PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK ABON IKAN PARI.

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK
ABON IKAN PARI
(Studi Kasus pada UKM “Le-Ollena” Pr obolinggo)

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana
Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur

OLEH :

BINTANG PRAKOSO NUGROHO PUTRO
NPM.0842010034

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2013

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK
ABON IKAN PARI
(Studi Kasus pada UKM “Le-Ollena” Pr obolinggo)

Disusun Oleh

BINTANG PRAKOSO NUGROHO PUTRO
NPM.0842010034

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,
Pembimbing Utama

Dra. Siti Ning Farida, M.Si

NIP. 196407291990032001

Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati. M.Si
NIP. 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK
ABON IKAN PARI

(Studi Kasus pada UKM “Le-Ollena” Pr obolinggo)
Oleh :
BINTANG PRAKOSO NUGROHO PUTRO
NPM.0842010034

Telah diper tahankan dihadapan dan diter ima oleh Tim Penguji Skr ipsi
Pr ogr am Studi Ilmu Administr asi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Univer sitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur
Pada tanggal 20 Desember 2013
Pembimbing Utama

Tim Penguji :
1. Ketua

Dra. Siti Ning Farida, M.Si
NIP. 196407291990032001

Dr a. Lia Nir awati, M.Si
NIP. 196009241993032001
2. Sekr etar is

Dra. Siti Ning Farida, M.Si
NIP. 196407291990032001

3. Anggota

Dr . J ojok Dwi.S.Sos,M.Si
NIP. 370119500421
Mengetahui,
DEKAN

Dr a. Hj. Supar wati, M.Si
NIP. 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-Nya yang
telah diberikan kepada penulis, sehingga penulisan skripsi dengan judul “Pengaruh
Bauran

Pemasaran

terhadap

Keputusan

Konsumen

Melakukan

Pembelianproduk Abon Ikan Pari pada UKM Le-Ollena” ini dapat diselesaikan.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan berjalan lancar
serta tidak akan terwujud dengan baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari
berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih
kepada Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah
memberikan pengarahan, koreksi serta dorongan hingga terselesaikannya skripsi ini.
Penulis juga menyampaikan terima kasih kepada :
1. Ibu Hj. Suparwati, Dra, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Universitas Pembangunan Nasional “ Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati, Dra, M.Si. selaku ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa

Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra, M.Si. selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
4. Bapak dan Ibu dosen maupun staf karyawan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur
yang telah memberikan ilmu pengetahuan kepada penulis.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5. Kedua orang tua dan saudara penulis yang memberikan dukungan baik
moril maupun materil.
6. Seluruh teman penulis dan semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan
satu-persatu.

Menyadari banyaknya kekurangan dalam penyusunan skripsi ini, maka
penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari semua
pihak.

Surabaya, Desember 2013

Penulis

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................

i

DAFTAR ISI ..............................................................................................

iii

DAFTAR TABEL .......................................................................................

vii

ABSTRAKSI ..............................................................................................

x

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ............................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah ....................................................................... 7
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................... 8
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................... 8
BAB II KAJ IAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori .............................................................................. 10
2.1.1 Pemasaran .......................................................................... 10
2.1.1.1. Pengertian Pemasaran…………..……………………. 10
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran ……………………………… . 12
2.1.2 Bauran Pemasaran ............................................................. 13
2.1.2.1 Komponen Marketing Mix .......................................... 16
2.1.3 Perilaku Konsumen ............................................................ 26
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen ................................... 26
2.1.3.2Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen……………………………………………...27

2.1.4 Pengambilan Keputusan .................................................... 29
2.1.4.1 Pengertian Pengambilan Keputusan ............................ 29

iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.1.4.2 Peranan Pembeli ......................................................... 32
2.1.4.3 Motif-Motif Pembelian ............................................... 34
2.1.4.4 Proses Pengambilan Keputusan Dalam Keputusan
Pembelian ................................................................... 34
2.1.4.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen .................................................................. 38
2.2 Kerangka Berfikir .......................................................................... 44
2.2.1 Hipotesis ............................................................................ 45
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Operasionaldan Pengukuran Variabel .............................. 46
3.2 Pengukuran Variabel ..................................................................... 49
3.3 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel ........................... 49
3.4 Teknik Pengukuran Data ................................................................ 51

3.5 Uji Kualitas Data ........................................................................... 52
3.5.1 Validitas ............................................................................ 52
3.5.2 Realibilitas ......................................................................... 53
3.6 Teknik Analisis .............................................................................. 54
3.7 Asumsi Klasik ............................................................................... 55
3.8 Uji Hipotesis .................................................................................. 57
BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian ............................................. 60
4.1.1. Profil UKM Le-Ollena ................................................... 60
4.1.2. Sejarah UKM Le-Ollena ................................................. 61

iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.1.3. Produk UKM Le-Ollena ................................................. 61
4.1.4. Jenis Bahan Baku UKM Le-Ollena ................................. 62
4.1.5. Asal Bahan Baku UKM Le-Ollena ................................. 62
4.1.6. Pemasaran UKM Le-Ollena ........................................... 62
4.1.7. Pameran Yang Diikuti UKM Le-Ollena ......................... 63

