Awalnya motivasi Levin bergabung ke dalam tim Pak Sutrisno adalah ia ingin mencari pendapatan yang bisa memenuhi kebutuhan pribadinya. Selain itu,
Levin mengganggap bahwa Pak Sutrino adalah seorang yang religious sehingga ia percaya bahwa bisnis yang akan dijalaninya bukanlah bisnis yang menyesatkan.
“Pertama saya liat Pak Sutrisno mencerminkan Yesus Kristus dalam hidupnya. Jadi saya pikir bisnis ini gak menyesatkan. Yauda saya percaya.
Trus saya juga harus cari uang untuk memenuhi kebutuhan kan?”
Sebelum Pak Sutrino, Levin mengaku pernah direkrut oleh temannya untuk bergabung di salah satu Perusahaan asuransi. Levin menolak ajakan
temannya. Alasannya adalah ia belum tertarik menjadi seorang agen asuransi karena ia masih bekerja pada saat itu.
“Pernah. Sama teman gereja saya. tapi di situ saya masih kerja, jadi saya gak tertarik.”
4.1.4 Penyajian Data
Adapun strategi merekrut calon agen asuransi yang dilakukan oleh keempat informan yaitu mencari tahu impian yang belum dicapai oleh calon agen,
melakukan pendekatan personal, menjelaskan kelebihan sistem bisnis asuransi yang dimiliki Allianz, menjelaskan keuntungan yang didapat jika bergabung di
Allianz, menjalin hubungan baik serta membangun relasi dengan semua orang. Informan pertama, yaitu Pak Andi Sugiyono, memiliki strategi perekrutan
dengan cara melakukan pendekatan personal. Menurutnya setiap calon agen yang akan direkrutnya memiliki motivasi yang berbeda-beda untuk bergabung. Untuk
itu ia harus mencari tahu terlebih dahulu kebutuhan atau impian yang belum dicapai oleh calon rekrutannya. Setelah ia mengetahuinya, ia akan menjelaskan
sistem bisnis di Allianz yang dapat membuat calon rekrutannya mencapai impian mereka lebih cepat jika bergabung.
Lain halnya yang dilakukan oleh informan kedua, Pak Darwan. Dalam melakukan perekrutan calon agen asuransi, strategi yang ia lakukan adalah
menjelaskan sistem bisnis asuransi serta keuntungan yang didapat jika menjadi agen asuransi di Allianz kemudian diakhiri dengan penekanan personal. Dalam
melakukan perekrutan calon agen asuransi biasanya ia mencari dari nasabahnya. Hal ini dikarenakan ia sudah mengetahui latar belakang pekerjaan serta keadaan
Universitas Sumatera Utara
keluarga nasabahnya. Menurutnya ini membantu ketika melakukan penekanan personal di akhir perekrutan yang dilakukannya.
Berbeda dengan Ibu Tanti Julia, kebanyakan agen asuransi yang ia rekrut ke dalam timnya adalah temannya sendiri yang juga merupakan nasabahnya.
Sehingga strategi yang ia lakukan hanya berdasarkan hubungan personal. Ia juga akan menjelaskan sistem bisnis asuransi di Allianz yang lebih sederhana
dibandingkan sistem bisnis asuransi di perusahaan lain. Untuk semakin meyakinkan calon rekrutannya biasa ia juga akan menjelaskan prestasi serta
keuntungan yang sudah didapatkan oleh Ibu Tanti Julia selama bergabung di perusahaan asuransi Allianz.
Untuk informan keempat, Pak Sutrisno, strategi yang ia lakukan adalah menjalin hubungan baik dan membangun relasi kepada semua orang yang ia
jumpai. Ia akan memperkenalkan kepada semua orang yang ia jumpai bahwa ia adalah seorang agen asuransi di Allianz. Menurutnya banyak agen asuransi seperti
dia yang sedang berjualan asuransi dan merekrut calon agen untuk bergabung, namun belum tentu berhasil. Sehingga menurutnya ia hanya perlu menjalin
hubungan baik ke semua orang tanpa perlu terlalu mejelaskan manfaat asuransi serta sistem bisnis asuransi karena agen asuransi lain sudah melakukannya.
Untuk tahapan-tahapan merekrut calon agen asuransi, keempat informan memiliki jawaban yang hampir sama. Mereka akan menjalin hubungan yang baik
kepada calon nasabah kemudian menawarkan serta menjelaskan manfaat produk asuransi. Setelah calon nasabah memahami manfaat, memiliki penilaian positif
serta membeli produk asuransi, barulah mereka akan merekrut nasabah menjadi agen asuransi ke dalam tim mereka masing-masing.
Namun berbeda dengan Pak Andi Sugiyono, ketiga informan lainnya yaitu Pak Darwan, Ibu Tanti, dan Pak Sutrisno masih memperbolehkan teman mereka
atau orang yang ingin bergabung menjadi agen asuransi ke dalam timnya walaupun belum memiliki perlindungan asuransi untuk dirinya sendiri namun
alasan yang diperbolehkan hanyalah dikarenakan belum memiliki dana untuk membeli asuransi. Setelah bergabung dan memiliki pendapatan yang cukup,
mereka mewajibkan agen asuransi di dalm tim mereka untuk membeli perlindungan asuransi bagi diri mereka masing-masing.
Universitas Sumatera Utara
Ada beberapa pembedaan di antara keempat jawaban informan mengenai calon agen agen yang akan direkrut oleh mereka. Menurut Pak Andi Sugiyono dan
Ibu Tanti Julia, mereka hanya akan merekrut orang yang mau memberikan waktu untuk belajar mengenai produk serta sistem bisnis asuransi Allianz serta di bentuk
menjadi agen asuransi yang profesional. Sementara pak Darwan, ia akan merekrut calon agen asuransi yang memiliki impian yang mau dicapai dalam hidupnya.
Berbeda dengan Pak Sutrisno, menurutnya ia hanya akan merekrut orang yang memiliki chemistry dengannya serta sungguh-sungguh mau menjalankan bisnis
asuransi dengan serius. Ketika melakukan perekrutan, berbagai respon diterima oleh keempat
informan. Menurut Pak Andi Sugiyono, ada beberapa calon rekrutannya menolak untuk menjadi agen asuransi. Namun ia kembali melakukan rekrutan pada orang
yang sama untuk beberapa kali sampai pada akhirnya calon rekrutan yang awalnya menolak mengalami perubahan perilaku menjadi bergabung ke dalam
timnya beliau. Ada juga agen asuransi yang sudah bergabung beberapa bulan di pertengahan jalan memutuskan untuk berhenti karena adanya pekerjaan lain yang
harus dikerjakan. Menurut beliau agen yang memutuskan untuk berhenti tidak semuanya meninggalkan bisnis ini, ia mengatakan bahwa ada sebagian yang pada
akhirnya memilih untuk bergabung kembali karena merasa pendapatan menjadi agen asuransi lebih besar.
Berbeda dengan Pak Darwan, ia mengalami penolakan dari beberapa rekrutannya dan sampai saat ini belum ada perubahan sikap dari orang yang
menolak dulu. Sementara agen asuransi yang berada di dalam timnya, ada yang memutuskan untuk berhenti sementara waktu dari bisnis asuransi karena masih
memiliki pekerja lain yang akhirnya membuat terhambatnya produksi pribadi namun pada akhirnya memilih untuk bergabung kembali ke dalam tim Pak
Darwan. Sementara Ibu Tanti yang pada awalnya juga banyak menerima penolakan
dari calon rekrutannya, saat ini banyak yang tertarik untuk bergabung ke dalam timnya beliau. Perubahan hidup serta prestasi yang telah didapat oleh Ibu Tanti
selama bergabung di Allianz akhirnya membuat orang yang menolaknya dulu berubah pikiran untuk bergabung ke dalam timnya. Namun ada beberapa juga
Universitas Sumatera Utara
agen di dalam tim beliau memutuskan untuk keluar. Agen asuransi yang direkrut Ibu Tanti kebanyakan berusia 20 tahunan yang masih memiliki emosi tidak stabil
sehingga tidak terlalu fokus menjalankan bisnis asuransi. Pak Sutrisno yang sudah lama bergelut di dalam bidang asuransi sampai
saat ini juga masih sering mengalami penolakan ketika merekrut calon agen asuransi. Menurutnya kebanyakan dari mereka tidak percaya dengan kemampuan
yang dimiliki diri mereka masing-masing. Namun menurut beliau setelah ia menunjukkan prestasi yang ia dapat selama terjun ke dalam bisnis asuransi,
banyak orang yang dulunya menolak pada akhirnya ingin bergabung menjadi agen asuransi walaupun tidak semuanya. Tidak berbeda dengan informan sebelumnya,
agen asuransi di bawah tim Pak Sutrisno juga ada yang memutuskan untuk keluar karena adanya pekerjaan lain yang harus dikerjakan serta banyaknya penolakan
yang dialami sehingga merasa bisnis asuransi susah untuk dijalani. Setelah melakukan wawancara mendalam terhadap keempat informan
yang telah ditetapkan, peneliti melakukan pengolahan data terhadap hasil wawancara. Berdasarkan hasil wawancara yang didapat, peneliti menemukan
beberapa kesamaan jawaban dan data yang telah dipaparkan oleh informan yang pada akhirnya menghasilkan kesimpulan dalam penelitian ini. Berdasarkan hasil
wawancara dengan informan, peneliti menemukan bahwa untuk strategi merekrut Pak Andi Sugiyono dan Pak Darwan memiliki kesamaan yaitu melakukan
pendekatan personal kepada calon rekrutan sementara untuk Ibu Tanti dan Pak Sutrisno lebih menjelaskan sistem bisnis asuransi Allianz yang lebih sederhana
serta prestasi yang telah mereka dapat. Untuk tahapan merekrut, keempat informan mengatakan bahwa mereka awalnya menjual produk asuransi kepada
calon nasabah mereka setelah menjadi nasabah kemudian akan direkrut menjadi agen asuransi ke dalam tim mereka masing-masing. Dari ketiga informan, Pak
Andi, Ibu Tanti Julia, dan Pak Sutrisno mengatakan pernah mengalami penolakan dari calon agen asuransi ketika merekrut namun ada beberapa dari yang menolak
mengalami perubahan perilaku menjadi tertarik bergabung ke dalam tim mereka masing-masing. Dalam penelitian ini peneliti juga melihat bahwa semua informan
memiliki agen asuransi yang memutuskan untuk keluar dari bisnis asuransi
Universitas Sumatera Utara
walupun sebagian dari mereka pada akhirnya bergabung kembali. Di bawah ini adalah klasifikasi tabel sesuai tujuan penelitian.
Tabel Hasil Wawancara Sesuai Tujuan Penelitian No. Informan
Tujuan Penelitian
Hasil
1. Andi
Sugiyono
Untuk mengetahui strategi komunikasi
persuasif agen asuransi Allianz cabang kota
Medan dalam melakukan perekrutan.
Menggunakan pendekatan personal. Mencari tahu
kebutuhan yang belum terpenuhi dari calon rekrutan.
Untuk mengetahui tahapan-tahapan
komunikasi persuasif agen asuransi Allianz
cabang kota Medan dalam merekrut calon
agen asuransi.
Menjalin hubungan terlebih dahulu kepada calon nasabah.
Percakapan dimulai dari yang bersifat personal. Setelah itu
calon nasabah akan ditawarkan produk asuransi. Jika calon
nasabah tertarik dan sudah memiliki pandangan positif
mengenai asuransi, barulah kemudian direkrut dan
dijelaskan sistem bisnis asuransi
yang ada di Allianz.
Untuk mengetahui perubahan perilaku yang
terjadi pada calon agen
asuransi.
Ada calon agen yang menolak tapi setelah direkrut kembali ada
yang menerima namun ada juga yang sudah bergabung menjadi
agen asuransi memutuskan untuk keluar sementara waktu
kemudian pada akhirnya bergabung kembali.
Universitas Sumatera Utara
2. Darwan
Untuk mengetahui strategi komunikasi
persuasif agen asuransi Allianz cabang kota
Medan dalam melakukan perekrutan.
Menjelaskan sistem bisnis asuransi di Allianz dan diakhiri
dengan penekanan personal.
Untuk mengetahui tahapan-tahapan
komunikasi persuasif agen asuransi Allianz
cabang kota Medan dalam merekrut calon
agen asuransi.
Awalnya memperlakukan seperti calon nasabah, ketika
sudah menjadi nasabah baru
direkrut menjadi agen asuransi.
Untuk mengetahui perubahan perilaku yang
terjadi pada calon agen
asuransi.
Menerima menjadi agen asuransi namun sementara
waktu memutuskan untuk keluar kemudian bergabung kembali.
3. Tanti
Julia
Untuk mengetahui strategi komunikasi
persuasif agen asuransi Allianz cabang kota
Medan dalam melakukan
perekrutan.
Masih berdasarkan hubungan pertemanan. Menjelaskan sistem
bisnis asuransi Allianz yang lebih sederhana serta
keuntungan yang bisa didapat seperti prestasi yang dicapainya.
Untuk mengetahui tahapan-tahapan
komunikasi persuasif agen asuransi Allianz
cabang kota Medan dalam merekrut calon
agen asuransi.
Memperkenalkan produk ke calon nasabah, setelah menjadi
nasabah akan direkrut dan dujelaskan mengenai sistem
bisnis asuransi di Allianz.
Untuk mengetahui perubahan perilaku yang
Awalnya mengalami beberapa penolakan dari para calon agen
Universitas Sumatera Utara
terjadi pada calon agen
asuransi.
namun melihat prestasinya mereka akhirnya mau
bergabung. Beberapa agen sudah bergabung tapi ada yang
memutuskan berhenti untuk sementara waktu.
4. Sutrisno
Untuk mengetahui strategi komunikasi
persuasif agen asuransi Allianz cabang kota
Medan dalam melakukan
perekrutan.
Menjalin hubungan baik tidak hanya kepada semua nasabahnya
tetapi kepada semua orang yang pernah dijumpainya dan
menjelaskan kelebihan sistem bisnis asuransi di Allianz.
Untuk mengetahui tahapan-tahapan
komunikasi persuasif agen asuransi Allianz
cabang kota Medan dalam merekrut calon
agen asuransi.
Menawarkan produk asuransi kepada calon nasabah, setelah
memahami konsep asuransi ia hanya akan merekrut orang yang
tertarik dengan bisnis asuransi kemudian dijelaskan sistem
bisnis asuransi di Allianz, mengikuti ujian keagenan, kelas
pelatihan keagenan.
Untuk mengetahui perubahan perilaku yang
terjadi pada calon agen
asuransi.
Ada yang menolak pada awalnya, namun akhirnya
menerima untuk menjadi agen asuransi. Ada yang sudah
menjadi agen tapi memutuskan untuk berhenti.
4.2 Pembahasan
Dari analisis hasil dan pengamatan peneliti, maka peneliti membuat pembahasan sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
