MANAJEMEN DAN PEMASARAN AQUA INDONESIA
MANAJEMEN PEMASARAN AQUA
Sebagaimana Tirto Utomo merenungkan masa depan, dia telah memikirkan peluangpeluang dan ancaman pada usaha air dalam botolnya. Rahasia keberhasilan AQUA
adalah kemampuannya untuk tumbuh secara cepat untuk menciptakan ledakan
permintaan untuk air dalam botol di Indonesia dan kemudian memasok permintaan itu.
Pada dasarnya, orang Indonesia mengkonsumsi lebih kecil dari satu liter air dalam botol
per tahun. Dibandingkan dengan 40 liter pertahun diantara orang Amerika dan 60 liter
pertahun untuk orang Eropa. Ada terlihat banyak ruang untuk tumbuh , keduanya didalam
negeri Indonesia dan diseputar kawasan Asia-Pasifik.
Di pihak lain, Tirto telah tahu bahwa Asia Tenggara adalah kawasan yang melayanglayang. Kegiatan-kegiatan Sosial, Politik dan Ekonomi yang tiba-tiba muncul adalah hal
yang umum. Dalam kurun 10 tahun terakhir berkali-kali terjadi booming ekonomi untuk
Indonesia. Akankah hal ini terus berlangsung? Dapatkah AQUA melanjutkan eksport ke
kawasan? Akankahpesaing, dalam negeri dan luar negeri, berhasil dalam mengambil
pangsa pasar?,.
Suatu hal mendesak yang dapat menyulitkan Tirto, adalah konsentrasi penjualan
AQUA didaerah Jakarta, Apakah hal ini telah menjadi masalah? Apakah jika persaiangan
yang kuat, atau kekuatan-kekuatan lain mengakibatkan penjualan AQUA di Jakarta
jatuh ? Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tapi juga tempat tinggal warga intelektual
kelasmenengah di Indonesia yang sedang tumbuh. Kelompok-kelompok lingkungan telah
menyampaikan ketidakpuasannya terhadap masalah sampah yang ditimbulkan akibat
kemasan AQUA kosong. Surat kabar memberitakan satu dari otoritas air minum
masyarakat (PDAM Jaya) di Jakarta menyelesaikan rencana pendahuluan untuk
menyusun kemitraan dengan perusahaan-perusahaan botol air swasta. Idenya adalah
menyalurkan air minum yang diproduksinya melalui pipa ke pengusaha pembotolan
swasta untuk dikemas dan distribusi ke saluran pengecer. Direktur PDAM Jaya
memperkirakan bahwa air yang dipasarkan dibawah susunan tertentu akan berharga jauh
lebih murah dari pada merek-merek dagang air dalam botol yang sekarang beredar.
Hotel kelas satu di Jakarta sekarang, mengoperasikan instalasi sistem air
bersihnya sendiri sehingga para tamu dapat meminum air kraan. Pengembang perumahan
dan perkantoran secara rutin memasukkan instalasi pemroses air dalam proyeknya. Pada
kompleks perumahan raksasa yang baru dipusat kota Jakarta dimana bekas Pelabuhan
Udara Kemayoran, setiap kantor dan rumah telah dialiri air minum dalam pipa.
Sumber-sumber air di Seputar Jakarta sangat melimpah, namun bukan takterbatas.
Muka air tanah telah turun sebagai hasil dari penggunaan sejalan dengan ledakan
pertumbuhan penduduk dan perkembangan industri. Pemukim dataran tinggi Jawa Barat
selatan Jakarta telah mulai mengeluh bahwa sumber air segar yang digunakan orang desa
selama beberapa generasi telah dijual oleh perusahaan air dan dipagari, melarang
masyarakat untuk masuk melewatinya.
Upaya penganekaragaman dengan memperkenalkan Es Teh Lipton berarti
bergerak menjauh dari air dalam botol, satu ceruk pasar dimana AQUA memimpin,
menuju persaingan langsung dalam industri minuman lunak yang didominasi oleh lawan
yang sudah mapan Coca Cola dan Es Teh Botol Peraga 11 memperlihatkan pangsa pasar
dalam industri minuman lunak di Indonesia. Penjualan soft drink meningkat secara cepat
sejalan dengan lebih banyak warga Indonesia bergabung dalam kelas menengah. Coca
Cola memperkirakan bahwa di tahun 1995, kelas menengah akan meliputi 30%
penduduk, meningkat 20% dari tahun 1992. Ini berarti peningkatan sekitar 20 juta orang
yang mampu membeli softdrink.
Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses dalam industri
ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya kedalam pesaing
kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada puncaknya?
III . PEMBAHASAN
DefinisiManajemen Strategik
SET OF DECISIONS AND ACTIONS THAT RESULT IN THE FORMULATION
AND IMPLEMENTATION OF PLANS DESIGNED TO ACHIEVE COMPANY’S
OBJECTIVES
CRITICAL TASKS SHOULD BE ENGAGED :
1.ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
2.FORMULATE COMPANY S MISSION
3.DEVELOP A COMPANY S PROFILE
4.ANALYSE THE COMPANY S OPTIONS
5.IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
6.SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES
7.DEVELOP ANNUAL OBJECTIVES AND SHORT-TERM STRATEGIES
8.IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
9.EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS
URAIAN
1.ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
Lingkungan Eksternal yang merupakan Lingkungan Jauh, Lingkungan Industry,
dan Lingkungan Operasi ditinjau oleh Tirto Utomo Cs, sebagai tantangan yang dapat
diidentifikasikan berupa pandangan – pandangan diluar lingkungan perusahaan .
Indonesia, seperti kebanyakan negara-negara berkembang, mempunyai kesulitan
penyedian pelayanan masyarakat pada rakyat jelata. Hal ini sangat terlihat di Jawa,
sebuah pulau seluas Carolina Utara, yang dihuni lebih dari 100 juta orang. Sebagian besar
orang Jawa hidup didaerah perkotaan membuat sulit dalam penyediaan pelayanan
masyarakat.
Tekanan penduduk yang sulit diatur telah melambungkan biaya memperoleh
sumber-sumber air bersih, menciptakan masalah kesehatan masyarakat. Pemerintah
Indonesia telah melakukan upaya sungguh-sunnguh dalam menyediakan air bersih. Ada
program Nasional untuk membangun sistem penyediaan air berupa perpipaan air minum
pada masyarakat lokal. Namun proyek-proyek ini melibatkan instalasi penjernih air yang
besar dan jaringan distribusi bawah tanah yang ekstensif. Instalasi butuh modal, waktu,
dan peran serta masyarakat. Kebanyakan di Indonesiabelum mempunyai sambungan pada
penyediaan air minum melalui fasilitas lokal.
Suatu hal yang aneh membayar harga yang sama untuk satu liter air seperti halnya satu
liter minyak. Lelucon yang mencemoohbahwa menjual air pada masyarakat Indonesia di
negara hutan tropis sama halnya menjual es batu di masyarakat Eskimo.
Akan tetapi tetap saja dia bertahan. Dia bangun instalasi penjernih air yang
pertama di Bekasi, Jawa Barat. Cukup kecil dengan kapasitas enam juta liter per tahun.
Usaha sangat lamban dimana instalasi hanya beropersi pada hari Senin dan Selasa. Segala
sesuatu telah berubah. Kini koran-koran mengacu Tirto sebagai Raja Air . Instalasi
pemroses AQUA Group memiliki kapasitas gabungan pertahun sebesar 485 juta liter air (
Peraga 1 ), mengeksport AQUA ke Singapore, Malaysia, Philipina, dan Australia.
Kekurangan air minum yang bersih di Indonesia yang selanjutnya merupakan lingkungan
jauh, memberikan Tirto sebuah ide untuk satu perusahaan air minum dalam botol. Satu
dari teman-temannya, isteri dari kontraktor expatriat Pertamina, menjadi sakit serius
karena minum air kraan pada satu dari hotel terbaik di Jakarta. Sekilas inspirasi, Tirto
melihat satu pasar terbuka luas. Pendatang dari luar negeri yang bekerja di Indonesia
akan menjadi pasar yang siap untuk air dalam botol. Para wisatawan dan orang asing
lainnya telah minum hanya makanan-makanan panas dan dalam botol ketika makan
diluar. Mereka sangat waspada pada air dingin dan minuman yang diberi es. Sumber
yangpaling andal dari air minum yang bersih adalah yang sudah direbus di rumah. Tidak
ada seorangpun yang memproduksi air dalam botol secara komersial.
2.DEVELOP A COMPANY PROFILE :
Sakitnya wisatawan adalah serius dan menjadi kritis karena wisatawan tidak
hanya satu orang dari satu negara, wisatawan berasal dari berbagai-bagai negara yang
mempunyai hak-hak diplomatiknya. Dan jutaan orang yang harus merebus air dari
PDAM, berapa energi yang harus dibuang setiap hari ?, berapa keuntungan yang dihemat
bila air dapat langsung diminum dari air PDAM ?, berapa biaya yang dikeluarkan untuk
pengobatan dan ketidak sehatan akibat kondisi air yang buruk ?
