commit to user memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku
pembeli. d. Mengingatkan
Promosi yang bersifaat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat ini
perusahaan harus berusaha untuk mempertahankan pembeli yang ada.
4. Bauran Kegiatan Promosi Ekspor
Promosi merupakan salah satu dari variabel bauran pemasaran yang mengkomunikasikan produk dengan konsumen melalui
berbagai unsur yang terdapat dalam bauran promosi. Pesan dikomunikasikan dengan sarana iklan, penjual pribadi, promosi
penjualan, dan publisitas. Bauran promosi merupakan saluran komunikasi utama terhadap calon pembeli. Melalui promosi
konsumen dapat di jangkau, di pengaruhi, di bujuk, dan diberi pengetahuan mengenai kebaikan dan kelebihan produk, sehingga
tertarik untuk melakukan pembelian atas produk perusahaan. a. Pengertian Bauran Promosi promotional mix
Menurut Lamb dkk 2001 : 147 bahwa Bauran Promosi adalah kombinasi dari alat komunikasi termasuk digunakan
untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan. Menurut Swastha 1996 : 236 bahwa
commit to user bauran promosi adalah “Kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat
promosi yang lain yang kesemuanya di rencanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.
Menentukan suatu produk dari Bauran Promosi promotional mix
yang paling efektif dan efisien merupakan tugas sulit bagi seorang manajer harus mencari suatu kombinasi yang baik
dalam penggunaan metode tersebut. b. Unsur
– unsur Bauran Promosi promotional mix Bauran promosi terdiri dari alat
– alat yang dapat di pergunakan perusahaan untuk mempromosikan suatu produk
sehingga dapat menarik pelanggan sasaran dalam cara yang efektif. Menurut Gitosumadarmo 2000 : 238 di simpulkan
bahwa ada empat variabel dalam promotional mix, meliputi : 1. Iklan atau Advertensi
Advertensi merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumennya. Advertensi harus
di buat menarik perhatian agar para konsumen terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk.
Periklanan menurut Kotler 1993 : 242 adalah “ Semua bentuk penyajian non personal, promosi ide
– ide, promosi barang produk atau jasa yang di lakukan
oleh seponsor tertentu yang di bayar”.
commit to user Dalam pemilihan media iklan ini haruslah di
perhatikan target audience atau sasaran pasar yang di tuju, agar media yang akan di pakai sesuai dengan
kebiasaan dari para konsumen mengenai surat kabar ataupun majalah yang menjadi langganannya. Karena
setiap media mempunyai penggemar atau pelanggan sendiri
– sendiri, apabila sasaran yang di tuju salah maka tentu saja media tersebut tidak mengena
konsumen dan tidak efektif. Kerugian periklanan adalah mudah di abaikan.
2. Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan
untuk menjajakan produk yang di pasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya
dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian
konsumen. Insentif jangka pendek untuk merangsang pembeli atau penjualan suatu produk atau jasa.
“Pengertian promosi penjualan menurut Kotler 1993 : 242 adalah insentif jangka pendek untuk merangsang
pembelian atau penjualansuatu produk atau jasa”.
Banyak alat yang di gunakan untuk menetapkan tujuan promosi. Berikut ini adalah gambaran mengenai
commit to user alat promosi penjualan menurut Lamb dkk 2001 :
227 : a. Kupon dan Potongan Harga
Adalah sertifikat yang di berikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga
secara langsung saat mereka membeli produk. b. Rabat potongan harga
Adalah serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada pembeli suatu potongan harga, tetapi
pembeli harus mengirimkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya bukti pembelian, imbalannya
tidak langsung di peroleh saat itu. c. Premi
Adalah barang ekstra yang di tawarkan kepada konsumen, biasanya dengan menukarkan beberapa
bukti bahwa produk telah dibeli. d. Program Pemasaran Loyalitas
Program pemasaran loyalitas loyalty marketing program
atau program pembelian sering, memberikan imbalan kepada konsumen untuk
pembelian berkali – kali mereka.
e. Kontes dan Undian Kontes adalah promosi dimana para peserta
menggunakan beberapa keahlian atau kemampuan
commit to user untuk
bersaing guna
mendapatkan hadiah.
