Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

BAB II

KERANGKA TEORI 2.1. Manajemen Strategis

2.1.1 Perkembangan Strategi Bisnis

Dalam sebuah strategi, kemenangan adalah segalanya. Tujuan utama strategi adalah untuk membimbing keputusan manajemen dalam rangka membentuk dan mempertahankan keunggulan kompetitif perusahaan, sehingga perusahaan dapat mencapai sukses. Strategi juga sebagai sarana untuk komunikasi dan koordinasi dalam organisasi.

Walaupun strategi bisnis merupakan suatu ilmu yang relatif baru, bahkan dalam lingkungan ilmu manajemen itu sendiri, banyak teori dan konsep dalam ilmu ini berasal dari strategi militer. Strategi militer ini ada yang berasal dari jaman Julius Caesar dan Alexander Agung3 dan bahkan sampai pada tulisan yang dibuat oleh Sun Tzu sekitar tahun 360 Sebelum Masehi4. Kata “strategi” berasal dari bahasa Yunani yaitu strategos, yang terbentuk dari kata stratus yang berarti militer dan –ag yang berarti memimpin.5

Penerapan strategi militer dalam dunia bisnis sampai sekarang masih menjadi subjek perdebatan. Tetapi pada dasarnya, strategi militer dapat memberi masukan yang penting dalam pengelolaan bisnis. Perbedaan yang paling mendasar antara strategi dan taktik dalam militer, adalah strategi merupakan suatu rencana keseluruhan dalam memanfaatkan sumber daya

3

V.J. Varner dan J.I. Alger, eds, History of the Military Art : Notes for the Course (West Point, NY : U.S. Military Academy, 1978); Sun Tzu, dalam Wing, The Art of Strategy.

4

untuk memperoleh kedudukan yang menguntungkan, sedangkan taktik merupakan skema dari tindakan secara spesifik.

Baik militer maupun bisnis sama – sama memiliki kebutuhan akan strategi. Keduanya memiliki tujuan : pada militer tujuan ini dibentuk oleh pemerintah, sedangkan pada perusahaan dibentuk oleh dewan komisaris. Untuk keduanya, situasi kompetitif muncul karena adanya tujuan yang berbeda dari organisasi - organisasi dalam lingkungan di mana mereka berada. Pada tahun 1990-1991, Irak ingin memperoleh kontrol atas Kuwait, sedangkan Perserikatan Bangsa – Bangsa menginginkan dikembalikannya kemerdekaan pada pemerintah Kuwait; Coca-Cola dan PepsiCo. Keduanya ingin mencapai posisi nomor satu dalam pasar minuman ringan. Baik militer maupun perusahaan memproses sumber daya seperti manusia, peralatan modal dan juga kemampuan teknis. Keduanya menghadapi lingkungan eksternal yang sebagian dipengaruhi oleh faktor keadaan (daerah dalam pertentangan militer dan pasar dalam persaingan bisnis) dan sebagian berasal dari strategi yang dianut oleh saingan.6

2.1.2. Perkembangan Analisis Strategi Bisnis

Ketertarikan orang Amerika Serikat terhadap strategi bisnis muncul sekitar akhir dekade 1950-an dan awal dekade 1960-an. Minat ini timbul karena semakin diperlukannya cara yang baik untuk mengelola organisasi yang besar dan kompleks. Penekanan pada perencanaan jangka panjang pada dekade 1960-an mencerminkan perhatian perusahaan untuk pencapaian koordinasi dan konsistensi tujuan, pada periode ekspansi. Bentuk yang umum

6

Untuk mengulang konsep dan prinsip-prinsip strategi militer, lihat B.H. Liddell Hart, Strategy (New York : Praeger, 1968).

digunakan adalah dokumen perencanaan korporasi berjangka lima tahun, yang berisi tujuan yang ingin dicapai, perkiraan kecenderungan ekonomi (termasuk didalamnya permintaan pasar, pangsa pasar perusahaan, pendapatan dan laba bersih perusahaan), prioritas untuk produk dan area bisnis perusahaan yang berbeda, serta alokasi sumber daya.7

Igor Ansoff mendefinisikan strategi sebagai pilihan perusahaan mengenai produk yang dibuat, dan mengenai pasar : “Keputusan strategis terutama lebih berkaitan dengan masalah eksternal perusahaan dibandingkan dengan masalah internalnya, dan secara khusus membahas bauran produk yang akan dibuat perusahaan, dan di pasar mana perusahaan akan menjualnya.8

Henry Mintzberg dalam bukunya yang berjudul “The Rise and Fall of Strategic Planning”, mengemukakan tiga “kesalahan dalam perencanaan strategis”9

a. Kesalahan dalam meramalkan :

Lingkungan di luar perusahaan adalah perilaku saingan yang sama sekali tidak bisa diperkirakan.

b. Kesalahan dalam pemisahan

Penyusunan strategi bukan merupakan formalisasi dari penyusunan proses dengan tujuan menghasilkan dokumen strategi. Strategi terus-menerus berkembang; dan harus mengkombinasikan proses

7

Frank F. Gilmore, Formulation and Advocacy of Business Policy, rev.ed. (Ithaca, NY: Cornell University Press, 1970), 16.

8

Igor Ansoff, Corporate Strategy (London : Penguin, 1985), 18.

9

Henry Minzberg, The Rise and Fall of Strategic Planning (New York : Free Press, 1994). Lihat juga artikelnya di Harvard Business Review dengan judul yang sama (Januari – Februari 1994) :

penyusunan strategi yang direncanakan dengan elemen yang muncul tiba-tiba pada saat proses manajemen dilakukan.

c. Kesalahan dalam formalisasi

Keuntungan dari penyusunan strategi yang dilakukan secara formal adalah penyusunannya yang dapat dilakukan secara sistematis. Namun dibutuhkan fleksibilitas untuk menanggulangi ketidaksinambungan dan juga meningkatkan kemampuan organisasi untuk belajar lewat hubungan yang erat antara pemikiran dan tindakan.

Sekitar akhir dekade 1970-an dan awal dekade 1980-an, peningkatan kesadaran akan pentingnya lingkungan eksternal menyebabkan fokus manajemen strategi ditekankan pada analisis industri dan persaingan. Michael Porter dari Harvard Business School mempelopori penerapan ekonomi organisasi industri dalam menganalisis faktor-faktor penentu kemampulabaan perusahaan10

Pada akhir dekade 1980-an dan awal dekade 1990-an, fokus penekanan berubah dari analisis keunggulan kompetitif menjadi aspek internal perusahaan. Dengan sudut pandang ini, keunggulan kompetitif yang diperoleh lebih dilihat dari eksploitasi sumber daya dan kemampuan perusahaan yang unik dibandingkan dengan pilihan perusahaan untuk memposisikan dirinya dalam pasar. Tulisan dan uraian dalam sudut pandang sumber daya perusahaan, kompetensi dan kemampuan organisasi membantu terjadinya pergeseran perhatian manajemen strategi ke arah aspek dinamis dari

.

