Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

(1)

STRATEGI PENGEMBANGAN USAHA DAN KOMUNIKASI PEMASARAN PADA HOME INDUSTRI TOKO KUE BALIGE

(STUDI KASUS PADA TOBA BAKERY & CAKES, BALIGE)

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S-1) pada Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

Disusun Oleh : LAURA ULI SIAHAAN

100907046

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA 2014

(2)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Kuasa karena atas berkat dan rahmatNya sajalah sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige”. Penulisan skripsi ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

Penulis menyadari bahwa tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, mulai dari masa perkuliahan hingga pada penyusunan skripsi ini, sangatlah sulit bagi penulis untuk menyelesaikan skripsi ini. Secara khusus penulis menyampaikan terima kasih kepada keluarga besar penulis, terkhusus bagi ayah, ibu dan adik-adik penulis yang selalu memberikan semangat dan doa restu terus menerus selama penulis mengikuti perkuliahan hingga skripsi ini dapat diselesaikan. Semangat dan dukungan moril yang diberikan merupakan modal penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Dengan segala kerendahan hati, tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Drs. Badaruddin, M.si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara, Bapak M. Arifin Nasution, S.Sos, M.Sp selaku sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

(3)

Politik Universitas Sumatera Utara. Terima kasih atas segala bantuan dan dukungannya yang sangat bermanfaat bagi penulis.

3. Bapak Drs. Humaizi, MA selaku Dosen Pembimbing penulis yang telah memberikan bimbingan dan motivasi yang berharga serta meluangkan waktu, pikiran dan kesabaran dalam membantu penulis menyelesaikan skripsi ini.

4. Seluruh Dosen yang mengajar di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis yang telah membimbing penulis selama masa perkuliahan.

5. Ibu Siswati S.Sos, MSP dan Bapak Farid, SH yang membantu penulis dalam menyelesaikan segala urusan administrasi.

6. Pihak Home Industri Toba Bakery Balige dan karyawan, terkhususnya kepada Bapak Chandra pengelola usaha Home Industri Toba Bakery Balige. Terima kasih atas kesediaannya menjadi informan penulis serta izin yang diberikan bagi penulis untuk melakukan penelitian di Toba Bakery Balige.

7. Alland Situmorang yang selalu memberikan semangat dan dukungan yang tiada henti.

8. Teman-teman angkatan 2010 di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis. 9. Keluarga besar Talitakum Choir, terima kasih atas kebersamaan kita dalam

beberapa waktu yang lewat, khususnya buat Ricky Malber Sihaloho, Sufriati Gultom, Mei S Samosir, Dwiyani, Teti Bethesda Sagala, Wyldar Mendrofa, Merry W. Pakpahan, Perdamen Sembiring yang sudah menolong penulis dalam memberikan informasi dalam penyusunan skripsi

(4)

dan terima kasih atas setiap waktu dan canda tawa yang boleh kita bagi bersama.

10.Keluarga besar FISIP USU ENGLISH CLUB ( FISH CLUB) yang selalu memberikan semangat kepada penulis dan menginspirasi penulis untuk selalu memberikan yang terbaik.

11.Kepada seluruh pihak yang belum penulis sebutkan satu per satu yang telah banyak menolong penulis dalam mengawali perkuliahan hingga terciptanya skripsi ini bahkan sampai pada pengembangan karakter penulis yang lebih baik lewat pengalaman berharga yang penulis dapat peroleh, seperti pertukaran pelajar ke negeri Sakura (JENESYS 2.0), pengalaman debat bahasa inggris, pengalaman berorganisasi dan tentunya setiap wejangan berharga yang tiada henti yang penulis dapat peroleh dari setiap pihak yang telah membantu penulis selama menimba ilmu.

Akhir kata, penulis berharap Tuhan Yang Maha Kuasa berkenan membalas segala kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga skripsi ini memberi manfaat bagi pengembangan ilmu.

Medan, Juni 2014

Penulis

Laura Uli Siahaan NIM. 100907046

(5)

ABSTRAK

STRATEGI PENGEMBANGAN USAHA DAN KOMUNIKASI PEMASARAN PADA HOME INDUSTRI TOKO KUE BALIGE (STUDI KASUS PADA TOBA BAKERY & CAKES BALIGE)

Nama : Laura Uli Siahaan

NIM : 100907046

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Dosen Pembimbing : Drs. Humaizi, MA

Penelitian ini berjudul Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige (Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige). Home Industri Toba Bakery Balige merupakan salah satu industri makanan yang bergerak dalam bidang produksi roti yang berlokasi di kota Balige, Kabupaten Toba Samosir dan masih satu-satunya bakery yang langsung melakukan produksinya sendiri yang ada di kota Balige. Melihat kekuatan kompetitif internal usaha bisnis dan peluang usaha yang ada di pasar, strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran perlu dilakukan pada usaha bisnis Toba Bakery Balige.

Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan fungsi manajemen bisnis, lingkungan eksternal dan internal pada Home Industri Toba Bakery Balige serta menyusun rencana pengembangan usaha sebagai bentuk pengelolaan dan pengembangan usaha berdasarkan kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang yang dimiliki perusahaan yang kemudian akan dikomunikasikan ke dalam bentuk komunikasi pemasaran usaha.

Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Metode pengumpulan data dilakukan dengan metode pengamatan, wawancara terhadap informan yang dipilih dengan teknik nonprobability sampling terhadap dua orang informan yang dipilih. Kemudian data diuji dengan triangulasi sumber.

Hasil yang diperoleh, yaitu pada Home Industri Toba Bakery Balige memiliki pengelolaan usaha yang baik. Serta memiliki kekuatan pada kualitas produkmya. Kelemahannya terletak pada manajemen tenaga kerjanya. Peluang yang dimiliki usaha adalah adanya pangsa pasar yang masih sangat luas. Ancaman yang dimiliki adalah keberadaan barang pengganti. Home Industri Toba Bakery dapat menggunakan strategi kepemimpinan biaya sebagai strategi pengembangan usaha dengan menetapkan kebijakan pada masing-masing fungsi bisnis untuk meningkatkan keunggulan kompetitif serta menerapkan strategi penjualan personal sebagai strategi komunikasi pemasaran dalam membangun hubungan baik dengan konsumen agar Toba Bakery mampu memperluas pangsa pasarnya pada semua kalangan tanpa menghilangkan citra usaha - kualitas produk terbaik dan pelayanan terbaik.

Kata Kunci : Pengelolaan Usaha, Pengembangan Usaha , Analisis internal dan eksternal Usaha strategi, Komunikasi Pemasaran..

(6)

ABSTRACTS

BUSINESS DEVELOPMENT STRATEGY AND MARKETING COMMUNICATION OF BAKERY HOME INDUSTRY IN BALIGE (Study Case on TOBA BAKERY & CAKES BALIGE).

Name : Laura Uli Siahaan

Student ID Number : 100907046

Courses : Business Administration Science Thesis Adviser : Drs. Humaizi, MA

This study titled as Business Development Strategy and Marketing Communication of Bakery Home Industry in Balige (Case Study on Toba Bakery & Cakes Balige). Home Industry Toba Bakery Balige is one of food industries which is engaged on Bakery production in Balige, Kabupaten Toba Samosir, and still one and only bakery that has been running its business by doing its own production. By the look of internal competitive values and business opportunities that this business own in the market, it is necessary and important to implement business development strategy and marketing communication in order to achieve more profit and to wide this home industry business.

The purpose of this study is to identify the function of business management, to analyze the external and internal environment of Toba Bakery Balige Home Industry and also to formulate business development planning that based on Strengths, Weakness, Threats, and Opportunities that this business have. Then, later on will be communicated into the business marketing communication.

The type of this study is a qualitative study. The data collect in this study by using the these methods; observation, interview with two selective informants by using non-probability sampling technique. The data that have been collected, later on will be analyzed by triangulation resources.

The results of this study shows that Home Industry Toba Bakery Balige has a well management business. Toba Bakery Balige also has its competitive strength on the quality of its products. The weakness sits on the employees management. The opportunity of this business is on the large market share. The Threat of this business is on substitution products. Home industry Toba Bakery Balige can apply cost leadership strategy, as its business development strategy by establishing some policies for each business function in order to increase the competitive value and also in order to build a good relationship with the customers, Toba Bakery Balige needs to apply personal selling as its marketing communication strategy, so then Toba Bakery Balige can do an expanding market of its business for all circles without relieve its business image – To serve the best quality and the best services.

Keywords : Business Management, Business Development, Internal and External Business Analysis Strategy, Marketing Communication.

(7)

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ……… i

ABSTRAK …...……… iv

ABSTRACT ………. v

DAFTAR ISI ……… vi

DAFTAR GAMBAR ……….. viii

DAFTAR TABEL ……… ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang ……… 1

1.2.Batasan Masalah ………. 6

1.3.Rumusan Masalah ………... 6

1.4.Tujuan Penelitian ……… 6

1.5.Manfaat Penelitian ………..… 7

1.6.Ruang Lingkup Penelitian ……….. 8

BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Manajemen Strategis ……….. 9

2.1.1. Perkembangan Strategi Bisnis ……….. 9

2.1.2. Perkembangan Analisis Strategi Bisnis ……… 10

2.1.3. Peran Kompetisi dan Pencarian Keunggulan Kompetitif …. 13 2.1.4. Strategi dalam berbagai Peranan ………... 14

2.1.5. Peranan Analisis dalam Formulasi Strategi ……….. 16

2.2. Model Manajemen Strategis ………... 17

2.2.1. Pengamatan Lingkungan ……… 18

2.2.2. Perumusan Strategi ………... 20

2.2.3. Implementasi Strategi ……… 22

2.2.4. Evaluasi dan Pengendalian ………... 23

2.3. Analisis Matriks SWOT ………. 23

2.4. Komunikasi Pemasaran ……….. 25

(8)

2.4.2. Bauran Pemasaran ……… 26

2.4.3. Strategi Komunikasi Pemasaran ………... 29

2.4.4. Model Komunikasi Pemasaran ………. 33

2.5. Usaha Kecil dan Menengah………. 37

2.6. Defenisi Konsep ……… 43

2.7. Penelitian Terdahulu ……….. 45

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Bentuk Penelitian ……… 47

3.2. Lokasi Peneltian ………. 47

3.3. Populasi dan Sampel ……….. 48

3.4. Teknik Pengumpulan Data ………. 49

3.7. Teknik Analisis Data ……….. 51

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Lokasi Objek Penelitian ………. 53