4.2. Diskripsi Hasil Penelitian ........................................................... 64
4.2.1. Analisis Deskripsi Responden ........................................ 64
4.2.2. Analisis Deskriptif Variabel Berdasarkan Kuisioner ........ 67
4.3 Uji Kualitas Data ........................................................................... 71
4.3.1 Uji Validitas ..................................................................... 72
4.3.2 Uji Reabilitas .................................................................. 74
4.4 Uji Asumsi Klasik ........................................................................ 75
4.4.1 Uji Normalitas ................................................................ 75
4.4.2 Uji Multikolinieritas ........................................................ 76
4.4.3 Uji Heteroskedastisitas .................................................... 77
4.5 Analisis Regresi Dan Uji Hipotesis ................................................ 78
4.5.1 Analisis Regresi Linier Berganda .................................... 78
4.5.2 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi ................ 80
4.5.3 Uji F ............................................................................... 81
4.5.4 Uji T ...................................................................................... 83
4.6 Pembahasan ........................................................................................ 88
4.6.1 Pembahasan Secara Simultan .............................................. 88
4.6.2 Pembahasan Secara Parsial ................................................. 89

v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ............................................................................... 92
5.2. Saran ......................................................................................... 93
DAFTAR PUSTAKA

vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Volume Penjualan Produk Ikan Pari UKM Le-Ollena Tahun 2012.

6

Tabel 4.1

Distribusi Jenis Kelamin Responden ........................................... 64

Tabel 4.2

Distribusi Umur Responden ........................................................ 65

Tabel 4.3. Distribusi Status Responden ....................................................... 65
Tabel 4.4

Distribusi Pendidikan Responden ............................................... 66

Tabel 4.5 Distribusi Pekerjaan Responden .................................................. 66
Tabel 4.6. Distribusi Pendapatan Responden ............................................... 67
Tabel 4.7 Distribusi Frekuensi Responden Tentang Produk ......................... 68
Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Responden Tentang Harga ........................... 69
Tabel 4.9 Distribusi Frekuensi Responden Tentang Promosi ....................... 69
Tabel 4.10 Distribusi Frekuensi Responden Tentang Distribusi ....................... 70
Tabel 4.11 Distribusi Frekuensi Responden Tentang Keputusan Membeli ...... 71
Tabel 4.12 Hasil Uji Validitas Indikator-Indikator Variabel Produk (X1) ....... 72
Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas Indikator-Indikator Variabel Harga (X2) ......... 73
Tabel 4.14 Hasil Uji Validitas Indikator-Indikator Variabel Promosi (X3) ..... 73
Tabel 4.15 Hasil Uji Validitas Indikator-Indikator Variabel Distribusi (X4) ... 74
Tabel 4.16Hasil Uji Validitas Indikator-Indikator Variabel Keputusan
Membeli (Y) ................................................................................ 74
Tabel 4.17 Koefisien Alpha Cronbach ........................................................... 75
Tabel 4.18 Uji Kolmogorov-Smirnov .............................................................. 76
Tabel 4.19 Nilai Statistik Kolinieritas ............................................................. 77
Tabel 4.20 Hasil Analisis Regresi ................................................................... 79

vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Tabel 4.21 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi ............................... 80
Tabel 4.22 Uji F (Uji Simultan)....................................................................... 81
Tabel 4.23 Uji t (Uji Parsial) ........................................................................... 83

viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK
ABON IKAN PARI
(Studi Kasus pada UKM “La-Ollena” Probolinggo)
ABSTRAK
Bintang Prakoso Nugroho Putro
NPM.0842010034
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi
perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan atau sektor
usaha kecil menengah perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha
perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar.
Dalam usaha kecil menengah, perusahaan harus mampu menentukan langkahlangkah yang tepat agar tercapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh keuntungan
semaksimal mungkin. Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan
mutu kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk
mengkonsumsinya. Ketertarikan konsumen terhadap produk akan sangat
mempengaruhi volume penjualan. Untuk menciptakan atau mengembangkan
produk maka dibutuhkanya biaya produk. Selain biaya produk, biaya promosi
sendiri perlu dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan produk dari
perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara menjelaskan
karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga kelebihan dari produk
tersebut. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh bauran
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan
dan parsial terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk
Abon Ikan Pari UKM Le-Ollena di Probolinggo.
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah keseluruhan data
biaya produk, biaya promosi dan data volume penjualan. Teknik penarikan sampel
menggunakan purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan
pertimbangan tertentu. (Sugiyono, 2005:78 ). Pertimbangan disini adalah
konsumen yang melakukan pembelian Abon Ikan Pari Le-Ollena di kota
Probolinggo. Teknik yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi
Linier Berganda.
Hasil dari penelitian ini adalah variabel produk, harga, promosi, distribusi,
dan keputusan konsumen berpengaruh signifikan secara simultan terhadap
keputusan konsumen membeli produk abon ikan pari “Le-Ollena”, Probolinggo.
Selain itu variabel produk, harga, promosi, distribusi, dan keputusan konsumen
berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli produk abon
ikan pari “Le-Ollena”, Probolinggo.
Kata kunci

