Analisis Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Honda Vario (Studi kasus di Kota Lhokseumawe)

ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA
MOTOR MEREK HONDA VARIO
( Studi kasus di Kota Lhokseumawe)

TESIS

OLEH

ADNAN
NI M : 067019074/IM

SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2011

Universitas Sumatera Utara

ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA
MOTOR MEREK HONDA VARIO
( Studi kasus di Kota Lhokseumawe)

TESIS

Untuk Memperoleh Gelar Magister Sains
Dalam Program Studi Ilmu Manajemen
Pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

OLEH

ADNAN
NI M : 067019074/IM

SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2011

Universitas Sumatera Utara

Judul

: Analisis Faktor – Faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda
Motor Merek Honda Vario (Studi kasus di Kota
Lhokseumawe)

Nama Mahasiswa : Ad n a n
Nomor Pokok
: 067019074
Program Studi
: Ilmu Manajemen

Menyetujui
Komisi Pembimbing

Prof.Dr. Paham Ginting,MS
(Ketua)

Ketua Program Studi,

(Prof. Dr. Paham Ginting,MS)

Dr.Parapat Gultom,MSIE
(Anggota)

Direktur,

(Prof. Dr.Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc)

Tanggal lulus : 18 Agustus 2009

Universitas Sumatera Utara

Telah diuji pada :
Tanggal 18 Agustus 2009

PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua

: Prof. Dr. Paham Ginting, MS

Anggota

: 1. Dr. Parapat Gultom,MSIE
2. Prof. Dr. Rismayani, MS
3. Drs.Syahyunan,M.Si
4. Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si

Universitas Sumatera Utara

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis yang berjudul :
“ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM MEMBELI

SEPEDA MOTOR MEREK HONDA

VARIO ( Studi kasus di Kota Lhokseumawe)”
Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh
siapapun sebelumnya.
Sumber – sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan
secara benar dan jelas.

Medan, 18 Agustus 2009
Yang Membuat pernyataan

Adnan

Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK

Untuk dapat mengantisipasi pesatnya persaingan para pemasar perlu
memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menciptakan produk yang
dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Perumusan masalah dalam penelitian
ini adalah faktor – faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli sepeda motor Merek Honda Vario, Sejauh mana pengaruh faktor – faktor
merek, kualitas, promosi, harga, desain, dan nilai jual kembali terhadap keputusan
konsumen dalam membeli sepeda motor Merek Honda Vario. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Merek Honda Vario dan Untuk
menganalisis sejauh mana pengaruh faktor merek, kualitas, promosi, harga, desain,
dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor
merek Honda Vario.
Teori – teori yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah teori yang
berhubungan dengan manajemen pemasaran khususnya yang berkaitan dengan
perilaku konsumen serta proses pengambilan keputusan konsumen.
Penelitian menggunakan metode deskriptif kuantitatif dengan pendekatan
survey dan bersifat eksplanatory. Data yang digunakan dalam penelitian ini
merupakan data primer yang diperoleh dengan membagikan kuesioner kepada 96
orang responden. Tehnik pengambilan sampel dilakukan dengan metode Incidental
Sampling. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi linier berganda dengan
uji serempak (uji F) dan uji parsial (uji t) dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh
variabel bebas terhadap variabel terikat pada tingkat kepercayaan 95% (Ü = 5%).
Hasil penelitian menunjukkan koefisien determinasi (R²) hasil regresi adalah
sebesar 0.645, hal ini menunjukan bahwa variabel bebas yang terdiri dari merek,
kualitas, promosi, harga, desain dan nilai jual kembali mampu menjelaskan 64.5%
terhadap variabel terikat atau variabel keputusan konsumen sedangkan sisanya
sebesar 35.5 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian
ini. Hasil pengujian secara serempak dari model diperoleh F hitung sebesar 26.936 dan
F tabel 2.18.
Kesimpulan yang dapat diambil bahwa merek, kualitas, promosi, harga, desain
dan nilai jual kembali, secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda Vario. Hasil pengujian secara
parsial dijumpai variabel promosi dan desain mempengaruhi keputusan konsumen.
Kata Kunci : Merek, Kualitas, Promosi, Harga, Desain, Nilai jual kembali, Keputusan
Konsumen

Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT

For anticipating the fast competition, marketers need to comprehend the need
and the consumer’s willingness by creating product which influences the consumer’s
decision. The statements of problem in the study are; what factors which influences
consumer’s decision in buying Honda Vario motorbike and how influence among
brand, quality, promotion, price, design and resell value toward consumer decision in
buying Honda Vario. The study purposes to know and analyze factors influence
consumer’s decision and also to know what is a large number of influences between
the independent factors and consumer’s decision?.
The theory used in the study is theory which relates to marketing management
such as consumer behavior and process of consumer decision.
The method of the research is quantitative descriptively method with survey
and explanatory approach. Data used in the study is the primary data obtained by
allotting questioners for 96 respondents. The technique of data collection is
incidental sampling method. The examination of hypothesis uses Multiple Linear
Regression with the F-test and the t-test which is purposed to know the influence of
the independent variables to dependent variable with 95% significant level (á = 5%).
The result shows that the determinationCoefisien (R2) is 0.645, its means that
independent variables (brand, quality, promotion, price, design and resale value)
explaine dependent variables ( purchasing decision) is 64,5 % and the remain is
explained by other variables. of the independent variables to the dependent variable
is and the residue of 35.5% is explained by other variables. The F-test simultaneously
shows that F-value of 26.936 is more than F-table of 2.18.
The conclusions are that simultaneously brand, quality, promotion, price,
design and resell value variable have a significant influence to consumer’s decision
in buying Honda Vario Motorbike. However, partially only the promotion and design
variable have a high significant influence to consumer’s decision.
Keywords: Brand, Quality, Promotion, design, Resale value, Purchasing decision
ii

