Hasil Pengamatan dan Wawancara

banyak waktu 9 Pekerjaan pertama Menjual ikan koi Menjadi karyawan di perusahaan swasta Menjadi staff administrasi di perusahaan swasta Kolektor 10 Awal bekerja di perusahaan asuransi 2004 2013 2008 1998 11 Perusahaan asuransi yang pernah bergabung Sun Life Financial Indonesia, Sequis Life, Allianz Allianz Sequis Life, Allianz Prudential, AIA, Allianz 12 Posisi Business Partner Business Partner Business Partner Business Partner 13 Waktu untuk mencapai posisi + 3 bulan 9 bulan + 3 bulan + 2 bulan

4.1.3 Hasil Pengamatan dan Wawancara

Peneliti melakukan wawancara kepada 4 orang agen asuransi sebagai informan dan juga 1 orang calon agen asuransi yang direkrut sebagai informan tambahan. Berikut hasil wawancara dengan masing-masing informan: Informan I Nama : Andi Sugiyono Tanggal Wawancara : 17 Januari 2014 dan 24 Januari 2014 Pukul : 09.00 WIB dan 09.30 WIB Tempat : Rumah Pak Andi Sugiyono, Jl. Indrapura No.2 Peneliti melakukan wawancara dengan Pak Andi sebanyak dua kali di rumahnya. Di awal wawancara dengan Pak Andi, peneliti terlebih dahulu memperkenalkan diri serta menjelaskan tujuan penelitian yang sedang dilakukan. Universitas Sumatera Utara Kemudian peneliti mulai menanyakan pertanyaan mengenai biodata diri serta pengalaman kerja Pak Andi. Pak Andi mengaku bahwa ia sudah lama mengenal bisnis asuransi. Ia juga memiliki pendapat positif mengenai pekerjaan sebagai agen asuransi. Ia mulai menggeluti bisnis asuransi ketika ia tamat dari bangku SMA. Motivasinya pada saat itu hanya untuk mencari pendapatan tambahan yang digunakannya untuk membayar uang kuliah. Awalnya ia hanya menjadikan pekerjaan agen asuransi sebagai pekerjaan sampingan. Namun setelah dijalani, Pak Andi merasa ada pertumbuhan dari bisnisnya sehingga ia tertarik untuk menjadikan agen asuransi sebagai pekerjaan tetapnya. “Pribadi, saya fokus di dunia asuransi, kenal asuransi sejak tahun 2004 sampai sekarang. Tamat SMA sambil kuliah jalankan sampai hari ini. Sebelumnya memang gak full time banyak beberapa profesi lain yang saya jalankan. Tapi sejak 2009, secara total sudah gak bergelut dibidang lain 100 hidupnya dari asuransi sampai hari ini. Saya merasa awalnya mungkin untuk part time ya, nambah-nambah bayar uang kuliah, hanya sebatas itu. Pemikiran dulu hanya sebatas itu gak sampai punya pikiran untuk dijadikan bisnis utama ataupun jadi karir, gak samapai ke situ. Sampai ya ditekuni, hasilnya kelihatan dan mengalami pertumbuhan” Pak Andi memiliki latar belakang pendidikan sarjana berbasis internasional. Namun hal ini tidak lantas membuat Pak Andi tertarik untuk bekerja di suatu perusahaan swasta yang memiliki gaji tetap. Dalam perjalanan karirnya, ia pernah bekerja selama satu bulan di salah satu bank swasta dengan menduduki posisi yang cukup tinggi. Ia memilih untuk berhenti dari pekerjaannya karena menurutnya pendapatan ketika ia menjadi seorang agen asuransi lebih besar daripada ketika dia bekerja di perusahaan perbankan. Ditambah lagi waktu kerja yang lebih dinamis membuat Pak Andi lebih tertarik menekuni bisnis asuransinya. “Ya betul, saya ambil yang BBA. Saya sempat pernah lamar bekerja karena disuruh ada kenalan teman ya di bank, uda deh lu bantuin di tempat saya, di Permata bank pada saat itu, dikasih posisi Unit Manajer. Masuk tanggal 1, tanggal 30 saya sudah resign, karena saya gak terbiasa banget dengan kondisi kerja. Harus dari pagi, saya harus isi absensi seperti itu sampai sore dan hasilnya segitu-segitu aja. Gak ada peluang untuk bertumbuh dan saya sempat bertanya ke atasan saya waktu itu, di sini ada gak sih yang incomenya 50 juta ke atas atau 100 juta?, dia bilang, mimpi lah lu. Yauda karena dia bilang mimpi saya keluar karena saya harus kembali ke impian saya, ngapain saya di sini? Kenapa saya menetap dan masih terus menekuni bisnis asuransi sampai hari ini karena ini bisnis bukan pekerjaan. Yang membuat saya tertarik di asuransi, pertama adalah dulunya ya, awalnya saya tahu bahwa waktu fleksibel, karena saya kuliah kalok gak cari Universitas Sumatera Utara profesi yang waktunya fleksibel agak susah. Kerja kantoran kan susah. Nanti mau ujian, mau ngerjain tugas gak bisa kan. Kedua adalah di asuransi kita punya peluang untuk mendapatkan income, pendapatan yang tidak terbatas, gak hanya sebatas UMR, gaji kantoran, dan itu sudah saya alami dulu. Makanya dari sejak kuliah sampai sekarang, dulu biaya kuliah cukup mahal ya, satu semester, saya kebetulan ambil yang luar negri, jadi lebih kurang dua semester setahun itu lebih kurang lima puluhan juta, ya bisa dilunasi semua 100 dari penghasilan di asuransi. Dari sana ya saya pikir kalok selesai kuliah mau kerja sama orang, mau kerja apa gitu loh, uda terbiasa dapat income gede kan.” Pak Andi Sugiyono memulai karirnya sebagai agen asuransi pada tahun 2004 di perusahaan asuransi milik Kanada. Awalnya ia diajak oleh guru SMAnya. Ia mengaku mau diajak menjadi agen asuransi pada saat itu karena memiliki hubungan yang dekat dengan sang guru. Hanya bertahan lima tahun, ia memilih untuk berhenti karena menurutnya sistem keagensian terlalu rumit untuk dijalankan. Tetap menekuni bisnis asuransi, Pak Andi memilih Sequis Life sebagai perusahaan asuransi kedua tempat ia bergabung. Di sini ia hanay bertahan tiga tahun. Ia mengaku bahwa sistem keagensian Sequis tidak jauh berbeda dari perusahaan pertama tempat ia bergabung dulu. Akhirnya pada awal tahun 2013, ia bergabung di perusahaan Allianz setelah melakukan perbandingan terhadap 14 perusahaan asuransi yang ada di Indonesia. “2004 saya pertama kali kenal asuransi dari Sun Life Financial Indonesia, ya itu perusahaan asal Kanada, itu pertama kali kenal asuransi, benar-benar yang lain saya gak kenal, yang ngerekrut pertama kali itu guru SMA. Hubungan cukup deket, dia juga stop jadi guru, ngajak join. Akhirnya pelajarin ikut training dan jalanin. Eit, ini bagus gitu loh, dua tiga bulan. Saya masih inget tiga bulanan, Juli saya join 2004, tiga bulan berjalan, waktu itu income uda dua jutaan, trus naik tiap bulan. Trus berjalannya waktu 2009, saya diajak gabung ke satu company, waktu itu masuk company yang cukup bagus ratingnya, perusahaan nasional. Sequiz Life. Dari 2009 sampai 2012 disana. Sama. Karir terus meningkat. Banyak hal yang dipelajarin, dulu kan yang pertama hanya fokus jualan, karena itu brand system, kalok atasan kita gak di promosiin kita gak bisa naik. Saya tertarik diperusahaan kedua yaitu Sequiz Life karena konsepnya agensi, jenjang karir berdasarkan prestasi. Walaupun kita punya atasan tapi kalok kita punya prestasi bisa dilampaui, kita bisa naik terus tanpa persetujuan dia. Itu yang saya suka. Naik-naik akhirnya sampai mentok, saya sadar kita harus berkembang lagi. Nah banyak tawaran dari banyak company ya, terakhir Allianz yang saya ambil, karena setelah banding dengan 14 perusahaan, compare dengan 14 perusahaan. Ini nih yang saya mau. Jadi kalok kita bisnis asuransi 4 hal minimal yang harus dilihat. Pertama company profile- nya. Uda berapa lama. Allianz sudah 150 tahun berdirinya. Strong dong pasti. Di Forbes jajaran dunia urutan pertama sepuluh tahun berturut-turut gak tergeser. Kedua produknya, sudah punya berapa banyak nasabah di Universitas Sumatera Utara Indonesia, waktu di cek company ya kita punya nasabah gak kalah dengan perusahaan yang sudah 1912 di Indonesia. Sudah lebih dari 5 juta nasabah. Dari market share, kita pegang market no 2 di Indonesia, nah itu saya ambil. Jadi produknya berarti diminati. Ketiga, system kompensasinya gimana. Kalok di perusahaan dulu saya bisa berkembang tapi saya gak bisa buat orang lain berkembang. Kalok dianya berkembang dengan saya, sama, saya habis gak dapat duit. Di Sequiz sama di Sun Life. Nah di Allianz yang saya suka adalah justru saya dapat yang lebih gede lagi ketika saya bantu orang hidupnya berubah. Ini yang sesuai dengan filosofi jadinya. Satu titik bahwa bukan duit yang buat kita bahagia tapi ketika orang lain bertumbuh.” Ketika direkrut untuk bergabung di Allianz, Pak Andi menjelaskan bahwa pada saat itu ia langsung menerima karena ia