Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta Dalam Menarik Minat Beli Konsumen Untuk Memilih Jasa Pembiayaan Tahun 2015 (Analisis Deskriptif-Kualitatif Mengenai Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta dalam Menarik Minat Beli Konsumen Memil

(1)

Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta

Dalam Menarik Minat Beli Konsumen Untuk Memilih

Jasa Pembiayaan Tahun 2015

(

Analisis Deskriptif-Kualitatif Mengenai Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta dalam Menarik Minat Beli Konsumen Memilih Jasa

Pembiayaan)

SKRIPSI

Disusun untuk memenuhi persyaratan memperoleh gelar

Sarjana Strata 1 Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

DisusunOleh :

LAYLA QODRIAH NUR INDRIANA 20120530131

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

2016


(2)

i

Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta

Dalam Menarik Minat Beli Konsumen Untuk Memilih

Jasa Pembiayaan Tahun 2015

(

Analisis Deskriptif-Kualitatif Mengenai Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta dalam Menarik Minat Beli Konsumen Memilih Jasa

Pembiayaan)

SKRIPSI

Disusun untuk memenuhi persyaratan memperoleh gelar

Sarjana Strata 1 Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

DisusunOleh :

LAYLA QODRIAH NUR INDRIANA 20120530131

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

2016


(3)

ii

HALAMAN PENGESAHAN

Skripsi ini telah dipertahankan dan disahkan di depan Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta, pada : Hari : Senin

Tanggal :14 November 2016

Tempat : Ruang Rapat Jurusan Ilmu Komunikasi Nilai :

SUSUNAN TIM PENGUJI Ketua

Aswad Ishak, S.IP., M.Sc.

Penguji I Penguji II

Erwan Sudiwijaya, S.Sos., MBA. Sovia Sitta Sari, S.IP., M.Si

Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar sarjana (S-1) pada tanggal

Mengetahui,

Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi


(4)

iii

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI

Yang bertandatangan di bawah ini :

Nama : Layla Qodriah Nur Indriana NIM : 20120530131

Konsentrasi : Public Relations Program Studi : Ilmu Komunikasi

Fakultas : IlmuSosialdan Ilmu Politik

JudulSkripsi : Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta Dalam Menarik Minat Konsumen Untuk Memilih Jasa Pembiayaan Tahun 2015.

Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri dan seluruh sumber yang dikutip ataupun dirujuk telah saya nyatakan benar. Apabila dikemudian hari hasil karya saya ini terbukti merupakan hasil plagiat atau menjiplak karya orang lain maka saya bersedia dicabut gelar kesarjanaannya.

Yogyakarta, 14 November 2016


(5)

iv

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr. Wb

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniaNya, serta tak lupa sholawat dan salam kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini dengan Judul “Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta dalam Menarik Minat Konsumen Untuk Memilih Jasa Pembiayaan Tahun 2015”. Penelitian ini bertujuan untuk melengkapi syarat memperoleh gelar Sarjana Strata 1 di Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta pada Tahun 2016. Penulis menyadari bahwa skripsi ini dapat terwujud tanpa adanya bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, oleh karena itu dengan segala kerendahan hati penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada :

1. Allah SWT atas Limpahan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penelitian ini dapat berjalan dengan lancar.

2. Bapak Prof. Dr. H. Bambang Cipto, MA. Selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

3. Bapak Haryadi Arief Nuur Rasyid, S.IP,. M.Sc. Selaku Ketua Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

4. Bapak Aswad Ishak, S.IP., M.Si. Selaku dosen pembimbing. Terimakasih atas nasihat, arahan, saran serta perbaikan yang berguna bagi penulis dan


(6)

v

kesabaran bapak dalam membimbing saya selama proses penulisan skripsi ini.

5. Dosen penguji Mas Erwan Sudiwijaya, S.Sos., MBA. dan Ibu Sovia Sitta Sari, S.IP., M.Si. Terimakasih telah memberikan masukan dan saran untuk menyelesaikan skprisi ini.

6. Seluruh dosen Ilmu Komunikasi dan Staff Komunikasi, Mbak Siti, Pak Jono, Pak Mur. Terimakasih sudah banyak membantu dalam memberikan informasi serta doa dan dukungannya selama proses penulisan skripsi ini. 7. Semua pihak yang telah membantu, yang tidak bisa disebutkan satu

persatu. Saya mengucapkan banyak terimaksih.

Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi rekan-rekan mahasiswa Jurusan Ilmu Komunikasi. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih terdapat kekurangan dan kelemahan, oleh karena itu kritik dan saran sangat diperlukan. Semoga persembahan ini dapat selalu memberikan manfaat kedepannya.

Yogyakarta, November 2016

Penulis


(7)

vi

HALAMAN PERSEMBAHAN

Tidak lupa ucapan terima kasih saya kepada :

 Kedua orang tuaku tercinta. Terima kasih banyak buat bapak dan ibu yang selama ini sudah merawat, mendidik, memberikan kasih sayang, mendoakan serta menjadi motivasi terbesar dalam hidup Ela untuk terus berjuang mengejar cita-cita dan menjadi seorang pribadi yang lebih baik. I Love You for Eternity

 Seluruh keluargaku tercinta. Terimakasih Saudara-saudaraku atas dukungan dan doa kalian yang begitu tulus untuk kelancaran adikmu ini, buat Mas Wahyu, Mbak Nita, Mbak Indri, Mbak Dian, Mas Lukman, Mas Burhanudin. Tak lupa juga buat ponakan-ponakan tersayangku Anggun, Rangga, Kanaya, Bisma, Aqila, Niti. Thankyou for everything

 Sahabatku tercinta yang selalu menyemangati dan mendengarkan keluh kesah Laylamu. Terimakasih buat Safitri Maya Nastiti, yang selalu kasih semangat buat bareng melanjutkan ke S2, Bismillah semoga tercapai ya keinginan-keinginan kita. I Love You

 Teman Bicara. Buat Mak-Makku tersayang Rani, Umi, Amel, Kika, Uut, Heri terimakasih banyak udah mau mengisi hari-hari Layla selama di Jogja, tanpa kalian hariku pasti gak akan berwarna (sorry lebay), terus jadi kesayanganku ya, maaf kalau selama ini aku ada salah sama kalian. Aku cinta dan sayang sama kalian.

 Liqo Azzahra. Terimakasih buat temen-temen liqo yang udah membawa dan menuntun Layla untuk selalu memperbaiki diri dan akhlaq.


(8)

vii

Terimaksih atas bimbingannya selama ini, semoga silaturahmi kita tetap terjaga. Amiiin

 Temen Kost. Terimakasih Desi dan Reni, dua sejoli yang selalu meramaikan kostsan, terimakasih atas doa dan dukungannya selama ini.  Mbak Kantin. Terimaksih ya mbak selama ini udah semangat banget

nyuruh Layla cepet kelarin skripsi dan wisuda. Terimakasih banyak buat doa dan dukungannya.

 Terimakasih Yogyakarta, You Will be Missed.

 Rilo Bagaskoro. Thankyou ya udah ikut berpartisipasi dalam membantu terselesaikannya skripsiku haha...

 Kak Suci Rahmadani N. Makasih juga buat kakak cantik satu ini yang turut membantu mengoreksi dan menyemangatiku.


(9)

viii

MOTTO

So believe in Allah and His Messenger and The Qur’an

which We have sent down. And Allah is Acquainted

with what you do. (Quran, 64:8)

To think easy. To act is hard. But the hardest thing in the

worldis to act in accordance with your thingking.


(10)

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PENGESAHAN ... ii

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi

MOTTO ... viii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

ABSTRAK ... xiii

ABSTRACT ... xiv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 11

1.3. Tujuan Penelitian ... 11

1.4. Manfaat Penelitian ... 11

1.5. Kajian Teori ... 12

1.5.1. Strategi Promosi ... 12

1.5.2. Komunikasi Pemasaran Terpadu... 32

1.5.3. Minat Konsumen ... 35

1.5.4. Metode Penelitian... 44

1.5.5. Jenis Penelitian ... 44

1.5.6. Objek Penelitian ... 45

1.5.7. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 45

1.5.8. Jenis Data ... 45

1.5.9. Teknik Pengumpulan Data ... 46


(11)

x

BAB II SEJARAH DAN PROFIL PERUSAHAAN ... 50

2.1. Sejarah Perusahaan ... 50

2.2. Visi dan Misi ... 52

2.3. Nilai-Nilai Budaya Perusahaan ... 53

2.4. Logo ... 54

2.5. Motto ... 54

2.6. Struktur Organisasi ... 56

2.7. Sumber Daya Manusia ... 63

2.8. Fasilitas Karyawan ... 66

2.9. Kegiatan Perusahaan ... 67

2.10. Jenis Pelayanan ... 68

2.11. Tata Kelola Perusahaa... 69

2.12. Promosi ... 70

BAB III SAJIAN DATA DAN PEMBAHASAN ... 74

3.1. Sajian Data ... 74

3.1.1. Menentukan Segmentasi Pasar, Targeting, Possitioning ... 75

3.1.2. Strategi Promosi dan Komunikasi Jasa ... 90

3.1.3. Faktor Pendukung dan Penghambat ... 99

3.1.4. Minat Konsumen ... 105

3.2. Pembahasan (Promosi Terhadap Minat) ... 114

3.2.1. Segmentasi, Targeting, Possitioning ... 115

3.2.2. Langkah Pengembangan Promosi Guna Menarik Minat ... 119

3.2.3. Analisis Indikator Minat Konsumen ... 137

3.2.4. Model Pengambilan Keputusan ... 141

3.2.5. Evaluasi Promosi ... 143

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ... 150

4.1. Kesimpulan ... 150

4.2. Saran ... 151 DAFTAR PUSTAKA


(12)

xi

Daftar Tabel

Tabel 1.1 Data Penghargaan BMF Pusat ... 3

Tabel 1.2 Red Ocean Vs. Blue Ocean ... 4

Tabel 1.3 Strategi Promosi BMF ... 6

Tabel 1.4 Data Peningkatan Konsumen ... .... 7

Tabel 1.5 Data Tonggak Pencapaian BMF ... 8

Tabel 1.6 Data Kantor Cabang BMF ... 9

Tabel 1.7 Mapping Kajian Teori ... 43

Tabel 2.1 Jenis Pelayanan ... 68

Tabel 3.1 Persentase Keberhasilan Promosi ... 75

Tabel 3.2 Data Kerjasama Dengan Dealer ... 81

Tabel 3.3 Tingkat Pemakaian Konsumen ... 82

Tabel 3.4 Data Jadwal Kegiatan... 94

Tabel 3.5 Perangkat Promosi ... 97

Tabel 3.6 Data Peningkatan Konsumen ... 98

Tabel 3.7 Matriks Analisis SWOT ... 103

Tabel 3.8 Indikator Promosi ... 110

Tabel 3.9 Daftar Key-Informan... 111

Tabel 3.10 Daftar Konsumen yang Diwawancara ... 112


(13)