: Variabel produk, Harga, Promosi,
keputusan konsumen

Distribusi, dan

iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang Masalah
Persaingan pasar seperti apa yang kita lihat saat ini semakin ketat,

bahkan perkembangan dunia usaha pun semakin pesat. Pemasaran merupakan
salah satu media bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan, antara lain mengefektifkan aktivitas-aktivitas pemasaran agar
dengan biaya yang tersedia dapat dicapai dengan hasil yang optimal.
Agar semua tujuan itu dapat tercapai maka setiap perusahaan harus
berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan
konsumen dengan harga yang pantas atau sesuai. Dengan demikian setiap
perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen karena kelangsungan
hidup instansi tersebut sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan
dan keinginan para konsumen itu sangat tergantung pada perilaku
konsumennya. Perilaku konsumen di dalam mengkonsumsi produk, sama
halnya seperti perilaku di dalam mengkonsumsi produk konsumen akan
dihadapkan pada suatu proses pemilihan, proses pengkonsumsian dan proses
setelah pengkonsumsian.
Dalam perluasan usaha tersebut perusahaan perlu memahami dengan
baik perilaku keputusan pembelian konsumen yang merupakan salah satu
syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam

1

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

suatu persaingan dalam upaya untuk mencapai tujuan pemasaran produk.
Dengan demikian, perusahaan perlu memahami dan mempelajari bagaimana
perilaku keputusan pembelian konsumen dalam usaha memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen. Karena bagi konsumen, pasar menyediakan berbagai
pilihan produk serta merek yang beraneka ragamdan konsumen bebas memilih
produk yang akan dibelinya. Jika produk tersebut di mata konsumen mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginannya, maka konsumen tentu saja akan
membeli produk tersebut.
Pengambilan keputusan pembelian konsumen sendiri merupakan proses
yang menyangkut perilaku konsumen berkaitan dengan tindkan-tindakan
individu

yang

secara

langsung

terlibat

dalam

usaha

memperoleh,

menggunakan, dan menyatakan kepemilikan suatu produk/jasa, termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului serta mengikuti tindakantindakan tersebut. Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, tahapan
yang dilalui konsumen yang meliputi pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca
pembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku pembelian pada
tiap-tiap tahap yaitu sikap orang lain, faktor situasi yang tidak terantisipasi,
serta resiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian,
demikian juga dengan level keputusan konsumen pasca pembelian dan
tindakan perusahaan pasca pembelian.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

Sementara itu perusahaan dalam menghasilkan suatu produk harus
pandai-pandai dalam mempertimbangkan atau menentukan atribut produk yang
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan mengenai
atribut produk tersebut sangat mempengaruhi reaksi konsumen terhadap suatu
produk. Untuk itu atribut produk harus dapat menciptakan karakteristik atau
keunikan tersendiri yang dapat menarik perhatian, menimbulkan keinginan,
dan menjadi suatu tindakan/dasar pengambilan keputusan pembelian. Atributatribut yang perlu dipertimbangkan adalah merek, kemasan, dan harga. Yang
kesemuanya itu merupakan karakteristik dari suatu produk. Sehingga,
konsumen tetap setia dan melakuakn pembelian ulang secara terus-menerus
(menjadi pelanggan tetap), serta dapat menceritakan keunggulan dari produk
yang telah dikonsumsi ataupun digunakan tersebut karena menimbulkan
kepuasan trsendiri di hati konsumen.
Dalam keputusan membeli konsumen seringkali ada lebih dari dua yang
terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Proses pengambilan
keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang sederhana tapi juga ada yang
kompleks. Proses-proses tersebut dimulai dari pengenalan masalah konsumen
yang dapat dipecahkan melalui pembelian beberapa produk hingga terjadinya
transaksi pembelian.
Produk yang layak diterima konsumen sangat dipengaruhi oleh penilaian
konsumen terhadap produk yang telah diterimanya dan juga faktor situasional
dari konsumen tersebut. Faktor-faktor kebutuhan yang ada dalam diri