sudah mengerti tentang bisnis asuransi. Ia juga menambahkan bahwa ketika itu ia mau menerima dikarenakan teman lamanya yang mengajaknya yaitu Pak Ivan. Kesamaan visi, kepercayaan, dan prestasi yang bagus dari Pak Ivan di Allianz, membuat ia juga semakin yakin untuk bergabung. “Saya sudah ngerti bidang ini, saya sudah tahu positifnya produknya, peluangnya seperti apa, nah kebetulan waktu di Allianz diajak oleh salah satu teman lama saya, sahabat saya, jadi satu sisi dia sudah temenan bertahun-tahun dengan saya, gak pernah neko-neko ya kan, trust, sudah ada trustnya, dan saya tahu kalok saya partnersip dengan dia pasti jalannya bagus. Pak Ivan itu. Jadi prestasinya juga di Allianz bagus. Jadi kalok kerja sama dengan yang seperti itu kita bisa sejalanlah sevisi. Jadi saya gak negatif soal itu.” Memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi dengan latar pendidikan yang tinggi, membuat Pak Andi tidak mendapat dukungan keluarganya pada saat itu. Orangtua beliau menginginkan untuk melanjutkan usaha konvensional keluarga mereka. Namun Pak Andi berpikir ia tidak akan dapat merubah masa depannya jika berbisnis konvensional. “Awalnya enggak. Tentunya enggak ya. Jadi orangtua wajar ya, karena orangtua bukan menjalankan asuransi. Pasti banyak dengar dari orang, agen asuransi gak ada gaji tetapnya, segala macem lah. Tapi itu kembali lagi kristalisasi, hari ini saya bersyukur ya banyak belajar dari seminar- seminar pengembangan diri, motivasi. Bukan dari mana harus terlahir jadi apa, kalok ngikut terlahir dimana harus jadi apa ya susah. Gak mungkin kita bisa merubah masa depan kita. Ayah saya dulunya punya bisnis konvensional, saya disuruh ngelanjutin bisnisnya, tapi saya berpikir kalok saya negelanjutin bisnis ini saya gak akan maju. Saya memutuskan untuk mengambil bisnis lain yang bukan konvensional.” Universitas Sumatera Utara Resiko lain ketika Pak Andi memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi adalah orang-orang terdekatnya meremehkan beliau. Ia juga mengakui bahwa ia merasa dijauhi oleh teman-temannya. Hal tersebut tak membuat seorang Pak Andi langsung menyerah. Terbukti ia hanya membutuhkan waktu kurang lebih empat bulan untuk mendapatkan posisi business partner di Allianz dan puluhan agen berhasil ia rekrut untuk bergabung ke dalam timnya. “Di bawah saya ada beberapa business partner kan kalok total sih kita di sini sekarang yang eksis sekitar 40 an sama yang baru lebih dari 15 an. Jadi total sekitar 60 orang.” Dalam merekrut calon agen, Pak Andi menjelaskan bahwa tidak semua perekrutannya berjalan lancar. Beliau juga pernah mengalami beberapa penolakan. Menurutnya, mereka yang menolak adalah orang-orang yang memiliki pemikiran bahwa dirinya tidak percaya bisa mejalankan bisnis asuransi. “Bisnis ini walaupun bagus, luar biasa, tapi bukan untuk semua orang. Yang menolak biasanya bukan karna melihat ini gak bagus. Tapi dia tidak percaya sama dirinya bahwa dia bisa. Kalok dia ikutin 100 apa yang kita arahkan, ikutin semua training yang kita buat, hatinya dibuka menerima, dan sevisi sama dengan kita. Sebagian dari mereka, rata-rata 90 orang yang menolak karena dia tidak percaya kalok dia punya kesempatan untuk berhasil. Mental block-nya terlalu tebel. Ketemu orang yang seperti itu jujur saya hanya bisa berdoa.” Walaupun mengalami penolakan, Pak Andi tidak langsung memutuskan hubungan dengan mereka. Beliau percaya bahwa pikiran manusia dapat diubah. Karena niatnya ingin membantu orang secara tulus, ia akan terus merekrut ulang para calon agen yang sudah menolak. Menurut pengalamannya tidak ada orang yang tidak merubah pikirannya jika sudah diajak bicara secara tulus sampai enam kali. “Kalok saya pribadi belajar bahwa hati manusia itu tidak ada yang sekeras batu. Kembali lagi kita sebagai orang yang mau nolongin dia, yang mau ngajak dia berubah, mau merekrut dia, kitanya punya hati gak untuk itu? Kalok saya pribadi benar-benar tulus mau bantu dia, sekali dia gak mau saya gak akan stop. Karna saya tahu bahwa gak ada orang yang tahan sampai enam kali diajak bicara dengan tulus. Biasanya uda tembus. Uda berubah pikiran. Ada gak yang lebih dari enam kali? Sampai sekarang saya belum ketemu. Ada 4 value di Allianz yng buat saya memilih perusahaan ini. Ada 4 kualitas nilai yang harus kita kembangkan sebagai leader. Komitmen sampai mati. Pertama sincere, bantu orang harus tulus. Kedua trustworthy, kita jadi orang yang bisa dipercaya. Ketiga achievement, kita harus punya Universitas Sumatera Utara pencapaian dan kita juga harus buat agen di bawah kita juga capai impian dia. Keempat reliable, bisa diandalkan. Nah banyak leader yang gagal ketika merekrut hanya mau duit, jadi kalok uda direkrut, ditinggalin, dibiarin. Nah kalok saya orang sudah join, saya akan haragain bener-bener. Kecuali kalok dia sendiri bilang, pak saya uda give up, ya udah. Karena dia sendiri yang memutuskan untuk nyerah. Selama dia gak nyerah ya saya gak nyerah.” Untuk perekrutan calon agen, Pak Andi biasanya merekrut dari nasabahnya sendiri. Dalam seminar motivasi yang diadakannya, ia mengatakan selling is recruiting, dimana ia menjelaskan bahwa orang yang sudah memiliki pandangan positif terhadap asuransi dan sudah merasakan manfaatnya akan lebih mudah direkrut menjadi agen asuransi ketimbang mereka yang masih memiliki pandangan negatif terhadap asuransi. Beliau juga menambahkan ketika kita merekrut orang yang belum menggunakan asuransi namun ia menjual asuransi, kita hanya akan menjadikannya sebagai seorang kriminal. Ia akan membohongi semua calon nasabahnya ketika menawarkan produk asuransi. Pak Andi sendiri juga memiliki beberapa kriteria khusus untuk calon agen asuransi yang akan direkutnya diantaranya adalah penampilan, latar belakang pekerjaan, dan juga usia. “Kalok saya, penampilan. Jangan sampai cacat. Tidak pernah tersangkut hukum, jangan napi lah yang di rekrut, jadi latar belakang profesi juga di lihat dan usia yang pertama. Saya belajar bahwa gak semua orang bisa diajak untuk berubah terutama orangtua, susah loh dibentuk. Jadi kalok saya merekrut biasanya rata-rata usia 18 sampai 40 tahun, di atas itu kalok ada ya welcome, bersyukur sampai hari ini tidak ada, karna uda tetapin standart. Usia 18-40 masih bisa dibuka, masih bisa dibentuk orangnya, ke atas itu susah sekali uda kayak besi.” Mengenai tahapan merekrut, beliau menjelaskan bahwa awalnya ia akan menjalin hubungan terlebih dahulu kepada calon nasabah. Ia akan memulai percakapan yang bersifat personal. Biasanya topik pembicaraan ia mulai dengan membicarakan keluarga, pekerjaan, impian yang mau dicapai, serta hal yang belum terwujud sampai hari ini. Setelah itu ia akan menawarkan produk asuransi. Jika calon nasabah tertarik dan sudah memiliki pandangan positif mengenai asuransi, barulah ia akan menjelaskan sistem bisnis asuransi yang ada di Allianz. “Untuk orang yang baru saya kenal biasanya saya kenalan dulu, bicarin family, occupation, relationshipnya gimana, hidupnya juga mau kemana, meaning of live-nya mau kemana, cita-citanya apa gitu, apa yang belum lengkap. Yang pertama saya jualan asuransi dulu ke dia. Karena saya Universitas Sumatera Utara gak pernah merekrut, ini juga konsep prinsip di Allianz, sebagai leader saya tidak akan merekrut agen yang tidak beli asuransi. Karena nanti dia jadi penipu. Kita jerumusin dia jadi penipu. Di perusahaan yang lain mungkin gak seselektif itu. Mau direkrut mesti jadi nasabah dulu. Kalok buat saya itu uda jadi rule of the game. Kita presentasi dulu kita jelasin bisnisnya, konsep asuransi dia setuju mau? ambil. Kalok oke, kita lihat lagi orangnya punya waktu gak? Bukan hanya mau doang kan, dia mau gak kasih waktunya dua jam sehari untuk belajar dan lakukan, learning by doing.” Dalam melakukan perekrutan, Pak Andi sejauh ini selalu melakukan secara tatap muka. Menurutnya ada perbedaan antara merekrut secara tatap muka dengan menggunakan media. Ketika melakukan perekrutan secara tatap muka, ia bisa melihat secara langsung ekspresi wajah dan gerak tubuh mereka. Meyakinkan para rekrutan juga lebih mudah ketimbang