10

keunggulan kompetitif, pentingnya inovasi dan peranan utama dari proses internal dalam perusahaan.11

2.1.3. Peran Kompetisi dan Pencarian Keunggulan Komparatif

Kompetisi akan timbul apabila sumber daya yang tersedia sifatnya terbatas dan tujuan pesaing tidak konsisten antara satu dengan yang lain. Kompetisi memberikan suatu alasan diperlukannya suatu strategi. Tanpa adanya suatu kompetisi, strategi akan dianggap sebagai sesuatu yang kurang penting, dan terutama hanya berkaitan dengan masalah penentuan tujuan, peramalan lingkungan eksternal, dan perencanaan pembagian sumber daya.

Elemen penting yang harus ada dalam persaingan strategis, seperti yang dispesifikasikan oleh Bruce Henderson pendiri Boston Consulting Group, adalah12

a. Pengetahuan yang luas mengenai proses kompetitif. :

b. Kemampuan untuk mengintegrasikan pengetahuan dan pemahaman hubungan sebab akibat.

c. Imajinasi untuk melihat adanya alternatif tindakan dan menganalisis akibatnya.

d. Adanya sumber daya yang melebihi kebutuhan sekarang, yang dapat diinvestasikan untuk keperluan masa depan.

Bruce Henderson berargumentasi bahwa menurut prinsip Gause, pesaing yang mencari makan dengan jalan yang sama tidak akan dapat sama-sama bertahan, dan hal ini menunjukkan bahwa setiap usaha harus membedakan

11

Untuk perkembangan intelektual dan konseptual mengenai manajemen strategis, lihat J.C. Spender, “Business Policy and Strategy : A view of the Field, with Comments on Rumelt, Schendel and Teece (1991),” makalah diskusi, Graduate School of Management, Rutgers University, 1992.

diri mereka dari jenis usaha lainnya : strategi merupakan suatu usaha pencarian rencana tindakan yang sengaja dilakukan sehingga dapat terbentuk keunggulan kompetitif suatu usaha dan mempertahankannya. Untuk setiap perusahaan, proses ini merupakan proses yang berulang-ulang yang dimulai dengan menjawab pertanyaan di mana Anda berada dan apa yang Anda miliki sekarang. Pesaing yang paling berbahaya bagi usaha Anda adalah pesaing yang paling mirip dengan Anda. Perbedaan antara Anda dengan pesaing Anda merupakan suatu dasar bagi keunggulan Anda. Apabila Anda telah masuk dalam suatu usaha dan Anda berusaha dengan kekuatan yang Anda miliki, dalam hal ini Anda telah memiliki suatu keunggulan, tidak peduli seberapa kecil dan lemahnya Anda. Tujuan Anda sekarang adalah untuk memperbesar keunggulan Anda, yang hanya dapat terjadi bila terdapat perusahaan lain yang mengalami kerugian.13

2.1.4. Strategi dalam berbagai Peranan

Hal yang timbul terhadap strategi adalah kemampuan untuk melihat manajemen strategis dalam konteks yang lebih luas dan dapat mengisi berbagai peran. Strategi digunakan untuk mengisi tiga tujuan manajemen :

a. Strategi sebagai pendukung untuk pengambilan keputusan

Strategi merupakan suatu bentuk atau tema yang memberikan kesatuan hubungan antara keputusan-keputusan yang diambil oleh individu atau organisasi. Tetapi, mengapa individu atau organisasi tidak dapat mengambil keputusan yang optimal tanpa adanya suatu kesatuan tema? Kita ambil contoh permainan catur. Jika seorang pemain catur mampu

13

Bruce D. Henderson, “The Origin of Strategy,” Harvard Business Review (November-Desember 1989) : 139 – 43.

mengidentifikasikan semua gerakan yang mungkin dilakukan dan juga akibat dari setiap gerakana tersebut, dengan kata lain pemain tersebut dapat menggambarkan pohon keputusan yang besar, maka strategi tidak diperlukan lagi.

Dalam kasus dunia usaha, strategi juga dapat dipandang sebagai akibat adanya rasionalitas yang terbatas. Banyak sekali keputusan yang harus diambil oleh suatu perusahaan, bahkan untuk perusahaan yang sekecil apapun. Strategi dapat digunakan untuk membatasi alternatif keputusan yang akan diambil, dan dapat juga digunakan sebagai petunjuk untuk mengurangi usaha pencarian yang diperlukan untuk pengambilan keputusan dari suatu masalah.

b. Strategi sebagai Sarana Koordinasi dan Komunikasi

Perkembangan perencanaan korporasi timbul karena semakin besar dan semakin kompleksnya perusahaan. Salah satu peranan yang penting dari strategi adalah untuk memberikan kesamaan arah bagi perusahaan. Agar strategi dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan koordinasi, maka proses strategi harus bertindak sebagai mekanisme komunikasi dalam perusahaan. Salah satu perubahan terpenting dalam pembuatan strategi selama dua dekade terakhir ini adalah pergeseran tanggung jawab penyusunan strategi, yang tadinya berada pada departemen perencanaan korporasi, sekarang dipindahkan pada manajer lini. Proses perencanaan strategis yang sekarang memberikan mekanisme yang efektif bagi terjadinya dialog antara manajer korporasi dan divisi serta manajer-manajer umum dan ahli dari masing-masing fungsi.

c. Strategi sebagai Target Konsep

Strategi akan digabungkan dengan misi dan visi untuk menentukan di mana perusahaan akan berada dalam masa yang akan datang. Dengan demikian, strategi juga dapat berperan sebagai target perusahaan. Hamel dan Prahald mengatakan bahwa salah satu elemen dari strategi yang dimilki oleh perusahaan yang berhasil adalah apa yang mereka katakan sebagai “tujuan organisasi”–obsesi untuk mencapai kepemimpinan secara global.14

2.1.5. Peranan Analisis dalam Formulasi Strategi

Tidak seperti bidang matematika, kimia atau bahkan ekonomi, manajemen strategi jarang memiliki teori yang didasarkan pada teori-teori yang dapat dibuktikan secara empiris, konsisten dan juga disetujui secara umum. Sebagai pengetahuan terapan, manajemen strategis sangat berbeda dengan bidang teknik atau bidang-bidang manajerial yang lebih teknis seperti bidang manajemen keuangan dan produksi. Hal yang menjadi ciri utama dari teknik analisis yang didasarkan pada teori yang ilmiah adalah kemampuan mereka untuk mendapatkan suatu pemecahan masalah yang kompleks setelah kita memasukkan data yang kita ketahui, dan juga memilih alternatif yang telah kita seleksi terlebih dahulu.

