1.4.1 Segmentasi, Targeting dan Positioning
Diungkapkan oleh Philip kotler dalam Wijaya S. d., 2006 menyatakan “Perusahaan menawarkan produk unggulannya kepada masyarakat luas.” Akan
tetapi, untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal perusahaan harus memilih pasar apa yang ingin mereka layani.
1. Segmentasi Pasar Market Segmentation
Menurut Kotler, Bown, dan Makens 2002, pp.255-261 menyatakan bahwa segmentasi dapat dilakukan berdasarkan variabel-variabel dibawah ini:
a. Segmentasi geografis geographic segmentation
Segmentasi geografis adalah segmentasi yang memberi pasar menjadi unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, daerah otonomi, kota,
iklim atau kawasan pemukiman. b.
Segmentasi demografis demographic segmentation Segmentasi demografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi
berbagai kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras dan
kebangsaan. Faktor-faktor demografis paling sering dipakai sebagai dasar untuk mensegmentasi kelompok konsumen. Salah satu alasannya adalah
kebutuhan, keinginan dan tingkat penggunaan konsumen berhubungan erat dengan variabel demografis. Alasan lainnya adalah bahwa variabel
demografis lebih mudah diukur jika dibandingkan dengan jenis variabel lainnya.
STIKOM SURABAYA
c. Segmentasi perilaku behavioral segmentation
Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pengetahuan, sikap, tingkat penggunaan atas sebuah produk atau jasa, serta manfaat
yang dicari oleh konsumen dalam membeli sebuah produk atau jasa. d.
Segmentasi psikografis psychographic segmentation Segmentasi ini membagi konsumen menjadi kelompok yang berbeda-
beda berdasarkan karakteristik gaya hidup dan kepribadian konsumen. 2.
Targeting Market Targeting Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan harus memutuskan
segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Pasar sasaran mencapkup seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan atau karakteristik
umum yang ingin dilayani oleh perusahaan. 3.
Positioning Market Positioning Posisi produk adalah cara produk itu didefinisikan oleh konsumen
berdasarkan sejumlah atribut atau, tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara relatif terhadap produk-produk yang bersaing. Dengan kata lain,
positioning adalah tentang bagaimana suatu merek perusahaan dapat masuk
dan menguasai benak pelanggan. Konsumen terlalu banyak dihadapkan dengan informasi tentang produk dan layanan. Konsumen tidak mungkin
mengevaluasi produk setiap saat memutuskan pembelian, sebaliknya dalam benak konsumen setiap produk atau merek akan dikelompokkan dalam
sejumlah kategori. Penetapan posisi dimulai dengan produk, yaitu suatu
STIKOM SURABAYA
barang, jasa, perusahaan, lembaga, atau bahkan orang. Para pemasar dapat menggunakan 7 atribut penetapan posisi suatu produk yaitu:
a. Penetapan posisi berdasarkan atribut produk.
b. Penetapan posisi berdasarkan manfaat tertentu yang ditawarkan bagi
konsumen c.
Penetapan posisi berdasarkan penggunaannya. d.
Penetapan posisi berdasarkan siapa kelompok konsumen yang mungkin menjadi pemakai dari produk atau jasa perusahaan.
e. Penetapan posisi berdasarkan pesaing lebih baik dari posisi pesaing saat
ini. f.
Penetapan posisi berdasarkan kategori produk. g.
Penetapan posisi berdasarkan mutuharga. Selanjutnya menurut Kotler 2005, p.339 dalam Wijaya Chandra, 2006
seluruh strategi pemasaran harus dibangun berdasarkan tiga langkah utama dalam pemasaran bersasaran yaitu STP-Segmentation, Targeting, dan Positioning.
1.4.2 Unique Selling Proposition UPS