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Tingkat-Target Promosi Merek ... 20

Gambar 1.2 Decision-Making Model ... 40

Gambar 2.1 PUAS ... 53

Gambar 2.2 Bima Hebat ... 53

Gambar 2.3 Logo Bima Finance ... 54

Gambar 2.4 Struktur Organisasi Bima Finance ... 55

Gambar 2.5 Bima Academy ... 64

Gambar 2.6 Brosur ... 70

Gambar 2.7 Brosur ... 71

Gambar 2.8 Reward Konsumen ... 71

Gambar 2.9 Reward Konsumen ... 72

Gambar 2.10 Payment Points ... 72

Gambar 2.11 Payment Points ... 73

Gambar 2.12 Transaksi Payment Points Kantor Pos ... 73

Gambar 3.1 Format Pesan Iklan Koran Tribun Jogja ... 92

Gambar 3.2 Brosur ... 93

Gambar 3.3 Surat Keterangan Perjanjian ... 95

Gambar 3.4 Kartu Debitur... 96

Gambar 3.5 Segmentasi ... 119

Gambar 3.6 Komponen Sikap ... 120

Gambar 3.7 Kartu Nama ... 125

Gambar 3.8 Simpanan Multi Guna ... 127


(14)

HALAI I.\i! PENGESA}IAN

Skripsi irii telah drpe*airankan dan dis:rhkari di depan T'im Pengu,ii $kripsi Frogr*:n Sh.idi lism K*n:unikasi Fakultas Jlinu -{r:sirl di-r-r lli::* ps:rlitik

Uiliversitas Muiiarnrnadivah l'og1'akarta. pada :

Hari Tangg:rl Tei:rpat Nilai

: Senin

; 14 No.rer::brr 2{i16

: Ruang Rapat Jurusan Ihtru Komunikasi

:

SUSUN."IN TI}I PEN{;T J.II

Ket

P*nguji I

,{

n

,4i{JU

Er-lr. an -tud iivijay*, S. Sris.. il'! i:a.

Pengu;i li

:

{"r-S--l/\-I-v

\\-\--Sar,ia Sitta Sari. S.ii,.^ M.Si.

Skripsi ini telair ditr:rlr.;rt sebag::r sahlr satu ilcrsyr-lrcta!"r ur-ttuk r,r:eurpcri-rleh gelar

sar'lana {S- 1 } pada tanggal l4 Novembr.r 201 6

Mengetllrui.


(15)

ABSTRAK Universitas Muhammadiyah Yogyakarta Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Departemen Ilmu Komunikasi

Layla Qodriah Nur Indriana (20120530131)

Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Dalam Menarik Minat Konsumen Untuk Memilih Layanan Jasa Pembiayaan Tahun 2015

Tahun 2016 + 151 Halaman + 13 Lampiran

Daftar Pustaka : 17 Buku + 2 Jurnal + 4 Internet + Data Perusahaan

Semakin banyaknya perusahaan swasta yang bergerak di bidang jasa pembiayaan (finance) menimbulkan persaingan bisnis antara perusahaan satu dnegan perusahaan lainnya. Pada perusahaan yang bergerak di bidang jasa pembiayaan memiliki banyak tantangan yang harus dihadapi, diantaranya yaitu, bagaimana langkah-langkah strategi promosi yang harus dilakukan oleh perusahaan sehingga dapat mencapai tujuan awal dari perencanaan promosi tersebut serta berjalan secara efektif dan efisien untuk menarik minat konsumen sesuai dengan sasaran yang dituju. Oleh karena itu, perusahaan harus mempunyai strategi promosi yang tepat supaya perusahaan dapat menginformasikan jasa kepada para calon konsumen, dapat menarik minat konsumen untuk memutuskan memakai jasa layanan dari perusahaan, dapat mengetahui selera konsumen. Berdasarkan hal tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Strategi Promosi PT Bima Multi Finance Yogyakarta dalam Menarik Minat Konsumen Untuk Memilih Layanan Jasa Pembiayaan Tahun 2015”. Metode penelitian yang digunakan adalah deskrikptif dengan pendekatan kualitatif. Lokasi penelitian berada di Kantor Cabang PT Bima Multi Finance, Jl. Godean KM 7,5 Yogyakarta. Informan peneliti adalah Manajer Pemasaran, Manajer kantor cabang, dan konsumen. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis data menggunakan pengumpulan data reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.

Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa dalam melaksanakan strategi promosi, PT Bima Multi Finance melakukan pembagian segmentasi, targeting

dan positioning. Kemudian dilanjutkan dengan langkah-langkah promosi yaitu, iklan, menyaring penanya dan follow up konsumen, serta menggunakan bauran promosi periklanan, promosi penjualan, penjulan perseorangan, dan informasi dari mulut ke mulut. Sampai saat ini, stretegi promosi yang digunakan cukup berhasil, hal ini dilihat dari meningkatnya grafik konsumen disetiap bulannya selama tahun 2015.


(16)

ABSTRACT Muhammadiyah University of Yogyakarta Faculty of Political and Social Science Department of Communication

Layla Qodriah Nur Indriana (20120530131)

The Promotion Strategy of PT. Bima Multi Finance Yogyakarta to Attract the Consumers Interest to Choose the Financial Services in 2015

Year 2016 + 151 Pages +13 Enclosure

References : 17 Books + 2 Journals + 6 Websites + Data of Company

As the time grows, the private companies which engaged in the field of financial services has grown specifically which is causing business competition between one company and another companies. In a company which engaged in the field of financial services has many chalengges to be faced, among them are, how the company makes a few step of the promotion strategy to achieve the original purpose of planning the promotion and running effectively to consumer interest as the company targeted. Therefore, the company should have the appropriate promotional strategies so that the company can inform services to prospective customers, able to attract customers to decide to use the services of the company, could know the customers taste. Based on that, the researcher quite interested in conducting the research with the tittle “The Promotion Strategy of PT. Bima Multi Finance Yogyakarta to Attract the Consumers Interest to Choose the Financial Services in 2015”. The method of this research is Descriptive with the qualitative approach. The location of this research is at Branch Offices of PT Bima Multi Finance, Jl. Goden KM 7,5 Yogyakarta. The informant of this research is The Marketing Manager itself, Manager of the Branch Offices, and also the consumers. The methods of collecting the data itself, the researcher using interviews method and also documentation. The technique of data analyze using gathered data reduction, data presentation, and conclusion.

The result of this thesis, shows that in order to run the promotion strategy of PT. Bima Multi Finance, they have to dividing the segmentation, targeting and positioning. Then proceed with the steps such as, advertising, refine the questioner and follow up the consumer, as well as using a mix of promotional advertising, sales promotion, individuals sales, and information from mouth to mouth. Until now, the promotion strategy which being used is quite succesfull, it is seen from the rising graph of consumers every month during 2015.


(17)

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1LATAR BELAKANG MASALAH

Dalam suatu perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa maupun produk, keduanya sama-sama memiliki tujuan dan kepentingan dalam meningkatkan promosi untuk diperkenalkan kepada masyarakat. Dalam buku Asri (1986 : 48) menjelaskan bahwa promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas tentang kegiatan-kegiatan secara aktif yang dilakukan oleh perusahaan (penjual) untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan tersebut bukan sekedar memamerkan bentuk layanan ataupun produk tersebut seperti apa, melainkan dengan menggunakan strategi-strategi yang mengacu bagaimana komunikasi yang digunakan dalam melakukan kegiatan promosi tersebut serta bentuk dan sifat pesan seperti apa yang disampaikan.

Sebelum memutuskan untuk melakukan kegiatan promosi, sebuah perusaahaan tertentu tentunya harus merencanakan strategi-strategi baik dari penentuan target market, mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan eksternal maupun internal yang mendorong maupun menghambat serta yang tidak kalah penting adalah bagaimana communication skill dalam kegiatan promosi tersebut dapat menarik target market yang dituju sehingga mempengaruhi minat konsumen untuk menggunakan apa yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Dalam menjalankan promosi itu


(18)

2

sendiri tidak lepas dari elemen yang juga tergabung dengannya dalam empat bauran promosi yaitu promotion, place, price, product.

Minat sendiri berarti sesuatu pribadi yang berhubungan dengan sikap individu yang berminat pada suatu objek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut. Di tengah persaingan suatu perusahaan harus mampu memberikan nilai yang berbeda di mata konsumen dan memperhatikan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen agar dapat bertahan di tengah ramainya persaingan dan guna meningkatkan omset penjualan.

Sejak pergantian orde hingga sekarang kebutuhan manusia semakin meningkat, banyak dari mereka yang tidak ingin selamanya berada dalam kondisi keuanganyang tidak mencukupi, maka dari itu tidak sedikit bagi mereka yang memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka dengan meminjam uang atau modal ke perusahaan keuangan tertentu. Salah satu perusahaan yang bergerak di bidang layanan jasa pembiayaan, yaitu PT Bima Multi Finance (Bima Finance) merupakan perusahaan yang menerapkan “Service Excellent & One Day Service” dalam setiap pelayanan yang diberikan.


(19)

3

Tabel 1.1

Data Penghargaan BMF Pusat

NO Penghargaan Infobank Tahun

1. Mendapatkan penghargaan dengan kategori kinerja keuangan sangat bagus.

2007 2. Mendapatkan penghargaan dengan

kategori kinerja keuangan sangat bagus.

2008 3. Mendapatkan penghargaan dengan

kategori kinerja keuangan sangat bagus.

2009 4. Mendapatkan penghargaan dengan

kategori kinerja keuangan sangat bagus.

2010 5. Mendapatkan penghargaan dengan

kategori kinerja keuangan sangat bagus.

2012 6. Mendapatkan penghargaan dengan

kategori kinerja keuangan sangat bagus.