Tujuan analisis strategi bukan untuk memberikan jawaban, melainkan untuk membantu kita lebih memahami hal-hal yang kita hadapi; menemukan, mengklasifikasikan, dan memahami faktor-faktor penting yang mempengaruhi keputusan strategis yang kita ambil. Dalam beberapa hal

14

tertentu, kontribusi yang paling berguna dari strategi adalah dalam hal membimbing kita untuk mulai memecahkan suatu masalah. Caranya adalah dengan membimbing kita melalui pertanyaan-pertanyaan yang harus kita jawab dan juga memberikan kerangka bagaimana informasi yang telah kita kumpulkan dapat digunakan. Dengan menggunakan analisis strategi kita berada dalam posisi yang jauh lebih baik dibandingkan dengan manajer yang hanya mengandalkan intuisi dan pengetahuan yang tidak diungkapkan.

2.2. Model Manajemen Strategis

Proses manajemen strategis meliputi lima elemen dasar, yaitu : a. Menetapkan arah dan visi

b. Pengamatan lingkungan c. Perumusan strategi d. Implementasi strategi e. Evaluasi dan pengendalian

Gambar 2.1 Proses Manajemen Strategis

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis Menetapkan

Arah dan Misi

Memahami Lingkungan

Formulasi Strategi

Implementasi Strategi

Evaluasi Pengawasan

Faktor-faktor yang paling penting untuk masa depan perusahaan disebut faktor-faktor strategis yang disingkat dengan SWOT, yaitu Strength (kekuatan), Weakness (kelemahan), Opportunities (peluang), dan Threats (ancaman).

Gambar 2.2. Model Manajemen Strategis

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis

2.2.1. Pengamatan Lingkungan 2.2.1.1. Analisis Eksternal

Lingkungan eksternal terdiri dari variabel-variabel (peluang dan ancaman) yang berada di luar organisasi dan tidak secara khusus ada dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen puncak. Lingkungan eksternal memiliki dua bagian : lingkungan kerja dan lingkungan sosial. Lingkungan

kerja terdiri dari elemen-elemen yang secara langsung berpengaruh atau

dipengaruhi oleh operasi-operasi utama organisasi, seperti pemegang saham, pemerintah, pemasok, komunitas lokal, pesaing, pelanggan, kreditur,

kelompok kepentingan khusus, dan lain-lain. Lingkungan sosial terdiri dari kekuatan umum-kekuatan yang tidak berhubungan langsung dengan aktivitas-aktivitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan sering mempengaruhi keputsan – keputusan jangka panjang.

Menurut Michael Porter terdapat lima aspek lingkungan eksternal perusahaan yang dikenal sebagai five forces analysis atau lima kekuatan kompetisi yang memicu persaingan industri, yaitu :

Gambar 2.3 Five Forces Analysis

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis

2.2.1.2. Analisis Internal

Lingkungan internal terdiri dari variabel-variabel (kekuatan dan kelemahan) yang ada di dalam organisasi tetapi biasanya tidak dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen puncak. Variabel – variabel tersebut membentuk suasana dimana pekerjaan dilakukan yang meliputi struktur, budaya dan sumber daya organisasi. Struktur adalah cara bagaimana perusahaan diorganisasikan yang berkenaan dengan komunikasi, wewenang dan arus kerja. Struktur sering disebut sebagai rantai perintah dan digambarkan secara grafis dengan menggunakan bagan organisasi. Budaya adalah pola keyakinan, pengharapan dan nilai – nilai yang dibagikan oleh

anggota organisasi. Norma – norma organisasi secara khusus memunculkan dan mendefenisikan perilaku yang dapat diterima anggota dari manajemen puncak sampai karyawan operatif. Sumber daya adalah asset yang merupakan bahan baku bagi produksi barang dan jasa organisasi yang meliputi keahlian, kemampuan dan bakat manajerial. Asset keuangan dan fasilitas perusahaan juga merupakan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Tujuan utama dalam manajemen strategis adalah memadukan variabel-variabel internal perusahaan untuk memberikan kompetensi unik, yang memampukan perusahaan untuk mencapai keunggulan kompetitif secara terus – menerus, sehingga menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

2.2.2. Perumusan Strategi

Perumusan strategi adalah pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari kekuatan dan kelemahan perusahaan. Perumusan strategi meliputi penentuan misi perusahaan, menentukan tujuan-tujuan yang dapat dicapai, pengembangan strategi dan penetapan pedoman kebijakan.15

2.2.2.1. Misi

Misi organisasi adalah tujuan atau alasan mengapa organisasi hidup. Misi yang baik mendefinisikan tujuan mendasar dan unik yang membedakan suatu perusahaan dengan perusahaan lain dan mengidentifikasikan jangkauan operasi perusahaan dalam produk yang ditawarkan dan pasar yang dilayani. Misi mengembangkan harapan pada karyawan dan mengkomunikasikan

15

Walaupun beberapa teoritikus menyatakan bahwa penetapan tujuan dan pertimbangan terhadap metode kompetitif merupakan bagian dari strategi, kita setuju dengan mereka bahwa tujuan dan strategi dipisahkan. Lihat G.G. Dess, “Consensus on Strategy Formulation and Organizational Performance : Competitors in a Fragmented Industry”, Strategic Management Journal (Mei – Juni 1987), hal. 259-260.

pandangan umum untuk kelompok pemegang saham utama dalam lingkungan kerja perusahaan.16

Misi dapat ditetapkan secara sempit atau secara luas. Misi sempit, menegaskan secara jelas bisnis utama organisasi, misi ini juga secara jelas membatasi jangkauan aktivitas perusahaan yang berhubungan dengan produk atau jasa yang ditawarkan, teknologi yang digunakan dan pasar yang dilayani.

Misi luas, melebarkan jangkauan aktivitas organisasi untuk memasukkan

banyak tipe produk atau jasa, pasar dan teknologi.

Konsep misi perusahaan menunjukkan bahwa arah bersama atau penyatuan tema dijalankan melalui aktivitas-aktivitas perusahaan, dan perusahaan dengan arah bersama akan dapat lebih baik dalam mengatur dan menjalankan aktivitas-aktivitasnya.17

2.2.2.2. Tujuan

Tujuan adalah hasil akhir aktivitas perencanaan. Tujuan merumuskan apa yang akan diselesaikan dan kapan akan diselesaikan dan sebaiknya diukur jika memungkinkan.

Istilah sasaran (goal) sering rancu dengan istilah tujuan (objective).

Sasaran adalah pernyataan terbuka yang berisi satu harapan yang akan

diselesaikan tanpa perhitungan apa yang akan dicapai dan tidak ada penjelasan waktu penyelesaian.18

16

M. Klemm, S. Sanderson, dan G. Luffman, “Mission Statements : Selling Corporate Values to Employees,” Long Range Planning (Juni 1991), hal. 73-78; J.A. Pearce dan F. David, “Corporate Mission Statements : The Bottom Line, Academy of Management Executive (mei 1987), hal. 109-115; L.L. Byars dan T.C. Neil, “Organizational Philosophy and Mission Statements,” Planning Review (Julli – Agustus 1987), hal 32-35.

