Kecenderungan Impulse Buying pada mahasiswa ditinjau dari pilihan tempat berbelanja offline: studi kasus pada mahasiswa di lima Universitas di Yogyakarta - USD Repository

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

KECENDERUNGAN IMPULSE BUYING PADA MAHASISWA DITINJAU
DARI PILIHAN TEMPAT BERBELANJA OFFLINE
Studi Kasus pada Mahasiswa di Lima Universitas di Yogyakarta

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Veronica Dewi Sarwinda
NIM : 142214185

PROGRAM STUDI MANAJEMEN, JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2018

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

KECENDERUNGAN IMPULSE BUYING PADA MAHASISWA DITINJAU
DARI PILIHAN TEMPAT BERBELANJA OFFLINE
Studi Kasus pada Mahasiswa di Lima Universitas di Yogyakarta

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Veronica Dewi Sarwinda
NIM: 142214185

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2018

i

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

Motto dan Persembahan

“Jadilah diri sendiri jangan meniru orang lain, walaupun dia terlihat
lebih baik darimu”

“Selalu biarkan hati nurani Anda menjadi panduan Anda”

(Pinocchio)

"Belum tentu setiap hari adalah hari yang baik, tapi pasti ada sesuatu
yang baik dalam setiap harinya." - Merry Riana

“Serahkanlah perbuatanmu kepada TUHAN, maka terlaksanalah
segala rencanamu”- Amsal 16:3

Skripsi ini dipersembahkan kepada:





Tuhan Yesus Kristus dan Bunda Maria
Papa dan Mama tercinta
Kedua Kakak tersayang
Sahabat-sahabatku

iv

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terima kasih kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala
karunia dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi berjudul
“Kecenderungan Impulse Buying pada Mahasiswa Ditinjau dari Pilihan Tempat
Berbelanja Offline: Studi Kasus pada Mahasiswa di Lima Universitas di
Yogyakarta”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak.
Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi
Manajemen.
3. Bapak Drs. Gregorius Hendra Poerwanto, M.Si., selaku dosen
pembimbing I, yang telah meluangkan waktu, tenaga, pikiran, serta
nasihat, arahan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati.

4. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku dosen pembimbing
II, yang telah mengarahkan, membimbing, serta memberikan saran bagi
penulis sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
5. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma.
6. Papa dan Mama tercinta, yang selalu memberikan kasih sayang, doa,
dukungan, nasehat, semangat, kebahagiaan, dan kepercayaan kepada
saya. Terima kasih juga selalu mengusahakan segala yang terbaik hingga
saat ini.
7. Kedua kakak saya Mario Sarwiyoga Kusuma dan Dominico Sarwijaya
Saputra, yang selalu memberikan semangat, doa, dan dukungan kepada
saya.
vii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR ISI
Halaman

HALAMAN JUDUL........................................................................................ i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .............................................. ii
HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ...................................................................... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ......................... v
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI........................... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ................................................................ vii
HALAMAN DAFTAR ISI .............................................................................. ix
HALAMAN DAFTAR TABEL ...................................................................... xii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR .................................................................. xiii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN .............................................................. xiv
HALAMAN ABSTRAK .................................................................................. xv
ABSTRACT ..................................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1
A. Latar Belakang ................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah .............................................................................. 6
ix

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

C. Tujuan Penelitian ............................................................................... 6
D. Manfaat Penelitian ............................................................................. 7
BAB II KAJIAN PUSTAKA ......................................................................... 9
A. Landasan Teori................................................................................... 9
B. Penelitian Sebelumnya ....................................................................... 37
C. Kerangka Konseptual Penelitian ........................................................ 38
D. Hipotesis ............................................................................................ 40
BAB III METODE PENELITIAN ............................................................... 42
A. Jenis Penelitian................................................................................... 42
B. Subjek dan Objek Penelitian .............................................................. 42
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ............................................................. 43
D. Variabel Penelitian ............................................................................. 43
E. Populasi dan Sampel .......................................................................... 47
F. Teknik Pengambilan Sampel ............................................................. 49
G. Sumber Data....................................................................................... 50
H. Teknik Pengumpulan Data ................................................................. 50
I. Teknik Pengujian Instrumen .............................................................. 51
J. Teknik Analisis Data.......................................................................... 53
K. Pengujian Hipotesis ........................................................................... 55
BAB IV GAMBARAN UMUM ..................................................................... 59

A. Universitas Gadjah Mada ................................................................... 59
x

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

B. Universitas Muhammadiyah Yogyakarta .......................................... 62
C. Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga .......................................... 67
D. Universitas Sanata Dharma ................................................................ 70
E. Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa ............................................. 75
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ...................................... 82
A. Penjelasan Singkat Proses Penelitian ................................................. 82
B. Hasil Pengujian Instrumen ................................................................. 83
C. Teknik Analisis Data.......................................................................... 86
D. Pengujian Hipotesis dengan Independent Sample T-test ................... 88
E. Pembahasan........................................................................................ 90
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ................... 97
A. Kesimpulan ........................................................................................ 97
B. Saran .................................................................................................. 98
C. Keterbatasan ....................................................................................... 99
DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 100

LAMPIRAN ..................................................................................................... 103

xi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR TABEL
Tabel Judul

Halaman

III.1

Skor Penilaian Skala Impulse Buying .................................................... 47

III.2

Jumlah Mahasiswa Tahun Ajaran 2016/2017 ........................................ 48

III.3

Pendistribusian Sampel .......................................................................... 49

III.4

Kategori Skor Kecenderungan ............................................................... 55

V.1

Hasil Uji Validitas Impulse Buying ........................................................ 84

V.2

Hasil Uji Reliabilitas .............................................................................. 85

V.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pilihan Tempat Berbelanja
Offline..................................................................................................... 86