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ………... 57

4.3. Analisis Data Kualitatif .………. 64

4.4 Analisis Hasil Penelitian ……….. 98

BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan ……… 111

5.2. Saran ……….. 113

DAFTAR PUSTAKA

(9)

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Proses Manajemen Strategis ……… 17

Gambar 2.2 Model Manajemen Strategis ……… 18

Gambar 2.3 Five Force Analys ………..………... 19

Gambar 2.4 Matriks SWOT …...……….. 24

Gambar 4.1 Logo Home Industri Toba Bakery ………..………. 59

(10)

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1 Kerangka Umum Komunikasi Pemasaran ………. 30

Tabel 2 Kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah ………... 38

Tabel 3 Penelitian Terdahulu ……… 45

Tabel 3.1 Informan Penelitian ………. 50

Tabel 4.1 Jumlah Unit Industri dan Tenaga Kerja menurut Klasifikasi Industri di Kecamatan Balige ….………. 54

Tabel 4.2 Informan Penelitian ……….. 58

Tabel 4.2.1. Jam Kerja Karyawan di Toba Bakery Balige ……….……….. 63

Tabel 4.3.1. Strategi Matriks SWOT Toba Bakery Balige ……….. 93

(11)

ABSTRAK

STRATEGI PENGEMBANGAN USAHA DAN KOMUNIKASI PEMASARAN PADA HOME INDUSTRI TOKO KUE BALIGE (STUDI KASUS PADA TOBA BAKERY & CAKES BALIGE)

Nama : Laura Uli Siahaan

NIM : 100907046

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Dosen Pembimbing : Drs. Humaizi, MA

Kata Kunci : Pengelolaan Usaha, Pengembangan Usaha , Analisis internal dan eksternal Usaha strategi, Komunikasi Pemasaran..

(12)

ABSTRACTS

BUSINESS DEVELOPMENT STRATEGY AND MARKETING COMMUNICATION OF BAKERY HOME INDUSTRY IN BALIGE (Study Case on TOBA BAKERY & CAKES BALIGE).

Name : Laura Uli Siahaan

Student ID Number : 100907046

Courses : Business Administration Science Thesis Adviser : Drs. Humaizi, MA

Keywords : Business Management, Business Development, Internal and External Business Analysis Strategy, Marketing Communication.

(13)

BAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang

Peranan Usaha Kecil dan Menengah menjadi faktor perekonomian yang paling dominan di Indonesia karena sebagian besar mata pencaharian masyarakat berada pada sektor ini. Usaha Kecil dan Menengah memiliki nilai strategis yang dapat memberikan kontribusi besar dalam pembangunan ekonomi daerah dan pembangunan ekonomi negara. Banyak kalangan yang berpandangan bahwa usaha kecil dan menengah merupakan tumpuan dan harapan masa mendatang pembangunan nasional baik di era globalisasi maupun saat krisis melanda negeri. Maka dari itu, kadang-kadang meski harus memulai usaha dari nol atau dari bawah, pengusaha harus tetap sabar mengembangkan usaha mereka dengan giat. Selain dari pada pengalaman pengusaha itu sendiri, dibutuhkan strategi perluasan dan peningkatan level usaha agar profit yang diperoleh semakin besar dan usaha yang dikembangkan dapat terus berkesinambungan, sehingga dapat membuka lapangan seluas-luasnya bagi masyarakat.

Strategi memiliki peranan yang sangat penting dalam mengembangkan dan meningkatkan usaha agar usaha tersebut semakin besar dan menghasilkan profit yang lebih tinggi. Strategi usaha yang tidak efisien, dapat menjadi pemicu mundurnya usaha yang berkaitan bahkan jika levelnya sampai parah, hal ini dapat membuat perusahaan gulung tikar. Karena itu, strategi perlu dianalisis efisiensi dan efektivitasnya agar tidak sampai merugikan suatu usaha. Strategi usaha sangat menentukan keberhasilan suatu usaha karena

(14)

menyangkut cara pengelolaan dan pengembangan usaha tersebut agar semakin maju dan semakin luas. Jika strategi yang digunakan tidak efektif maka usaha tersebut tidak akan mampu bersaing dengan usaha-usaha yang lain.

Inti dari strategi ada pada aktivitasnya - memilih untuk menyajikan aktivitas yang berbeda atau menyajikan aktivitas secara berbeda dari pesaing. Jika tidak, suatu strategi hanya sekedar slogan pemasaran yang tidak akan bertahan di lingkungan persaingan yang selalu berubah.

Home industri Toba Bakery Balige, sebagai salah satu industri yang bergerak di bidang makanan di daerah kecamatan Balige, Kabupaten Toba Samosir,1

merupakan sebuah usaha bisnis roti dan kue pertama dan masih satu-satunya yang langsung melakukan dapur produksinya dengan tanpa menggunakan bahan pengawet. Hal ini untuk mengindikasikan sebuah kepercayaan konsumen atas produk-produk Toba Bakery Balige dan sekaligus menjadi sebuah strategi dan ciri khas Toba Bakery Balige dibandingkan dengan toko roti lainnya. Selain itu, Toba Bakery Balige juga melakukan penjualan langsung kepada konsumennya, dengan menempatkan sejumlah tenaga penjual yang berasal dari daerah setempat. Hal ini untuk memudahkan proses komunikasi yang terjadi antara pembeli dan Toba Bakery. Toba Bakery Balige memproduksi berbagai jenis kue dan roti dengan berbagai varian rasa, bentuk serta harga yang kompetitif dan terjangkau oleh konsumen. Toba Bakery juga melakukan kerja sama mitra dagang dengan toko roti lain dalam memasarkan produk-produknya untuk menjangkau daerah yang lain, diantaranya toko-toko roti yang berada di Porsea, Laguboti, Siborong-borong,

(15)

Doloksanggul, dan Tarutung yang kemudian oleh toko ini menjual produk Toba Bakery dengan harga yang telah ditetapkan oleh kedua pihak.

Melihat potensi usaha ke depan, Toba Bakery berpeluang untuk mengembangkan lingkup usahanya ke jangkauan yang lebih luas. Oleh karena itu, Home Industri Toba Bakery Balige perlu melakukan sebuah strategi, yaitu strategi pengembangan usaha beserta komunikasi pemasarannya. Strategi ini juga sekaligus sebagai alat pengambilan keputusan jangka panjang untuk mengantisipasi perubahan lingkungan yang dapat terjadi sewaktu-waktu di masa yang akan datang.

Perkembangan perekonomian di daerah Kecamatan Balige yang diikuti oleh kenaikan konsumsi dan taraf hidup masyarakat sesuai dengan publikasi Badan Pusat Statistik daerah Kecamatan Balige 20132

Kebanyakan konsumen yang datang untuk membeli produk Toba Bakery adalah konsumen yang kebetulan melintas dari jalan besar, dimana Toba

, menjadikan Kecamatan Balige memiliki daya tarik tersendiri bagi berbagai usaha bisnis, khususnya yang bergerak di bidang produksi roti, yang telah banyak memunculkan berbagai merek roti yang hadir di pasaran untuk menjawab kebutuhan konsumen di daerah Balige. Ketersediaan bahan pengganti yang mudah didapat dengan berbagai variasi yang ada, menjadikan Toba Bakery harus tetap menjaga kekuatan kompetitifnya.

Hal inilah yang menjadi tantangan tersendiri bagi Toba Bakery untuk dapat bertahan dan bersaing di tengah-tengah dinamika perubahan persepsi dan lingkungan masyarakat dalam mengembangkan usaha bisnisnya.

(16)

Bakery beroperasi. Sedangkan tingkat minat daya beli konsumen yang ada di Balige dan sekitarnya, tergolong “pas-pasan”, tidak sesignifikan konsumen yang ada di luar Balige.

Promosi, sebagai salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang pernah dilakukan oleh Toba Bakery adalah dengan melakukan promosi di radio lokal setempat (Kharisma FM), di awal berdirinya usaha. Namun seiring berjalannya waktu, Toba Bakery lebih mengandalkan word of mouth, sebagai komunikasi pemasarannya hingga saat ini.

Banyak keuntungan yang dapat diperoleh Toba Bakery bila mampu mengembangkan serta menerapkan strategi komunikasi pemasarannya, sesuai dengan kekuatan kompetitif yang dimiliki Toba Bakery serta peluang yang dimilikinya di pasar. Bukan saja Toba Bakery akan mampu memperluas wilayah pemasarannya, namun Toba Bakery juga akan mampu menciptakan loyalitas pelanggan, sebagai asset penting dalam melakukan evaluasi usaha maupun produk serta umpan balik terhadap pengembangan usaha bisnis Toba Bakery.

Oleh karena itu, melihat kekuatan kompetitif internal usaha bisnis dan peluang usaha yang ada di pasar, strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran perlu dilakukan pada usaha bisnis Toba Bakery Balige. Melalui strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran ini diharapkan dapat menjadi sebuah tool/media/sarana dalam mencapai tujuan dan keberhasilan perusahaan; menciptakan produk-produk unggulan, menjawab tantangan yang ada saat ini dan pencarian solusi alternatif jangka panjang, mengantisipasi lingkungan yang selalu berubah, serta menjalankan

(17)

fungsinya sebagai UKM dalam menumbuhkembangkan pertumbuhan ekonomi Balige.

Oleh sebab itu, tidak saja Toba Bakery harus melakukan inovasi tetapi juga mengidentifikasi serta memahami kebutuhan konsumen dan menindaklanjuti apa yang menjadi harapan konsumen atas produk Toba Bakery. Disinilah bagaimana peran strategi pengembangan usaha dan strategi komunnikasi pemasaran perlu diterapkan.

Berdasarkan pemikiran latar belakang di atas, maka peneliti tertarik untuk mengangkat penelitian yang berjudul, ”Strategi Pengembangan Usaha dan

Komunikasi Pemasaran pada Home Industri toko kue Balige (Study Kasus Toba Bakery, Balige)”.

(18)

1.2.Batasan Masalah

Peneliti membatasi masalah yang akan diteliti pada fungsi manajemen strategis, analisis lingkungan internal dan lingkungan eksternal, analisis SWOT (kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman), dan komunikasi pemasaran.

1.3.Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, peneliti merumuskan masalah dalam penelitian ini yaitu :

(1) Bagaimana pengelolaan usaha pada Toba Bakery Balige?

(2) Bagaimana situasi lingkungan internal dan eskternal pada Toba Bakery Balige?

