STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF (1)
STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF
Pendahuluan
Negosiator yang berniat baik pun dapat membuat tiga kesalahan berikut: tidak
melakukan negosiasi ketika mereka harus melakukannya, melakukan negosiasi
ketika mereka seharusnya tidak melakukannya, atau bernegosiasi ketika mereka
harus melakukannya, tetapi memilih strategi yang tidak tepat.
Kenapa Negosiasi Integratif Berbeda?
Agar negosiasi dikategorikan sebagai negosiasi integratif, para negosiator juga
harus:
1. Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan,
2. Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi.
3. Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat.
4. Bertukar informasi dan ide.
5. Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama.
6. Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kinerja.
Gambaran Proses Negosiasi Integratif
Orang-orang yang ingin mencapai hasil yang integratif mengetahui bahwa mereka
harus menguasai konteks dan proses negosiasi agar mendapatkan kerja sama dan
komitmen dari semua pihak. faktor-faktor kontekstual yang penting termasuk
menciptakan arus informasi yang bebas, berusaha memahami kebutuhan dan
tujuan yang sebenarnya: dari negosiator lain, menitikberatkan pada kesamaan di
antara kedua pihak, dan mencari solusi yang memenuhi tujuan kedua pihak
Menciptakan Arus Informasi yang Bebas
Bertukaran informasi yang efektif mendorong pengembangan solusi integratif.
Penelitian menunjukkan bahwa dalam mencapai kesepakatan yang integratif
sering kali dikaitkan dengan kegagalan dalam pertukaran informasi yang memadai
agar memungkinkan kedua pihak mengidentifikasi, pilihan-pilihan yang integratif.
Pinkley menyimpulkan bahwa “Negosiator yang memiliki alternatif yang
bertanggung jawab memperbesar pai, tetapi kedua pihak yang menentukan
pembagiannya”
Berusaha Memahami Kebutuhan dan Tujuan Sebenarnya dari Negosiator
Lain
Negosiator memiliki perbedaan nilai-nilai dan preferensi, seperti perbedaan
pemikiran dan perilaku. Kebutuhan dan keinginan dari satu pihak mungkin tidak
sama dengan kebutuhan dan keinginan pihak lain. Menekankan pada Kesamaan
Antara Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan memelihara arus informasi
yang bebas dan usaha untuk mengerti kebutuhan pihak lain, negosiator akan
memerlukan sudut pandang atau kerangka orientasi yang berbeda.
Mencari Solusi yang Memenuhi Kebutuhan dan Tujuan Kedua Pihak
Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencarian solusi yang
memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Dalam proses ini, negosiator harus
tegas tetapi fleksibel—tegas tentang kepentingan dan kebutuhan utama, tetapi
fleksibel tentang bagaimana kebutuhan dan kepentingan tersebut dipenuhi.
negosiasi integratif mengharuskan adanya sebuah proses yang pada dasamya
berbeda dengan perundingan distributif maka negosiasi integratif tidak akan
terjadi.
Langkah-langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif
Terdapat empat langkah utama dalam proses negosiasi,integratif: (1) identifikasi
dan definisikan masalah, (2) pahami masalah dan munculkan kepentingan, serta
kebut uh an ke permukaan, (3) buat alternatif-alternatif solusi masalah, dan (4)
evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu. Tiga langkah pertama
pada proses negosiasi integratif penting, untuk menciptakan nilai.
Mengidentifikasi dan Mendefinisikan Masalah
Langkah mengidentifikasi masalah sering kali menjadi langkah yang paling sulit,
dan bahkan menjadi lebih menantang ketika beberapa pihak terlibat.
Memisahkan Definisi Masalah dari Pencarian Solusi
Terakhir, penting untuk tidak langsung menuju pencarian solusi sebelum masalah
selesai didefinisikan. Dalam perundingan distributif, para negosiator didorong
untuk menyatakan masalah berdasarkan solusi yang mereka inginkan dan
membuat konsesi berdasarkan pernyataan tersebut. Daripada membuat solusi-
solusi yang prematur, negosiator seharusnya mengembangkan standar-standar
untuk menilai solusi-solusi.