Berdasarkan hal diatas,sasaran pertama dari AQUA adalah orang asing yang
makan diluar di Jakarta. Hotel dan rumah makan telah membeliAQUA dalam botol yang
dapat dikembalikan. Penjualan mencapai 2.5 juta liter pada tahun 1980, namun
meluaskan pasar adalah tidak layak selama AQUA belum mempunyai jaringan
pengembalian botol diluar Jakarta.
Hal ini berubah di tahun 1981. AQUA mulai mengemas air dalam penampung
yang dapat dibuang terbuat dari PVC (polyvinyl chloride). Penjualan diluar Jakarta mulai
meningkat (Peraga 2). Penyempurnaan berikutnya datang pada tahun 1984 ketika AQUA
merubah menjadi kemasan plastik “segi empat”. Bentuk yang baru jauh lebih mudah
untuk disimpan dan secara dramatis menyempurnakan tampilan dari penampung PVC.
Sementara Tirto mengembangkan perusahaannya maka tibalah saatnya pesta olah
raga Olimpiade digelar .Olimpiade adalah suatu hal yang wajar sejak dimulainya pada
jaman Yunani dan diteruskan dijaman Modern yang diselenggarakan di berbagai-bagai
negara. Hal ini menjadi kritis manakala Bulutangkis dimasukkan pertama kali sebagai
cabang olah raga yang dipertandingkan pada saat itu, lebih kritis lagi Bulutangkis di
Indonesia merupakan Prestige dunia dengan dimenangkannya kejuaraan-kejuaraan dunia
baik Amatir Profesional maupun even-even seperti SEA Games. Maka tidak ada alasan
Indonesia kalah bertanding di Olimpiade. Jika kita menoleh kepada logo AQUA yang
baru : AIR SEHAT SETIAP SAAT. Maka bila AQUA tidak menjadi salah satu sponsor
maka pada saat Olimpiade tidak ada AQUA sehingga tidak setiap saat AQUA merupakan
air sehat. Padahal perbulutangkisan kita adalah yang tersehat didunia, jadi yang paling
kritis adalah bagaimana ada AQUA di Olimpiade dan itu adalah bagaimana mengemas
air sehat dalam botol dan kemasan.
Maka Tirto Utomo digambarkan oleh majalah, berhenti pada gambaran seorang
pria dan wanita muda yang telah memenangkan medali emas olimpiade bulu tangkis
untuk Indonesia. Sebagai sponsor utama persatuan bulu tangkis, dengan bangga telah
menolong Indonesia memenangkan dua medali emas Olimpiade yang pertama kali. “ Ini
hanya masalah waktu” katanya. Tapi kini Tirto sedang memikirkan bagaimana
mengemas air dalam botol, bukan bulutangkis.
Sebagai lulusan Sarjana Hukum pada tahun 1957, Tirto Utomo lahir di satu kota
kecil di Wonosobo di Jawa Tengah dengan darah campuran Iundonesia – China. Setelah
suksesnya dalam karir pemasaran dengan Pertamina, BUMN di Indonesia, dia lalu
pensiun, tahun 1978, untukpengabdian penuh pada PT. AQUA Golden Mississipi,
bendera air dalam kemasan yang didirikannya di Indonesia tahun 1973.
3.FORMULATE COMPANY’S MISSION
Suatu tugas yang diemban oleh Tirto pada masa di Pertamina , yang mengajarkan suatu
pengalaman yang kental telah menjadi misi perusahaan Pemasaran produk-produk
perminyakan untuk pertama telah meyakinkan Tirto bahwa menjual adalah 60%
pelayanan dan 40% produk, Baginya, hubungan dengan pelanggan adalah krusial. Dia
telah tumbuh bersama hubungan yang bersahabat dengan pelanggan – pelanggan
pertamina selama sebagai pemasar ketika minyak sedang langka dan harganya
melambung. Mereka masih mengingat keramahannya dan yakin bahwa Tirto telah turut
ambil bagian ketika kelebihan pasokan minyak telah menciptakan pasar oleh pembeli
Tirto telah mengetrapkan falsafah pelayanan menjadi wiraswasta sukses.
Jadi misi yang diemban Tirto adalah menjual, dan yang dijual di pasaradalah 60%
pelayanan dibandingkan dengan 40% produk dengan bendera AQUA air dalam kemasan
Air Sehat Dalam Kemasan.
4.DEVELOP A COMPANY S PROFILE
Sebagian besar yang ada didunia ini mempunyai bentuk, benda-benda, tanaman,
hewan mempunyai muka, manusia mempunyai wajah, maka perusahaan mempunyai
profile.Permasalahannya adalah apakah setiap saat wajah itu hadir dihadapan pelanggan
maka Tirto berusaha menghadirkannya melalui wajah-wajah lain yang sudah dikenal
dunia yang sudah diketahui dimana saja dan setiap saat.
Sebagai tambahan ( terhadap pengertian diatas ) untuk usaha airnya,dia memegang
waralaba di Indonesia untuk Green Pub, Pizza Hut, Dairy Queen dan Steak House
Ponderosa yang dia kelola melalui group Ponderosa, satu Kantor pusat operasi.
Dalam sebuah kegiatan usahanya, Tirto mengingatkan karyawannya bahwa 60%
dari apa yang mereka jual adalah pelayanan. AQUA Group saat ini telah menjadi
perusahaan air dalam kemasan yang terbesar di kawasan Asia-Pasifik, memperkirakan
penjualan lebih dari 300 juta liter air kemasan di tahun 1992. Memulai adalah tidak
terlalu mudah. Pada mulanya, banyak orang tertawa atas idenya bahwa orang Indonesia
akan membeli air minum dalam kemasan tersebut,
5.ANALYSE THE COMPANY’S OPTIONS
Option adalah suatu pilihan yang boleh diambil atau tidak diambil yang keduanya
mempunyai implikasi yang masih ada dalam standard yang belaku
Di tahun 1985, AQUA mulai bersaing dengan minuman lunak dalam botol denagn
memperkenalkan satu gelas plastik kecil (220 ml) dengan peutup segel. Ini adalah
pukulan yang terbesar diantara warga Indonesia. Hanya lebih kecil dari 500 perak, setiap
orang dapat memperoleh minuman air yang bersih. Pada tahun berikutnya, AQUA telah
menjual sekitar 42 juta liter air dalam botol (Peraga. 2)
Di tahun 1987, AQUA memperkenalkan satu jalur baru dari kemasan terbuat dari PET
(polyethilene terephthalate). Dibandingkan PVC, kemasan terbuat dari PET mempunyai
empat keuntungan utama :
1.Bahan kemasan mempunyai kejernihan tingkat tinggi membuat air nampak “sejernih
kristal “
2.Permeabilitas gas sangat rendah, membuat isi tidak sensitif terhadap atmosfir
sekitarnya.
3.Kemasan jauh lebih kuat dan lebih jarang bocor atau di tembus.
4.Zat-zat kimia yang digunakan dalam pembuatan PET lebih kecil dalam merusak
lingkungan umum daripada penggunaan dalam pembuatan PVC.
Pergantian ke PET mendahului yang lain menjadikan AQUA pemimpin teknologi
melampaui penyalur air dalam botol di Eropa dan Amerika. Dipacu dengan kemasan
baru, penjualam melonjak lebih 130 juta liter pada tahun 1990 (Peraga 2)
6.IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
Produksi dan Distribusi
Dalam iklannya AQUA menekankan asal dari air dan proses produksinya. Asal dari
AQUA adalah benar-benar “sumber air yang mengalir”, bukan air tanah yang dipompa
kepermukaan tanah. Merek-merek lain air yang diproduksi Grup AQUA menggunakan
air yang dipompa, tapi tidak menggunakan nama AQUA. Truk-truk yang diperlengkapi
dengan tangki 10.000 liter yang berupa baja tahan karat membongkar air pada instalasi
pemroses. Disana air diolah disucikan (Peraga 3). Tidak ada bahan kimia, mineral, atau
penyedap ditambahkan. Setelah diproses, AQUA dikemas dalam penampung lebar untuk
export penjualan eceran (Peraga 4). Di Jakarta AQUA memasok air bersih pada kapal
perang asing yang masuk dengan menggunakan truk-truk tangki besi stainless.
Pengawasan mutu adalah krusial di AQUA. Perusahaan mempunyai laboratorium modern
untuk menguji produk dan staff tetap terdiri dari ahli fisika, ahli mikrobiologi, dan ahli
kimia. Sebagai tambahan untuk memenuhi Standard Pemerintah Indonesia untuk air
kemasan, AQUA telah disetujui oleh World Health Organisasi (WHO), Administrasi
Makanan dan Obat-obatan Amerika, Agen pelindung Lingkungan Amerika dan Asosiasi
Internasional Air dalam botol.
Di tahun 1991, instansi kesehatan di Jawa Timur telah melaporkan bahwa
mikroorganisme telah ditemukan dibeberapa perdagangan air dalam botol yang dijual di
Surabaya dibawah standard air yang aman. Salah satu merek dagang adalah AQUA.
Sebagai tambahan satu penampung AQUA mengeluarkan bau klorin yang kuat. AQUA
segera mengambil langkah cepat untuk meyakinkan bahwa standard keamanan
ditekankan disemua pabriknya.