(3) Bagaimana analisis kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman pada Toba Bakery Balige?

(4) Bagaimana penerapan strategi pada Home Industri Toba Bakery dalam pengembangan usaha serta komunikasi pemasarannya?

1.4.Tujuan Penelitian a. Tujuan Umum

Tujuan umum penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menjelaskan strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran pada Toba Bakery Balige.

(19)

b. Tujuan Khusus

Tujuan khusus penelitian ini dilakukan bukan untuk memberikan jawaban, melainkan :

a. Melakukan identifikasi serta mengkaji penggunaan strategi yang dapat diterapkan dalam pengembangan usaha untuk mencapai tujuan usaha pada Toba Bakery Balige melalui analisis matriks SWOT. b. Melakukan identifikasi serta mengkaji penggunaan komunikasi

pemasaran yang dapat diterapkan pada Toba Bakery Balige berdasarkan analisis matriks SWOT dan bauran pemasaran (marketing mix).

c. Untuk lebih memahami faktor-faktor kendala yang dihadapi dalam pengelolaan usaha yang sedang dilakukan Toba Bakery & Cakes Balige, melalui analisis lingkungan, baik lingkungan internal dan lingkungan eskternal.

1.5.Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan mampu memberi manfaat, berikut :

1. Memperkaya pengetahuan ilmiah pada strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran pada bisnis home industry bagi akademisi sekaligus menjadi sumber referensi bagi peneliti lain di masa mendatang yang bermaksud mengkaji hal yang relevan dengan penelitian ini.

2. Sebagai referensi bagi pemillik usaha dalam mengembangkan usahanya melalui strategi pengembangan usaha serta mengoptimalkan

(20)

komunikasi pemasaran produknya pada pasar dalam memperoleh feed back dari pelanggan maupun konsumen untuk pengambilan keputusan strategis jangka panjang.

3. Bagi peneliti, bemanfaat untuk nmenambah wawasan dan mengembangkan kemampuan berpikir ilmiah yang diperoleh melalui penelitian dalam dunia usaha bisnis.

1.6.Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup analisis dan pembahasan dalam penelitian ini meliputi studi lingkungan usaha dan penyusunan strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran. Namun dalam penelitian ini, terdapat pemisahan pembahasan antara strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran tanpa mengurangi esensi dari penelitian ini. Hal ini bertujuan agar dapat diperoleh suatu gambaran mengenai strategi pengembangan usaha dengan melakukan analisis pelaksanaan fungsi manajemen bisnis beserta pengamatan lingkungan melalui analisis matriks SWOT. Selanjutnya, gambaran yang diperoleh dari hasil analisis inilah yang kemudian akan dikomunikasikan kepada konsumen yang sekaligus juga sebagai interpretasi dari nilai kompetitf usaha yang termasuk ke dalam strategi pengembangan usaha. Penelitian ini hanya sampai pada formulasi dari analisis matriks SWOT dalam penyusunan strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran Toba Bakery Balige. Sedangkan implementasi strategi merupakan wewenang manajemen perusahaan.

(21)

BAB II

KERANGKA TEORI 2.1. Manajemen Strategis

2.1.1 Perkembangan Strategi Bisnis

Dalam sebuah strategi, kemenangan adalah segalanya. Tujuan utama strategi adalah untuk membimbing keputusan manajemen dalam rangka membentuk dan mempertahankan keunggulan kompetitif perusahaan, sehingga perusahaan dapat mencapai sukses. Strategi juga sebagai sarana untuk komunikasi dan koordinasi dalam organisasi.

Walaupun strategi bisnis merupakan suatu ilmu yang relatif baru, bahkan dalam lingkungan ilmu manajemen itu sendiri, banyak teori dan konsep dalam ilmu ini berasal dari strategi militer. Strategi militer ini ada yang berasal dari jaman Julius Caesar dan Alexander Agung3 dan bahkan sampai pada tulisan yang dibuat oleh Sun Tzu sekitar tahun 360 Sebelum Masehi4. Kata “strategi” berasal dari bahasa Yunani yaitu strategos, yang terbentuk dari kata stratus yang berarti militer dan –ag yang berarti memimpin.5

Penerapan strategi militer dalam dunia bisnis sampai sekarang masih menjadi subjek perdebatan. Tetapi pada dasarnya, strategi militer dapat memberi masukan yang penting dalam pengelolaan bisnis. Perbedaan yang paling mendasar antara strategi dan taktik dalam militer, adalah strategi merupakan suatu rencana keseluruhan dalam memanfaatkan sumber daya

V.J. Varner dan J.I. Alger, eds, History of the Military Art : Notes for the Course (West Point, NY : U.S. Military Academy, 1978); Sun Tzu, dalam Wing, The Art of Strategy.

Sun Tzu, The Art of Strategy.

(22)

untuk memperoleh kedudukan yang menguntungkan, sedangkan taktik merupakan skema dari tindakan secara spesifik.

Baik militer maupun bisnis sama – sama memiliki kebutuhan akan strategi. Keduanya memiliki tujuan : pada militer tujuan ini dibentuk oleh pemerintah, sedangkan pada perusahaan dibentuk oleh dewan komisaris. Untuk keduanya, situasi kompetitif muncul karena adanya tujuan yang berbeda dari organisasi - organisasi dalam lingkungan di mana mereka berada. Pada tahun 1990-1991, Irak ingin memperoleh kontrol atas Kuwait, sedangkan Perserikatan Bangsa – Bangsa menginginkan dikembalikannya kemerdekaan pada pemerintah Kuwait; Coca-Cola dan PepsiCo. Keduanya ingin mencapai posisi nomor satu dalam pasar minuman ringan. Baik militer maupun perusahaan memproses sumber daya seperti manusia, peralatan modal dan juga kemampuan teknis. Keduanya menghadapi lingkungan eksternal yang sebagian dipengaruhi oleh faktor keadaan (daerah dalam pertentangan militer dan pasar dalam persaingan bisnis) dan sebagian berasal dari strategi yang dianut oleh saingan.6

2.1.2. Perkembangan Analisis Strategi Bisnis

Ketertarikan orang Amerika Serikat terhadap strategi bisnis muncul sekitar akhir dekade 1950-an dan awal dekade 1960-an. Minat ini timbul karena semakin diperlukannya cara yang baik untuk mengelola organisasi yang besar dan kompleks. Penekanan pada perencanaan jangka panjang pada dekade 1960-an mencerminkan perhatian perusahaan untuk pencapaian koordinasi dan konsistensi tujuan, pada periode ekspansi. Bentuk yang umum

Untuk mengulang konsep dan prinsip-prinsip strategi militer, lihat B.H. Liddell Hart, Strategy (New York : Praeger, 1968).

(23)

digunakan adalah dokumen perencanaan korporasi berjangka lima tahun, yang berisi tujuan yang ingin dicapai, perkiraan kecenderungan ekonomi (termasuk didalamnya permintaan pasar, pangsa pasar perusahaan, pendapatan dan laba bersih perusahaan), prioritas untuk produk dan area bisnis perusahaan yang berbeda, serta alokasi sumber daya.7

Igor Ansoff mendefinisikan strategi sebagai pilihan perusahaan mengenai produk yang dibuat, dan mengenai pasar : “Keputusan strategis terutama lebih berkaitan dengan masalah eksternal perusahaan dibandingkan dengan masalah internalnya, dan secara khusus membahas bauran produk yang akan dibuat perusahaan, dan di pasar mana perusahaan akan menjualnya.8

Henry Mintzberg dalam bukunya yang berjudul “The Rise and Fall of Strategic Planning”, mengemukakan tiga “kesalahan dalam perencanaan strategis”9

a. Kesalahan dalam meramalkan :

Lingkungan di luar perusahaan adalah perilaku saingan yang sama sekali tidak bisa diperkirakan.

b. Kesalahan dalam pemisahan

Penyusunan strategi bukan merupakan formalisasi dari penyusunan proses dengan tujuan menghasilkan dokumen strategi. Strategi terus-menerus berkembang; dan harus mengkombinasikan proses

Frank F. Gilmore, Formulation and Advocacy of Business Policy, rev.ed. (Ithaca, NY: Cornell University Press, 1970), 16.

Igor Ansoff, Corporate Strategy (London : Penguin, 1985), 18.

Henry Minzberg, The Rise and Fall of Strategic Planning (New York : Free Press, 1994). Lihat juga artikelnya di Harvard Business Review dengan judul yang sama (Januari – Februari 1994) : 107 – 14.

(24)

penyusunan strategi yang direncanakan dengan elemen yang muncul tiba-tiba pada saat proses manajemen dilakukan.

c. Kesalahan dalam formalisasi

Keuntungan dari penyusunan strategi yang dilakukan secara formal adalah penyusunannya yang dapat dilakukan secara sistematis. Namun dibutuhkan fleksibilitas untuk menanggulangi ketidaksinambungan dan juga meningkatkan kemampuan organisasi untuk belajar lewat hubungan yang erat antara pemikiran dan tindakan.

Sekitar akhir dekade 1970-an dan awal dekade 1980-an, peningkatan kesadaran akan pentingnya lingkungan eksternal menyebabkan fokus manajemen strategi ditekankan pada analisis industri dan persaingan. Michael Porter dari Harvard Business School mempelopori penerapan ekonomi organisasi industri dalam menganalisis faktor-faktor penentu kemampulabaan perusahaan10

Pada akhir dekade 1980-an dan awal dekade 1990-an, fokus penekanan berubah dari analisis keunggulan kompetitif menjadi aspek internal perusahaan. Dengan sudut pandang ini, keunggulan kompetitif yang diperoleh lebih dilihat dari eksploitasi sumber daya dan kemampuan perusahaan yang unik dibandingkan dengan pilihan perusahaan untuk memposisikan dirinya dalam pasar. Tulisan dan uraian dalam sudut pandang sumber daya perusahaan, kompetensi dan kemampuan organisasi membantu terjadinya pergeseran perhatian manajemen strategi ke arah aspek dinamis dari

(25)

keunggulan kompetitif, pentingnya inovasi dan peranan utama dari proses internal dalam perusahaan.11

2.1.3. Peran Kompetisi dan Pencarian Keunggulan Komparatif

Kompetisi akan timbul apabila sumber daya yang tersedia sifatnya terbatas dan tujuan pesaing tidak konsisten antara satu dengan yang lain. Kompetisi memberikan suatu alasan diperlukannya suatu strategi. Tanpa adanya suatu kompetisi, strategi akan dianggap sebagai sesuatu yang kurang penting, dan terutama hanya berkaitan dengan masalah penentuan tujuan, peramalan lingkungan eksternal, dan perencanaan pembagian sumber daya.