17

H.I. Ansoff, The New Corporate Strategy (New York : John Wiley & Sons, 1980) hal. 75-77.

18

2.2.2.3. Strategi

Strategi perusahaan merupakan rumusan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan mencapai misi dan tujuannya. Strategi akan memaksimalkan keunggulan kompetitif dan meminimalkan keterbatasan bersaing.

2.2.2.4. Kebijakan

Aliran dari strategi, kebijakan menyediakan pedoman luas untuk pengambilan keputusan organisasi secara keseluruhan. Kebijakan juga merupakan pedoman luas yang menghubungkan perumusan strategi dan implementasi.

2.2.3. Implementasi Strategi

Implementasi strategi adalah proses dimana manajemen mewujudkan strategi dan kebijakannya melalui pengembangan program, anggaran dan prosedur.

2.2.3.1. Program

Program adalah pernyataan aktivitas – aktivitas atau langkah – langkah yang diperlukan untuk menyelesaikan perencanaan sekali pakai. Program melibatkan restrukturisasi perusahaan, perubahan budaya internal perusahaan atau awal dari suatu usaha penelitian baru.

2.2.3.2. Anggaran

Anggaran adalah program yang dinyatakan dalam bentuk satuan uang. Setiap program akan dinyatakan secara rinci dalam biaya, yang dapat digunakan oleh manajemen untuk merencanakan dan mengendalikan. Hal ini

untuk memastikan bahwa program baru tersebut akan secara signifikan menambah kinerja laba perusahaan yang bernilai bagi pemegang saham.

2.2.3.3. Prosedur

Prosedur atau sering disebut Standart Operating Procedures (SOP), merupakan sistem-sistem maupun langkah-langkah yang berurutan yang menggambarkan secara rinci bagaimana suatu tugas atau pekerjaan diselesaikan. Prosedur secara khusus merinci berbagai aktivitas yang harus dikerjakan untuk menyelesaikan program-program perusahaan.

2.2.4. Evaluasi dan Pengendalian

Evaluasi dan pengendalian adalah proses yang melaluinya aktivitas-aktivitas perusahaan dan hasil kinerja dimonitor dan kinerja sesungguhnya dibandingkan dengan kinerja yang diinginkan. Para manajer di semua level menggunakan informasi hasil kinerja untuk melakukan tindakan perbaikan dan memecahkan masalah. Walaupun evaluasi dan pengendalian merupakan elemen akhir yang utama dari manajemen strategis, elemen itu juga dapat menunjukkan secara tepat kelemahan-kelemahan dalam implementasi strategi sebelumnya dan mendorong proses keseluruhan untuk dimulai kembali.

2.3. Analisis Matriks SWOT

Meneliti lingkungan internal dan eksternal merupakan bagian penting dari strategi proses perencanaan. Faktor lingkungan internal perusahaan umumnya digolongkan sebagai Strength-S (Kekuatan) atau Weakness-W (Kelemahan) dan faktor eksternal perusahaan dapat digolongkan sebagai

Opportunities-O (Peluang) atau Threat-T (ancaman). Analisis lingkungan seperti ini disebut dengan analisa matriks SWOT. Dengan menganalisis matriks SWOT, perusahaan akan memperoleh informasi guna membantu mempertemukan sumber daya perusahaan pada lingkungan yang kompetitif di mana perusahaan beroperasi. Analisis SWOT merupakan perangkat yang sangat penting untuk mengaudit keseluruhan posisi strategi bisnis dan lingkungan perusahaan. Apabila perusahaan sudah mengidentifikasi tujuan dengan jelas, analisis SWOT dapat digunakan untuk membantu mencapai sasaran tersebut.

Gambar 2.4. Matriks SWOT

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis

Faktor Internal

Faktor Eksternal

PELUANG

(O)

ANCAMAN

(T)

KEKUATAN

(S)

KELEMAHAN

(W)

STRATEGI SO STRATEGI WO GUNAKAN “S” UNTUK MENGHILANGKAN “W” MEMANFAATKAN O UNTUK MENDAPATKAN “O”

“PERLUASAN”

KONS0LIDASI

STRATEGI ST STRATEGI WT

GUNAKAN “S” UNTUK MINIMALKAN “W” MENGHINDARKAN “T” UNTUK MENGHINDARKAN “T”

2.4. KOMUNIKASI PEMASARAN

2.4.1. Pengertian Komunikasi Pemasaran

Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Berdasarkan pengertian diatas, semakin baik komunikasi pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan kepuasan yang semakin tinggi bagi semua pihak yang terlibat didalamnya.

Komunikasi pemasaran dapat juga dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan, yaitu :

a. Perubahan pengetahuan

Konsumen mengetahui adanya keberadaan sebuah produk, untuk apa produk itu diciptakan, dan ditujukan kepada siapa produk tersebut, dengan demikian pesan yang disampaikan tidak lebih menunjukkan informasi penting dari produk.

b. Perubahan sikap

Ditentukan oleh tiga komponen, yaitu pengetahuan, perasaan dan perilaku. Perubahan yang diharapkan adalah mengarah kepada

keinginan untuk mencoba produk, yaitu pembelian atau setidaknya konsumen melakukan sebuah pengujian terhadap ketepatan produk. c. Perubahan perilaku

Dengan tujuan agar konsumen tidak beralih kepada produk lain dan terbiasa menggunakannya.

Komunikasi pemasaran yang efektif sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Konsumen akan memahami pesan yang ditawarkan jika pemasar melakukan komunikasi pemasaran yang efektif. Komunikasi pemsaran dapat diidentifikasikan sebagai berikut :19

a. Mengidentifikasi pasar dan kebutuhan konsumen atau persepsi konsumen.

b. Menggambarkan dan mengoperasionalisasikan gambaran hasil dari tujuan target group.

c. Mengevaluasi sejauhmana perilaku yang tergambar diyakini dapat mencapai tujuan.

d. Mempertanyakan apakah ada penghalang (gap) antara harapan ideal dengan tampilan produk (performance).

2.4.2.Bauran Pemasaran

Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. McCarthy dalam Kotler (2005), mengklasifikasikan alat-alat bauran pemasaran atau marketing mix ke dalam empat kelompok utama, antara lain sebagai berikut :

19

a. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan yang meliputi keragaman produk, cirri, kemasan, pelayanan dan lain-lain. Klasifikasi produk menurut Kotler (2005) terdiri dari barang dan jasa.

Rinciannya sebagai berikut : a) Barang

Barang merupakan produk dalam bentuk fisik yang dapat dilihat, dipegang, diraba, dipindahkan, atau perlakuan fisik lainnya.

b) Jasa

Jasa merupakan setiap tindakan atau aktivitas yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain. Jasa tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun, dengan karakteristik tidak berwujud, tidak terpisahkan, bervariasi dan mudah lenyap.

b. Harga (Price)

Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Harga adalah komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Dalam menentukan suatu kebijakan harga dalam suatu perusahaan, sebaiknya memperhatikan bauran harga yang terdiri dari potongan tunai, rabat, jangka pembayaran, daftar harga, dan syarat kredit.