Untuk melawan pemberitaan yang buruk yang melingkupi pencemaran boto-botol AQUA
di Jawa Timur, perusahaan mengintensifkan kebijakasanaan “keterbukaan” berupa
kunjungan pada fasilitas produksinya. Arus kunjungan yang hampir menerus dari
pejabat-pejabat pemerintahan dan tokoh-tokoh lembaga masyarakat mengunjungi fasilitas
AQUA sepanjang tahun.
Pengawasan kwalitas “dimuara” sangat krusial. Disamping toko eceran, AQUAjuga
dijual di PK5 yang juga menjual rokok, minuman limun, makanan kecil, dan kadangkadang bahan bakar bensin untuk sepeda motor. Sering outlet-outlet ini tidak melindungi
produk AQUA dari sinar matahari, debu, dan bau yang menyengat yang dapat
mempengaruhi air dalam botol dengan kemasan bukan gelas. Walaupun kemasan PET
yang digunakan AQUA adalah kemasan non gelas yang tersedia, tetap ada rembesan gas
pada tingkatan tertentu. Penanganan dan penyimpanan yang benar dibutuhkan untuk
mencegah kerusakan produk. AQUA dan agen pemasarannya, PT Wirabuana Intrent,
menyelenggarakan pelatihan dan pemerikasaan dilapangan untuk memastikan bahwa
pedagang kecil mencegah pencemaran “dimuara”. AQUAuq mempunyai upaya aktif
dalam riset dan pengembangan untuk bahan kemasan baru dan cara-cara baru untuk
menarik pelanggan. Teknologinya yangmemimpin dikalangan pabrik kemasan memberi
daya saing sepanjang biaya kemasan berkisar diantara 40% sampai 70% biaya produksi,
bergantung pada produknya. Banyak kantor-kantor di Indonesia mengandalkan Dispenser
air listrikdengan tanda merah untuk air panas dan tanda biru untuk air dingin sebagai
pembuat kopi atau teh. Spray adalah produk baru dikembangkan dalam kemitraan dengan
perusahaan air mineral perancis Vittel. Spray AQUA adalah kaleng tekanan digunakan
untuk menyemprotkan embun yang lembut dari air dingin pada wajah atau lengan. Untuk
menganekaragamkan lini produknya, AQUA masuk dalam perjanjian pemasaran dengan
PT. Unilever Indonesia, dimana AQUA akan memasarkan paket-paket individu Es teh
Lipton rasa jeruk, AQUA sedang mengembangkan lini baru minuman sehat untuk
memanfaatkan kegemaran kebugaran yang menyapu Asia Tenggara.
7.SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES
AQUA memegang saham lebih dari 62% dari pasar botol di Indonesia, negara
berpenduduk terbanyak kelima didunia. Memegang tampuk pimpinan menjadi sulit. Ada
beberapa rintangan yang effektif untuk masuk dalam industry air dalam botol. Teknologi
air dlam botol tidak terlalu sulit dan kebutuhan modal tidak terlalu berlebihan. Pemasaran
menyediakan keunggulan bersaing yang utama diantara pembuat air dalam botol.
Penyaluran yang efisien dan pengiklananan untuk membedakan dan memproduksi satu
kesetiaan pada merek adalah kunci sukses.
Pembedaan telah menjadi tujuan pertama Tirto. Dalam satu penggelaran pemasaran yang
cemerlang, dia telah memberi nama produknya dengan AQUA (Nama Latin untuk “Air”.
Orang asing di Indonesia, sasaran asli pemasaran , dapat mengerti apa arti kata itu. Lebih
dari 300 bahasa dipakai di Indonesia dan kepekaan suku sangat penting. Pemilihan
bentuk nama Latin dalah netral , dan tidak ada kepentingannya dengan kelompok suku
tertentu. Sebaga bonus AQUA adalah kata yang mudah untuk diucapkan untuk pembicara
setiap bahasa.
Strategi pemasaran yang asli tidak ditujukan di Indonesia . Tirto bermaksud untuk
memapankan ceruk pasar kecil memasok air aman dan es pada orang asing di Indonesia.
Satu hal yang mengejutkan, uji pemasaran di Terminal besar di Jakarta dan sepanjang
jalan Pantura membuktikan bahwa orang-orang Indonesia ada kemauan untuk membeli
air dalam botol. Berita tentang AQUA menyebar dari kota besar ke desa-desa kecil
diseluruh pelosok tanah air. Tetapi perkiraan konsumen harus dipikirkan. Sementara
perkiraan tersebut AQUA mengandung mineral sehat, sebenarnya tidak ada apa-apanya
selain air dalam botol.Tidak dikarbonasi dan tidak pula dibumbui. Sejak semula,
bagaimanapun, AQUA secara umum mengacu pada “Air Mineral AQUA” orang
Indonesia tidak tahu bagaiman memperkirakan. Pada awalnya contoh promosi penjualan
AQUA dilaksanakan pada pengunjung bioskop.
Untuk memoles citra AQUA Tirto mencoba slogan bersih, bening, bebas bakteriuntuk
empat tahun yang pertama. Penjualan tetap tertahan dibawah dua juta liter per tahun –
tidak cukup apabila perusahaan telah menjadi distributor utama. Dalam tahun 1979 Tirto
merubah slogan secara permanen menjadi air sehat setiap saat, sedikit penedekatan klinis.
Berhasil, Slogan yang baru berpasangan dengan perkenalan dengan kemasan plastik yang
baru, mendorong penjualan AQUA sampai lebih 13 juta liter di tahun 1983.
AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan
majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Dalam menjaga
kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung penyelenggaraan atletik
internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada
maraton yang populer dan balapan 10.000 meter truk-truk AQUA menyediakan pelari
yang kelelahan dengan pancuran air segar. Sebagai bagian dari hubungan masyarakat,
AQUA juga membuka pabriknya untuk dikunjungi masyarakat untuk meyakinkan
masyarakat pelanggan bahwa AQUA diproduksi dengan cara yang higienis dengan
fasilitas, personel, dan manajemen yang utama.
Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran distribusi,
promosi eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi pada pelanggan.
Pelayanan adalah krusial dalam bisnis air. Ada pusat-pusat distribusi AQUA di
Indonesia, dijalankan oleh PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal produk-produk
AQUA. Truk-truk AQUA yang selalu siap sedia dimana saja kapan saja memastikan
pengiriman yang handal pada outlet eceran dan perusahaan-perusahaan yang
menyediakan pendingin air AQUA untuk karyawannya. Penerbangan besar seperti
Garuda Indonesia, Penerbangan Nasional Indonesia, menawarkan AQUA pada
penumpangnya. Pelanggan-pelanggan ini membutuhkan pelayanan yang segera dan
handal. Pendingin air kantoran yang kosong atau rusak menciptakan citra yang buruk dan
penerbangan membutuhkan pengiriman tepat waktu.
AQUA melanjutkan untuk mengembangkan upaya pemasarannya ke pulau yang lain di
Indonesia. Untuk memotong biaya transportasi, fasilitas produksi dioperasikan dengan
lisensi yang memproduksi air dalam persyaratan AQUA telah dibuka di Manado,
Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatera Utara. Satu instalasi kecil mulai berproduksi airl
SEHAT dalam botol di Brunei Darrussalam, satu negara minyak yang merdeka di pantai
utara Borneo. Bukan suatu hal yang kecil, hampir dua per tiga penjualan AQUA tetap
berada di daerah Jakarta, dipasok oleh lima lima fasilitas produksi terletak di Jawa Barat
mewakili 65% total kapasitas AQUA (Peraga 1). Proyek-proyek baru sedang berlangsung
dibeberapa bagian di Indonesia sebaik diluar Indonesia, di Philippina dan Vietnam.
Persaingan
AQUA adalah pemimpin pasar yang tidak dipertanyakan dalam industri air dalam botol.
Sistem penyaluran, strategi pemasaran, dan kemasan yang istimewa menciptakan
keunggulan bersaing.Memungkinkan harga premium sekitar 10% sampai 25% diatas
harga-harga yang dipatok merek-merek pesaing. AQUA bersaing disegala segmen pasar,
memproduksi Vit dibawah lisensi dari Vittel Perancis dan pemegang merekuntuk
beberapa rantai supermarket Indonesia. Franchise Mc. Donalds di Jakarta menjual AQUA
yang menampakkan busur emas Mc. Donalds bersama logo AQUA . Selama lima tahun
terakhir sukses AQUA telah menarik persaingan dari sekitar 50 perusahaan air dalam
botol di Indonesia, yang menjual lebih dari 70 merek dagang. Sementara sebagian besar
adalah pabrik regional kecil, beberapa pesaing memiliki pangsa pasar mendasar sejalan
dengan sumber-sumber keuangan, memasarkan pengetahuan, dan sistem-sistem distribusi
yang dapat menjadi ancaman serius akankah AQUA goyah.