menggunakan media. “Selalu tatap muka. Kalok calon rekrutan saya di luar kota saya akan datang ke sana. Sejauh ini baru ada di sekitar Medan sama Jakarta. Jadi dalam sebulan saya pasti akan ke luar kota untuk beberapa hari. Saya usahakan tatap muka karena fellnya berbeda. Saya bisa langsung melihat mereka, mimik mereka, responnya langsung kebaca. Meyakinkan merekanya juga lebih gampang.” Untuk lebih meyakinkan calon rekrutannya agar bergabung ke dalam timnya, Pak Andi biasanya akan memberikan bukti berupa prestasi yang telah didapat beliau selama di Allianz. Ia berharap ketika mereka melihat prestasi beliau, calon rekrutannya termotivasi untuk mau bergabung. Namun tetap saja ada yang menolak untuk bergabung dengan alasan tidak yakin pada dirinya sendiri. “Saya akan menjelaskan dan menunjukkan prestasi saya selama saya terjun di dunia asuransi sehingga mereka bisa menilai dan menjadi motivasi mereka untuk bergabung di tim saya.” Pak Andi memiliki strategi tersendiri dalam melalukukan perekrutan. Ia menggunakan pendekatan yang sederhana yaitu pendekatan personal. Ia mengatakan bahwa setiap orang memiliki motivasi yang berbeda-beda untuk dicapai sehingga ia akan mencari tahu terlebih dahulu kebutuhan yang belum terpenuhi dari calon rekrutannya. Beliau juga menambahkan, ketika bergabung menjadi agen asuransi di Allianz dan sukses di bisnis ini maka ia akan mendapatkan keseimbangan hidup. “Kalok bicara merekrut, saya pendekatannya simple ya bahwa setiap orang punya faktor motivasi dan beda-beda tiap orang. Ada orang yang join Universitas Sumatera Utara tertarik ke asuransi karena duit. Ada yang karena jalan-jalannya. Ada yang karena aktualisasi diri, karena uda kaya raya kan. Jadi ketahui dulu orang butuhnya apa. Orang beda-bedakan, ada yang pengen sekolahin anaknya lebih bagus nah kita tahu, jadi kita bicara dari sisi itu. Pengen punya waktu sama keluarga, banyak orang punya duit tapi gak ada waktu. Nah di bisnis ini kita punya semuanya. Jadi di Allianz itu yang kita terapkan, yang kita ajarkan, yang kita sharing waktu merekrut adalah balance of life. Jalankan bisnis ini, ketika anda sudah berhasil, anda akan punya waktu. Inilah yang selalu saya jual, kasih orang bukan hanya duit tapi balance of life, keluarga, sosial, spiritual, kesehatan, keuangan, waktu, ini yang gak pernah kembali.” Dari puluhan agen asuransi di dalam timnya, Pa Andi mengaku bahwa ada beberapa agen yang setelah bergabung kemudian memutuskan untuk berhenti dari bisnis ini. Kebanyakan dari mereka yang memutuskan untuk berhenti adalah agen yang tidak tahan terhadap penolakan. “Ada. Hukum pareto itu berlaku di bisnis apapun. 80:20 ya kan. Jadi ada orang yang tidak kuat sama kendala ya. Semuakan butuh proses. Banyak agen, terutama orang yang masih muda ya, muda padahal bagus, enerjik, punya kesempatan. Tapi banyak anak muda yang saya sayangkan adalah pendidikan mental di keluarga gak kuat. Mungkin liat orang tuanya suka gonta ganti bisnis atau pekerjaan. Jadi gak strong dari awal, dalamnya rapuh. Ditolak satu orang, dua orang, tiga orang, nyerah. Padahal yang namanya penolakan itu justru koleksi di awal. Makin banyak di tolak makin cepat berhasil. Itu justru rahasianya.” Menghadapi para agen seperti itu, Pak Andi mengaku akan tetap menjalin hubungan yang baik dengan mereka. Walaupun pada akhirnya tetap memutuskan untuk berhenti menurut beliau setiap orang memiliki alasan. “Saya gak pernah buang orang di tim saya. Sampai di titik terkahir saya akan follow up, bicara baik-baik tetap uda gak mau, nyerah. Saya akan tetap bersahabat, saya titip satu pesan ke dia, sampai suatu hari kamu merasa butuh partner, pengen kembali di bisnis asuransi, atau mau beli asuransi, tolong ingat kita sampai kapanpun kita tetap sahabat, tetap keluarga. Saya gak pernah negatif sama siapapun. Saya belajar untuk gak tersinggung ketika orang keluar. Setiap orang punya alasan.” Informan II Nama : Darwan Tanggal Wawancara : 20 Februari 2014 Pukul : 12.00 WIB Tempat : Rumah Pak Andi Sugiyono, Jl. Indrapura No. 2 Dalam wawancara peneliti dengan Pak Darwan, ia mengatakan bahwa ia sudah lama mengenal bisnis asuransi namun untuk terjun ke bisnis asuransi baru Universitas Sumatera Utara ia gelatin pada awal tahun 2013 lalu. Ia diajak oleh sahabatnya, Pak Andi Sugiyono. “Untuk dunia asuransi saya sudah kenal lama ya tapi untuk terjun ke bisnisnya saya baru satu tahun. Jadi agen asuransi di awal tahun 2013 yang merekrut adalah Pak Andi dan masih bergabung sampai sekarang.” Setelah tamat dari bangku SMA, Pak Darwan mulai kuliah sambil bekerja sebagai karyawan di salah satu perusahaan swasta. Sebelumnya ia tidak pernah bekerja menjadi seorang agen asuransi. Banyaknya tawaran menjadi agen asuransi dari teman-temannya, tidak membuatnya tertarik untuk bergabung pada saat itu. Ditambah lagi dulunya beliau tidak mengerti sepenuhnya mengenai produk asuransi. “Yang pertama pada saat itu simple saya ditawarin produk asuransi tersebut, setelah saya memahami produk tersebut dengan sangat jelas mungkin sebelumnya karena pengaruh agen gak pernah tertarik sih sama yang namanya agen asuransi tapi setelah dijelaskan saya mengerti produk, benar-benar manfaatnya bagus dan kebetulan ada pengalaman keluarga yang kenak penyakit saya memilih untuk membeli asuransi. Setelah saya membeli asuransi berjalannya waktu dari pak Andinya sendiri menawari untuk terjun ke bisnisnya langsung. Setelah saya kaji, memang saya pelajari hari ini saya bisa tertarik membeli asuransi karena manfaat dan kalok saya menjelaskan dengan cara yang sama mungkin orang di sekitar saya mungkin tertarik membeli asuransi. Itu dasarnya.” Ketika direkrut oleh Pak Andi, beliau mengaku tidak langsung menerima ajakan Pak Andi. Terbiasa bekerja sebagai karyawan di sebuah perusahaan membuat Pak Darwan tidak begitu yakin menjadi agen asuransi pada awalnya, sehingga ia hanya menjadikan agen asuransi sebagai pekerjaan sampingan. “Saya pribadi juga sebenarnya pasti ada pemikiran dulu. Saya kaji dulu kemudian menerima walapun dari pihak keluarga awalnya tidak menolak tapi tidak juga menerima ya biasa aja. Tapi untuk sekarang malah istri saya lebih mendukung. Awalnya masih part time tapi di bulan Juli 2013 saya memutuskan untuk full time di asuransi.” Mengenai pendapat beliau tentang pekerjaan agen asuransi, ia mengaku bahwa agen asuransi adalah pekerjaan yang memiliki banyak rintangan. Ia juga menjelaskan bahwa ia awalnya tidak memiliki pengalaman dalam hal bisnis asuransi. Produk yang ditawarkan juga sangat berbeda dari pekerjaan sebelumnya. Tidak hanya itu, bekerja menjadi seorang agen asuransi yang tidak memiliki Universitas Sumatera Utara pendapatan tetap tiap bulan juga menjadi pertimbangan yang berat bagi seorang pemula apalagi bagi agen asuransi yang sudah memiliki keluarga sepertinya. “Agen asuransi di awal pasti di sanalah kendala yang paling banyak. Karena yang pertama juga peralihan dari sebelumnya dari seorang pegawai atau pekerjaan lain, ia harus terjun ke agen asuransi. Agen asuransi itu yang pertama produk yang ditawarkan berbeda dengan apa latar belakangnya sebelumnya. Kedua di sini dia seorang business man, dia pebisnis, semua apa yang dia dapat dari jerih payahnya sendiri. Beda dengan pegawai, ia mau kerjanya seperti apa, pasti ada gaji dan nilainya sudah pasti. Mungkin pembedanya cuman komisi, bonus. Tapi kalok kita agen asuransi saat ini kita harus benar-benar fight sendiri, kita menentukan hasil yang kita terima nantinya. Itu pasti kendala di awal banyak. Waktu beralih dari part time ke full time ya kita juga harus penuh perhitungan, dimana komisi kita sudah cukup gak menutupi penghasilan kita sebelumnya karena di sini saya sudah berkeluarga. Jadi itu di awal-awal cobaan di sana semua. Nah kalok pas di awal kita sudah lewati, maka jadi agen asuransi itu bukan suatu hal yang menakutkan lagi.” Peristiwa meninggalnya sang ayah karena penyakit tumor otak, menjadi motivasi awal beliau untuk menjadi seorang agen asuransi. Ia menceritakan bahwa ketika ayahnya terdiagnosa penyakit tumor otak, banyaknya biaya yang dikeluarkan untuk