Menurut Angipora (2002), selain penetapan harga, perusahaan harus dapat memperhatikan nilai dan manfaat dari produk yang dihasilkan guna memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

c. Tempat (Place)

Tempat adalah menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Bauran distribusi (distribution mix) terdiri dari saluran pemasaran, cakupan pasar, daya jangkauan, pengelompokan, lokasi, persediaan dan transportasi (Angipora, 2002).

d. Promosi (Promotion)

Michael Ray dalam Morissan (2007) mendefinisikan promosi sebagai, koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan. Promosi merupakan berbagai bentuk kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen akan adanya suatu produk.

Tujuan perusahaan melakukan kegiatan promosi adalah untuk mempengaruhi perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang berkaitan dengan suatu produk atau merek.

Tujuan ini bermuara pada upaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian.

2.4.3. Strategi Komunikasi Pemasaran

Kehadiran media cetak dan elektornik telah menimbulkan sikap keseriusan bagi para pengusaha, dimana mereka dipaksa untuk selalu memperbaiki kualitas produk yang mereka tawarkan. Para pengusaha tidak hanya melakukan strategi positioning sebuah produk di pasar melalui penetapan standarisasi mutu dan kualitas pelayanan, namun mereka juga berusaha mempertahankan brand position di benak konsumen melalui pemantapan strategi komunikasi.

Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen, pemasar kini bisa memilih aktivitas komunikasi tertentu, sering disebut elemen, fungsi atau alat (tool) yang terutama terdiri dari periklanan, penjualan personal, humas dan publikasi, promosi penjualan, pemasaran langsung. Style dan harga produk, bentuk dan warna kemasan, tatacara dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor, semuanya mengkomunikasikan sesuatu pada pelanggan. Karena itu, pemasar mesti memadukan keseluruhan bauran pemasaran agar efektif dalam mengkomunikasikan pesan dan positioning strategis pada konsumen.

Tabel 1 Kerangka Umum Komunikasi Pemasaran

Iklan Promosi

Penjualan

Humas Penjualan

Penjualan Personal

Pemasaran Langsung

Iklan cetak dan siaran

Kontes, Game

Seminar Presentasi Mailing

Kemasan-Luar Premi-Hadiah

Sumbangan amal

Rapat penjualan

Telemarketing

Kemasan-Dalam Tarif Hemat

Sponsorship Fax mail

Brosur Publikasi E-mail

Poster Hubungan

Masyarakat

Voice mail

Baliho/Billboard Majalah intern

Symbol – Logo even

Sumber : Kotler, 1997 : 77 1) Periklanan

Adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang untuk suatu produk, mempercepat penjualan.

2) Promosi Penjualan

Alat promosi penjualan : kupon, kontes, premium dan sejenisnya, memberikan tiga manfaat yang berbeda :

a) Komunikasi

Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.

b) Insentif

Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

c) Ajakan

Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk dan mendorong penjualan yang sedang lesu. Namun, pengaruh promosi penjualan biasanya bersifat jangka pendek, dan tidak efektif dalam membangun preferensi merek jangka panjang.

3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu :

a) Kredibilitas tinggi

Berita dan gambar lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

b) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak diduga

Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan diterima oleh

pembeli, lebih sebagai berita, bukan sebagai komunikasi bertujuan penjualan.

c) Dramatisasi

Seperti halnya dengan periklanan, hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 4) Penjualan Personal

Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif, biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Alasannya adalah karena penjualan personal, jika dibandingkan dengan periklanan, memiliki tiga manfaat tersendiri :

a) Konfrontasi Personal

Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

b) Mempererat

Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan. c) Tanggapan

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Pembeli harus menanggapi, walau tanggapan tersebut hanya berupa suatu ucapan ‘terima kasih’ secara sopan.

5) Pemasaran Langsung

Bentuk pemasaran langsung, surat langsung, pemasaran lewat telepon, pemasaran eletronik, semuanya memiliki empat karakteristik. Pemasaran langsung bersifat :

a) Non Publik

Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. b) Disesuaikan

Pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang yang dituju. c) Terbaru

Suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada seseorang.

d) Interaktif Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.20

2.4.4. Model Komunikasi Pemasaran

Hampir semua diantara kita pernah mengunjungi pameran atau museum. Disana diperlihatkan berbagai macam miniature, seperti gedung, candi, pesawat tebang, dan sebagainya. Miniatur - miniatur itulah yang disebut model. Model adalah suatu gambaran yang sistematis dan abstrak, dimana menggambarkan potensi-potensi tertentu yang berkaitan dengan berbagai aspek dari sebuah proses. 21

20

Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.

21

Model dibangun agar kita dapat mengidentifikasi, menggambarkan atau mengategorisasikan komponen-komponen yang relevan dari suatu proses. Sebuah model dapat dikatakan sempurna, jika mampu memperlihatkan semua aspek-aspek yang mendukung terjadinya sebuah proses. Secara garis besar, model dapat dibedakan atas dua macam, yakni model operasional dan model fungsional. Model Operasional, menggambarkan proses dengan cara melakukan pengukuran dan proyeksi kemungkinan-kemungkinan operasional, baik terhadap faktor luar maupun faktor lain yang mempengaruhi jalannya suatu proses. Model Fungsional, berusaha menspesifikasikan hubungan-hubungan tertentu diantara berbagai unsur dari suatu proses serta menggenaralisasinya menjadi hubungan-hubungan yang baru.

Komunikasi sebagai ilmu yang mempelajari perilaku manusia dalam berkomunikasi, juga dapat digambarkan dalam berbagai macam model. Model komunikasi dibuat untuk membantu dalam memberi pengertian tentang komunikasi dan juga untuk menspesifikasikan bentuk-bentuk komunikasi yang ada dalam hubungan antarmanusia.22

1) Komunikasi Personal

Terdapat dua jenis model komunikasi pemasaran :

Adalah komunikasi dengan kontak langsung antara pihak penjual dengan pembeli atau pihak pengusaha dengan konsumennya. Dalam hal ini komunikator dapat berhubungan baik langsung maupun tidak langsung. Hubungan tersebut dapat langsung antar pribadi dan

22

kelompok, atau bisa juga melalui telepon, surat dan faximile. Saluran komunikasi personal ini dapat dilakukan dengan berbagai bentuk : a) Advocate Channels,

Adalah penganjur atau pemberi motivasi pembelian kepada konsumen. Contohnya: Salesman.

b) Expert Channels

Adalah pribadi bebas yang dengan keahliannya memberikan pernyataan maupun komentar kepada konsumen. Dengan tujuan konsumen lebih mudah dalam mengambil keputusan pembelian. c) Social Channels

Adalah anggota masyarakat pada umumnya, bisa tetangga, saudara, sahabat atau perkumpulan pengajian yang berbicara atau membuat pernyataan kepada konsumen.

d) Word of Mouth Influence

Adalah komentar atau pembicaraan masyarakat secara tidak langsung, seringkali berbentuk gossip.