2014

(Sumber : http://www.bimafinance.co.id/penghargaan, diakses 12/06/2016) Perusahaan ini sudah memiliki banyak cabang salah satunya di Yogyakarta, di Yogyakarta sendiri cabang Bima Finance tersebut belum lama berdiri yaitu akhir tahun 2014, dan beroperasi secara penuh mulai pada tahun 2015. Bima Finance lebih memfokuskan untuk membuka cabang di daerah-daerah yang belum banyak pesaingnya dari perusahaan jasa keuangan.

Adapun yang menjadi kelebihan dari Bima Finance dibanding perusahaan keuangan lainnya adalah pelayanan dengan mengutamakan pelayanan satu hari cair dan lebih memfokuskan membiayai kendaraan roda empat bekas dengan tahun yang lebih tua, hal tersebut menjadi kinerja utama ataupun kelebihan tersendiri yang dimiliki oleh Bima Finance. Meskipun umur operasionalnya masih tergolong muda dibandingkan dengan perusahaan finance lainnya, akan tetapi perkembangan perusahaan Bima Finance sudah cukup pesat hal ini juga


(20)

4

karena Bima Finance merupakan perusahaan pembiayaan yang melakukakan strategi Blue Ocean, disaat perusahaan-perusahaan keuangan lainnya lebih menggunakan stretegi yang lebih umum yaitu Red Ocean. Blue Ocean Strategy yaitu strategi menciptakan ruang pasar yang belum ada pesaingnya, menciptakan dan menangkap permintaan baru serta mengejar diferensiasi dan biaya rendah (Mauborgne, 2005:38).

Tabel 1.2

Red Ocean vs. Blue Ocean

Strategi Samudera Merah Strategi Samudera Biru

Bersaing dalam ruang pasar yang sudah ada.

Menciptakan ruang pasar yang belum ada pesaingnya.

Memenangi kompetisi. Menjadikan kompetisi tidak relavan.

Mengeksploitasi permintaan yang ada.

Menciptakan dan menangkap permintaan baru.

Memilih antara nilai-budaya ( value-cost trade—off).

Mendobrak pertukaran nilai-budaya.

Memadukan keseluruhan sistem kegiatan perusahaan dengan pilihan strategis antara diferensiasi atau biaya rendah.

Memadukan keseluruhan sistem kegiatan perusahaan dalam mengejar diferensiasi dan biaya rendah.

Sumber : Mauborgne, 2005 : 38

Kelebihan dari strategi samudera biru adalah dia memfokuskan untuk menciptakan inovasi-inovasi baru daripada berfokus pada persaingan. Inovasi tersebut disebut dengan inovasi nilai dimana lebih memfokuskan untuk menjadikan kompetisi itu tidak relavan dengan menciptakan lompatan nilai bagi pembeli dan perusahaan sekaligus membuka ruang pasar baru tanpa pesaing (Mauborgne, 2005 : 31).


(21)

5

Selain itu Bima Finance juga melakukan bentuk kegiatan Meeting Semester yang merupakan kegiatan rapat sekaligus seminar dengan mengundang pihak-pihak penting seperti Dewan Komisaris, Dewan Direksi, seluruh General Manager dan Manager HO di cabang-cabang seluruh daerah termasuk Yogyakarta serta seluruh Area Manager Marketing dan Operation, Collection se-Indonesia. Di tahun 2015 ini sendiri Bima Finance sudah melakukan Meeting Semester sebanyak dua kali, yang pertama bertema DO THE BEST WITH INTEGRITY dan yang kedua bertema Evaluasi Kerja 2015 dan Rencana Kerja 2016. Saat ini Bima juga menjalankan program baru dalam pelayanannya yaitu berupa Program Reward bagi dealer berupa barang elektronik dan tour dengan penjualan masuk Bima Finance.

Dalam meningkatkan layanannya dan sebagai salah satu strategi promosi Bima Finance memperluas pemasarannya dengan melakukan kerja sama dengan pihak eksternal untuk program Payment Points melalui Kantor Pos, Bank BCA dan pada 1 September 2015 kemarin Bima Finance kembali memperluas jaringan kerja samanya dengan pihak Alfamart. Pelayanan tersebut tentunya memiliki relevansi dengan bagaimana proses promosi yang terjadi, karena untuk menarik seorang konsumen tidak akan mudah dengan hanya mengandalkan lewat satu media promosi melainkan harus diimbangi dengan media-media promosi lainnya. http://www.swa.co.id/corporate/business, diakses tanggal 10 Januari 2016


(22)

6

Tabel 1.3

Strategi dan program promosi atau pemasaran yang dilakukan PT Bima Finance

Strategi dan Program Promosi/Pemasaran

Keterangan

Menggunakan promosi melalui media cetak

Bekerjasama dengan koran Tribun dalam pembuatan iklan.

Pemberian kompensasi fee kepada konsumen dalam menarik konsumen lain

Konsumen yang telah menjadi pelanggan di bima Finance memiliki kesempatan untuk mengajak konsumen lainnya untuk menggunakan jasa pembiayaan dari Bima Finance. Dan sebagai kompensasinya Bima Finance akan memberikan fee kepada pelanggan tersebut. Serta melalui agen-agen yang di MOU.

Melakukan Direct Sales Langsung terjun ke lapangan untuk mencari target penjual-penjual dan pengusaha pasar dengan melakukan

skill selling dan penyebaran brosur. Pemberian Reward kepada konsumen

yang berasal dari karyawan dealer

Bagi karyawan dealer yang menggunakan jasa pembiayaan Bima Finance akan memperoleh reward

berupa barang elektronik dan Tour ke Bali

Promosi melalui Payment Points Dilakukan dalam bentuk kerjasama dengan Kantor Pos, Alfamart dan Bank BCA

Dari beberapa kegiatan promosi tersebut yang membedakan dengan perusahaan lain serta yang paling diutamakan adalah promosi dengan cara pemberian Costumer Reward. Pada Costumer Reward ini Bima Finance lebih mengutamakan untuk bekerjasama dengan dealer-dealer dengan alasan karena dealer merupakan penyuplai order terbesar sehingga dapat mempengaruhi peningkatan secara financial terhadap PT Bima Finance. Seperti halnya dalam Costumer Relations Management, promosi melalui


(23)

7

kerjasama dengan dealer-dealer ini merupakan salah satu aspek yang disebut hubungan bisnis, yaitu interaksi dengan perusahaan lain dan rekanan lain seperti suppliers, outlet pengecer dan distribusi, serta jaringan industri. Untuk menciptakan kerjasama serta memperluas promosi Bima Finance melakukan insentif atau dukungan ke rekanan berupa reward barang-barang elektronika.

Adapun target pencapaian promosi yang ditetapkan adalah respon atas minat konsumen meningkat yang dilihat dari jumlah permintaan yang terjadi setelah dilakukannya promosi, mampu menjangkau daerah-daerah yang sudah ditetapkan sebagai sasaran dan tumbuhnya kesadaran konsumen akan adanya produk jasa PT Bima Multi Finance.

Tabel 1.4

Data peningkatan terhadap konsumen tahun 2015

(Sumber : data dokumentasi PT Bima Multi Finance) 0%

5% 10% 15% 20% 25% 30%

Jan-15 Feb-15 Mar-15 Apr-15 May-15 Jun-15 Jul-15 Aug-15 Sep-15 Oct-15 Nov-15 Dec-15

Jan-15 Feb-15 Mar-15 Apr-15

May-15 Jun-15 Jul-15 Aug-15 Sep-15 Oct-15 Nov-15 Dec-15

Target 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21%


(24)

8

Dari data grafik dan tabel yang telah disajikan tersebut dapat dilihat bahwa selama periode tahun 2015 PT Bima Multi Finance mengalami peningkatan setiap bulannya dalam pelayanan jasa pembiayaan terhadap konsumen dan dapat mencapai target yang telah ditetapkan bahkan lebih.

Tabel 1.5

Data Tonggak Pencapaian Bima Finance secara menyeluruh :

2011 2012 2013 2014

Target penyaluran kredit sebesar Rp 1 triliyun dan berhasil mencapai penyaluran kredit sebesar Rp 1,4 triliyun.

Mencanangkan logo smart solution

supaya memudahkan nasabah memilih Bima Finance sebagai mitra pembiayaan

mereka.

Pencanangan

automation program

untuk menciptakan manajemen informasi yang terpercaya, tepat dan cepat.

Melakukan public expose dengan menerbitkan

penawaran obligasi I dengan rating BBB dari ICRA

Penerbitan obligasi pertama.

Peluncuran

program “Go

Live”secara

nasional pada pertengahan

November 2013 guna

mengkapitalisasi

database marketing

dan optimalisasi sistem TI sehingga berhasil

menghubungkan

point-of-sales

seantero nusantara secara online dan

realtime.

Mendatangkan

Top Coach Indonesia untuk pelatihan dan penyuluhan para Manager Kantor Pusat dan Manager Area.


(25)

9

Tabel 1.6 Data Kantor Cabang

Provinsi Kantor Cabang

Jabotabek & Serang

Podomoro Bekasi Tangerang Serang Bogor

Jawa Barat Sukabumi Banjar Indramayu Sumedang Bandung Cirebon

Jawa Tengah

Tegal Purwokerto Yogyakarta Solo Semarang Jawa Timur Madiun

Riau Pekanbaru

Sumatera Barat

Padang Sumatera

Selatan

Palembang Betung Baturaja Bandar Lampung Bangka Belitung Pangkal Pinang Kalimantan Selatan Banjarmasin Sulawesi Utara Manado Sulawesi Tengah Palu Sulawesi Selatan Makasar NTB Mataram


(26)

10

Alasan peneliti mengambil PT Bima Multi Finance sebagai subjek penelitian adalah karena meskipun masih tergolong muda Bima Finance sudah mampu bersaing dengan para pesaingnya dengan membentuk program-program kerja dan strategi promosi yang menjadikan Bima Finance semakin berkembang pesat dan sudah mendapatkan banyak penghargaan sebanyak empat kali berturut-turut sebagai perusahaan jasa cabang mobil terbaik dan juga sebagai collection (pembiayaan) tebaik pada periode Agustus - Desember 2015, bahkan di cabang barunya Yogyakarta mereka sudah mereka sudah menuntut karyawannya untuk melakukan problem identification guna memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen dan mencapai target yang sesuai seperti Mapping

CMO (Credit Marketing Officer) dan antisipasi penanganan NBQ (New Booking Quality).

