Manfaat Segmentasi Penetapan Pasar Sasaran Targeting

commit to user 15 2 Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua atau tiga merek. 3 Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah dari menyukai satu merek menjadi merek yang lain. 4 Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun. 5. Segmentasi Kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut kejadian saat melakukan pembeliaan, atau menggunakan barang yang dibeli. 6. Segmentasi Industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume maupun jadwal pasokan.

F. Manfaat Segmentasi

Menurut Lamb, Hair, McDaniel 2001 manfaat segmentasi yaitu : a. Memungkinkan para pemasar untuk menyesuaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan populasi segmen tertentu. b. Membantu para pemasar mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi konsumen. commit to user 16

G. Penetapan Pasar Sasaran Targeting

Perusahaan yang telah mengetahui seluk beluk pasar harus mampu menetapkan pasar sasaran. Dengan mengetahui pasar sasaran tersebut perusahaan dapat memfokuskan usahanya dalam memasuki segmen atau pasar mana yang memberikan keuntungan bagi perusahaan. Perusahaan juga harus dapat menetapkan sasaran target pasar secara efektif dan tepat agar strategi perusahaan dapat lebih terarah. Secara umum definisi dari pasar sasaran target pasar adalah pasar utama yang menjadi fokus atau perhatian dari perusahaan. Pasar sasaran merupakan keputusan perusahaan mengenai segmen atau pasar manakah yang akan dilayani Swastha dan Irawan, 1990. Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel 2001 “Pasar sasaran adalah sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang, diimplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan”. Dalam menentukan target pasar yang efektif diperlukan strategi penetapan pasar sasaran yang sesuai dengan kondisi pasar. Menurut Lamb, Hair dan Mc Daniel 2001 untuk memilih target pasar yang dituju ada 3 macam alternatif strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu : a Pemasaran tanpa pembeda Undiferentiated Marketing Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar sebagai satu pasar besar tanpa segmen – segmen individual dan oleh karena itu commit to user 17 memerlukan satu bauran pemasaran. Hal ini didasarkan pada dasar penghematan biaya – biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan dalam persaingan. b Pemasaran dengan pembeda Differentiated Marketing Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk meningatkan jumlah penjualan serta mendapatkan kedudukan pada setiap segmennya. c Pemasaran Terkonsentrasi Concentrated Marketing Sebuah strategi yang biasanya memilih satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan upaya – upaya pemasarannya. Karena perusahaan menarik satu segmen saja, sehingga mampu memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus. Adapun tujuan ditempuhnya strategi ini oleh perusahaan antara lain : untuk memperoleh penghematan dalam operasinya karena adanya spesialisasi produksi, distribusi dan promosi serta untuk mendapatkan return of investment yang tinggi. Setiap stategi penetapan pasar sasaran di atas memilki beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar tersebut maka commit to user 18 perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan diperusahaannya. TABEL 2.1 KEUNGGULAN DAN KELEMAHAN SRATEGI PEMASARAN SASARAN Sumber data : Swasta dan Irawan Strategi Pemasaran Sasaran Keunggulan Kelemahan Strategi Penetapan Sasaran yang sama - Berpotensi menghemat biaya produksi dan pemasaran - Penawaran produk yang tidak imajinatif - Perusahaan lebih rentan terhadap persaingan Strategi Penetapan sasaran yang berbeda - Konsentrasi pada sumber daya - Dapat memenuhi kebutuhan segmen yang didefinisikan secara sempit - Memberikan peluang kepada beberapa perusahaan kecil untuk bersaing secara lebih baik dengan perusahaan besar - Posisi yang lebih kuat - Segmen terlalu kecil atau berubah - Para pesaing yang besar dapat lebih baik memasarkan ke segmen. - Segmen ceruk Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi - Kesuksesan keuangan yang lebih besar - Skala ekonomis dalam produksi dan pemasaran - Biaya timggi - Kanibalisasi commit to user 19

H. Positioning pasar Penempatan Posisi