Universitas Sumatera Utara

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, serta selawat
dan salam kepada Nabi Besar Muhammad SAW, dan berkat rahmat dan karunia-Nya
kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan penulisan tesis ini
Dalam penulisan tesis ini penulis banyak menerima bimbingan

berupa

saran, pendapat atau kritikan dari berbagai pihak. Penulis menyadari sepenuhnya
tanpa bantuan yang diberikan oleh semua pihak tersebut mungkin tesis ini belum
terselesaikan, oleh sebab itu dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan
ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc (CTM), Sp.A(K), selaku
Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Prof. Dr .Ir .T.Chairun Nisa B,M.Sc., selaku

Direktur

Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Medan.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, M.S., selaku Ketua Program Studi Ilmu
Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan juga
selaku Ketua Komisi Penguji yang telah banyak membrikan bimbingan dan
arahan dalam menyelesaikan tesis ini.
4. Bapak Drs. Syahyunan, M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Program Studi Ilmu
Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan juga
selaku Anggota Komisi Penguji

Universitas Sumatera Utara

5. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE., Selaku Anggota Komisi Pembimbing
yang telah banyak memberikan bimbingan dan arahan bagi penulis dalam
menyelesaikan tesis ini.
6. Ibu Prof. Dr. Hj. Rismayani, MS., selaku Anggota Komisi Penguji yang telah
banyak memberikan bimbingan dan arahan bagi penulis.
7. Bapak Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si, selaku Anggota Komisi Penguji yang
telah memberikan banyak masukan bagi kesempurnaan tesis ini.
8. Seluruh staff pengajar

Program Studi Ilmu Manajemen pada

Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, yang telah memberikan

ilmu

pengetahuan yang bermanfaat bagi penulis.
9. Bapak Prof. Drs .Abdul Hadi Arifin, M.Si, Selaku Rektor Universitas
Malikussaleh Lhokseumawe, yang telah memberikan izin belajar bagi penulis
10. Bapak Faisal Matriadi, SE,M.Si, Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Malikussaleh Lhokseumawe.
11. Sahabat – sahabatku T.Edyansyah, Nurlela, Khairina, Ikramuddin, Nazir,
Yala dan teman-teman angkatan XI lainnya yang turut memberikan motivasi
bagi penulis.
Teristimewa kepada istri tercinta Ellyana Amd.Keb, dan anak-anakku
tersayang Adya, Andrean dan Muhammad Pasya, yang telah memberikan dorongan,
semangat dan inspirasi serta doa kepada

penulis dalam menyelesaikan studi ini.

Secara khusus terima kasih kepada Ayahanda Alm.H. Teuku Berdan Hasan dan
Hj.Ummiah Arief atas kasih sayang, semangat dan doa bagi penulis,

serta terima

Universitas Sumatera Utara

kasih juga kepada Bapak Mertua

Iptu Pol.H.Ibrahim Is dan Ibu Mertua Hj.

Mahdaliana yang juga telah memberikan kasih sayang dukungan serta doa bagi kami
sekeluarga.
Penulis menyadari bahwa tesis ini masih belum sempurna, untuk itu saran dan
kritikan bagi kesempurnaan senantiasa penulis harapkan. Semoga Allah SWT selalu
memberikan karunia-Nya kepada kita semua.

Medan, Agustus 2009
Penulis

Adnan

Universitas Sumatera Utara

RIWAYAT HIDUP

Adnan lahir di Lhokseumawe, Nanggroe Aceh Darussalam pada tanggal 1
Februari 1973, agama Islam, anak kelima dari lima bersaudara pasangan Bapak
Teuku Haji Berdan Hasan dan Ibu Hj.Ummiah Arief. Menikah dengan
Ellyana.Amd.Keb , pada tahun 1999, dan telah dikaruniai anak dengan tiga putra
Teuku Adya Roziq, Teuku Andrean Nauval dan Teuku Muhammad Pasya.
Riwayat pendidikan dimulai tahun 1979 di Sekolah Dasar (SD) Negeri 14
Lhokseumawe dan lulus tahun 1985. Kemudian melanjutkan ke Sekolah Menengah
Pertama (SMP) Negeri 7 Lhokseumawe dan lulus tahun 1988. Kemudian
melanjutkan pendidikan pendidikan ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 1
Lhokseumawe dan lulus tahun 1991. Tahun 1995 melanjutkan kembali pendidikan ke
jenjang perguruan

tinggi

pada Jurusan Ekonomi Manajemen

Universitas

Malikussaleh (UNIMAL) Lhokseumawe dan lulus tahun 2000. Pada tahun 2006
melanjutkan pendidikan

Strata-2 pada Program studi Ilmu Manajemen Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Medan.
Mulai tahun

2003 sampai sekarang bekerja sebagai staff pengajar pada

Fakultas Ekonomi Universitas Malikussaleh Lhokseumawe dan beberapa perguruan
tinggi yang ada di Aceh Utara.

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR ISI

Halaman
ABSTRAK .......................................................................................................

i

ABSTRACT .....................................................................................................

ii

KATA PENGANTAR .....................................................................................

iii

DAFTAR RIWAYAT HIDUP .......................................................................

vi

DAFTAR ISI ....................................................................................................

vii

DAFTAR TABEL ...........................................................................................

xi

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiv
BAB I : PENDAHULUAN ........................................................................

1

1.1. Latar Belakang .......................................................................

1

1.2. Perumusan Masalah ...............................................................

4

1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................

4

1.4. Manfaat Penelitian .................................................................

4

1.5. Kerangka Berpikir ..................................................................

5

1.6. Hipotesis ................................................................................

12

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA ...............................................................

13

2.1. Penelitian Terdahulu ..............................................................

13

2.2. Pengertian Perilaku Konsumen ..............................................

15

2.3 .Perspektif Riset Perilaku Konsumen ......................................

18

2.4. Model Pengorganisasian Perilaku Konsumen ........................

19

2.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen........