Memahami Masalah secara Penuh—Mengidentifikasi Kepentingan dan
Kebutuhan
Banyak penulis yang menulis tentang negosiasi menekankan bahwa salah satu
kunci untuk mencapai kesepakatan integratif adalah kemampuan kedua pihak.
untuk memahami dan memenuhi kepentingan satu sama lain. Mengidentifikasi
kepentingan adalah sebuah langkah yang sangat penting dalam proses negosiasi
integratif.
Jenis-jenis Kepentingan
Kepentingan substantif dikaitkan dengan masalah-masalah yang dinegosiasikan
masalah-masalah ekonomis dan finansial seperti harga atau tarif, atau substansi
dari negosiasi seperti pembagian sumber daya.
Kepentingan proses berkaitan dengan bagaimana negosiasi dilakukan. Salah
satu pihak mungkin akan menerapkan perundingan distributif karena ia
menyukai permainan kecerdasan yang kompetitif yang berasal dari tawarmenawar yang alot secara langsung.
Kepentingan hubungan mengindikasikan bahwa salah satu atau kedua pihak
menghargai hubungan di antara mereka dan tidak ingin melakukan sesuatu yang
merusak hubungan tersebut.
kepentingan prinsip. Prinsip-prinsip tertentu tentang hal yang adil, hal yang benar,
hal yang dapat diterima, hal yang etis, atau hal yang telah dilakukan di masa lalu
dan harus dilakukan di masa mendatang—akan dipegang erat oleh kedua pihak
dan berguna sebagai panduan yang dominan untuk tindakan mereka.
Beberapa Pengamatan tentang Kepentingan
Hampir selalu terdapat lebih dari satu kepentingan yang mendasari sebuah
negosiasi Kedua pihak dapat memiliki kepentingan yang berbeda. Kepentingan
sering kali berakar dari kebutuhan atau nilai-nilai manusia yang paling mendasar.
Beberapa Kepentingan dapat berubah.
Membuat Solusi-solusi Alternatif
Pencarian alternatif adalah sebuah tahap yang kreatif pada negosiasi integratif.
Setelah kedua pihak menyepakati definisi masalah dan memahami kepentingan
masing-masing, mereka harus berbuat berbagai solusi alternatif. Tujuannya adalah
untuk membuat daftar pilihan atau kemungkinan-kemungkinan solusi atas
masalah.
Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi-solusi Alternatif dengan Mendefinisi
Ulang Masalah atau Kumpulan Masalah.
Terdapat empat dimensi yang penting yang mendasari model ini. Setiap dimensi
ini dibahas di sini, dan strategi-strategi yang berkaitan dengan dimensi itu juga
diidentifikasi.
1. Akomodasi Posisi vs. Pencapaian Posisi
Posisi dicapai ketika setiap pihak mendapatkan yang mereka inginkan
sesuai permintaan mereka di awal.
2. Memenuhi Kepentingan yang Menjadi Dasar vs. Substitusi Kepentingan
yang Menjadi Dasar
Ketika kepentingan yang menjadi dasar telah dicapai, kepentingan
negosiator
sudah
terpenuhi.
Strategi-strategi
untuk
memenuhi
kepentingan yang menjadi dasar mencakup menjembatani dan
mengurangi biaya.
3. Sederhana vs. Kompleks
Beberapa situasi negosiasi cukup sederhana, seperti sebuah kesepakatan
dengan dua atau tiga poin untuk pembelian barang dari produsen.
4. Berbasis Orang vs. Berbasis Masalah
Strategi-strategi berbasis orang mengharuskan negosiator membuat konsesi
dan mengubah posisi, sehingga sebuah kesepakatan dapat tercapai melalui
modifikasi posisi terhadap masakah yang sedang dibahas.
