Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata BPW PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
BAB IV SISTEM PEMASARAN PAKET WISATA
PADA BIRO PERJALANAN WISATA BPW PT. MUTIARA HOLIDAYS MEDAN
4.1 Langkah-langkah menentukan pangsa pasar
•
Menentukan bagian pasar yang akan ditempatkan.
Bagian pasar yang dimaksudkan dapat berupa : a. Negara dan daerah yang merupakan pasaran yang potensiil.
b. Kelas sosial, tingkat pendidikan dan cara hidup masyarakat tertentu. c. Mereka yang mempunyai penghasilan bersih setelah dikurangi pengeluaran
pajak. d. Mereka yang mempunyai waktu yang terluang.
e. Keluarga-keluarga yang tidak banyak mempunyai tanggungan atau tanggung jawab.
f. Mereka yang mempunyai perhatian tentang hal-hal yang khusus. g. Masyarakat yang mempunyai sifat psikologis tertentu.
h. Mereka yang mempunyai pilihan tentang suatu produk industri pariwisata.
• Ketahui apa yang menjadi keinginan dari Bagian Pasar.
Dalam hal ini tentukanlah siapa-siapa di dalam bagian pasar tersebut yang diharapkan dapat membeli produk kita, dan produk apa saja yang disenangi.
Hari libur merupakan suatu yang amat penting bagi wisatawan untuk mencari tempat libur mereka dengan alas an untuk melepaskan kewajiban rutin yang
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata BPW PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
menjadi tanggungjawab mereka tiap hari. Bila kita lebih mengetahui apa yang menjadi keinginan dari bagian pasar tertentu, maka kita harus mengarahkan
“product” kita sesuai dengan yang diinginkan oleh calon konsumen kita.
• Menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi bagian pasar tersebut.
Dengan perkataan lain tentukanlah factor-faktor yang mendorong buying- decision anggota bagian pasar untuk membeli produk tertentu. Yang penting
bagi bagian pasar biasanya ialah : a. Harga, yang dihubungkan dengan kepuasan yang diharapkan mereka.
b. Produk, baik atau buruk sesuai dengan produk yang diinginkan. c. Kesan terhadap produk.
d. Persuasi dalam penjualan. e. Terjaminnya pelayanan yang diperlukan.
f. Tersedianya produk pada waktu diinginkan. g. Faktor-faktor lain yang berkaitan.
• Mengingat bahwa pada umumnya ada dua macam langganan, sehingga harus dipersiapkan produk untuk keduanya.
Dalam industri pariwisata, kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk dua macam langganan, yaitu :
a. Pedagang perantara, seperti Travel Agent, WholesalerTour Operator, dan Retailer.
b. Konsumen, special-interest atau kunjungan pada famili.
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata BPW PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Motivasi dari masing-masing group berbeda dan kadang-kadang bertentangan satu dengan yang lainnya, misalnya dalam kebijaksanaan harga.
Kebijaksanaan pemasaran hendaklah menghilangkan kesukaran yang dihadapi agar dapat memuaskan kedua group di atas. Bila kita membicarakan
kebijaksanaan pemasaran dan bagian pasar, sebenarnya kita membicarakan bagian dalam kedua group tersebut.
• Menyesuaikan unsur-unsur pemasaran dengan buying decision, daripada langganan.
Harga bahan satu-satunya faktor yang dapat menentukan buying-decision, tetapi keterampilan salesmanship dan mutu kebijaksanaan hargakarena itu
perlu ada penyesuaian antara unsur dari marketing-mix dengan pengambilan keputusan untuk membeli atau tidak.
• Menetapkan suatu kebijaksanaan harga dan selalu mengingat faktor- faktor yang mempengaruhinya.
Tujuan terakhir daripada dunia usaha ialah menormalisir penghasilan perusahaan. Banyak atau sedikitnya penghasilan yang diterima tergantung
pada kebijaksanaan harga yang ditetapkan. Kebijaksanaan harga yang tepat dapat membantu mengingatkan penghasilan perusahaan dan mendukung
unsur-unsur marketing-mix yang ada. Dalam hubungan ini ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu :
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata BPW PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
1. Volume Sensitivity Yang dimaksud dengan “volume-sensitivity” adalah perubahan relative
dari volume penjualan yang dapat mempengaruhi keuntungan sebagai akibat biaya tetap yang tinggi. Apabila keuntungan bahwa menurunnya penjualan
dapat menimbulkan kerugian. Hal ini disebabkan karena faktor biaya tetap fix- costs yang tetap tinggi, sedangkan volume penjualan kurang. Dan untuk
menghindari hal tersebut maka seorang manager hotel, restaurant, nigh club, etc. haruslah selalu berusaha :
a. Meningkatkan volume penjualan dengan cara-cara melakukan kegiatan pemasaran dan promosi yang memadai, pelayanan yang baik agar terjamain
kepuasan para langganan. b. Selalu melakukan peningkatan efisiensi, mengurangi biaya-biaya yang tak
perlu dengan menjalankan pengawasan yang ketat.
2. Melaksanakan perbedaan harga Misalnya pada suatu restaurant pada suatu “tourist resort”. Biasanya pada
tempat ini ramai dikunjungi pada hari-hari libur. Pada hari-hari libur diambil kebijaksanaan harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan harga-harga pada
hari-hari biasa. Hari ini logis, karena hari libur permintaan banyak sedang pada hari-hari biasa permintaan berkurang.
2. Melaksanakan kebijakan Loss-Leader
Pengertian Loss-leader adalah suatu barang yang dijual dengan harga yang menarik dimana marginnya berada dibawah normal. Loss leader biasanya
Erawati Limbong : Sistem Pemasaran Paket Wisata Pada Biro Perjalanan Wisata BPW PT. Mutiara Holidays Medan, 2009.
USU Repository © 2009
digunakan untuk menarik para langganan masuk ke dalam toko dengan harapan orang-orang tersebut membeli barang-barang lain dengan keuntungan yang
lumayan. Barang-barang yang biasa digunakan oleh leader adalah :
1. Barang-barang yang mempunyai daya tarik tertentu. 2. Barang-barang yang sudah dikenal oleh orang banyak.
3. Pembeliannya dilakukan berulang kali. 4. Barang-barang tersebut terpakai dalam waktu relative singkat misalnya
untuk kebutuhan sehari-hari. Hal ini dapat digunakan pada tempat-tempat yang memberikan pelayanan jasa
kepada para wisatawan dan pelaksanaannya harus diiringi dengan kegiatan advertising yang luas sehingga dapat diketahui masyarakat.
4.2 Beberapa Cara Yang Ditempuh Dalam Promosi Penjualan Produk Wisata
