Retensi Pelanggan Keep Customers
10 baku dengan spesifikasi yang diberikan serta melakukan pengawasan terhadap
mutu bahan baku yang dikirim oleh penyuplai. Proses produksi dilakukan untuk mengonversi bahan baku menjadi produk jadi yang siap dijual. Proses produksi
produk Oriza dimulai dari penggilingan tepung berkadar amilopektin tinggi, pencampuran tepung dengan bahan lain seperti kalsium laktat, dan esens pandan,
serta pengemasan produk Sutejo dan Koswara 2002. Selain itu, pengujian mutu produk juga dilakukan pada tahapan ini untuk memastikan bahwa produk sudah
sesuai standar yang ditetapkan. Pemasaran produk Oriza dilakukan sesuai kanvas model bisnis pada blok saluran dan hubungan pelanggan.
Mitra Utama K ey Partnerships
Mitra utama adalah perusahaan lain yang membantu dalam menjalankan model bisnis. Mitra dibentuk untuk mengoptimalkan model bisnis, mengurangi
risiko, atau memperoleh sumber daya mitra. Kemitraan dibagi menjadi empat jenis yakni, aliansi strategis antara non pesaing, kemitraan strategis antara pesaing,
usaha patungan untuk menciptakan bisnis baru, dan hubungan antara pembeli dan pemasok untuk menjamin ketersediaannya pasokan Osterwalder dan Pigneur
2012.
Mitra utama yang dibutuhkan dalam hipotesis kanvas model bisnis produk Oriza diantaranya, pemasok pati termodifikasi, pemasok kalsium laktat, pemasok
esens pandan, pemasok kemasan alumunium foil, pasar swalayan, pasar tradisional dan ahli gizi.
Struktur Biaya C ost Structure
Osterwalder dan Pigneur 2012 menjelaskan bahwa struktur biaya adalah semua biaya yang dibutuhkan untuk mengoperasikan model bisnis. Struktur biaya
ini mencakup biaya terpenting yang dikeluarkan pada saat menciptakan dan memberikan nilai, mempertahankan hubungan pelanggan, dan menghasilkan
pendapatan. Perhitungan biaya tersebut dilakukan setelah menentukan sumber daya utama, aktivitas utama, dan kemitraan.
Metode analisis biaya yang digunakan untuk menghitung cost structure adalah metode full costing. Metode full costing disebut juga metode absorption
costing. Metode full costing adalah keseluruhan biaya yang dibebankan pada setiap produk, baik biaya langsung, maupun biaya tidak langsung. Metode full
costing ini digunakan untuk memperkirakan harga penjualan normal yang dikehendaki perusahaan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Komponen
yang terlibat dalam penghitungan biaya produksi dengan metode full costing yaitu biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, biaya overhead pabrik tetap, dan
biaya overhead pabrik variabel Warindrani 2006.
Ukuran Pasar Market Size
Ukuran pasar adalah tahapan awal yang dilakukan untuk memperkirakan berapa besar peluang pasar yang bisa dikuasai apabila model bisnis berjalan
dengan baik. Produk Oriza mempunyai gambaran pasar yang diukur berdasarkan total addressable market, served available market, dan target market. Gambaran
pasar produk Oriza secara lebih jelas dapat dilihat pada Gambar 3.
11
Total Addressable Market TAM
Pasar utama dari produk Oriza adalah konsumen beras merah. Beras merah akan semakin populer karena dijadikan sebagai bagian dari gaya hidup sehat.
Kepopuleran beras merah ini akan meningkatkan jumlah konsumen beras merah. Selain itu, peningkatan juga terjadi pada intensitas orang tersebut mengonsumsi
nasi merah juga akan semakin meningkat. TAM yang dihitung untuk produk Oriza mengarah kepada jumlah penjualan beras merah di Indonesia. Berdasarkan
Badan Pusat Statistik 2013, produksi padi di Indonesia mencapai 71 291 494 tontahun dan menurut Badan Pusat Statistik 2013, persentase penjualan beras
merah di Indonesia berkisar pada 0.1 dari seluruh penjualan beras. Angka tersebut merupakan angka rata-rata penjualan di beberapa wilayah Indonesia.
Berdasarkan kedua data tersebut dapat disimpulkan angka penjualan beras merah di seluruh Indonesia mencapai 71 291 tontahun atau setara dengan 71 291 000
kgtahun.
Setiap kemasan produk Oriza dapat digunakan untuk 250 g beras merah, sehingga dibutuhkan 285 164 000 kemasantahun. Apabila produk Oriza dijual
dengan harga Rp 1 500 per kemasan, maka pendapatan yang diterima sebesar Rp 427 746 000 000 tahun.
Served Available Market SAM
Served available market dari produk Oriza merupakan konsumen nasi merah yang menginginkan tekstur yang lebih pulen. SAM tersebut dapat dihitung
dengan pendekatan hasil wawancara tahapan pengujian masalah yaitu 38 dari 50 atau 76 responden menyatakan bahwa nasi merah mempunyai tekstur yang
lebih pera dibandingkan nasi putih. Berdasarkan data tersebut, SAM dari produk Oriza adalah 76 dari TAM atau sekitar 54 181 160 kgtahun. Jumlah kemasan
produk Oriza yang dibutuhkan adalah 216 724 640 kemasantahun atau setara dengan Rp 325 086 960 000 tahun.