Mengevaluasi dan Memilih Alternatif
Tahap keempat dalam proses negosiasi integratif adalah mengevaluasi alternatif
yang dihasilkan selama tahap sebelumnya dan memilih alternatif-alternatif yang
terbaik untuk dilaksanakan. Ketika tantangannya hanya satu, langkah evaluasi dan
pemilihan dapat digabungkan secara efektif menjadi satu langkah saja. Tetapi,
bagi pihak yang tidak nyaman dengan proses integratif, kami menyarankan
diikutinya serangkaian langkah tertentu: definisi dan standar, alternatif, evaluasi,
dan pemilihan.
Mempersempit Cakupan Pilihan Solusi Periksa
Daftar pilihan yang telah dibuat dan pusatkan perhatian pada pilihan-pilihan yang
sangat didukung oleh salah satu atau kedua negosiator. Pendekatan ini lebih
positif daripada membiarkan orang-orang berfokus pada kriteria dan pilihan yang
negatif dan tidak dapat diterima.
Mengevaluasi Solusi Berdasarkan Kualitas, Standar, dan Keberterimaaan
Solusi
Harus dinilai berdasarkan dua kriteria utama: apakah solusi-solusi tersebut baik
dan dapat diterima oleh orang-orang yang harus melaksanakannya.
Menyepakati Kriteria Sebelum Mengevaluasi Pilihan
Para negosiator harus menyepakati kriteria untuk mengevaluasi solusi-solusi
integratif yang potensial pada awal proses.
Bersedia untuk Menjelaskan Preferensi Pribadi
Orang-orang sering kali kesulitan untuk menjelaskan kenapa mereka menyukai
hal yang mereka sukai atau tidak menyukai sesuatu.
Waspada terhadap Pengaruh dari Hal-hal yang Tidak Terlihat
Dalam menentukan pilihan salah satu pihak mungkin lebih menyukai sebuah
pilihan karena pilihan tersebut membantu memenuhi sesuatu yang tidak terlihat
mendapatkan pengakuan, terlihat kuat atau tangguh di hadapan konstituen, merasa
seperti pemenang, dan .sebagainya.
Menggunakan Subkelompok untuk Mengevaluasi Pilihan-pilihan yang
Kompleks
Kelompok- kelompok kecil dapat membantu ketika beberapa pilihan kompleks
harus dipertimbangkan atau ketika banyak orang akan dipengaruhi oleh solusi
tersebut.
Faktor-Faktor Yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif
1) Adanya tujuan yang sama
2) Keyakinan pada kemampuan penyelesaian masalah
3) Keyakinan pada validitas posisi pihak lain
4) Motivasi dan komitmen untuk bekerja sama
5) Kepercayaan
6) Komunikasi yang jelas dan akurat
7) Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif
Beberapa Tujuan yang Sama
Ketika kedua pihak yakin bahwa mereka memiliki kemungkinan mendapatkan
keuntungan lebih besar dengan bekerja sama daripada dengan bersaing atau
bekerja secara terpisah. Maka akan tercipta beberapa tujuan yaitu:
Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua pihak, masingmasing mendapatkan suatu keuntungan yang tidak mungkin didapatkan jika
mereka tidak bekerja sarna.
Shared goal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan
keuntungan kepada masing-masing pihak dengan cara yang berbeda.
Individual goal adalah tujuan yang melibatkan individu-individu yang memiliki
tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke
dalam usaha kolektif.
Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah
Pihak-pihak yang yakin bahwa mereka dapat bekerja sama kemungkinan besar
mampu bekerja sama. Orang-orang yang tidak memiliki keyakinan ini di dalam
mereka berkerja sama tetapi bersedia menginvestasikan waktu dan tenaga untuk
potensi keuntungan yang lebih dari hubungan kolaborasi, selain itu mereka
berkemungkinan besar melakukan tindakan yang menantang atau mengakomodasi
negosiasi.
Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Pihak Lain'
Pada perundingan distributif, negosiator menginvestasikan waktu dan tenaga yang
besar dan membenarkan nilai dari sudut pandang mereka sendiri dan menjelekkan
nilai dan pentingnya, perspektif pihak lain.Sebaliknya negosiasi integratif
mengharuskan negosiator menerima sikap, kepentingan, dan keinginan.
Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama
Agar negosiasi integratif berhasil, kedua pihak harus termotivasi untuk
berkolaborasi dan untuk bekerja sama. Mereka harus berkomitmen untuk
mencapai sebuah tujuan yang memenangkan kedua pihak dan bukan hanya
memenuhi kepentingan sendiri.
Kepercayaan
Tidak ada jaminan bahwa kepercayaan akan mengarah pada kolaborasi, terdapat
banyak bukti yang menunjukkan bahwa ketidakpercayaan menghambat
kolaborasi. Orang yang independen, tetapi tidak saling mempercayai, akan
bersikap offensif atau defensif. ofensif berarti bahwa mereka tidak akan menerima
informasi secara langsung, tetapi malah mencari makna yang tersembunyi dan
penuh dengan tipuan. Kesimpulannya, negosiasi integratif lebih mudah ketika
kedua pihak saling mempercayai. Ketika terdapat ketidakpercayaan, negosiasi
akan lebih sulit, tetapi tiga taktik yang ditampilkan di sini akan membantu
mengatasi tantangan ini.
Menghasilkan kepercayaan adalah proses yang kompleks dan tidak pasti;
sebagian tergantung pada bagaimana perilaku kedua pihak dan sebagian
tergantung pada karakteristik pribadi kedua pihak.
Komunikasi yang Jelas dan Akurat
Prasyarat lain untuk negosiasi integratif adalah komunikasi yang jelas dan akurat.
Berbagai saluran komunikasi, seperti kesempatan bagi kedua pihak untuk
berkomunikasi di luar negosiasi-negosiasi formal, akan membantu negosiator
mengklarifikasi komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran-saluran
formal terganggu.
Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif
Para negosiator sering kali menganggap bahwa proses perundingan distributif
adalah satu- satunya cara pendekatan negosiasi. Beberapa penelitian menunjukkan
bahwa pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak
untuk bernegosiasi secara integratif.
Alasan Negosiasi Integratif Sulit Dicapai
Alasan utama negosiator tidak mengejar kesepakatan integratif adalah mereka
tidak dapat melihat bahwa sebuah situasi memiliki potensi integrasi dan
termotivasi untuk mendapatkan hasil yang hanya memenuhi kebutuhan mereka
sendiri. Empat faktor tambahan yang memengaruhi kesulitan ini: (1) sejarah
hubungan di antara kedua pihak, (2) keyakinan bahwa sebuah masalah hanya
dapat diselesaikan secara distributif, (3) sifat motif ganda pada sebagian besar
situasi perundingan, dan (4) perspektif jangka pendek.
Sejarah Hubungan di Antara Kedua Pihak
Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin
besar kemungkinan negosiator melakukan pendekatan terhadap negosiasi dengan
sikap yang defensif dan sikap menang-kalah.
Keyakinan bahwa Masalah Hanya Dapat Diselesaikan secara Distributif
Dinamika konflik cenderung mengarahkan negosiator untuk mengungkapkan
masalah atau memandang masalah-masalah tersebut hanya dalam konteks.
Perspektif Jangka Pendek
Penelitian-penelitian baru menunjukkan bahwa waktu yang lebih pendek
di antara negosiasi dan implementasi kesepakatan dapat berperan dalam hasil
integrasi yang kurang optimal. Serangkaian penelitian yang dilakukan oleh
Marlone Henderson, Yaacw Trope, dan Peter Camevale pada tahun 2006
menunjukkan bahwa negosiasi-negosiasi yang mulai diimplementasikan lebih
cepat cenderung berjalan lambat dan terpisah-pisah daripada negosiasi-negosiasi
yang mulai diimplementasikan lebih lama.
Perundingan Distributif versus Negosiasi Integratif
Sebenarnya, terdapat bukti yang menunjukkan bahwa berunding
secara distributif di dalam sebuah situasi yang integratif akan tidak optimal.
Pertanyaan yang lebih sulit ketika berhadapan dengan seorang perunding
distributif adalah apakah merespons secara distributif atau integratif lebih
efektif atau tidak.