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

konsumen, keyakinan terhadap keberadaan produk yang dikehendaki, pengaruh
promosi, faktor pelayanan, harga, dan kualitas.
Kualitas pelayanan menunjukkan interaksi antara konsumen dan
mempengaruhi sekelompok sosial. Yang termasuk dalam kualitas pelayanan
yaitu bagaimana membuat ketertarikan konsumen agar dapat terpengaruh dan
merasa puas. Kualitas produk merupakan hal yang riskan di dalam
hubungannya dengan mutu, dan lingkungan tempat yang menimbulkan
ketertarikan bagi konsumen, dan keahlian para tenaga kerja yang bekerja
secara professional dalam bidangnya.
Faktor yang menentukan bagaimana konsumen di samping merasa puas
juga kesesuaian tarif yang terjangkau bagi masing-masing induvidu terhadap
persaingan harga yang lebih sesuai. Kualitas produk abon ikan pari yang
merupakan salah satu produk yang di perjualkan di counter ukm le-ollena di
kota Probolinggo dalam hubungannya dengan mutu, dan lingkungan tempat
yang menimbulkan ketertarikan bagi konsumen, dan keahlian para tenaga kerja
yang bekarja secara profesioanal dalam arti bekerja sesuai dengan sub bagian
masing-masing bidangnya.
UKM“Le-Ollena” di kota Probolinggo berlokasi di tengah - tengah kota
tepatnya di JL. Mastrip V / 160 A kel. Kanigaran kec. Kanigaran dengan
mempunyai luas counter yang lumayan cukup besar dan juga memiliki banyak
produk-produknya sehingga mempermudah dan memberikan leluasa pada
konsumen untuk memilih-milih produk abon ikan pari. Dengan diketahui

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

bahwa tujuan umum Le-Ollena, berinvestasi dalam Sumberdaya Manusia
dengan memberdayakan karyawan sebagai mitra untuk mengembangkan
karakter, kompetensi, dan kepedulian sesuai dengan panggilannya untuk
menjadi manusia yang signifikan dan bahagia, dan mengembangkan bisnis
makanan ringan dengan label khas kota Probolinggo.
Dengan telah terjadinya toko atau counter yang lumayan cukup besar
yang dapat menyediakan bermacam-macam jenis makanan ringan yang
dibutuhkan oleh masyarakat dengan harga yang sesuai dengan kwalitas produk.
Hal ini dimaksudkan untuk memberikan tingkat harga yang lebih
menguntungkan bagi para anggota atau dengan kata lain diharapkan harga bisa
bersaing.
Untuk lebih meningkatkan penjualan, maka pihak perusahaan perlu
memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri
dari : produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut sangat
berpengaruh terhadap keputusan pembelian abon ikan pari yang ditawarkan
oleh Ukm Le-Ollena di Probolinggo yang dapat dilihat melalui tabel berikut
ini:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

Tabel 1.1
Volume Penjualan Produk Abon Ikan Pari UKM Le-Ollena di
Pr obolinggo
Tahun 2012
No

Bulan

Volume Penjualan

1

Januari

Rp. 38.750.000

2

Pebruari

Rp. 35.591.000

3

Maret

Rp. 38.731.000

4

April

Rp. 41.991.000

5

Mei

Rp. 37.632.000

6

Juni

Rp. 43.821.000

7

Juli

Rp 35.591.000

8

Agustus

Rp 65.070.000

9

September

Rp 54.016.000

Sumber : manajemen Le-Ollena (2012)

Dari tabel 1.1 yakni data penjualan produk Abon Ikan Pari, khususnya
dalam 1 tahun kebelakang (tahun 2012), nampak bahwa penjualan produk
Abon Ikan Pari mengalami peningkatan pada bulan Agustus sebesar Rp.
65.070.000 pada tahun 2012. Dengan meningkatnya volume penjualan produk
Abon Ikan Pari maka perlunya diketahui sejauh mana pengaruh bauran

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi terhadap
keputusan pembelian produk Abon Ikan Pari.
Berdasarkan

permasalahan

tersebut

maka

penulis

tertarikuntuk

mengambil topik penelitian mengenai “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap
Keputusan Konsumen Melakukan Pembelianproduk Abon Ikan Pari pada
UKM Le-Ollena”.

1.2

Per umusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka dapat diajukan perumusan

masalah sebagai berikut :
1.

Apakah secara simultan bauran pemasaran yang terdiri dari produk,
harga, promosi, dan distribusi berpengaruh terhadap keputusan konsumen
melakukan pembelian pada produk Abon Ikan Pari UKM Le-Ollena di
Probolinggo ?

2.

Apakah secara parsial bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga,
promosi, dan distribusiberpengaruh terhadap keputusan konsumen
melakukan pembelian pada produk Abon Ikan Pari UKM Le-Ollena di
Probolinggo ?

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

1.3

Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk :

1.

Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan terhadap
keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk Abon Ikan Pari
UKM Le-Ollena di Probolinggo.

2.

Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi, dan distribusisecara parsial terhadap
keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk Abon Ikan Pari
UKM Le-Ollena di Probolinggo.

1.4

Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah :

1.4.1
1.

Secara teoritis
Memberikan informasi dan masukan bagi pihak-pihak di dalam
menentukan atau mengambil kebijakan UKM Le-Ollena di Probolinggo
di masa mendatang.

2.

Merupakan sumbangan karya ilmiah yang dapat dijadikan sebagai bahan
referensi dan pembanding bagi peneliti jika melakukan penelitian pada
bidang yang sama di masa yang akan datang.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

1.4.2
1.

Secara praktis
Hasil

penelitian

ini

diharapkan

mendapatkan

kontribusi

pada

pengembangan teori mengenai bauran pemasaran yang berkaitan
keputusan pembelian.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA

2.1.

Landasan Teor i

2.1.1. Pemasaran
2.1.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk berkembang dan
mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran yang baik merupakan kunci
keberhasilan perusahaan. Jadi pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan.
Pemasaran adalah suatu aktivitas mulai dari bagaimana mengarahkan
produk sampai bagaimana konsumen merasa puas dengan produk perusahaan
disamping meninjau kelayakan dari segi teknis, financial dan pemasaran.
Menurut Lamb, Hair McDaniel (2001:6), Pemasaran adalah suatu proses
perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah
ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan
tujuan individu dan organisasi.
Menurut Buchari Alma (2003:1), terdapat beberapa definisi pemasaran
yang dikemukakan para ahli, yaitu :
1. Charles F. Philips dan Delbert J. Ducan, menyatakan bahwa marketing yang
oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusidimaksudkan segala
kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan konsumen (rumah
10

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

tangga) dan ke konsumen industry. Dan dalam kegiatannya tersebut tidak
termasuk kegiatan termasuk kegiatan perubahan bentuk barang yang
dijumpai di dalam industri.
2. Maynard dan Beckam, menyatakan sebagai segala usaha yang meliputi
peenyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sektor konsumsi.
3. Paul D. Converse dan Fred M. Jones, mengemukakan bahwa pemasaran
adalah pekerjaan memindahkan barang-barang ke tangan konsumen.
4. William J. Shultz, marketing adalah kegiatan atau usaha yang menyalurkan
barang dan jasa dari produsen dan konsumen.
5. Rayburn D. Tousley, dkk, menyatakan bahwa marketing terdiri dari usaha
yang mempengaruhi pemindahan pemilikan barang dan jasa termasuk
distribusinya.
6. Paul D Converse, Harvey W. Huege dan TRobert V. Mitchell. Mengartikan
markering sebagai kegiatan membeli dan menjual termasuk didalamnya
kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.
7. Philip Kotler, menyataka bahwa pemasaran adalah proses dimana seseorang
atau sekelompok dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui
penciptaan, penawaran dan pertukaran barang dan jasa.
Jadi kesimpulan dari berbagai devinisi di atas adalah bahwa penasaran itu
pertama-tama harus berhubungan dengan adanya pemindahan hak milik secara
memuaskan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang
dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan
maupun konsekuensi social dari perusahaan berusaha menghasilkan laba dari
penjualan barang atau jasa yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan
pembeli.
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dalam
keahlian. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak
dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari
pihak lain sesuai yang dikehendakinya.
Kotler

(2001:1),

menyatakan

manajemen

pemasaran

adalah

penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program
yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang ditunjukan
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung
pada penawaran organisasi dalam memenuhhi kebutuhan dan keinginan pasar
tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang
efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar.
Jadi dapat dirumuskan bahwa menejemen pemasaran adalah suatu proses
menejemen pemasaran adalah suatu proses menejemen yang meliputi
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, atau penerapan serta pengawasan
kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

Tahap perencanaan khususnya merupakan tahap yang menentukan
terhadap kelangsungan dan kesuksesan organisasi. Proses perencanaan
merupakan satu proses yang memandang ke depan atau kemungkinankemungkinan

yang

akan

datang

misalnya

pengembangan

program.

Kebijaksanaan atau prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk
membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat pentingagar rencana yang
dibuat dapat lebih matang dan tepat. Dari segi lain penarapan merupakan
kegiatan untuk menjalankan rencana sedangkan fungsi terakhir dari manajemen
adalah pengawasan, yaitu fungsi mengendalikan segala macam rencana aktifitas
agar tidak terjadi penyimpanan atau memperkacil penyimpangan yang mungkin
akan terjadi.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Philip Kotler dan Geri Amstrong (2001 : 23) tentang bauran pemasaran
adalah: saluran pemasaran dapat dipandangan sebagai sistem penyerahan nilai
pelanggan dimana masing-masing anggota saluran menambah nilai bagi
pelanggan.Oleh karena itu mendesain saluran distribusi dengan menemukan
nilai apa yang diinginkan oleh berbagai segmen sasaran dari saluran distribusi.
Salah satu strategi utama dalam menentukan keberhasilan mencapai
tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah penentuan marketing mixnya.
Penentuan ini secara lansung berhubungan dengan langkah operasi perusahaan
didalam pelaksanaan kegiatan berhubungan dengan langkah operasi. Sehingga

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

apabila marketing mix yang ditetapkan perusahaan tersebut akan mengalami
kegagalan dalam nencapai tujuan operasinya
Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian
marketing mix. Marketing menurut Kotler (1993 : 13) adalah Bermacam
kebijaksanaan pemasaran yang digunakan untuk mencapai pembeli sasaran
secara ringkas dapat digolongkan menjadi 4 yaitu:
1. Produk
2. Harga
3. Promosi
4. Distribusi
Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan
kebutuhan konsumen bukan semata-mata tanggung jawab manajemen
pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam
penciptaan produk, mulai dari bagian produksi, personalia, keuangan, hingga
bagian pemasaran. Semua bagian atau departemen dalam perusahaan tersebut
harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan, menciptakan produk dan
mendistribusikan hingga sampai ke tangan konsumen.
Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam memikirkan
usaha-usaha pemasaran yang merupakan sumbangan pencapaian tujuan
perusahaan.

Secara

ringkas

tujuan-tujuan

manajer

perusahaan

adalah

merencanakan kegiatan, menggiatkan dan mengendalikan kegiatan pemasaran.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

Tugas-tugas ini sebenarnya merupakan tugas-tugas manajerial yang meliputi
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.
Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk,
distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang
untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang
dituju.

Distribusi

kadangkala

dihubungkan

dengan

tempat,

sehingga

memberikan 4P dari bauran pemasaran : Produk (product), tempat (place),
promosi (promotion), dan harga (price). Seorang manajer pemasaran dapat
mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran, tetapi strategi untuk
keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk mencapai hasil yang
optimal. Keberhasilan setiap bauran pemasaran tergantung pada komponen
terlemah didalamnya.
Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan
unsur-unsur internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah
organisasi.
Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan bauran
pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar
konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi dan kemudian
melakukan transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah
serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta
harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

akan dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera
melakukan transaksi pembelian agar tidak melewatkan kesempatan yang
terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan
dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen
dalam pasar sasarannya.Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan
dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas
atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar
memiliki

kombinasi kegiatan

mengkoordinasikan

barbagai

yang

terbaik saja,

variabel

marketing

akan
mix

tetapi dapat

tersebut

untuk

melaksanakan program pemasaran secara efektif.
2.1.2.1.Komponen Marketing Mix
A. Produk
Produk secara singkat menurut Philip Kotler “Dasar-dasar Pemasaran”
(1989:89) dapat didefinisikan sebagai berikut:
“Produk adalah apa yang diapat ditawarkan daidalam pasar untuk
dipertahankan,

dimiliki,

digunakan

atau

dikonsumsi

sehingga

dapat

memusaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalam adalah objek fisik,
jasa, orang, tempat organisasi dan gagasan.” Sehingga dapat disimpulkan
bahwa yang dimaksud produk adalah suatu yang berwujud maupun sesuatu
yang tidak berwujud yang lazim disebut jasa. Dari definisi diatas terkandung
tiga makna yang perlu dibedakan:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

a. Produk ini yang merupakan manfaat yang dicari oleh pembeli.
b. Produk

formal

yaitu

obyek

fisik

yang

ditawarkan

seperti

:

kemasan,merek,mutu
c. Produk yang disempurnakan yaitu mencakup keseluruhan manfaat yang
diberikan oleh produk formal.
Dari ketiga makna produk, menumbulkan gagasan bagi pemasar selalu
mempertimbangkan konsumsi konsumen yaitu bagaimana cara seseorang
membeli, bukan semata-mata dipengaruhi oleh manfaat yang dicai, melainkan
dipengaruhi oleh faktor –faktor lain yang menyertai barang yang bersangkutan.
Maka dari itu produk digolongkan menjadi:
1) Penggolongan menurut tujuan pemakainya
a. Barang konsumsi
Barang konsumsi yaitu barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan,
jadi barang ini untuk dikonsumsikan sendiri dan tidak digunakan untuk proses
produksi. Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi:
- Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai pembeliannya
dapat disembarang tempat dan pada setiap waktu.
- Barang shopping, adalah barang yang harus dibeli dengan mencari
terlebih dahulu dan didalam pembeliannya harus dipertimbangkan
secara matang.
- Barang special adalah barang yang mempynyai ciri khas dan hanya
dapat dibeli ditempat tertentu saja, untuk memperolehnya konsumen

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

harus mengeluarkan pengorbanan yang sangat besar
b. Barang industry Adalah yang dibeli untuk menghasilkan barang lain
atau untuk menyelenggarakan suatu usaha.
2)

Penggolongan menurut tingkat konsumsi dan konkret tidaknya suatu
barang
a. Barang tahan lama
Adalah barang konkret yang dapat digunakan dalam jangka waktu
tertentu
b. Barang tidak tahan lama
Adalah barang konkret yang habis dikonsumsikan setelah digunakan
sekali atau beberapa kali.
c. Jasa
Adalah kegiatan, kegunaan atau kepuasan yang dijual berdasarkan.
Berdasarkan uraian diatas maka produk yang dihasilkan home industri
adalah barang konsumsi.
B. Harga
Dalam penetapan harga jual, perusahaan harus memperhatikan berbagai

pihak antara lain para konsumen akhir, para penyalur, saingan, para suplier,
bahan, dana, tenaga kerja dan para manager perusahaan yang bersangkutan.
Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat
mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan, baik menyangkut kegiatan
penjualan maupun aspek keuntungan yang mau dicapai oleh perusahaan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

Dengan demikian semua keputusan yang berkaitan dengan harga
hendaknya harus dipertimbangkan secara sungguh-sungguh dan mendalam
serta

memperhatikan

aspek

intern

dan

ekstern

perusahaan.

Marius P Angipora (1998 : 186) mendefinisikan kebijakan harga sebagai
berikut: Tuntutan atau pedoman managerial yang akan diperlukan untuk
membuat keputusan-keputusan dimasa yang akan datang bila mana situasi
menuntutnya.
Dengan deikian sebuah kebijakan dapat menjadi suatu tindakan konkrit
yang secara rutin diikuti bila mana sebuah situasi taktis atau strategis tertentu
menuntutnya.
Apabila produk dipresepsikan berkualitas tinggi dan manfaatnya
dianggap banyak, maka harga akan dinilai murah. Tetapi apabila presepsi
konsumen terhadap kualitas rendah dan manfaatnya dianggap kurang, maka
harga umumnya dianggap mahal, dengan dasar pemikiran yang demikian.
Harga bisa juga didefinisikan suatu takaran perbandingan antara
pengorbanan dan manfaat dalam pikiran (asumsi konsumen). Untuk mencapai
keunggulan dalam harga, menurut Michael Treacy, diperlukan keunggulan
operasional (operational exelence) dengan keunggulan operasional akan
memberikan perpaduan kualitas, harga dan kemudahan dalam membeli
(Michael

Treacy

&

Fred

Wiessema,

Op

Cit

22)

Dengan keunggulan dalam pelaksanaan operasi perusahaan, maka perushaan
akan dapat menekan biaya produksi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

Dengan demikian harga jual dapa ditekan lebih rendah

lagi.

Namun presepsi konsumen tidak secara mutlak mampu membuat konsumen
mengabaikan harga. Sebab konsumen pada umumnya memiliki suatu acuan
dalam menilai harga. Acuan atau dasar yang sering dijadikan konsumen dalam
menilai harga adalah:
a. Harga produk lain.
b. Perubahan waktu pembelian
c. Lingkungan pembelian
Selain hal penetapkan harga diatas , Perusahaan juga dapat menggunakan
cara dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang
meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:
1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
(a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana,
dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
(b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang
pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga
apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari
biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
(a) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang
memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga
yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
(b) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang
kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
C.

Promosi
Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh macam-macam

kegiatan yang dipergunakan. Dan kegiatan promosi dari perusahaan saingan
merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan dalam
memasarkan produknya.
Promosi menurut Basu Swaswa Dh Op. Cit (273) adalah:
“Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisai kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam
pemasaran.”
Philip Kotler “Manajemen Pemasaran Analisis” (1983 : 177) membagi
kegiatan promosi kedalam beberapa element, antara lain:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

a. Periklanan
Yaitu setiap penyajian yang bukan dengan orang pribadi dan promosi,
ide-ide, barang atau jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor tertentu.
Adapun fungsi-fungsi periklanan adalah sebagai berikut:
- Memberikan informasi.
- Membujuk atau mempengaruhi
- Menciptakan kesan (image)
- Memuaskan keinginan
- Periklanan merupakan alat komunikasi
b. Penjualan pribadi (pesonal selling)
Yaitu penyajian yang secara lisan dalam percakapan bersama calon
pembeli dengan tujuan melaksanakan jual beli.
Fungsi dari tenaga penjualan adalah:
- Mengadakan analisa pasar
- Menentukan komunikasi
- Memajukan langganan
- Memperhatikan langganan
- Mengatasi masalah
- Mengatur waktu
- Mengalokasi sumber-sumber
- Meningkatkan kemampuan diri