2) Komunikasi Non Personal

Adalah komunikasi yang membawa pesan tanpa melalui kontak pribadi. Saluran komunikasi non personal meliputi :

a) Media Massa (Mass Media)

Terdiri dari media cetak, elektronik dan display. Ditujukan kepada sejumlah besar audiens atau pembaca kepada audiens tertentu saja. Media massa ini dapat mempengaruhi sikap dan perilaku pribadi melalui proses komunikasi dua tahap, yaitu :

• Menyajikan pendapat pemimpin dalam media massa.

Pemimpin opini akan menyatakan pendapatnya dan pendapatnya ini akan didengar atau dibaca oleh audiens, konsumen atau masyarakat pada umumnya. Pemimpin opini juga akan ditiru oleh audiens yang berkaitan dengan produk. • Mengadakan kontak langsung dengan pemimpin opini

Tujuannya adalah untk lebih meyakinkan konsumen akan pernyataan dan komentarnya. Kemudian pemimpin opini akan dapat mempengaruhi konsumen. Misalnya perusahaan yang memasarkan sepeda santai, pertama kalinya berupaya mempromosikan sepada santainya kepada para pejabat pemerintah sebagai pemimpin opini.

b) Suasana

Merupakan lingkungan yang diciptakan untuk meningkatkan hasrat pembeli atau mengkonsumsi suatu produk. Terutama untuk produk baru.

c) Kejadian (Peristiwa Khas)

Merupakan suatu peristiwa atau suatu kesempatan yang sengaja dirancang untuk berkomunikasi dengan target audiens atau target konsumen.23

23

2.5. Usaha Kecil dan Menengah

2.5.1. Pengertian Usaha Kecil dan Menengah

Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008 tentang usaha mikro, kecil dan menengah, yang dimaksud dengan Usaha Mikro adalah usaha yang memenuhi kriteria dan atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang. Usaha Kecil, adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari Usaha Menengah atau Usaha Besar yang memenuhi Kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang. Usaha

Menengah, adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang

dilakukan oleh prang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau Usaha Besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang.24

Berikut kriteria UMKM, sesuai dengan Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM).25

Tabel 2 KriteriaUsaha Mikro, Kecil dan Menengah no

ASSET OMZET

1 USAHA

MIKRO

Maks. 50 Juta

Maks. 300 Juta

2 USAHA

KECIL

> 50 Juta - 500 Juta

> 300 Juta - 2,5 Miliar

3 USAHA

MENENGAH

> 500 Juta - 10

Miliar

> 2,5 Miliar - 50 Miliar

Sumber:

2.5.2. Peran Usaha Kecil-Menengah dalam Mengembangkan Ekonomi

Sejarah perekonomian telah ditinjau kembali untuk mengkaji ulang peranan Usaha skala Kecil-Menengah (UKM). Beberapa kesimpulan, setidak-tidaknya hipotesis telah ditarik mengenai hal ini. Pertama, pertumbuhan ekonomi yang sangat cepat sebagaimana terjadi di Jepang, telah dikaitkan dengan besar sektor usaha kecil. Kedua, dalam penciptaan lapangan kerja di Amerika Serikat sejak perang dunia II, sumbangan UKM ternyata tidak bisa diabaikan.

Negara-negara berkembang mulai mengubah orientasinya ketika melihat pengalaman di negara-negara industri maju tentang peranan dan sumbangan UKM dalam pertumbuhan ekonomi. Ada perbedaan titik tolak antara perhatian terhadap UKM di negara-negara sedang berkembang (NSB) dengan di negara-negara industri maju. Di NSB, UKM berada dalam posisi terdesak dan tersaingi oleh usaha skala besar. UKM sendiri memiliki berbagai ciri kelemahan, namun begitu karena UKM menyangkut kepentingan rakyat/masyarakat banyak, maka pemerintah

terdorong untuk mengembangkan dan melindungi UKM. Sedangkan di negara-negara maju, UKM mendapatkan perhatian karena memiliki faktor-faktor positif yang selanjutnya oleh para cendekiawan (sarjana –sarjana) diperkenalkan dan diterapkan ke NSB.

Beberapa keunggulan UKM dibanding usaha besar antara lain adalah : a. Inovasi dalam teknologi yang telah dengan mudah terjadi dalam

pengembangan produk.

b. Hubungan kemanusiaan yang akrab didalam perusahaan kecil. c. Kemampuan menciptakan kesempatan kerja cukup banyak atau

penyerapannya terhadap tenaga kerja.

d. Fleksibilitas dan kemampuan menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar yang berubah dengan cepat dibanding dengan perusahaan skala besar yang pada umumnya birokratis.

e. Terdapatnya dinamisme managerial dan peranan kewirausahaan.26 Kekuatan ekonomi suatu negara berkolerasi yang sangat positif dengan kontribusi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) terhadap perkembangan ekonomi suatu negara. Semakin besar kontribusi UKM terhadap perekonomian, maka semakin kuat ekonomi negara tersebut. Potensi keunggulan ekonomi dan social dari UKM ditandai dari kapasitas mereka dalam :

a. Penciptaan lapangan kerja pada tingkat biaya modal rendah.

b. Perbaikan dalam forward dan backward linkage antara berbagai sektor.

c. Penciptaan kesempatan bagi pengembangan dan adaptasi teknologi yang tepat guna.

d. Sebagai pool of semi skill workers.

e. Mengisi market nieche yang tidak efisien bagi perusahaan besar. f. Sebagai pendukung perusahaan skala besar.

UKM Indonesia tampak mendominasi sektor-sektor industri yang padat karya, sektor-sektor yang membutuhkan kemampuan beradaptasi dengan permintaan khusus pelanggan, dan sektor-sektor dimana skala ekonomi serta kekuatan merek secara umum tidak terlalu dipentingkan.27

a. Pemasaran

2.5.3. Permasalahan-Permasalahan yang dihadapi UKM

Di tengah-tengah segala kehebatan dan ketangguhan krisis moneter serta kontribusi yang sangat besar dalam menumbuhkan perekonomian bangsa, UKM sesungguhnya memiliki masalah yang sangat rumit dan mengakar pada ketiadaan potensi.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Yayasan Dana Bhakti Astra (YDBA) pada tahun 2002 dikemukakan oleh Zulkiflimansyah pada studi kasus yang telah dikutip oleh Zainul Wahid pada skripsinya tahun 2005, terlihat bahwa UKM memiliki banyak kelemahan yang sangat nyata dan sangat membutuhkan obat sesegera mungkin. Dari banyak hal itu, diantaranya ketiadaan kompetensi pada sisi :

b. Permodalan c. Teknologi

d. Organisasi e. Manajemen

2.5.4. Strategi Pengembangan UKM a. Strategi Pengembangan Pasar

Menurut Kotler, Strategi pengembangan pasar adalah strategi yang mengacu pada usaha untuk meningkatkan penjualan dari produk sekarang dengan mencari pasar-pasar baru yang mempunyai kebutuhan dan dapat dipenuhi oleh produk-produk yang dibuat oleh perusahaan. 28

1) Mencari kelompok pemakai potensial dalam daerah pemasaran yang minatnya dapat dibangkitkan.