Pendahuluan
Negosiator yang berniat baik pun dapat membuat tiga kesalahan berikut: tidak
melakukan negosiasi ketika mereka harus melakukannya, melakukan negosiasi
ketika mereka seharusnya tidak melakukannya, atau bernegosiasi ketika mereka
harus melakukannya, tetapi memilih strategi yang tidak tepat.
Kenapa Negosiasi Integratif Berbeda?
Agar negosiasi dikategorikan sebagai negosiasi integratif, para negosiator juga
harus:
1. Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan,
2. Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi.
3. Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat.
4. Bertukar informasi dan ide.
5. Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama.
6. Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kinerja.
Gambaran Proses Negosiasi Integratif
Orang-orang yang ingin mencapai hasil yang integratif mengetahui bahwa mereka
harus menguasai konteks dan proses negosiasi agar mendapatkan kerja sama dan
komitmen dari semua pihak. faktor-faktor kontekstual yang penting termasuk
menciptakan arus informasi yang bebas, berusaha memahami kebutuhan dan
tujuan yang sebenarnya: dari negosiator lain, menitikberatkan pada kesamaan di
antara kedua pihak, dan mencari solusi yang memenuhi tujuan kedua pihak
Menciptakan Arus Informasi yang Bebas
Bertukaran informasi yang efektif mendorong pengembangan solusi integratif.
Penelitian menunjukkan bahwa dalam mencapai kesepakatan yang integratif
sering kali dikaitkan dengan kegagalan dalam pertukaran informasi yang memadai
agar memungkinkan kedua pihak mengidentifikasi, pilihan-pilihan yang integratif.
Pinkley menyimpulkan bahwa “Negosiator yang memiliki alternatif yang
bertanggung jawab memperbesar pai, tetapi kedua pihak yang menentukan
pembagiannya”
Berusaha Memahami Kebutuhan dan Tujuan Sebenarnya dari Negosiator
Lain
Negosiator memiliki perbedaan nilai-nilai dan preferensi, seperti perbedaan
pemikiran dan perilaku. Kebutuhan dan keinginan dari satu pihak mungkin tidak
sama dengan kebutuhan dan keinginan pihak lain. Menekankan pada Kesamaan
Antara Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan memelihara arus informasi
yang bebas dan usaha untuk mengerti kebutuhan pihak lain, negosiator akan
memerlukan sudut pandang atau kerangka orientasi yang berbeda.
Mencari Solusi yang Memenuhi Kebutuhan dan Tujuan Kedua Pihak
Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencarian solusi yang
memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Dalam proses ini, negosiator harus
tegas tetapi fleksibel—tegas tentang kepentingan dan kebutuhan utama, tetapi
fleksibel tentang bagaimana kebutuhan dan kepentingan tersebut dipenuhi.
negosiasi integratif mengharuskan adanya sebuah proses yang pada dasamya
berbeda dengan perundingan distributif maka negosiasi integratif tidak akan
terjadi.
Langkah-langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif
Terdapat empat langkah utama dalam proses negosiasi,integratif: (1) identifikasi
dan definisikan masalah, (2) pahami masalah dan munculkan kepentingan, serta
kebut uh an ke permukaan, (3) buat alternatif-alternatif solusi masalah, dan (4)
evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu. Tiga langkah pertama
pada proses negosiasi integratif penting, untuk menciptakan nilai.
Mengidentifikasi dan Mendefinisikan Masalah
Langkah mengidentifikasi masalah sering kali menjadi langkah yang paling sulit,
dan bahkan menjadi lebih menantang ketika beberapa pihak terlibat.
Memisahkan Definisi Masalah dari Pencarian Solusi
Terakhir, penting untuk tidak langsung menuju pencarian solusi sebelum masalah
selesai didefinisikan. Dalam perundingan distributif, para negosiator didorong
untuk menyatakan masalah berdasarkan solusi yang mereka inginkan dan
membuat konsesi berdasarkan pernyataan tersebut. Daripada membuat solusi-
solusi yang prematur, negosiator seharusnya mengembangkan standar-standar
untuk menilai solusi-solusi.
Memahami Masalah secara Penuh—Mengidentifikasi Kepentingan dan
Kebutuhan
Banyak penulis yang menulis tentang negosiasi menekankan bahwa salah satu
kunci untuk mencapai kesepakatan integratif adalah kemampuan kedua pihak.
untuk memahami dan memenuhi kepentingan satu sama lain. Mengidentifikasi
kepentingan adalah sebuah langkah yang sangat penting dalam proses negosiasi
integratif.
Jenis-jenis Kepentingan
Kepentingan substantif dikaitkan dengan masalah-masalah yang dinegosiasikan
masalah-masalah ekonomis dan finansial seperti harga atau tarif, atau substansi
dari negosiasi seperti pembagian sumber daya.
Kepentingan proses berkaitan dengan bagaimana negosiasi dilakukan. Salah
satu pihak mungkin akan menerapkan perundingan distributif karena ia
menyukai permainan kecerdasan yang kompetitif yang berasal dari tawarmenawar yang alot secara langsung.
Kepentingan hubungan mengindikasikan bahwa salah satu atau kedua pihak
menghargai hubungan di antara mereka dan tidak ingin melakukan sesuatu yang
merusak hubungan tersebut.
kepentingan prinsip. Prinsip-prinsip tertentu tentang hal yang adil, hal yang benar,
hal yang dapat diterima, hal yang etis, atau hal yang telah dilakukan di masa lalu
dan harus dilakukan di masa mendatang—akan dipegang erat oleh kedua pihak
dan berguna sebagai panduan yang dominan untuk tindakan mereka.
Beberapa Pengamatan tentang Kepentingan
Hampir selalu terdapat lebih dari satu kepentingan yang mendasari sebuah
negosiasi Kedua pihak dapat memiliki kepentingan yang berbeda. Kepentingan
sering kali berakar dari kebutuhan atau nilai-nilai manusia yang paling mendasar.
Beberapa Kepentingan dapat berubah.
Membuat Solusi-solusi Alternatif
Pencarian alternatif adalah sebuah tahap yang kreatif pada negosiasi integratif.
Setelah kedua pihak menyepakati definisi masalah dan memahami kepentingan
masing-masing, mereka harus berbuat berbagai solusi alternatif. Tujuannya adalah
untuk membuat daftar pilihan atau kemungkinan-kemungkinan solusi atas
masalah.
Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi-solusi Alternatif dengan Mendefinisi
Ulang Masalah atau Kumpulan Masalah.
Terdapat empat dimensi yang penting yang mendasari model ini. Setiap dimensi
ini dibahas di sini, dan strategi-strategi yang berkaitan dengan dimensi itu juga
diidentifikasi.
1. Akomodasi Posisi vs. Pencapaian Posisi
Posisi dicapai ketika setiap pihak mendapatkan yang mereka inginkan
sesuai permintaan mereka di awal.
2. Memenuhi Kepentingan yang Menjadi Dasar vs. Substitusi Kepentingan
yang Menjadi Dasar
Ketika kepentingan yang menjadi dasar telah dicapai, kepentingan
negosiator
sudah
terpenuhi.
Strategi-strategi
untuk
memenuhi
kepentingan yang menjadi dasar mencakup menjembatani dan
mengurangi biaya.
3. Sederhana vs. Kompleks
Beberapa situasi negosiasi cukup sederhana, seperti sebuah kesepakatan
dengan dua atau tiga poin untuk pembelian barang dari produsen.
4. Berbasis Orang vs. Berbasis Masalah
Strategi-strategi berbasis orang mengharuskan negosiator membuat konsesi
dan mengubah posisi, sehingga sebuah kesepakatan dapat tercapai melalui
modifikasi posisi terhadap masakah yang sedang dibahas.
Mengevaluasi dan Memilih Alternatif
Tahap keempat dalam proses negosiasi integratif adalah mengevaluasi alternatif
yang dihasilkan selama tahap sebelumnya dan memilih alternatif-alternatif yang
terbaik untuk dilaksanakan. Ketika tantangannya hanya satu, langkah evaluasi dan
pemilihan dapat digabungkan secara efektif menjadi satu langkah saja. Tetapi,
bagi pihak yang tidak nyaman dengan proses integratif, kami menyarankan
diikutinya serangkaian langkah tertentu: definisi dan standar, alternatif, evaluasi,
dan pemilihan.
Mempersempit Cakupan Pilihan Solusi Periksa
Daftar pilihan yang telah dibuat dan pusatkan perhatian pada pilihan-pilihan yang
sangat didukung oleh salah satu atau kedua negosiator. Pendekatan ini lebih
positif daripada membiarkan orang-orang berfokus pada kriteria dan pilihan yang
negatif dan tidak dapat diterima.
Mengevaluasi Solusi Berdasarkan Kualitas, Standar, dan Keberterimaaan
Solusi
Harus dinilai berdasarkan dua kriteria utama: apakah solusi-solusi tersebut baik
dan dapat diterima oleh orang-orang yang harus melaksanakannya.
Menyepakati Kriteria Sebelum Mengevaluasi Pilihan
Para negosiator harus menyepakati kriteria untuk mengevaluasi solusi-solusi
integratif yang potensial pada awal proses.
Bersedia untuk Menjelaskan Preferensi Pribadi
Orang-orang sering kali kesulitan untuk menjelaskan kenapa mereka menyukai
hal yang mereka sukai atau tidak menyukai sesuatu.
Waspada terhadap Pengaruh dari Hal-hal yang Tidak Terlihat
Dalam menentukan pilihan salah satu pihak mungkin lebih menyukai sebuah
pilihan karena pilihan tersebut membantu memenuhi sesuatu yang tidak terlihat
mendapatkan pengakuan, terlihat kuat atau tangguh di hadapan konstituen, merasa
seperti pemenang, dan .sebagainya.
Menggunakan Subkelompok untuk Mengevaluasi Pilihan-pilihan yang
Kompleks
Kelompok- kelompok kecil dapat membantu ketika beberapa pilihan kompleks
harus dipertimbangkan atau ketika banyak orang akan dipengaruhi oleh solusi
tersebut.
Faktor-Faktor Yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif
1) Adanya tujuan yang sama
2) Keyakinan pada kemampuan penyelesaian masalah
3) Keyakinan pada validitas posisi pihak lain
4) Motivasi dan komitmen untuk bekerja sama
5) Kepercayaan
6) Komunikasi yang jelas dan akurat
7) Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif
Beberapa Tujuan yang Sama
Ketika kedua pihak yakin bahwa mereka memiliki kemungkinan mendapatkan
keuntungan lebih besar dengan bekerja sama daripada dengan bersaing atau
bekerja secara terpisah. Maka akan tercipta beberapa tujuan yaitu:
Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua pihak, masingmasing mendapatkan suatu keuntungan yang tidak mungkin didapatkan jika
mereka tidak bekerja sarna.
Shared goal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan
keuntungan kepada masing-masing pihak dengan cara yang berbeda.
Individual goal adalah tujuan yang melibatkan individu-individu yang memiliki
tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke
dalam usaha kolektif.
Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah
Pihak-pihak yang yakin bahwa mereka dapat bekerja sama kemungkinan besar
mampu bekerja sama. Orang-orang yang tidak memiliki keyakinan ini di dalam
mereka berkerja sama tetapi bersedia menginvestasikan waktu dan tenaga untuk
potensi keuntungan yang lebih dari hubungan kolaborasi, selain itu mereka
berkemungkinan besar melakukan tindakan yang menantang atau mengakomodasi
negosiasi.
Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Pihak Lain'
Pada perundingan distributif, negosiator menginvestasikan waktu dan tenaga yang
besar dan membenarkan nilai dari sudut pandang mereka sendiri dan menjelekkan
nilai dan pentingnya, perspektif pihak lain.Sebaliknya negosiasi integratif
mengharuskan negosiator menerima sikap, kepentingan, dan keinginan.
Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama
Agar negosiasi integratif berhasil, kedua pihak harus termotivasi untuk
berkolaborasi dan untuk bekerja sama. Mereka harus berkomitmen untuk
mencapai sebuah tujuan yang memenangkan kedua pihak dan bukan hanya
memenuhi kepentingan sendiri.
Kepercayaan
Tidak ada jaminan bahwa kepercayaan akan mengarah pada kolaborasi, terdapat
banyak bukti yang menunjukkan bahwa ketidakpercayaan menghambat
kolaborasi. Orang yang independen, tetapi tidak saling mempercayai, akan
bersikap offensif atau defensif. ofensif berarti bahwa mereka tidak akan menerima
informasi secara langsung, tetapi malah mencari makna yang tersembunyi dan
penuh dengan tipuan. Kesimpulannya, negosiasi integratif lebih mudah ketika
kedua pihak saling mempercayai. Ketika terdapat ketidakpercayaan, negosiasi
akan lebih sulit, tetapi tiga taktik yang ditampilkan di sini akan membantu
mengatasi tantangan ini.
Menghasilkan kepercayaan adalah proses yang kompleks dan tidak pasti;
sebagian tergantung pada bagaimana perilaku kedua pihak dan sebagian
tergantung pada karakteristik pribadi kedua pihak.
Komunikasi yang Jelas dan Akurat
Prasyarat lain untuk negosiasi integratif adalah komunikasi yang jelas dan akurat.
Berbagai saluran komunikasi, seperti kesempatan bagi kedua pihak untuk
berkomunikasi di luar negosiasi-negosiasi formal, akan membantu negosiator
mengklarifikasi komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran-saluran
formal terganggu.
Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif
Para negosiator sering kali menganggap bahwa proses perundingan distributif
adalah satu- satunya cara pendekatan negosiasi. Beberapa penelitian menunjukkan
bahwa pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak
untuk bernegosiasi secara integratif.
Alasan Negosiasi Integratif Sulit Dicapai
Alasan utama negosiator tidak mengejar kesepakatan integratif adalah mereka
tidak dapat melihat bahwa sebuah situasi memiliki potensi integrasi dan
termotivasi untuk mendapatkan hasil yang hanya memenuhi kebutuhan mereka
sendiri. Empat faktor tambahan yang memengaruhi kesulitan ini: (1) sejarah
hubungan di antara kedua pihak, (2) keyakinan bahwa sebuah masalah hanya
dapat diselesaikan secara distributif, (3) sifat motif ganda pada sebagian besar
situasi perundingan, dan (4) perspektif jangka pendek.
Sejarah Hubungan di Antara Kedua Pihak
Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin
besar kemungkinan negosiator melakukan pendekatan terhadap negosiasi dengan
sikap yang defensif dan sikap menang-kalah.
Keyakinan bahwa Masalah Hanya Dapat Diselesaikan secara Distributif
Dinamika konflik cenderung mengarahkan negosiator untuk mengungkapkan
masalah atau memandang masalah-masalah tersebut hanya dalam konteks.
Perspektif Jangka Pendek
Penelitian-penelitian baru menunjukkan bahwa waktu yang lebih pendek
di antara negosiasi dan implementasi kesepakatan dapat berperan dalam hasil
integrasi yang kurang optimal. Serangkaian penelitian yang dilakukan oleh
Marlone Henderson, Yaacw Trope, dan Peter Camevale pada tahun 2006
menunjukkan bahwa negosiasi-negosiasi yang mulai diimplementasikan lebih
cepat cenderung berjalan lambat dan terpisah-pisah daripada negosiasi-negosiasi
yang mulai diimplementasikan lebih lama.
Perundingan Distributif versus Negosiasi Integratif
Sebenarnya, terdapat bukti yang menunjukkan bahwa berunding
secara distributif di dalam sebuah situasi yang integratif akan tidak optimal.
Pertanyaan yang lebih sulit ketika berhadapan dengan seorang perunding
distributif adalah apakah merespons secara distributif atau integratif lebih
efektif atau tidak.