Elemen penting yang harus ada dalam persaingan strategis, seperti yang dispesifikasikan oleh Bruce Henderson pendiri Boston Consulting Group, adalah12

a. Pengetahuan yang luas mengenai proses kompetitif. :

b. Kemampuan untuk mengintegrasikan pengetahuan dan pemahaman hubungan sebab akibat.

c. Imajinasi untuk melihat adanya alternatif tindakan dan menganalisis akibatnya.

d. Adanya sumber daya yang melebihi kebutuhan sekarang, yang dapat diinvestasikan untuk keperluan masa depan.

Bruce Henderson berargumentasi bahwa menurut prinsip Gause, pesaing yang mencari makan dengan jalan yang sama tidak akan dapat sama-sama bertahan, dan hal ini menunjukkan bahwa setiap usaha harus membedakan

Untuk perkembangan intelektual dan konseptual mengenai manajemen strategis, lihat J.C. Spender, “Business Policy and Strategy : A view of the Field, with Comments on Rumelt, Schendel and Teece (1991),” makalah diskusi, Graduate School of Management, Rutgers University, 1992.

(26)

diri mereka dari jenis usaha lainnya : strategi merupakan suatu usaha pencarian rencana tindakan yang sengaja dilakukan sehingga dapat terbentuk keunggulan kompetitif suatu usaha dan mempertahankannya. Untuk setiap perusahaan, proses ini merupakan proses yang berulang-ulang yang dimulai dengan menjawab pertanyaan di mana Anda berada dan apa yang Anda miliki sekarang. Pesaing yang paling berbahaya bagi usaha Anda adalah pesaing yang paling mirip dengan Anda. Perbedaan antara Anda dengan pesaing Anda merupakan suatu dasar bagi keunggulan Anda. Apabila Anda telah masuk dalam suatu usaha dan Anda berusaha dengan kekuatan yang Anda miliki, dalam hal ini Anda telah memiliki suatu keunggulan, tidak peduli seberapa kecil dan lemahnya Anda. Tujuan Anda sekarang adalah untuk memperbesar keunggulan Anda, yang hanya dapat terjadi bila terdapat perusahaan lain yang mengalami kerugian.13

2.1.4. Strategi dalam berbagai Peranan

Hal yang timbul terhadap strategi adalah kemampuan untuk melihat manajemen strategis dalam konteks yang lebih luas dan dapat mengisi berbagai peran. Strategi digunakan untuk mengisi tiga tujuan manajemen :

a. Strategi sebagai pendukung untuk pengambilan keputusan

Strategi merupakan suatu bentuk atau tema yang memberikan kesatuan hubungan antara keputusan-keputusan yang diambil oleh individu atau organisasi. Tetapi, mengapa individu atau organisasi tidak dapat mengambil keputusan yang optimal tanpa adanya suatu kesatuan tema? Kita ambil contoh permainan catur. Jika seorang pemain catur mampu

Bruce D. Henderson, “The Origin of Strategy,” Harvard Business Review (November-Desember 1989) : 139 – 43.

(27)

mengidentifikasikan semua gerakan yang mungkin dilakukan dan juga akibat dari setiap gerakana tersebut, dengan kata lain pemain tersebut dapat menggambarkan pohon keputusan yang besar, maka strategi tidak diperlukan lagi.

Dalam kasus dunia usaha, strategi juga dapat dipandang sebagai akibat adanya rasionalitas yang terbatas. Banyak sekali keputusan yang harus diambil oleh suatu perusahaan, bahkan untuk perusahaan yang sekecil apapun. Strategi dapat digunakan untuk membatasi alternatif keputusan yang akan diambil, dan dapat juga digunakan sebagai petunjuk untuk mengurangi usaha pencarian yang diperlukan untuk pengambilan keputusan dari suatu masalah.

b. Strategi sebagai Sarana Koordinasi dan Komunikasi

Perkembangan perencanaan korporasi timbul karena semakin besar dan semakin kompleksnya perusahaan. Salah satu peranan yang penting dari strategi adalah untuk memberikan kesamaan arah bagi perusahaan. Agar strategi dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan koordinasi, maka proses strategi harus bertindak sebagai mekanisme komunikasi dalam perusahaan. Salah satu perubahan terpenting dalam pembuatan strategi selama dua dekade terakhir ini adalah pergeseran tanggung jawab penyusunan strategi, yang tadinya berada pada departemen perencanaan korporasi, sekarang dipindahkan pada manajer lini. Proses perencanaan strategis yang sekarang memberikan mekanisme yang efektif bagi terjadinya dialog antara manajer korporasi dan divisi serta manajer-manajer umum dan ahli dari masing-masing fungsi.

(28)

c. Strategi sebagai Target Konsep

Strategi akan digabungkan dengan misi dan visi untuk menentukan di mana perusahaan akan berada dalam masa yang akan datang. Dengan demikian, strategi juga dapat berperan sebagai target perusahaan. Hamel dan Prahald mengatakan bahwa salah satu elemen dari strategi yang dimilki oleh perusahaan yang berhasil adalah apa yang mereka katakan sebagai “tujuan organisasi”–obsesi untuk mencapai kepemimpinan secara global.14

2.1.5. Peranan Analisis dalam Formulasi Strategi

Tidak seperti bidang matematika, kimia atau bahkan ekonomi, manajemen strategi jarang memiliki teori yang didasarkan pada teori-teori yang dapat dibuktikan secara empiris, konsisten dan juga disetujui secara umum. Sebagai pengetahuan terapan, manajemen strategis sangat berbeda dengan bidang teknik atau bidang-bidang manajerial yang lebih teknis seperti bidang manajemen keuangan dan produksi. Hal yang menjadi ciri utama dari teknik analisis yang didasarkan pada teori yang ilmiah adalah kemampuan mereka untuk mendapatkan suatu pemecahan masalah yang kompleks setelah kita memasukkan data yang kita ketahui, dan juga memilih alternatif yang telah kita seleksi terlebih dahulu.

Tujuan analisis strategi bukan untuk memberikan jawaban, melainkan untuk membantu kita lebih memahami hal-hal yang kita hadapi; menemukan, mengklasifikasikan, dan memahami faktor-faktor penting yang mempengaruhi keputusan strategis yang kita ambil. Dalam beberapa hal

(29)

tertentu, kontribusi yang paling berguna dari strategi adalah dalam hal membimbing kita untuk mulai memecahkan suatu masalah. Caranya adalah dengan membimbing kita melalui pertanyaan-pertanyaan yang harus kita jawab dan juga memberikan kerangka bagaimana informasi yang telah kita kumpulkan dapat digunakan. Dengan menggunakan analisis strategi kita berada dalam posisi yang jauh lebih baik dibandingkan dengan manajer yang hanya mengandalkan intuisi dan pengetahuan yang tidak diungkapkan.

2.2. Model Manajemen Strategis

Proses manajemen strategis meliputi lima elemen dasar, yaitu : a. Menetapkan arah dan visi

b. Pengamatan lingkungan c. Perumusan strategi d. Implementasi strategi e. Evaluasi dan pengendalian

Gambar 2.1 Proses Manajemen Strategis

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis Menetapkan

Arah dan Misi

Memahami Lingkungan

Formulasi Strategi

Implementasi Strategi

Evaluasi Pengawasan

(30)

Faktor-faktor yang paling penting untuk masa depan perusahaan disebut faktor-faktor strategis yang disingkat dengan SWOT, yaitu Strength (kekuatan), Weakness (kelemahan), Opportunities (peluang), dan Threats (ancaman).

Gambar 2.2. Model Manajemen Strategis

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis

2.2.1. Pengamatan Lingkungan 2.2.1.1. Analisis Eksternal

Lingkungan eksternal terdiri dari variabel-variabel (peluang dan ancaman) yang berada di luar organisasi dan tidak secara khusus ada dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen puncak. Lingkungan eksternal memiliki dua bagian : lingkungan kerja dan lingkungan sosial. Lingkungan

kerja terdiri dari elemen-elemen yang secara langsung berpengaruh atau

dipengaruhi oleh operasi-operasi utama organisasi, seperti pemegang saham, pemerintah, pemasok, komunitas lokal, pesaing, pelanggan, kreditur,

(31)

kelompok kepentingan khusus, dan lain-lain. Lingkungan sosial terdiri dari kekuatan umum-kekuatan yang tidak berhubungan langsung dengan aktivitas-aktivitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan sering mempengaruhi keputsan – keputusan jangka panjang.

Menurut Michael Porter terdapat lima aspek lingkungan eksternal perusahaan yang dikenal sebagai five forces analysis atau lima kekuatan kompetisi yang memicu persaingan industri, yaitu :

Gambar 2.3 Five Forces Analysis

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis

2.2.1.2. Analisis Internal

Lingkungan internal terdiri dari variabel-variabel (kekuatan dan kelemahan) yang ada di dalam organisasi tetapi biasanya tidak dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen puncak. Variabel – variabel tersebut membentuk suasana dimana pekerjaan dilakukan yang meliputi struktur, budaya dan sumber daya organisasi. Struktur adalah cara bagaimana perusahaan diorganisasikan yang berkenaan dengan komunikasi, wewenang dan arus kerja. Struktur sering disebut sebagai rantai perintah dan digambarkan secara grafis dengan menggunakan bagan organisasi. Budaya adalah pola keyakinan, pengharapan dan nilai – nilai yang dibagikan oleh

(32)

anggota organisasi. Norma – norma organisasi secara khusus memunculkan dan mendefenisikan perilaku yang dapat diterima anggota dari manajemen puncak sampai karyawan operatif. Sumber daya adalah asset yang merupakan bahan baku bagi produksi barang dan jasa organisasi yang meliputi keahlian, kemampuan dan bakat manajerial. Asset keuangan dan fasilitas perusahaan juga merupakan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Tujuan utama dalam manajemen strategis adalah memadukan variabel-variabel internal perusahaan untuk memberikan kompetensi unik, yang memampukan perusahaan untuk mencapai keunggulan kompetitif secara terus – menerus, sehingga menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

2.2.2. Perumusan Strategi

Perumusan strategi adalah pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari kekuatan dan kelemahan perusahaan. Perumusan strategi meliputi penentuan misi perusahaan, menentukan tujuan-tujuan yang dapat dicapai, pengembangan strategi dan penetapan pedoman kebijakan.15

2.2.2.1. Misi

Misi organisasi adalah tujuan atau alasan mengapa organisasi hidup. Misi yang baik mendefinisikan tujuan mendasar dan unik yang membedakan suatu perusahaan dengan perusahaan lain dan mengidentifikasikan jangkauan operasi perusahaan dalam produk yang ditawarkan dan pasar yang dilayani. Misi mengembangkan harapan pada karyawan dan mengkomunikasikan

Walaupun beberapa teoritikus menyatakan bahwa penetapan tujuan dan pertimbangan terhadap metode kompetitif merupakan bagian dari strategi, kita setuju dengan mereka bahwa tujuan dan strategi dipisahkan. Lihat G.G. Dess, “Consensus on Strategy Formulation and Organizational Performance : Competitors in a Fragmented Industry”, Strategic Management Journal (Mei – Juni 1987), hal. 259-260.

