yang menentukan keputusan pembelian pada konsumen terdiri dari 3 kelompok, yaitu: 1 pengaruh lingkungan, 2 perbedaan individu dan 3 proses psikologis
.
Gambar 3. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen dan Faktor-faktor yang Mempengaruhinya
Sumber : Engel et al. 1994.
1. Pengaruh Lingkungan
Menurut Engel et al. 1994, faktor lingkungan yang mempengaruhi proses keputusan pembelian oleh konsumen adalah 1 budaya, 2 kelas sosial, 3
pengaruh pribadi, 4 keluarga dan 5 situasi.
Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol
lain yang bermakna yang melayani manusia untuk berkomunikasi, membuat tafsiran, dan mengevaluasi sebagai anggota masyarakat. Budaya tidak mencakup
naluri dan tidak pula mencakupi perilaku idiosinkratik yang terjadi sebagai pemecahan sekali saja untuk masalah yang unik. Budaya melengkapi manusia
dengan rasa identitas dan pengertian akan perilaku yang dapat diterima di dalam masyarakat.
Perbedaan Individu
Sumber daya Konsumen Motivasi Keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian, Gaya
hidup, Demografi
Proses Keputusan
Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif Pembelian
Hasil
Pengaruh lingkungan
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Situasi
Proses Psikologis
Pengolahan Informasi Pembelajaran
Perubahan sikapPerilaku
Kelas sosial mengacu pada pengelompokan orang yang sama dalam
perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam pasar. Kelompok status mencerminkan suatu harapan komunitas akan gaya hidup di kalangan
masing-masing kelas dan juga estimasi sosial yang positif atau negatif mengenai kehormatan yang diberikan kepada masing-masing kelas.
Sembilan variabel muncul sebagai yang paling penting di dalam arus sosiologis dan penelitian lain yang berkenaan dengan kelas sosial. Kesembilan
variabel ini diidentifikasikan di dalam sintetis yang berpengaruh dari penelitian kelas sosial oleh Gilbert dan Kahl, yang dikelompokan tiga variabel utama, yaitu
variabel ekonomi pekerjaan, pendapatan dan kekayaan, variabel interaksi prestise pribadi, asosiasi dan sosialisasi dan variabel politik kekuasaan
kesadaran kelas dan mobilitas
Pengaruh pribadi kerap memainkan peranan penting dalam
pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan resiko yang dirasakan dan produk atau jasa memiliki visibilitas publik.
Ini diekspresikan baik melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan. Pengaruh pribadi juga diekspresikan melalui apa yang secara tradisional
diacu sebagai “kepemimpinan opini”. Artinya adalah orang yang dapat dipercaya yang diacu sebagai “pemberi pengaruh” influential, diterima sebagai sumber
informasi mengenai pembelian dan pemakaian. Biasanya pemberi pengaruh dan pencari serupa dalam karakteristik, dan keduanya dipengaruhi oleh media massa.
Semakin besar kredibilitas si pemberi pengaruh, maka semakin besar dampaknya pada orang lain.
Keluarga family adalah kelompok yang terdiri dari dari dua atau lebih
orang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti nuclear family adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah,
ibu dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar extended family mencakup keluarga inti ditambah kerabat lain, seperti kakek-nenek, paman-bibi, sepupu dan
kerabat karena perkawinan. Keluarga dimana seseorang dilahirkan disebut keluarga orientasi family of orientation, sementara keluarga yng ditegakan
melalui perkawinan adalah keluarga prokreasi family of procreation.
Situasi menggunakan beberapa pengaruhnya yang paling meresap dalam
penelitian perilaku konsumen, karena perilaku selalu terjadi dalam konteks situasi. Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yng
khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek.
2. Perbedaan Individu