21

2.6. Faktor Pengambilan Keputusan Membeli ..............................

32

2.7. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ...........................

34

2.8. Keputusan Pembelian Konsumen .........................................

41

Universitas Sumatera Utara

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN .................................................

44

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian ................................................

44

3.2. Metode Penelitian ..................................................................

44

3.3. Populasi dan Sampel ..............................................................

45

3.4. Teknik Pengumpulan Data .....................................................

46

3.5. Jenis dan Sumber Data ...........................................................

47

3.6. Identifikasi Variabel ...............................................................

47

3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen ................................

49

3.8. Metode Analisis Data .............................................................

50

3.9. Pengujian Hipotesis ...............................................................

51

3.10.Pengujian Asumsi Klasik .......................................................

52

BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ..........................

54

4.1. Hasil Penelitian ......................................................................

54

4.1.1. Gambaran Umum Kota Lhokseumawe ……………..

54

4.2 Karakteristik Responden .......................................................

54

4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

55

4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ................

55

4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan
Status Perkawinan ...................................................... .

56

4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan
Tingkat Pendidikan .............................................. ......

56

4.2.5. Karakteristik Responden Berdasarkan
Jenis Pekerjaan ...................................................... ......

57

4.2.6. Karakteristik Responden Berdasarkan
Tingkat Pendapatan .................................................. ...

57

4.3. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen............

58

4.3.1. Hasil Pengujian Validitas ............................................

58

4.3.2. Hasil Pengujian Reliabilitas ........................................

60

Universitas Sumatera Utara

4.4. Penjelasan Jawaban Responden .............................................

61

4.4.1. Penjelasan Jawaban Responden atas
Variabel Merek ...................................................... .....

61

4.4.2. Penjelasan Jawaban Responden atas
Variabel Kualitas ...................................................... ..

63

4.4.3. Penjelasan Jawaban Responden atas
Variabel Promosi ...................................................... ..

65

4.4.4. Penjelasan Jawaban Responden atas
Variabel Harga ...................................................... ......

67

4.4.5. Penjelasan Jawaban Responden atas
Variabel Desain ...................................................... .....

69

4.4.6. Penjelasan Jawaban Responden atas
Nilai Jual Kembali ......................................................

70

4.4.7. Penjelasan Jawaban Responden atas
Variabel Keputusan Pembelian Konsumen .................

72

4.5 Pembahasan............................................................................

75

4.5.1. Pengujian Hipótesis Pertama ......................................

75

4.5.2. Hasil Uji Normalitas Data ...........................................

76

4.5.3. Hasil Uji Multikolinearitas .........................................

77

4.5.4. Hasil Uji Heteroskedastisitas .......................................

80

4.6. Analisis

Faktor – faktor

yang mempengaruhi

Keputusan Pembelian Konsumen terhadap sepeda
motor

merek Honda vario ................................................

81

4.6.1. Hasil Uji Serempak (Uji F) .........................................

83

4.6.2. Hasil Uji Parsial (Uji t) ..............................................

84

4.6.2.1. Pengaruh Merek terhadap Keputusan Pembelian ...

84

4.6.2.2. Pengaruh Kualitas Terhadap Keputusan
Pembelian ...................................................... ..........

85

4.6.2.3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan

Universitas Sumatera Utara

Pembelian ...................................................... ..........

86

4.6.2.4. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan
Pembelian ...................................................... .........

86

4.6.2.5. Pengaruh Desain Terhadap Keputusan
Pembelian ...................................................... .........

86

4.6.2.6. Pengaruh Nilai Jual Kembali terhadap
Keputusan Pembelian ............................................

87

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................

88

5.1. Kesimpulan ............................................................................

88

5.2. Saran ......................................................................................

88

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................

90

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR TABEL

No.

Judul

Halaman

1.1.

Daftar Penjualan Merek Honda Vario ...........................................

2

3.1.

Definisi Operasional Variabel ........................................................

48

4.1.

Distribusi Frekuensi Jenis Kelamin Responden ............................

55

4.2.

Distribusi Frekuensi Usia Responden ...........................................

55

4.3.

Distribusi Frekuensi Status Perkawinan Responden.....................

56

4.4.

Distribusi Frekuensi Tingkat Pendidikan Responden ...................

56

4.5.

Distribusi Frekuensi Pekerjaan Responden ..................................

57

4.6.

Distribusi Frekuensi Tingkat Pendapatan Responden ..................

58

4.7.

Hasil Pengujian Validitas ...............................................................

59

4.8.

Hasil Pengujian Reliabilitas ...........................................................

60

4.9.

Tanggapan Responden terhadap Indikator Variabel Merek .........

62

4.10.

Tanggapan Responden terhadap Indikator Variabel Kualitas .......

64

4.11.

Tanggapan Responden terhadap Indikator Variabel Promosi .......

66

4.12.

Tanggapan Responden terhadap Indikator Variabel Harga ..........

68

4.13.

Tanggapan Responden terhadap Indikator Variabel Desain .........

70

4.14.

Tanggapan Responden terhadap Indikator Variabel Nilai Jual
Kembali ....... .................................................................................

4.15.

72

Tanggapan Responden terhadap Indikator Keputusan
Pembelian ....... ..............................................................................

73

4.16.

Collinearity Statistics ...................................................................

78

4.17.

Coefficient Correlations Faktor – Faktor yang mempengaruhi
Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor
Merek Honda ................................................................................ 78
Collinearity Statistics untuk Faktor – Faktor yang mempengaruhi
Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor
Merek Honda ................................................................................ 79

4.18.

Universitas Sumatera Utara

4.19.

Hasil Regresi Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian ....... ..............................................................................

81

4.20.

Koefisien Determinasi (R²) Model Penelitian ...............................

82

4.21.

Hasil Uji Hipotesis ....... .................................................................

83

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR GAMBAR
No.

Judul

Halaman

1.1.

Model Perilaku Pembeli .................................................................

6

1.2.