Peraga 5 merupakan daftar pesaing utama AQUA. Ades, Oasis, Air Sosro secara agrsif
menantang tampuk pimpinan AQUA dalam pasar air dispenser yang sangat
menguntungkan di Jakarta. Prusahaan keluarga Air Sosro mengendalikan pasar teh dalam
botol di Indonesia denga menjual satu juta botol perhari dengan bendera merek Teh Botol
Sosro. Air sosro menhargai airnya sekitar 20% dibawah AQUA, Bonaqua, satu produk
Coca Cola dihargai sama dengan AQUA, adalah nama dagang internasional dengan
sistem distribusi yang kuat di Indonesia. ABC Pure diproduksi oleh PT ABC Central
Food, distributor besar konsentrat minuman lunak tradisional di Indonesia.
Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk
menggunakan kata “aqua”. Tirto secara aktif mempertahankan merekdagangnya,
memenangkan pertarungan hukum melawan perusahaan yang menggunakan nama Club
AQUA dan Aquaria. Dalam keputusannya pada bulan Mei 1992, Kejaksaan Agung di
Indonesia memaklumkan bahwa kata “aqua”, bilamana digunakan pada air dalam botol
bukan nama latin yang umum, namun merek dagang yang dilindungi.Pengacara
AQUAmembantah bahwa kata itu telah didaftarkan sebagai merek dagang sejak 1973,
diperbaharui di tahun 1986, bahwa AQUA telah membelanjakan jutaan dolar
mengiklankan merekdagang tersebut, dan akibat dari pengiklanan ini, dibenak pelanggan
Indonesia kata AQUA sambung dengan air dalam botol yang diproduksi PT. AQUA
Golden Mississippi. Oleh sebab itu perusahaan air dalam botol yang lain tidak dapat
menggunakan kata “aqua” pada namanya atau logo kecuali dibawah perjanjian lisensi.
Pengadilan telah menyetujui.
8.IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
Organisasi dan Personil
AQUA diorganisasikan secara pengendalian terpusat dari operasi yang desentralisasi
(Peraga 6). Kebanyakan produksi dan distribusi ditangani anak perusahaan atau
pemegang lisensi. Perusahaan keluarga relatif kecil dengan tiga lapis manajemen :
pelaksana (delapan pimpinan), manajerial (23 manajer) dan pengawasan (80 pengawas
dan petugas lapangan). Total Quality Control (TQC) telah ditrapkan pada seluruh
organisasi. Setiap unitada satu Satu Komite Kelompok Pengawasan Mutu tidak resmi
(GQC) untuk menyempurnakan operasi. Institut Manajemen Asia telah memilih AQUA
mendapatkan penghargaan manajemen 1991 untuk manajemen umum. Perusahaan juga
menerima Penghargaan Sahwali 1991 untuk upaya perlindungan lingkungan.
PT AQUA Golden Mississippi adalah anggota Aqua Group , koleksi perusahaan dengan
kepemilikan silang dimana Tirto yang paling berkepentingan. Kelompok memusatkan
pada produksi dan distribusi air dalam botol. Fasilitas produksi ada dalam daftar pada
(Peraga 7) memprodksi AQUA dibawah lisensi, merek dagang yang lain air dalam botol
seperti VIT (Perusahaan Perancis Vittel), atau label merekdagang pribadi untuk
distributor Indonesia yang lain. Perusahaan kemasan mempruduksi kemasan plastik untuk
fasilitas kelompok AQUA. Pabrik di Jawa Barat telah dioperasikan oleh AQUA
memasok pasar Jakarta (65% penjualan) dan pasar eksport (10% penjualan). Pabrikpabrik mendapat lisensi dari AQUA diluar Jawa Barat (Peraga 7) memproduksi sekitar
25% dari penjualan. Dibawah manajemen lisensi, AQUA menerima penghasilan non-air
dari lisensi yang membayar upah bantuan manajemen dan bunga pada pendapatan.
Pendapatan non-air yang lain termasuk sewa kantor dan permesinan dari PT. Wirabuana
Intrent, distributor tunggal untuk AQUA di Indonesia, dan PT. Tirta Graha Parama, satu
pabrik kemasan. Keseluruhan, ongkos dari pendapatan non-air memacu pendapatan dari
penjualan tahunan AQUAsekitar 5%.
Tirto adalah Pimpinan dan Direktur dari PT. AQUA Golden Mississippi. Dia juga
mengendalikan kepentingan disebagian besar di Kelompok AQUA (Peraga 7), Willy
Sidharta, yang memulai usaha pada tahun 1973, adalah Presiden. Dia juga presiden PT.
Andarila Plastik, satu dari anak perusahaan kemasan AQUA, dan Ketua Asia Chapter
International Bottled Water Association (IBWA) berkantor pusatdi Amerika disamping
sebagai anggota International Relation Committee pada organisasi yang sama.
PT. AQUA Golden Mississippi bangga terhadap tenaga kerjanya . Lebih dari 70%
karyawannya berijasah SMA. Dari sini, sekitar 20 karyawan lulusan Universitas Teknik
dan 30 adalah seni bebas atau lulusan Universitas Ekonomi. Perusahaan mempunyai
program aktifpelatihan intern untuk mengupgrade keahlian karyawannya. Sekitar separuh
dari 1200 karyawan perusahaanbrpartisipasi dalam beberapa pelatihan resmi tiap tahun.
Sebagai tambahan, sekitar 20 karyawan menyelesaikan kursus formal instruktur yang
ditawarkan sekolah Indonesia sementara 10 karyawan mendapatkan pelatihan tehnik di
Eropa dan Amerika Serikat. AQUA menyediakan keuntungan kesehatan pada
karyawannya dan membantu mereka mendapatkan dan membiayai perumahan yang
terjangkau.
9.EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS
Situasi Keuangan
Pendapatan dan keuntungan meningkat sebanding dengan peningkatan penjualan per unit
AQUA (Peraga 8). Di tahun 1990 PT. AQUA Golden Mississippi telah membuat Initial
Public Offering IPO sebanyak satu juta lembar saham, senilai sekitar 17% total saham.
Dengan nilai par 1000 rupiah per saham telah ditawarkan pada harga awal Rp. 7.500,- per
saham. Tirto menahan kepemilikan sekitar 42% saham sedang PT. Wirabuana Intrent,
distributor tunggal AQUA di Indonesia, memegang sisa 42%. Ada kegiatan spekulasi
yang meningkat dalam pasar saham AQUA selama enam bulan yang pertama semenjak
ditawarkan , mencapai ketinggian Rp. 15.000,- pada bulan July 1990. Pada paruh 1992,
saham AQUA mapan di Rp. 8.300,- dan sangat jarang diperdagangkan, membuat AQUA
digunjingkan sebagai saham yang paling tidak aktif di bursa efek Jakarta. Setahun
kemudian saham-saham AQUA telah jatuh menjadi Rp. 4.500,-.
Walaupun harga-harga saham tidak liquid seperti AQUA hanya sedikit,
penurunan harga saham mungkin mencerminkan ketidakpuasan investor dengan kenaikan
yang relatif kecil dalam keuntungan yang dilaporkan pada tahun 1992.Peraga 9 & 10
mengandung laporan rugi/laba dan neraca. Laporan keuangan yang terlihat disini
tercakup hanya asset dan pendapatan dilaporkan oleh kantor pusat perusahaan dan
Instalasi di Bekasi dan Citeureup. Asset, pendapatan dan laba dari sisa Kelompok AQUA
tidak dimasukkan. Tidak pernah jadi yang terkecil, kesehatan keuangan AQUA adalah
memuaskan. Dengan bunga deposito Bank di Indonesia sekitar 16% dan 18% , AQUA
harus menjaga return on equitynya disekitar 20%. Hal ini telah dilakukan. Pengeluaran
untuk operasi atau perluasan tidak nampak sebagai masalah.
IV . KESIMPULAN
Langkah – langkah sukses telah diambil oleh Tirto Utomo yang telah
membesarkan PT. AQUA Golden Mississippi menjadi perusahaan kelas Internasional
merupakan rangkaian strategi yang dijalankannya, kini Tirto harus menjawab tantangan
yang dihadapinya yaitu : Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses
dalam industri ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya
kedalam pesaing kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada
puncaknya ?
Hal ini telah dijawab Tirto Utomo dengan harga saham AQUA per tanggal 02
Mei 2001 sebesar Rp. 13.500,- per lembar, suatu harga yang cukup dibandingkan ketika
pada saat merosot hingga Rp. 4.500,- per lembar saham, menunjukkan sumber daya yang
cukup berarti sejajar dengan Sampurna dan Indosat maupun Telkom.
Yang harus dilakukan Tirto untuk menjaga AQUA pada puncaknya, hanyalah
mengulangi strategi yang telah dijalankannya berupa :
SET OF DECISIONS AND ACTIONS THAT RESULT IN THE FORMULATION
AND IMPLEMENTATION OF PLANS DESIGNED TO ACHIEVE COMPANY’S
OBJECTIVES :
CRITICAL TASKS SHOULD BE ENGAGED :
1.
ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
2.
FORMULATE COMPANY S MISSION
3.
DEVELOP A COMPANY S PROFILE
4.
ANALYSE THE COMPANY S OPTIONS
5.
IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
6.
SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND
STRATEGIES
7.
DEVELOP ANNUAL OBJECTIVES AND SHORT-TERM STRATEGIES
8.
IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
9.
EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS
Sebagaimana Tirto Utomo merenungkan masa depan, dia telah memikirkan peluangpeluang dan ancaman pada usaha air dalam botolnya. Rahasia keberhasilan AQUA
adalah kemampuannya untuk tumbuh secara cepat untuk menciptakan ledakan
permintaan untuk air dalam botol di Indonesia dan kemudian memasok permintaan itu.
Pada dasarnya, orang Indonesia mengkonsumsi lebih kecil dari satu liter air dalam botol
per tahun. Dibandingkan dengan 40 liter pertahun diantara orang Amerika dan 60 liter
pertahun untuk orang Eropa. Ada terlihat banyak ruang untuk tumbuh , keduanya didalam
negeri Indonesia dan diseputar kawasan Asia-Pasifik.
Di pihak lain, Tirto telah tahu bahwa Asia Tenggara adalah kawasan yang melayanglayang. Kegiatan-kegiatan Sosial, Politik dan Ekonomi yang tiba-tiba muncul adalah hal
yang umum. Dalam kurun 10 tahun terakhir berkali-kali terjadi booming ekonomi untuk
Indonesia. Akankah hal ini terus berlangsung? Dapatkah AQUA melanjutkan eksport ke
kawasan? Akankahpesaing, dalam negeri dan luar negeri, berhasil dalam mengambil
pangsa pasar?,.
Suatu hal mendesak yang dapat menyulitkan Tirto, adalah konsentrasi penjualan
AQUA didaerah Jakarta, Apakah hal ini telah menjadi masalah? Apakah jika persaiangan
yang kuat, atau kekuatan-kekuatan lain mengakibatkan penjualan AQUA di Jakarta
jatuh ? Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tapi juga tempat tinggal warga intelektual
kelasmenengah di Indonesia yang sedang tumbuh. Kelompok-kelompok lingkungan telah
menyampaikan ketidakpuasannya terhadap masalah sampah yang ditimbulkan akibat
kemasan AQUA kosong. Surat kabar memberitakan satu dari otoritas air minum
masyarakat (PDAM Jaya) di Jakarta menyelesaikan rencana pendahuluan untuk
menyusun kemitraan dengan perusahaan-perusahaan botol air swasta. Idenya adalah
menyalurkan air minum yang diproduksinya melalui pipa ke pengusaha pembotolan
swasta untuk dikemas dan distribusi ke saluran pengecer. Direktur PDAM Jaya
memperkirakan bahwa air yang dipasarkan dibawah susunan tertentu akan berharga jauh
lebih murah dari pada merek-merek dagang air dalam botol yang sekarang beredar.
Hotel kelas satu di Jakarta sekarang, mengoperasikan instalasi sistem air
bersihnya sendiri sehingga para tamu dapat meminum air kraan. Pengembang perumahan
dan perkantoran secara rutin memasukkan instalasi pemroses air dalam proyeknya. Pada
kompleks perumahan raksasa yang baru dipusat kota Jakarta dimana bekas Pelabuhan
Udara Kemayoran, setiap kantor dan rumah telah dialiri air minum dalam pipa.
Sumber-sumber air di Seputar Jakarta sangat melimpah, namun bukan takterbatas.
Muka air tanah telah turun sebagai hasil dari penggunaan sejalan dengan ledakan
pertumbuhan penduduk dan perkembangan industri. Pemukim dataran tinggi Jawa Barat
selatan Jakarta telah mulai mengeluh bahwa sumber air segar yang digunakan orang desa
selama beberapa generasi telah dijual oleh perusahaan air dan dipagari, melarang
masyarakat untuk masuk melewatinya.
Upaya penganekaragaman dengan memperkenalkan Es Teh Lipton berarti
bergerak menjauh dari air dalam botol, satu ceruk pasar dimana AQUA memimpin,
menuju persaingan langsung dalam industri minuman lunak yang didominasi oleh lawan
yang sudah mapan Coca Cola dan Es Teh Botol Peraga 11 memperlihatkan pangsa pasar
dalam industri minuman lunak di Indonesia. Penjualan soft drink meningkat secara cepat
sejalan dengan lebih banyak warga Indonesia bergabung dalam kelas menengah. Coca
Cola memperkirakan bahwa di tahun 1995, kelas menengah akan meliputi 30%
penduduk, meningkat 20% dari tahun 1992. Ini berarti peningkatan sekitar 20 juta orang
yang mampu membeli softdrink.
Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses dalam industri
ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya kedalam pesaing
kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada puncaknya?
III . PEMBAHASAN
DefinisiManajemen Strategik
SET OF DECISIONS AND ACTIONS THAT RESULT IN THE FORMULATION
AND IMPLEMENTATION OF PLANS DESIGNED TO ACHIEVE COMPANY’S
OBJECTIVES
CRITICAL TASKS SHOULD BE ENGAGED :
1.ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
2.FORMULATE COMPANY S MISSION
3.DEVELOP A COMPANY S PROFILE
4.ANALYSE THE COMPANY S OPTIONS
5.IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
6.SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES
7.DEVELOP ANNUAL OBJECTIVES AND SHORT-TERM STRATEGIES
8.IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
9.EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS
URAIAN
1.ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
Lingkungan Eksternal yang merupakan Lingkungan Jauh, Lingkungan Industry,
dan Lingkungan Operasi ditinjau oleh Tirto Utomo Cs, sebagai tantangan yang dapat
diidentifikasikan berupa pandangan – pandangan diluar lingkungan perusahaan .
Indonesia, seperti kebanyakan negara-negara berkembang, mempunyai kesulitan
penyedian pelayanan masyarakat pada rakyat jelata. Hal ini sangat terlihat di Jawa,
sebuah pulau seluas Carolina Utara, yang dihuni lebih dari 100 juta orang. Sebagian besar
orang Jawa hidup didaerah perkotaan membuat sulit dalam penyediaan pelayanan
masyarakat.
Tekanan penduduk yang sulit diatur telah melambungkan biaya memperoleh
sumber-sumber air bersih, menciptakan masalah kesehatan masyarakat. Pemerintah
Indonesia telah melakukan upaya sungguh-sunnguh dalam menyediakan air bersih. Ada
program Nasional untuk membangun sistem penyediaan air berupa perpipaan air minum
pada masyarakat lokal. Namun proyek-proyek ini melibatkan instalasi penjernih air yang
besar dan jaringan distribusi bawah tanah yang ekstensif. Instalasi butuh modal, waktu,
dan peran serta masyarakat. Kebanyakan di Indonesiabelum mempunyai sambungan pada
penyediaan air minum melalui fasilitas lokal.
Suatu hal yang aneh membayar harga yang sama untuk satu liter air seperti halnya satu
liter minyak. Lelucon yang mencemoohbahwa menjual air pada masyarakat Indonesia di
negara hutan tropis sama halnya menjual es batu di masyarakat Eskimo.
Akan tetapi tetap saja dia bertahan. Dia bangun instalasi penjernih air yang
pertama di Bekasi, Jawa Barat. Cukup kecil dengan kapasitas enam juta liter per tahun.
Usaha sangat lamban dimana instalasi hanya beropersi pada hari Senin dan Selasa. Segala
sesuatu telah berubah. Kini koran-koran mengacu Tirto sebagai Raja Air . Instalasi
pemroses AQUA Group memiliki kapasitas gabungan pertahun sebesar 485 juta liter air (
Peraga 1 ), mengeksport AQUA ke Singapore, Malaysia, Philipina, dan Australia.
Kekurangan air minum yang bersih di Indonesia yang selanjutnya merupakan lingkungan
jauh, memberikan Tirto sebuah ide untuk satu perusahaan air minum dalam botol. Satu
dari teman-temannya, isteri dari kontraktor expatriat Pertamina, menjadi sakit serius
karena minum air kraan pada satu dari hotel terbaik di Jakarta. Sekilas inspirasi, Tirto
melihat satu pasar terbuka luas. Pendatang dari luar negeri yang bekerja di Indonesia
akan menjadi pasar yang siap untuk air dalam botol. Para wisatawan dan orang asing
lainnya telah minum hanya makanan-makanan panas dan dalam botol ketika makan
diluar. Mereka sangat waspada pada air dingin dan minuman yang diberi es. Sumber
yangpaling andal dari air minum yang bersih adalah yang sudah direbus di rumah. Tidak
ada seorangpun yang memproduksi air dalam botol secara komersial.
2.DEVELOP A COMPANY PROFILE :
Sakitnya wisatawan adalah serius dan menjadi kritis karena wisatawan tidak
hanya satu orang dari satu negara, wisatawan berasal dari berbagai-bagai negara yang
mempunyai hak-hak diplomatiknya. Dan jutaan orang yang harus merebus air dari
PDAM, berapa energi yang harus dibuang setiap hari ?, berapa keuntungan yang dihemat
bila air dapat langsung diminum dari air PDAM ?, berapa biaya yang dikeluarkan untuk
pengobatan dan ketidak sehatan akibat kondisi air yang buruk ?