Target Market TM
Target market dari produk Oriza diasumsikan 10 dari SAM. TM ini difokuskan pada penjualan di Pulau Jawa. Selain itu, penentuan target market ini
juga didasarkan pada faktor distribusi dan pemasaran produk. Permintaan pasar tersebut sejumlah 5 418 116 kgtahun beras merah. Produk Oriza yang dibutuhkan
untuk memenuhi kebutuhan pasar adalah 21 672 464 kemasantahun. Jumlah pendapatan yang diterima perusahaan sebesar Rp 32 508 696 000 tahun.
Gambar 3 Ukuran pasar untuk produk Oriza
TAM SAM
TM
• 285 164 000 kemasantahun • Rp 427 746 000 000 tahun
• 54 181 160 kemasantahun • Rp 325 086 960 000 tahun
• 21 672 464 kemasantahun • Rp 32 508 696 000 tahun
12
Pengujian Permasalahan Test The Problem
Pengujian permasalahan dilakukan untuk menguji hipotesis pada seluruh komponen kanvas model bisnis. Proposisi nilai merupakan salah satu hal yang
menjadi alasan konsumen dalam membeli produk. Apabila proposisi nilai tersebut sesuai dengan permasalahan yang dialami, kemungkinan produk akan dibeli juga
tinggi. Untuk itu, pengujian permasalahan dibutuhkan untuk menyesuaikan proposisi nilai terhadap masalah konsumen. Selain proposisi nilai, komponen lain
pada kanvas model bisnis juga diuji kebenarankesesuaiannya dengan kondisi yang terjadi pada pelanggan.
Hasil pengujian
permasalahan menunjukkan
terdapat sembilan
permasalahan yang dialami konsumen nasi merah. Permasalahan tersebut dapat dilihat pada Tabel 1. Dari sembilan permasalahan yang dialami konsumen, tiga
permasalahan mempunyai frekuensi yang lebih besar dari frekuensi permasalahan yang lain. Permasalahan tersebut diantaranya tekstur nasi merah yang keras, rasa
yang hambar, dan aroma yang tidak enak. Permasalahan tersebut menjadi permasalahan utama yang akan diselesaikan. Ketiga permasalahan tersebut sesuai
dengan hipotesis kanvas model bisnis yang dibuat.
Berdasarkan pengujian permasalahan, terdapat proposisi nilai yang tidak sesuai yakni menambah kalsium. Dari 50 responden yang diwawancarai, 57
responden sudah memenuhi kebutuhan kalsiumnya dari susu, sayur, buah ataupun suplemen. Responden yang tidak memenuhi kalsiumnya dikarenakan beberapa
alasan yakni malas, ada alergi terhadap makanan tertentu ataupun tidak suka dengan makanan tertentu. Akan tetapi, proposisi nilai menambah kalsium tetap
dimasukkan ke dalam kanvas model bisnis sebagai tindak lanjut dari program fortifikasi pangan yang dibuat oleh pemerintah.
Tabel 1 Jenis-jenis permasalahan pada nasi merah
No. Jenis Permasalahan
Frekuensi
1 Tekstur nasi yang keras
38 2
Rasa yang hambar 18
3 Aroma yang tidak enak
9 4
Harga 5
5 Membuat rice cooker berkerak
3 6
Warna yang kurang bagus 2
7 Mudah berkutu
1 8
Nasi yang mudah basi 1
9 Susah mencari beras merah
1 Hasil dari keseluruhan poin dalam wawancara responden dapat
diklasifikasikan konsumen yang potensial dan tidak potensial. Persentase klasifikasi konsumen tersebut dapat dilihat pada Gambar 4. Responden dinyatakan
sebagai konsumen potensial apabila responden tersebut mempunyai permasalahan terhadap beras merah sehingga membutuhkan suatu produk untuk menyelesaikan
permasalahan tersebut. Selain itu, konsumen potensial juga dianalisis dari intensitas konsumsi nasi merah, harga yang ingin dibayarkan, serta akses terhadap
produk. Parameter-parameter tersebut diberikan bobot yang berbeda sesuai
13 dengan faktor prioritas konsumen dalam membeli sebuah produk. Pembobotan
untuk masing-masing faktor dapat dilihat pada Lampiran 3. Konsumen yang potensial adalah konsumen yang melewati batas nilai yang ditentukan yaitu 2.
Nilai tersebut dijadikan batas karena nilai 2 merupakan nilai tengah antara 1-3 yang menjadi nilai dari masing-masing parameter. Data sebaran pasar dapat
dilihat pada Lampiran 4.
Gambar 4 Persentase perbandingan konsumen yang potensial untuk pasar produk Oriza
Pengujian Solusi Test The Solution
Pembaruan Kanvas Model Bisnis Pertama
Hipotesis kanvas model bisnis yang tidak sesuai dengan hasil pengujian permasalahan akan disesuaikan pada tahapan ini. Pembaruan model bisnis ini
dilakukan untuk mendapatkan gambaran model bisnis yang dibutuhkan oleh konsumen. Pembaruan kanvas model bisnis juga menjadi dasar untuk tahapan
pengujian selanjutnya sampai didapatkan model bisnis yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Beberapa komponen kanvas model bisnis yang
mengalami perubahan diantaranya pada komponen segmen pelanggan, proposisi nilai, saluran, dan mitra utama. Perubahan kanvas model bisnis dapat diamati pada
Tabel 2. Kanvas model bisnis yang telah diperbarui secara lebih jelas dapat dilihat pada Lampiran 6.
Tabel 2 Pembaruan komponen kanvas model bisnis setelah pengujian permasalahan
No. Komponen
Model Bisnis Awal Pembaruan Model Bisnis
1. Segmen pelanggan
Konsumen yang sadar akan manfaat beras merah
Konsumen yang
belum lama mengonsumsi nasi
merah 2.
Proposisi nilai -
Tidak meningkatkan nilai IG secara signifikan
3. Saluran
Pasar swalayan,
pasar tradisional, bermitra dengan
ahli gizi Pasar swalayan
4. Mitra utama
Ahli gizi -
Segmen pelanggan produk Oriza berubah dari konsumen yang sadar akan manfaat dari beras merah menjadi konsumen yang belum lama mengonsumsi nasi
Potensial 74
Tidak Potensial
26
14 merah. Hal tersebut dikarenakan 31 dari 37 responden yang potensial merupakan
konsumen yang baru mengonsumsi nasi merah kurang dari lima tahun. Konsumen yang baru mengonsumsi nasi merah ini belum terbiasa dengan karakter dari nasi
merah, sehingga konsumen tersebut membutuhkan suatu solusi untuk mengatasi permasalahan yang terjadi.
Proposisi nilai produk Oriza bertambah satu proposisi nilai yaitu tidak meningkatkan nilai indeks glikemik IG secara signifikan. Hal tersebut
didapatkan dari saran-saran responden selama proses wawancara pada tahapan pengujian permasalahan. Proposisi nilai tersebut diminta responden karena beras
merah juga dikonsumsi oleh penderita diabetes. Penderita diabetes dianjurkan untuk mengonsumsi nasi yang mempunyai indeks glikemik rendah hingga sedang.
Oleh karena itu, produk Oriza diharapkan tidak meningkatkan nilai indeks glikemik IG secara signifikan.
Saluran distribusi juga mengalami perubahan. Berdasarkan data hasil wawancara pengujian permasalahan menunjukkan bahwa 25 dari 50 responden
membeli beras merah di pasar swalayan Gambar 5. Responden lebih membeli beras merah di pasar swalayan dikarenakan lebih keseragaman mutu beras merah
yang dijual di pasar swalayan dan kemudahan pasar swalayan untuk dijangkau. Pada Gambar 6 juga ditunjukkan bahwa sebagian besar konsumen tidak rutin
bahkan tidak pernah konsultasi gizi, sehingga alternatif saluran distribusi melalui ahli gizi tidak sesuai. Untuk itu, saluran distribusi difokuskan pada pasar swalayan.
Pasar swalayan yang dimaksud mencakup mini market, super market, dan hyper market.
Gambar 5 Grafik persentase tempat pembelian beras merah
Gambar 6 Grafik persentase pernah atau tidaknya responden konsultasi gizi
Swalayan 50
Tradisional 35
Perorangan 15
Ya 37
Tidak 63
15
Pembuatan Presentasi Produk
Setelah pembaruan model bisnis, langkah selanjutnya adalah pembuatan presentasi solusi produk. Presentasi solusi yang dibuat berupa solusi yang nyata
dan sesuai dengan permasalahan yang terjadi pada konsumen. Setiap proposisi nilai yang ditawarkan harus menjawab permasalahan utama konsumen. Solusi-
solusi yang ditawarkan oleh produk Oriza dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3 Permasalah pada konsumen nasi merah dan solusi yang ditawarkan
No. Permasalahan Utama
Solusi yang ditawarkan
1. Tekstur nasi yang pera
Membuat produk dengan bahan dasar pati termodifikasi berkadar amilopektin tinggi yang dapat memulenkan
nasi. 2.
Rasa yang hambar Menambahkan pati termodifikasi sehingga nasi lebih
terasa enak. 3.
Aroma yang tidak enak Menambahkan aroma pandan untuk menyamarkan
aroma nasi merah.
Produk Oriza dibuat dengan bentuk bubuk yang digunakan pada saat memasak. Produk Oriza ini dikemas dengan kemasan sekali pakai. Satu kemasan
produk Oriza dapat digunakan untuk memasak 250 g atau dua cup nasi merah. Penentuan ukuran penggunaan produk Oriza didasarkan pada hasil pengujian
permasalahan yang menunjukkan bahwa 72 responden membutuhkan satu hingga dua cup beras dalam sekali masak. Presentasi produk Oriza secara lebih
jelas dapat dilihat pada Gambar 7.
Gambar 7 Presentasi Produk Oriza Adanya produk Oriza akan mengubah customer work flow. Customer works
flow merupakan langkah-langkah yang dilewati konsumen untuk menikmati suatu produk. Customer works flow sebelum dan sesudah adanya produk Oriza dapat
dilihat pada Gambar 8.
Produk Oriza memiliki kelebihan dibandingkan pencampuran beras merah dan beras putih yaitu kepraktisan dan mempertahankan khasiat dari beras merah.
Penggunaan produk Oriza sangat praktis, konsumen hanya menuangkan produk Oriza pada beras yang siap dimasak. Produk Oriza juga akan mempertahankan
16 khasiat dari beras merah. Untuk porsi yang sama, nasi merah yang menggunakan
produk Oriza akan mempunyai khasiat yang lebih baik dibandingkan nasi merah hasil pencampuran beras merah dengan beras putih. Hal tersebut dikarenakan
konsumen dapat mengonsumsi nasi merah yang lebih pulen dari murni beras merah. Selain itu, penggunaan produk Oriza yang hanya 2 dari jumlah beras
yang dimasak diharapkan tidak meningkatkan nilai IG secara signifikan dibandingkan dengan pencampuran beras putih yang mencapai 50 dari total
beras yang dimasak.
Produk Oriza juga mempunyai kelemahan yakni mempunyai harga yang relatif lebih tinggi. Penggunaan produk Oriza membutuhkan biaya yang lebih
tinggi dibandingkan dengan mencampur beras putih. Akan tetapi, berdasarkan hasil wawancara, responden menyatakan bahwa harga bukan merupakan faktor
yang utama dalam membeli produk. Responden lebih memprioritaskan pada faktor manfaat produk tersebut. Selain itu, produk Oriza yang merupakan
golongan bahan tambahan pangan BTP menjadi suatu hal yang dipertimbangkan oleh konsumen. BTP dianggap sebagai bahan tambahan yang membahayakan
kesehatan, sehingga diperlukan sosialisasi kepada konsumen tentang keamanan penggunaan produk Oriza.
Gambar 8 Customer work flow; a sebelum dan b sesudah adanya produk Oriza
Konsumen
Beras merah dan produk dibeli
Beras dicuci hingga bersih Air yang ditambahkan sesuai
standar
Beras yang akan dimasak dimasukkan dalam rice cooker
Nasi dengan kualitas yang lebih baik
Produk Oriza ditambahkan Konsumen
Beras merah dan beras putih dicampur dengan perbandingan
1:1 atau 2:1 Beras merah dan beras putih dibeli
Beras dicuci hingga bersih Air yang ditambahkan melebihi
standar
Beras yang akan dimasak dimasukkan dalam rice cooker
Nasi dengan kualitas yang sedikit lebih baik
17
Pengujian Solusi
Pada tahapan ini, solusi produk akan diuji kepada 50 responden potensial untuk mengetahui tingkat diterimanya produk. Responden akan diberikan
pertanyaan mengenai kesesuaian proposisi nilai dengan permintaan responden. Pertanyaan yang diajukan mengenai apakah produk Oriza sudah dapat
memulenkan nasi merah, meningkatkan cita rasa nasi merah, memperbaiki aroma, memiliki bentuk yang sesuai, dan desain yang menarik. Selain penerimaan produk,
tahapan ini juga menguji ketertarikan responden terhadap produk Oriza, harga yang dapat dibayarkan responden terhadap produk, dan saluran distribusi yang
dapat dijangkau.
Pengujian terhadap produk Oriza langsung dibuktikan dengan dimasak pada beras merah. Responden diberikan dua sampel nasi. Kedua nasi ditambahkan air
yang sama dan dimasak dengan menggunakan rice cooker. Pembeda dari kedua nasi tersebut adalah salah satu dari nasi tersebut ditambahkan produk Oriza.
Responden diminta untuk mencoba kedua nasi tersebut dan membedakan dari segi tekstur, rasa, dan aroma. Hasil dari wawancara terhadap pengujian produk dapat
dilihat pada Gambar 9.
Gambar 9 Persentase penerimaan pelanggan terhadap proposisi nilai produk ; a meningkatkan kepulenan, b meningkatkan cita rasa, c memperbaiki
aroma.
Setuju 90
Ragu- ragu
10 Tidak
Setuju
a
Setuju 70
Ragu- ragu
26 Tidak
Setuju 4
b
Setuju 84
Ragu-ragu 14
Tidak Setuju
2
c
18 Berdasarkan hasil pengujian solusi, responden secara umum menyukai nasi
merah yang menggunakan produk Oriza. Konsumen menyukai tekstur dikarenakan tekstur nasi merah yang menggunakan produk Oriza dinilai lebih
lembut, lebih pulen, dan mudah ditelan. Aroma yang dihasilkan juga tidak mengeluarkan aroma gabah, melainkan aroma pandan yang dapat meningkatkan
selera makan. Rasa yang dihasilkan juga tidak hambar dan menyerupai nasi putih. Konsumen yang kurang menyukai dari segi rasa beranggapan bahwa rasa yang
dihasilkan kurang menyerupai nasi putih. Hal tersebut dikarenakan produk Oriza dibuat tidak menggunakan penyedap rasa ataupun pemanis. Konsumen yang
kurang menyukai aroma dikarenakan lebih menyukai aroma beras alami dibandingkan dengan penambahan aroma pandan.
Proposisi nilai lain yang ditawarkan produk Oriza adalah tidak meningkatkan nilai indeks glikemik IG secara signifikan. Proposisi nilai ini
harus diuji secara klinis di laboratorium. Akan tetapi, pengujian nilai IG belum dilakukan karena terdapat beberapa persyaratan yang harus dipenuhi. Faktor
utama yang mempengaruhi respons indeks glikemik adalah pati. Namun, pati bukan faktor tunggal penentu perubahan glukosa dalam darah. Komponen
karbohidrat lain yang dapat mempengaruhi indeksi glikemik adalah daya cerna pati dan serat pangan Indrasari 2008. Dengan pendekatan kandungan pati,
indeks glikemik dapat diperkirakan. Produk Oriza mempunyai kandungan utama berupa pati. Penambahan produk Oriza dalam memasak nasi hanya 2 dari
jumlah beras. Penambahan dalam jumlah yang sedikit tersebut diharapkan tidak meningkatkan nilai IG secara signifikan, sehingga masih dalam rentang nilai IG
yang rendah.
Pertanyaan selanjutnya mengenai kemasan. Responden ditawarkan bentuk kemasan praktis sekali pakai. Kemasan yang dipakai berbahan dasar alumunium
foil dengan easy open. Secara umum, responden setuju dengan bentuk kemasan yang ditawarkan karena kemasan sekali pakai memudahkan konsumen dalam
menggunakan produk tersebut. Konsumen juga tidak perlu menakar produk yang akan digunakan untuk memasak nasi merah. Pada nilai desain kemasan,
responden diberikan desain kemasan yang sudah dilengkapi informasi-informasi mengenai produk, komposisi, cara penggunaan, dan jaminan produk. Berdasarkan
hasil pengujian solusi, sebanyak 48 konsumen cukup puas dan menyukai desain produk Oriza. Beberapa saran responden mengenai kemasan adalah untuk
memperbaiki gambar ilustrasi agar lebih menarik, warna latar belakang yang lebih menarik, dan informasi-informasi yang tercantum lebih diperjelas. Hasil
wawancara mengenai kesukaan terhadap bentuk dan desain kemasan secara lebih jelas dapat dilihat pada Gambar 10.
Pengujian solusi selanjutnya yakni mengenai saluran distribusi. Saluran distribusi yang ditawarkan adalah pasar swalayan. Berdasarkan hasil pengujian
solusi, sebanyak 49 responden 98 responden setuju saluran distribusi yang ditawarkan. Pasar swalayan dianggap mudah dijangkau oleh konsumen dan dapat
membeli produk tersebut bersamaan dengan membeli beras merah. Responden juga menyarankan untuk dijual di apotek atau toko obat. Hal tersebut didasarkan
pada produk tersebut bisa dijadikan bahan penunjang kesehatan. Hasil wawancara mengenai tempat jual secara lebih jelas dapat dilihat pada Gambar 11.
19
Gambar 10 Persentase penerimaan pelanggan terhadap kemasan ; a bentuk kemasan dan b desain kemasan.
Gambar 11 Persentase penerimaan konsumen terhadap saluran distribusi pasar swalayan
Harga produk yang ditawarkan untuk produk Oriza ini adalah Rp 1 500 untuk penggunaan pada 250 g beras. Berdasarkan hasil pengujian solusi, sebanyak
37 responden 74 setuju dengan harga yang ditawarkan. Responden yang tidak setuju menginginkan harga produk yang beragam mulai dari Rp 500
– 5 000. Konsumen yang menginginkan harga rendah berpendapat dengan harga yang
lebih rendah, produk Oriza dapat dijangkau oleh semua kalangan. Sedangkan konsumen yang menginginkan harga yang lebih tinggi berpendapat semakin
tinggi harga akan menunjukkan kualitas dari produk. Responden juga menyarankan untuk mengemas produk dengan kemasan sekunder dengan isi 5-10
kemasan. Hasil wawancara mengenai harga produk secara lebih jelas dapat dilihat pada Gambar 12.
Gambar 12 Persentase penerimaan konsumen terhadap harga produk sebesar Rp 1 500
Setuju 84
Ragu- ragu
8 Tidak
Setuju 8
a
Setuju 86
Ragu- ragu
10 Tidak
Setuju 4
b
Setuju 98
Ragu-ragu 2
Tidak setuju
Setuju 74
Ragu-ragu 12
Tidak Setuju
14
20 Harga jual yang ditawarkan tersebut merupakan harga jual yang dibayarkan
oleh konsumen. Harga jual tersebut sudah termasuk keuntungan 25 yang diterima oleh saluran distribusi yakni pasar swalayan mini market, super market,
dan hyper market. Harga tersebut juga termasuk biaya produksi produk Oriza sebesar Rp 497 dan biaya non produksi.
Pertanyaan selanjutnya berkaitan dengan kesesuaian produk dengan segmen pelanggan yang dilayani. Berdasarkan hasil wawancara responden, 48 responden
96 setuju jika produk Oriza dibutuhkan untuk konsumen nasi merah. Responden sangat antusias dengan adanya produk Oriza. Produk Oriza dinilai
mampu mengatasi kelemahan nasi merah. Responden bisa mendapatkan manfaat nasi merah sekaligus mutu organoleptik yang baik. Persentase mengenai
kesesuaian produk terhadap segmen pelanggan dapat dilihat pada Gambar 13.
Gambar 13 Persentase kesesuaian produk terhadap segmen pelanggan
Pembaruan Kanvas Model Bisnis Kedua
Data hasil pengujian solusi selanjutnya dianalisis untuk menyesuaikan kembali kanvas model bisnis versi satu. Terdapat beberapa perubahan karena
saran-saran yang diberikan oleh responden. Perubahan tersebut terjadi pada saluran, aliran pendapatan dan mitra utama. Pembaruan model bisnis kanvas
model bisnis produk Oriza dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4 Pembaruan komponen kanvas model bisnis setelah pengujian solusi
No. Komponen
Model Bisnis Awal Pembaruan Model Bisnis
1. Saluran
Pasar swalayan Pasar swalayan dan apotek
2. Aliran pendapatan
Penjualan produk Rp 1 500 kemasan
Penjualan produk Rp 1 500 kemasan atau Rp 7 500
kotak 5 kemasan 3.
Mitra utama -
Apotek
Verifikasi Model Bisnis
Verifikasi model bisnis dilakukan untuk memastikan ketepatan model bisnis yang dihasilkan dari seluruh pengujian. Verifikasi ini juga memastikan bahwa
model bisnis yang dihasilkan dapat ditingkatkan ke skala besar. Menurut Blank dan Dorf 2012, terdapat tiga hal yang harus dipastikan yaitu kecocokan produk
Setuju 96
Ragu-ragu 2
Tidak setuju 2
21 dengan pasar, segmen pelanggan dan cara mencapainya, serta kemampuan model
bisnis menghasilkan uang.
Verifikasi : kecocokan produk dengan pasar
Kecocokan produk dengan pasar akan melihat kesesuaian antara komponen proposisi nilai dan segmen pasar yang dilayani. Menurut Blank dan Dorf 2012,
terdapat tiga komponen sebagai parameter kecocokan produk dengan pasar. Ketiga komponen tersebut adalah apakah permasalahan atau kebutuhan yang
diselesaikan merupakan suatu hal yang mendesak atau penting bagi kebanyakan pelanggan, apakah produk menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan
pelanggan, serta apakah ada pelanggan yang cukup besar yang dijadikan peluang bisnis.
Komponen pertama adalah apakah permasalahan atau kebutuhan yang diselesaikan merupakan suatu hal yang mendesak atau penting bagi kebanyakan
pelanggan. Berdasarkan hasil seluruh pengujian, permasalahan utama yang dialami responden dalam mengonsumsi beras merah adalah tekstur nasi merah
yang pera, rasa nasi merah yang hambar, dan aroma nasi merah yang kurang enak. Hal ini yang menyebabkan sebagian besar masyarakat kurang tertarik
mengonsumsi nasi merah meskipun kandungan beras merah lebih baik dibandingkan beras putih. Berdasarkan responden yang diwawancarai, masalah
serupa tidak hanya dialami oleh mereka, tetapi kerabat dan saudara mereka juga mengalami masalah serupa. Beberapa responden telah mencoba solusi untuk
mengatasi permasalahannya dengan mencampur beras merah dan beras putih, akan tetapi solusi tersebut membuat nasi yang dimakan memiliki nilai IG yang
tinggi. Untuk itu, produk Oriza ini dibuat untuk mengatasi permasalahan yang terjadi seperti nasi merah yang pera, rasa yang hambar, dan aroma yang kurang
enak. Nasi yang dimasak dengan produk Oriza tidak akan meningkatkan nilai IG secara signifikan. Dengan solusi tersebut, produk Oriza bisa menarik minat
masyarakat yang kurang tertarik dengan beras merah karena tekstur, aroma, dan rasanya.
Komponen kedua adalah apakah produk dapat menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan pelanggan dan seberapa besar pelanggan dengan senang hati
mau membayar produk yang ditawarkan. Berdasarkan pengujian solusi, responden menyukai nasi merah yang dimasak dengan produk Oriza. Responden juga
menyukai presentasi produk Oriza. Responden tertarik untuk mencoba pada beras merah mereka dengan meminta sampel produk. Sebagian responden juga bersedia
membayarkan produk tersebut meskipun tahap tersebut belum dilakukan penjualan. Responden juga meminta untuk segera dikabarkan apabila produk
tersebut sudah dijual di pasaran. Antusias konsumen yang tinggi terhadap produk Oriza mendorong keyakinan bahwa konsep produk Oriza yang ditawarkan benar-
benar menarik minat responden.
Komponen ketiga adalah apakah ada pelanggan yang cukup besar yang dijadikan peluang bisnis. Berdasarkan hasil pengujian permasalahan dan
pengujian solusi, segmen pelanggan dari produk Oriza adalah konsumen yang belum lama mengonsumsi. Segmentasi konsumen tersebut berpeluang besar
dalam membeli produk Oriza. Beras merah populer beberapa tahun terakhir sebagai bagian dari gaya hidup sehat. Selain itu, beras merah juga sangat baik bagi
penderita diabetes maupun diet. Penjualan beras merah hanya pada angka 0.10
22 dari seluruh penjualan beras Indonesia atau setara dengan 71 291 000 kgtahun.
Akan tetapi, jumlah tersebut akan terus meningkat setiap tahunnya seiring dengan meningkatnya kesadaran masyarakat akan pola hidup sehat. Selain itu, dari 50
responden yang diwawancarai 74 merupakan pasar potensial yang membutuhkan produk Oriza. Berdasarkan hal tersebut dapat disimpulkan produk
Oriza sebagai pemulen nasi merah merupakan peluang bisnis yang besar.
Verifikasi : segmen pelanggan dan cara mencapainya
Strategi yang diterapkan pada model bisnis produk Oriza untuk mendapatkan konsumen adalah promosi, pembuatan artikel, demo produk serta
bekerja sama dengan institusi terkait. Berdasarkan hasil wawancara pengujian permasalahan, responden sering mengakses informasi-informasi baik berasal dari
internet ataupun majalah. Selain itu, responden juga lebih percaya dengan produk baru apabila mendapatkan testimoni dari orang lain. Dari data tersebut dapat
disimpulkan bahwa konsumen dari produk Oriza adalah konsumen yang mempunyai rasa ingin tahu yang tinggi sehingga ingin menggali informasi dari
apapun atau siapapun. Strategi mendapatkan pelanggan yang diterapkan oleh model bisnis produk Oriza ini sesuai dengan kebiasaan pelanggan, sehingga
produk Oriza lebih mudah dikenal oleh pelanggan.
Produk Oriza juga disalurkan melalui pasar swalayan dan apotek-apotek. Berdasarkan hasil pengujian permasalahan dan pengujian solusi, sebagian besar
pelanggan membeli beras merah pada saluran pasar swalayan. Hal tersebut dimanfaatkan untuk memperkenalkan produk Oriza di saluran yang sama.
Pelanggan bisa membeli beras merah sekaligus produk Oriza di satu tempat yang sama. Pemilihan pasar swalayan juga dianggap sebagai tempat yang mudah
dijangkau oleh konsumen dan mudah mempromosikan produk yang baru. Apotek dipilih karena sebagian pelanggan merupakan penderita diabetes yang biasa
membeli obat di apotek. Hal tersebut dianggap sebagai peluang untuk memperkenalkan produk Oriza. Saluran distribusi yang ditetapkan pada model
bisnis produk Oriza ini diharapkan mampu memperkenalkan produk dan menjangkau segmen pelanggan.
Verifikasi : kemampuan model bisnis menghasilkan uang
Ukuran pasar menjadi faktor penting untuk menganalisis pendapatan perusahaan. Ukuran pasar yang meliputi TAM, SAM, dan TM merupakan acuan
untuk menentukan apakah segmen pelanggan yang dituju potensial atau tidak. Berdasarkan hipotesis ukuran pasar, produk Oriza mempunyai permintaan sebesar
1.8 juta kemasan per bulan atau 361 400 kotak per bulan. Angka tersebut dapat menyimpulkan bahwa pasar untuk produk Oriza cukup besar dan menguntungkan
bagi perusahaan. Apabila harga produk Oriza Rp 1 500 per kemasan, pendapatan kotor yang didapatkan dari penjualan produk sebesar 2.71 milyar rupiah per bulan.
Pendapatan tersebut tidak semuanya dinikmati oleh perusahaan karena melibatkan saluran distribusi. Keuntungan untuk saluran distribusi diasumsikan sebesar 25
dari harga jual produk. Jumlah biaya saluran distribusi yang harus dikeluarkan adalah 678 juta rupiah per bulan. Produk Oriza mempunyai biaya produksi dan
biaya non produksi sebesar sebesar 1.03 milyar per bulan. Dengan mengurangi semua biaya yang dibutuhkan, keuntungan yang diterima perusahaan adalah 1
milyar rupiah per bulan Lampiran 10. Angka tersebut berpotensi semakin
23 meningkat seiring meningkatnya kesadaran masyarakat untuk mengonsumsi nasi
merah sebagai bagian dari gaya hidup sehat.
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Pengembangan pasar dengan pendekatan riset aksi menghasilkan model bisnis yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Dengan pendekatan riset aksi,
permasalahan dan solusi yang dibuat bisa secara langsung ditanggapi oleh konsumen. Perubahan model bisnis dilakukan berdasarkan hasil analisis data dan
informasi pada tahapan pengujian permasalahan dan solusi oleh responden. Berdasarkan pengujian permasalahan, sebanyak 74 merupakan konsumen
potensial untuk produk Oriza dengan permasalahan utama yaitu tekstur nasi merah yang pera, rasa nasi merah yang hambar, dan aroma nasi merah yang
kurang enak. Berdasarkan permasalahan tersebut, solusi yang ditawarkan adalah produk Oriza dengan proposisi nilai yaitu meningkatkan kepulenan nasi,
meningkatkan cita rasa nasi, menambah aroma pandan, menambah kalsium, dan tidak meningkatkan indeks glikemik IG secara signifikan.
Hasil pengujian solusi dari bisnis model yang telah diperbarui, sebanyak 96 responden yang diwawancarai puas dan setuju produk Oriza sesuai dengan
kebutuhan konsumen beras merah. Responden juga setuju produk Oriza mampu meningkatkan kepulenan nasi, meningkatkan cita rasa, dan meningkatkan aroma.
Bentuk kemasan kecil sekali pakai dengan jenis alumunium foil juga disukai konsumen sebagai bentuk kemasan yang sesuai dengan produk Oriza. Selain
bentuk, responden juga menyukai desain kemasan produk Oriza. Harga Rp 1 500 yang ditawarkan bagi produk Oriza juga disetujui oleh responden bahwa harga
tersebut merupakan harga yang sesuai untuk proposisi nilai yang ditawarkan oleh produk Oriza. Saluran distribusi yang dianggap sesuai sebagai tempat penjualan
produk Oriza adalah pasar swalayan. Pembaruan model bisnis setelah tahapan pengujian solusi telah diverifikasi dan sesuai dengan keadaan pasar.
Saran
Pada penelitian ini, komponen-komponen model bisnis belum spesifik. Diperlukan penelitian lebih lanjut untuk memvalidasi model bisnis. Selain itu,
produk Oriza dapat digunakan untuk segmentasi lain seperti, penerima beras raskin, catering, konsumen Brown rice, atau konsumen beras hitam. Untuk itu,
diperlukan pengujian serupa terhadap segmentasi tersebut. Produk Oriza juga diperlukan pengujian indeks glikemik IG untuk memastikan produk Oriza tidak
meningkatkan nilai IG secara signifikan.
24
DAFTAR PUSTAKA
[BIC] Business Innovation Center. 2010. 102 Inovasi Indonesia. Jakarta ID : Onemedia Progressio Center.
[BPOM] Badan Pengawas Obat dan Makanan. 2013. Peraturan Kepala Badan Pengawas Obat dan Makanan Republik Indonesia Nomor 8 Tahun 2013
tentang Batas Maksimum Penggunaan Bahan Tambahan Pangan Pengatur Keasaman. Jakarta ID : BPOM
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2013. Luas Panen-Produktivitas-Produksi Tanaman Padi Seluruh Indonesia. Jakarta ID : Badap Pusat Statistik.
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2013. Survei Volume Penjualan Eceran Beras. Jakarta ID : Sistem Informasi Rujukan Statistik.
Blank S, Dorf B. 2012. The Startup Owner’s Manual : The Step-by-Step Guide for
Building a Great Company. California US : KS Ranch, Inc. Publisher. Indrasari SD. 2006. Padi aek sibundong : pangan fungsional. Warta Penelitian
dan Pengembangan Pertanian 286:1-3. Indrasari SD. 2009. Beras untuk penderita diabetes. Warta Penelitian dan
Pengembangan Pertanian 312:5-7. Indrasari SD, Purwani EY, Wibowo P, Jumali. 2008. Nilai indeks glikemik beras
beberapa varietas padi. Penelitian Pertanian Tanaman Pangan 273:127-134. Kartowagiran. 2005. Dasar-Dasar Penelitian Tindakan. Yogyakarta ID.
Universitas Negeri Yogyakarta. Osterwalder A, Pigneur Y. 2012. Business Model Generation. Sihandrini NR,
penerjemah. Jakarta ID: PT Elex Media Kumputindo. Terjemahan dari: Business Model Generation.
Miles HB, Huberman AM. 1994. Qualitative Data Analysis. Thousand Oaks, California US : Sage.
Rashmi S, Urooj A. 2003. Effect of processing on nutritionally important starch fraction in rice varieties. J Food Sci Nutr 541:27-36.
Sutejo A, Koswara S, penemu; Institut Pertanian Bogor. 2002 Jan 17. Suplemen Beras. Paten Indonesia ID S00200200006.
Tester RF, Karkalas J, Qi X. 2004. Starch-composition, fine structure and architecture. Journal of Cereal Science 392:151-165.
Warindrani AK. 2006. Akuntansi Manajemen. Yogyakarta ID : Graha Ilmu. Yuliati LN, Retnaningsih, Aprilia D. 2012. Pengaruh kelompok acuan terhadap
kesadaran dan konsumsi beras merah Oriza nivara. Jur.Ilm. Kel. Kons. 51:166-174.
25
Lampiran 1 Daftar pertanyaan pada pengujian permasalahan produk Oriza Tahap Pengujian Masalah
Test The Problem Untuk Produk Pemulen Nasi A.
Identitas Responden
Nama :
Jenis Kelamin :
Alamat :
Usia :
Profesi :