V.4

Mean Kecenderungan Impulse Buying................................................... 87

V.5

Hasil Uji Normalitas .............................................................................. 88

V.6

Hasil Uji Homogenitas ........................................................................... 88

V.7

Hasil Uji Independent Sample T-test Berdasarkan Pilihan Tempat
Berbelanja Offline .................................................................................. 89

xii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR GAMBAR
Gambar

Judul

Halaman

II.1

Kerangka Konseptual Penelitian ................................................. 39

xiii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran

Judul

Halaman

Lampiran 1

Kuesioner Penelitian ............................................................ 103

Lampiran 2

Identitas dan Data Variabel Responden ............................... 107

Lampiran 3

Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ...................................... 116

Lampiran 4

Hasil Uji Normalitas dan Homogenitas ............................... 121

Lampiran 5

Hasil Uji Independent Sample T-test.................................... 123

xiv

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ABSTRAK
KECENDERUNGAN IMPULSE BUYING PADA MAHASISWA DITINJAU
DARI PILIHAN TEMPAT BERBELANJA OFFLINE
Studi Kasus pada Mahasiswa di Lima Universitas di Yogyakarta

Veronica Dewi Sarwinda
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta, 2018

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana kecenderungan
impulse buying pada mahasiswa di lima Universitas di Yogyakarta, dan untuk
mengetahui apakah ada perbedaan kecenderungan impulse buying pada
mahasiswa ditinjau dari pilihan tempat berbelanja offline yang meliputi
minimarket dan toko kelontong tradisional. Populasi dalam penelitian ini adalah
seluruh mahasiswa di Universitas Gadjah Mada, Universitas Muhammadiyah
Yogyakarta, Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga, Universitas Sanata
Dharma, dan Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa yang berjumlah 97.695
orang, dengan sampel sebanyak 100 responden. Teknik pengambilan sampel
menggunakan teknik nonprobability sampling dan teknik penentuan sampelnya
yaitu accidental sampling. Teknik pengumpulan data dengan kuesioner. Teknik
pengujian instrumen menggunakan uji validitas dengan rumus Korelasi Product
Moment dan uji reliabilitas menggunakan rumus Cronbach’s Alpha. Teknik
analisis data yang digunakan untuk menguji hipotesis adalah independent sample
T-test. Hasil dalam penelitian ini menunjukkan bahwa tidak terdapat perbedaan
kecenderungan impulse buying pada mahasiswa berdasarkan pilihan tempat
berbelanja offline.

Kata kunci : impulse buying, pilihan tempat berbelanja offline.

xv

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ABSTRACT
THE TENDENCY OF IMPULSE BUYING IN STUDENTS IS VIEWED
FROM THE CHOICE OF OFFLINE SHOPPING PLACES
Case Study of Students at the Five Universities in Yogyakarta

Veronica Dewi Sarwinda
Sanata Dharma University
Yogyakarta, 2018

This study aims to determine how the tendency of impulse buying for students in
five universities in Yogyakarta, and to find out whether there are differences in
impulse buying tendency in students in terms of the choice of offline shopping
places that include tradisional minimarkets and grocery stores. The population in
this study were all students at Gadjah Mada University, Muhammadiyah
University of Yogyakarta, Sunan Kalijaga State Islamic University, Sanata
Dharma University, and Sarjanawiyata Tamansiswa University, totalling 97.695
people, with a sample of 100 respondents. The sampling technique uses nonprobability sampling techniques and the nonprobability sampling technique used
is accidental sampling. Data collection techniques with questionnaires. Instrument
testing technique uses validity test with Product Moment Correlation formula and
reliability test using Cronbach’s Alpha formula. Data analysis techniques used to
test hypotheses are independent sample T-test. The results of this study indicate
that there is no difference in the tendency of impulse buying to students based on
the choice of places to shop offline.

Keywords: impulse buying, offline shopping options

xvi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Seiring perkembangan zaman, kegiatan berbelanja menjadi
kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, baik oleh kaum wanita
maupun kaum pria. Kebutuhan dan keinginan seseorang yang ingin selalu
dipenuhi, membuat seseorang melakukan suatu cara untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginannya tersebut. Aktivitas yang biasa dilakukan
untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya adalah berbelanja. Kegiatan
berbelanja telah menjadi aktivitas yang biasa dilakukan bagi setiap orang.
Beberapa orang ketika melakukan kegiatan berbelanja terkadang dengan
perencanaan, namun tak jarang beberapa orang melakukan kegiatan
berbelanja tanpa perencanaan. Kegiatan berbelanja yang terencana bagi
sebagian orang adalah hal yang biasa dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan, tetapi kegiatan berbelanja yang dilakukan tanpa perencanaan
terlebih dahulu sering dilakukan bagi sebagian orang ketika mengunjungi
toko ritel. Awalnya orang hanya ingin mengunjungi toko ritel untuk
berbelanja barang tertentu, namun kenyataannya mereka kemudian
berbelanja barang diluar rencana belanja yang telah dibuat sebelumnya
(impulse buying). Impulse buying merupakan pola perilaku konsumen
dalam melakukan kegiatan pembelian suatu produk tanpa adanya tahap
perencanaan terlebih dahulu. Perilaku pembelian ini biasanya timbul

1

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2

karena dipengaruhi oleh rasa penasaran dan suasana hati, suasana toko,
display, dan promosi yang ditawarkan.
Menurut Utami (2017:83) Pembelian impulsif disebabkan oleh
stimulus di tempat belanja untuk mengingatkan konsumen akan apa yang
harus dibeli atau karena pengaruh display, promosi, dan usaha-usaha
pemilik tempat belanja untuk menciptakan kebutuhan baru.
Menurut