Meskipun demikian nama Bima Finance belum banyak dikenal oleh publik karena mungkin program promosinya yang belum maksimal, sehingga peneliti tertarik untuk mencoba mengidentifikasi, meneliti serta memahami kekurangan apa yang masih ada pada strategi promosi yang dijalankan oleh Bima Finance sehingga meski sudah berkembang pesat tetapi secara publikasi masih belum terlalu menonjol dibanding para kompetitornya seperti Andalan Finance dan Arjuna Finance. Karena jasa atau produk yang memiliki diferensiasi dan kualitas sekalipun tidak akan banyak dikenal oleh publik tanpa adanya promosi secara meluas.


(27)

11

1.2RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan uraian-uraian dari latar belakang masalah tersebut, maka masalah-masalah yang dapat dibahas dirumuskan sebagai berikut :

Bagaimana strategi promosi PT Bima Multi Finance dalam menarik minat konsumen memilih layanan jasanya?

1.3TUJUAN PENELITIAN

Dalam penelitian ini tujuan yang ingin dicapai yaitu :

1. Untuk menggambarkan strategi promosi guna menarik minat konsumen dalam menggunakan layanan jasa PT Bima Multi Finance.

1.4MANFAAT PENELITIAN

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara teoritis maupun praktis. Mengenai penjelasannya akan dijabarkan seperti yang tertera dibawah ini, antara lain :

1. Manfaat Teoritis

Secara teoritis, implikasi hasil dari penelitian ini berupa penambahan bahan pustaka yang membahas mengenai strategi promosi dalam menarik minat konsumen suatu perusahaan. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkuat teori komunikasi yang sudah ada dan dapat memperkaya wawasan mengenai fenomena promosi yang sering ditawarkan pada pelayanan-pelayanan dari PT Bima Multi Finance dan juga


(28)

12

sebagai tolak ukur mengenai pengaruh dari strategi promosi terhadap minat konsumen untuk menggunakan layanan jasa PT Bima Multi Finance.

2. Manfaat Praktis

a. Bagi Manager/Pemasar

1)Memberi kontribusi kepada PT Bima Finance Yogyakarta tentang strategi komunikasi pemasaran layanan jasa agar dapat menjadi acuan perbaikan dimasa yang akan datang b. Bagi Penulis/Umum

1)Dapat memberikan informasi mengenai kelebihan dan kekurangan dari penggunaan strategi ini.

2)Sebagai bahan acuan apabila ingin menerapkan strategi promosi untuk menarik minat konsumen.

1.5KAJIAN TEORI 1.5.1 Strategi Promosi

Dalam memahami dan menciptakan strategi promosi, suatu perusahaan tentunya telah memiliki tujuan atau harapan mengenai hasil akhir yang ingin dicapai dari strategi tersebut. Hasil bisa berupa keuntungan-keuntungan yang akan didapatkan oleh perusahaan atau organisasi baik berupa financial maupun peningkatan jumlah konsumen dan loyalitas pelanggan. Seperti halnya strategi promosi yang dilakukan oleh PT Bima Multi Finace


(29)

13

Yogyakarta, meskipun pada dasarnya sebagian besar perusahaan memiliki tujuan yang tidak jauh-jauh berbeda dalam melakukan promosi, akan tetapi mereka memiliki cara-cara atau strategi sendiri dalam merealisasikan kegiatan promosi tersebut.

Hal ini bertujuan untuk salah satunya adalah mengatasi adanya persaingan di dunia marketing atau bisnis antar perusahaan, sehingga mereka dapat menunjukan deferensiasi dari perusahaan mereka dibanding dengan perusahaan lain serta dapat memasuki pasar yang ada dan mencegah perusahaan lain untuk merebut target pasar atau konsumen yang diinginkan.

Ada beberapa pengertian mengenai promosi, salah satunya diungkapkan oleh Tjiptono (2008:200), promosi adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah keberadaannya untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak. Untuk melihat kesesuaian definisi promosi dengan penelitian yang diambil, selain penelitian dari Tjiptono tersebut, ada beberapa tokoh lain yang mendefinikan tentang promosi. Menurut Philip dan Kotler dalam buku Rangkuti (2009 : 117) promosi merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.


(30)

14

Kemudian pengertian selanjutnya dipaparkan dalam buku Asri (1986 : 48) yang menjelaskan bahwa promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas tentang kegiatan-kegiatan secara aktif dilakukan oleh perusahaan (penjual) untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan.

Dari ketiga teori tersebut pada intinya membahas hal yang sama yaitu promosi dengan tujuan yang sama untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk atau jasa perusahaan. Pada definisi yang diutarakan Tjiptono, dia lebih memfokuskan bahwa promosi dilakukan untuk mengubah dan mendorong sikap konsumen akan apa yang ditawarkan perusahaan.

Sehingga berdasarkan maksud yang dikemukakan dari empat teori tersebut, yang sesuai dengan penelitian ini adalah teori yang disampaikan oleh Tjiptono, karena promosi yang dilakukan PT Bima Multi Finance berusaha menciptakan keistimewaan, keunggulan yang dimiliki dibanding dengan perusahaan keuangan lainnya serta tujuan dari promosi-promosi yang dilakukan adalah untuk mengubah dan mendorong perilaku konsumen agar menumbuhkan minat beli mereka.

Untuk menciptakan strategi promosi juga terdapat suatu model yang nantinya dapat membantu untuk menganalisa atau melihat bagaimana target pasar yang akan menjadi sasaran, model tersebut dikenal dengan nama AIDA (Attention, Interest, Desire,


(31)

15

Action). Berikut ini merupakan penjelasan dari empat tahap tersebut :

a. Tahap Menaruh Perhatian (Attention)

Merupakan tahapan dimana kita harus bisa membuat para konsumen sadar akan keberadaan produk kita. Baik promosi menggunakan iklan cetak, radio, TV atau jaringan personal lainnya.

b. Tahapan Ketertarikan (Interest)

Merupakan tahapan dimana setelah kita berhasil meraih perhatian konsumen, harus dilakukan follow up yang baik. Yaitu tahapan lebih dalam memberikan informasi produk, membujuk dan mampu memberikan alasan kenapa konsumen harus membeli produk yang kita tawarkan.

c. Tahapan Berhasrat/Berniat (Desire)

Merupakan tahapan memberikan penawaran yang tidak dapat ditolak si konsumen, dimana agar timbul keinginan dan hasrat untuk membeli produk kita.

d. Tahapan Memutuskan untuk Aksi Membeli (Action)

Merupakan tahapan dimana si konsumen agar mengambil tindakan untuk mulai membeli produk kita sekarang.

Setelah melalui keempat tahapan tersebut, ada lagi satu tahapan yang dapat digunakan untuk melihat bagaimana potensi


(32)

16

keberhasilan dari promosi yang telah dilakukan tahapan tersebut adalah tahapan Satisfaction.

e. Tahapan Kepuasan (Satisfaction)

Merupakan tahapan akhir dimana konsumen merasa puas dengan produk kita dan akhirnya memutuskan untuk membeli produk kita lagi (http://peoplemeetme.com/marketing-basic-theory-aida.html ,diakses 24/4/2016).

Selain model AIDA tersebut, ada tahapan-tahapan yang juga berpengaruh dalam menciptakan kegiatan promosi yang baik yaitu perencanaan, implementasi, dan evaluasi. Tahapan perencanaan, merupakan serangkaian rencana yang akan dilakukan dalam suatu periode waktu yang diarahkan oleh strategi pemasaran. Perencanaan tersebut bisa berupa mengidentifikasi target audiens, menentukan tujuan komunikasi, merancang pesan, memilih saluran komunikasi, mengalokasikan total anggaran promosi.

Tahapan implementasi, pada tahapan ini merupakan kegiatan pelaksanaan dimana implementasi yang efektif dapat ditunjukan melalui kegiatan apa yang dilakukan, siapa yang bertanggungjawab, waktu pelaksanaan, bagaimana implementasi itu akan dilakukan serta bagaimana evaluasi dan pengendaliannya. Tahapan evaluasi, merupakan tahapan akhir pada strategi pemasaran dengan menuntut informasi untuk mengukur kinerja dan mempertahankan hasil dari kegiatan promosi tersebut.


(33)

17

Strategi Promosi : Push or Pull

Program designed to persuade the trade to stock,

merchamdise and promote the manufactur’s products are

part of a promotional push strategy.

A promotional pull strategy, spending money on advertising and sales promotion effort directed toward the ultimate comsumer.” (Belch, 2003 : 64).

Strategi promosi push merupakan bagian dari program yang didesain untuk meyakinkan perdagangan saham, merchandise dan mempromosikann produk manufaktur. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mendorong produk melalui saluran distribusi dengan penjualan secara agresif dan promosi barang kepada pembeli. Strategi push berusaha untuk meyakinkan reseller bahwa mereka akan mendapatkan keuntungan pada produk manufaktur dan untuk mendorong mereka memesan merchandise dan mendorongnya melalui pelanggan mereka.

Sedangkan strategi promosi pull merupakan strategi dimana lebih ke pembiayaan pada periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion) yang diarahkan langsung ke konsumen atau pelanggan utama. Tujuan dari strategi ini adalah untuk menciptakan ketergantungan antara konsumen dan mendorong mereka melakukan permintaan produk atau jasa kepada pemasar.


(34)

18

Memasarkan produk jasa ada beberapa tahapan yang harus dilalui, sehingga proses pemasaran yang akan dilakukakan tepat pada sasaran yang dikehendaki, mampu memuaskan konsumen dan akhirnya mendapat konsumen atau pelanggan yang loyal dan mampu menarik pelanggan baru, sehingga apa yang diharapkan perusahaan atau organisasi dapat tercapai, serta keberlanjutan dari perusahaan atau organisasi dapat dipertahankan. Adapun strategi yang harus dilakukan adalah sebagai berikut :

1. Menentukan Segmentation, Targeting dan Positioning.

Segmentasi adalah pengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok homogen atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, preferensi, perilaku atau respon terhadap program pemasaran spesifik. Untuk menentukan segmentasi pasar ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, antara lain :

a. Segmentasi demografis yaitu segmentasi berdasarkan usia, jenis kelamin, status pernikahan, tipe dan ukuran keluarga, kelas sosial, siklus hidup keluarga, pendidikan dan sebagainya.

b. Segmentasi psikografis yaitu segmentasi berdasarkan gaya hidup, nilai dan karakteristik kehidupan.

c. Segmentasi geografis yaitu segmentasi berdasarkan lingkup pasar, pertimbangan dimana operasi jasa akan


(35)

19

dilakukan dan pengukuran pasar geografis, pengujian tingkat kepadatan penduduk, faktor iklim yang berpengaruh, dan standarisasi area pasar.

d. Segmentasi perilaku yaitu segmentasi berdasarkan situasi pemakaian, tingkat pemakaian, produk subtitusi yang digunakan, loyalitas merek dan lain-lain (Jurnal Ilmiah Progressif, vol.9. 2012).

