12 Salah
satu tujuan
dari perusahaan
adalah untuk
mendapatkan profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih
besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain
disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki
yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahan.
B. PENGERTIAN PROMOSI
1. Pengertian Promosi
adalah usaha-usaha
yang dilakukan
oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk
yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para
pendengar audience yang sifatnya membujuk. Ada beberapa pengertian promosi menurut beberapa ahli
diantaranya: Menurut Lamb, Hair , dan McDaniel 2001:226.Promosi
penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana
13 insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran
distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.
Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian segera adalah
tujuan dari promosi penjualan, terlepas bentuk apapun yang diambil. Karena itulah, kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan
suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. Misalnya, apakah konsumen
loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan
yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja, tidak peduli apapun? Apakah konsumen
membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? Lamb, Hair McDaniel, 2001:226.
Promosi penjualan mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi pedagang besar
dan ritel danatau konsumen untuk membeli suatu merk serta mendorong tenaga penjual untuk secara agresif menjualnya.
Terence A.Shimp 2004:111 Dari beberapa pengertian tersebut dapat ditarik kesimpulan.
Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk
14 membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen
atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.
2. Tujuan Promosi a.
Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
b. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
c. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan
pelanggan d.
Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar e.
Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
f. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan
yang diinginkan 3. Promotional Mix Bauran Promosi
Promotional mix merupakan paduan antara berbagai jenis promosi yang ada yang ada yaitu iklan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk
mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan Kotler dan Amstrong
2008:116
15 Bauran promosi adalah kombinasi antara periklanan ,
penjualan personal, dan alat promosi lain yang merupakan program promosi yang paling efektif untuk mencapai sasaran
program pemasaran Stanton 2006:144 Kesimpulan dari berbagai pendapat para ahli tersebut
adalah bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari
kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal dan membangun hubungan pelanggan. Sebelum
melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut:
a. Periklanan Merupakan bentuk promosi non pribadi tentang ide barang
dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.keberhasilaln dari suatu promosi banyak didukung kegiatan periklanan karena
iklan merupakan program kegiatan untuk mempersiapkan berita. Iklan merupakan salah satu yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah salah satu bentuk komunikasi tidak langsung yang
didasari pada informasi tentang keunggulan produk. Fungsi periklanan:
16 1 Memberi informasi
Iklan dapat memberi banyak informasi baik tentang produk atau jasa yang ditawarkan baik harganya maupun
kualitasnya yang dibutuhkankonsumen.
2 Membujuk atau mempengaruhi Membujuk
konsumen terutama
konsumen –
konsumen yang potensial sebagai sasaran perusahaan dalam menciptakan permintaan.
3 Menciptakan kesan image Sebuah iklan yang memberikan kesan kepada
konsumen sebagai pemasang iklan selalu berusaha untuk menggunakan warna ilustrasi dan layout yang menarik.
4 Memuaskan keinginan Iklan sebagai suatu alat yang dipakai untuk mencapai
tujuan dan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
5 Periklanan sebagai alat komunikasi
17 Dimana iklan dapat sebagai alat untuk membuka dua
arah alat penjual dan pembeli sehingga keingin mereka dapat terpenuhi.
b. Publisitas Publisitas memiliki kelebihan:
1 Publisitas dapat menjangkau banyak calon konsumen yang memungkinkan menghindari tenaga penjual atau
iklan. 2 Pesan yang diterima oleh pembeli adalah sebuah berita
bukan komunikasi secara langsung 3 Publisitas merupakan potensi untuk mendramatisasi suatu
perusahaan atau produk maupun jasa yang ditawarkan. 4 Menciptakan serta memperkuat identitas perusahaan.
c. Personal selling penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Berikut adalah pengertian penjualan personal dari beberapa ahli :
Penjualan personal adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan
18 penjualan kotler dan Susanto 2001:775. Pejualan personal
merupakan komunikasi dua arah sehingga dapat diketahui umpan balik dari pembeli.
Beberapa langkah dalam proses penjualan, yaitu Kotler dan Armstrong, 2001:224
1 Memilih dan menilai prospek Memilih prospek adalah mengidentifikasi orang
– orang yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial.
Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek, yaitu dengan menilai prospek yang bagus dan menyisihkan
prospek yang jelek. Dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial,
lokasi dan kemungkinan untuk tumbuh.
2 Prapendekatan Merupakan
langkah dalam
penjualan yang
mengharuskan seorang tenaga penjual belajar sebanyak mungkin mengenai seorang pelanggan yang prospektif
sebelum membuat sebuah kunjungan penjualan. Untuk mempelajari sebuah perusahaan tenaga
penjual dapat mencari informasi dari sumber – sumber
standar , kenalan, dan sumber lainnya. Setelah informasi tersebut
diperoleh maka
tenaga penjual
dapat
19 memutuskan pendekatan yang terbaik berupa kunjungan
pribadi, telepon atau melalui surat dan menetapkan waktu yang tepat sesuai dengan keleluasaan prospek.
3 Pendekatan Merupakan langkah dalam proses penjualan ketika
tenaga penjual bertemu dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau memulai suatu awal yang
baik. Langkah ini memerlukan penampilan yang baik, kata – kata pembukaan dan penjelasan lanjutan.
4 Presentasi dan demo Selama presentasi tenaga penjual mengisahkan
tentang produk kepada pembeli , menjelaskan tentang manfaat produk, harga serta kelebihan
– kelebihan produk. Presentasi dapat ditujang dengan menggunakan alat bantu
demo seperti buku kecil, slide, video dan sampel produk.
5 Menangani keberatan Dalam mengatasi keberatan seorang tenaga penjual
harus menggunakan pendekatan positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan dan seorang tenaga penjual
20 harus dapat merubah keberatan itu menjadi alasan untuk
membeli produk.
6 Menutup penjualan Merupakan langkah yang mengharuskan tenaga
penjual menanyakan produk yang akan dipesan oleh pelanngan.
7 Tindak lanjut Tenaga penjual melakukan tindak lanjut setelah
penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan memungkinkan untuk mengulangi pembelian.
Sifat – sifat yang harus dimiliki oleh tenaga penjual agar
berhasil dalam melaksanakan tugasnya dengan baik Sigit, 2002:61
a Sopan, attentive suka memperhatikan, setia, jujur. b Terampil, akurat, informatif, berinisiatif, dan agresif.
c Menarik dan dapat membuat orang krasan. d Bertampang baik, suara baik dan bicara teratur.
e Antusias dan suka pada pekerjaannya. f Suka kerja sama dan menolong.
g Mengerti benar
tenteng produk
yang menjadi
tanggungjawabnya product knowledge.
21
C. PENGERTIAN MANAJEMEN