Rook

(dalam

Verplanken,

2001)

mendefinisikan

pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak rasional dan pembelian
yang cepat serta tidak direncanakan, diikuti dengan adanya konflik pikiran
dan dorongan emosional. Dorongan emosional tersebut berhubungan
dengan adanya perasaan yang mendalam yang ditunjukkan dengan
melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membeli suatu
produk dengan cepat, mengabaikan konsekuensi negatif, merasakan
kepuasan dan mengalami konflik di dalam pemikiran. Sedangkan Menurut
Utami (2006:37) pembelian spontan (impulse buying) adalah keputusan
pembelian yang dibuat oleh pelanggan secara spontan atau seketika setelah
melihat barang dagangan/produk. Ritel dapat mendorong perilaku
pembelian spontan dengan menggunakan cara pemajangan (display) yang
menonjol untuk menarik perhatian pelanggan dan merangsang suatu
keputusan belanja berdasarkan analisis yang tidak berkesinambungan.
Produk-produk yang diharapkan dibeli oleh pelanggan atas dasar
pembelian spontan ini biasanya dipajang pada tempat-tempat yang mudah

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
3

dilihat oleh pelanggan, misalnya di sekitar kasir atau tempat pembayaran
(Utami, 2006:37).
Seiring dengan berjalannya waktu dan perubahan gaya hidup
masyarakat yang berpengaruh pada pola belanja, kegiatan bisnis ritel atau
bisnis eceran modern menunjukkan perkembangan yang pesat. Pesatnya
pertumbuhan penduduk yang menyebabkan peningkatan kebutuhan akan
pasar maupun ritel yang merupakan akses untuk memenuhi kebutuhan
hidup sehari-hari. Menurut Utami (2017:4) Bisnis ritel mengalami
perkembangan cukup pesat, khususnya di Indonesia. Hal ini ditandai
dengan semakin banyak bermunculan bisnis ritel tradisional yang mulai
membenahi diri menjadi bisnis ritel modern maupun bisnis ritel modern
sendiri yang baru lahir. Ritel dapat diidentifikasikan sebagai salah satu
perangkat dari aktivitas bisnis yang melakukan penambahan nilai terhadap
produk-produk

dan

layanan

penjualan

kepada

konsumen

dalam

penggunaan atau konsumsi perseorangan maupun keluarga (Utami,
2017:4). Bagi konsumen, adanya pasar maupun ritel akan mempermudah
memperoleh barang/produk kebutuhan sehari-hari. Berdasarkan jenisnya,
ritel dapat dibedakan menjadi dua yaitu ritel tradisional dan ritel modern,
dimana kedua ritel tersebut memiliki keunggulan dan kelemahan masingmasing. Ritel tradisional adalah ritel yang sederhana, tempatnya tidak
begitu luas, barang yang dijual tidak begitu banyak jenisnya, sistem
manajemen masih sederhana seperti tempat usaha berupa toko, kios, los,
dan tenda yang dimiliki dan dikelola pedagang kecil, menengah, swadaya

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
4

masyarakat atau koperasi dengan usaha skala kecil, modal kecil dan proses
menjual barang dengan tawar menawar. Ritel tradisional memiliki
keunggulan dan kelemahan yang berbeda dengan ritel modern. Adapun
keunggulan yang dimiliki oleh ritel tradisional yaitu memiliki area yang
luas, harga yang rendah, sistem tawar menawar harga barang antara
penjual dan pembeli dimana akan menimbulkan keakraban. Sedangkan
ritel modern adalah sebaliknya, menawarkan tempat yang luas, barang
yang dijual banyak jenisnya, sistem manajemennya terkelola dengan baik
seperti mall, plaza, toko swalayan seperti, minimarket, supermarket, dan
hypermarket dan tempat-tempat berbelanja lainnya, yang tentunya
memiliki tempat yang bersih dan nyaman.
Dilansir dari berita Kompasiana (14/10/2017) berbagai kelebihan
yang ditawarkan oleh minimarket ataupun supermarket mampu menarik
para konsumen secara masiv. Kenyamanan dalam berbelanja, harga yang
jelas dan lebih murah, banyaknya pilihan produk, dan kebersihan yang
terjamin merupakan nilai plus yang ditawarkan oleh toko-toko ritel
modern. Lengkapnya produk yang ditawarkan oleh minimarket ataupun
supermarket menjadi ancaman tersendiri bagi para pedagang di pasarpasar tradisional. Sekarang ini, konsumen lebih memilih membeli daging
sapi, daging ayam, ataupun sayur-sayuran di minimarket daripada harus
berpanas-panasan datang berbelanja ke pasar tradisional.
Dengan berbagai keunggulan yang dimiliki oleh ritel modern dan
semakin menjamurnya toko ritel modern membuat pedagang tradisional

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
5

merasa kalah bersaing dengan toko ritel modern. Dilansir dari berita
detikFinance.com Kamis (07/05/2010) Menurut Yongky Surya Susilo
selaku Direktur Retailer Service The Nielsen, mengatakan para pedagang
tradisional tak perlu khawatir berlebihan terhadap menjamurnya toko
modern minimarket di segala pelosok wilayah. Minimarket-minimarket
yang berlebihan dengan sendirinya akan mati jika sudah menemukan titik
jenuh. Namun, Yongky Surya Susilo menggaris bawahi, para pemilik toko
tradisional harus tetap berbenah diri menjadi toko yang berbasis swalayan.
Model bisnis self service (swalayan) adalah yang paling cocok di kota
urban. Hal ini karena konsumen senang melayani diri sendiri dan
umumnya menghendaki yang pasti-pasti. Selain itu, model bisnis swalayan
akan mempunyai faktor impulse buying atau pembelian oleh konsumen
secara mendadak atau tidak direncanakan yang akan menjadi keunggulan.
Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul “KECENDERUNGAN IMPULSE
BUYING