Memenangkan suatu undian, sebaliknya, tergantung pada
kesempatan atau
keberuntungan, dan
keikutsertaannya adalah gratis. Undian umumnya menarik peserta sebanyak sepuluh kali lebih banyak
di bandingkan kontes. f. Pemberian Sempel Sampling
Konsumen pada umumnya merasa sejumlah resiko tertentu dalam mencoba produk baru. Pembelian
sampel memberikan konsumen untuk mencoba produk yang bebas risiko.
g. Promosi ditempat Pembelian Point-of-purchase Adalah segala macam panjang promosiyang di susun
pada lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas, mengiklankan produk, atau membujuk pembelian
implsif. 3. Publisitas
Publisitas merupakan cara yang biasa di gunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara
tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenang produk yang di pasarkannya. Cara
ini di lakukan dengan memuat berita tentang produk tersebut atau perusahaan yang menghasilkan produk
tersebut di mass media, misalnya berita di surat kabar,
commit to user berita di radio atau televisi maupun majalah. Dengan
memmuat berita itu maka para pembaca secara tidak sadar telah di pengaruhi oleh berita tersebut. Publisita
akan lebih efektif karena berita ini berrsifat bebas yang pada umumnya oleh konsumen di anggap lebih dapat di
percaya akan kebenarannyadari pada informasi yang datangnya dari para pengusaha sendiri dalam bentuk
iklan atau pun cara promosi lainnya. “Pengertian publisitas menurut kotler 1993 : 242
adalah suatu
stimulasi non-personal
terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan
berita-berita komersial yang penting mengenai
kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang di sebar - sebarkan atau menghasilkan suatu sosok
kehadiran yang menarik mengenai produk itu di radio, televisi, atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak
seponsor”. Perbedaan Publisitas dengan iklan adalah publisitas
itu bersifat berita yang tidak komersial dimana perusahaan tidak membayar dan tidak berperan aktif
surat kabar atau media massa yang membuat berita itu. Sedangkan dan iklan bersifat komersial di mana
perusahaan yang memasang iklan itu harus membayar untuk keperluan tersebut. Publisitas merupakan salah
commit to user satu alat promosi yang mampu membentuk opini
masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut sebagai salah satu usaha untuk mensosialisasikan atau
memasyarakatkan suatu produk. Pengertian publisitas dan hubungan masyarakat menurut Lamb dkk 200 :
234 . “Publisitas adalah suatu upaya untuk menarik perhatian media, Misalnya: melalui artikel atau
editorial dalam sutu publikasi atau melalui cerita - cerita yang menarik melalui radio atau program
televisi”. “Hubungan masyarakat adalah suatu elemen dalam bauran promosi yang mengevaluasi sikap
masyarakat, mengidentifikasikan hal - hal yang menimbulkan
kepedulian masyarakat,
mengidentifikasikan hal – hal yang menimbulkan
kepedulian masyarakat dan melaksanakan program –
program yang nantinya bisa menambah pemahaman dan tingkat penerimaan masyarakat”.
Pada garis besarnya, publisitas dapat dipisahkan kedalam kriteria, sebagai berikut :
a Publisitas produk Product publicity Adalah
publisitas yang
di tunjukan
untuk menggambarkan
dan memberitahukan
kepada masyarakat tentang suatu produk beserta cara
penggunya.
commit to user b Publisitas Kelembagaan institusional publicity
Adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi atau lembaga pada umumnya.
