31
2.1.5 Keputusan Pembelian 2.1.5.1 Peranan Pembelian
Simamora 2003:99 terdapat lima peran utama dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu:
1 Inidiator, adalah orang pertama yang menyarankan dan mengambil
gagasan membeli. 2
Influences, adalah orang yang pandangannya berpengaruh dan
diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. 3
Decides, adalah orang yang mempunyai kekuasaan membuat keputusan akhir.
4 Buyer, adalah orang yang melakukan pembelian sebenarnya.
5 User, adalah orang yang menggunakan produk atau jasa.
2.1.5.2 Tipe-tipe Perilaku Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2012:221 tipe pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan merek ada
Empat, yaitu; 1
Perilaku pembelian kompleks Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses
pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama,
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.
32
2 Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan pengurangan
disonasi Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat
sedikit perbedaan, diantara merek-merek Craig, 2014. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok.
3 Perilaku Pembelian kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang
signifikan antar merek. Harga produk murah dan sering dibeli. 4
Perilaku konsumen pembelian variasi atau keragaman Konsumen berada pada perilaku pembelian pembelian variasi keragaman ketika
konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam
konteks seperti ini konsumen sering kali beralih merek untuk keragaman.
Menurut Buchari Alma 2007:73 mengenai perilaku pembeli ada beberapa golongan sebagai berikut:
a The decided customer
Mereka ini yang mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan bisa menjawab semua pertanyaan-
pertanyaan pelanggan dan member keterangan khusus, tidak usah memberi keterangan bersifat umum.
33
b The know it all customer
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya tidak
seluruhnya benar. Penjual dapat memberikan keterangan secara tepat dan bijak untuk dapat mempengaruhi sikap langganan tersbut.
c The decided but mistaken customer
Konsumen tipe ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Tetapi barang tersebut
belum tentu ada. d
The I get discount customer Ini adalah tipe konsumen yang selalu mengehndaki potongan harga dari
barang yang dibelinya.
2.1.5.3 Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Membeli