PADA

MAHASISWA

DITINJAU

DARI

PILIHAN

TEMPAT BERBELANJA OFFLINE (Studi Kasus pada Mahasiswa
di Lima Universitas di Yogyakarta)”.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
6

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka rumusan masalah
dalam penelitan ini yang dirumuskan oleh penulis adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana kecenderungan impulse buying pada mahasiswa di
Universitas Gadjah Mada, Universitas Muhammadiyah Yogyakarta,
Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga, Universitas Sanata Dharma,
dan Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa ditinjau dari pilihan tempat
berbelanja offline?
2. Apakah ada perbedaan kecenderungan impulse buying pada mahasiswa
di Universitas Gadjah Mada, Universitas Muhammadiyah Yogyakarta,
Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga, Universitas Sanata Dharma,
dan Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa ditinjau dari pilihan tempat
berbelanja offline?

C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan uraian diatas, mengenai tujuan umum yang ingin
dicapai oleh peniliti melalui penelitian tentang “Kecenderungan Impulse
Buying pada Mahasiswa Ditinjau dari Pilihan Tempat Berbelanja Offline
(Studi Kasus pada Mahasiswa di Lima Universitas di Yogyakarta)” adalah
sebagai berikut:
1. Mengetahui kecenderungan impulse buying pada mahasiswa di
Universitas Gadjah Mada, Universitas Muhammadiyah Yogyakarta,
Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga, Universitas Sanata Dharma,

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
7

dan Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa ditinjau dari pilihan tempat
berbelanja offline.
2. Mengetahui apakah ada perbedaan kecenderungan impulse buying
pada

mahasiswa

Muhammadiyah

di

Universitas

Yogyakarta,

Gadjah

Universitas

Mada,

Islam

Universitas

Negeri

Sunan

Kalijaga, Universitas Sanata Dharma, dan Universitas Sarjanawiyata
Tamansiswa ditinjau dari pilihan tempat berbelanja offline.

D. Manfaat Penelitian
1. Bagi Peneliti
Penelitian

ini

bermanfaat

bagi

peneliti

sebagai

sarana

mengembangkan dan menerapkan ilmu yang telah diperoleh selama
menjalankan kuliah. Selain itu penelitian ini juga dapat menambah
wawasan tersendiri bagi peneliti tentang kecenderungan perilaku
impulse buying dengan pilihan tempat berbelanja offline. Dan juga
melalui penelitian ini, peneliti ingin agar hasil dari penelitiannya ini
dapat bermanfaat bagi orang lain.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma
Hasil dari penelitian ini dapat dijadikan sumber informasi untuk
menambah pengetahuan dan sebagai bahan referensi tambahan untuk
penelitian ilmiah yang akan dilakukan selanjutnya.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
8

3. Bagi Perusahaan
Kegiatan penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi
bagi bidang ekonomi khususnya bagi pemasar dalam dunia pemasaran.
Setelah mengetahui hasil dari penelitian ini, pemasar dapat menjadikan
hasil penelitian ini sebagai salah satu pertimbangan dalam menentukan
langkah apa yang akan diambil pemasar, memahami konsumen dalam
berperilaku, bertindak dan berfikir, agar pemasar atau produsen
mampu memasarkan produknya dengan baik. Penelitian ini juga dapat
digunakan untuk menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai
bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi, sehingga pemasar
atau produsen dapat menerapkan strategi pemasaran yang efektif.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Manajemen Pemasaran
a. Definisi Pemasaran
Pemasaran pada dasarnya merupakan rangkaian proses
memasarkan barang dan jasa yang diproduksi oleh produsen
umumnya kepada masyarakat, dan khususnya kepada pelanggan
potensial.

Menurut

pandangan

beberapa

ahli,

pemasaran

didefinisikan sebagai berikut :
Menurut American Marketing Association (AMA) dalam
Kotler dan Keller (2009:5) mendefinisikan pemasaran adalah suatu
fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan
untuk

mengelola

hubungan

pelanggan

dengan

cara

yang

menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Menurut Kotler (1988:4) mendefinisikan pemasaran adalah
proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai.
Dari beberapa pengertian dari para ahli diatas maka dapat
disimpulkan

bahwa

pemasaran

9

merupakan

suatu

proses

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
10

dimana individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penawaran, mengkomunikasikan
cara promosi, dan memberikan nilai produk kepada konsumen.

2. Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:71) menyatakan bahwa
bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis dan
terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon
yang diinginkan pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas segala
sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi
permintaan produknya. Bauran pemasaran terdiri dari 4P yaitu:
product (produk), price (harga), place (tempat), promotion (promosi).
a. Product (Produk)
Menurut Kotler (2002:54) produk adalah sesuatu yang ditawarkan
ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau
dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
b. Price (harga)
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:439) harga adalah sejumlah
uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari
nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki
atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
11

c. Place (tempat)
Menurut Swasta (2002:24) lokasi adalah tempat dimana suatu
usaha atau aktivitas usaha dilakukan.
d. Promotion (promosi)
Menurut Sigit (2007:101) promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah
perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk,
atau

mengingatkan

bersangkutan

dengan

pihak

lain

tentang

barang-barang

serta

perusahaan

yang

jasa-jasa

yang

ditawarkan olehnya.