Menurut Kotler terdapat beberapa cara dalam strategi pengembangan pasar, yaitu :

2) Mencari saluran distribusi tambahan untuk lokasi sekarang. Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk melaksanakan penjualan melalui saluran-saluran distribusi baru pada lokasi yang ada, guna menjangkau para pemakai lain.

3) Menjual produk di daerah baru atau ke luar negeri. Perusahaan dapat mempertimbangkan kemungkinan untuk mengadakan ekspansi ke lokasi-lokasi baru atau luar negeri.

b. Strategi Pengembangan Produk

Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang disempurnakan, produk dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan melalui riset dan pengembangan. Selain itu juga dapat didasarkan pada pandangan konsumen mengenai produk tersebut.

Sebagian besar perusahaan memiliki sistem dan proses formal untuk mengelola program pengembangan produk baru. Pengembangan produk baru ini harus dilakukan secara cermat karena tidak ada jaminan bahwa produk baru pasti akan sukses bila perusahaan telah sukses meluncurkan beberapa produk sebelumnya. Umumnya ada empat faktor utama penyebab kegagalan pengembangan produk baru, yaitu :

1) Target pasar yang dituju terlampau kecil, sehingga penjualannya tidak dapat menutupi biaya riset dan pengembangan, biaya produksi dan biaya pemasaran.

2) Kualitas produk yang kurang baik.

3) Perusahaan tidak memiliki akses ke distributor dan pasar, misalnya bersaing dalam mendapatkan tempat (space) dalam rak-rak supermarket atau toko pengecer lainnya.

4) Timing yang kurang tepat, artinya produk baru yang diluncurkan terlalu cepat, terlalu lambat, atau bahkan pada saat selera konsumen telah berubah secara drastis.

2.6.Defenisi Konsep

Konsep merupakan abstraksi mengenai suatu fenomena yang dirumuskan atas dasar generalisasi dari sejumlah karakteristik kejadian, keadaan, kelompok, atau individu tertentu29

1) Strategi Pengembangan

. Dari keterangan di atas, defenisi konsep yang diberikan oleh peneliti dari penelitian lapangan dengan pendekatan kualitatif yang berjudul, “Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige (Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes, Balige)” antara lain mengemukakan defenisi istilah penelitian sebagai berikut :

Adalah serangkaian keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang yang meliputi pengamatan lingkungan, perumusan strategi (perencanaan jangka panjang), implementasi strategi dan evaluasi serta pengendalian.

2) Usaha

Usaha merupakan suatu kegiatan yang dilakukan dengan tujuan memperoleh hasil berupa keuntungan, upah, atau laba usaha.

3) Home Industri

Home berarati runah, tempat tinggal, ataupun kampung halaman. Sedang industry, dapat diartikan sebagai kerajinan, usaha produk barang dan ataupun perusahaan. Singkatnya, Home Industry (atau biasanya ditulis/dieja dengan “Home Industri”) adalah rumah usaha produk barang

atau juga perusahaan kecil. Dikatakan sebagai perusahaan kecil karena jenis kegiatan ekonomi dipusatkan di rumah.

4) Toba Bakery & Cakes

Usaha bisnis yang bergerak di bidang pengolahan kue dan roti yang berada di daerah Kabupaten Toba Samosir, tepat di kota Balige.

5) Komunikasi Pemasaran

Strategi komunikasi dalam pemilihan jalur media komunikasi diperlukan juga dalam mempengaruhi masyarakat terhadap image atau citra suatu perusahaan tertentu. Di mana perusahaan sangat menentukan strategi komunikasi dalam melakukan bentuk promosi untuk memasarkan produknya. Persaingan antar dunia usaha bersifat dinamis dan flexible yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan harus di tinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan yang ada.

2.7. Penelitian Terdahulu

Tabel 3 Penelitian Terdahulu

NO Judul Penelitian Persamaan Perbedaan Hasil Penelitian

1 Perencanaan Strategi Pengembangan Usaha Kain Tenun Sutra dengan Pendekatan Metode Balance Score Card (Studi Kasus di Pabrik Sutra Tiga Putra). Dewi Aulia, Andri Ikhwan, Sekolah Tinggi Teknologi Garut, 2012. Strategi pengembangan usaha Lokasi penelitian dan Objek Penelitian Studi kasus penelitian sebelumnya adalah pada pengembangan Pabrik Sutra sedangkan penelitian ini dilakukan pada pengembangan home industri bakery beserta komunikasi pemasarannya. 2 Strategi

Pengembangan Usaha Kecil (Home Industry) Krupuk di Desa Kwanyar Barat, Kecamatan Kwanyar, Kabupaten Bangkalan.

Ali Masyhar, Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim, 2012.

• Strategi pengembang an usaha • Usaha Kecil

(Home Industry) Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian. Penelitian sebelumnya dilakukan pada home industry Krupuk Kwanyar sedangkan penelitian ini dilakukan pada home industry Toba Bakery Balige beserta komunikasi pemasarannya. 3 Perumusan Strategi

Bisnis pada Usaha Kecil dan Menengah (Studi pada Dea Cake & Bakery). Pradana Nur Rahmanto, Fakutlas Ekonomi dan

Bisnis, Universitas Brawijaya. • Perumusan Strategi Bisnis Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian Perumusan strategi bisnis pada penelitian terdahulu termasuk ke dalam strategi pengembangan usaha penelitian ini. Namun penelitian terdahulu tidak mengkaji mengenai komunikasi pemasaran.

4 Strategi Komunikasi Pemasaran “Burger Loves Me” dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen. Ilmy Dewantri, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”, Jakarta, 2011. Strategi Komunikasi Pemasaran Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian Penelitian sebelumnya mengkaji strategi komunikasi pemasaran sedangkan penelitian ini mengkaji tentang strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran 5 Strategi Komunikasi

Pemasaran melalui Event dalam Pembentukan Brand Equity (Studi Deskriptif Strategi Komunikasi Pemasaran melalui Event Pocari Sweat Futsal Championship 2013 Regional Yogyakarta dalam Pembentukan Brand Equity Pocari Sweat pada YGO Event Management). Dina Cahyaningrum

Marmer, Program

Studi Ilmu Komunikasi,

Universitas Atma Jaya Yogyakarta, 2013 Strategi Komunikasi Pemasaran Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian. Penelitian terdahulu mengkaji komunikasi pemasaran dalam pembentukan Brand Equity sedangkan penelitian ini mengkaji strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran.

d. Organisasi e. Manajemen

2.5.4. Strategi Pengembangan UKM a. Strategi Pengembangan Pasar

Menurut Kotler, Strategi pengembangan pasar adalah strategi yang mengacu pada usaha untuk meningkatkan penjualan dari produk sekarang dengan mencari pasar-pasar baru yang mempunyai kebutuhan dan dapat dipenuhi oleh produk-produk yang dibuat oleh perusahaan. 28

1) Mencari kelompok pemakai potensial dalam daerah pemasaran yang minatnya dapat dibangkitkan.