2. Strategi Promosi dan Komunikasi Jasa

Menurut Lovelock, tugas-tugas yang diserahkan untuk komunikasi: a. Menginformasikan dan mendidik calon pelanggan tentang

perusahaan dan ciri-ciri jasa yang ditawarkan.

b. Membujuk pelanggan bahwa produk jasa yang ditawarkan merupakan solusi terbaik bagi kebutuhan mereka.

c. Mengingatkan kembali pelanggan tentang produk jasa tersebut dan memotivasi untuk melakukan pembelian ulang.

d. Memelihara hubungan dengan pelanggan yang sudah ada dan memberikan informasi serta berita terbaru (Jurnal Ilmiah Progressif, vol.9. 2012).


(36)

20

Gambar 1.1

Tingkat-Target Promosi Merek

(sumber : Shimp, 2014 )

Tujuan Promosi Berorentasi Konsumen

Tujuan promosi berorientasi konsumen adalah untuk menghasilkan peningkatan penjualan. Promosi konsumen mampu untuk mencapai berbagai tujuan penjualan dari merek produk :

a. Mendapatkan dukungan untuk inventarisasi peningkatan jumlah merek selama periode tertentu dan memberikan ruang display produk selama periode ini.

b. Mengurangi persediaan untuk jangka waktu tertentu ketika persediaan berlebih karena penjualan yang lambat, kondisi ekonomi atau adanya persaingan. c. Memberikan motivasi kepada tenaga penjualan

selama periode promosi untuk mendapatkan yang lebih besar dari merek, ruang display yang baik, atau hal-hal lain yang berhubungan dengan pesaing.

Promosi Tingkat Merek

Mendukung

Konsumen Mendorong

Pengecer

Menarik


(37)

21

d. Menjaga pelanggan dari upaya-upaya pesaing yang berusaha merebutnya. (Shimp, 2014:511).

Imbalan atau Hadiah untuk Konsumen

Semua jenis promosi menyediakan konsumen dengan hadiah (keuntungan, intensif atau bujukan) yang akan mendorong bentuk perilaku tertentu yang diinginkan manajer. Konsumen yang menanggapi promosi penjualan akan menerima berbagai manfaat atau keuntungan fungsional : (1) memperoleh penghematan, (2) mengurangi biaya untuk pencarian dan pengambilan keputusan terhadap suatu produk, (3) mendapatkan kualitas produk yang baik dengan adanya penurunan harga yang memungkinkan konsumen untuk membeli produk dari merek unggul yang mungkin tidak akan pernah bisa mereka beli (Shimp, 2014:511).

Perangkat strategi promosi dan komunikasi jasa yang kita kenal mencakup aktivitas periklanan, penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan, hubungan masyarakat (public relations), informasi dari mulut ke mulut, pemasaran langsung (direct marketing), dan publication).

1. Periklanan

Periklanan merupakan salah satu bentuk komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa


(38)

22

yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain yang mendukung

positioning jasa.

Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya :

a) Iklan yang bersifat memberi informasi (informative advertising), iklan yang panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.

b) Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, di mana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu.

c) Iklan pengingat (reminder advertising), iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.

d) Iklan pemantapan (reinforcement advertising), iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

Pada dasarnya tujuan periklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Untuk itu ada


(39)

23

beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain :

a) Surat kabar b) Majalah c) Radio d) Televisi e) Papan reklame f) Surat langsung

2. Penjualan perseoarangan (personal selling)

Penjualan perseorangan memiliki peranan penting dalam pemasaran jasa :

a) Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting.

b) Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin. c) Orang merupakan bagian dari produk jasa.

Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjualan juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian–penyesuaian di tempat pada saat itu juga.


(40)

24

Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang – orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/pengguna) sebaliknya, melalui penjualan perseorangan perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.

3. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sale

terdiri atas brosur, lembar informasi dan lain-lain. Promosi penjualan dapat diberikan kepada :

a) Konsumen, berupa penawaran cuma-cuma, sampel, demo produk, kupon, pengembalian tunai, hadiah, kontes, dan garansi.

b) Perantara, berupa barang cuma-cuma, diskon, advertising allowance, iklan kerja sama, distribution contests, penghargaan.

c) Tenaga penjualan, berupa bonus, penghargaan, kontes, dan hadiah untuk tenaga penjualan terbaik.

4. Informasi dari mulut ke mulut

Dalam hal ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa. Dengan kata lain pelanggan tersebut akan


(41)

25

berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial dengan pengalamannya dalam menerima jasa tersebut sehingga informasi dari mulut ke mulut ini sangat besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya.

5. Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi dan promosi. Terdapat enam area dari pemasaran, antara lain Direct Mail, Mail Order, Direct Response, Direct Selling, Telemarketing, Digital Marketing

(Lupiyoadi, 2006 : 126).

Langkah pengembangan promosi dan komunikasi yang efektif :

Menurut Kotler (1995), untuk mengembangkan komunikasi promosi yang efektif maka diperlukan suatu program delapan langkah (Lupiyoadi, 2006 : 123) :

1) Mengidentifikasi Audiens Target

Dalam tahap ini kita menentukan siapa target audiens kita. Audiens target bisa merupakan individu, kelompok masyarakat khusus atau umum. Bila perusahaan telah melakukan segmentasi dan penargetan, maka segmen itulah yang menjadi target audiens.


(42)

26

2) Menentukan Tujuan Komunikasi Promosi

Setelah mengetahui audiens target dan ciri-cirinya, maka kemudian dapat menentukan tanggapan apa yang dikehendaki. Perusahaan harus menentukan tujuan komunikasinya, apakah untuk menciptakan kesadaran, pengetahuan, kesukaan, pilihan, keyakinan, atau pembelian.

3) Merancang Pesan

Kemudian perusahaan harun menyusun pesan yang efektif. Idealnya suatu pesan harus mampu memberikan perhatian (attention-A), menarik (interest-I), membangkitkan keinginan (desire-D) dan menghasilkan tindakan (action-A), yang tentunya dikenal dengan metode AIDA. Pesan yang efektif harus dapat menyelesaikan empat masalah yaitu: “HOW”, “WHAT”, “WHEN” dan “WHO”.

Pada langkah merancang pesan ini, pesan yang digunakan juga harus mampu mempengaruhi sikap sehingga menimbulkan minat konsumen untuk melakukan suatu transaksi. Menurut Azwar, komponen sikap dibagi menjadi tiga, yaitu :

a. Komponen kognitif

Merupakan representasi apa yang dipercayai oleh individu pemilik sikap, komponen kognitif berisi kepercayaan


(43)

27

disamakan penanganan (opini) terutama apabila menyangkut masalah isu atau yang kontroversial.

b. Komponen afektif

Merupakan perasaan yang menyangkut aspek emosional. Aspek emosional inilah yang biasanya berakar paling dalam sebagai komponen sikap dan merupakan aspek yang paling bertahan terhadap pengaruh-pengaruh yang mungkin adalah mengubah sikap seseorang komponen afektif disamakan dengan perasaan yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. a. Komponen konatif

Merupakan aspek kecenderungan berperilaku tertentu sesuai sikap yang dimiliki oleh seseorang. Aspek ini berisi tendensi atau kecenderungan untuk bertindak atau bereaksi terhadap sesuatu dengan cara-cara tertentu (Azwar, 2011 : 23).

4) Menyeleksi Saluran Komunikasi

Perusahaan harus menyeleksi saluran-saluran komunikasi yang efesien untuk membawakan pesan. Saluran komunikasi itu bisa berupa komunikasi personal atau nonpersonal.

Dalam memilih saluran komunikasi harus memperhatikan target audiens yang dituju karena jika penggunaan media yang salah dalam proses promosi maka hal tersebut menyulitkan konsumen untuk mendapatkan dan memahami informasi dari


(44)

28

proses promosi sehingga tidak efektif untuk mempengaruhi konsumen melakukan permintaan atas produk atau jasa yang ditawarkan dan minat dan respon mereka tidak akan tercapai. 5) Menentukan Bauran Promosi

Langkah selanjutnya setelah menentukan anggaran promosi adalah menentukan alat promosi apa yang akan digunakan, apakah melalui periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, atau hubungan masyarakat dan lain-lain.

6) Mengukur hasil-hasil promosi

Setelah melaksanakan rencana promosi, perusahaan harus mengukur dampaknya pada target audiens, apakah mereka mengenal atau mengingat pesan-pesan yang diberikan. Berapa kali melihat pesan tersebut, apa saja yang masih diingat bagaimana sikap mereka terhadap produk atau jasa tersebut, dan sebagainya.

Dalam pengukuran hasil-hasil promosi secara langsung pasti berkaitan dengan pengukuran efektifitas promosi yang dilakukan untuk menarik minat konsumen. Untuk mengukur efektifitas promosi tersebut perusahan dapat melakukan beberapa langkah berikut :

a. Pre-testing

pada langkah pre-testing ini dapat dijabarkan sebagai berikut:


(45)

29

“Pre-testing print ads involves folders which the respondent browse through. The intention of the ad

will inform the questions.”

Pra pengujian iklan melibatkan dan memperhatikan apa yang responden telusuri. Maksud iklan akan menginformasikan pertanyaan-pertanyaan. Di sini perusahaan melakukan pengecekan kinerja promosi yang dilakukan dengan iklan sebelum nantinya iklan tersebut dipublikasikan. Pengecekan tersebut bisa berupa pesan komunikasi yang digunakan apakah sudah sesuai dan mampu mempengaruhi emosi dan minat konsumen.

b. Post-testing

Pada langkah post-testing dapat dijabarkan sebagai berikut :

“Post-testing designed to (1) determine if campaign

is accomplishing the objectives sought and (2) serve

as input into the next period’s situation analysis.