Kerangka Pemikiran ......................................................................

8

2.1.

Model Pengorganisasian Perilaku Konsumen ...............................

20

2.2.

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ..................................

35

4.1.

Histogram Data Konsumen ............................................................

76

4.2.

Normal P-P Plot Data Konsumen .................................................

76

4.3.

Scatter Plot Hasil Uji Heteroskedastisitas ......................................

80

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR LAMPIRAN

No.

Judul

Halaman

1.

Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas................................................

92

2.

Hasil Jawaban Responden ............................................................. 109

3.

Hasil Uji Normalitas,Multikolinearitas .......................................... 119

4.

Hasil Regresi Linier Berganda ...................................................... 122

Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK

Untuk dapat mengantisipasi pesatnya persaingan para pemasar perlu
memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menciptakan produk yang
dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Perumusan masalah dalam penelitian
ini adalah faktor – faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli sepeda motor Merek Honda Vario, Sejauh mana pengaruh faktor – faktor
merek, kualitas, promosi, harga, desain, dan nilai jual kembali terhadap keputusan
konsumen dalam membeli sepeda motor Merek Honda Vario. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Merek Honda Vario dan Untuk
menganalisis sejauh mana pengaruh faktor merek, kualitas, promosi, harga, desain,
dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor
merek Honda Vario.
Teori – teori yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah teori yang
berhubungan dengan manajemen pemasaran khususnya yang berkaitan dengan
perilaku konsumen serta proses pengambilan keputusan konsumen.
Penelitian menggunakan metode deskriptif kuantitatif dengan pendekatan
survey dan bersifat eksplanatory. Data yang digunakan dalam penelitian ini
merupakan data primer yang diperoleh dengan membagikan kuesioner kepada 96
orang responden. Tehnik pengambilan sampel dilakukan dengan metode Incidental
Sampling. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi linier berganda dengan
uji serempak (uji F) dan uji parsial (uji t) dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh
variabel bebas terhadap variabel terikat pada tingkat kepercayaan 95% (Ü = 5%).
Hasil penelitian menunjukkan koefisien determinasi (R²) hasil regresi adalah
sebesar 0.645, hal ini menunjukan bahwa variabel bebas yang terdiri dari merek,
kualitas, promosi, harga, desain dan nilai jual kembali mampu menjelaskan 64.5%
terhadap variabel terikat atau variabel keputusan konsumen sedangkan sisanya
sebesar 35.5 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian
ini. Hasil pengujian secara serempak dari model diperoleh F hitung sebesar 26.936 dan
F tabel 2.18.
Kesimpulan yang dapat diambil bahwa merek, kualitas, promosi, harga, desain
dan nilai jual kembali, secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda Vario. Hasil pengujian secara
parsial dijumpai variabel promosi dan desain mempengaruhi keputusan konsumen.
Kata Kunci : Merek, Kualitas, Promosi, Harga, Desain, Nilai jual kembali, Keputusan
Konsumen

Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT

For anticipating the fast competition, marketers need to comprehend the need
and the consumer’s willingness by creating product which influences the consumer’s
decision. The statements of problem in the study are; what factors which influences
consumer’s decision in buying Honda Vario motorbike and how influence among
brand, quality, promotion, price, design and resell value toward consumer decision in
buying Honda Vario. The study purposes to know and analyze factors influence
consumer’s decision and also to know what is a large number of influences between
the independent factors and consumer’s decision?.
The theory used in the study is theory which relates to marketing management
such as consumer behavior and process of consumer decision.
The method of the research is quantitative descriptively method with survey
and explanatory approach. Data used in the study is the primary data obtained by
allotting questioners for 96 respondents. The technique of data collection is
incidental sampling method. The examination of hypothesis uses Multiple Linear
Regression with the F-test and the t-test which is purposed to know the influence of
the independent variables to dependent variable with 95% significant level (á = 5%).
The result shows that the determinationCoefisien (R2) is 0.645, its means that
independent variables (brand, quality, promotion, price, design and resale value)
explaine dependent variables ( purchasing decision) is 64,5 % and the remain is
explained by other variables. of the independent variables to the dependent variable
is and the residue of 35.5% is explained by other variables. The F-test simultaneously
shows that F-value of 26.936 is more than F-table of 2.18.
The conclusions are that simultaneously brand, quality, promotion, price,
design and resell value variable have a significant influence to consumer’s decision
in buying Honda Vario Motorbike. However, partially only the promotion and design
variable have a high significant influence to consumer’s decision.
Keywords: Brand, Quality, Promotion, design, Resale value, Purchasing decision
ii

Universitas Sumatera Utara

BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan

industri otomotif dewasa ini begitu cepat

kemajuan tehnologi dan
perusahaan otomotif

seiring dengan

tingginya tingkat persaingan diantara perusahaan –

dalam menciptakan

produk

keputusan pembelian konsumen. Perilaku masyarakat

yang dapat

mempengaruhi

yang membutuhkan dan

menginginkan sepeda motor dengan merek, kualitas, harga serta dengan desain baru
yang ditawarkan pada tingkat harga yang kompetitif merupakan potensi yang
harus diperhatikan produsen untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Untuk maju dan berkembang dalam konsep pemasaran perusahaan harus mampu
memahami

kebutuhan

dan keinginan

konsumen,

dimana

kepada merekalah

nantinya produk tersebut akan dipasarkan.
Pemahaman akan perilaku konsumen mutlak diperlukan apalagi pada saat
sekarang ini perkembangan dari dunia otomotif yang begitu

pesat dan cepat

membuat intensitas persaingan yang semakin tinggi, dan ini menjadi hal penting
bagi para pemasar apabila ingin tetap diterima oleh konsumennya. Diawali oleh
perusahaan otomotif Kymco, sebagai pemasar awal produk jet matic dengan
memberikan suatu inovasi yang baru bagi konsumen yakni dengan mengeluarkan
produk jet matic, yang menjadi pelopor sepeda motor skuter di Indonesia, kemudian
diikuti oleh Yamaha, Honda serta Suzuki. Perusahaan sepeda motor Honda ikut
meramaikan bursa