3. Ritel
a. Definisi Ritel
Ritel merupakan merupakan salah satu rantai saluran
distribusi yang memegang peranan penting dalam penyampaian
barang dan jasa kepada konsumen akhir (Foster, 2008:34).
Menurut Kotler dalam Foster (2008:34) mendefinisikan ritel
meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang atau
jasa secara langsung pada konsumen akhir untuk penggunaan
pribadi dan bukan bisnis. Sedangkan menurut Berman dan Ervans
dalam Foster (2008:34) pengertian ritel adalah tingkat terakhir dari
proses distribusi, di dalamnya terdapat aktivitas bisnis dalam
penjualan barang atau jasa kepada konsumen.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
12

Dari berbagai pengertian diatas dapat dirumuskan bahwa ritel
adalah segala aktivitas perdagangan barang atau jasa kepada
konsumen

akhir

untuk

digunakan

sendiri,

bukan

untuk

diperdagangkan lagi.
Secara garis besar, usaha ritel yang berfokus pada penjualan
barang sehari-hari terbagi menjadi dua, yaitu usaha ritel tradisional
dan usaha ritel modern. Ciri-ciri usaha ritel tradisional adalah
sederhana, tempatnya tidak terlalu luas, barang yang dijual tidak
terlalu banyak jenisnya, sistem pengelolaan atau manajemennya
masih sederhana, tidak menawarkan kenyamanan berbelanja dan
masih ada proses tawar-menawar harga dengan pedagang, serta
produk yang dijual tidak dipajang secara terbuka sehingga
pelanggan tidak mengetahui apakah peritel memiliki barang yang
dicari atau tidak.
Sedangkan

usaha

menawarkan tempat

ritel

modern

adalah

sebaliknya,

yang luas, barang yang dijual banyak

jenisnya, sistem manajemen terkelola dengan baik, menawarkan
kenyamanan berbelanja, harga jual sudah tetap (fixed price)
sehingga tidak ada proses tawar-menawar dan adanya sistem
swalayan atau pelayanan mandiri, serta pemajangan produk pada
rak terbuka sehingga pelanggan bisa melihat, memilih, bahkan
mencoba produk terlebih dahulu sebelum memutuskan untuk
membeli.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
13

b. Karakteristik Perdagangan Eceran
Menurut

Lewinson

dalam

Foster

(2008:35-36),

mengemukakan bahwa terdapat beberapa ciri atau karakteristik dari
perdagangan eceran, yaitu:
1) The retailer as a marketing institution (pedangan eceran
sebagai institusi pemasaran)
2) The retailer as a product or consumer link (pedagang eceran
sebagai penghubung antar produsen dan konsumen)
3) The retailer as a cannel member (pedagang eceran sebagai
perantara)
4) The retailer as an image creator (pedangan eceran sebagai
pencipta citra)
Sedangkan menurut Berman dan Evans dalam Foster
(2008:36), terdapat beberapa karakteristik khusus penjualan eceran
(retail) yang membedakannya dengan tipe-tipe usaha lain adalah
sebagai berikut:
1) Small average sale (ukuran rata-rata dari transaksi penjualan
para pedagang eceran masih kecil), jika dibandingkan dengan
yang

dihasilkan

para

pengusaha

manufaktur,

transaksi

penjualan eceran ini relatif kecil.
2) Impulse
konsumen

Purchase

(pembelian

impulsif),

untuk

melakukan

pembelian

direncanakan semakin meningkat.

kecenderungan
yang

tidak

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
14

3) Popularity of store (kepopuleran toko), toko eceran masih
menjadi prioritas dimata konsumen walaupun akhir-akhir ini
banyak diperkenalkan cara berbelanja baru seperti belanja via
pos, telepon, internet, dan televisi.

c. Ritel Tradisional
Menurut
pandangan

Utami

yang

(2010),

ritel

menekankan

tradisional

pengelolaan

merupakan

ritel

dengan

mengunakan pendekatan konvensional dan tradisioanal. Melalui
pendekatan konvensional dan tradisional, bisnis ritel dikelola
dengan cara-cara yang lebih menekankan pada “hal yang bisa
disiapkan oleh pengusaha tetapi kurang berfokus pada bagaimana
kebutuhan dan keinginan konsumen dipahami dan bahkan
dipenuhi”. Peritel tradisional berbasis uang tunai dan mempunyai
keterbatasan integrasi dengan pemasok atau bank untuk mengelola
perbelanjaan, persediaan dan pembayaran. Tanpa teknologi yang
kompetibel, mereka hanya mendapatkan sedikit keuntungan dari
standar dan infrastuktur yang digunakan oleh pelaku bisnis yang
lebih besar dalam rantai distribusi ini.
Menurut Sinaga (2006), ritel tradisional adalah ritel yang
berupa kios atau warung rumah tangga yang dikelola dengan
manajemen lebih tradisional dan pada umumnya berada di sekitar
lingkungan perumahan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
15

d. Ritel Modern
Ritel modern adalah penekanan pengelolaan ritel dengan
menggunakan pendekatan modern dimana konsep pengelolaan
peritel lebih ditekankan dari sisi pandangan pemenuhan kebutuhan
konsumen yang menjadi pasar sasarannya (Utami, 2010). Ritel
modern memiliki rantai distribusi yang terintegrasi secara digital
sehingga menciptakan sinergi di antara penggunanya. Standar
bersama membuat informasi yang mengalir lebih efektif di antar
pemasok, peritel dan bank untuk meningkatkan visibilitas, efisiensi
dan proses otomatisasi.
Sedangkan menurut Sinaga (2006), ritel modern adalah ritel
yang dikelola dengan manajemen modern seperti minimarket,
umumnya berada di kawasan perkotaan dan sebagai penyedia
barang dan jasa dengan mutu pelayanan yang baik kepada
konsumen.

e. Jenis – Jenis Penjualan Eceran
Menurut Kotler dalam Foster (2008:39-44), membagi tipetipe pedagang eceran menjadi tiga bagian besar, yaitu :
1) Store Retailer (Pedagang Eceran Bertoko)
Pedagang eceran bertoko dapat dibagi ke dalam delapan
kategori, yaitu :