(33)

pandangan umum untuk kelompok pemegang saham utama dalam lingkungan kerja perusahaan.16

Misi dapat ditetapkan secara sempit atau secara luas. Misi sempit, menegaskan secara jelas bisnis utama organisasi, misi ini juga secara jelas membatasi jangkauan aktivitas perusahaan yang berhubungan dengan produk atau jasa yang ditawarkan, teknologi yang digunakan dan pasar yang dilayani.

Misi luas, melebarkan jangkauan aktivitas organisasi untuk memasukkan

banyak tipe produk atau jasa, pasar dan teknologi.

Konsep misi perusahaan menunjukkan bahwa arah bersama atau penyatuan tema dijalankan melalui aktivitas-aktivitas perusahaan, dan perusahaan dengan arah bersama akan dapat lebih baik dalam mengatur dan menjalankan aktivitas-aktivitasnya.17

2.2.2.2. Tujuan

Tujuan adalah hasil akhir aktivitas perencanaan. Tujuan merumuskan apa yang akan diselesaikan dan kapan akan diselesaikan dan sebaiknya diukur jika memungkinkan.

Istilah sasaran (goal) sering rancu dengan istilah tujuan (objective).

Sasaran adalah pernyataan terbuka yang berisi satu harapan yang akan

diselesaikan tanpa perhitungan apa yang akan dicapai dan tidak ada penjelasan waktu penyelesaian.18

M. Klemm, S. Sanderson, dan G. Luffman, “Mission Statements : Selling Corporate Values to Employees,” Long Range Planning (Juni 1991), hal. 73-78; J.A. Pearce dan F. David, “Corporate Mission Statements : The Bottom Line, Academy of Management Executive (mei 1987), hal. 109-115; L.L. Byars dan T.C. Neil, “Organizational Philosophy and Mission Statements,” Planning Review (Julli – Agustus 1987), hal 32-35.

H.I. Ansoff, The New Corporate Strategy (New York : John Wiley & Sons, 1980) hal. 75-77.

M.D. Richards, Setting Strategic Goals and Objectives, Edisi Kedua (St. Paul, Minn. : West, 1987), hal. 12.

(34)

2.2.2.3. Strategi

Strategi perusahaan merupakan rumusan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan mencapai misi dan tujuannya. Strategi akan memaksimalkan keunggulan kompetitif dan meminimalkan keterbatasan bersaing.

2.2.2.4. Kebijakan

Aliran dari strategi, kebijakan menyediakan pedoman luas untuk pengambilan keputusan organisasi secara keseluruhan. Kebijakan juga merupakan pedoman luas yang menghubungkan perumusan strategi dan implementasi.

2.2.3. Implementasi Strategi

Implementasi strategi adalah proses dimana manajemen mewujudkan strategi dan kebijakannya melalui pengembangan program, anggaran dan prosedur.

2.2.3.1. Program

Program adalah pernyataan aktivitas – aktivitas atau langkah – langkah yang diperlukan untuk menyelesaikan perencanaan sekali pakai. Program melibatkan restrukturisasi perusahaan, perubahan budaya internal perusahaan atau awal dari suatu usaha penelitian baru.

2.2.3.2. Anggaran

Anggaran adalah program yang dinyatakan dalam bentuk satuan uang. Setiap program akan dinyatakan secara rinci dalam biaya, yang dapat digunakan oleh manajemen untuk merencanakan dan mengendalikan. Hal ini

(35)

untuk memastikan bahwa program baru tersebut akan secara signifikan menambah kinerja laba perusahaan yang bernilai bagi pemegang saham.

2.2.3.3. Prosedur

Prosedur atau sering disebut Standart Operating Procedures (SOP), merupakan sistem-sistem maupun langkah-langkah yang berurutan yang menggambarkan secara rinci bagaimana suatu tugas atau pekerjaan diselesaikan. Prosedur secara khusus merinci berbagai aktivitas yang harus dikerjakan untuk menyelesaikan program-program perusahaan.

2.2.4. Evaluasi dan Pengendalian

Evaluasi dan pengendalian adalah proses yang melaluinya aktivitas-aktivitas perusahaan dan hasil kinerja dimonitor dan kinerja sesungguhnya dibandingkan dengan kinerja yang diinginkan. Para manajer di semua level menggunakan informasi hasil kinerja untuk melakukan tindakan perbaikan dan memecahkan masalah. Walaupun evaluasi dan pengendalian merupakan elemen akhir yang utama dari manajemen strategis, elemen itu juga dapat menunjukkan secara tepat kelemahan-kelemahan dalam implementasi strategi sebelumnya dan mendorong proses keseluruhan untuk dimulai kembali.

2.3. Analisis Matriks SWOT

Meneliti lingkungan internal dan eksternal merupakan bagian penting dari strategi proses perencanaan. Faktor lingkungan internal perusahaan umumnya digolongkan sebagai Strength-S (Kekuatan) atau Weakness-W (Kelemahan) dan faktor eksternal perusahaan dapat digolongkan sebagai

(36)

Opportunities-O (Peluang) atau Threat-T (ancaman). Analisis lingkungan seperti ini disebut dengan analisa matriks SWOT. Dengan menganalisis matriks SWOT, perusahaan akan memperoleh informasi guna membantu mempertemukan sumber daya perusahaan pada lingkungan yang kompetitif di mana perusahaan beroperasi. Analisis SWOT merupakan perangkat yang sangat penting untuk mengaudit keseluruhan posisi strategi bisnis dan lingkungan perusahaan. Apabila perusahaan sudah mengidentifikasi tujuan dengan jelas, analisis SWOT dapat digunakan untuk membantu mencapai sasaran tersebut.

Gambar 2.4. Matriks SWOT

Sumber : J.David Hunger, Thomas L.Wheelen (2003) Manajemen Strategis

Faktor Internal

Faktor Eksternal

PELUANG

(O)

ANCAMAN

(T)

KEKUATAN

(S)

KELEMAHAN

(W)

STRATEGI SO STRATEGI WO GUNAKAN “S” UNTUK MENGHILANGKAN “W” MEMANFAATKAN O UNTUK MENDAPATKAN “O”

“PERLUASAN”

KONS0LIDASI

STRATEGI ST STRATEGI WT

GUNAKAN “S” UNTUK MINIMALKAN “W” MENGHINDARKAN “T” UNTUK MENGHINDARKAN “T”

(37)

2.4. KOMUNIKASI PEMASARAN

2.4.1. Pengertian Komunikasi Pemasaran

Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Berdasarkan pengertian diatas, semakin baik komunikasi pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan kepuasan yang semakin tinggi bagi semua pihak yang terlibat didalamnya.

Komunikasi pemasaran dapat juga dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan, yaitu :

a. Perubahan pengetahuan

Konsumen mengetahui adanya keberadaan sebuah produk, untuk apa produk itu diciptakan, dan ditujukan kepada siapa produk tersebut, dengan demikian pesan yang disampaikan tidak lebih menunjukkan informasi penting dari produk.

b. Perubahan sikap

Ditentukan oleh tiga komponen, yaitu pengetahuan, perasaan dan perilaku. Perubahan yang diharapkan adalah mengarah kepada

(38)

keinginan untuk mencoba produk, yaitu pembelian atau setidaknya konsumen melakukan sebuah pengujian terhadap ketepatan produk. c. Perubahan perilaku

Dengan tujuan agar konsumen tidak beralih kepada produk lain dan terbiasa menggunakannya.

Komunikasi pemasaran yang efektif sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Konsumen akan memahami pesan yang ditawarkan jika pemasar melakukan komunikasi pemasaran yang efektif. Komunikasi pemsaran dapat diidentifikasikan sebagai berikut :19

a. Mengidentifikasi pasar dan kebutuhan konsumen atau persepsi konsumen.

b. Menggambarkan dan mengoperasionalisasikan gambaran hasil dari tujuan target group.

c. Mengevaluasi sejauhmana perilaku yang tergambar diyakini dapat mencapai tujuan.

d. Mempertanyakan apakah ada penghalang (gap) antara harapan ideal dengan tampilan produk (performance).

2.4.2.Bauran Pemasaran

Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. McCarthy dalam Kotler (2005), mengklasifikasikan alat-alat bauran pemasaran atau marketing mix ke dalam empat kelompok utama, antara lain sebagai berikut :

(39)

a. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan yang meliputi keragaman produk, cirri, kemasan, pelayanan dan lain-lain. Klasifikasi produk menurut Kotler (2005) terdiri dari barang dan jasa.

Rinciannya sebagai berikut : a) Barang

Barang merupakan produk dalam bentuk fisik yang dapat dilihat, dipegang, diraba, dipindahkan, atau perlakuan fisik lainnya.

b) Jasa

Jasa merupakan setiap tindakan atau aktivitas yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain. Jasa tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun, dengan karakteristik tidak berwujud, tidak terpisahkan, bervariasi dan mudah lenyap.

b. Harga (Price)

Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Harga adalah komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Dalam menentukan suatu kebijakan harga dalam suatu perusahaan, sebaiknya memperhatikan bauran harga yang terdiri dari potongan tunai, rabat, jangka pembayaran, daftar harga, dan syarat kredit.

(40)

Menurut Angipora (2002), selain penetapan harga, perusahaan harus dapat memperhatikan nilai dan manfaat dari produk yang dihasilkan guna memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

c. Tempat (Place)

Tempat adalah menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Bauran distribusi (distribution mix) terdiri dari saluran pemasaran, cakupan pasar, daya jangkauan, pengelompokan, lokasi, persediaan dan transportasi (Angipora, 2002).

d. Promosi (Promotion)

Michael Ray dalam Morissan (2007) mendefinisikan promosi sebagai, koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan. Promosi merupakan berbagai bentuk kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen akan adanya suatu produk.