sepeda motor matic dengan mengeluarkan produk

jenis

Universitas Sumatera Utara

Honda matic yang diberi nama Honda Vario, tampil dengan desain yang futuristik
dengan dua tipe, yakni standar dan racing serta warna yang feminim, sehingga
semakin membuat Honda Vario menjadi tren baru di dunia sepeda motor matic.
Merespon kondisi pasar yang semakin kompetitif tersebut, bagi perusahaan
atau badan usaha harus selalu mengubah strategi dalam memasarkan produk produknya. Penjualan produk sepeda motor Honda Vario memiliki prospek yang
cerah, hal ini dapat dilihat dari penjualan yang terus meningkat. Lebih lanjut perlu
dianalisis terhadap

faktor – faktor apa saja

yang mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen di Kota Lhokseumawe.
Tabel 1.1.
Daftar Penjualan Merek Honda Vario
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Bulan
Januari
Februari
Maret
April
Mei
Juni
Juli
Agustus
September
Oktober
November
Desember
Jumlah

Penjualan Honda Vario
Tahun 2006
Tahun 2007
Tahun 2008
6
68
92
11
72
95
16
75
99
25
71
103
43
73
112
35
78
106
47
76
109
54
79
112
57
80
115
63
83
123
66
85
126
72
89
131
495
929
1323

Sumber : Dealer Honda Vario di Kota Lhokseumawe, 2008 (Data diolah)

Universitas Sumatera Utara

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut Kotler (1997), ada lima tahap proses keputusan pembelian konsumen, yang
diawali oleh analisis atau pengenalan kebutuhan, yakni proses membeli yang dimulai
dengan mengenali adanya masalah atau pengenalan kebutuhan, kedua pencarian
informasi yakni apabila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan
ada dalam jangkauan konsumen dan kemungkinan membelinya, ketiga evaluasi
alternatif, yakni bagaimana konsumen mengolah informasi sampai kepada pemilihan
merek, keempat keputusan membeli, artinya dalam tahap evaluasi konsumen
membuat peringkat merek dan keputusan untuk membelinya, serta yang kelima
perilaku pasca pembelian dari tahap proses keputusan membeli.
Berdasarkan uraian tersebut diatas dapat disimpulkan, akan pentingnya analisis
terhadap faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan
pembelian dari suatu produk tertentu. Untuk dapat mengantisipasi pesatnya
persaingan yang dihadapi perusahaan otomotif dan untuk dapat mempertahankan
eksistensinya, maka dipandang perlu diadakan penelitian terhadap faktor- faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen serta sejauh mana faktor tersebut berpengaruh
terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda Vario.

Universitas Sumatera Utara

1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan di atas maka yang menjadi
permasalahan dalam penelitian ini adalah :
Sejauh mana

faktor merek, kualitas, promosi, harga, desain, dan nilai jual

kembali berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli

sepeda

motor Merek Honda Vario di Kota Lhokseumawe ?

1.3. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan

perumusan

masalah

di atas maka yang menjadi

tujuan

penelitian adalah :
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor merek, kualitas, promosi,
harga, desain, dan nilai jual kembali

terhadap keputusan konsumen dalam

membeli sepeda motor Merek Honda Vario di Kota Lhokseumawe.

1.4. Manfaat Penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah di atas, maka manfaat
dari penelitian ini adalah :
1. Sebagai bahan masukan bagi manajemen perusahaan dalam memahami
faktor- faktor

yang mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen,

sehingga mampu mengambil keputusan/ kebijakan yang tepat

terhadap

perilaku pembelian konsumen .

Universitas Sumatera Utara

2. Sebagai bahan referensi bagi kalangan pendidikan untuk memperkaya
khasanah kepustakaan

khususnya yang berhubungan dengan

dengan

perilaku konsumen.
3. Sebagai

tambahan pengetahuan bagi peneliti tentang

hal – hal

yang

berhubungan dengan teori perilaku konsumen dan hubungannnya dengan
aplikasi dilapangan ( dengan keadaan yang sebenarnya ).

1.5. Kerangka Berpikir
Persaingan bisnis yang semakin ketat dalam beberapa industri khususnya
dalam indutri otomotif, menuntut perusahaan untuk menerapkan manajemen yang
lebih baik. Selain dari sisi produk yang terus diinovasi, juga sangat diperlukan
pemahaman terhadap perilaku pembelian konsumen .
Engel (1994), mendefinisikan perilaku konsumen adalah tindakan konsumen
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli suatu
tindakan.
Dari definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
kegiatan yang dilaksanakan

oleh individu, organisasi yang berhubungan dengan

proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan mempergunakan barang, jasa dan
gagasan yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan.
Menurut Sutisna (2001), bahwa ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu
dipelajari :

Universitas Sumatera Utara

1. Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat
dan efisien. Untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan, maka aspek

yang

mempengaruhi konsumen secara individual perlu dianalisis.
2. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukan bahwa lebih banyak produk
yang ditawarkan

daripada permintaan, kelebihan penawaran ini menyebabkan

banyak produk yang tidak terjual atau tidak terkonsumsi.
Dalam memenuhi kebutuhan, menurut Kotler (2000) seseorang konsumen berada
dalam suatu proses pengambilan keputusan pembelian yang terdiri dari lima tahapan yaitu:
Ransangan
Pemasaran

Rangsangan
lain

Ciri-ciri
Pembeli

Proses Keputusan
Pembeli
Pemahaman
Masalah
Pencarian
Informasi
Pemilihan
Alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku pasca
Pembelian

Produk

Ekonomi

Budaya

Harga

Teknologi

Sosial

Tempat

Politik

Pribadi

Promosi

Budaya

Psikologi

Keputusan
Pembeli
Pemilihan Produk
Pemilihan merek
Pemilihan tempat
Pembelian
Penentuan waktu
Pembelian
Jumlah Pembelian

Sumber : Kotler (2000)
Gambar 1.1. Model Perilaku Pembeli

Dari model di atas menunjukkan bahwa kegiatan pembelian akan dilakukan
pembeli atau konsumen ditentukan oleh pemikiran dan tindakan calon pembeli atau
konsumen tersebut yang terdiri dari dua komponen yaitu pertama ciri-ciri pembeli
yang akan mempengaruhi reaksi mereka terhadap ransangan dan kedua ; proses
pengambilan keputusan oleh pembeli itu yang akan terlihat dari hasil terjadinya
transaksi pembelian. Ciri – ciri pembeli akan menentukan ransangan (stimuli) apa

Universitas Sumatera Utara

yang sebaiknya dapat dipergunakan secara efektif, baik ransangan pemasaran yang
terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi maupun ransangan lainnya
yang timbul dari lingkungan si pembeli, yang terdiri dari ekonomi, teknologi, politik
dan budaya.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari faktor budaya,
sosial, pribadi perseorangan dan psikologi. Faktor budaya, baik budaya si pembeli itu
sendiri, sub budaya dan kelas sosial, mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli
barang – barang konsumsi.
Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli barang –
barang konsumsi terdiri dari kelompok yang mempengaruhi (reference group),
keluarga (family), dan status sosial.
Faktor pribadi perseorangan

yang mempengaruhi perilaku konsumen atau

pembeli barang – barang konsumsi terdiri dari tingkat siklus kehidupan ( life cycle
stage) dan umur si pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, cara hidup (life style),
kepribadian dan konsep diri sendiri ( self concept) yaitu bagaimana seseorang
melihat dirinya sendiri.
Faktor psikologis dari orang – orang yang mempengaruhi dalam pembelian
adalah motivasi, persepsi, proses belajar dari pengalamannya serta kepercayaan diri
dan sikap seseorang .
Disamping itu

untuk memperoleh keunggulan bersaing

produsen juga

memerlukan informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam melakukan pembelian suatu produk. Menurut Essael (1987) ada tiga faktor

Universitas Sumatera Utara

yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen yaitu: (1) faktor individual
konsumen yang meliputi pendidikan dan penghasilan konsumen; (2) pengaruh
lingkungan; (3) strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan variabel yang
dapat dikontrol oleh pemasar dalam usaha memberi informasi dan mempengaruhi
konsumen. Variabel ini adalah produk, harga, distribusi dan promosi.

Merek

Kualitas
Promosi
Keputusan Konsumen
Harga
Desain

Uji t

Nilai jual kembali

Gambar 1. 2. Kerangka Berpikir
Keputusan konsumen merupakan fungsi evaluasi dari keseluruhan sikap
ditambah keyakinan tentang pengharapan-pengharapan dari orang -orang yang
relevan yang akan menentukan perilakunya. Kombinasi antara kekuatan dan evaluasi
tentang keyakinan penting seorang konsumen akan membentuk perilakunya

Universitas Sumatera Utara

permintaan produk . Menurut Arsyad dalam Sitti ( 2005) Estimasi fungsi permintaan
menjelaskan bahwa fungsi permintaan pasar suatu produk menunjukan hubungan
antara jumlah produk yang diminta dengan semua faktor yang mempengaruhi
permintaan.
Ada beberapa variabel penentu permintaan yang dapat digolongkan menjadi
variabel strategis ( harga produk, advertensi, kualitas dan desain barang serta saluran
distribusi) dan variabel konsumen ( tingkat pendapatan, selera konsumen, dan
harapan terhadap harga dimasa mendatang, serta variabel pesaing ( harga barang
substitusi dan barang komplementer, advertensi, promosi barang lain, saluran
distribusi barang lain, kualitas serta desain barang).
Demikian juga seperti yang dikemukakan oleh Putong dalam Ekonomi Mikro
dan Makro (2002) terhadap beberapa faktor yang dapat mempengaruhi permintaan
seperti harga barang yang dimaksud, tingkat pendapatan, jumlah penduduk, selera,
ramalan dimasa yang akan datang serta harga barang lain . Begitu juga

yang

dikemukan oleh Suhartati dan Fathorrozi dalam Teori Ekonomi Mikro (2003).
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survey dengan
tehnik korelasional. Variabel penelitian meliputi enam variabel bebas yaitu merek,
kualitas, promosi, harga, desain dan nilai jual kembali serta keputusan konsumen
sebagai variabel terikat. Hubungan dari variabel – variabel tersebut seperti yang
diperlihatkan pada gambar 1.2. di atas.
Menurut Engel at.al (1994) perilaku konsumen merupakan segala sesuatu yang
dilakukan individu yang menyangkut proses konsumsi barang dan jasa baik sebelum

Universitas Sumatera Utara

atau sesudahnya. Perilaku konsumen
memutuskan untuk memilih

meliputi bagaimana seorang konsumen

sebuah produk, cara mendapatkan produk tersebut,

bagaimana menggunakannya dan apa yang dilakukan setelah mengkonsumsi produk
atau jasa tersebut. Kerangka pemikiran pengambilan keputusan konsumen berguna
dalam memodelkan kegiatan proses pengambilan keputusan konsumen.
1. Merek merupakan kesatuan kompleks yang meliputi citra dan pengalaman
yang ada didalam pikiran konsumen sebagai hasil mengenai produk dan
manfaatkan yang dijanjikan oleh produsen, Keeagen at.al, (1995), dalam
(Zulkifli, 1997), dengan demikian merek mencakup penggunaan nama (brand
name), merek dagang (trade mark), dan berbagai cara untuk mengidentifikasi
produk yang tidak terbatas hanya pada kata-kata, karakter ataupun simbol .
2. Kualitas merupakan ciri-ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan
dan bebas dari kekurangan, begitu juga definisi singkat tentang kualitas
bahwa kualitas adalah kepuasan pelanggan, demikian menurut (J.M Juran
1993), menurut Kotler yang dikutip Tjiptono

(1996), bahwa kepuasan

pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja
(atau hasil) yang dirasakan dengan harapannya. Jadi, tingkat kepuasan adalah
fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan. Hal ini
jelas tampak dalam definisi yang dirumuskan oleh Goeth dan Davis yang
dikutip Tjiptono (2000), bahwa kualitas merupakan suatu kondisi dinamis
yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang
memenuhi atau melebihi harapan. Definisi konvensional dari kualitas

Universitas Sumatera Utara

biasanya

menggambarkan karakteristik langsung suatu produk, seperti :

performansi (performance), keandalan (reliability), mudah dalam penggunaan
(ease of use, estetika (esthetics), dan sebagainya. Oleh karena itu, kualitas
pada prinsipnya adalah untuk menjaga janji pelanggan agar pihak yang
dilayani merasa puas dan diungkapkan.
3. Promosi merupakan

aktivitas pemasaran

untuk mengkomunikasikan

informasi tentang perusahaan atau produknya kepada konsumen. Promosi
adalah salah satu variabel dari marketing mix yang sangat penting dijalankan
oleh perusahaan dalam meningkatkan pemasaran produk/jasa. Promosi
sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran. Menurut
Swastha (2000), mengemukakan bahwa Promosi adalah semua jenis kegiatan
pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
4. Harga merupakan tanggapan dari responden terhadap harga dari produk
honda yang ditetapkan

oleh pihak perusahaan dan menjadi faktor

yang

menentukan dari keputusan konsumen, dan faktor ini adalah faktor yang
memberikan informasi tentang seberapa besar

nilai uang yang harus

dikeluarkan oleh konsumen.
5. Desain

adalah

faktor

yang berhubungan

dengan cara

pandang

atas

kecocokan dan keserasian dalam memilih bentuk dan model honda antara
lain kesesuaian dengan kemajuan tehnologi, ukuran tampilan , ukuran yang
ramping dan kokoh, dan dengan berbagai warna dari model produk.

Universitas Sumatera Utara

6. Nilai jual kembali

adalah merupakan faktor yang erat kaitannya dengan

tingkat kepuasan konsumen ketika produk tersebut di jual kembali.

1.6. Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran maka hipotesis penelitian ini dirumuskan
sebagai berikut :
Faktor faktor yang terdiri dari merek, kualitas, promosi, harga, desain dan nilai
jual kembali berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda
motor Merek Honda Vario.

Universitas Sumatera Utara

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu
Nuryani, (2004), meneliti dengan judul

“Analisis Faktor-Faktor Yang

Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor
Honda pada Tepat Motor di Sragen”, menyimpulkan bahwa hasil yang diperoleh dari

analisis tersebut adalah: a. Analisis uji t antara usia dengan keputusan pembelian
diperoleh hasil t.hitung = 1.356 < t.tabel = 1.960 berarti usia tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian. b. Analisis uji t antara pendidikan dengan
keputusan pembelian diperoleh hasil t.hitung = 3.058 > t.tabel = 1.960 berarti
pendidikan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. c. Analisa uji t
antara pendapatan dengan keputusan pembelian diperoleh hasil t.hitung = 5.246 >
t.tabel = 1.960 berarti pendapatan berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. d. Analisa uji t antara kelas sosial dengan keputusan pembelian diperoleh
hasil t.hitung = 2.015 > t.tabel = 1.960 berarti kelas sosial berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian. Adapun faktor yang penting mempengaruhi keputusan
pembelian adalah pendapatan. Hal ini dapat dilihat dari besarnya nilai beta yang
dimiliki oleh pendapatan > variabel yang lain jadi hipotesis kedua terbukti. e. Analisa
uji F diperoleh hasil Fhitung (17.265) > Ftabel (2.45) berarti secara bersama-sama
usia pendidikan, pendapatan dan kelas sosial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Jadi dapat disimpulkan hipotesis pertama terbukti. Sedangkan besarnya

Universitas Sumatera Utara

koefisien determinasi sebesar 42,1% yang menunjukkan bahwa masih ada variabel
yang mempengaruhi keputusan pembelian selain keempat variabel diatas.
Kurniawan (2007), dengan judul penelitian “Analisis minat konsumen
terhadap pembelian Sepeda Motor Honda Vario di Wilayah Jabodebek”, hasil
penelitian dalam menganalisis minat konsumen terhadap pembelian sepeda motor
Honda Vario, digunakan tiga metode perhitungan, yaitu : Pertama, metode Skala
Likert dengan hasil adalah 50% responden menyatakan sangat setuju, 33.3%
menyatakan setuju, dan sebesar 16.7% menyatakan kurang setuju keenam variabel
yaitu harga, informasi atribut, persepsi tentang kualitas, persepsi tentang nilai,
layanan purna jual, dan persepsi masyarakat mempengaruhi minat konsumen untuk
melakukan pembelian sepeda motor Honda Vario. Metode yang kedua dengan Chi
Square. Dari hasil keseluruhan hasil kuesioner didapat bahwa keenam variabel,
kesemuanya menjadi faktor yang mempengaruhi konsumen melakukan pembelian
sepeda motor Honda Vario. Dengan hasil sebesar 76.694 lebih besar dari nilai tabel
yang sebesar 43.73. dan metode yang ketiga yaitu Correlations, didapat hasil bahwa
kesemua variabel uji memiliki hubungan yang positif terhadap minat konsumen untuk
melakukan pembelian.
Rochmawati, (2004), melakukan

penelitian yang berjudul: “ Pengaruh

Faktor Eksternal dalam Pembelian Sepeda Motor Honda (Survey pada Dealer Astra
Nonongan Solo”, menyimpulkan

bahwa dari penelitian ini adalah (1) Faktor

eksternal yang terdiri dari Kebudayaan, Kelompok Referensi, Keluarga dan Kelas
Sosial secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan

Universitas Sumatera Utara

konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor Honda. (2) Faktor Eksternal
yang terdiri dari Variabel Kebudayaan, Kelompok Referensi, Keluarga dan Kelas
Sosial terbukti mempunyai pengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen
dalam pembelian sepeda motor Honda. (3) Faktor Keluarga merupakan faktor yang
paling dominan mempengaruhi keputusan konsumen.

2.2. Pengertian Perilaku Konsumen
Istilah perilaku konsumen
diarahkan

pada

perilaku konsumen

erat hubungannya dengan objek yang studinya

permasalahan manusia. Di bidang studi pemasaran
secara

terus – menerus

dikembangkan

dengan

konsep
berbagai

pendekatan. Perilaku konsumen menurut Engel et.al (1994), adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk
atau jasa, termasuk keputusan yang mendahului atau menyudahi tindakan ini.
Menurut Sciffman dan Kanuk (2000), Ilmu perilaku konsumen telah
berkembang sejak pertengahan tahun 1960-an, saat ini, ilmu perilaku konsumen telah
mengalami banyak kemajuan dengan pergeseran aksioma marketing. Aksioma
marketing yang semula bertumpu pada marketer sebagai inisiator marketing telah
berubah pada aksioma bahwa marketer harus lebih berorientasi pada perilaku
konsumen. Konsumen lebih mempunyai kekuatan dibandingkan dengan produsen
sehingga ilmu perilaku konsumen semakin mengalami perkembangan dengan
timbulnya aliran pemikiran marketing tentang: buyer behavior, behavior organization
dan strategic planning.

Universitas Sumatera Utara

Teori perilaku konsumen muncul tanpa memiliki konsep dasar yang secara
khusus berasal dari ilmu perilaku konsumen itu sendiri. Namun teori perilaku
konsumen telah mengadopsi teori dari berbagai bidang ilmu yang lain, termasuk:
psikologi, ekonomi, geografi, sosiologi dan anthropologi, Mowen (1995). Dengan
demikian dapat disimpulkan bahwa studi tentang perilaku konsumen merupakan studi
yang sangat kompleks.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai berikut : “Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi
dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan
pertukaran dalam hidup mereka, (Peter et.al, 2000), dari definisi tersebut diatas
pertama bahwa perilaku konsumen itu dinamis, yang berarti bahwa seorang
konsumen selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu, hal kedua dalam definisi
tersebut

bahwa perilaku konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh

dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar, ini berarti memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang
mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan
(perilaku) dan serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi

serta

dipengaruhi oleh apa yang mereka pikirkan, dirasa dan dilakukan oleh konsumen.
Dan hal ketiga
Pertukaran

yang ditekankan dalam

definisi perilaku konsumen adalah

diantara individu, hal ini membuat definisi perilaku tetap konsisten

dengan definisi pemasaran yang juga menekankan pertukaran. Sedangkan menurut
Salomon (2002:05), Perilaku konsumen adalah suatu studi yang dalam prosesnya

Universitas Sumatera Utara

melibatkan pemilihan individu atau group, service jasa-jasa, ide, pengalamanpengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan hasrat.
Menurut Mowen dan Minor (2002:), Perilaku konsumen dapat didefinisikan
sebagai berikut : “ Studi tentang unit pembelian ( buying units ) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang dan jasa,
pengalaman serta ide – ide. Dari definisi tersebut mengandung sejumlah konsep
penting yakni Pertama; Pertukaran, yang setiap konsumen tidak dapat menghindari
dari proses pertukaran dimana setiap sumber daya ditransfer oleh kedua belah pihak.
Kedua ; definisi yang menggunakan istilah unit pembelian (buying units), hal ini
karena pembelian dilakukan

oleh kelompok maupun individu, umumnya pada

pemasaran bisnis dengan bisnis ( bussiness to bussiness), keputusan pembelian
dibuat oleh sekelompok orang dalam pusat pembelian dan bukan oleh individu. Dan
ketiga

definisi tersebut juga menyatakan bahwa proses pertukaran melibatkan

serangkaian langkah – langkah yang dimulai dengan tahap perolehan(akuisisi) lalu
ketahap konsumsi dan berakhir dengan tahap disposisi produk atau jasa.
Swastha (2000), mendefinisikan perilaku konsumen adalah sebagai kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang – barang dan jasa termasuk didalammya proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menyusuli suatu tindakan. Sedang Kotler (2000), mengartikan
perilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari bagaimana,

Dokumen yang terkait

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda Di Kota Medan

2 38 125

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha Mio (Studi Kasus Di PT. Alfa Scorpii Medan)

9 111 105

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda (studi kasus konsumen sepeda motor merek Honda di kecamatan Ciputat Timur kota Tangerang Selatan)

0 9 147

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN MEMBELI SEPEDA MOTOR HONDA VARIO DI KOTA YOGYAKARTA

0 3 5

ANALISA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA DI WILAYAH Analisa Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merk Honda Di Wilayah Karanganyar.

0 2 11

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Honda Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Kasus di Kecamatan Weru).

0 2 14

PENDAHULUAN Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Kasus di Kecamatan Weru).

0 1 9

NASKAH PUBLIKASI Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Kasus di Kecamatan Weru).

0 2 17

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN BELI KONSUMEN TERHADAP Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Beli Konsumen Terhadap Merek Sepeda Motor Honda (Studi Kasus di Kecamatan Ampel Kabupaten Boyolali).

0 1 16

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN BELI KONSUMEN TERHADAP Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Beli Konsumen Terhadap Merek Sepeda Motor Honda (Studi Kasus di Kecamatan Ampel Kabupaten Boyolali).

1 3 15