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16

a) Toko khusus (speciality store), yaitu suatu toko yang
mempunyai lini produk terbatas tetapi dengan berbagi
keragaman dalam hal produk itu. contoh: toko olahraga,
toko furniture, toko pakaian, dan toko buku.
b) Toko serba ada (department store), yaitu toko serba ada
yang memiliki beberapa lini produk, khususnya pakaian,
alat-alat rumah tangga, dan perlengkapan rumah, dimana
setiap lini produk dioperasikan sebagai sebuah departemen
yang terpisah yang dikelola oleh pembeli barang khusus.
c) Pasar swalayan (supermarket), yaitu suatu toko yang cukup
besar, menyediakan makanan, minuman, kebutuhan rumah
tangga, barang-barang kosmetik, bahkan obat-obatan.
d) Toko kebutuhan sehari-hari (convenience store), yaitu toko
kebutuhan sehari-hari secara relatif merupakan toko yang
kecil yang berada pada dekat wilayah-wilayah pemukiman.
e) Toko super, toko kombinasi, dan pasar hyper (superstore,
combination store, and hypermarket).
Toko super merupakan yang lebih besar daripada pasar
swalayan konvensional dengan ruang jual seluas 35.000
kaki persegi, toko ini bertujuan memenuhi kebutuhan total
konsumen untuk jenis-jenis makanan yang dijual secara
rutin dan konstan serta jenis-jenis non makanan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
17

Toko

gabungan

merupakan diversifikasi

dari pasar

swalayan dengan memasuki produk obat-obatan dengan
resep, toko ini rata-rata mempunyai ruang jual 55.000 kaki
persegi.
Pasar Hyper lebih luas daripada toko gabungan, yaitu
80.000-220.000 kaki persegi. Pasar hyper ini merupakan
kombinasi antara pasar swalayan, toko diskon, dan prinsipprinsip pedagang eceran gudang.
f) Toko pemberi potongan harga (discount store), yaitu toko
yang menjual barang-barang standar dengan harga lebih
rendah daripada pedagang konvensional yang menetapkan
marjin yang lebih rendah dan volume lebih tinggi.
g) Toko gudang (warehouse store), yaitu toko tanpa embelembel diskon, mengurangi operasi pelayanan yang menjual
dengan volume tinggi pada harga rendah.
h) Ruang pamer katalog (catalog showroom), merupakan
prinsip-prinsip katalog dan pemotongan harga terhadap
pilihan-pilihan

produk

yang

banyak

dengan

penggembungan (mark up) yang tinggi, perputaran cepat
(fast moving), dan bermerek.
2) Pedagang Eceran Bukan Toko (Non Store Retailer)
Penjualan eceran tanpa toko dibagi empat kategori, yaitu:
penjualan langsung (direct selling), pemasaran langsung (direct

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18

marketing includes telemarketing and internet selling),
penjualan otomatis (automatic vending), dan jasa pembelian
(buying service). Barang tidak disalurkan melalui saluran
bukan toko seperti belanja lewat pos, belanja lewat TV, dan
belanja dengan komputer melalui jaringan internet.
a) Direct selling (penjualan langsung)
Penjualan langsung adalah suatu jenis pedagang eceran
yang menggunakan metode langsung ke konsumen dalam
memasarkan barang dagangannya dengan melalui tenaga
penjual yang mendatangi konsumen.
b) Direct Marketing (pemasaran langsung)
Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang
menarik yang menggunakan suatu metode iklan untuk
mempengaruhi suatu respons yang terukur dan atau
transaksi pada suatu lokasi (Kotler, 2003:631).
Pemasaran langsung (direct marketing) terdiri dari personal
selling, tele marketing, direct mail marketing, catalog
marketing, direct response television marketing, kiosk
marketing, dan online marketing (Kotler, 2004:548).
c) Automatic vending (mesin penjaja otomatis)
Mesin penjaja otomatis adalah suatu jenis pedagang eceran
tanpa toko yang menggunakan mesin yang dioperasikan

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
19

dengan menggunakan koin dalam melayani pembeli dimana
mesin tersebut beroperasi secara otomatis.
d) Buying service (pelayanan pembelian)
Pelayanan pembelian merupakan suatu bentuk pedagang
eceran yang bertindak sebagai agen pembeli untuk
kelompok organisasi besar seperti sekolah, rumah sakit,
lembaga-lembaga, dan agen-agen.
3) Retail Organization (Organisasi Pedagang Eceran)
a) Corporate chain (rantai perusahaan)
Rantai perusahaan adalah dua gerai atau lebih yang
umumnya dimilki dan diawasi, menjual lini produk yang
sama, memilik pembeli dan barang dagangan terpusat, dan
mungkin menggunakan motif arsitektur yang seragam.
b) Voluntary chain and retailer cooperative (rantai suka rela
dan koperasi pedagang eceran).
Voluntary chain terdiri dari kelompok pedagang eceran
dalam pembeli besar dan barang dagangan umum. Retailer
cooperative terdiri dari sekelompok pedagang eceran yang
membentuk sebuah organisasi pembeli terpusat dan
melakukan usaha-usaha promosi bersama.
c) Consumer cooperative (koperasi konsumen)
Consumer cooperative yaitu suatu perusahaan eceran yang
dimiliki oleh pelanggannya sendiri.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
20

d) Franchise Organization (organisasi hak guna paten)
Organisasi hak guna paten merupakan sebuah organisasi
kontrak antara franchiser (perusahaan pedagang besar atau
organisasi jasa) dan franchise (masyarakat bisnis mandiri
yang membeli hak untuk memiliki dan menjalankan suatu
niat atau lebih dalam sistem franchise).
e) Merchandising conglomerate (konglomerat dagang)
Konglomerat dagang merupakan bentuk bebas dari
perusahaan

yang

mengkombinasikan

beberapa

lini

pedagang eceran yang terdiversifikasi dan berbentuk
dibawah satu kepemilikan yang mengintegrasi fungsifungsi distribusi dan proses manajemen mereka.

4. Suasana Toko (Store Atmosphere)
a. Pengertian Suasana Toko (Store Atmosphere)
Menurut

Kotler

dalam

Foster

(2008:61)

suasana

(atmosphere) setiap toko mempunyai tata letak fisik yang
memudahkan atau menyulitkan untuk berputar-putar di dalamnya.
Setiap toko mempunyai penampilan yang berbeda-beda baik itu
kotor, menarik, megah, dan suram. Suatu toko harus membentuk
suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan dapat
menarik konsumen untuk membeli toko tersebut.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
21

Gilbert dalam Foster (2008:61-63) menjelaskan bahwa
Atmosphere toko merupakan kombinasi dari pesan secara fisik
yang telah direncanakan, atmosphere toko dapat digambarkan
sebagai perubahan terhadap perancangan lingkungan pembelian
yang

menghasilkan

efek

emosional

khusus

yang

dapat

menyebabkan konsumen melakukan tindakan pembelian.
Agar konsumen merasa senang berkunjung, maka pedagang
eceran

harus

senantiasa

mengusahakan

suasana

yang

menyenangkan bagi para pengunjung suasana tersebut dapat
diciptakan melalui 3 hal berikut :
a) Eksterior
Eksterior meliputi keseluruhan bangunan fisik yang dapat
diihat dari bentuk bangunan, pintu masuk, dan lain-lain. Dalam
ritel, desain eksterior merupakan bagian dari fasilitas fisik yang
mempunyai peranan dalam memberi tempat bagi mereka yang
akan datang.
Pertimbangan utama dalam ekterior toko adalah posisi
toko dan arsitekturnya. Hal tersebut sangat berperan dalam
mengkomunikasikan informasi tentang apa yang ada di dalam
gedung sehingga menjadi iklan permanen serta membentuk
citra bagi konsumen terhadap keseluruhan penampilan suatu
toko eceran (Lewinson, 1994:272).

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
22

b) Interior
Desain interior yang dimiliki toko eceran pada dasarnya harus
sesuai dengan eksteriornya. Hal ini sangat perlu demi menjaga
keseimbangan citra yang telah berbentuk dari luar gedung.
Beberapa komponen yang dapat didefinisikan untuk interior
adalah estetika, perancangan ruang, dan tata letak (lay out)
toko.
Estetika toko menyangkut bagaimana fasilitas toko dapat
menciptakan kesan yang mempengaruhi perasaan konsumen
yaitu pandangan dan perasaan konsumen mengenai suasana
toko ketika melakukan kunjungan atau berbelanja di toko yang
bersangkutan.

Sedangkan

perancangan

ruang,

yaitu

menyangkut bagaimana peritel memanfaatkan seluruh ruang
yang ada sesuai dengan tingkat produksi pengecer itu sendiri.
Perancangan ruang terdiri dari pemanfaatan ruang dan
pengalokasian ruangan, bersama-sama dengan aspek penting di
atas, penerangan, dekorasi, serta kebersihan turut menunjang
suasana berbelanja yang menyenangkan (Lewinson, 1994:278).
c) Tata Letak (layout)
Tata letak toko merupakan pengaturan secara fisik dan
penempatan barang dagangan, perlengkapan tetap, dan
departemen di dalam toko. Tujuan dari tata letak toko adalah
memberikan gerak pada konsumen, memperlihatkan barang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
23

dagangan atau jasa, serta menarik dan memaksimalkan
penjualan secara umum.
Tata letak toko/layout terdiri dari beberapa keputusan yaitu:
(1) Mengklasifikasikan barang dagangan pada kelompok atau
departemen sejenis.
(2) Memutuskan pengaturan tata letak secara keseluruhan.
(3) Menentukan berapa luas ruangan yang akan dipakai oleh
suatu kelompok barang/departemen barang.
(4) Memilih lokasi-lokasi untuk barang di dalam toko.
(5) Merencanakan pengaturan yang paling menguntungkan dari
pengelompokan barang-barang dagangan.
Pengelompokan produk berdasarkan fungsi menyajikan
penempatan barang-barang yang fungsi umumnya adalah
memenuhi kelengkapan suatu kebutuhan secara keseluruhan.
Pengelompokan
dimaksudkan

produk
sebagai

berdasarkan

motivasi

pembeli

pengaturan

barang

dengan

mempertimbangkan aktivitas belanja, dan hal yang memotivasi
mereka dalam melakukan pembelian.
Pengelompokan

produk

berdasarkan

segmen

pasar

dengan sendirinya harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan
dengan penentuan segmen, misalnya segmen umur dan jenis
kelamin. Penempatan-penempatan tersebut juga dilaksanakan
dengan memperhitungkan keleluasaan pengunjung dalam

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
24

berjalan di antara rak-rak pajangan yang termasuk dalam
customer space.
Selain itu dalam melakukan aktivitas mencari letak
barang, konsumen umumnya memanfaatkan fasilitas papan
petunjuk, atau menanyakan langsung kepada pramuniaga.
Papan petunjuk barang mempengaruhi kemudahan konsumen
dalam menentukan letak barang yang dicarinya.

5. Perilaku Konsumen
a. Definisi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan konsumen dalam hal
mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau
jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.
Dalam arti lain yakni, bagaimana konsumen mau mengeluarkan
sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk
mendapatkan/menukarkan

dengan

barang

atau

jasa

yang

diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak
pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan
strategi

pemasaran.