Tujuan perusahaan melakukan kegiatan promosi adalah untuk mempengaruhi perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang berkaitan dengan suatu produk atau merek.

(41)

Tujuan ini bermuara pada upaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian.

2.4.3. Strategi Komunikasi Pemasaran

Kehadiran media cetak dan elektornik telah menimbulkan sikap keseriusan bagi para pengusaha, dimana mereka dipaksa untuk selalu memperbaiki kualitas produk yang mereka tawarkan. Para pengusaha tidak hanya melakukan strategi positioning sebuah produk di pasar melalui penetapan standarisasi mutu dan kualitas pelayanan, namun mereka juga berusaha mempertahankan brand position di benak konsumen melalui pemantapan strategi komunikasi.

Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen, pemasar kini bisa memilih aktivitas komunikasi tertentu, sering disebut elemen, fungsi atau alat (tool) yang terutama terdiri dari periklanan, penjualan personal, humas dan publikasi, promosi penjualan, pemasaran langsung. Style dan harga produk, bentuk dan warna kemasan, tatacara dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor, semuanya mengkomunikasikan sesuatu pada pelanggan. Karena itu, pemasar mesti memadukan keseluruhan bauran pemasaran agar efektif dalam mengkomunikasikan pesan dan positioning strategis pada konsumen.

(42)

Tabel 1 Kerangka Umum Komunikasi Pemasaran Iklan Promosi

Penjualan Humas Penjualan Penjualan Personal Pemasaran Langsung

Iklan cetak dan siaran

Kontes, Game

Seminar Presentasi Mailing

Kemasan-Luar Premi-Hadiah Sumbangan amal Rapat penjualan Telemarketing

Kemasan-Dalam Tarif Hemat

Sponsorship Fax mail

Brosur Publikasi E-mail

Poster Hubungan

Masyarakat

Voice mail

Baliho/Billboard Majalah

intern

Symbol – Logo even

Sumber : Kotler, 1997 : 77 1) Periklanan

Adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang untuk suatu produk, mempercepat penjualan.

2) Promosi Penjualan

Alat promosi penjualan : kupon, kontes, premium dan sejenisnya, memberikan tiga manfaat yang berbeda :

(43)

a) Komunikasi

Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.

b) Insentif

Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

c) Ajakan

Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk dan mendorong penjualan yang sedang lesu. Namun, pengaruh promosi penjualan biasanya bersifat jangka pendek, dan tidak efektif dalam membangun preferensi merek jangka panjang.

3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu :

a) Kredibilitas tinggi

Berita dan gambar lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

b) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak diduga

Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan diterima oleh

(44)

pembeli, lebih sebagai berita, bukan sebagai komunikasi bertujuan penjualan.

c) Dramatisasi

Seperti halnya dengan periklanan, hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 4) Penjualan Personal

Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif, biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Alasannya adalah karena penjualan personal, jika dibandingkan dengan periklanan, memiliki tiga manfaat tersendiri :

a) Konfrontasi Personal

Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

b) Mempererat

Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan. c) Tanggapan

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Pembeli harus menanggapi, walau tanggapan tersebut hanya berupa suatu ucapan ‘terima kasih’ secara sopan.

(45)

5) Pemasaran Langsung

Bentuk pemasaran langsung, surat langsung, pemasaran lewat telepon, pemasaran eletronik, semuanya memiliki empat karakteristik. Pemasaran langsung bersifat :

a) Non Publik

Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. b) Disesuaikan

Pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang yang dituju. c) Terbaru

Suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada seseorang.

d) Interaktif Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.20

2.4.4. Model Komunikasi Pemasaran

Hampir semua diantara kita pernah mengunjungi pameran atau museum. Disana diperlihatkan berbagai macam miniature, seperti gedung, candi, pesawat tebang, dan sebagainya. Miniatur - miniatur itulah yang disebut model. Model adalah suatu gambaran yang sistematis dan abstrak, dimana menggambarkan potensi-potensi tertentu yang berkaitan dengan berbagai aspek dari sebuah proses. 21

Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.

Book, Cassandra L. 1980. Human Communication : Principles, Contexs and Skills. New York : St. Martin’s Press.

(46)

Model dibangun agar kita dapat mengidentifikasi, menggambarkan atau mengategorisasikan komponen-komponen yang relevan dari suatu proses. Sebuah model dapat dikatakan sempurna, jika mampu memperlihatkan semua aspek-aspek yang mendukung terjadinya sebuah proses. Secara garis besar, model dapat dibedakan atas dua macam, yakni model operasional dan model fungsional. Model Operasional, menggambarkan proses dengan cara melakukan pengukuran dan proyeksi kemungkinan-kemungkinan operasional, baik terhadap faktor luar maupun faktor lain yang mempengaruhi jalannya suatu proses. Model Fungsional, berusaha menspesifikasikan hubungan-hubungan tertentu diantara berbagai unsur dari suatu proses serta menggenaralisasinya menjadi hubungan-hubungan yang baru.

Komunikasi sebagai ilmu yang mempelajari perilaku manusia dalam berkomunikasi, juga dapat digambarkan dalam berbagai macam model. Model komunikasi dibuat untuk membantu dalam memberi pengertian tentang komunikasi dan juga untuk menspesifikasikan bentuk-bentuk komunikasi yang ada dalam hubungan antarmanusia.22

1) Komunikasi Personal

Terdapat dua jenis model komunikasi pemasaran :

Adalah komunikasi dengan kontak langsung antara pihak penjual dengan pembeli atau pihak pengusaha dengan konsumennya. Dalam hal ini komunikator dapat berhubungan baik langsung maupun tidak langsung. Hubungan tersebut dapat langsung antar pribadi dan

(47)

kelompok, atau bisa juga melalui telepon, surat dan faximile. Saluran komunikasi personal ini dapat dilakukan dengan berbagai bentuk : a) Advocate Channels,

Adalah penganjur atau pemberi motivasi pembelian kepada konsumen. Contohnya: Salesman.

b) Expert Channels

Adalah pribadi bebas yang dengan keahliannya memberikan pernyataan maupun komentar kepada konsumen. Dengan tujuan konsumen lebih mudah dalam mengambil keputusan pembelian. c) Social Channels

Adalah anggota masyarakat pada umumnya, bisa tetangga, saudara, sahabat atau perkumpulan pengajian yang berbicara atau membuat pernyataan kepada konsumen.

d) Word of Mouth Influence

Adalah komentar atau pembicaraan masyarakat secara tidak langsung, seringkali berbentuk gossip.

2) Komunikasi Non Personal

Adalah komunikasi yang membawa pesan tanpa melalui kontak pribadi. Saluran komunikasi non personal meliputi :

a) Media Massa (Mass Media)

Terdiri dari media cetak, elektronik dan display. Ditujukan kepada sejumlah besar audiens atau pembaca kepada audiens tertentu saja. Media massa ini dapat mempengaruhi sikap dan perilaku pribadi melalui proses komunikasi dua tahap, yaitu :

(48)

• Menyajikan pendapat pemimpin dalam media massa.

Pemimpin opini akan menyatakan pendapatnya dan pendapatnya ini akan didengar atau dibaca oleh audiens, konsumen atau masyarakat pada umumnya. Pemimpin opini juga akan ditiru oleh audiens yang berkaitan dengan produk.

• Mengadakan kontak langsung dengan pemimpin opini

Tujuannya adalah untk lebih meyakinkan konsumen akan pernyataan dan komentarnya. Kemudian pemimpin opini akan dapat mempengaruhi konsumen. Misalnya perusahaan yang memasarkan sepeda santai, pertama kalinya berupaya mempromosikan sepada santainya kepada para pejabat pemerintah sebagai pemimpin opini.

b) Suasana

Merupakan lingkungan yang diciptakan untuk meningkatkan hasrat pembeli atau mengkonsumsi suatu produk. Terutama untuk produk baru.

c) Kejadian (Peristiwa Khas)

Merupakan suatu peristiwa atau suatu kesempatan yang sengaja dirancang untuk berkomunikasi dengan target audiens atau target konsumen.23

(49)

2.5. Usaha Kecil dan Menengah

2.5.1. Pengertian Usaha Kecil dan Menengah

Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008 tentang usaha mikro, kecil dan menengah, yang dimaksud dengan Usaha Mikro adalah usaha yang memenuhi kriteria dan atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang. Usaha Kecil, adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari Usaha Menengah atau Usaha Besar yang memenuhi Kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang. Usaha

Menengah, adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang

dilakukan oleh prang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau Usaha Besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang.24

Berikut kriteria UMKM, sesuai dengan Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM).25

(50)

Tabel 2 KriteriaUsaha Mikro, Kecil dan Menengah

ASSET OMZET

1 USAHA

MIKRO

Maks. 50 Juta

Maks. 300 Juta

2 USAHA

KECIL

> 50 Juta - 500 Juta

> 300 Juta - 2,5 Miliar

3 USAHA

MENENGAH

> 500 Juta - 10

Miliar

> 2,5 Miliar - 50 Miliar

Sumber:

2.5.2. Peran Usaha Kecil-Menengah dalam Mengembangkan Ekonomi

Sejarah perekonomian telah ditinjau kembali untuk mengkaji ulang peranan Usaha skala Kecil-Menengah (UKM). Beberapa kesimpulan, setidak-tidaknya hipotesis telah ditarik mengenai hal ini. Pertama, pertumbuhan ekonomi yang sangat cepat sebagaimana terjadi di Jepang, telah dikaitkan dengan besar sektor usaha kecil. Kedua, dalam penciptaan lapangan kerja di Amerika Serikat sejak perang dunia II, sumbangan UKM ternyata tidak bisa diabaikan.

Negara-negara berkembang mulai mengubah orientasinya ketika melihat pengalaman di negara-negara industri maju tentang peranan dan sumbangan UKM dalam pertumbuhan ekonomi. Ada perbedaan titik tolak antara perhatian terhadap UKM di negara-negara sedang berkembang (NSB) dengan di negara-negara industri maju. Di NSB, UKM berada dalam posisi terdesak dan tersaingi oleh usaha skala besar. UKM sendiri memiliki berbagai ciri kelemahan, namun begitu karena UKM menyangkut kepentingan rakyat/masyarakat banyak, maka pemerintah

(51)

terdorong untuk mengembangkan dan melindungi UKM. Sedangkan di negara-negara maju, UKM mendapatkan perhatian karena memiliki faktor-faktor positif yang selanjutnya oleh para cendekiawan (sarjana –sarjana) diperkenalkan dan diterapkan ke NSB.