membayar pengobatan membuat kehidupan ekonomi keluarganya terganggu. Ia berharap setidaknya ketika dia menceritakan kisah keluarganya kepada orang lain dan manfaat membeli asuransi dapat meminimalkan resiko keuangan ketika terjadi penyakit kritis di keluarga lain. Selain itu penghasilan yang besar dari menjadi seorang agen asuransi juga menjadi motivasinya bergabung. “Yang pertama karena pengalaman pribadi keluarga saya, saya cerita sedikit. Kebetulan papa saya di awal 2011, terdiagnosa tumor otak bahkan harus sampai dioperasi di Penang dan di RRC. Nah biaya berobat sudah pasti luar biasa padahal hasil operasinya juga mengakibatkan papa saya buta sampai hari ini walaupun masih sehat. Itu merupakan salah satu pengalaman pribadi yang luar biasa yang membuat keluarga kita sempat yah berefek karena biaya yang dikeluarkan bukan hitungan satu dua juta tapi ratusan juta. Nah itu salah satu pengalaman. Pada saat awal tahun 2013, dijelaskan produk, di sana klik dengan produk asuransi yang sebenarnya. Setelah di sana klik, pak Andi jelasin, hari ini kalok saya bisa ngerti manfaatnya sangat bagus, seandainya saya sharing dengan orang di sekitar saya. Bagus gak? Jadi sejarah dari pengalaman yang keluarga saya alami kalok bisa meminimalkan risiko di keluarga orang lain. Nah, itu salah satu motivasi saya. Yang kedua, di bidang apapun ujung-ujungnya pasti penghasilan. Nah, saya juga menilai di bisnis asuransi ini trutama di Allianz untuk penghasilan sangat baik. Jadi dua poin itu yang menjadi motivasi saya untuk benar-benar terjun ke dunia ini.” Universitas Sumatera Utara Setelah sembilan bulan bergabung di Allianz, beliau sudah berhasil menduduki business partner. Ia mengaku untuk mencapai posisi seperti sekarang ia peroleh dengan percaya sepenuhnya pada orang yang mengajak kita bergabung di bisnis asuransi, banyak diskusi dan belajar dari para senior, serta dukungan penuh dari keluarga. Saat ini jumlah agen yang bergabung dalam timnya ada sebanyak tiga puluh satu orang. “Kalok perekrutan pribadi saya, di sini kan sistemnya seperti jaringan, kita rekrut dia rekrut orang. Kalok di bawah saya langsung ada lima orang tapi kalok total di tim saya sudah 31 orang.” Selama melakukan perekrutan agen asuransi, ia mengaku tidak selamanya berhasil ia lakukan. Beberapa orang menolak untuk bergabung dalam timnya. Belum adanya ketertarikan serta belum maunya meninggalkan pekerjaan sebelumnya menjadi alasan mereka menolak. Namun ia juga tetap menjaga hubungan dengan mereka yang menolak. “Penolakan juga pasti ada. Mungkin kadang-kadang fell itu belum dapat atau masih banyak ketergantungan atau masih belum mau melepaskan pekerjaan sebelumnya.” Tidak berbeda dengan Pak Andi, dalam merekrut calon agen asuransi biasanya Pak Darwan mencari dari nasabahnya sendiri. Ia juga merekrut teman- temannya, namun ia menegaskan bahwa teman-teman yang direkrutnya juga sudah harus memiliki pemahaman dan pandangan positif terhadap asuransi. Selain menjadi seorang nasabah, syarat khusus lainnya bagi calon agen asuransi yang akan direkrutnya adalah orang tersebut harus memiliki impian yang mau dicapai. “ Yang paling utama biasanya kita dari nasabah sendiri baru ke teman. Biasanya juga ke teman, kita juga harus yakinkan bahwasannya dia sudah benar-benar mengerti atau memahami produk asuransi itu dan manfaatnya bagus. Jadi orang yang kita rekrut ini sudah saatnya dia juga harus memiliki perlindungan asuransi. Kalok syarat khusus tidak terlalu berat. Pertama yang pasti nasabah atau yang belum tapi mau menjadi nasabah. Intinya dia mengerti apa itu asuransi yang ada di Allianz, jadi harus benar-benar paham. Kedua dia memiliki dream, apa sih yang mau dia capai? Jangka waktu kapan? Itu baru kita fokuskan ke sana.” Selanjutnya peneliti menanyakan tahapan-tahapan perekrutan calon agen asuransi yang dilakukan oleh Pak Darwan, beliau menjelaskan bahwa setiap orang harus diperlakukan seperti nasabah terlebih dahulu. Ketika calon nasabah sudah Universitas Sumatera Utara membeli manfaat asuransi, baru ia ajak bergabung menjadi agen asuransi di dalam timnya. Setelah ia mau bergabung, beliau menjelaskan seorang calon agen asuransi harus mengikuti ujian AAJI dan kemudian harus mengikuti pelatihan- pelatihan keagenan yang sudah dipersiapkan Allianz bagi agen asuransi pemula. “Tahapan pertama kita jualan produk, kalok di saya dan di tim saya budayanya seperti itu. Yang pertama yang mau kita rekrut harus kita perlakukan seperti nasabah, dia harus ngambil produk dari sana kita lihat orang ini, karena gak semua orang bisa kita rekrut, kira-kira orang ini gimana, dari segi waktu bisa gak? Kalok orang tidak bisa kita rekrut kita tidak akan rekrut tapi kita jadikan refrensi buat kita. Setelah dia menerima, dia daftar, ujian dan kita melakukan training, kalok ada kelas kita sarankan untuk ikut, kalok di lapangan di awal-awal kita ikut temani. Karena biasanya orang yang baru gabung di awal banyak kekurangan, pengetahuan produk juga kurang, pemahaman juga kurang, keberanian juga masih kurang jadi kita temeni.” Dalam melakukan perekrutan agen, Pak Darwan memiliki strategi yang hampir sama dengan Pak Andi. Awalnya ia akan menjelaskan sistem bisnis yang ada di Allianz kemudian untuk lebih meyakinkan calon agen, beliau akan menggunakan penekanan personal. Ia akan menanyakan tentang keluarga, cita- cita, dan impian calon agen. “Langkah-langkah yang pertama hampir semua sama, di belakang kadang penekanannya itu yang berbeda-beda. Kadang-kadang kita melihat calon rekrutan kita itu dari nasabah karena dari nasabah kita pasti tau dong latar belakangnya, apakah dia seorang kerja kantoran atau dia seorang marketing. Contoh dia seorang marketing sudah bekerja empat tahun, biasanya kita masuk ke perubahan hidup, anda sudah kerja empat tahun hasilnya sudah gimana dan jika diteruskan tiga tahun ke depan atau beberapa tahun ke depan lagi hasilnya sebenarnya sudah bisa anda prediksi seperti apa. Nah kalok yang anda prediksi itu bisa lebih berkali-kali lipat anda merasa tertarik gak? Kadang-kadang dari sisi keluarga, kadang- kadang kan ada orang yang belum tentu sanggup membahagiakan keluarga, membahagiakan orang tua kadang-kadang di situ kita tekankan. Setiap personal pasti ada motivasi pribadinya, ada gak impiannya yag mau dicapai. Kadang-kadang ada orang yang tidak berani bermimpi karena sadar dengan apa yang dilakukan saat ini, contoh gaji dua juta per bulan pasti tidak berani bermimpi. Saya sendiri juga tahun-tahun sebelumnya tidak berani bermimpi terlalu jauh, keluarga bisa hidup, bisa makan, kebutuhan terpenuhi ya sudah. Kadang-kadang pendekatannya seperti itu, ada gak persamaan motivasi hidup. Ada gak sesuatu yang ingin anda lakukan tapi belum sangup anda lakukan? Kadang-kadang banyak orang yang melupakan hal itu dengan keadaan pekerjaan dan hidup yang seperti itu, tanya tentang keluarga, pengen gak anak-anak punya kehidupan yang layak di sana kita tekankan. Jadi lebih personal.” Universitas Sumatera Utara Sejauh ini, Pak Darwan selalu melakukan perekrutan agen secara tatap muka. Ia mengaku bahwa sampai saat ini ia belum pernah melakukan perekrutan agen di luar kota. Semua rekrutannya masih berada di Kota Medan. “Tatap muka. Sampai sekarang belum ada di luar kota.” Untuk meyakinkan calon agen, Pak Darwan lebih menekankan manfaat asuransi bagi semua orang. Ia mengatakan bahwa asuransi dibutuhkan oleh setiap orang sehingga bisnis ini akan mudah untuk dijalankan. “Dia ngerti dulu dengan produk dan manfaat. Yang kedua seperti tadi, kita tanyakan hari ini bapak sudah mengetahui produk dan manfaat bagus kira-kira kita jelaskan hal yang sama dengan orang lain, mereka bisa tertarik gak?” Berbagai respon dari calon agen diterima oleh Pak Darwan. Beliau mengaku ada yang langsung tertarik bergabung di Allianz, namun ada juga yang menolak karena tidak percaya diri dalam menjual produk asuransi. “Kalok susunan rekrutnya berdasarkan begini ya, kadang-kadang ada juga orang yang kita temui langsung bicarain keagenan, langsung join. Memang tantangan lebih berat kalok kita langsung ketemu orang, hei kamu join dong di bisnis asuransi, seperti itu tantangan lebih berat. Makanya cara seperti itu kita tidak terlalu kita lakukan. Kalok dari nasabah kita cerita gitu ternyata banyak penolakan karena waktu, belum siap, gak bisa seperti anda, tapi bukan penolakan yang sangat negatif.” Dari beberapa agen di bawahnya, Pak Darwan mengatakan ada agen yang sudah bergabung namun memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan ini. Ia menjelaskan bahwa alasan mereka berhenti adalah mereka masih menjadikan agen asuransi sebagai pekerjaan sampingan sehingga produksinya tertunda dan ada juga yang kerena masalah pendapatan. “Ada. Alasannya karena masih ada pekerjaan lainnya, dia masih part time, jadinya produksi tertunda. Ada juga karena hasilnya kurang bagus jadi memilih berhenti.” Menanggapi agen seperti, Pak Darwan mengatakan ia akan menarik mereka kembali sebisa mungkin. Ia akan tetap memberi kesempatan kepada agen- agennya yang memutuskan untuk berhenti. Universitas Sumatera Utara “Tetap berusaha menarik lagi tapikan di tim saya yang sudah bergabung ada tiga puluhan orang, jadi saya tidak bisa mengahabiskan terlalu banyak waktu bilamana ada satu orang yang sudah mulai jenuh. Saya cuman tetap memberikan kesempatan, saya masih pertahankan dia, jaga hubungan, kadang-kadang masih ketemuan tanya apa rintangan, apa kendalanya.” Informan III Nama : Tanti Julia Tanggal Wawancara : 27 Februari 2014 dan 6 Maret 2014 Pukul : 11.15 WIB dan 13.20 WIB Tempat : Kantor Allianz cabang Sutomo, Jl. Sutomo Ujung No.28 Wawancara terhadap Ibu Tanti dilakukan dua kali. Pada wawancara pertama, peneliti seperti biasa memperkenalkan diri terlebih dahulu dan dilanjutkan menjelaskan tujuan penelitian yang sedang dikerjakan. Peneliti juga menjelaskan alasan Ibu Tanti menjadi informan dalam penelitian ini. Peneliti dalam menarik sampel selain menggunakan teknik purposive sampel juga menggunakan teknik snowball. Sehingga informan sebelumnya menunjuk informan selanjutnya untuk diteliti. Dalam hal ini Pak Andi Sugiyono menunjuk Ibu Tanti sebagi informan ketiga. Setelah selesai menjawab pertanyaan biodata, peneliti menanyakan pengalaman karir ibu dua orang anak ini dalam bisnis asuransi. Beliau mengenal bisnis asuransi sejak tahun 2008. Pada awalnya motivasi ia bergabung di bisnis asuransi hanya buang-buang waktu. Perusahaan asuransi Sequis Life merupakan perusahaan pertama tempat ia bergabung, namun lima tahun kemudian ia memutuskan untuk pindah ke Perusahaan asuransi Allianz. “2008 saya langsung full time kerja jadi agen asuransi. Pertama di Sequis Life baru tahun yang lalu 2013 pindah ke Allianz.” Pada saat direkrut oleh sahabatnya untuk bergabung di bisnis asuransi, Ibu Tanti tidak langsung menerima ajakan tersebut. Ia membutuhkan beberapa waktu untuk memahami cara kerja seorang agen asuransi serta produk yang akan ditawarkan ke masyarakat. Setelah ia tertarik, ia langsung memutuskan untuk menjadi agen asuransi. “Tidak. Pertama-tama direkrut saya ikut dulu. Lihat cara kerja mereka, cara mereka komunikasi dengan orang, cara mereka menawarkan Universitas Sumatera Utara produk. Lama-lama baru tertarik. Saya rasa bahwasannya memang asuransi setiap orang butuh. Baru mulai tertarik. Baru mulai terjun.” Awalnya sebelum memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi, Ibu Tanti memiliki penilaian negatif mengenai pekerjaan ini. Ia mengaku bahwa agen asuransi bukanlah pekerjaan yang sesuai dengan sifatnya. Namun setelah berjalannya waktu serta pemahaman yang semakin baik mengenai sistem kerja seorang agen asuransi membuat beliau mulai menyukai pekerjaan ini. “ Pekerjaan yang tidak pernah saya perhitungkan yaitu agen asuransi. Karena harus bermanis-manisan sama orang, pokoknya bukan tipe saya gitu. Pertamanya waktu bergabung itu saya jadikan beban, di pekerjaan asuransi ini saya jadikan beban. Intinya ketika saya ketemu teman, saya harus closing, harus closing gitu. Berselang berjalannya waktu, saya jadi tahu di asuransi ini saya harus bangun hubungan dulu, trus tidak selamanya harus closing. Saya mengabarkan satu produk, satu hal yang setiap orang butuhkan, saya branding dulu diri saya sendiri. Dari situ saya tahu bahwasannya tidak setiap kali saya bertemu teman itu saya langsung prospek, saya pendekatan dulu, tapi mereka tahu bahwa saya kerja di dunia asuransi, jadi ketika mereka butuh, mereka bisa cari saya. Dari situ saya mulai menyukai pekerjaan ini.” Tidak mendapat dukungan dari suami dan kedua anaknya, tidak lantas membuat Ibu Tanti berhenti menjadi seorang agen asuransi. Ia membuktikan kepada keluarganya melalui hasil yang ia capai selama menjadi seorang agen asuransi. “ Gak mendukung. Jadi saya pertama-tama rutinitasnya gak begitu padat dulu, mungkin jedanya berapa hari sekali baru bikin prospek. Trus ketemu teman baru, kita cuman sharing-sharing gak khusus langsung prospek gitu. Lama-lama mungkin ya terbiasa juga ya dengan rutinitas yang keluar prospek orang. Trus mungkin hasil yang kita dapatkan. Yah, mungkin dari keluarga bisa memahami bahwasannya yang saya itu menghasilkan bukannya untuk yang sia-sia aja. Bukan buang-buang waktu gitu.” Menurut pengalamannya, beliau sempat dijauhi oleh teman-temannya setelah ia menjadi agen asuransi. Ia menjelaskan bahwasannya orang disekitarnya belum memahami pentingnya manfaat asuransi bagi mereka dan serta masih memiliki penilaian negatif terhadap pekerjaan agen asuransi. Namun setelah beliau mencapai beberapa prestasi di dunia asuransi, saat ini teman-teman yang dulu menjauhinya mulai tertarik dengan asuransi serta bisnisnya. “ Pertama-tama ya mungkin dijauhi ya. Teman-teman kalok kita bicara asuransi pasti semua lari. Takutnya diprospek, takutnya direkrut gitu. Universitas Sumatera Utara Pertama-tama pasti takutnya diprospek dulu tapi lama-lama begitu sekarang mereka liat hasil saya bahkan kebanyakan dari teman-teman dekat saya sekarang saya rekrut jadi agen. Setelah jadi nasabah saya rekrut jadi agen. Karena saya bukan sekedar cuman menjual tapi juga mengedukasi mereka bahwasanya pentingnya asuransi itu.” Saat ini di Allianz, Ibu Tanti sudah menduduki posisi business partner. Ia hanya membutuhkan waktu dua bulan untuk mencapai posisi tersebut. Awalnya ia hanya fokus menjual produk asuransi, namun setelah menjadi business partner ia sudah berhasil merekrut tiga belas agen untuk bergabung ke dalam timnya. “Sampai hari ini sudah 13 orang. Semua masih business executive. Karena saya masih business partner baru.” Selama melakukan perekrutan, Ibu Tanti mengakui bahwa ia banyak mengalami penolakan dari para calon agen. Menurutnya banyak diantara mereka sebelum mencaba langsung membatasi kemampuan mereka dan kebanyakan dari mereka tidak tertarik untuk menjadi seorang agen asuransi. Ibu Tanti mengatakan bahwa tidak ada seorangpun yang pernah bercita-cita menjadi seorang agen asuransi, tetapi ketika memahami dan menjalani misi dari pekerjaan ini, ia merasa bangga menjadi seorang agen asuransi. “Tidak, kebanyakan menolak dulu. Kadang-kadang gini ya manusia selalu memvonis dirinya sendiri dulu bahwasannya dia tidak memiliki talenta di situ, dia tidak suka dunia asuransi kebanyakan orang-orang seperti itu. Kita di sini cuman sadarkan semua orang bahkan kami pribadi juga tidak pernah mencita-citakan untuk jadi agen asuransi. Tapi begitu kami menjalaninya, kita dapatkan misinya, kita akan bangga bahwasannya kita seorang pekerja asuransi.” Walaupun ditolak, Ibu Tanti tetap menjaga hubungan baik dengan para calon rekrutannya. Ia mengaku bahwa beberapa orang yang pernah menolaknya, pada akhirnya mereka juga tertarik untuk bergabung ke dalam timnya. Perubahan sikap ini terjadi karena mereka melihat adanya perubahan hidup yang dialami oleh Ibu Tanti serta pencapaian yang telah dilakukuan beliau. “Saya tetap menjaga hubungan dengannya sampai sekarang. Dan pernah yang menolak dulunya akhirnya mengontak saya untuk mau bergabung. Mungkin mereka juga melihat perubahan hidup saya, trus saya juga ceritakan setiap challenge yang saya capai. Ini bukan soal pamer, tapi ini juga bisa jadi sesuatu yang baik. Saya bisa capai, kan setiap orang punya talenta sama, setiap orang dilahirkan menjadi seorang pemenang, jadi orang lain pasti juga bisa capai. Saya selalu memotivasi mereka juga. Universitas Sumatera Utara Bisnis apa yang kita cuman jual sekali tapi kita dapatnya 75 persen. Jadi mereka tertarik.” Dalam melakukan perekrutan, Ibu Tanti biasanya merekrut calon agen dari para nasabahnya. Namun ia tidak menutup kemungkinan bagi orang yang ingin bergabung ke dalam timnya tapi belum mampu membeli asuransi. Setelah ia memiliki pendapatan, Ibu mewajibkan setiap agennya untuk membeli asuransi bagi diri mereka. “Nasabah saya. Tapi saya selalu bilang ke tim saya, boleh jadi agen, tapi juga harus jadi nasabah. Terkadang kan kendala di uang, jadi saya kasih kesempatan dulu untuk join tapi begitu mereka ada case yang uda bisa nutupin polis buat mereka sendiri, merka harus buat untuk mereka. Jadi saya ajarkan setiap agen di bawah saya harus ada juga asuransi buat mereka sendiri.” Selama Ibu Tanti bekerja sebagai agen asuransi, ia belum pernah merekrut aggota keluarganya. Sejauh ini, ia baru merekrut suaminya untuk bergabung ke dalam timnya. “Masih suami. Sejauh ini belum karena kebanyakan di luar kota. Target- target ke depan sih mau ajak saudara-saudara sepupu.” Untuk tahapan-tahapan merekrut, jawaban Ibu Tanti tidak berbeda dengan kedua informan sebelumnya. Ia menjelaskan bahwa pertamanya ia akan memperkenalkan produk asuransi terlebih dahulu kepada calon nasabah. Ketika sudah menjadi nasabahnya, ia akan mulai menjelaskan sistem bisnis di Allianz. Ia akan mengubah pola pikir calon agennya terhadap bisnis asuransi dan produk asuransi yang dibutuhkan oleh setiap orang. “Pertama saya kenalkan produk dulu, selling dulu, kalok dia uda memahami produknya dengan bagus, diakan masuk jadi nasabah dari nasabah baru saya rekrut jadi agen. Trus saya perkenalkan bisnisnya untuk mereka bisa dapat income tambahan baru kita buka mindset mereka bahwasnnya bisnis ini dan semua ini bukan kita saja yang butuh tapi kita harus sebarkan ke orang lain bahwasannya produk ini memang produk yang bagus. Jadi di situ kita memberikan sesuatu yang baru ke orang-orang trus mereka juga bisa membantu orang lebih banyak lagi.” Mengenai perekrutan calon agen asuransi, Ibu Tanti memiliki beberapa syarat untuk calon agen asuransi. Ia mengatakan bahwa mereka yang mau Universitas Sumatera Utara bergabung ke dalam timnya harus merupakan nasabahnya dan mereka mau belajar mengenai sistem bisnis asuransi yang ada di Allianz. “Syarat khususnya pertama dia harus nasabah saya dulu. Trus dia bersedia mau di bentuk, mau belajar, itu aja sih.” Sejauh ini Ibu Tanti hanya melakukan perekrutan melalui komunikasi tatap muka. Untuk perekrutan di luar kota, ia mengatakan akan langsung menjumpai calon agennya. “ Sejauh ini selalu tatap muka. Untuk di luar kota saya yang akan datang ke sana.” Untuk meyakinkan calon rekrutannya, beliau menjawab bahwa sejauh ini masih berdasarkan hubungan dan prestasi yang dia dapat. Kebanyakan agen yang sudah bergabung ke dalam timnya adalah teman-temannya sendiri. “Sejauh ini masih karena hubungan ya. Terus mereka melihat hasil kerja saya. 80 persen dari agen di bawah saya adalah teman saya. sisanya dikenali orang. Ada teman saya yang saya rekrut tapi mereka merasa gak punya talenta untuk jualan tapi mereka ada keluarga yang tertarik untuk jadi agen asuransi trus dikenali ke saya.” Ketika peneliti menanyakan perubahan sikap agen asuransi di dalam tim Ibu Tanti, beliau mengatakan bahwa ada dua orang agen yang memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan ini. Beliau menjelaskan lebih lanjut bahwa agen asuransi di dalam timnya rata-rata masih berusia 20 tahunan, sehingga belum fokus terhadap pekerjaannya sekarang. “Ada 2 orang. Mungkin saat ini kendalanya katanya sih masih sibuk di pekerjaan dia karena masih part time. Trus ya mungkin masih usia ya, usianya masih labil. Sekitar 20 an. Masih yang baru anak kuliahan, trus masih lagi masa-masa pacaran, itu yang menghalangi. Dari yang 13 agen, yang full time cuman 3 orang. 10 orang masih part time.” Menghadapi agen seperti itu, beliau menjelaskan ia akan tetap menjalani hubungan baik dengan mereka. Ia juga mencoba memotivasi mereka supaya tetap berusaha untuk mencapai sukses di usia muda. “Tetap saya kontak, tetap saya follow up mereka. Dengan menjalin hubungan, bukan berarti waktu kamu dan perhatian kamu semua harus terbuang ke situ justru waktu di sini kamu buktikan bahwa kamu bisa sukses di waktu muda.” Universitas Sumatera Utara Informan IV Nama : Sutrisno Tanggal Wawancara : 03 Maret 2014, 05 Maret 2014, dan 07 Maret 2014 Pukul : 12.00 WIB, 15.00 WIB, dan 14.30 WIB Tempat : Kantor Allianz cabang Sutomo, Jl. Sutomo Ujung No.28 Dalam penelitian ini, peneliti bertemu dengan Pak Sutrisno sebanyak tiga kali. Pertemuan pertama, peneliti melakukan wawancara dengan informan kemudian dua pertemuan selanjutnya peneliti melakukan observasi tentang perekrutan yang dilakukan Pak Sutrisno terhadap calon agen asuransi yang dalam penelitian ini akan dijadikan sebagai informan tambahan. Wawancara dengan Pak Sutrisno dimulai dengan peneliti memperkenalkan diri dan menjelaskan tujuan penelitian. Selanjutnya peneliti menanayakan biodata informan yang kemudian dilanjutkan dengan pertanyaan mengenai karir beliau di dunia asuransi. Awalnya beliau bergabung ke dalam bisnis asuransi adalah ketika ia dipecat dari tempat kerjanya dulu. Ia mengaku bahwa pada saat itu, alasan ia bergabung ke dalam bisnis ini adalah ia harus mencari pekerjaan yang bisa menerima beliau untuk bekerja dan ia melihat ada peluang bekerja di dalam bisnis asuransi. “Sejak tahun 1998. Dimana negara kita krismon, jadi waktu itu banyak sekali yang di-PHK. Situasi ekonomi kacau balau ya dan saya salah satu korban PHK-nya. Kemudian pada saat itu karena tidak ada lapangan kerja, jadi saya harus cari pekerjaan yang bisa terima saya, jadi asuransi salah satu peluangnya di sana.” Sejak ia bergabung di bisnis asuransi pada tahun 1998, karirnya pun terus meningkat. Perusahaan asuransi pertama tempat ia bergabung adalah Prudential. Hanya bertahan satu tahun di sana, ia kemudian pindah ke Perusahaan asuransi AIA. Beliau juga mengatakan bahwa ia juga pernah membuka usaha konvensional dan bekerja di dunia perbankan namun ketertarikannya terhadap bisnis asuransi akhirnya membuat ia kembali bergabung ke Perusahaan asuransi Prudential sampai tahun 2009 dan kemudian ia pindah ke Perusahaan asuransi Allianz sampai sekarang. “Saya pertama kali di Prudential, kemudian 1999 saya pindah ke AIA, tahun 2000 saya buka usaha sendiri, dua toko hp ada di jalan Asia. Masalah Universitas Sumatera Utara karena pada saat itu masih muda, manajemen keuangan gak bagus jadinya kacau balau akhirnya saya keluar dari bisnis saya. Kemudian saya masuk ke dunia banking, karena saya punya kenalan di sana. Di banking saya dipromosiin jadi asisten manajer, tapi ya di banking memang penampilan oke, tapi penda gak oke. Saya liat teman-teman saya dulu sama-sama di dunia asuransi, mereka sudah mulai hebat-hebat, jadi kemudian saya berpikir, dulu saya dengan mereka seleting, tapi kok sekarang mereka sudah hebat sekali? Akhirnya saya keluar dari banking, mulai dari nol di asuransi lagi, pada saat itu di Prudential sampai 2009 saya hijrah ke Allianz.” Sebelum memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi, Pak Sutrisno memiliki pendapat bahwa menajdi agen asuransi bukanlah suatu pekerjaan, ia menjelaskan bahwa asuransi adalah suatu bisnis yang tidak memiliki batasan baik dari segi pendapatan maupun jenjang karir. Ia mengatakan bahwa satu-satunya batasan di dalam bisnis ini adalah waktu sehingga setiap agen asuransi harus mampu menggunakan waktunya dengan semaksimal mungkin. “Asuransi itu sebagai sebuah bisnis. Saya tidak melihat sebagai sebuah pekerjaan. Kalok ini pekerjaan bagi saya itu agak sedikit salah. Kenapa? Karena kalok kita bekerja di dalamnya tentu ada batasan. Kalok kita bekerja dengan seseorang pasti ada batasan dari segi pendapatan, tapi kalok berbisnis kita gak ada batasan. Batasan kita ya waktu kita. Bagaimana kita mengunakan waktu yang ada sama kita, kita gunakan dengan maksimal.” Ketika direkrut oleh temannya untuk bergabung ke Perusahaan asuransi Allianz, Pak Sutrisno mengaku tidak langsung menerima tawaran temannya tersebut. Awalnya ia ragu untuk menerima ajakan temannya karena karir yang sudah ia capai di Prudential selama bertahun-tahun. Namun akhirnya ia membuat keputusan untuk pindah ke Perusahaan asuransi Allianz walaupun penuh dengan resiko. Pada saat itu ia mengaku mau menerima ajakan temannya karena ia belum berkeluarga sehingga jika ia gagal, hanya dirinya sendiri yang merasakan kegagalan tersebut. “Tidak. Banyak kekhawatiran melangkah pada awalnya. Income saya sudah ada. Gimana saya harus kehilangan income yang sudah berapa puluh juta di sana dalam beberapa tahun saya sudah merintis karir di sana. Saya tinggalin begitu saja, ya gak gampang. Sampai kita sudah betul-betul ambil keputusan, yah kita melangkah. Kalok enggak kita gak akan punya sesuatu yang bebrbeda kan? Contohnya gini, kamu udah bekerja, uda 10 tahun bekerja, gaji kamu untuk bayar kebutuhan kamu sudah pas. Tiba-tiba kamu disuruh tinggalin pekerjaan kamu dan gaji kamu untuk sesuatu bisnis yang belum pasti. Kamu berani gak? Banyak sekali orang gak berani ambil resiko. Itulah kenapa orang Indonesia gak bisa berwiraswasta, karena gak berani ambil resiko. Kapan orang berani ambil resiko? Saat dia belum menikah. Universitas Sumatera Utara Wanita belum menikah, pria belum menikah, mereka hanya menjaga dirinya sendiri. Mereka berkesempatan untuk mengambil resiko yang menurut saya bukan resiko besar. Saya waktu di asuransi kan, saya mengambil resiko, di situ saya belum menikah. Kalok saya gagal di dunia asuransi, cuman diri saya sendiri kan yang mengalami kegagalan saya. tapi kalok saya gak mencoba saya gak akan tahu saya bisa sukses atau gak di dunia asuransi. Saya tidak pernah bercita-cita jadi pekerja, jadi karyawan. Saya bercita-cita jadi bos, jadi seorang pebisnis. Tapi bisnis apa yang saya inginkan? Kalok bisnis konvensional saya uda pernah punya dan gak maksimal.” Mengenai dukungan keluarga, walaupun sering terjadi konflik diantara suami istri ini karena pekerjaannya sebagai agen asuransi, beliau mengaku sejauh ini ia masih mendapat dukungan dari keluarga terutama dari istrinya. Ia mengatakan bahwa sejauh kebutuhan keluarganya terpenuhi ia akan mendapat dukungan dari keluarganya. “Dia senang-senang aja sih, ya di kasih mobil, di kasih income sebulan berapa, apa gak senang? Istri saya cukup support. Tapi ya beberapa, kalok kita dapat calon nasabah pebisnis, kita kan tau kalok pebisnis apalagi laki- laki, kita harus ikutin di, minum bir sampai malam, kita slow bisnis sampai dapat hatinya untuk bisa closing. Tapi setelah itu ya sudah, saya tinggalin dia, gaya hidupnya berbeda dengan saya. Kita gak perlu ikutin dia kan? Hanya untuk lobi bisnis aja.” Sejak beliau memutuskan untuk terjun ke bisnis asuransi, ia mengaku pernah mendapat perlakuan negatif dari teman-teman terdekatnya namun beliau tidak memperdulikan perlakuan negatif dari teman-temannya. Ia lebih memilih fokus ke bisnis yang sedang ia kerjakan sekarang. “Saya gak peduli. Memang saya dijauhin, dikata-katain. Tapi menurut saya, kalok orang cuman bisa kasih komentar tapi gak bisa kasih saya solusi, kenapa harus didengar? Kita makan dari uang dia? Kan enggak? Yang ada ketika mereka liat saya seperti sekarang mereka malah dekatin saya.” Dalam waktu kurang lebih tiga bulan sejak beliau bergabung di Perusahaan asuransi Allianz, saat ini beliau sudah menduduki posisi business partner. Menurutnya ia bisa mencapai posisi business partner secepat itu karena sudah adanya pengalaman sebelumnya di bisnis asuransi. Puluhan agen juga berhasil direkrutnya untuk bergabung ke dalam timnya. “Saya lupa. Tapi agen di bawah saya langsung ada puluhan. Tapi kalok di dalam tim saya sudah banyak sekali. Saya gak ingat berapanya. Saya cuman list beberapa saja itu pun agen yang di bawah saya langsung.” Universitas Sumatera Utara Selama melakukan perekrutan, beliau mengaku juga pernah mengalami beberapa penolakan dari calon agen asuransi untuk bergabung ke dalam timnya. Beliau menjelaskan banyak di antara mereka yang tidak percaya diri untuk menjadi seorang agen asuransi. Mereka membatasi dirinya untuk melakukan sesuatu yang sebenarnya bisa mereka lakukan. Ketika mengalami penolakan, beliau mengatakan bahwa ia akan tetap menjaga hubungan baik dengan mereka yang menolak. “Pastinya pernah, karena tidak semua orang mau jadi agen asuransi. Ada beberapa orang yang tidak percaya bahwa dirinya bisa melakukan sehingga sering sekali mereka membatasi diri mereka untuk melakukan sesuatu yang sebenarnya mereka bisa lakukan. Tapi saya akan tetap jalin hubungan dengan mereka.” Dalam melakukan perekrutan, Pak Sutrisno mengatakan bahwa ia biasanya merekrut calon agen asuransi dari para nasabahnya namun ia tidak menutup kesempatan bagi orang yang ingin bergabung ke dalam timnya walaupun belum menggunakan asuransi. Ia hanya mewajibkan para calon agen asuransinya untuk memiliki pemahaman bahwa asuransi itu penting baginya. “Nasabah saya. tapi sebenarnya siapa saja. Misalnya ada orang yang mau jadi agen asuransi tapi dia belum punya uang untuk beli asuransi, ya saya tidak bisa paksakan dia harus beli dulu yang ada mereka jadi tertekan ketika bekerja. Orang kalok uda tertekan ketika bekerja biasanya gak maksimal. Saya gak suka juga kalok tertekan ketika bekerja. Tapi dia memang harus tahu kalok asuransi itu penting. Saya kemarin baru ada yang daftar jadi agen. Saya gak kenal dia, dia tertarik setelah baca situs Allianz, kemudian dia telepon ke kantor sini, yah dia mau daftar tapi gak tau mau daftar kemana, karena yang ngangkat telepon itu karyawan sini dan saya berhubungan baik dengan dia, ya dia kasih ke saya. padahal di sini banyak leader kan? Tapi dia memilih saya, itulah kenapa membangun hubungan yang baik dengan siapa saja itu penting. Jangan anggap remeh orang kecil, karena mungkin rejeki kamu datang dari dia.” Selama melakukan perekrutan, beliau mengaku belum pernah merekrut anggota keluarganya untuk bergabung ke dalam timnya namun ia berencana untuk merekrut adik kandungnya untuk menjadi agen asuransi di dalam timnya. “Sejauh ini belum. Tapi adik saya kandung bakal saya rekrut juga. Dia pebisnis pupuk gitu, tapi lagi ada masalah. Hampir mau bangkrut. Kenapa saya bisa buat orang lain yang saya gak punya hubungan bisa sukses, adek saya masa enggak bisa? Jadi mungkin saya akan rekrut dia ke sini.” Universitas Sumatera Utara Mengenai tahapan-tahapan merekrut, jawaban Pak Sutrisno hampir sama dengan informan sebelumnya. Awalnya ia akan menjual produk asuransi kepada calon nasabahnya. Setelah itu ia akan tetap menjalin hubungan baik dengan para nasabahnya. Beliau mengaku tidak semua nasabahnya bisa dijadikan agen asuransi. Ia hanya merekrut orang-orang yang memiliki ketertarikan pada bisnis asuransi serta sungguh-sungguh mau menjalankan sistem bisnisnya. Setelah calon agen menerima ajakan beliau, selanjutnya calon agen akan diajarkan mengenai produk asuransi Allianz. “Pastinya pertama saya jual produk dulu. Setelah dia cocok dengan produk kita ya pasti dia jadi nasabah kita. Setelah itu saya tetap jalin hubungan dengan mereka. Saya hanya memilih orang yang punya chemistry dengan saya, jadi kalok saya gak merasakan itu yah saya gak akan rekrut dia. Trus dia sungguh-sungguh mau jalani bisnis ini. Karena banyak agen yang masuk tapi beberapa bulan kemudian muntaber, mundur tanpa berita. Banyak yang seperti itu. Mereka main-main sama mereka sendiri dan dengan saya. Saya gak mau yang seperti itu. Saya bantu kamu, kamu bantu saya. tapi saya gak mau tergantung dengan agen saya. Jadi setelah mereka mau ya saya ajarin mereka tentang produk, mereka ikutin ujian keagenan, ikutin training, lebih kurang seperti itu.” Berbeda dengan jawaban informan sebelumnya, dalam melakukan perekrutan Pak Sutrisno mengatakan selain melakukan komunikasi tatap muka, beliau juga pernah melakukan perekrutan menggunakan media. Ia mengaku bahwa sebelumnya ia tidak mengenal agen asuransi yang ia rekrut menggunakan media. “Beberapa tatap muka, tapi beberapa juga lewat media. Saya juga punya agen yang sebelumnya saya gak kenal, saya rekrut dia lewat media, by phone atau by bbm.” Untuk menyakinkan calon rekrutannya, Pak Sutrisno memulainya dengan menjelaskan sistem bisnis yang ada di Allianz. Ia mengatakan bahwa sistem bisnis di Allianz lebih sederhana dibandingkan sistem bisnis di perusahaan asuransi lainnya. Selanjutnya beliau akan menunjukkan prestasi yang telah ia capai selama di Allianz. Menurutnya jika bergabung ke dalam timnya, ia akan membuat agen di dalam timnya juga berhasil seperti dia. “Pasti saya jelasin sistem bisnisnya. Kita pake sistem yang lebih sederhana daripada perusahaan asurnasi lainnya. Setelah itu ya pasti prestasi yang sudah saya capai. Mereka kalok mau gabung di tim saya Universitas Sumatera Utara mereka juga bisa seperti yang sudah saya capai. Mereka jadi lebih cepat mencapai impian mereka.” Namun menurut beliau, ia juga masih tetap menerima penolakan dari calon agen asuransi yang ia rekrut. Ia mengatakan mungkin saat ini mereka belum tertarik dengan bisnis asuransi. “Ada yang mau ya ada juga yang menolak. Mereka belum tertarik mungkin.” Mengenai strategi perekrutan, Pak Sutrisno menjawab bahwa ia hanya berusaha menjalin hubungan yang baik dengan semua orang. Ia menjelaskan bahwa agen asuransi seperti dia sudah banyak, sehingga ia harus memiliki strategi yang berbeda dengan agen yang lain. “Seperti yang sudah saya jelasin, bangun hubungan yang baik ke semua orang. Intinya itu.” Ketika peneliti bertanya mengenai agen asuransi yang memutuskan untuk berhenti menjadi agen asuransi, beliau menjawab bahwa ia juga memiliki agen asuransi yang seperti itu di dalam timnya. Menurut beliau alasan mereka karena agen asuransi masih dijadikan sebagai pekerjaan sampingan dan banyak mengalami penolakan dari calon nasabah. “Ada beberapa. Banyak alasan sih, ada karna masih part time, ada yang karena penolakan trus mundur. Yah banyaklah.” Menghadapi agen yang memutuskan untuk berhenti, beliau megatakan ia tetap menjalin hubungan yang baik dengan mereka dan menanyakan masalah yang membuat mereka mundur. Namun jika mereka tetap tidak mau bergabung kembali, beliau menjawab semua orang memiliki pilihan dalam hidupnya. “Yah saya tetap mengkontak mereka. Saya tanya kabar mereka, kenapa gak pernah ada kabar lagi, ada masalah apa. Namun balik lagi jika mereka tetap tidak mau itu terserah mereka. Semua orang punya pilihan. Kalok itu sudah pilihan mereka saya bisa apa lagi?” Informan Tambahan Nama : Levin Chandra Tanggal Wawancara : 07 Maret 2014 Pukul : 14.00 WIB Universitas Sumatera Utara Tempat : Kantor Allianz cabang Sutomo, Jl. Sutomo Ujung No.28 Levin Chandra adalah calon agen asuransi yang direkrut oleh Pak Sutrisno. Pertama kali bertemu dengan Levin Chandra, peneliti langsung memperkenalkan diri sebagai mahasiswa komunikasi Universitas Sumatera Utara USU yang sedang melakukan penelitian Di Perusahaan asuransi Allianz untuk mengerjakan skripsi. Pada saat itu Levin juga memperkenalkan bahwa ia juga seorang mahasiswa manajemen bisnis di Mikroskill. Sebelumnya peneliti menanyakan kesediaan Levin Chandra untuk diwawancarai sebagai informan dalam penelitian ini. Levin Chandra menyampaikan kesediaanya dengan senang hati. Karena waktu yang tidak mendukung, maka wawancara dengan Levin Chandra dilakukan dua hari setelahnya. Pada tanggal 7 Maret 2014, peneliti mewawancarai Levin Chandra di depan ruang kantor Pak Sutrisno. Pada hari itu Levin dan Pak Sutrisno akan bertemu untuk membahas produk asuransi Allianz. Sebelum wawancara dimulai, peneliti menanyakan biodata Levin Chandra. Setelah semua terjawab, peneliti mulai melakukan wawancara. Levin mulai mencari nafkah untuk dirinya sendiri sejak ia tamat dari bangku SMA. Pekerjaan pertamanya ialah menjual program akunting. Ia mendapat pekerjaan tersebut dari ajakan teman orangtuanya. Pendapatan yang ia dapatkan pada saat itu, digunakannya untuk memenuhi kebutuhannya sendiri serta membiayai uang kuliahnya. Ia mengatakan bahwa ia dan abang kandungnya sudah mulai mencari uang untuk diri mereka sendiri. Ini dikarenakan ekonomi keluarganya yang sederhana. Orangtuanya hanya membuka rumah makan di depan rumah mereka. Tidak bertahan lama sebagai penjual program akunting, Levin akhirnya memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan tersebut. Menurutnya pendapatan dari menjual program tersebut sudah tidak dapat memenuhi kebutuhannya lagi. Menurutnya ia harus mencari pekerjaan yang memiliki pendapatan yang lebih besar dari pendapatan sebelumnya. Mengenai perkenalannya dengan Pak Sutrisno, Levin menjawab bahwa sebelumnya ia tidak mengenal Pak Sutrisno sama sekali. Ia mengenal beliau dari Universitas Sumatera Utara orangtuanya sendiri. Ia mengatakan bahwa mereka adalah teman satu gereja namun Levin tidak mengenal Pak Sutrisno. Awalnya Levin diajak Pak Sutrisno datang ke kantor beliau. Pada pertemuan pertama mereka, Levin mengatakan bahwa pertama Pak Sutrisno menanyakan impian yang mau dicapai dalam hidupnya, kemudian Pak Sutrisno mulai meyakinkannya untuk menjadi agen asuransi melalui penjelasan beliau mengenai sistem bisnis asuransi yang memungkinkan untuk mencapai impiannya lebih cepat ketimbang ia bekerja sebagai karyawan. Levin tak hanya bertemu satu kali dengan Pak Sutrisno. Pada saat pertemuan keduanya dengan beliau, peneliti diperbolehkan ikut mengamati perekrutan yang dilakukan oleh Pak Sutrisno terhadap Levin. Pada pertemuan kedua Levin dijelaskan mengenai produk asuransi Allianz serta cara menawarkan asuransi kepada calon nasabah oleh Pak Sutrisno. Levin sendiri adalah seorang nasabah asuransi Allianz sehingga ia sendiri sudah mengerti manfaat asuransi bagi dirinya. Pada pertemuan ini Levin menyatakan kemauannya untuk bergabung ke dalam tim Pak Sutrisno. Ia kemudian menyerahkan syarat-syarat untuk mengikuti ujian keagenan AAJI. “Saya pertamanya di ajak ketemuan di office sama dia, selanjutnya dia jelasin sistem bisnisnya, trus saya tertarik, tapi saya belum kasih jawaban. Dia bilang jadi agen asuransi gak perlu modal gak perlu pengalaman. Semua orag sebenarnya bisa jadi agen asuransi asalkan mau belajar dan ada niat trus di situ dia uda kasih form pengajuan jadi agen sama syarat yang harus saya lengkapi, kayak foto, uang ujian aaji, foto kopi ktp, sama fotokopi buku tabungan. Besoknya saya datang lagi, dimotivasi sama Pak Sutrisno lagi untuk kejar impian saya, yauda saya daftar trus nyerahin berkas-berkasnya. Sabtu depan saya ujian aaji tapi seninnya uda ikutin kelas training gitu.” Ketika peneliti menanyakan alasan Levin pada akhirnya memutuskan untuk menjadi agen asuransi, ia menjawab bahwa ia merasa memiliki peluang yang bisa ia kerjakan di bisnis asuransi. Banyaknya waktu yang ia miliki setelah keluar dari pekerjaan sebelumnya juga menjadi alasan untuk menerima ajakan Pak Sutrisno. “Pertama karena saya juga gak ada kerjaan, punya banyak waktu kenapa enggak. Saya melihat ada peluang di dunia asuransi yang bisa saya lakukan. Lagian saya juga baru keluar dari pekerjaan saya.” Universitas Sumatera Utara Awalnya motivasi Levin bergabung ke dalam tim Pak Sutrisno adalah ia ingin mencari pendapatan yang bisa memenuhi kebutuhan pribadinya. Selain itu, Levin mengganggap bahwa Pak Sutrino adalah seorang yang religious sehingga ia percaya bahwa bisnis yang akan dijalaninya bukanlah bisnis yang menyesatkan. “Pertama saya liat Pak Sutrisno mencerminkan Yesus Kristus dalam hidupnya. Jadi saya pikir bisnis ini gak menyesatkan. Yauda saya percaya. Trus saya juga harus cari uang untuk memenuhi kebutuhan kan?” Sebelum Pak Sutrino, Levin mengaku pernah direkrut oleh temannya untuk bergabung di salah satu Perusahaan asuransi. Levin menolak ajakan temannya. Alasannya adalah ia belum tertarik menjadi seorang agen asuransi karena ia masih bekerja pada saat itu. “Pernah. Sama teman gereja saya. tapi di situ saya masih kerja, jadi saya gak tertarik.”

4.1.4 Penyajian Data