Menurut Kotler terdapat beberapa cara dalam strategi pengembangan pasar, yaitu :

2) Mencari saluran distribusi tambahan untuk lokasi sekarang. Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk melaksanakan penjualan melalui saluran-saluran distribusi baru pada lokasi yang ada, guna menjangkau para pemakai lain.

3) Menjual produk di daerah baru atau ke luar negeri. Perusahaan dapat mempertimbangkan kemungkinan untuk mengadakan ekspansi ke lokasi-lokasi baru atau luar negeri.

b. Strategi Pengembangan Produk

Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang disempurnakan, produk dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan melalui riset dan pengembangan. Selain itu juga dapat didasarkan pada pandangan konsumen mengenai produk tersebut.

Sebagian besar perusahaan memiliki sistem dan proses formal untuk mengelola program pengembangan produk baru. Pengembangan produk baru ini harus dilakukan secara cermat karena tidak ada jaminan bahwa produk baru pasti akan sukses bila perusahaan telah sukses meluncurkan beberapa produk sebelumnya. Umumnya ada empat faktor utama penyebab kegagalan pengembangan produk baru, yaitu :

1) Target pasar yang dituju terlampau kecil, sehingga penjualannya tidak dapat menutupi biaya riset dan pengembangan, biaya produksi dan biaya pemasaran.

2) Kualitas produk yang kurang baik.

3) Perusahaan tidak memiliki akses ke distributor dan pasar, misalnya bersaing dalam mendapatkan tempat (space) dalam rak-rak supermarket atau toko pengecer lainnya.

4) Timing yang kurang tepat, artinya produk baru yang diluncurkan terlalu cepat, terlalu lambat, atau bahkan pada saat selera konsumen telah berubah secara drastis.

2.6.Defenisi Konsep

Konsep merupakan abstraksi mengenai suatu fenomena yang dirumuskan atas dasar generalisasi dari sejumlah karakteristik kejadian, keadaan, kelompok, atau individu tertentu29

1) Strategi Pengembangan

. Dari keterangan di atas, defenisi konsep yang diberikan oleh peneliti dari penelitian lapangan dengan pendekatan kualitatif yang berjudul, “Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige (Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes, Balige)” antara lain mengemukakan defenisi istilah penelitian sebagai berikut :

Adalah serangkaian keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang yang meliputi pengamatan lingkungan, perumusan strategi (perencanaan jangka panjang), implementasi strategi dan evaluasi serta pengendalian.

2) Usaha

Usaha merupakan suatu kegiatan yang dilakukan dengan tujuan memperoleh hasil berupa keuntungan, upah, atau laba usaha.

3) Home Industri

Home berarati runah, tempat tinggal, ataupun kampung halaman. Sedang industry, dapat diartikan sebagai kerajinan, usaha produk barang dan ataupun perusahaan. Singkatnya, Home Industry (atau biasanya ditulis/dieja dengan “Home Industri”) adalah rumah usaha produk barang

atau juga perusahaan kecil. Dikatakan sebagai perusahaan kecil karena jenis kegiatan ekonomi dipusatkan di rumah.

4) Toba Bakery & Cakes

Usaha bisnis yang bergerak di bidang pengolahan kue dan roti yang berada di daerah Kabupaten Toba Samosir, tepat di kota Balige.

5) Komunikasi Pemasaran

Strategi komunikasi dalam pemilihan jalur media komunikasi diperlukan juga dalam mempengaruhi masyarakat terhadap image atau citra suatu perusahaan tertentu. Di mana perusahaan sangat menentukan strategi komunikasi dalam melakukan bentuk promosi untuk memasarkan produknya. Persaingan antar dunia usaha bersifat dinamis dan flexible yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan harus di tinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan yang ada.

2.7. Penelitian Terdahulu

Tabel 3 Penelitian Terdahulu

NO Judul Penelitian Persamaan Perbedaan Hasil Penelitian

1 Perencanaan Strategi Pengembangan Usaha Kain Tenun Sutra dengan Pendekatan Metode Balance Score Card (Studi Kasus di Pabrik Sutra Tiga Putra). Dewi Aulia, Andri Ikhwan, Sekolah Tinggi Teknologi Garut, 2012. Strategi pengembangan usaha Lokasi penelitian dan Objek Penelitian Studi kasus penelitian sebelumnya adalah pada pengembangan Pabrik Sutra sedangkan penelitian ini dilakukan pada pengembangan home industri bakery beserta komunikasi pemasarannya. 2 Strategi

Pengembangan Usaha Kecil (Home Industry) Krupuk di Desa Kwanyar Barat, Kecamatan Kwanyar, Kabupaten Bangkalan.

Ali Masyhar, Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim, 2012.

• Strategi pengembang an usaha

• Usaha Kecil (Home Industry) Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian. Penelitian sebelumnya dilakukan pada home industry Krupuk Kwanyar sedangkan penelitian ini dilakukan pada home industry Toba Bakery Balige beserta komunikasi pemasarannya. 3 Perumusan Strategi

Bisnis pada Usaha Kecil dan Menengah (Studi pada Dea Cake & Bakery). Pradana Nur Rahmanto, Fakutlas Ekonomi dan

Bisnis, Universitas Brawijaya. • Perumusan Strategi Bisnis Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian Perumusan strategi bisnis pada penelitian terdahulu termasuk ke dalam strategi pengembangan usaha penelitian ini. Namun penelitian terdahulu tidak mengkaji mengenai

4 Strategi Komunikasi Pemasaran “Burger Loves Me” dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen. Ilmy Dewantri, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”, Jakarta, 2011. Strategi Komunikasi Pemasaran Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian Penelitian sebelumnya mengkaji strategi komunikasi pemasaran sedangkan penelitian ini mengkaji tentang strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran 5 Strategi Komunikasi

Pemasaran melalui Event dalam Pembentukan Brand Equity (Studi Deskriptif Strategi Komunikasi Pemasaran melalui Event Pocari Sweat Futsal Championship 2013 Regional Yogyakarta dalam Pembentukan Brand Equity Pocari Sweat pada YGO Event Management). Dina Cahyaningrum

Marmer, Program

Studi Ilmu Komunikasi,

Universitas Atma Jaya Yogyakarta, 2013 Strategi Komunikasi Pemasaran Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian. Penelitian terdahulu mengkaji komunikasi pemasaran dalam pembentukan Brand Equity sedangkan penelitian ini mengkaji strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran.