PENGARUH PRODUK HARGA PROMOSI LAYANAN TE

Jurnal Ilmu dan Riset M anajemen
Volume 1 Nomor 1, Januari 2013

PENGARUH PRODUK, HARGA, PROM OSI, LAYANAN
TERHADAP KEPUTUSAN KONSUM EN M EMBELI SEPEDA M OTOR
KAW ASAKI

Bayu Yulianto
bayulethek@yahoo.com

Khuzaini
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya

ABSTRACT

The purpose of his researche is to find out the product variables, prices, promotion and services either collectively
or partially have an influence towards the customers’ s decision variable in buying Kawasaki motorcycles at
Kawasaki motorcycle dealer at Ngagel Surabaya. The result of simultaneously testing indicates that the
influence of the product variables, prices, promotion and services either collectively or partially towards the
customers’ s decision variable in buying Kawasaki motorcycle at Kawasaki motorcycle dealer at Ngagel Surabaya
is significan. This result is supported by the obtained determination coefficient of 76,5 % which indicates the

contribution of products, prices, promotion and services simultaneously towards customers’ s decision in buying
Kawasaki motorcycle at Kawasaki motorcycle Ngagel Surabaya is big. The result of the partial testing indicates
that the variables which have been applied in the result model such as product, prices, promotion and services
each of this model has a positive and significant influence towards customers’ s decision in buying motorcycle at
Kawasaki motorcycle deales at Ngagel Surabaya. This condition is indicated by the significance level of each
variable is below  = 5.
Keywords : M arketing mix, service, simultaniest influence, partial influence, and determination
coefficient.

ABSTRAK

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel produk, harga, promosi dan layanan
baik secara bersama-sama maupun partial mempunyai pengaruh terhadap variabel keputusan
konsumen dalam membeli Sepda Motor Kawasaki pada Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel
Surabaya. Hasil pengujian secara simultan menunjukkan pengaruh variabel produk, harga, promosi,
dan layanan secara bersama-sama keputusan konsumen membeli sepeda motor pada Dealer sepeda
motor Kawasaki Ngagel di Surabaya adalah signifikan. Hasil ini didukung dengan perolehan
koefisien determinasi sebesar 76,5% yang menunjukkan sumbangan atau kontribusi dari produk,
harga, promosi, dan layanan secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor
pada Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel di Surabaya adalah besar. Hasil pengujian secara parsial

menunjukkan variabel yang digunakan dalam model penelitian yaitu produk, harga, promosi, dan
layanan masing-masing mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan konsumen
membeli sepeda motor pada Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel di Surabaya. Kondisi ini
ditunjukkan dengan tingkat signifikansi masing-masing variabel tersebut dibawah α = 5%.
Kata Kunci :

Bauran Pemasaran, Layanan, Pengaruh Simultan, Pengaruh Parsial dan Koefisien
Determinasi

PENDAHULUAN

Perkembangan dunia usaha pada dewasa ini telah diwarnai oleh persaingan yang
semakin ketat. Timbulnya persaingan tersebut menyebabkan kalangan dunia usaha saling
25

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

berlomba untuk menghadapi serta mencari cara untuk menghadapi persaingan. Di dalam
era globalisasi pasar, dimana perusahaan nasional kini tidak bisa lagi menganggap pasar
domestik sebagai captive marketnya. Terbentuknya pasar global memungkinkan para pemain

dari seluruh dunia bebas bermain di pasar domestik manapun, (Kertajaya;2002). Hasilnya
adalah tersedianya banyak pilihan bagi konsumen untuk membeli produk dalam rangka
pemenuhan kebutuhan dan keinginannya.
Dengan kemajuan teknologi dan ilmu pengetahuan yang semakin berkembang,
menyebabkan semakin banyaknya produk sejenis yang dihasilkan dan ditawarkan dimana
salah satu pilihan tersebut harus disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan calon
konsumen. Keanekaragaman produk akan memberikan kesempatan yang lebih luas kepada
konsumen untuk dapat memilih dan membeli produk dengan bermacam-macam pilihan
dan keistimewaannya.
Setiap perusahaan menerapkan strategi bisnisnya secara tepat agar dapat memenuhi
target pasar. Untuk mencapai pasar sasaran yang sangat tinggi dibutuhkan keuletan dan
kejelian dari pihak manajer pemasaran untuk lebih aktif berusaha mencari peluang dan
kesempatan yang ada, karena faktor utama yang dapat menyebabkan keberhasilan dalam
dunia usaha adalah pemasaran.
Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci keberhasilan untuk meraih tujuan
perusahaan adalah menentukan keinginan pasar sasaran serta memberi kepuasan konsumen
secara lebih efisien dan efektif. Manajemen perusahaan harus mampu menyusun program
pemasaran yang berguna untuk menarik perhatian dan kepercayaan kepada konsumen agar
bersedia membeli barang yang menjadi kebutuhan mereka. Oleh karena itu kegiatan
pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk menginformasikan produkproduk yang ditawarkan tersebut agar dapat meningkatkan penjualan serta mengetahui

penilaian calon pembeli/ konsumen terhadap barang yang ditawarkan.
Dealer sepeda motor Kawasaki merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di
bidang perdagangan sepeda motor, perusahaan ini dituntut untuk lebih meningkatkan mutu
layanannya atau memberikan tingkat kepuasan yang baik atau dinikmati oleh konsumen.
Konsumen akan turut menentukan besar kecilnya laba yang diperolehnya. Kualitas layanan
harus mulai dari kebutuhan konsumen dan berakhir pada persepsi konsumen.
Dalam memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen perlu diperhatikan
kriteria penentu kepuasan jasa layanan yaitu faktor product (produk) yang diberikan kepada
konsumen, faktor price (harga) yang ditawarkan, faktor promotion (promosi) yang telah
dilakukan, faktor place (saluran distribusi) dimana KAI tersebut beroperasi, faktor process
(proses) pelayanan, faktor people (orang) memberikan kualitas pelayanan, dan faktor physical
evidence (bukti fisik).
Dalam membuat keputusan konsumen tentunya mempertimbangkan banyak banyak
faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan adanya informasi serta masukan
dari konsumen mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
mengambil keputusan, maka informasi dan masukan tersebut dapat dijadikan pertimbangan
bagi perusahaan. Setelah perusahaan mengetahui apa yang dipertimbangkan oleh
konsumen maka, perusahaan dapat memperbarui strategi pemasaran yang dierapkan
supaya sasaran penjualan dapat dicapai.
Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan mengetahui: (a) pengaruh produk, harga,

promosi, dan layanan secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli sepeda
motor pada Dealer sepeda motor Kawasaki di Surabaya; (b) pengaruh produk, harga,
promosi, dan layanan secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor
pada Dealer sepeda motor Kawasaki di Surabaya; dan (c) manakah diantara produk, harga,
26

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

promosi, dan layanan yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan konsumen
dalam membeli pada Dealer sepeda motor Kawasaki di Surabaya.
TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS
Tinjauan Teoritis
Pengertian Pemasaran

Kotler dan Amstrong (2004:7) menyebutkan bahwa pemasaran adalah proses social
dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.
Konsep Pemasaran

Kotler dan Amstrong (2004 : 21) menyatakan bahwa konsep pemasaran organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian
kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisiensi dibandingkan pesaing. Sedangkan
konsep penjualan adalah gagasan yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli
produk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan
usaha penjualan dan promosi berskala besar.
M anajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran dapat didefinisikan sebagai analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian program yang dircang untuk menciptakan, membangun,
dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi
mencapai tujuan organisasi (Kotler dan Amstrong 2004 : 16) jadi manajemen pemasaran
berisi pengelolahan permintaan, yang akhirnya berisi pengelolahan hubungan dengan
pelanggan.
Pengertian Produk

Kotler dan Amstorng (2004 : 337) menyatakan bahwa produk adalah semua yang
dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimliki, digunakan, atau di konsumsi
yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.
Klasifikasi Produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2004 : 342-344) menunjukan bahwa berdasarkan
konsumen yang menggunakan, produk dan jasa dibedakan menjadi dua katagori yaitu
produk konsumen dan produk industri.
1. Produk Konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk di konsumsi
secara pribadi. Adapun pembagianya sebgai berikut :
a. Produk sehari-hari (convenience product).
b. Produk belanja (shopping product)
c. Produk khusus (speciality product)
d. Produk yang tidak dicari (unsought product)
b. Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk di proses lebih lanjut
atau digunakan menjalankan bisnis.
Tiga katagori produk dan jasa adalah bahan baku dan suku cadang, barang modal, dan
perlengkapan jasa. bahan mentah dan suku cadang meliputi bahan mentah dan bahan
serta suku cadang pabrik. Bahan mentah terdiri dari produk pertanian (gandum, kapas,
buah-buahan, dan sayuran) dan produk alam (ikan, kayu,minyak mentah,biji besi).
27

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

Bahan dan suku cadang buatan pabrik terdiri dari bahan komponen (besi, semen, kabel)
dan suku cadang kompenen (motor kecil, ban) barang modal adalah produk industry
yang membantu produksi atau operasi pembeli, yang meliputi pemasangan dan
peralatan asesoris. Kelompok yang terakhir produk industry adalah perlengkapan
(supplies) dan jasa. perlengkapan meliputi perlengkapan operasional (pelumas, batubara,
kertas, pensil).
Atribut Produk

Pengembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat-manfaat yang
akan ditawarkan. Manfaat-manfaat tersebut kemudian di komunikasikan dan disampaikan
melalui atribut-atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain.
1. Kualitas Produk
Kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya kemampuan itiu meliputi
daya tahan, kehandalan, ketelitian yang dihasilkan, kemudahan dioperasikan dan
diperbaiki , dan atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan. (Kotler dan
Amstrong, 2004:347).
2. Fitur Produk
Sebuah produk dapat ditawarkan dengan berbagi fitur. Sebuah model awal tanpa
tambahan yang menyertai produk tersebut menjadi titik awalnya. Perusahaan dapat

menciptakan model tingkatan yang lebih tinggi dengan menambah berbagai fitur. Fitur
merupakan alat persaingan untukmendefinisikan produk perusahaan terhadap produk
sejenis yang menjadi pesaingnya. Menjadi produsen awal yang mengenal fitur baru yang
baru dibutuhkan dan dianggap bernilai menjadi salah satu cara yang efektif untuk
bersaing. (Kotler dan Armstrong, 2004:348).
3. Desain
Masalah desain (rancangan) dari suatu produk telah menjadi salah satu faktor yang
perlu mendapatkan perhatian serius dari manajemen khususnya team pengembangan
produk baru , karena sasaran konsumen yang dituju tidak sedikit yang mulai
mempersoalkan desain (rancanagan) suatu produk yang mampu memenuhi kebutuhan
dan keinginan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal
kebutuhan pelanggan (Angipora, 2002:175).
4. Merek
Merek adalah suatu nama, kata, symbol, atau desain, kombinasi dari semuanya yang
mengidentifikasikan akan pembuat atau penjual produk dan jasa tertentu. (Kotler dan
Amstrong, 2004:349)
5. Pengemasan
Pengemasan merupakan kegiatan mendesain dan memproduksi wadah atau
pembungkus produk.(Kotler dan amstrong 2004:359)
Pengertian Harga

Tandjung (2004:78) menyatakan bahwa haraga adalah jumlah uang telah disepakati
oleh calon pembeli dan penjual untuk ditukar denagn barang atau jasa dalam transaksi
bisnis normal. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2004:430) harga adalah sejumlah
uang yang dibayarkan atas jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukar dalam rangka
mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa.
Faktor-Faktor yang M empengaruhi Penetapan Harga

Menurut Angipora (2002:75) dalam penetapan harga meliputi 5 tahap yaitu :
1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut
28

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi barang jasa yang
dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan dilakukan terhadap permintaan
barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.
2. Mengetahui Lebih dahulu dalam persaingan
Kebijaksaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada
dipasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. Sumber-sunber persaingan yabg ada

berasal dari :
a. Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain
b. Barang pengganti.
c. Barang lain yang di buat oleh perusahaan lain yang sama-sam menginginkan uang
konsumen.
3. Menentukan Market share
Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju cepat tentu selalu mengharapkan market
share yang lebih luas memang harus disadari harapan untuk mendapatkan market share
yang luas harus di tunjang oleh kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non
harga,disamping dengan penentuan harga tertentu. Usaha peningkatan market share
yang diharapkan akan sangat dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya
ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan.
4. Memilih Strategi Harga Untuk mencapai Target Pasar
Ada beberapa strategi harga yang dapat diguanakan oleh perusahaan untuk mencapai
target pasar yang sesuai yaitu :
a. Skim the cream pricing (penetapan hagra penyaringan)
Strategi ini berupa penetapan harga yang setinggi-tingginya. Kebijaksanaan
penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biayapenelitian pengembangan
dan promosi.
b. Penetration Pricing (Penetapan harga penetrasi)
Merupakan strategi harga yang serendah-rendahnya untuk mencapai pasar-pasar
secara cepat yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesarbesarnya dalam waktu relative singkat.
Pengertian Promosi

Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya (Kotler dan Armstong,2004:79).
Peran promosi dilakukan untuk berkomunikasi dan mempengaruhi calon konsumen agar
dapat menerima produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada
hakekatnya merupakan seni merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih
banyak produk perusahaan (Tandjung, 2004:83)
Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah mempengaruhi dengan cara
membujuk dan menginformasikan tentang keunggulan produk yang ditawarkan agar
konsumen ataupun pelanggan mau membeli lebih banyak produk perusahaan.
Pengertian bauran Promosi

Bauran promosi pemasaran adalah bauran tertentu pemasanagna iklan, penjualan
personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan alat-alat pemasaran langsung yang
digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasangan iklan dan
pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2004 : 600)

29

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

Pengertian Pelayanan

Kotler (2005:213) menjelaskan tentang pelayanan sebagai berikut “ Pelayanan
terhadap konsumen merupakan salah satu strategi produk atau jasa perusahaan biasanya
mencakup berbagai pelayanan, pelayanan itu merupakan bagian kecil atau bagian besar dari
seluruh produk atau jasa”
“ Pelayanan (Service) adalah kegiatan, manfaat atau kegunaan yang ditawarkan untuk dijual
kepada pembeli”
Moekijat (2000:493) menjelaskan bahwa jasa-jasa dalam manajemen pemasaran
adalah kegiatan-kegiatan, keuntungan-keuntungan atau kepuasan-kepuasan yang diberikan
untuk dijual (misalnya potongan harga, perbaikan-perbaikan)
Dengan kata lain pelayanan merupakan salah satu aktivitas yang dilakukan untuk
memberikan sesuatu kepada konsumen untuk kepuasan konsumen. Pelayanan bisa
diberikan dengan cara memberi perhatian kepada konsumen, memberi potongan harga,
memberi hadiah atau dalam bentuk lainnya. Selain itu pelayanan juga bisa diberikan dengan
cara membuat desain produk yang sesuai dengan keinginan konsumen. Prinsipnya
pemberian pelayanan dilakukan untuk memenuhi apa yang diinginkan konsumen.
Pelayanan konsumen yang baik sangat penting untuk dilakukan bagi sebuah
perusahaan. Hal ini disebabkan memuaskan pelanggan berarti mendapatkan laba. Laba
dalam bisnis berasal dari pelanggan yang membeli ulang, pelanggan yang membanggakan
produk dan jasa anda, dan yang membawa serta teman-teman mereka. Biaya yang
dialokasikan sepenuhnya mungkin memperlihatkan dengan baik bahwa laba dalam sebuah
transaksi dengan seorang pelanggan yang kembali secara sukarela mungkin 10 kali laba
yang direalisasikan dari seorang pelanggan yang menanggapi periklanan dan bujukanbujukan lain”
Standardisasi pelayanan

Setiap perusahaan berusaha memperoleh empati dari para pelanggan sehingga
mereka akan tetap konsisten dalam mengkonsumsi suatu produk. Berbagai upaya dilakukan
untuk mencuri hati konsumen, antara lain dengan merancang desain produk yang menarik,
kemasan yang menawan, harga yang kompetitif, promosi yang menggiurkan dan proses
pelayanan yang memuaskan. Namun demikian perusahaan memiliki langkah dan cara serta
rancangan yang berbeda antara satu dengan yang lainnya karena tiap perusahaan memiliki
ciri khas manajemen masing-masing.
Rancangan yang baik dapat menarik perhatian, meningkatkan mutu dan kinerja,
menurunkan biaya serta menyampaikan nilai pada pasar sasaran. Menurut Kotler dalam
Susanto (2001:398) terdapat perbedaan pelayanan yang diterapkan perusahaan dalam
melayani konsumen, yaitu penyerahan, instalasi, pelatihan pelanggan, jasa konsultasi,
perbaikan dan jasa lain-lain.
Kualitas Layanan

Didalam mendefinisikan kualitas llayanan dapat dilakukan melalui studi
wawancara terhadap kelompok-kelompok yang difokuskan sehingga dapat diketahui
pandangan pelanggan tentang kualitas layanan.
Kualitas atau mutu dalam industri jasa layanan adalah suatu penyajian produk atau
jasa sesuai ukuran yang berlaku ditempat produk tersebut diadakan dan penyampaiannya
setidaknya sama dengan yang diinginkan dan diharapkan oleh konsumen.
Suatu kualitas atau mutu dikatakan sangat baik jika penyedia jasa memberikan
layanan yang melebihi harapan para pelanggan. Mutu atau kualitas dikatakan baik jika
penyedia jasa memberikan layanan yang setara dengan yang diharapkan oleh pelanggan.
30

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Sedangkan mutu atau kualitas dikatakan buruk atau jelek, jika pelanggan memperoleh
layanan yang lebih rendah dari harapannya. Dengan demikian, pencapaian kepuasan
pelanggan memerlukan keseimbangan antara kebutuhan dan keinginan dan apa yang
diberikan.
Agar layanan yang diberikan sesuai dengan kehendak pemakai jasa, ukuran
keberhasilan layanan tidak muncul dari pihak manajemen tapi dari pemakai jasa itu sendiri.
Untuk mengetahui lebih lanjut tentang mutu layanan, kita perlu meminta pendapat dari
para pemakai jasa tentang layanan yang diberikan, biasanya dalam bentuk kuesioner atau
wawancara.
Kualitas layanan pada dasarnya berpusat pada upaya pemenuhan kebutuhan dan
keinginan pelanggan serta ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan
pelanggan. Jadi baik buruknya kualitas layanan tergantung pada kemampuan penyedia jasa
dalam memenuhi harapan pelanggan secara konsisten.
KEPUTUSAN PEMBELIAN

Menurut Kotler dan Armstrong (2004:224) menunjukan bahwa proses pengambilan
keputusan pembelian konsumen melewati tahap-tahap tertentu yang digambarkan sebagai
berikut :

Gambar 3 : Proses Keputusan Pembelian, (Kotler dan Armstrong, 2004:224)
Dari gambar tersebut diatas dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Pengenalan kebutuhan
Dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakannya
adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal
lapar, haus, sex , sehingga naik ketingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi
pendorong.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi
tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan
berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan
menyimpan kebutuhan itu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang
31

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari
berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan
kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer dan situs), sumber publik (media
masa, organisasi pemberi peringkat) dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang,
meneliti, menggunakan produk).
c. Evaluasi alternatif
Tahap ketiga dari proses keputusan pembelian konsumen dimana konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merk alternatif di dalam
serangkaian pilihan.
d. Keputusan pembelian
Tahap proses keputusan pembelian oleh konsumen dimana konsumen secara aktual
melakukan pembelian. Ada dua faktor yang muncul di antara kecenderungan pembelian
dan keputusan pembelian yaitu faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua
adalah situasi yang tak terduga.
e. Perilaku setelah pembelian
Tahap proses keputusan pembeli konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah
pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Yang menentukan
pembeli puas atau tidak puas terhadap pembelian terletak pada hubungan antara
harapan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Jika produk jauh di bawah
harapan konsumen, maka konsumen kecewa, jika produk memenuhi harapannya,
konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya, maka konsumen akan sangat senang.
Hubungan Bauran Pemasaran dan Layanan Terhadap Keputusan Konsumen

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan
sebagai proses penyampaian barang dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen.
Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan
konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang akan dibuat, menentukan caracara promosi dan penyaluran produk tersebut.
Perusahaan yang menganut konsep pemasaran selalu berorientasi kepada pasar atau
konsumen dimana lebih menitikberatkan kepada pencapaian laba melalui kepuasan
konsumen. Diharapkan konsumen tersebut akan melakukan pembelian ulang, sehingga
pemasaran akan dapat dengan mudah mengembangkan usahanya pada masa yang akan
datang.
Hal ini berarti bahwa konsep berwawasan pemasaran menganjurkan kepada setiap
perusahaan didalam merumuskan strategi pemasarannya harus berdasarkan kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses interaksi antara kekuatan
pemasaran didalam perusahaan dan keadaan (peluang) diluar perusahaan. Strategi
pemasaran merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang
diarahkan untuk mencapai tujuan. Tujuan pemasaran menguraikan pasar yang akan dituju,
strategi pemasaran menunjukkan jalan yang harus dilalui, sedangkan rencana dan taktik
menentukan alat yang akan digunakan untuk mencapai pasar melalui jalan yang dipilih.
Pengembangan Hipotesis
Penelitian Terdahulu

Dalam penelitian ini, peneliti mengambil dua sumber referensi dari penelitian
sebelumnya, penelitian yang pertama dilakukan oleh Nurul Hidayati (2004) dengan tujuan
untuk mengetahui pengaruh antara produk, harga, promosi penjualan pribadi terhadap
keputusan pembelian konsumen pada produk mebel pada PT. Cahaya Sakti Mulia Intraco
32

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Surabaya. Data penelitian yang digunakan adalah konklusif eksperimental. Konklusif
merupakan penelitian yang digunakan tujuannya jelas dan hasilnya dapat secara langsung
dan nyata dalam penggunaan informasi maupun penerapannya. Eksperimental menjelaskan
pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikat. Persamaan penelitian adalah pada
metode penelitian dengan menggunakan regresi linier berganda. Sedangkan perbedaan
terletak pada obyek penelitian dan variabel yang diteliti.
Sedangkan pada peneliti terdahulu kedua dilakuka oleh Roni Sasongko (2003).
Penelitiannya ditujukan untuk mengetahui pengaruh antara produk dan harga terhadap
keputusan konsumen membeli sepeda motor Kawasaki. Obyek yang diteliti adalah Dealer
Kawasaki Motor 99 Surabaya. Data penelitian menggunakan data berupa angka.
Kesimpulan penelitian menunjukkan bahwa terdapat hubungan antara variabel produk dan
harga dengan tingkat keputusan pembelian. Jenis penelitian yang digunakan adalah
penelitian diskriptif kuantitatif analisis. Persamaan penelitian adalah pada variabel harga,
dan teknik analisis. Teknik analisis yang digunakan adalah statistik inferensial regresi linier
berganda. Perbedaan penelitian terletak pada obyek yang diteliti, dan variabel bebas lain.
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Caruana, (2002), menunjukkan, salah satu
faktor yang mempengaruhi konsumen untuk membeli adalah kualitas layanan. Pelanggan
umumnya mengharapkan produk berupa barang atau jasa yang mereka konsumen dapat
diterima dan dinikmati dengan layanan yang dan memuaskan seperti halnya dealer otomotif
selalu berupaya memberikan layanan yang terbaik kepada pelanggan.
Hipotesis

Berdasarkan pada landasan teori yang berupa teori-teori dan pendapat para ahli di atas
maka hipotesis yang dikemukakan penulis adalah sebagai berikut:
a. Produk, harga, promosi, dan layanan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor pada Dealer sepeda
motor Kawasaki di Surabaya
b. Produk, harga, promosi, dan layanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor pada Dealer sepeda
motor Kawasaki di Surabaya
c. Variabel harga, berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam
melakukan pembelian sepeda motor pada Dealer sepeda motor Kawasaki di Surabaya.
M ETODE PENELITIAN
Populasi dan Sampel Penelitian

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang masih aktif
mendapatkan service gratis berkala setelah membeli motor Kawasaki di Dealer Motor
Kawasaki Ngagel Surabaya. Besarnya sampel diambil berdasarkan sampel minimal, yaitu
lima kali jumlah variabel. Dalam penelitian ini jumlah indikator variabel adalah 16 buah,
maka besarnya sampel adalah 18 X 5 = 90 orang. Untuk mengantisipasi distorsi pada data
hasil penelitian, maka jumlah responden ditambah 10% sehingga dapat di kalkulasikan
menjadi 90 X 10% = 9, dengan demikian jumlah responden adalah 90+9 =99 dibulatkan
menjadi 100 responden (Naresh. 1999:204)
Teknik Pengumpulan Data

Sumber data dalam penelitian ini adalah data primer, data yang diperoleh langsung
peneliti berasal dari obyek penelitian. Disini yang menjadi obyek adalah responden yang

33

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

telah ditentukan oleh peneliti dengan mengumpulkan jawaban melalui butir-butir
pertanyaan kuisioner
Berdasarkan sumber data dalam penelitian ini yaitu data primer maka adapun teknik
pengumpulan data sebagai berikut :
1. Studi Kepustakaan
Untuk mempelajari dan mengumpulkan teori-teori dan konsep dalam buku-buku
literatur yang berhubungan dengan pembahasan masalah sebagai landasan teoritis
dalam pemecahan masalah yang ada.
2. Survey lapangan
Mencari keterangan yang diperlukan untuk mendukung hipotesa yaitu dengan
melakukan pengamatan langsung ketempat penelitian, dengan menggunakan metode :
a. Observasi
Adalah melakukan pengumpulan data dengan mengadakan pengamatan la ngsung pada
objek penelitian
1) Observasi Fisik, yaitu dengan cara mengadakan pemgamatan langsung ketempat
perusahaan untuk memperoleh masukan-masukan tentang keadaan operasional
perusahaan dan diharapakan memperoleh data-data perusahaan.
2) Observasi Proses, yaitu dengan cara dengan cara mengadakan penbgamatan
ketempatan proses pembuatan pengolahan bahan pokok.
b. Wawancara (Interview)
Adalah metode pengumpulan data dengan cara bertanya langsung (berkomunikasi
langsung) deangan responden. Dalam wawancara tersebut proses interaksi antara
pewawancara dengan responden.wawancara digukanan sebagai teknik pengumpulan
data, apabila peneliti ingin melakukan studi pendahulan untuk menemukan
permasalahan yang harus diteliti.
c. Dokumentasi
Dokumentasi adalah teknik kumpulan data dengan mengadakan catatan data dari
dokumen pada objek penelitian. Adapun dokumen yang diperoleh dari dokumentasi
adalah:
1) Profil sejarah perusahaan. Dokumen ini berisi sejarah singkat perkembangan
perusahaan, mulai dari awal berdiri sampai saat ini,informasi tanggal pendirian,
pendiri,serta surat ijin pendirian usaha.
2) Struktur organisasi. Dokumen ini berisi gambar struktur organisasi berikut
keterangan tentang pembagian tugas dan wewenang masing-masing bagian dalam
organisasi tersebut.
d. Kuisioner (Angket)
Kuisioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara
seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk di jawab.
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Variabel dan Definisi Opersional Variabel

Secara operasional variabel dibagi menjadi variabel bebas (X) dan variabel terikat (Y).
Variabel bebas (X) dalam peneltian ini adalah produk, harga, promosi dan layanan.
34

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Sedangkan variabel terikat (Y) adalah keputusan pembelian konsumen. Variabel bebas dan
teriakat di definisikan sebagai berikut :
1. Produk (X1)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, digunakan atau di konsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
kebutuhan. Adapun indikator yang digunakan :
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Kualitas Produk
Ketahanan mesin
Variasi Warna
Desain produk
Keiritan Bahan Bakar
Suku cadang mudah didapat

(X1.1)
(X1.2)
(X1.3)
(X1.4)
(X1.5)
(X1.6)

2. Harga (X2)
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen yang mengambil manfaat dari
memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh penjual
dengan satuan harga yang sama terhadap semua pembeli.
Adapun indikator yang digunakan :
a. Kebijakan atas pemberian potongan harga cash
(X2.1)
b. Kebijakan atas uang muka yang ringan pembelian kredit (X2.2)
c. Harga purna jual
(X2.3)
3. Promosi (X3)
Promosi adalah aktivitas yang mengkomunukasikan keunggulan produk dan membujuk
pelanggan sasaran untuk membelinya. Adapun indikator yang digunakan :
a. Promosi melalui pameran dagang
(X3.1)
b. Promosi melalui brosur
(X3.2)
c. Hadiah
(X3.3)
d. Frekuensi Promosi
(X3.4)
e. Promosi melalui mulut ke mulut
(X3.5)
4. Layanan (X4)
Merupakan setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada
pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.
Layanan dalam penelitian ini diukur dari indikator :
a. Pelayanan awal
(X4.1)
b. Proses pembayaran
(X4.2)
c. Kecepatan daya tanggap karyawan dalam merespon keluhan konsumen (X4.3)
d. Keramahan dan kesopanan karyawan
(X4.4)
5.

Keputusan Pembelian Konsumen (Y)
Keputusan pembelian konsumen adalah aktivitas konsumen yang dipengaruhi oleh
beberapa faktor untuk mengambil suatu tindakan dalam memilih produk yang akan di
beli. Adapun indikator yang di pergunakan :
a. Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh layanan yang
diberikan
b. Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh harga yang ditetapkan
35

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

c. Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh promosi yang
dilakukan oleh perusahaan
d. Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh kemampuan
karyawan
Teknik Analisis Data

Teknik analisis data adalah suatu kegiatan mengolah data yang telah dikumpulkan
dari lapangan atau pustaka menjadi seperangkat hasil, baik dalam bentuk penemuan baru
maupun dalam kebenaran hipotesis.
Tujuan dari analisis data adalah untuk membatasi penemuan, sehingga menjadi data
yang teratur dan lebih berarti. Dimana menganalisis data dapat dilakukan dengan dua cara
yaitu analisis kualitatif dan analisis kuantitatif.
Pengujian Hipotesis

1. Uji Validitas
Menurut Santoso (2001:272) menyatakan bahwa tujuan pengujian validitas adalah
proses menguji butir-butir pertanyaan yang ada dalam sebuah angket, apakah isi dan
butir pertanyaan tersebtu sudah valid. Jika butir-butir sudah valid berarti butir tersebut
sudah bisa untuk mengukur faktornya. Pengujian validitas menggunakan metode
korelasi product moment dengan rumus sebagai berikut :
xy =

Dimana : rxy
=
adalah korelasi product moment x dan y
n = jumlah sampel
x = indikator
y = skor variabel
Pengujian validitas menggunakan ketentuan jika signifikansi dari r hitung atau r
hasil > r tabel maka item variabel disimpulkan valid.
2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas dapat diartikan tentang sejauh mana suatu pengukuran dapat memberikan
suatu hasil yang relatif sama,jika dilakukan pengukuran kembali pada subyek penelitian
yang sama, relatif dsama berarti tetap adanya toleransi terhadap perbedaan-perbedaan
kecil di anrtara hsail beberapa kali pengukuran, atau dengan kata lain jika jawaban
responden terhadap pertabyaan adalah konsisiten dari waktu ke waktu. Umar (2000:7)
menyatakan bahwa reliabilitas adalah derajat ketepatan, ketelitian atau keakuratan yang
ditunjukkan oleh instrumen pengukuran.

Dimana : k =
banyaknya belahan tes
S2j = varian belahan j
Sx2= varian skor tes
Pengukuran reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara
one shot method atau pengukuran sekali saja. Untuk mengukur reliabilitas dengan melihat
cronbach alpha. Suatu konstruk atau variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan
nilai cronbach alpha > 0,60 (Ghozali,2006 : 42).

36

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

HASIL PENELITIAN DAN PEM BAHASAN

1. Produk
Tabel 1 menunjukkan tipe dan spesifikasi produk Kawasaki.

Tabel 1
Tipe dan spesifikasi produk kawasaki
Dealer Sepeda Motor Ngagel Surabaya
No

Jenis Produk

Tipe Mesin

Isi Silinder

Kapasitas
Bensin

1.

Edge R

4 langkah SOHC
2 Katup

112 cc

4,4 lt

2.

Edge VR

4 langkah SOHC
2 Katup

112 cc

4,4 lt

3.

Athlete

4 langkah SOHC
2 Katup

124,6 cc

5,5 lt

4.

Zx 130 VR

4 langkah SOHC
2 Katup

130 cc

3,7 lt

5.

KSR

Air-Cooled4Stroke Singel

111 cc

7,3 lt

6.

KLX 150S

4 langkah SOHC
2 Katup

144 cc

7 lt

7.

D-Tracker 150S

4 langkah SOHC
2 Katup

144 cc

7 lt

8.

Ninja 250 SE

2 buah
sejajar &
124,5 cc

18 lt

4 langkah SOHC

Warna
Hijau
Abu-Abu
Merah
Putih
Lime Green
Merah
Hijau
Biru
Merah
Hitam
Biru
Hijau
Putih
Hijau
Hitam
Merah
Hijau
Putih
Merah
Hijau
Hitam
Lime Green

2. Harga
Tabel 2 menunjukkan daftar harga sepeda motor Kawasaki.

37

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

Tabel 2
Daftar Harga Sepeda Kawasaki
Dealer Sepeda Motor Ngagel Surabaya
No

Jenis Produk

Harga

1.

Edge R

Rp

14,097,000

2.

Edge VR

Rp

14,977,000

3.

Athlete

Rp

16,216,000

4.

Zx 130 VR

Rp

16,422,000

5.

KSR

Rp

22,226,000

6.

KLX 150S

Rp

23,810,000

7.

D-Tracker 150S

Rp

25,651,000

8.

Ninja 250 SE

Rp

51,507,000

Uang Muka
3,550,000
3,650,000
3,750,000
3,550,000
3,650,000
3,750,000
3,850,000
3,950,000
4,050,000
3,000,000
3,100,000
3,200,000
4,600,000
5,600,000
6,600,000
4,800,000
5,800,000
6,800,000
5,400,000
6,400,000
7,400,000
12,600,000
13,600,000
14,600,000

Deskripsi Hasil Penelitian
Karakteristik Responden

Sumber data dalam penelitian ini berasal dari jawaban kuesioner yang disebar
kepada konsumen yang membeli sepeda motor Kawasaki pada Dealer Sepeda Motor
Kawasaki Ngagel Surabaya. Karakteristik responden dibagi menjadi 3 yaitu jenis kelamin,
usia dan pekerjaan yang dapat digambarkan sebagai berikut :
1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Untuk menggambarkan karakteristik responden berdasarkan gambaran demografik dari
jenis kelamin responden yaitu konsumen yang membeli sepeda motor Kawasaki pada
Dealer Sepeda Motor Kawasaki Surabaya, maka berikut frekuensi jawaban dari 100
responden sebagai berikut :

38

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Tabel 3
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Frequency
Valid

Pria
Wanita
Total

Percent

69
31
100

Valid Percent

69,0
31,0
100,0

Cumulative Percent
69,0
31,0
100,0

69,0
100,0

Dari gambaran distribusi frekuensi diatas terlihat bahwa responden yang membeli sepeda
motor Kawasaki pada Dealer Sepeda Motor Kawasaki Ngagel Surabaya, terbanyak adalah
yang berjenis kelamin pria sebesar 69,0%.
2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Untuk menggambarkan karakteristik responden berdasarkan gambaran demografik dari
usia responden yang membeli sepeda motor Kawasaki pada Dealer Sepeda Motor
Kawasaki Surabaya, maka berikut frekuensi jawaban dari 100 responden sebagai berikut:
Tabel 4
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Frequency
Valid

< 25 thn
26-35 thn
36-45 thn
> 45 thn
Total

Percent
12
66
17
5
100

Valid Percent

12,0
66,0
17,0
5,0
100,0

Cumulative Percent

12,0
66,0
17,0
5,0
100,0

12,0
78,0
95,0
100,0

Dari gambaran distribusi frekuensi diatas terlihat bahwa responden yang membeli sepeda
motor Kawasaki pada Dealer Sepeda Motor Kawasaki Ngagel Surabaya, terbanyak adalah
yang berumur antara 26-35 tahun sebesar 66,0%.
3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Untuk menggambarkan karakteristik responden berdasarkan gambaran demografik dari
pekerjaan responden yang membeli sepeda motor Kawasaki pada Dealer Sepeda Motor
Kawasaki Surabaya, maka berikut frekuensi jawaban dari 100 responden sebagai berikut:
Tabel 5
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Frequency
Valid

Pegawai Negeri
Pegawai swasta
Mahasiswa/ pelajar
Ibu Rumah tangga
Total

Percent
23
55
11
11
100

Valid Percent
23,0
55,0
11,0
11,0
100,0

23,0
55,0
11,0
11,0
100,0

Cumulative Percent
23,0
78,0
89,0
100,0

Dari gambaran distribusi frekuensi diatas terlihat bahwa responden yang membeli sepeda
motor Kawasaki pada Dealer Sepeda Motor Kawasaki Ngagel Surabaya, terbanyak adalah
yang bekerja sebagai pegawai swasta sebesar 55,0%.

39

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

Distribusi Frekuensi M asing-masing Variabel

Data tentang jawaban responden yang menyangkut seluruh aspek produk yaitu
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan
atau di konsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.
Ada 6 indikator yang digunakan dalam penelitian ini untuk mengetahui pendapat
responden tentang produk yaitu :
- Kualitas Produk
- Ketahanan mesin
- Variasi Warna
- Desain produk
- Keiritan Bahan Bakar
- Suku cadang mudah didapat
Untuk lebih jelasnya distribusi frekuensi berdasarkan seluruh aspek produk
dapat dilihat sebagai berikut:
Tabel 6
Distribusi Frekuensi Berdasarkan Produk
Jawaban
No

1

indikator
Jml

2
%

Jml

Total
3

%

Jml

4
%

Jml

%

Jml

%

1

Kualitas Produk

0

0,0

9

9,0

68

68,0

23

23,0

100

100,0

2

Ketahanan Mesin

0

0,0

8

8,0

68

68,0

24

24,0

100

100,0

3
4

Variasi Warna
Desain Produk

2
1

2,0
1,0

24
26

24,0
26,0

57
61

57,0
61,0

17
12

17,0
12,0

100
100

100,0
100,0

5
6

Keiritan Bahan Bakar
Suku Cadang Mudah Didapat

0
1

0,0
1,0

19
6

19,0
6,0

63
68

63,0
68,0

18
25

18,0
25,0

100
100

100,0
100,0

4

0,7

92

15,3

385

64,2

119

19,8

600

100,0

Total

Tabel 7
Distribusi Frekuensi Berdasarkan Harga
Jawaban
No

indikator

1

2

3

4

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Total
Jml
%

1

Kebijakan atas Pemberian
Potongan Harga Cash

0

0,0

1

1,0

57

57,0

42

42,0

100

100,0

2

Kebijakan atas uang muka yang
ringan pembelian kredit

0

0,0

3

3,0

31

31,0

66

66,0

100

100,0

3

Harga purna jual

0

0,0

2

2,0

58

58,0

40

40,0

100

100,0

0

0,0

6

2,0

146

48,7

148

49,3

300

100,0

Total

40

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Tabel 8
Distribusi Frekuensi Berdasarkan Promosi
Jawaban
No

indikator

1

2

Total
3

4

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

1

Promosi melalui pameran
dagang

0

0,0

9

9,0

64

64,0

27

27,0

100

100,0

2

Promosi melalui brosur

0

0,0

13

13,0

55

55,0

32

32,0

100

100,0

3

Hadiah

0

0,0

13

13,0

45

45,0

42

42,0

100

100,0

4

Frekuensi Promosi

0

0,0

10

10,0

56

56,0

34

34,0

100

100,0

5

Promosi melalui mulut ke mulut

2

2,0

7

7,0

56

56,0

35

35,0

100

100,0

2

0,4

52

10,4

276

55,2

170

34,0

500

100,0

Total

Tabel 9
Distribusi Frekuensi Berdasarkan Layanan
Jawaban
No

indikator

1

2

Total
3

4

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

1

Pelayanan Awal

0

0,0

11

11,0

49

49,0

40

40,0

100

100,0

2

Proses Pembayaran

0

0,0

15

15,0

52

52,0

33

33,0

100

100,0

0

0,0

19

19,0

61

61,0

20

20,0

100

100,0

3

3,0

18

18,0

58

58,0

21

21,0

100

100,0

3

0,8

63

15,8

220

55,0

114

28,5

400

100,0

3
4

Kecepatan daya tanggap
karyawan dalam merespon
Keramahan dan Kesopanan
karyawan
Total

Tabel 10
Distribusi Frekuensi Berdasarkan Keputusan Pembelian
Jawaban
No

indikator

1

2

Total
3

4

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

Jml

%

1

Keputusan karena layanan yang
diberikan

0

0,0

6

6,0

39

39,0

55

55,0

100

100,0

2

Keputusan karena harga yang
ditetapkan

0

0,0

6

6,0

37

37,0

57

57,0

100

100,0

3

Keputusan karena promosi yang
dilakukan oleh perusahaan

1

1,0

26

26,0

32

32,0

41

41,0

100

100,0

4

Keputusan karena kemampuan
karyawan

1

1,0

20

20,0

54

54,0

25

25,0

100

100,0

2

0,5

58

14,5

162

40,5

178

44,5

400

100,0

Total

41

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

Tabel 11
Hasil Analisis Uji Validitas

Variabel

Produk

Harga

Promosi

Layanan

Indikator
Kualitas produk
Ketahanan mesin
Variasi warna
Desain produk
Keiritan bahan bakar
Suku cadang mudah didapat
Kebijakan atas pemberian potongan harga cash
Kebijakan atas uang muka yang ringan pembelian
kredit
Harga purna jual

Promosi melalui pameran dagang
Promosi melalui brosur
Hadiah
Frekuensi promosi
Promosi melalui mulut ke mulut
Pelayanan awal
Proses pembayaran
Kecepatan daya tanggap karyawan dalam merespon
keluhan konsumen
Keramahan dan kesopanan karyawan
Keputusan karena layanan yang diberikan
Keputusan karena harga yang ditetapkan
Keputusan karena promosi yang dilakukan oleh
perusahaan
Keputusan karena kemampuan karyawan

Corrected
Item Total
Correlation
( R hitung )
0,691
0,557
0,534
0,481
0,487
0,387
0,534

rtabel

Keterangan
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid

0,390

Valid

0,349

Valid

0,552
0,297
0,354
0,358
0,521
0,503
0,591

0,2841

Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid

0,351

Valid

0,313
0,415
0,463

Valid
Valid
Valid

0,710

Valid

0,647

Valid

Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas
Berdasarkan hasil uji denganmenggunakan pendekatan Kolmogorov-Smirnov dan grafik
normal probably plot model análisis sudah berdistribusi normal
b. Uji Multikkolinieritas
Berdasarkan nilai VIF semuanya kurang dari 10. Dengan demikian dapat disimpulkan
bahwa model regresi tidak mengindikasikan adanya multikolinieritas.
c. Uji Heterokedaktiditas
Berdasarkan pola pola grafik scatterplot, menunjukkan bahwa tidak membentuk pola
tertentu maka tidak terjadi gangguan heterokedaktisitas.
Uji Hipotesis

1. Tabel 12 menunjukkan besarnya koefisien regresi masing-masing variabel, tingkat
signfikan secara parsial masing – masing variabel dan nilai tolerance serta VIF.

42

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

Tabel 12
Coefficients

Model

Unstandardized Coefficuents
B
3,190
0,414
0,327
0,165
0,220

(Constant)
Produk
Harga
Promosi
Layanan

Std Error
1,049
0,084
0,129
0,083
0,091

Standardized
Coefficients
Beta
0,469
0,172
0,157
0,186

t

Sig

3,040
4,945
2,525
2,003
2,422

0,003
0,000
0,013
0,048
0,017

Collineraity Statistics
Tolerance

VIF

0,275
0,531
0,401
0,407

3,642
1,884
2,495
2,397

Dari data tabel diatas persamaan regresi yang didapat adalah :
Y = 3,190 + 0,414X1 + 0,327X2 + 0,165X3 + 0,220X4
Dari tabel diatas menunjukkan masing masing koefisian regresi dari variabel bebas yaitu :
1. Produk
= 0,414
2. Harga
= 0,327
3. Promoi
= 0,165
4. Layanan
= 0,220
5. Kostanta
= 3,190
2. Tabel 13 menunjukkan nilai R dan R2 yaitu besarnya korelasi dan kontribusi variabel
variabel bebas terhadap keputusan konsumen.

Tabel 13
M odel Summaryb
Adjusted
Model
1

R

R Square
,875 a

R Square

,765

,755

Std. Error of
the Estimate
,93469

Dari data diatas menunjukkan nilai R yaitu korelasi antara variabel variabel bebas dengan
keputusan konsumen sebesar 87,5 % artinya bahwa hubungan antara variabel variabel bebas
dengan keputusan konsumen sangat erat. Sedangkan R2 yaitu kontribusi dari variabel
variabael bebas terhadap keputusan konsumen sebesar 76,5 %, artinya bahwa besarnya
kontribusi variabel variabel bebas terhadap keputusan konsumen sebesar 76,5 % dan sisanya
(100% - 76,5% = 23,5%) dikontribusi oleh faktor lain.

3. Tabel 14 menunjukkan hasil uji F dan tingkat signifikan

43

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen – Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 25-46

Tabel 14
Anova
Model
Regression
Residual
Total

Sum Of squares
270,443
82,997
353,440

df
4
95
99

Mean Squares
67,611
0,874

F
77,389

Sig
0,000

Dari tabel diatas didapat Fhitung sebesar 77,389 dan Ftabel sebesar 2,467 pada tingkat
signifikansi 0,000 artinya bahwa Fhitung jauh diatas Ftabel mengindikasikan pengaruh produk,
harga, promosi dan layanan terhadap keputusan konsumen pada pembelian sepeda motor
Kawasaki adalah signifikan.
4. Tabel 15 menunjukkan hasil uji t dan tingkat signifikan.

Variabel
Produk
Harga
Promosi
Layanan

Tabel 15
Hasil perolehan thitung dan tingkat signifikan
thitung
ttabel
Sig
4,945
0,000
2,525
0,013
1,985
2,003
0,048
2,422
0,017

Ket
Signifikan
Signifikan
Signifikan
Signifikan

Dari tabel diatas didapat bahwa thitung variabel variabel bebas dan tingkat signifikan
menunjukkan bahwa pengaruh produk, harga, promosi dan layanan terhadap keputusan
konsumen adalah seliruhnya signifikan.
5. Tabel 16 menunjukkan koefisien korelasi dan determinasi
Tabel 16
Koefisien Korelasi dan determinasi parsial
Variabel
Produk
Harga
Promosi
Layanan

r
0,452
0,251
0,201
0,241

r2
0,2043
0,0630
0,0404
0,0581

Dari hasil tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa variabel yanng mempunyai pengaruh
dominan adalah produk, karena mempunyaii koefisien determinasi parsialnya paling besar.
SIM PULAN DAN KETERBATASAN
Simpulan

Simpulan hasil penelitian ini dikemukakan sebagai berikkut : (1) Pengaruh produk, harga,
promosi dan layanan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan
konsumen; (2) Dari keempat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan layanan secara
parsial adalah berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen; (3) Variabel yang
memiliki pengaruh yang dominan adalah produk.
Saran

1. Hendaknya manajemen Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel Surabaya lebih
memperhatikan lagi strategi yang menyangkut tentang harga, misalnya memberikan
kemudahan dalam melakukan pembayaran yang dilakukan baik kredit maupun cash,
memberikan potongan harga sehingga harga mampu bersaing dengan produk yang sama
pada tempat yang lain. hal ini akan membuat konsumen merasakan bahwa dealer tersebut
44

Pengaruh Produk, Harga, Promosi… - Yulianto dan Khuzaini

memberikan tawaran harga yang sangat menarik minat konsumen untuk membeli sepeda
motor.
2. Hendaknya manajemen Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel Surabaya lebih giat lagi
mengenalkan dealer beserta produk yang dijual kepada masyarakat atau konsumen
sehingga konsumen lebih mengenal akan produk tersebut sehingga berminat untuk
membelinya.
3. Hendaknya manajemen Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel Surabaya selalu
meningkatkan daya tanggap atas kemampuan karyawan dalam mengatasi masalah yang
timbul, memberikan pelayanan yang cepat, kemampuan dalam menanggapi keluhan
pelanggan serta mampu mengatasi masalah yang dihadapi konsumen. Hal ini dilakukan
agar konsumen merasa dihargai dan mendapakan pelayanan yang baik. Disamping itu juga
manajemen Dealer sepeda motor Kawasaki Ngagel Surabaya selalu mengingatkan
karyawannya untuk menjaga kesopanan dalam berperilaku dan bersikap serta dapat
dipercaya atas semua ucapan serta tindakannya. Hal ini dilakukan agar kepuasan konsumen
yang menjadi pelanggannya tetap terjaga.
Keterbatasan

Keterbatasan utama yang terdapat dalam penelitian ini adalah bahwa faktor yang
digunakan hanyalah faktor internal saja untuk mempengaruhi keputusan konsumen,
sehingga informasi tersebut dirasa kurang bagi pembaca. Untuk penelitian selanjutnya,
sebaiknya diigunkaan juga faktor eksternal untuk mempengaruhi keputusan konsumen
dalam membeli motor Kawasaki.
DAFTAR PUSTAKA
Algifari, 2003, Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua, Amus & UST, Yogyakarta
Alma, B. 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung.
Anggipora, M. P., 2002, Dasar –Dasar Pemasaran, Edisi Revisi, Cetakan Kedua, Penerbit PT.

Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Arikunto, S. 2005, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Cetakan Ketujuh, Rineka
Cipta, Yogyakarta
Caruana, A. 2002, Service Loyality : The Effect of Service Quality and The Mediating Role of
Customer Satisfaction. European Journal of Marketing. Vol. 36, No. 7/8, pp.811-828

Ghozali, I. 2006, Analisis Multvariat Dan Percobaan Dengan SPSS, Edisi Pertama, Penerbit PT
Elek Media Komputindo, Jakarta.
Gitosudarmo, I. 2000, Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama, (Cetakan Keenam) BPFE,
Yogyakarta.
Supranto, J. 2003, Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan, Edisi Baru, Penerbit Rieneka
Cipta, Jakarta
Kertajaya, H. 2002, Marketing Plus 2000 : Siasat Memenagkan Persaingan Global, Edisi Soft
Cover, Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama Jakarta, Jakarta
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. PT. Prenhallindo. Jakar