Untuk

itu

pemasar

wajib

memahami

konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan
bagaimana konsumen mengambil keputusan.
Menurut American Marketing Association (AMA) dalam
Peter dan Olson (2013) mendefinisikan perilaku konsumen

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
25

(consumer behavior) sebagai dinamika interaksi antara pengaruh
dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan di mana manusia
melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan.
Menurut Setiadi (2008:3) perilaku konsumen adalah
tindakan

yang

terlibat

langsung

dalam

mendapatkan,

mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk
proses yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Sedangkan
mendefinisikan

menurut
perilaku

Kotler
konsumen

dan

Keller

sebagai

(2009:166)

studi

tentang

bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Dari beberapa pengertian dari para ahli diatas maka dapat
disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang
dilakukan konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya
baik untuk menggunakan, mengonsumsi, maupun menghabiskan
barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
yang menyusul.

b. Faktor – faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2009:166-175) mengatakan
bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
26

budaya, sosial, dan pribadi. Faktor budaya memberikan pengaruh
yang paling luas dan dalam.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
adalah sebagai berikut:
1) Faktor Budaya
Kelas

budaya,

mempengaruhi

perilaku

subbudaya,
pembelian

dan

sosial

sangat

konsumen.

Budaya

(culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya
(subculture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
wilayah geografis.
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok
referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi
perilaku pembelian.
a. Kelompok referensi dapat memperkenalkan perilaku dan
gaya hidup baru kepada seseorang, mereka mempengaruhi
sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan tekanan
kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
27

b. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga
merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan
saudara kandung. Dari orang tua, seseorang mendapatkan
orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta rasa
ambisi pribadi, harga diri, dan cinta.
c. Peran dan status
Kedudukan seseorang dapat ditentukan berdasarkan posisi
seseorang dalam tiap kelompok dimana ia menjadi anggota
berdasarkan peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran
menghasilkan status.
3) Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus
hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian
dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.

c. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Kotler dan Armstrong
(2008:181) adalah membeli merek yang paling disukai dari
berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
28

niat pembelian dan keputusan pembelian. Keputusan untuk
membeli bisa mengarah kepada bagaimana proses dalam
pengambilan

keputusan

tersebut

dilakukan.

Bentuk

proses

pengambilan keputusan pembelian tersebut dapat digolongkan
sebagai berikut:
1) Fully Planned Purchase
Merupakan proses pembelian dimana produk dan merek
sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan
dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi
dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah
tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik
marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas
promosi lainnya.
2) Partially Planned Purchase
Suatu keadaan dimana konsumen bermaksud untuk
membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek
ditunda sampai saat pembelajaan. Keputusan akhir dapat
dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.
3) Unplanned Purchase
Keadaan dimana produk dan merek dipilih di tempat
pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan
produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata
lain, sebuah pajangan dan memicu pembelian.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
29

6. Pembelian Impulsif (Impulse Buying)
a. Definisi Pembelian Impulsif (Impulse Buying)
Menurut Utami (2017:81) pembelian impulsif merupakan
bentuk lain dari pola pembelian konsumen. Sesuai dengan
istilahnya, pembelian tersebut tidak secara spesifik terencana.
Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen tiba-tiba mengalami
keinginan yang kuat dan kukuh untuk membeli sesuatu secepatnya.
Menurut Rook dalam Verplanken (2001) mendefinisikan
pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak rasional dan
pembelian yang cepat serta tidak direncanakan, diikuti dengan
adanya konflik pikiran dan dorongan emosional. Dorongan
emosional tersebut berhubungan dengan adanya perasaan yang
mendalam yang ditunjukkan dengan melakukan pembelian karena
adanya dorongan untuk membeli suatu produk dengan cepat,
mengabaikan konsekuensi negatif, merasakan kepuasan dan
mengalami konflik di dalam pemikiran.
Menurut Utami (2006:37) pembelian spontan (impulse
buying) adalah keputusan pembelian yang dibuat oleh pelanggan
secara

spontan

atau

seketika

setelah

melihat

barang

dagangan/produk.
Dari beberapa pengertian dari para ahli diatas maka dapat
disimpulkan bahwa impulse buying merupakan pembelian yang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
30

tidak terencana secara spontan yang didasari dorongan emosional
yang kuat untuk membeli suatu produk/barang.

b. Penyebab Terjadinya Pembelian Impulsif
Menurut Utami (2017:82-83) terdapat dua penyebab
terjadinya pembelian impulsif, salah satunya yaitu pengaruh
stimulus di tempat belanja. Pembelian impulsif disebabkan oleh
stimulus di tempat belanja untuk mengingatkan konsumen akan
apa yang harus dibeli atau karena pengaruh display, promosi, dan
usaha-usaha pemilik tempat belanja untuk menciptakan kebutuhan
baru. Pada kasus yang pertama, kebutuhan konsumen tidak nampak
sampai konsumen berada di tempat belanja dan dapat melihat
alternatif-alternatif

yang akan

diambil

dalam

pengambilan

keputusan pembelian terakhir. Hal ini berkaitan dengan pembelian
yang dikarenakan impuls pengingat. Pada kasus kedua, konsumen
tidak menyadari akan kebutuhannya sama sekali, semuanya
diciptakan oleh stimulus baru yang dikondisikan akan diinginkan
oleh konsumen. Hal ini berkaitan dengan impuls saran.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
31

c. Aspek Impulse Buying
Verplanken dan Herabadi (2001) mengemukakan dua aspek
pembelian impulsif, yakni aspek kognitif dan aspek afektif.
1) Aspek Kognitif
Aspek kognitif yang dimaksudkan adalah kekurangan
pada unsur pertimbangan dan unsur perencanaan dalam
pembelian yang