Berdasarkan hal diatas,sasaran pertama dari AQUA adalah orang asing yang
makan diluar di Jakarta. Hotel dan rumah makan telah membeliAQUA dalam botol yang
dapat dikembalikan. Penjualan mencapai 2.5 juta liter pada tahun 1980, namun
meluaskan pasar adalah tidak layak selama AQUA belum mempunyai jaringan
pengembalian botol diluar Jakarta.
Hal ini berubah di tahun 1981. AQUA mulai mengemas air dalam penampung
yang dapat dibuang terbuat dari PVC (polyvinyl chloride). Penjualan diluar Jakarta mulai
meningkat (Peraga 2). Penyempurnaan berikutnya datang pada tahun 1984 ketika AQUA
merubah menjadi kemasan plastik “segi empat”. Bentuk yang baru jauh lebih mudah
untuk disimpan dan secara dramatis menyempurnakan tampilan dari penampung PVC.
Sementara Tirto mengembangkan perusahaannya maka tibalah saatnya pesta olah
raga Olimpiade digelar .Olimpiade adalah suatu hal yang wajar sejak dimulainya pada
jaman Yunani dan diteruskan dijaman Modern yang diselenggarakan di berbagai-bagai
negara. Hal ini menjadi kritis manakala Bulutangkis dimasukkan pertama kali sebagai
cabang olah raga yang dipertandingkan pada saat itu, lebih kritis lagi Bulutangkis di
Indonesia merupakan Prestige dunia dengan dimenangkannya kejuaraan-kejuaraan dunia
baik Amatir Profesional maupun even-even seperti SEA Games. Maka tidak ada alasan
Indonesia kalah bertanding di Olimpiade. Jika kita menoleh kepada logo AQUA yang
baru : AIR SEHAT SETIAP SAAT. Maka bila AQUA tidak menjadi salah satu sponsor
maka pada saat Olimpiade tidak ada AQUA sehingga tidak setiap saat AQUA merupakan
air sehat. Padahal perbulutangkisan kita adalah yang tersehat didunia, jadi yang paling
kritis adalah bagaimana ada AQUA di Olimpiade dan itu adalah bagaimana mengemas
air sehat dalam botol dan kemasan.
Maka Tirto Utomo digambarkan oleh majalah, berhenti pada gambaran seorang
pria dan wanita muda yang telah memenangkan medali emas olimpiade bulu tangkis
untuk Indonesia. Sebagai sponsor utama persatuan bulu tangkis, dengan bangga telah
menolong Indonesia memenangkan dua medali emas Olimpiade yang pertama kali. “ Ini
hanya masalah waktu” katanya. Tapi kini Tirto sedang memikirkan bagaimana
mengemas air dalam botol, bukan bulutangkis.
Sebagai lulusan Sarjana Hukum pada tahun 1957, Tirto Utomo lahir di satu kota
kecil di Wonosobo di Jawa Tengah dengan darah campuran Iundonesia – China. Setelah
suksesnya dalam karir pemasaran dengan Pertamina, BUMN di Indonesia, dia lalu
pensiun, tahun 1978, untukpengabdian penuh pada PT. AQUA Golden Mississipi,
bendera air dalam kemasan yang didirikannya di Indonesia tahun 1973.
3.FORMULATE COMPANY’S MISSION
Suatu tugas yang diemban oleh Tirto pada masa di Pertamina , yang mengajarkan suatu
pengalaman yang kental telah menjadi misi perusahaan Pemasaran produk-produk
perminyakan untuk pertama telah meyakinkan Tirto bahwa menjual adalah 60%
pelayanan dan 40% produk, Baginya, hubungan dengan pelanggan adalah krusial. Dia
telah tumbuh bersama hubungan yang bersahabat dengan pelanggan – pelanggan
pertamina selama sebagai pemasar ketika minyak sedang langka dan harganya
melambung. Mereka masih mengingat keramahannya dan yakin bahwa Tirto telah turut
ambil bagian ketika kelebihan pasokan minyak telah menciptakan pasar oleh pembeli
Tirto telah mengetrapkan falsafah pelayanan menjadi wiraswasta sukses.
Jadi misi yang diemban Tirto adalah menjual, dan yang dijual di pasaradalah 60%
pelayanan dibandingkan dengan 40% produk dengan bendera AQUA air dalam kemasan
Air Sehat Dalam Kemasan.
4.DEVELOP A COMPANY S PROFILE
Sebagian besar yang ada didunia ini mempunyai bentuk, benda-benda, tanaman,
hewan mempunyai muka, manusia mempunyai wajah, maka perusahaan mempunyai
profile.Permasalahannya adalah apakah setiap saat wajah itu hadir dihadapan pelanggan
maka Tirto berusaha menghadirkannya melalui wajah-wajah lain yang sudah dikenal
dunia yang sudah diketahui dimana saja dan setiap saat.
Sebagai tambahan ( terhadap pengertian diatas ) untuk usaha airnya,dia memegang
waralaba di Indonesia untuk Green Pub, Pizza Hut, Dairy Queen dan Steak House
Ponderosa yang dia kelola melalui group Ponderosa, satu Kantor pusat operasi.
Dalam sebuah kegiatan usahanya, Tirto mengingatkan karyawannya bahwa 60%
dari apa yang mereka jual adalah pelayanan. AQUA Group saat ini telah menjadi
perusahaan air dalam kemasan yang terbesar di kawasan Asia-Pasifik, memperkirakan
penjualan lebih dari 300 juta liter air kemasan di tahun 1992. Memulai adalah tidak
terlalu mudah. Pada mulanya, banyak orang tertawa atas idenya bahwa orang Indonesia
akan membeli air minum dalam kemasan tersebut,
5.ANALYSE THE COMPANY’S OPTIONS
Option adalah suatu pilihan yang boleh diambil atau tidak diambil yang keduanya
mempunyai implikasi yang masih ada dalam standard yang belaku
Di tahun 1985, AQUA mulai bersaing dengan minuman lunak dalam botol denagn
memperkenalkan satu gelas plastik kecil (220 ml) dengan peutup segel. Ini adalah
pukulan yang terbesar diantara warga Indonesia. Hanya lebih kecil dari 500 perak, setiap
orang dapat memperoleh minuman air yang bersih. Pada tahun berikutnya, AQUA telah
menjual sekitar 42 juta liter air dalam botol (Peraga. 2)
Di tahun 1987, AQUA memperkenalkan satu jalur baru dari kemasan terbuat dari PET
(polyethilene terephthalate). Dibandingkan PVC, kemasan terbuat dari PET mempunyai
empat keuntungan utama :
1.Bahan kemasan mempunyai kejernihan tingkat tinggi membuat air nampak “sejernih
kristal “
2.Permeabilitas gas sangat rendah, membuat isi tidak sensitif terhadap atmosfir
sekitarnya.
3.Kemasan jauh lebih kuat dan lebih jarang bocor atau di tembus.
4.Zat-zat kimia yang digunakan dalam pembuatan PET lebih kecil dalam merusak
lingkungan umum daripada penggunaan dalam pembuatan PVC.
Pergantian ke PET mendahului yang lain menjadikan AQUA pemimpin teknologi
melampaui penyalur air dalam botol di Eropa dan Amerika. Dipacu dengan kemasan
baru, penjualam melonjak lebih 130 juta liter pada tahun 1990 (Peraga 2)
6.IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
Produksi dan Distribusi
Dalam iklannya AQUA menekankan asal dari air dan proses produksinya. Asal dari
AQUA adalah benar-benar “sumber air yang mengalir”, bukan air tanah yang dipompa
kepermukaan tanah. Merek-merek lain air yang diproduksi Grup AQUA menggunakan
air yang dipompa, tapi tidak menggunakan nama AQUA. Truk-truk yang diperlengkapi
dengan tangki 10.000 liter yang berupa baja tahan karat membongkar air pada instalasi
pemroses. Disana air diolah disucikan (Peraga 3). Tidak ada bahan kimia, mineral, atau
penyedap ditambahkan. Setelah diproses, AQUA dikemas dalam penampung lebar untuk
export penjualan eceran (Peraga 4). Di Jakarta AQUA memasok air bersih pada kapal
perang asing yang masuk dengan menggunakan truk-truk tangki besi stainless.
Pengawasan mutu adalah krusial di AQUA. Perusahaan mempunyai laboratorium modern
untuk menguji produk dan staff tetap terdiri dari ahli fisika, ahli mikrobiologi, dan ahli
kimia. Sebagai tambahan untuk memenuhi Standard Pemerintah Indonesia untuk air
kemasan, AQUA telah disetujui oleh World Health Organisasi (WHO), Administrasi
Makanan dan Obat-obatan Amerika, Agen pelindung Lingkungan Amerika dan Asosiasi
Internasional Air dalam botol.
Di tahun 1991, instansi kesehatan di Jawa Timur telah melaporkan bahwa
mikroorganisme telah ditemukan dibeberapa perdagangan air dalam botol yang dijual di
Surabaya dibawah standard air yang aman. Salah satu merek dagang adalah AQUA.
Sebagai tambahan satu penampung AQUA mengeluarkan bau klorin yang kuat. AQUA
segera mengambil langkah cepat untuk meyakinkan bahwa standard keamanan
ditekankan disemua pabriknya.