Beberapa keunggulan UKM dibanding usaha besar antara lain adalah : a. Inovasi dalam teknologi yang telah dengan mudah terjadi dalam

pengembangan produk.

b. Hubungan kemanusiaan yang akrab didalam perusahaan kecil. c. Kemampuan menciptakan kesempatan kerja cukup banyak atau

penyerapannya terhadap tenaga kerja.

d. Fleksibilitas dan kemampuan menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar yang berubah dengan cepat dibanding dengan perusahaan skala besar yang pada umumnya birokratis.

e. Terdapatnya dinamisme managerial dan peranan kewirausahaan.26 Kekuatan ekonomi suatu negara berkolerasi yang sangat positif dengan kontribusi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) terhadap perkembangan ekonomi suatu negara. Semakin besar kontribusi UKM terhadap perekonomian, maka semakin kuat ekonomi negara tersebut. Potensi keunggulan ekonomi dan social dari UKM ditandai dari kapasitas mereka dalam :

a. Penciptaan lapangan kerja pada tingkat biaya modal rendah.

b. Perbaikan dalam forward dan backward linkage antara berbagai sektor.

(52)

c. Penciptaan kesempatan bagi pengembangan dan adaptasi teknologi yang tepat guna.

d. Sebagai pool of semi skill workers.

e. Mengisi market nieche yang tidak efisien bagi perusahaan besar. f. Sebagai pendukung perusahaan skala besar.

UKM Indonesia tampak mendominasi sektor-sektor industri yang padat karya, sektor-sektor yang membutuhkan kemampuan beradaptasi dengan permintaan khusus pelanggan, dan sektor-sektor dimana skala ekonomi serta kekuatan merek secara umum tidak terlalu dipentingkan.27

a. Pemasaran

2.5.3. Permasalahan-Permasalahan yang dihadapi UKM

Di tengah-tengah segala kehebatan dan ketangguhan krisis moneter serta kontribusi yang sangat besar dalam menumbuhkan perekonomian bangsa, UKM sesungguhnya memiliki masalah yang sangat rumit dan mengakar pada ketiadaan potensi.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Yayasan Dana Bhakti Astra (YDBA) pada tahun 2002 dikemukakan oleh Zulkiflimansyah pada studi kasus yang telah dikutip oleh Zainul Wahid pada skripsinya tahun 2005, terlihat bahwa UKM memiliki banyak kelemahan yang sangat nyata dan sangat membutuhkan obat sesegera mungkin. Dari banyak hal itu, diantaranya ketiadaan kompetensi pada sisi :

b. Permodalan c. Teknologi

(53)

d. Organisasi e. Manajemen

2.5.4. Strategi Pengembangan UKM a. Strategi Pengembangan Pasar

Menurut Kotler, Strategi pengembangan pasar adalah strategi yang mengacu pada usaha untuk meningkatkan penjualan dari produk sekarang dengan mencari pasar-pasar baru yang mempunyai kebutuhan dan dapat dipenuhi oleh produk-produk yang dibuat oleh perusahaan. 28

1) Mencari kelompok pemakai potensial dalam daerah pemasaran yang minatnya dapat dibangkitkan.

Menurut Kotler terdapat beberapa cara dalam strategi pengembangan pasar, yaitu :

2) Mencari saluran distribusi tambahan untuk lokasi sekarang. Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk melaksanakan penjualan melalui saluran-saluran distribusi baru pada lokasi yang ada, guna menjangkau para pemakai lain.

3) Menjual produk di daerah baru atau ke luar negeri. Perusahaan dapat mempertimbangkan kemungkinan untuk mengadakan ekspansi ke lokasi-lokasi baru atau luar negeri.

(54)

b. Strategi Pengembangan Produk

Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang disempurnakan, produk dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan melalui riset dan pengembangan. Selain itu juga dapat didasarkan pada pandangan konsumen mengenai produk tersebut.

Sebagian besar perusahaan memiliki sistem dan proses formal untuk mengelola program pengembangan produk baru. Pengembangan produk baru ini harus dilakukan secara cermat karena tidak ada jaminan bahwa produk baru pasti akan sukses bila perusahaan telah sukses meluncurkan beberapa produk sebelumnya. Umumnya ada empat faktor utama penyebab kegagalan pengembangan produk baru, yaitu :

1) Target pasar yang dituju terlampau kecil, sehingga penjualannya tidak dapat menutupi biaya riset dan pengembangan, biaya produksi dan biaya pemasaran.

2) Kualitas produk yang kurang baik.

3) Perusahaan tidak memiliki akses ke distributor dan pasar, misalnya bersaing dalam mendapatkan tempat (space) dalam rak-rak supermarket atau toko pengecer lainnya.

4) Timing yang kurang tepat, artinya produk baru yang diluncurkan terlalu cepat, terlalu lambat, atau bahkan pada saat selera konsumen telah berubah secara drastis.

(55)

2.6.Defenisi Konsep

Konsep merupakan abstraksi mengenai suatu fenomena yang dirumuskan atas dasar generalisasi dari sejumlah karakteristik kejadian, keadaan, kelompok, atau individu tertentu29

1) Strategi Pengembangan

. Dari keterangan di atas, defenisi konsep yang diberikan oleh peneliti dari penelitian lapangan dengan pendekatan kualitatif yang berjudul, “Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige (Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes, Balige)” antara lain mengemukakan defenisi istilah penelitian sebagai berikut :

Adalah serangkaian keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang yang meliputi pengamatan lingkungan, perumusan strategi (perencanaan jangka panjang), implementasi strategi dan evaluasi serta pengendalian.

2) Usaha

Usaha merupakan suatu kegiatan yang dilakukan dengan tujuan memperoleh hasil berupa keuntungan, upah, atau laba usaha.

3) Home Industri

Home berarati runah, tempat tinggal, ataupun kampung halaman. Sedang industry, dapat diartikan sebagai kerajinan, usaha produk barang dan ataupun perusahaan. Singkatnya, Home Industry (atau biasanya ditulis/dieja dengan “Home Industri”) adalah rumah usaha produk barang

(56)

atau juga perusahaan kecil. Dikatakan sebagai perusahaan kecil karena jenis kegiatan ekonomi dipusatkan di rumah.

4) Toba Bakery & Cakes

Usaha bisnis yang bergerak di bidang pengolahan kue dan roti yang berada di daerah Kabupaten Toba Samosir, tepat di kota Balige.

5) Komunikasi Pemasaran

Strategi komunikasi dalam pemilihan jalur media komunikasi diperlukan juga dalam mempengaruhi masyarakat terhadap image atau citra suatu perusahaan tertentu. Di mana perusahaan sangat menentukan strategi komunikasi dalam melakukan bentuk promosi untuk memasarkan produknya. Persaingan antar dunia usaha bersifat dinamis dan flexible yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan harus di tinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan yang ada.

(57)

2.7. Penelitian Terdahulu

Tabel 3 Penelitian Terdahulu

NO Judul Penelitian Persamaan Perbedaan Hasil Penelitian

1 Perencanaan Strategi Pengembangan Usaha Kain Tenun Sutra dengan Pendekatan Metode Balance Score Card (Studi Kasus di Pabrik Sutra Tiga Putra). Dewi Aulia, Andri Ikhwan, Sekolah Tinggi Teknologi Garut, 2012. Strategi pengembangan usaha Lokasi penelitian dan Objek Penelitian Studi kasus penelitian sebelumnya adalah pada pengembangan Pabrik Sutra sedangkan penelitian ini dilakukan pada pengembangan home industri bakery beserta komunikasi pemasarannya. 2 Strategi

Pengembangan Usaha Kecil (Home Industry) Krupuk di Desa

Kwanyar Barat,

Kecamatan Kwanyar, Kabupaten Bangkalan.

Ali Masyhar, Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim, 2012.

• Strategi pengembang an usaha

• Usaha Kecil (Home Industry) Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian. Penelitian sebelumnya dilakukan pada home industry Krupuk Kwanyar sedangkan penelitian ini dilakukan pada home industry Toba Bakery Balige beserta komunikasi pemasarannya.

3 Perumusan Strategi

Bisnis pada Usaha Kecil dan Menengah (Studi pada Dea Cake & Bakery). Pradana Nur Rahmanto, Fakutlas Ekonomi dan

Bisnis, Universitas Brawijaya. • Perumusan Strategi Bisnis Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian Perumusan strategi bisnis pada penelitian terdahulu termasuk ke dalam strategi pengembangan usaha penelitian ini. Namun penelitian terdahulu tidak mengkaji mengenai komunikasi pemasaran.

(58)

4 Strategi Komunikasi Pemasaran “Burger Loves Me” dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen. Ilmy Dewantri, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”, Jakarta, 2011. Strategi Komunikasi Pemasaran Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian Penelitian sebelumnya mengkaji strategi komunikasi pemasaran sedangkan penelitian ini mengkaji tentang strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran

5 Strategi Komunikasi

Pemasaran melalui Event dalam Pembentukan Brand Equity (Studi Deskriptif Strategi Komunikasi Pemasaran melalui Event Pocari Sweat Futsal Championship 2013 Regional Yogyakarta dalam Pembentukan Brand Equity Pocari Sweat pada YGO Event Management). Dina Cahyaningrum

Marmer, Program

Studi Ilmu Komunikasi,

Universitas Atma Jaya Yogyakarta, 2013 Strategi Komunikasi Pemasaran Lokasi Penelitian dan Objek Penelitian. Penelitian terdahulu mengkaji komunikasi pemasaran dalam pembentukan Brand Equity sedangkan penelitian ini mengkaji strategi pengembangan usaha dan komunikasi pemasaran.

(59)

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1.Bentuk Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Penelitian deskriptif adalah analisis data untuk meringkas dan mendeskripsikan data numerik agar mudah untuk diinterpretasikan.30

Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang memanfaatkan wawancara terbuka untuk menelaah dan memahami sikap, pandangan, perasaan dan perilaku individu atau sekelompok orang. Penelitian kualitatif didasarkan pada upaya membangun pandangan mereka yang diteliti yang rinci, dibentuk dengan kata-kata, gambaran holistik dan rumit31

Alasan penggunaan metode ini antara lain :

1. Dengan pendekatan kualitatif maka peneliti melakukan penelitian pada latar ilmiah, yang berarti peneliti melihat kenyataan di lapangan. 2. Pendekatan kualitatif tidak ada teori apriori yang artinya peneliti

dapat mempercayai apa yang dilihat sehingga bisa sejauh mungkin menjadi netral.