4. Penjualan Pribadi Personal selling Personal selling merupakan kegiatan perusahaan
untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Diharapkan akan terjadi hubungan atau
interaksi yang positif antara pengusaha dan calon konsumennya itu. Dengan kontak langsung dapat
mempengaruhi konsumen lebih insentif karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan
selera konsumennya. Yang termasuk dalam kategori personal selling ini adalah :
a Door to door selling b Mail order
c Telephone selling d Direct Selling
“Pengertian penjualan pribadi menurut kotler 1993 : 243 adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembelian potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
commit to user
Tabel 2.1 Beberapa Alat Komunikasi yang Umum
Iklan Promosi Dagang
Publisitas Penjualan Pribadi
- Iklan cetak dan radio
- Kemasan luar - Kemasan sisipan
- Surat - Katalog
- Film - Majalah
- Booklet dan Brosur
- Poster dan Selembaran
- Buku dan Alamat dagang
- Cetak Ulang Iklan - Papan Iklan
- Papan Nama - Pameran
Pembelian - Audio Visual
- Simbol dan Logo -
Kontes peramalan undian
- Hadiah
– hadiah -
Pembagian sampel conoth produk
- Basar dan Pasar
Murah -
Pameran -
Demonstrasi -
Pembagian kupon -
Potongan Harga -
Penjualan Obral -
Hiburan -
Ongkos tukar tambah
- Perangko dagang
- Pers
- Pidato
- Laporan
tahunan Derma
- Donasi
- Hubungan
masyarakat -
Presentasi penjualan
- Pertemuan
penjualan -
Pasar jarak jauh -
Program intensif -
Sampel wiraniaga
- Pasar masal dan
pameran dagang
Sumber : Philip Kotler 1993 : 243
commit to user c. Sifat
– Sifat Bauran Promosi Masing
– masing variable bauran promosi mampunyai sifat
– sifat tertentu, akibatnya akan mempunyai keunggulam dan kelemahan sendiri. Menurut Gitosudarmo 1994 : 242
sifat – sifat bauran promosi adalah :
1. Periklanan advertising Periklanan mempunyai sifat
–sifat sebagai berikut : a Memasyarakat public presentation
Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat luas dengan cepat. Dapat
memberikan pengaruh
terhadap barang
yang ditawarkan oleh penjual. Karena pesan yang di rancang
dalam iklan adalah sama untuk semua target audience atau konsumen sehingga motivasi pembelian konsumen
dapat di kenali. b Kemampuan Membujuk
Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi sangat Persuasive , hal ini di sebabkan periklanan dapat
dimuat berkali – kali. Dengan demikian para calon
pembeli dapat membanding – bandingkan dengan iklan
yang di buat pesaing. Format iklan memberikan pesan yang positif akan citra perusahaan.
c Eksprensif
commit to user Periklanan
mempunyai kemampuan
untuk mendramatisir produk sekaligus juga perusahaannya.
Hal ini di sebabkan periklanan menggunakan seni cetak, warna, suara dan formatnya yang menarik.
d Impersonal tidak terhadap orang tertentu saja Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang hanya
monolog. Oleh karena itu konsekuensinya tidak dapat menanggapi respon atau tanggapan secara langsung
dari pembaca iklan. Dalam hal ini iklan kurang luwes. e Efisien
Periklanan dikatakan efisien, karena periklanan dapat menjangkau
masyarakat luas,
terutama secara
geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi menjadi rendah atau murah.
2. Personal Selling Penjualan Perorangan Personal selling mempunyai sifat
– sifat sebagai berikut :
a Personal perorangan Personal merupakan alat promosi yang terlibat
langsung, menanggapi dan berinteraksi secara langsung dengan beberapa pribadi yang di hadapi.
b Direct Respons tanggapan langsung Karena personal selling mampu memberikan tanggapan
atau reaksi kepada konsumen secara langsung.
commit to user Sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan
kepada konsumennya. c Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen
Jika personal selliang yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat mempererat
hubungan perusahaan dengan konsumen. Dikatakan efektif jika komunikator sales representatives mampu
meningkatkan minat dan membina hubungan baik secara jangka panjang.
d Biaya tinggi Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan
tatap muka dengan konsumen, maka perlu kesempatan yang lebih banyak. Sehingga biaya persatuan yang di
tanggung pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal 3. Promosi penjualan
a Komunikasi Promosi penjualan mampu menarik informasi dan sikap
konsumen terhadap perusahaan. b Insentif
Promosi penjalan dapat dengan jalan membuka insentif. Insentifyang di berikan dapat berupa potongan harga,
premi, dan sebagainya. Sehingga dapat menimbulkan motivasi yang kuat serta kesan yang positif bagi
konsumen
commit to user
5. Penyusunan Anggaran Promosi