Untuk melawan pemberitaan yang buruk yang melingkupi pencemaran boto-botol AQUA
di Jawa Timur, perusahaan mengintensifkan kebijakasanaan “keterbukaan” berupa
kunjungan pada fasilitas produksinya. Arus kunjungan yang hampir menerus dari
pejabat-pejabat pemerintahan dan tokoh-tokoh lembaga masyarakat mengunjungi fasilitas
AQUA sepanjang tahun.
Pengawasan kwalitas “dimuara” sangat krusial. Disamping toko eceran, AQUAjuga
dijual di PK5 yang juga menjual rokok, minuman limun, makanan kecil, dan kadangkadang bahan bakar bensin untuk sepeda motor. Sering outlet-outlet ini tidak melindungi
produk AQUA dari sinar matahari, debu, dan bau yang menyengat yang dapat
mempengaruhi air dalam botol dengan kemasan bukan gelas. Walaupun kemasan PET
yang digunakan AQUA adalah kemasan non gelas yang tersedia, tetap ada rembesan gas
pada tingkatan tertentu. Penanganan dan penyimpanan yang benar dibutuhkan untuk
mencegah kerusakan produk. AQUA dan agen pemasarannya, PT Wirabuana Intrent,
menyelenggarakan pelatihan dan pemerikasaan dilapangan untuk memastikan bahwa
pedagang kecil mencegah pencemaran “dimuara”. AQUAuq mempunyai upaya aktif
dalam riset dan pengembangan untuk bahan kemasan baru dan cara-cara baru untuk
menarik pelanggan. Teknologinya yangmemimpin dikalangan pabrik kemasan memberi
daya saing sepanjang biaya kemasan berkisar diantara 40% sampai 70% biaya produksi,
bergantung pada produknya. Banyak kantor-kantor di Indonesia mengandalkan Dispenser
air listrikdengan tanda merah untuk air panas dan tanda biru untuk air dingin sebagai
pembuat kopi atau teh. Spray adalah produk baru dikembangkan dalam kemitraan dengan
perusahaan air mineral perancis Vittel. Spray AQUA adalah kaleng tekanan digunakan
untuk menyemprotkan embun yang lembut dari air dingin pada wajah atau lengan. Untuk
menganekaragamkan lini produknya, AQUA masuk dalam perjanjian pemasaran dengan
PT. Unilever Indonesia, dimana AQUA akan memasarkan paket-paket individu Es teh
Lipton rasa jeruk, AQUA sedang mengembangkan lini baru minuman sehat untuk
memanfaatkan kegemaran kebugaran yang menyapu Asia Tenggara.
7.SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES
AQUA memegang saham lebih dari 62% dari pasar botol di Indonesia, negara
berpenduduk terbanyak kelima didunia. Memegang tampuk pimpinan menjadi sulit. Ada
beberapa rintangan yang effektif untuk masuk dalam industry air dalam botol. Teknologi
air dlam botol tidak terlalu sulit dan kebutuhan modal tidak terlalu berlebihan. Pemasaran
menyediakan keunggulan bersaing yang utama diantara pembuat air dalam botol.
Penyaluran yang efisien dan pengiklananan untuk membedakan dan memproduksi satu
kesetiaan pada merek adalah kunci sukses.
Pembedaan telah menjadi tujuan pertama Tirto. Dalam satu penggelaran pemasaran yang
cemerlang, dia telah memberi nama produknya dengan AQUA (Nama Latin untuk “Air”.
Orang asing di Indonesia, sasaran asli pemasaran , dapat mengerti apa arti kata itu. Lebih
dari 300 bahasa dipakai di Indonesia dan kepekaan suku sangat penting. Pemilihan
bentuk nama Latin dalah netral , dan tidak ada kepentingannya dengan kelompok suku
tertentu. Sebaga bonus AQUA adalah kata yang mudah untuk diucapkan untuk pembicara
setiap bahasa.
Strategi pemasaran yang asli tidak ditujukan di Indonesia . Tirto bermaksud untuk
memapankan ceruk pasar kecil memasok air aman dan es pada orang asing di Indonesia.
Satu hal yang mengejutkan, uji pemasaran di Terminal besar di Jakarta dan sepanjang
jalan Pantura membuktikan bahwa orang-orang Indonesia ada kemauan untuk membeli
air dalam botol. Berita tentang AQUA menyebar dari kota besar ke desa-desa kecil
diseluruh pelosok tanah air. Tetapi perkiraan konsumen harus dipikirkan. Sementara
perkiraan tersebut AQUA mengandung mineral sehat, sebenarnya tidak ada apa-apanya
selain air dalam botol.Tidak dikarbonasi dan tidak pula dibumbui. Sejak semula,
bagaimanapun, AQUA secara umum mengacu pada “Air Mineral AQUA” orang
Indonesia tidak tahu bagaiman memperkirakan. Pada awalnya contoh promosi penjualan
AQUA dilaksanakan pada pengunjung bioskop.
Untuk memoles citra AQUA Tirto mencoba slogan bersih, bening, bebas bakteriuntuk
empat tahun yang pertama. Penjualan tetap tertahan dibawah dua juta liter per tahun –
tidak cukup apabila perusahaan telah menjadi distributor utama. Dalam tahun 1979 Tirto
merubah slogan secara permanen menjadi air sehat setiap saat, sedikit penedekatan klinis.
Berhasil, Slogan yang baru berpasangan dengan perkenalan dengan kemasan plastik yang
baru, mendorong penjualan AQUA sampai lebih 13 juta liter di tahun 1983.
AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan
majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Dalam menjaga
kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung penyelenggaraan atletik
internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada
maraton yang populer dan balapan 10.000 meter truk-truk AQUA menyediakan pelari
yang kelelahan dengan pancuran air segar. Sebagai bagian dari hubungan masyarakat,
AQUA juga membuka pabriknya untuk dikunjungi masyarakat untuk meyakinkan
masyarakat pelanggan bahwa AQUA diproduksi dengan cara yang higienis dengan
fasilitas, personel, dan manajemen yang utama.
Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran distribusi,
promosi eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi pada pelanggan.
Pelayanan adalah krusial dalam bisnis air. Ada pusat-pusat distribusi AQUA di
Indonesia, dijalankan oleh PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal produk-produk
AQUA. Truk-truk AQUA yang selalu siap sedia dimana saja kapan saja memastikan
pengiriman yang handal pada outlet eceran dan perusahaan-perusahaan yang
menyediakan pendingin air AQUA untuk karyawannya. Penerbangan besar seperti
Garuda Indonesia, Penerbangan Nasional Indonesia, menawarkan AQUA pada
penumpangnya. Pelanggan-pelanggan ini membutuhkan pelayanan yang segera dan
handal. Pendingin air kantoran yang kosong atau rusak menciptakan citra yang buruk dan
penerbangan membutuhkan pengiriman tepat waktu.
AQUA melanjutkan untuk mengembangkan upaya pemasarannya ke pulau yang lain di
Indonesia. Untuk memotong biaya transportasi, fasilitas produksi dioperasikan dengan
lisensi yang memproduksi air dalam persyaratan AQUA telah dibuka di Manado,
Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatera Utara. Satu instalasi kecil mulai berproduksi airl
SEHAT dalam botol di Brunei Darrussalam, satu negara minyak yang merdeka di pantai
utara Borneo. Bukan suatu hal yang kecil, hampir dua per tiga penjualan AQUA tetap
berada di daerah Jakarta, dipasok oleh lima lima fasilitas produksi terletak di Jawa Barat
mewakili 65% total kapasitas AQUA (Peraga 1). Proyek-proyek baru sedang berlangsung
dibeberapa bagian di Indonesia sebaik diluar Indonesia, di Philippina dan Vietnam.
Persaingan
AQUA adalah pemimpin pasar yang tidak dipertanyakan dalam industri air dalam botol.
Sistem penyaluran, strategi pemasaran, dan kemasan yang istimewa menciptakan
keunggulan bersaing.Memungkinkan harga premium sekitar 10% sampai 25% diatas
harga-harga yang dipatok merek-merek pesaing. AQUA bersaing disegala segmen pasar,
memproduksi Vit dibawah lisensi dari Vittel Perancis dan pemegang merekuntuk
beberapa rantai supermarket Indonesia. Franchise Mc. Donalds di Jakarta menjual AQUA
yang menampakkan busur emas Mc. Donalds bersama logo AQUA . Selama lima tahun
terakhir sukses AQUA telah menarik persaingan dari sekitar 50 perusahaan air dalam
botol di Indonesia, yang menjual lebih dari 70 merek dagang. Sementara sebagian besar
adalah pabrik regional kecil, beberapa pesaing memiliki pangsa pasar mendasar sejalan
dengan sumber-sumber keuangan, memasarkan pengetahuan, dan sistem-sistem distribusi
yang dapat menjadi ancaman serius akankah AQUA goyah.