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

c. Promosi dagang
Yaitu ransangan (stimulation) jangka pendek untuk mendorong jual beli
suatu barang atau jasa.
- Pembelian contoh (product sampling)
- Kupon atau nota
- Hadiah
- Kupon berhadiah
- Undian
d. Publisitas
Yaitu penggairahan bukan bribadi untuk meransang permintaan terhadap
suatu barang atau jasa, atau suatu unit niaga dengan menanam berita dengan
sifat komersil dalam suatu media penerbitan atau untuk memperoleh penyajian
baik dalam siaran radio, TV, atau dipentas tanpa lansung dibayar oleh seorang
sponsor.
D. Distribusi
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya
dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai
untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal ini menyangkut strategi
penyaluran dan termasuk didalam pemiilihan penyaluran distribusi.
Secara singkat saluran distribusi menurut Drs. Basu Swasta (1990)
tersebut dapat didefinisikan sebagai saluran distribusi untuk suatu barang
adalah: “Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”
Willian J. Stanto (1986 : 81) membagi gambaran umum mengenai saluran
distribusi yang paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi buat
konsumen atau pemakai industri antara lain:
A.) Distribusi barang-barang konsumen
1. Produsen - Konsumen
Merupakan saluran distribusi paling pendek dan sederhana untuk arang
konsumen tanpa campur tangan perantara.
2. Produsen - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, perusahaan pengecer besar membeli lansung
dari produsen industry
3. Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen
Disebut juga saluran tradisional karna beribu-ribu pengecer kecil dan
produsen industri kecil menganggap saluran ini sebagai saluran paling
ekonomis.
4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Dari pada menggunakan pedagang pasar, produsen banyak menggunakan
agen, makelar atau agen perantara lain untuk mencapai pasar eceran, khususnya
perusahaan besar pengecer.
5. Produsen - Agen - Pedagang besar - Pengecer – Konsumen
Untuk dapat mencapai pengeceran kecil, produsen juga menggunakan
perantara yang menghubungi pasar besar yang menjual kepada pengecer kecil.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

B.) Distribusi barang industry
1. Produsen - Pemakai Industri
Hubungan lansung ini menyalurkan produksi industri dengan nilai dolar
lebih besar dibandingkan dengan saluran distribusi lain
2. Produsen - Distributor Industri - Pemakai
Produsen peralatan assesoris kecil kerap kali memasuki pasaran mereka
3. Produsen - Agen - Pemakai
Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak memasuki
pasaran baru lebih suka menggunakan agen dari pada tenaga penjual
4. Produsen - Agen - Distributor Industri - Pemakai
Cara ini dipakai dalam keadan produsen tidak menjual maupun menjual
lewat agen lansung kepada pemakai industri.
Sofyan Assauri memandang tentang sifat - sifat yang terdapat pada
publisitas dalam buku “Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi
(260) adalah :
1. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi
Pemberian publisitasyang diberikan pada masyarakat dianggap sebagai
suatu yang benar atau lebih dipercaya daripada bila berita tersebut dikeluarkan
dengan sponsor daripenjualan sebagai bertanya tidak memihak.
2. Mendramatisir

Sepersi

advantasi,

publisitas

juga

mempunyai

kemampuan untuk menggambar produk atau jasa perusahaan dalam bentuk
cerita yang jelas. Oleh karena itu perusahaan harus dapat berusaha

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

26

mempengaruhi para konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atau
produknya, yang merupakan salah satu bauran pemasaran secara keseluruhan
dan dikendalikan dengan baik akan dapat meningkatkan penjualan dan market
share.
2.1.3 Perilaku Konsumen
2.1.3.1 Pengertian Per ilaku Konsumen
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu menjadi perhatian yang utama
bagi perusahaan yaitu dengan cara selalu melihat perilaku dari konsumen
tersebut. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk selalu menyesuaikan
pengenalan

produknya

terhadap

konsumen

dengan

mengadakan

penyempurnaan dan perbaikan terhadap produknya serta menyesuaikan kembali
kebutuhan mereka baik untuk saat ini maupun kebutuhan di waktu
Menurut Mowen dan Minor ( 2002 : 6 ), perilaku konsumen didefinisikan
sebagai studi tentang unit tentang pembelian (buying Unit’s) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang,
jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Definisi yang sederhana ini mengandung sejumlah konsep penting
dimana seorang konsumen tidak dapat mengelak dari proses pertukaran
(exchange process) dan segala sumber daya ditransfer diantara kedua belah
pihak. Proses pertukaran merupakan unsur mendasar dari perilaku konsumen.
Pertukaran terjadi antara konsumen dengan perusahaan, disamping itu juga
diantara perusahaan pada situasi pembelian industrial.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

27

Seddangkan menurut Louden dan Bitta yang dikutip oleh Angipora (2002
: 119), perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan
fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa
(e