Paska pengujian dirancang untuk menentukan apakah kampanye atau promosi mencapai tujuan yang dicari dan dijadikan sebagai masukan dalam analisis situasi periode berikutnya.

c. Sales research

“Another way of measuring sales effectiveness of

advertising is in direct response advertising: the effectiveness of the medium, communications message, etc, can be measured in term of replies on sales in certain cases, though again this is


(46)

30

Cara lain untuk mengukur efektivitas penjualan iklan dalam respon langsung periklanan: efektivitas media, pesan komunikasi dan sebagainya. Hal tersebut diukur dengan jangka balasan atau respon yang ditunjukkan. Pada langkah ini pengukuran dilihat dari berapa lama respon konsumen yang didapat setelah melakukan promosi.

d. Models of Consumer Behaviour

model perilaku konsumen dapat dibagi menjadi beberapa yaitu :

Recall, merupakan tahap mengingat yang dilakukan oleh konsumen pasif. Pengirim pesan menyalurkan pesan kepada penerima dengan satu arah. Pesan tersebut ditujukan kepada penerima yang secara pasif menerimanya tanpa pertanyaan dan negosiasi.

Awareness, merupakan tahap kesadaran yang dilakukan oleh konsumen aktif.

Attitude, pengukuran yang dilakukan terhadap sikap atau perilaku konsumen setelah dan sebelum adanya promosi. Apakah mereka menunjukan sikap aktif dengan mencari tahu lebih lanjut lagi mengenai informasi produk atau jasa dan atau sebaliknya.


(47)

31

Involvement

“According Prue, the involment model can work by

reminding consumers of the brand’s relevance to a

want or need.”

Menurut Prue, model melibatkan diri dapat bekerja dengan mengingatkan konsumen akan hubungan merek dengan keinginan dan kebutuhan. Konsumen mencoba diarahkan untuk mengingat serta menjadikan produk atau jasa yang ditawarkan merek tertentu menjadi mindset

dipikiran mereka bahwa produk atau jasa tersebut dapat memenuhi dan memuaskan keinginan mereka. (Sean, 2002: 191).

e. Comprehension and Reaction Test

“Comprehension and reaction test are designed to

assess these responses (which makes you wonder why some ads are ever brought to marketplace)

(Brierley, 2002: 191).

Ini berarti bahwa pada langkah pengujian pemahaman dan reaksi ini untuk melihat respon dari konsumen mengenai iklan yang disebarkan. Pengujian ini dilakukan dengan wawancara personal atau kelompok dan fokus pada kelompok-kelompok yang berkaitan dengan tujuan promosi, serta pengambilan sampel atau responden berdasarkan kebutuhannya.


(48)

32

7) Mengelola dan Mengoordinasi Pesan Komunikasi

Karena jangkauan komunikasi yang luas dari alat dan pesan komunikasi yang tersedia untuk mencapai target audiens, maka alat dan pesan komunikasi perlu dikoordinasikan. Karena jika tidak, pesan-pesan tersebut akan menjadi lesu pada saat produk tersedia, pesan kurang konsisten atau tidak efektif lagi. Untuk itu, perusahaan-perusahaan mengarah pada penerapan konsep komunikasi pemasaran yang terkoordinasi.

1.5.2 Komunikasi Pemasaran Terpadu (Integrated Marketing Communication)

IMC merupakan suatu proses komunikasi yang memerlukan perencanaan, penciptaan, integrasi, dan implementasi dari berbagai bentuk komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, publisitas perilisan, acara-acara, dsb). Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh faktor internal dan ekstenal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dengan melakukan analisis SWOT. Analisis SWOT diartikan sebagai identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunity) dan Ancaman (threat) dengan faktor internal Kekuatan (strenght) dan Kelemahan (weakness) (Rangkuti, 1997:19).


(49)

33

Fitur –fitur utama IMC :

a. Pelanggan individual atau pelanggan bisnis harus menjadi titik awal untuk semua kegiatan komunikasi pemasaran.

Fitur ini menekankan bahwa proses komunikasi pemasaran harus dimulai dari pelanggan atau calon pelanggan, kemudia kembali ke komunikator merek dalam menentukan pesan dan media yang paling tepat untuk diterapkan, guna menginformasikan, membujuk, dan mendorong pelanggan dan calon pelanggan bertindak positif terhadap merek yang disampaikan oleh komunikator.

b. Gunakan sarana komunikasi pemasaran dan manapun yang sesuai. c. Beberapa pesan harus bicara dengan satu suara tunggal.

Hal yang melekat dalam filosofi dan praktik IMC adalah permintaan bahwa seperangkat elemen komunikasi merek yang bermacam-macam harus berusaha untuk menyajikan pesan yang sama dan menyampaikan pesan itu secara konsisten dalam semua titik sentuh atau kontak yang beragam.

d. Membangun hubungan daripada sekedar terlibat dalam keikutsertaan sementara.

Kesuksesan komunikasi pemasaran membutuhkan adanya hubungan kuat antara merek dengan konsumen atau pelanggan. Salah satu metode terkenal untuk membangun hubungan pelanggan adalah menggunakan program loyalitas, yang juga disebut program ambasador atau frekuensi. Program loyalitas didedikasikan untuk


(50)

34

penciptaan pelanggan yang berkomitmen terhadap sebuah merek dan mendorong merek untuk memenuhi sebagian besar kebutuhan produk atau jasa mereka menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan organisasi.

Cara lain membangun hubungan antara merek dengan pelanggan adalah dengan penciptaan pengalaman merek yang membuat kesan positif dan abadi. Hal ini dilakukan dengan mengadakan acara-acara khusus atau mengembangkan wadah menyenangkan yang berusaha membangun sensasi bahwa merek sponsor relavan bagi kehidupan pelanggan dan gaya hidup mereka.

e. Jangan kehilangan fokus pada tujuan akhir : memengaruhi perilaku Pada fitur ini bertujuan untuk memengaruhi perilaku dari audiens target. Hal ini berarti bahwa komunikasi pemasaran harus melakukan hal yang lebih dari memengaruhi kesadaran merek atau meningkatkan sikap positif konsumen terhadap merek. Akan tetapi lebih dari itu, IMC yang sukses mensyaratkan adanya upaya-upaya komunikasi yang diarahkan untuk mendorong berbagai bentuk respon perilaku. Dengan kata lain, tujuannya adalah menggerakkan untuk bertindak (Shimp, 2014 : 10).


(51)

35

1.5.3 Minat Konsumen

Minat merupakan salah satu aspek yang mempunyai pengaruh cukup besar terhadap perilaku serta sebagai sumber motivasi untuk mengarahkan seseorang dalam melakukan apa yang mereka lakukan. Dalam buku Umar (2000 : 45, menurut Kinnear dan Taylor, minat adalah :

“Merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.”

Tantangan utama yang dialami oleh semua pemasar adalah bagaimana cara mereka mempengaruhi minat dan perilaku konsumen dalam membeli produk atau jasa yang mereka tawarkan. Berbicara mengenai minat konsumen tentunya hal tersebut juga dipengaruhi oleh bagaimana perilaku dan persepsi dari konsumen itu sendiri dalam menerima pesan komunikasi yang diinformasikan dan apa reaksi mereka setelah menerima pesan tersebut.

Menurut Engel, perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. David dan Bitta lebih menekankan perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan keputusan. Dari kedua definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen menyoroti perilaku baik individu maupun rumah tangga (Belch, 2003 : 114)


(52)

36

Sedangkan persepsi konsumen menurut Rahmat Jalaludin, adalah pengalaman tentang objek, peristiwa atau hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan penafsiran pesan. Persepsi konsumen sendiri memiliki empat tahapan seleksi, yaitu

selcetive exposure, selective attention, selective comprehension, dan

selective retention. Selective exposure, terjadi ketika konsumen memilih atau tidak untuk membuat diri mereka mendapatkan informasi. Selective attention, terjadi ketika konsumen memilih untuk fokus perhatian pada rangsangan tertentu dan tidak termasuk yang lain. Selective comprehension, menafsirkan informasi pada perilaku, keyakinan, motif dan pengalaman mereka. Selective retention, konsumen tidak mengingat semua informasi yang mereka lihat, dengar dan baca bahkan setelah memahaminya. Di sini pengiklan berusaha memastikan informasi akan diingat di memori konsumen (Belch, 2003:114).

Minat memiliki sifat dan karakter khusus sebagai berikut :

1. Minat bersifat pribadi (individual), ada perbedaan antara minat seseorang dan orang lain.

2. Minat menimbulkan efek diskriminatif.

3. Erat hubungannnya dengan motivasi, mempengaruhi, dan dipengaruhi motivasi.


(53)

37

4. Minat merupakan sesuatu yang dipelajari, bukan bawaan lahir dan dapat berubah tergantung pada kebutuhan, pengalaman dan mode (Umar, 200 : 45)

Faktor-faktor yang meliputi minat adalah sebagai berikut :

1. Kebutuhan fisik, sosial, egoitis. 2. Pengalaman.

Minat digambarkan sebagai situasi seseorang sebelum melakukan tindakan yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut, minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa atau produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu.

Minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator berikut ini :

1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.

2. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensiasikan produk kepada orang lain.

3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut.

4. Minat eksploratif, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk


(54)

38

yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut (Agusty, 2006 : 129)

Adapun strategi mengubah sikap guna mempengaruhi minat konsumen melalui pendekatan yang dikenal dengan functional approach dimana sikap dikelompokkan menjadi empat fungsi :

a. Utilitarian Function

Sikap yang berfungsi utilitarian terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena brand atau produk tersebut memliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya.

b. Ego Defensive Function

Sikap yang berfungsi mempertahankan ego terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan, inkonsistensi dan kecemasan.

c. Value Expressive Function

Sikap yang berfungsi untuk mengekspresikan nilai-nilai umum, gaya hidup dan harapan. Melalui proses

conditioning, suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor, penampilan selebriti, penonjolan emosi yang ditampilkan secara berulang-ulang.


(55)

39

d. Knowledge Function

Dalam hal ini, orang mempunyai keingintahuan yang besar (cognitive) akan suatu obyek sikap karena dia percaya bahwa obyek itu dapat mempengaruhi perilaku (Presetijo, 2005 : 119).

Pengaruh Promosi Terhadap Minat Beli Konsumen

Kenyataanya, merek di sebagian besar kategori produk adalah serupa, sehingga konsumen umumnya tidak terlalu memperdulikan pesan dari komunikator yang hanya memberikan sedikit informasi baru. Jadi, komunikator dihadapkan dengan tantangan ganda (konsumen hanya sedikit melibatkan dan merek ikut-ikutan), harus menemukan cara untuk cukup menggairahkan konsumen sehingga mereka akan mendengarkan atau membaca pesan komunikator. Pada risiko yang lebih tinggi, penting untuk menekankan bahwa tidak dapat diasumsikan konsumen akan menyimak dan memproses pesan komunikasi pemasaran hanya karena semata-mata pesannya dicetak, disiarkan, atau disebarluaskan. Dalam hal ini, konsumen memiliki hak dalam pengambilan keputusan (decision-making) mengenai informasi-informasi yang didapat dari pemasar baik melalui media perantara maupun secara langsung antara pemasar dengan konsumen. Adapun tahapan proses dalam pengambilan keputusan oleh konsumen dapat dijelaskan dengan model dasar berikut ini :


(56)

40

Gambar 1.2

Decision-Making Model

(sumber : Belch, 2003 :105)

Problem Recognition, disebabkan oleh adanya perbedaan antara keadaan yang dinginkan konsumen dengan keadaan yang sebenarnya.

Problem recognition juga bisa disebabkan oleh faktor internal maupun eksternal, antara lain kehabisan persediaan (out of stock) terjadi ketika konsumen menggunakan persediaan yang ada tetapi harus melengkapinya lagi, ketidakpuasan (dissatisfaction) terjadi karena adanya ketidakpauasan konsumen terhadap keadaan yang sedang terjadi, tidak adanya tanggung jawab dari produk pelayanan yang digunakan, kebutuhan atau keinginan baru (new needs or wants) perubahan kehidupan masyarakat (konsumen) sering menghasilkan keinginan atau kebutuhan yang baru, produk atau pembelian yang memiliki keterkaitan (related product or purchase) terjadi ketika jasa atau produk yang dibeli memiliki keterkaitan dengan jasa atau produk lain untuk melengkapinya, dorongan atau bujukan dari pemasar (marketer-induced), produk baru (new product) terjadi ketika adanya inovasi yang menarik perhatian dan minat konsumen.

Information Search, dalam tahap ini terdapat sumber informasi

internal dan eksternal. Sumber informasi internal dilakukan dengan

Problem Recognition

Information search

Alternative evaluation

Purchase decision

Postpurchase evaluation


(57)

41

menyaring kembali informasi yang telah disimpan dalam memori untuk mengingat kembali pengalaman terdahulu. Sedangkan untuk sumber informasi eksternal bisa dari sumber perorangan atau personal (teman, kerabat, rekan kerja), pengendali pemasar (iklan, sales, internet), publik (majalah, koran, berita di TV), pengalaman seseorang (pengujian atau testimoni seseorang terhadap produk atau jasa).

Alternative Evaluation, pada tahap ini konsumen mencoba untuk

membandingkan brand atau produk dan pelayanan yang telah mereka identifikasi sebagaimana yang mampu untuk menyelesaikan masalah konsumsi dan kepuasan kebutuhan konsumen atau motif-motif yang dimulai dengan proses memutuskan.

Purchase Decision, pada tahap ini konsumen memilih brand

mana yang harus dibeli, mereka harus mengimplementasikan keputusan dan membuat tindakan pembelian yang nyata, seperti kapan mereka membeli, dimana mereka membeli dan berapa banyak uang yang dikeluarkan.

Postpurchase Evaluation, setelah menggunakan produk atau jasa, konsumer membandingkan penampilan yang diharapkan apakah sudah memuaskan atau belum (Belch, 2003:105).

Dalam promosi, penetapan target komunikasi pemasaran juga diperlukan proses komunikasi dari perspektif konsumen. Kerangka pikiran yang disebut efek hirarki komunikasi pemasaran ini sangat sesuai untuk memahami konsep ini. Hirarki efek komunikasi pemasaran


(58)

42

menyebutkan bahwa penetapan target komunikasi pemasaran tergantung dari pengalaman konsumen terhadap merek. Hal ini juga berpengaruh meningkatkan minat konsumen melalui tahap psikologis. Melalui tahapan hierarki, promosi sebagai salah satu elemen komunikasi pemasaran dapat mengarahkan serta mempengaruhi konsumen untuk memahaminya, seperti berikut (Shimp, 2014 : 167) :

a) Peningkatan pemahaman konsumen dari ketidaksadaran menjadi kesadaran

b) Menciptakan harapan

c) Mendorong pembelian uji coba d) Menciptakan kepercayaan dan sikap e) Menguatkan kepercayaan dan sikap f) Menumbuhkan loyalitas merek

Jadi, kesimpulannya bahwa penggunaan promosi yang bagus sangatlah penting dalam mempengaruhi dan menciptakan minat konsumen. Hal tersebut tidak lepas dari keahlian pemasar dalam memilih media atau alat yang akan digunakan untuk menyampaikan pesan komunikasi promosi kepada target sasaran. Selain itu, penggunaan pesan dalam promosi juga harus mudah dipahami dan bersifat membujuk, misalnya, media membujuk kita untuk memperoleh banyak barang, mengubah atau meninggalkan selera kita, mengubah pola-pola dan menerima suatu pembaharuan (Suprapto, 2009:20). Sehingga konsumen tidak hanya berada pada tahap pasif tetapi juga sampai ke tahap aktif


(59)

43

dengan menumbuhkan minat mereka melalui strategi yang efektif dan tepat sasaran.

Tabel 1.7 Mapping Kajian Teori

Promosi-Minat

No Definisi Indikator

1. Menurut Philip dan Kotler

(1997:192) promosi merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh

perusahaan untuk

mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli (Rangkuti, 2009:117).

Kejelasan dalam pemberian informasi

Interaksi yang terjadi antara produsen dengan konsumen Tingkat kesesuaian penawaran promosi

Lamanya waktu promosi yang dilakukan perusahaan

2. Menurut Howard, Minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk serta banyaknya unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. (Jurnal Seni Desain Komunikasi, Vol 1, 2015)

Kesediaan untuk membayar barang atau jasa

Menceritakan hal yang positif Kecenderungan untuk


(60)

44

1.6METODE PENELITIAN 1.6.1 Jenis Penelitian

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan pendekatan kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif. Menurut Nana Syadih, penelitian yang bersifat kualitatif merupakan penelitian yang dapat menjelaskan dan menganalisis fenomena, peristiwa, aktivitas sosial, sikap kepercayaan, persepsi, pemeikiran seseorang secara individual maupun kelompok (Hamdi, 2014:9)

Fatchan mengemukakan, setidaknya ada tiga alasan perlunya menggunakan metode kualitatif :

1. Karena sifat masalah itu sendiri yang mengharuskan menggunakan penelitian kualitatif.

2. Karena penelitian yang dilakukan bertujuan untuk memahami apa yang tersembunyi dibalik fenomena yang kadang kala merupakan suatu yang sulit untuk diketahui dan dipahami.

3. Metode kualitatif ini dapat digunakan untuk mencapai dan memperoleh suatu cerita, pandangan yang segar dan sebagainya (Hamdi, 2014:11)

Jenis penelitian menggunakan format deskriptif kualitatif bertujuan untuk menggambarkan, meringkaskan berbagai kondisi, berbagai situasi, atau berbagai fenomena realitas sosial yang ada di masyarakat yang menjadi objek penelitian dan berupaya menarik


(61)

45

realitas itu ke permukaan sebagai suatu ciri, karakter, sifat, model, tanda, atau gambaran tentang kondisi, situasi, ataupun fenomena tertentu (Bungin, 2007:68)

1.6.2 Objek Penelitian

Objek penelitian yang akan difokuskan oleh peneliti adalah lebih ke pemahaman dan gambaran menyeluruh mengenai strategi promosi yang dilakukan PT. Bima Finance dalam meningkatkan minat konsumennya.

1.6.3 Waktu dan Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian di PT Bima Multi Finance yang ada di Yogyakarta Jl. Godean KM 7,5 karena pada awal januari 2015 perusahaan memperluas perkembangan cabangnya di Yogyakarta. Dan waktu penelitian dilakukan awal Januari 2016 sampai selesai.

1.6.4 Jenis Data

Adapun data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari PT. Bima Multi Finance yang bertempat di Yogyakarta yaitu gambaran umum perusahaan. Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung dari perusahaan, bisa berupa melalui publikasi dan informasi yang dikeluarkan perusahaan termasuk majalah jurnal, perbankan, keuangan.


(62)

46

1.6.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang akan digunakan pada penelitian ini adalah wawancara, observasi dan dokumentasi.

1. Teknik Wawancara (Interview)

Teknik wawancara adalah komunikasi dua arah untuk mendapatkan data dari responden. Wawancara (interview) dapat berupa wawancara personal atau wawancara telepon (Jogiyanto, 111). akan dilakukan tanya jawab secara langsung kepada kepala cabang dan divisi marketing PT Bima Multi Finance mengenai gambaran umum perusahaan dan permasalahan yang sedang terjadi di perusahaan. Dari hasil wawancara tersebut didapatkan data terdiri dari sejarah PT Bima Multi Finance, kegiatan usaha, sturuktur organisasi perusahaan, pembagian tugas, prosedur pemberian kredit dan pengelolaan kredit.

Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan populasi karena penelitian kualitatif berasal dari kasus tertentu yang ada pada situasi sosial tertentu dan hasil kajiannya tidak akan diberlakukan ke populasi. Sampel pada penelitian kualitatif tidak dinamakan responden tetapi sebagai narasumber, partisipan atau informan. Sedangkan teknik untuk menentukan informan yang digunakan adalah Snowball Sampling dan Purposive Sampling. Snowball Sampling merupakan pelabelan terhadap suatu aktivitas ketika peneliti mengumpulkan data dari suatu informan ke


(63)

47

informan lain yang memenuhi kriteria, melalui wawancara mendalam dan berhenti ketika tidak ada informasi baru lagi, dalam hal ini penelitian kualitatif subjeknya tidak lebih dari 50 narasumber. Purposive sampling merupakan teknik pengambilan sumber data dengan pertimbangan tertentu. Misalnya, orang tersebut dianggap paling tahu tentang apa yang kita harapkan. (http://www.eurekapendidikan.com, diakses 20/4/2016)

Adapaun informan yang nantinya akan diambil sebagai sampel adalah:

a. Manajer Pemasaran Perusahaan b. Branch Manager

c. Konsumen atau pelanggan

Pengambilan informan tersebut didasarkan pada kriteria berikut ini :

a. Mengetahui dengan jelas tentang profil, visi, misi, struktur organisasi PT Bima Multi Finance Yogyakarta.

b. Bekerja di PT Bima Multi Finance Yogyakarta.

c. Mengetahui perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian promosi yang dilakukan PT Bima Multi Finance Yogyakarta. d. Berkontribusi dalam perencanaan, pelaksanaan dan

pengendalian promosi yang dilakukan PT Bima Multi Finance Yogyakarta.


(64)

48

e. Pengguna jasa dari PT Bima Multi Finance, baik konsumen baru maupun pelanggan.

2. Teknik dokumentasi

Teknik dokumentasi merupakan teknik yang dilakukan dengan menyalin dokumen atau catatan yang berhubungan dengan kegiatan promosi, hasil dari kegiatan promosi tersebut, dampak yang terlihat terhadap peningkatan konsumen setelah kegiatan tersebut. Adapun bahan yang akan dijadikan dokumentasi bisa berupa makalah (paper), majalah, company profile, foto-foto kegiatan, klipping, berita dari web atau sumber lainnya dan sebagainya.

1.6.6 Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis deskritif kualitatif yaitu dengan menganalisis strategi promosi pada PT Bima Multi Finance yang berada di Yogyakarta. Teknik analisis strategi promsi dimulai dari analisis target market (konsumen), analisis kelebihan dan kekurangan perusahaan dibanding kompetitor, analisis rencana kegiatan promosi, analisis tahap-tahap yang akan digunakan dalam melancarkan strategi promosi. Sehingga dari analisis tersebut dapat memberikan pemahaman atas strategi promosi PT Bima Multi Finance. Adapun langkah-langkahnya adalah :


(65)

49

1. Pengumpulan data, langkah ini dilakukan dengan cara wawancara, observasi dan dokumentasi.

2. Reduksi data, merupakan tindakan penyederhanaan dari kata-kata kasar. Pada langkah ini bentuk analisanya berupa menggolongkan, membuang kata-kata yang tidak perlu, mengorganisasi data sehingga dapat ditarik kesimpulan.

3. Penyajian data, upaya penyajian, pengumpulan dan penyederhanaan informasi agar mudah dipahami. Penyajian data yang sederhana adalah cara utama untuk menganalisis data deskriptif kualitatif agar mendapatkan data yang valid.

4. Menarik kesimpulan, data yang telah terkumpul disusun menjadi satu kemudian dikategorikan sesuai dengan masalah-masalahnya. Dan selanjutnya data tersebut dihubungkan dan dibandingkan antara satu dengan yang lainnya sehingga dapat ditarik suatu kesimpulan dari penyelesaian permasalahan.


(66)

50

BAB II

SEJARAH dan PROFIL PERUSAHAAN

2.1SEJARAH PERUSAHAAN

PT Bima Multi Finance mendapat persetujuan dan pengesahan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia dalam Surat Keputusan No. W7-02623 HT.01.04-TH 2006 tanggal 17 November 2006. Perusahaan memperoleh izin usaha sebagai perusahaan pembiayaan dari Menteri Keuangan Republik Indonesia dalam Surat Keputusan No. 956/KMK.013/1990 tanggal 16 Agustus 1990. Perusahaan juga telah memperoleh Keputusan Menkeu No. KEP-148/KM.12/2006, tanggal 1 Desember 2006 tentang pemberian izin Usaha Perusahaan sehubungan penggantian nama menjadi PT Bima Multi Finance.

Meski belum terlalu lama bergelut di bidang pembiyaan, PT Bima Multi Finance tetap mampu mewarnai persaingan di industri pembiyaan, tak lain berkat kerja keras, ketekunan dan dedikasi yang tinggi dari para pemangku kepentingan, untuk menghasilkan produk yang berkualitas dan pelayanan terdepan bagi konsumen, indikator perusahaan ini didapat dari beberapa faktor, di antaranya adalah luasnya jaringan operasional, pelayanan berkualitas, kerjasama yang baik antara para personil perusahaan, terbukti telah membuahkan hasil yang memuaskan bagi PT Bima Multi Finance

Dengan komitmen mengedepankan sistem kerja dan sumber daya manusia untuk kepuasan pelanggan, PT Bima Multi Finance menerapkan prinsip


(67)

51

Service Excellence & One Day Service” dalam setiap pelayanan yang

diberikan sebagai perusahaan pembiyaan yang terus berkembang, PT Bima Multi Finance mengutamakan pembiyaan konsumen pada mobil bekas dan motor bekas yang diperkirakan akan terus meningkat pesat.

Sejalan dengan visi dan misi yang dimiliki, PT Bima Multi Finance secara berkesinambungan untuk terus meningkatkan kualitas pelayanan dengan terus mengoptimalkan kinerja 219 kantor cabang dan kontor unit pelayanan yang tersebar di wilayah Jawa, Sumatera, Kalimantan, Sulawesi, dan Nusa Tenggara Barat (Lombok). Tahun 2015 merupakan tahun yang penuh tantangan ditengah melambatnya perekonomian Indonesia, akan tetapi pertumbuhan pembiayaan Perseroan masih tetap meningkat dan bahkan aset perusahaan mencapai Rp. 1,1 Triliyun. Hal ini dapat terlaksana berkat penerapan nilai dari lini ke lini oleh setiap insan perusahaan di dalam menerapkan nilai-nilai “Bima Hebat”. Perusahaan berkeyakinan nilai-nilai ini dapat meningkatkan produktifitas, kreatifitas, profitabilitas, dan pertumbuhan perusahaan.

Adapun kelebihan-kelebihan yang mendukung PT Bima Multi Finance sehingga mampu menjadi perusahaan pembiayaan yang tidak kalah dengan para pesaingnya antara lain :

1. Dukungan yang kuat dan komitmen dari pemegang saham dan pemangku kepentingan.

2. Membangun mitra yang baik dan kokoh di area cakupan se-Indonesia.


(68)

52

3. Jaringan luas di seluruh Indonesia.

4. Tim yang telah teruji dan berpengalaman. 5. Eksekusi yang cepat dan bijaksana.

Saat ini Bima Finance bergerak dibidang usaha Consumer Finance, Leasing, dan Factoring. Prioritas pembiayaan adalah pada Consumer Finance, yang dalam hal ini berupa pembiayaan kendaraan bermotor roda empat (mobil). Pada tahun 2015 lalu PT Bima Finance kembali mendirikan cabang di salah satu daerah di Provinsi Yogyakarta yang beralamat di Jl. Godean KM 7,5 Yogyakarta. Pengoperasian cabang baru di Yogyakarta ini dilakukan pada awal tahun 2015 dan selama beroperasi setahun tersebut Bima Finance Yogyakarta sudah mampu mendapatkan penghargaan sebagai jasa pembiayaan terbaik dan collection terbaik meskipun masih dalam lingkup internal.

2.2VISI dan MISI VISI :

Menjadi perusahaan pembiyaan yang sehat dan berkembang MISI :

Memberikan nilai PUAS kepada seluruh pelanggan, pemegang saham, karyawan dan mitra usaha.


(1)

Wawancara ke konsumen :

1. Darimana anda mengetahui PT Bima Multi Finance Yogyakarta?

Bapak Farid : “Saya mendapatkan informasi mengenai PT Bima Multi Finance Yogyakarta melalui koran dan brosur yang disebarkan, saya juga tidak ada melalukan atau mencari-cari informasi melalui media lain. Tadinya saya belum ada minat yang begitu serius untuk memutuskan apakah saya akan menggunakan BMF atau tidak, tapi saya langsung mencari teman yang juga menggunakan jasa BMF Yogyakarta, akhirnya saya mulai mencoba ikut menggunakan jasa BMF

Yogyakarta.”

Bapak Nur Wahid : “Saya mendapatkan informasi mengenai PT Bima Multi Finance dari teman saya yang juga menggunakan jasa dari BMF. Selain itu tetangga saya juga bekerja di BMF Yogyakarta, dan sejak saat itu

saya memutuskan menggunakan layanan jasa dari BMF Yogyakarta.”

Bapak M. Taufik : “Saya mendapatkan informasi dari brosur awalnya, tapi waktu tidak sengaja dapat brosurnya, saya juga lihat iklannya BMF dari

koran Tribun”

Bapak Mukhlis : “Saya kemarin dari koran dapatnya, kalau tidak salah dari koran

tribun”

Bapak Antoni : “saya dapat rekomendasi dari teman, untuk menggunakan BMF, soalnya dia juga menggunakannya untuk melakukan pinjam dana”

2. Dari promosi yang dilakukan PT Bima Multi Finance Yogyakarta, apa yang membuat anda berminat dan memutuskan untuk menggunakan jasa mereka?

Bapak Farid : “syaratnya mudah, dengan jaminan BKB”

Bapak Nur Wahid : “ya, tertarik saja. Apalagi ada penawaran untuk pembiayaan

mobil bekas, terus syaratnya juga tidak rumit.”

Bapak M. Taufik : “Syaratnya mudah sih, kasih jaminan BKB, saya sudah bisa

meminjam dana, terus angsurannya bisa transaksi lewat pos atau alfamart”

Bapak Mukhlis : “syarat mudah, angsuran mudah”

Bapak Antoni : “bisa membiayai kendaraan dengan tahun lebih tua, terus juga bisa daat imbalan (fee) kalau kita mau menarik rekan kita untuk


(2)

3. Sejak kapan anda mulai bermitra dengan PT Bima Multi Finance Yogyakarta?

Bapak Farid : “kalau saya sejak bulan Maret mulai menggunakan BMF”

Bapak Nur Wahid : “awal Maret saya mulai mencoba ikut teman saya yang juga menggunakan BMF”

Bapak M. Taufik : “saya sudah dari bulan Februari mulai bermitra dengan BMF” Bapak Mukhlis : “kalau ditanya kapan mulai bermitra, sekitar pertengahan Juni lah.” Bapak Antoni : “ya kira-kira awal Agustus saya mulai menggunakan BMF, waktu itu


(3)

LAMPIRAN


(4)

(5)

(6)