3.2.Lokasi Penelitian

Pemilihan dan penetapan lokasi penelitian didasarkan atas pertimbangan dan orientasi yang dihasilkan, tidak mengurangi upaya memperoleh gambaran umum yang mungkin terjadi didalam populasi atau wilayah yang lebih luas.

Juliandi, Azuar. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif untuk Ilmu-Ilmu Bisnis. Medan: M2000.

(60)

Penelitian ini dilakukan pada home industri Toba Bakery Balige, pengolahan kue dan roti yang beralamat di Jalan Sisingamangaraja, Balige, yang memiliki pengelolaan yang baik untuk tingkat home industri di daerah Kecamatan Balige. Oleh karena itulah besar keinginan peneliti untuk dapat turut berpartisipasi dalam pembangunan daerah yang tidak lain adalah daerah asal peneliti dan peneliti juga bertujuan untuk dapat memperkenalkan produk Toba Bakery Balige kepada masyarakat luas di luar Balige.

3.3.Populasi dan Sampel

Penelitian kualitatif tidak dimaksudkan untuk membuat generalisasi dari hasil penelitiannya. Oleh karena itu, pada penelitian kualitatif tidak dikenal populasi dan sampel (Kriyantono, 2006 : 161).

Faisal (1992 : 109) menjelaskan istilah “subjek penelitian” merujuk pada orang/individu atau kelompok yang dijadikan unit atau satuan (kasus) yang diteliti. Subjek penelitian ini menjadi informan yang akan memberikan berbagai informasi yang diperlukan.32

Subjek penelitian ini meliputi beberapa macam yaitu informan kunci dan informan non-kunci. Informan kunci yang dipilih dalam penelitian ini, yaitu :

1. Pengelola Toko Toba Bakery Balige.

Alasan dipilihnya informan kunci diatas dengan pertimbangan diantaranya, beliau yang lansung dan bertanggung jawab terhadap keseluruhan operasional toko sehari-hari. Selain itu, beliau mengetahui keseluruhan sepak terjang usaha Toba Bakery Balige dan

(61)

beliau juga berkompeten serta memiliki latar belakang pendidikan dan pengetahuan serta pengalaman dalam bidang manajemen usaha. Untuk informan non kunci yang dipilih dalam penelitian ini, yaitu karyawan Toko Toba Bakery Balige.Yang dipilih merupakan seorang karyawan tenaga penjual yang kompeten dan telah bekerja pada Toba Bakery sejak Toba Bakery memulai usahanya.

Alasan dipilihnya informan diatas adalah sebagai pelengkap data-data dan informasi yang diperlukan terkait gambaran mengenai judul yang akan diteliti yaitu Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran Home Industri Toko Kue Balige (Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige).

3.4.Teknik Pengumpulan Data

Menurut Rachman, bahwa penelitian di samping menggunakan metode yang tepat, juga perlu memilih teknik dan alat pengumpulan data yang relevan. Metode yang digunakan untuk proses pengumpulan data dalam penelitian ini adalah dengan proses Triangulasi, yaitu :33

1. Observasi/Pengamatan

Observasi adalah kegiatan melihat suatu kondisi secara langsung terhadap objek yang diteliti.34 Dalam penelitian ini, peneliti melakukan obervasi atau pengamatan langsung di tempat penelitian mengenai situasi yang sedang diteliti.

33_{Lexy Moleong. J. 2004. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : PT Remaja Rosda Karya.}

Hal. 135

(62)

2. Wawancara semi terstruktur

Wawancara semi terstruktur sudah masuk dalam kategori in-depth-interview. Tujuan dari wawancara jenis ini adalah untuk menemukan permasalahan secara lebih terbuka, di mana pihak yang diajak wawancara dimintai pendapat dan ide-idenya. Dalam melakukan wawancara, peneliti perlu mendengarkan secara teliti dan mencatat apa yang dikemukakan oleh informan.35

Tabel 3.1. Informan Penelitian

Metode penentuan informan yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan teknik nonprobability sampling terhadap 2 orang informan dari perusahaan, yang dirasa memiliki pengetahuan lebih mengenai informasi yang dibutuhkan.

Sumber : Toba Bakery Balige (2014) 3. Dokumentasi

Dokumentasi merupakan catatan peristiwa yang dapat berupa tulisan, gambar, maupun video. Dokumentasi merupakan pelengkap dari penggunaan metode obervasi dan wawancara dalam penelitian ini.

4. Penelitian Kepustakaan

Teknik pengumpulan data sekunder dalam penelitian ini adalah penelitian kepustakaan. Penelitian Kepustakaan merupakan teknik pengumpulan data melalui referensi ilmiah seperti buku, artikel,

Sugiyono. 2012. Metode Peneltian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung : Alfabeta. Informan Penelitian

1. Informan Kunci a. Pengelola Toko (1) 2. Informan Non-Kunci a. Karyawan Toko (1)

(1)

2. Analisis Lingkungan Eksternal

Untuk menganalisis lingkungan eksternal, digunakan analisis lingkungan dekat, yaitu menggunakan five forces analysis :

- Persaingan antar perusahaan saingan - Potensi masuknya pesaing baru

- Potensi pengembangan produk-produk pengganti

- Daya tawar pemasok - Daya tawar konsumen

1. Bagaimana persaingan yang terjadi pada Toba Bakery Balige dengan perusahaan saingan sejenis?

2. Bagaimana pengaruh potensi masuknya pesaing baru terhadap usaha bisnis Toba Bakery Balige?

3. Bagaimana pengaruh potensi

pengembangan produk-produk pengganti terhadap produk Toba Bakery Balige? 4. Bagaimana pengaruh daya tawar pemasok

terhadap Toba Bakery Balige? 5. Bagaimana pengaruh daya tawar

konsumen terhadap Toba Bakery Balige?

II. Komunikasi Pemasaran.

Shimp (1986 : 4), komunikasi pemasaran mempunyai arti

1. Bauran Pemasaran McCarthy dalam Kotler,

mengklasifikasikan alat-alat bauran

1. Produk apa saja yang dapat ditawarkan Toba Bakery Balige kepada pasar? 2. Bagaimana harga yang ditetapkan Toba

(2)

sangat luas yang mewakili semua elemen dalam bauran pemasaran yang menjadi fasilitator dalam pertukaran informasi untuk memberi suatu arti kepada konsumen.

pemasaran ke dalam empat kelompok utama :

- Produk / Product - Harga / Price - Tempat / Place - Promosi / Promotion

Bakery Balige kepada konsumennya, dalam melakukan pemasaran produknya? 3. Bagaimana penggunaan sarana distribusi

produk Toba Bakery kepada konsumen? 4. Bagaimana penerapan promosi yang

dilakukan Toba Bakery Balige dalam memasarkan produknya?

2. Kerangka umum Komunikasi Pemasaran Fungsi komunikasi Pemasaran :

- Periklanan

- Promosi penjualan - Humas penjualan - Penjualan personal - Pemasaran langsung

1. Bagaimana periklanan yang dilakukan oleh Toba Bakery Balige?

2. Bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Toba Bakery Balige? 3. Bagaimana humas penjualan yang

dilakukan oleh Toba Bakery Balige? 4. Bagaimana penjualan personal yang

dilakukan oleh Toba Bakery Balige 5. Bagaimana pemasaran langsung yang

(3)

3. Model komunikasi pemasaran - Komunikasi Personal

(Advocate Channels, Expert

Channels, Social Channels, Word of Mouth Influence)

- Komunikasi Non Personal

(Media Massa, Suasana, Kejadian)

1. Bagaimana komunikasi personal yang dilakukan oleh Toba Bakery Balige? 2. Bagaimana komunikasi non personal yang

(4)

DOKUMENTASI TOBA BAKERY BALIGE

Toko Toba Bakery Balige Tampak dari Depan

(5)

Produk-produk Roti Toba Bakery Balige

Beragam cake yang diproduksi Toba Bakery Balige

(6)

Kemasan yang digunakan Toba Bakery Balige

Front line, tenaga penjual Toba Bakery Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

ABSTRAK

ABSTRACTS

ABSTRAK

ABSTRACTS

PELUANG

(O)

ANCAMAN

(T)

KEKUATAN

(S)

KELEMAHAN

(W)

“PERLUASAN”

KONS0LIDASI

Parts

Dokumen yang terkait

Analisis Strategi Pemasaran Industri Kecil Roti dan Kue (Studi Kasus Toko Ibu Ratna Roti dan Kue)

Usulan Strategi Pemasaran Toko Kue (Studi Kasus Di Toko Kue Westhoff Setrasari Mall).

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL ROTI DAN KUE (STUDI KASUS TOKO IBU RATNA ROTI DAN KUE)

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

STRATEGI PEMASARAN MELALUI MEDIA SOSIAL “INSTAGRAM” DALAM MENINGKATKAN JUMLAH KONSUMEN (STUDI KASUS PADA HOME INDUSTRI “96 BAKERY”) SKRIPSI

Dukungan

Links

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery &amp; Cakes Balige

ABSTRAK

ABSTRACTS

ABSTRAK

ABSTRACTS

PELUANG

(O)

ANCAMAN

(T)

KEKUATAN

(S)

KELEMAHAN

(W)

“PERLUASAN”

KONS0LIDASI

Parts

Dokumen yang terkait

Analisis Strategi Pemasaran Industri Kecil Roti dan Kue (Studi Kasus Toko Ibu Ratna Roti dan Kue)

Usulan Strategi Pemasaran Toko Kue (Studi Kasus Di Toko Kue Westhoff Setrasari Mall).

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL ROTI DAN KUE (STUDI KASUS TOKO IBU RATNA ROTI DAN KUE)

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige

STRATEGI PEMASARAN MELALUI MEDIA SOSIAL “INSTAGRAM” DALAM MENINGKATKAN JUMLAH KONSUMEN (STUDI KASUS PADA HOME INDUSTRI “96 BAKERY”) SKRIPSI

Dokumen yang Anda mencari sudah siap untuk unduhkan

Strategi Pengembangan Usaha dan Komunikasi Pemasaran pada Home Industri Toko Kue Balige, Studi Kasus pada Toba Bakery & Cakes Balige