Peraga 5 merupakan daftar pesaing utama AQUA. Ades, Oasis, Air Sosro secara agrsif
menantang tampuk pimpinan AQUA dalam pasar air dispenser yang sangat
menguntungkan di Jakarta. Prusahaan keluarga Air Sosro mengendalikan pasar teh dalam
botol di Indonesia denga menjual satu juta botol perhari dengan bendera merek Teh Botol
Sosro. Air sosro menhargai airnya sekitar 20% dibawah AQUA, Bonaqua, satu produk
Coca Cola dihargai sama dengan AQUA, adalah nama dagang internasional dengan
sistem distribusi yang kuat di Indonesia. ABC Pure diproduksi oleh PT ABC Central
Food, distributor besar konsentrat minuman lunak tradisional di Indonesia.
Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk
menggunakan kata “aqua”. Tirto secara aktif mempertahankan merekdagangnya,
memenangkan pertarungan hukum melawan perusahaan yang menggunakan nama Club
AQUA dan Aquaria. Dalam keputusannya pada bulan Mei 1992, Kejaksaan Agung di
Indonesia memaklumkan bahwa kata “aqua”, bilamana digunakan pada air dalam botol
bukan nama latin yang umum, namun merek dagang yang dilindungi.Pengacara
AQUAmembantah bahwa kata itu telah didaftarkan sebagai merek dagang sejak 1973,
diperbaharui di tahun 1986, bahwa AQUA telah membelanjakan jutaan dolar
mengiklankan merekdagang tersebut, dan akibat dari pengiklanan ini, dibenak pelanggan
Indonesia kata AQUA sambung dengan air dalam botol yang diproduksi PT. AQUA
Golden Mississippi. Oleh sebab itu perusahaan air dalam botol yang lain tidak dapat
menggunakan kata “aqua” pada namanya atau logo kecuali dibawah perjanjian lisensi.
Pengadilan telah menyetujui.
8.IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
Organisasi dan Personil
AQUA diorganisasikan secara pengendalian terpusat dari operasi yang desentralisasi
(Peraga 6). Kebanyakan produksi dan distribusi ditangani anak perusahaan atau
pemegang lisensi. Perusahaan keluarga relatif kecil dengan tiga lapis manajemen :
pelaksana (delapan pimpinan), manajerial (23 manajer) dan pengawasan (80 pengawas
dan petugas lapangan). Total Quality Control (TQC) telah ditrapkan pada seluruh
organisasi. Setiap unitada satu Satu Komite Kelompok Pengawasan Mutu tidak resmi
(GQC) untuk menyempurnakan operasi. Institut Manajemen Asia telah memilih AQUA
mendapatkan penghargaan manajemen 1991 untuk manajemen umum. Perusahaan juga
menerima Penghargaan Sahwali 1991 untuk upaya perlindungan lingkungan.
PT AQUA Golden Mississippi adalah anggota Aqua Group , koleksi perusahaan dengan
kepemilikan silang dimana Tirto yang paling berkepentingan. Kelompok memusatkan
pada produksi dan distribusi air dalam botol. Fasilitas produksi ada dalam daftar pada
(Peraga 7) memprodksi AQUA dibawah lisensi, merek dagang yang lain air dalam botol
seperti VIT (Perusahaan Perancis Vittel), atau label merekdagang pribadi untuk
distributor Indonesia yang lain. Perusahaan kemasan mempruduksi kemasan plastik untuk
fasilitas kelompok AQUA. Pabrik di Jawa Barat telah dioperasikan oleh AQUA
memasok pasar Jakarta (65% penjualan) dan pasar eksport (10% penjualan). Pabrikpabrik mendapat lisensi dari AQUA diluar Jawa Barat (Peraga 7) memproduksi sekitar
25% dari penjualan. Dibawah manajemen lisensi, AQUA menerima penghasilan non-air
dari lisensi yang membayar upah bantuan manajemen dan bunga pada pendapatan.
Pendapatan non-air yang lain termasuk sewa kantor dan permesinan dari PT. Wirabuana
Intrent, distributor tunggal untuk AQUA di Indonesia, dan PT. Tirta Graha Parama, satu
pabrik kemasan. Keseluruhan, ongkos dari pendapatan non-air memacu pendapatan dari
penjualan tahunan AQUAsekitar 5%.
Tirto adalah Pimpinan dan Direktur dari PT. AQUA Golden Mississippi. Dia juga
mengendalikan kepentingan disebagian besar di Kelompok AQUA (Peraga 7), Willy
Sidharta, yang memulai usaha pada tahun 1973, adalah Presiden. Dia juga presiden PT.
Andarila Plastik, satu dari anak perusahaan kemasan AQUA, dan Ketua Asia Chapter
International Bottled Water Association (IBWA) berkantor pusatdi Amerika disamping
sebagai anggota International Relation Committee pada organisasi yang sama.
PT. AQUA Golden Mississippi bangga terhadap tenaga kerjanya . Lebih dari 70%
karyawannya berijasah SMA. Dari sini, sekitar 20 karyawan lulusan Universitas Teknik
dan 30 adalah seni bebas atau lulusan Universitas Ekonomi. Perusahaan mempunyai
program aktifpelatihan intern untuk mengupgrade keahlian karyawannya. Sekitar separuh
dari 1200 karyawan perusahaanbrpartisipasi dalam beberapa pelatihan resmi tiap tahun.
Sebagai tambahan, sekitar 20 karyawan menyelesaikan kursus formal instruktur yang
ditawarkan sekolah Indonesia sementara 10 karyawan mendapatkan pelatihan tehnik di
Eropa dan Amerika Serikat. AQUA menyediakan keuntungan kesehatan pada
karyawannya dan membantu mereka mendapatkan dan membiayai perumahan yang
terjangkau.
9.EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS
Situasi Keuangan
Pendapatan dan keuntungan meningkat sebanding dengan peningkatan penjualan per unit
AQUA (Peraga 8). Di tahun 1990 PT. AQUA Golden Mississippi telah membuat Initial
Public Offering IPO sebanyak satu juta lembar saham, senilai sekitar 17% total saham.
Dengan nilai par 1000 rupiah per saham telah ditawarkan pada harga awal Rp. 7.500,- per
saham. Tirto menahan kepemilikan sekitar 42% saham sedang PT. Wirabuana Intrent,
distributor tunggal AQUA di Indonesia, memegang sisa 42%. Ada kegiatan spekulasi
yang meningkat dalam pasar saham AQUA selama enam bulan yang pertama semenjak
ditawarkan , mencapai ketinggian Rp. 15.000,- pada bulan July 1990. Pada paruh 1992,
saham AQUA mapan di Rp. 8.300,- dan sangat jarang diperdagangkan, membuat AQUA
digunjingkan sebagai saham yang paling tidak aktif di bursa efek Jakarta. Setahun
kemudian saham-saham AQUA telah jatuh menjadi Rp. 4.500,-.
Walaupun harga-harga saham tidak liquid seperti AQUA hanya sedikit,
penurunan harga saham mungkin mencerminkan ketidakpuasan investor dengan kenaikan
yang relatif kecil dalam keuntungan yang dilaporkan pada tahun 1992.Peraga 9 & 10
mengandung laporan rugi/laba dan neraca. Laporan keuangan yang terlihat disini
tercakup hanya asset dan pendapatan dilaporkan oleh kantor pusat perusahaan dan
Instalasi di Bekasi dan Citeureup. Asset, pendapatan dan laba dari sisa Kelompok AQUA
tidak dimasukkan. Tidak pernah jadi yang terkecil, kesehatan keuangan AQUA adalah
memuaskan. Dengan bunga deposito Bank di Indonesia sekitar 16% dan 18% , AQUA
harus menjaga return on equitynya disekitar 20%. Hal ini telah dilakukan. Pengeluaran
untuk operasi atau perluasan tidak nampak sebagai masalah.
IV . KESIMPULAN
Langkah – langkah sukses telah diambil oleh Tirto Utomo yang telah
membesarkan PT. AQUA Golden Mississippi menjadi perusahaan kelas Internasional
merupakan rangkaian strategi yang dijalankannya, kini Tirto harus menjawab tantangan
yang dihadapinya yaitu : Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses
dalam industri ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya
kedalam pesaing kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada
puncaknya ?
Hal ini telah dijawab Tirto Utomo dengan harga saham AQUA per tanggal 02
Mei 2001 sebesar Rp. 13.500,- per lembar, suatu harga yang cukup dibandingkan ketika
pada saat merosot hingga Rp. 4.500,- per lembar saham, menunjukkan sumber daya yang
cukup berarti sejajar dengan Sampurna dan Indosat maupun Telkom.
Yang harus dilakukan Tirto untuk menjaga AQUA pada puncaknya, hanyalah
mengulangi strategi yang telah dijalankannya berupa :
SET OF DECISIONS AND ACTIONS THAT RESULT IN THE FORMULATION
AND IMPLEMENTATION OF PLANS DESIGNED TO ACHIEVE COMPANY’S
OBJECTIVES :
CRITICAL TASKS SHOULD BE ENGAGED :
1.
ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
2.
FORMULATE COMPANY S MISSION
3.
DEVELOP A COMPANY S PROFILE
4.
ANALYSE THE COMPANY S OPTIONS
5.
IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
6.
SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND
STRATEGIES
7.
DEVELOP ANNUAL OBJECTIVES AND SHORT-TERM STRATEGIES
8.
IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
9.
EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS