Pengaruh Motivasi Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Sepeda Motor Honda Tipe Sport Di PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung

Terima Kasih Kepada Yang Terhormat

Dosen Penguji

Raeny Dwisanty , SE., M.Si

Isniar Budiarti, SE., M.Si

Pembimbing

Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

pada Sepeda Motor Honda Tipe Sport

di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung

Seiring dengan

perkembangan jaman,

teknologi, dan

perubahan gaya hidup

manusia modern, maka

jenis dan tingkat

kebutuhan dan keinginan

konsumen turut

berkembang secara

dinamis dari waktu ke

waktu.

Perusahaan

Sepeda

Motor

Dealer Resmi Honda

di kota Bandung

PT Daya Anugerah

Mandiri Bandung

Kotler (2002:154) Faktor psikologis yang terdiri dari

motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap

mempengaruhi seseorang didalam melakukan keputusan

pembelian suatu barang atau jasa.

Berdasarkan latar belakang diatas

penulis ingin melihat mana yang lebih

dominan yang mempengaruhi keputusan

Pembelian Konsumen pada Honda Tipe

sport di PT Daya Anugerah Mandiri

Bandung maka penulis tertarik untuk

mengambil judul

“PENGARUH

MOTIVASI

DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP

KEPUTUSAN

PEMBELIAN

KONSUMEN

PADA HONDA TIPE SPORT DI PT DAYA

ANUGERAH MANDIRI BANDUNG .

”

Menurut (Setiadi, 2003:14), Keputusan

pembelian dapat ditingkatkan jika kita

memperhatikan

beberapa

faktor,

antara lain faktor psikis yang

merupakan faktor pendorong yang

berasal dari dalam diri konsumen yaitu

motivasi,

persepsi,

pengetahuan,

keyakinan dan sikap. Dan menurut

(Dewi Urip Wahyuni, 2008:30) bahwa

produk

yang

ditawarkan

oleh

perusahaan dapat menjadi salah satu

pembentukan motivasi konsumen,

persepsi kualitas dan sikap konsumen

dalam

melakukan

pengambilan

1.

Bagaimana motivasi konsumen pada produk Honda tipe

sport di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung.

2.

Bagaimana sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di

PT Daya Anugerah Mandiri Bandung.

3.

Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk

Honda tipe sport di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung.

4.

Seberapa besar pengaruh motivasi dan sikap konsumen

terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk

Honda tipe sport di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung

baik itu secara simultan maupun secara parsial.

Motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong

keinginan individu untuk melakukan

keiinginan

tertentu guna

mencapai tujuan (Handoko, 2001:225).

Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif

berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa (Robbins,

2006:169).

Keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari

dua atau lebih pilihan alternatif (Fandy Tjiptono, 2008:19).

Pengaruh Motivasi dengan

Keputusan

Pembelian

Konsumen

Amirullah (2002:36) menjelaskan bahwa kekuatan

individu terdiri dari pengalaman belajar dan memori

(learning and memory), kepribadian dan konsep diri

(personality

and

self

concept),

motivasi

dan

keterlibatan (motivation and involvement), sikap

(attitude), dan gaya hidup (life style) adalah kekuatan

yang melekat pada konsumen yang mempengaruhi

keputusan membeli.

Pengaruh Sikap Konsumen

dengan

Keputusan

Pembelian Konsumen

Menurut Kotler, Amstrong (2003:200) unsur yang

terdapat

pada

pribadi

konsumen

memberi

rangsangan

untuk

melakukan

keputusan

pembelian, unsur yang dimaksud adalah dorongan,

persepsi dan sikap terhadap kebutuhan yang harus

dipenuhi.

Motivasi



Kebutuhan Fisiologis



Kebutuhan Rasa aman



Kebutuhan Sosial



Kebutuhan Harga Diri



Kebutuhan Aktualisasi Diri

Sikap



Komponen kognitif



Komponen efektif



Komponen konatif

Keputusan Pembelian



Pengenalan masalah



Pencarian informasi



Evaluasi alternatif



Keputusan pembelian



Perilaku setelah pembelian

KERANGKA PEMIKIRAN

Hipotesis Utama:

Terdapat pengaruh motivasi dan sikap konsumen

terhadap

keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Honda tipe

sport di PT Daya Anugerah Mandiri.

Sub Hipotesis :

Terdapat pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian

konsumen pada sepeda motor Honda tipe sport di PT Daya

Anugerah Mandiri.

Terdapat pengaruh sikap konsumen

terhadap keputusan

pembelian konsumen pada sepeda motor Honda tipe sport di PT

Daya Anugerah Mandiri.

Metode Penelitian

Obyek Penelitian

Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Unit Penelitian

PT Daya Anugerah Mandiri

Sumber Data

Data Primer dan Sekunder

Teknik Penentuan Data



Populasi



Sampel

Populasinya adalah seluruh konsumen honda

tipe sport di PT Daya Anugerah Mandiri,

periode

2007-2010 sejumlah 73 konsumen.

Dan sampel dalam penelitian sebanyak

65responden.

Teknik Pengumpulan Data

Observasi, wawancara, kuesioner, dan

dokumentasi

Uji Validitas

Uji Reliabilitas

Rancangan Analisis

Deskriptif /kualitatif

Verifikatif/kuantitatif

MSI (data ordinal dirubah menjadi interval)

,

analisis korelasi , analisis regresi berganda, dan

analisis determinasi.

Uji Validitas

Variabel

No Item

Koefisien Validitas

Titik Kritis

Kesimpulan

Motivasi

1

0,679

0,300

Valid

2

0,727

0,300

Valid

3

0,718

0,300

Valid

4

0,787

0,300

Valid

5

0,513

0,300

Valid

6

0,672

0,300

Valid

7

0,581

0,300

Valid

Variabel

No Item

Koefisien Validitas

Titik Kritis

Kesimpulan

Sikap

1

0,784

0,300

Valid

2

0,656

0,300

Valid

3

0,811

0,300

Valid

4

0,873

0,300

Valid

5

0,785

0,300

Valid

Variabel

No Item

Koefisien Validitas

Titik Kritis

Kesimpulan

Keputusan

Pembelian

1

0,789

0,300

Valid

2

0,764

0,300

Valid

3

0,704

0,300

Valid

4

0,705

0,300

Valid

5

0,768

0,300

Valid

6

0,682

0,300

Valid

Uji Reliabilitas

Variabel

Koefisien

Reliabilitas

Titik Kritis

Kesimpulan

Motivasi

0,922

0,700

Reliabel

Sikap

0,867

0,700

Reliabel

Hasil Penelitian

Analisis Deskriptif

Motivasi

(X1)

58,5%

Cukup

tinggi/sedang

Sikap

(X2)

65,5%

Cukup baik

Keputusan

Pembelian

(Y)

53,8%,

cukup

Analisis Verifikatif

Regresi Linier Berganda

Y= a + b

₁

X

₁

+

b

₂

X

₂

Y= 3,355 + 0,276 X

₁

+ 0,617 X

₂

Nilai a b

₁

dan b

₂

dalam persamaan di atas dapat di interpretasikan sebagai berikut:

a = 3,355 artinya :

jika motivasi (X

₁

) dan sikap konsumen (X

₂

) bernilai 0 satuan maka

keputusan pembelian (Y) akan bernilai 3,355 satuan.

b

₁

= 0,276 artinya : jika motivasi (X

₁

) meningkat sebesar satu satuan sikap konsumen (X

₂

)

konstan maka keputusan pembelian (Y) akan meningkat sebesar 0,276

satuan.

b

₂

= 0,671artinya : jika sikap konsumen (X

₂

) meningkat sebesar satu satuan sementara

motivasi (X

₁

) konstan maka keputusan pembelian (Y) akan meningkat

0,671 satuan.

Analisis

Korelasi

Analisis korelasi parsial Antara

Motivasi Konsumen (X

₁

) dengan

Keputusan Pembelian Konsumen (Y)

0,597

Analisis korelasi parsial Antara Sikap

Konsumen (X

₂

) Dengan Keputusan

Pembelian (Y)

0,699

Analisis Korelasi Simultan Antara

Motivasi (X

₁

) Dan Sikap Konsumen

Analisis Koefisien Determinasi



Simultan

Diperoleh informasi bahwa nilai koefisien determinasi atau

R-Square

adalah sebesar 0,547 atau 54,7%. Hal ini menunjukan

bahwa motivasi (X

₁

) dan sikap konsumen (X

₂

) berpengaruh

terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) sebesar 54,7%,

sedangkan sisanya sebesar 100%-54,7%= 45,3%.



Parsial

Dapat diketahui bahwa variabel bebas yang paling

berpengaruh terhadap variabel terikat adalah variabel sikap

konsumen (X

₂

) sebesar 37,2% dan diikuti oleh variabel

motivasi sebesar 17,5%. Maka total pengaruh secara

simultan/keseluruhan sebesar 54,7% dan sisanya sebesar

45,3%

Pengujian Hipotesis



Simultan (Uji F)

Nilai F hitung (37,390) > F tabel (3,145), sehingga H

₀

ditolak dan H

₁

diterima, artinya terdapat pengaruh

simultan yang signifikan dari motivasi (X

₁

) dan sikap

konsumen (X

₂

) terhadap keputusan pembelian (Y)



Parsial (Uji t)

(X1)

Diketahui bahwa t hitung untuk X

₁

sebesar 2,811 lebih

besar dari nilai t tabel (1,999), maka Ho ditolak artinya

motivasi konsumen (X

₁

) secara parsial berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian (Y)

(X2)

Diketahui bahwa t hitung untuk X

₂

sebesar 5,103 lebih besar dari

nilai t tabel (1,999), maka Ho ditolak artinya sikap konsumen (X

₂

)

secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan

Kesimpulan



Motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung

tergolong cukup tinggi (58,5%).



Sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung

tergolong cukup baik (65,5%).



Keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah

Mandiri Bandung tergolong cukup tinggi (53,8%).



Secara simultan, motivasi (X

₁

) dan sikap (X

₂

) memberikan pengaruh yang signifikan

terhadap keputusan pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri

Bandung dengan total pengaruh sebesar 54,7%, sedangkan sisanya sebesar 45,3%

merupakan pengaruh variabel lain yang tidak diteliti.



Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara motivasi konsumen (X

₁

) terhadap keputusan

pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung, dengan pengaruh

sebesar 17,5%.



Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara sikap konsumen (X

₂

) terhadap keputusan

pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung, dengan pengaruh

sebesar 37,2%.

Saran



Perusahaan sebaiknya memperkenalkan produk dengan jelas dan ramah kepada

konsumen sehingga konsumen termotivasi untuk membeli produk yang

ditawarkan di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.



Untuk menawarkan produk sebaiknya perusahaan memperhatikan media yang

dipakai baik media cetak maupun media elektronik agar pesan produk dapat

tersampaikan dengan baik kepada konsumen. Sehingga konsumen akan sering

melihat dan mendengar produk Honda tipe sport dan membuat sikap

konsumen terhadap produk tersebut semakin baik.



Keputusan pembelian pada konsumen di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung

sudah dinilai cukup baik, namun alangkah baiknya diperhatikan pada perilaku

konsumen yang sering membeli karena kesenangannya akan suatu produk

dengan inovasi baru yang ditawarkan dapat merangsang konsumen dalam

melakukan pembelian. Misalnya menambahkan pilihan warna dan desain yang

menarik pada produk Honda tipe sport.

Menurut data yang dikeluarkan Asosiasi Industri Sepeda Motor

Indonesia (AISI) mencatat penjualan lima besar motor tipe sport

pada periode 2006-2010 dengan tiga merek yaitu Yamaha, Honda,

dan Suzuki.

Hal ini menunjukan bahwa sepeda motor Honda tipe sport

di Indonesia memiliki pasar yang potensial, tetapi sangat

jauh berbeda kondisinya pada salah satu dealer resmi

Honda di kota Bandung.

HONDA

YAMAHA

SUZUKI

PENJUALAN

716.208

618.603

375.174

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Jumlah Penjualan (Dalam Unit)

153

102 _{84 73} 491

340 369

275 681 668

953

804

0 200 400 600 800 1000 1200

Sport Bebek Matic

Sport 153 102 84 73 % Pertumbuhan (33,3%) (17,6%) (13,1%) Bebek 491 340 369 275 % Pertumbuhan (30,7%) 8,5% (25,5%) Matic 681 668 953 804 % Pertumbuhan (1,9%) 48,6% (15,6%)

2007 2008 2009 2010

Berdasarkan hasil survey awal dari beberapa responden bahwa :



Pada umumnya mereka membeli sepeda motor tipe sport karena alasan

untuk bersosialisasi dengan orang lain, serta mampu meningkatkan status

sosial mereka. Ada juga yang mengatakan karena supaya bisa beraktualisasi diri.

Hal ini yang menjadi motivasi orang ingin membeli sepeda motor honda tipe

sport.



Mayoritas mereka percaya pada sepeda motor honda namun untuk sepeda

motor honda tipe sport mereka kurang suka. Hal ini menunjukan bahwa sikap

konsumen belum baik pada sepeda motor honda tipe sport di PT. Daya

Overasionalisasi Variabel

Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala Motivasi

(Variabel X1)

“Motivasi suatu

kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk

membuat seseorang

mencari kepuasan atas kebutuhannya”.

Maslow dalam Kotler dan

Amstrong

(2001:212)

Kebutuhan fisiologis

 Kebutuhan dasar

 Kebutuhan sehari-hari

 Tingkat Kebutuhan

dasar

 Tingkat Kebutuhan

sehari-hari

ORDINAL

Kebutuhan Rasa aman

 Keamanan

 Kenyamanan

 Tingkat keamanan

 Tingkat Kenyamanan

Kebutuhan sosial

 Status sosial  Tingkat status sosial

Kebutuhan harga diri

 Kebanggaan  Tingkat kebanggaan

Kebutuhan Aktualisasi Diri

Sikap

(Variabel X2)

“

Pernyataan-pernyataan

atau

penilaian

evaluatif

berkaitan

dengan

objek,

orang

atau

suatu

peristiwa”

Robbins (2006:169)

Kepercayaan dan

pengetahuan terhadap merek

 Atribut sesuai dengan

desain masa kini

 Citra merek

 Tingkat kesesuaian

 Tingkat citra merek

ORDINAL

Evaluasi merek

 Kesukaan

 Kesenangan

 Tingkat kesukaan

 Tingkat kesenangan

Niatan untuk membeli

 Niatan  Tingkat niatan

Pengambilan Keputusan

(Variabel Y)

“

Keputusan

pembelian konsumen

yaitu

Keputusan

pembelian konsumen

akhir perorangan dan

rumah tangga yang

membeli barang dan

jasa untuk konsumsi

pribadi

”

Kotler (2009:184)

Pengenalan masalah

 Kebutuhan alat

tranportasi

 Tingkat kebutuhan alat

tranportasi

ORDINAL

Pencarian informasi

 Pencarian informasi  Tingkat pencarian

informasi

Evaluasi alternatif

 Pilihan  Tingkat pilihan

Keputusan pembelian

 Keyakinan  Tingkat keyakinan

Perilaku setelah pembelian

 Merasa puas

 Merekomendasikan

 Tingkat Merasa puas

 Tingkat

PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PADA SEPEDA MOTOR HONDA TIPE SPORT

DI

PT DAYA ANUGRAH MANDIRI

BANDUNG

The Influence Of Motivation And Consumer Attitudes

To

Consumer Purchasing Decisions On Motorcycle Honda Type Sport

In

PT Daya Anugrah Mandiri

Bandung

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen Oleh :

SUPRATMAN 21207064

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

iv

ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PADA SEPEDA MOTOR HONDA TIPE SPORT DI PT DAYA ANUGRAH MANDIRI BANDUNG

Oleh : Supratman

Penelitian ini dilakukan pada konsumen pengguna sepeda motor Honda tipe sport di PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung. Fenomena yang terjadi adalah semakin berkembangnya usaha sepeda motor, banyak strategi yang dilakukan untuk menarik konsumen melakukan pembelian, seperti memperthatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah, motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang dalam melakukan pembelian. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh motivasi konsumen dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian pada konsumen PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dan kuantitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian di PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung yang berjumlah 73 dengan sampel sebanyak 65 responden. Pengujian statistik yang digunakan adalah perhitungan korelasi pearson, analisis regresi, korelasi, koefisien determinasi, uji hipotesis, dan

juga menggunakan bantuan program aplikasi SPSS 17.0 for windows.

Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa tingkat tanggapan responden tentang motivasi konsumen sudah dinilai cukup baik, tanggapan responden tentang sikap konsumen sudah cukup baik dan tanggapan responden tentang keputusan pembelian sudah dinilai cukup baik. Sedangkan secara simultan terdapat pengaruh signifikan antara motivasi konsumen dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian dengan besar pengaruh sebesar 54,7% dan sisanya sebesar 45,3% merupakan variabel lain yang tidak diteliti. Secara parsial motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian memberikan pengaruh secara signifikan dengan pengaruh sebesar 17,5% dan variabel sikap konsumen yang paling memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian dengan pengaruh sebesar 37,2%.

v

ABSTRACT

The Influence Of Motivation And Consumer Attitudes To Consumer Purchasing Decisions On Motorcycle Honda Type Sport In PT Daya Anugrah Mandiri

Bandung

By : Supratman

This research was conducted on the consumer user of motorcycles Honda-type sport in PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung. Phenomenon that occurs is the growing efforts of motorcycles, many strategies that are guaranteed to attract consumers make purchases, such as consumer behaviour notice at any time to be fickle, motivation in yourself will affect a person in making a purchase. The purpose of this research is to know how big influence motivation and consumer attitudes consumers with the resolution of the purchase by consumers PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung.

The methods used in this research is a qualitative method and quantitative. The unit of an analysis in research this is consumers who makes a purchase in PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung, amounting to 73 with a sample size of 65 respondents. The test statistic used is the calculation of Pearson correlation, regression analysis, correlation, coefficient of determination, hypothesis testing, and also use the help of an application program SPSS 17.0 for windows.

Based on the results of research may be known that the level of responses of the respondents about motivation consumers already rated good enough, responses of the respondents about an attitude of consumers already good enough and the response of the respondents for decision purchase already rated good enough. while simultaneously there are the influence of significant between motivation consumers and attitudes of consumers on the decision of a purchase with large the influence of amounting to (54,7 %) and the rest amounting to (45,3%) is another variable that is not researched. In partial motivation of consumers on the decision of the purchase of to exert an influence significantly by the influence of a amounting to (17,5%) and variable an attitude of consumers who most to exert an influence significantly with the resolution of a purchase with the influence of amounting to (37,2%).

vi

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penyusun panjatkan Kehadirat Allah Yang Maha

Kuasa yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada kita semua,

sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya. Skripsi ini

dibuat untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh jenjang Strata 1 (S1)

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia

(UNIKOM) Bandung. Dengan judul “Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sepeda Motor Honda Tipe Sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung”.

Laporan Skripsi ini disusun dan diharapkan dapat dipahami oleh semua

pihak yang membacanya, namun penulis juga menyadari bahwa kemampuan serta

pengetahuan yang penulis miliki masih terbatas, apabila dalam Skripsi ini terdapat

kesalahan-kesalahan, penulis akan menerima masukan, saran serta kritik yang

bersifat membangun sehingga dapat bermanfaat dikemudian hari.

Penyelesaian skripsi ini, tidak lepas dari bantuan, bimbingan dan

dorongan dari berbagai pihak. Dengan segala kerendahan hati, izinkan penulis

menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer

vii

2. Prof. Dr. Umi Narimawati, Dra.,M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Komputer Indonesia.

3. Linna Ismawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia, dan juga selaku Dosen

Wali Mn-2.

4. Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si., selaku pembimbing yang telah berkenan

dan meluangkan waktunya memberikan bimbingan, membina,

mengarahkan dan memberikan petunjuk yang sangat berharga kepada

penulis.

5. Raeny Dwisanty, SE., M.Si, selaku penguji I yang telah memberikan

arahan dan saran kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini.

6. Isniar Budiarti, SE., M.Si, selaku penguji II yang telah memberikan arahan

kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

7. Seluruh Staff Dosen Pengajar UNIKOM yang telah membekali penulis

dengan pengetahuan serta ilmu yang sangat berharga.

8. Seluruh Staff Dosen Pengajar Program Studi Manajemen yang telah

memberikan ilmu dan motivasinya.

9. Ibu Diah Koesmawati selaku kepala cabang di PT Daya Anugerah Mandiri

Bandung yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian.

10.Bagi kedua orang tua yang telah memberikan dukungan serta do’anya yang tak pernah putus untuk penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan

viii

Skripsi ini. Semoga Allah SWT menjanjikan surga kepadamu. Amien Ya

Robbal Alamin.

11.Untuk kakak-kakakku Chandra Revoli, Rahadiansyah, dan Sefti anggrani

serta saudara-saudaraku.

12.Teman-teman kelas Mn-2 angkatan 2007 dan teman-teman spesialisasi

jurusan pemasaran. Terima kasih atas pertemanan dan persahabatan yang

terjalin dengan baik selama ini.

13.Sahabat-sahabat kosan Salsabila yang tidak dapat penulis sebutkan satu

persatu. Terima kasih untuk persahabatan dan dukungan yang telah

diberikan pada penulis.

14.Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, yang secara

langsung maupun tidak langsung telah membantu dan mendukung penulis

dalam penyusunan skripsi ini.

Penulis berharap bahwa dibalik kekurangan tersebut semoga ada manfaat

yang dapat diambil oleh penulis pribadi, maupun pihak lain.

Wassalamualaikum. wr.wb

Bandung, Februari 2012 Penulis

ix

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN. ……....……....……....……....……....……....……... i SURAT PERNYATAAN... ……....……....……....……...……....……....……... ii

MOTTO…….……....……....……....……....……....……....……....……....……... iii

ABSTRAK….……....……....……....……....……....……...……....……....……... iv ABSTRACT.. ……....……....……....……....……....……....……....……....……... v KATA PENGANTAR……..……....……...……...……....……....……....……... vi DAFTAR ISI ……....……...……....……...……....……..……....……....……..... ix DAFTAR GAMBAR ……....……....……....……....……....……....……....……... xiii DAFTAR TABEL………....……....……...……....……....……....……....……... xiv DAFTAR LAMPIRAN…………....……....……....……....……....……....……... xvii BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian……...……....……....……....……... 1

1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah…….……....……....……... 7

1.2.1 Identifikasi Masalah……...……....……....……...……... 7

1.2.2 Rumusan Masalah.. ……....……...……....……... 8

1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian………....……....……....……... 8

1.3.1 Maksud Penelitian.. ……....……....……....……....……... 8

1.3.2 Tujuan Penelitian... ……....……....……....……....……... 8

1.4. Kegunaan Penelitian…...……....……....……....……....……... 9

1.4.1. Kegunaan Praktis.. ……....……....……....……....……... 9

1.4.2. Kegunaan Akademis…….……....……....……....……... 9

x

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Kajian Pustaka.... ……....……....……....……....……....……... 11

2.1.1Motivasi…...……....……....……....……....……....……... 12

2.1.1.1 Pengertian Motivasi……...……....……....……... 12

2.1.1.2 Teori Motivasi Konsumen. ……....……....……... 14

2.1.2 Sikap……...……....……....……....……....……....……... 16

2.1.2.1 Pengertian Sikap………....……....……....……... 16

2.1.2.2 Komponen Sikap....……....……....……....……... 17

2.1.2.3 Ciri - Ciri Sikap….……....……....……....……... 18

2.1.2.4 Fungsi Sikap……..……....……....……....……... 19

2.1.2.5 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Sikap. ……... 20

2.1.3 Keputusan Pembeliaan konsumen.. ……....……....……... 22

2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembeliaan ……....……... 22

2.1.3.2 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen…….……... 22

2.1.3.3 Pihak – Pihak Yang Berperan Dalam

Proses Pengambilan Keputusan….……....……... 23

2.1.3.4 Proses Pengambilan Keputusan….……....……... 24

2.1.4 Keterkaitan Motivasi dan Sikap Konsumen

dengan Keputusan Pembelian Konsumen..……....……... 27

2.1.4.1 Keterkaitan Motivasi dengan Keputusan

Pembelian... ……....……....……....……....……... 27

2.1.4.2 Keterkaitan Sikap dengan Keputusan

Pembelian... ……....……....……....……....……... 28

2.1.4.3 Keterkaitan Motivasi dan Sikap Konsumen

tehadap Keputusan Pembelian…...……....……... 28

xi

2.2. Kerangka Pemikiran…………....……....……....……....……... 31

2.3. Hipotesis. ……....……....……....……....……....……....……... 35

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian.. ……....……....……....……....……....……... 37

3.2. Metode Penelitian……...……....……....……....……....……... 38

3.2.1 Desain Penelitian………....……....……....……....……... 39

3.2.2 Operasionalisasi Variabel... ……....……....……....……... 41

3.2.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data……..……....……... 44

3.2.3.1 Sumber Data (Primer dan Sekunder)…….……... 44

3.2.3.2 Teknik Penentuan Data (Penentuan sampel

minimal)….……....……....……....……....……... 44

3.2.4 Teknik Pengumpulan Data. ……....……....……....……... 46

3.2.4.1 Uji Validitas……...……....……....……....……... 47

3.2.4.2 Uji Reliabilitas…...……....……....……....……... 49

3.2.5 Rancangan Analisis dan Pengujian Hipotesis…………... 54

3.2.5.1 Rancangan Analisis……...……....……....……... 54

3.2.5.2 Pengujian Hipotesis……...……....……....……... 60

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan….……....……....……....……... 65

4.1.1 Sejarah Perusahaan ……....……....……....……...……... 65

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan……....……....……... 67

4.1.3 Uraian Tugas (Job Description)……....……....……... 69

4.1.4 Aktivitas Perusahaan……..……....……....……....……... 72

4.2. Pembahasan Penelitian………....……....……....……....……... 73

xii

4.3. Analisis Deskriptif……..……....……....……....……....……... 77

4.3.1 Motivasi Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda

Tipe Sport di PT Daya Anugrah mandiri Bandung……... 77

4.3.2 Sikap Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda

Tipe Sportdi PT Daya Anugrah mandiri Bandung ……... 85

4.3.3 Keputusan Pembelian Konsumen pada Sepeda Motor

Honda Tipe Sport... ……....……....……....……....……... 90

4.4. Analisis Verifikatif……..……....……....……....……....……... 97

4.4.1 Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen……..……... 97

4.5. Pengujian Hipotesis……..……....……....……....……....……... 105

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan……..……....……....……....……....……....……... 112

5.2. Saran…………....……....……....……....……....……....……... 113

DAFTAR PUSTAKA……...……....……....……....……....……....……....……...115

1

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian

Persaingan di dunia usaha saat ini sangatlah ketat, hal ini dapat dilihat

dengan banyaknya usaha-usaha baru yang bermunculan bergerak dalam bidang

yang sama. Seiring dengan perkembangan jaman, teknologi, dan perubahan gaya

hidup manusia modern, maka jenis dan tingkat kebutuhan dan keinginan

konsumen turut berkembang secara dinamis dari waktu ke waktu. Hal tersebut

berdampak besar dalam dunia pemasaran, dimana para pemasar berusaha untuk

selalu dapat memenuhi apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Bahkan dalam tahapan yang lebih tinggi seorang pemasar dapat menciptakan

kebutuhan dan keinginan konsumen melalui inovasi.

Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya

kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif

terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak

orang. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu

peluang untuk menguasai pangsa pasar (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30).

Sepeda motor saat ini diramaikan oleh berbagai jenis tipe seperti : bebek,

matic, serta sepeda motor dengan body besar (sport). Sepeda motor dengan jenis

tipe sport saat ini sedang digemari oleh sebagian masyarakat khususnya kalangan

anak muda yang cenderung senang dengan sepeda motor bergaya sporty karena

2

meningkatkan kepercayaan diri bagi penggunanya. Sepeda motor sport saat ini

diramaikan oleh tiga merek yaitu Yamaha, Honda, dan Suzuki. Menurut data yang

dikeluarkan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) mencatat penjualan

lima besar motor tipe sport pada periode 2006-2010 dengan tiga merek yaitu

Yamaha, Honda, dan Suzuki. Penjualan sepeda motor tipe sport Honda 716.208

unit, Yamaha 618.603 unit, dan Suzuki 357.174 unit (Edo Rusyanto, 2010:1).

Berdasarkan data penjualan lima besar motor tipe sport dengan tiga merek

tersebut, menunjukan bahwa penjualan sepeda motor tipe sport merek Honda

menduduki posisi pertama, pada posisi kedua Yamaha dan posisi ketiga ditempati

oleh Suzuki. Hal ini menunjukan bahwa sepeda motor Honda tipe sport di

Indonesia memiliki pasar yang potensial, tetapi sangat jauh berbeda kondisinya

pada salah satu dealer resmi Honda di kota Bandung.

Kota Bandung saat ini diramaikan oleh pengguna sepeda motor, tingginya

pertumbuhan pengguna sepeda motor di kota Bandung pada dasarnya diakibatkan

oleh tingginya minat masyarakat untuk memiliki sepeda motor. Naiknya harga

BBM yang mengakibatkan biaya perjalanan semakin mahal, serta ditambah lagi

dengan adanya kinerja pelayanan angkutan umum yang rendah sehingga

masyarakat mulai mencari alternatif solusi kendaraan baru, yang memililki

pelayanan lebih baik dan dengan harga yang sesuai dengan kemampuan ekonomi

mereka. Terpilihnya sepeda motor sebagai kendaraan alternatif dikarenakan

kendaraan ini memiliki keunggulan dalam hal biaya dan waktu perjalanan,

kenyamanan, serta mampu untuk menerobos kemacetan yang semakin sering

3

Saat ini sepeda motor sport digemari dikalangan masyarakat kota Bandung

khususnya kalangan anak muda yang cenderung senang dengan sepeda motor

bergaya sporty, karena selain bisa melewati kemacetan dengan mobilitas yang

tinggi juga mampu meningkatkan kepercayaan diri bagi penggunanya. Berbagai

merek sepeda motor tipe sport seperti : Yamaha, Honda, Suzuki dan lain-lain

berlomba-lomba untuk menarik perhatian konsumen.

Bandung salah satu kota dengan minat beli masyarakat cukup tinggi pada

sepeda motor merek Honda, dituntut memiliki strategi pemasaran yang handal

agar omzet dapat terus meningkat. Untuk meningkatkan omzet penjualan tersebut

Honda mendirikan dealer resmi, agar dapat memenuhi permintaan konsumen akan

produk Honda. Strategi mendirikan dealer tersebut diperluas dengan mendirikan

cabang-cabang dealer resmi Honda diberbagai kawasan kota Bandung.

PT Daya Anugrah Mandiri Bandung adalah salah satu dealer resmi Honda

di kota Bandung yang bertempat di Jl. Kiaracondong No. 315 Bandung. Berbagai

jenis dan tipe motor dijual di dealer ini, seperti tipe motor bebek, motor matic, dan

motor bergaya sporty. Berikut ini data penjualan sepeda motor di PT Daya

4

(Sumber : PT Daya Anugerah Mandiri)

Gambar 1.1

Grafik Penjualan Sepeda Motor Honda PT Daya Anugrah Mandiri (Dalam Unit)

Dari grafik 1.1 di atas dapat diketahui bahwa volume penjualan sepeda

motor Honda di PT Daya Anugrah Mandiri dari tahun 2007 sampai dengan 2010

untuk penjualan sepeda motor tipe sport cenderungan mengalami penurunan

sedangkan untuk tipe bebek dan matic mengalami naik-turun. Dapat diketahui

juga bahwa tingkat pertumbuhan sepeda motor Honda tipe sport cenderung

menurun tetapi tipe bebek dan matic mengalami naik-turun namun tingkat

pertumbuhan pada tahun 2009 ke 2010 semua tipe mengalami penurunan hanya

tipe sport penurunan pertumbuhannya paling kecil dibandingkan tipe bebek dan

matic. Hal ini menunjukan sebuah indikasi bahwa keputusan pembelian sepeda

motor Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri menurun tetapi memiliki

pasar potensial untuk dapat ditingkatkan.

Jumlah Penjualan (Dalam Unit)

153 ₁₀₂ 84 73 491 340 369 275 681 668 953 804 0 200 400 600 800 1000 1200 Sport Bebek Matic

Sport 153 102 84 73 % Pertumbuhan (33,3%) (17,6%) (13,1%) Bebek 491 340 369 275 % Pertumbuhan (30,7%) 8,5% (25,5%) Matic 681 668 953 804 % Pertumbuhan (1,9%) 48,6% (15,6%)

5

Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya

kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif

terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak

orang. Bagi pengusaha atau produsen sepeda motor merek Honda harus selalu

memperthatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah, motivasi

dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan

pembelian (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30-37). Handoko dalam penelitian Djoko

Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S (2009:45) mengatakan bahwa

“motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan

individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan”.

Berdasarkan hasil survey awal dari beberapa responden bahwa pada

umumnya mereka membeli sepeda motor tipe sport karena alasan untuk

bersosialisasi dengan orang lain, serta mampu meningkatkan status sosial mereka.

Ada juga yang mengatakan karena supaya bisa beraktualisasi diri. Hal ini yang

menjadi motivasi orang ingin membeli sepeda motor Honda tipe sport. Dan

menurut (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30) bahwa produk yang ditawarkan oleh

perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi konsumen, persepsi

kualitas dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan

pembelian.

Menurut Amirullah (2002:36) menjelaskan bahwa kekuatan individu

terdiri dari pengalaman belajar dan memori (learning and memory), kepribadian

6

(motivation and involvement), sikap (attitude), dan gaya hidup (life style) adalah

kekuatan yang melekat pada konsumen yang mempengaruhi keputusan membeli.

Saat ini orang cenderung menyukai sepeda motor tipe matic karena

menawarkan kemudahan dalam penggunaannya dibandingkan dengan sepeda

motor tipe sport yang harus mengoper gigi dan menggunakan kopling. Namun

sepeda motor tipe sport saat ini masih dijual walaupun trendnya mengalami

penurunan, hal ini mengakibatkan peneliti tertarik meneliti bagaimana sikap

konsumen pada sepeda motor tipe sport.

Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan

seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap

obyek yang dinilai (Dewi Urip Wahyuni, 2008:32). Robbins dalam penelitian

Dewi Urip Wahyuni (2008:32) mengatakan bahwa “sikap adalah pernyataan

-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu

peristiwa.

Berdasarkan hasil survey awal dari beberapa responden mayoritas mereka

percaya pada sepeda motor Honda namun untuk sepeda motor Honda tipe sport

mereka kurang suka. Hal ini menunjukan bahwa sikap konsumen belum baik pada

sepeda motor Honda tipe sport di PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung. Kotler

dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S

(2009:48-49) menyatakan bahwa “Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap mempengaruhi seseorang didalam

7

Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian lebih lanjut yaitu tentang : “Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sepeda Motor Honda Tipe Sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung”.

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Berdasarkan dengan uraian latar belakang diatas, bahwa semakin

berkembangnya usaha sepeda motor, banyak strategi yang dilakukan untuk

menarik konsumen melakukan pembelian, seperti di PT Daya Anugrah Mandiri

Bandung harus selalu memperthatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan

berubah-ubah, motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen)

dalam melakukan pembelian.

Adanya produk-produk terbaru yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

konsumen yang dapat berdampak pada pembentukan motivasi dan sikap

konsumen dalam melakukan keputusan pembelian konsumen. Masalah yang

menjadi dasar penelitian ini adalah adanya penurunan volume penjualan sepeda

motor Honda tipe sport yang terjadi dari tahun 2007 sampai dengan 2010.

Penurunan penjualan ini menunjukan adanya penurunan keputusan pembelian

pada sepeda motor Honda tipe sport.

Dan juga menganalisis motivasi dan sikap konsumen yang diduga

berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen menjadi sangat penting

8

1.2.2 Rumusan Masalah

Sesuai dengan uraian dalam latar belakang penelitian diatas dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. _{Bagaimana motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport diPT Daya}

Anugrah Mandiri Bandung.

2. _{Bagaimana sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya}

Anugrah Mandiri Bandung.

3. _{Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport}

diPT Daya Anugrah Mandiri Bandung.

4. _{Seberapa besar pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan}

pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport diPT Daya Anugrah

Mandiri Bandung baik itu secara simultan maupun secara parsial.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan informasi dan data

yang akan digunakan untuk menganalisis pengaruh motivasi dan sikap konsumen

terhadap keputusan pembelian konsumen untuk membeli produk sepeda motor

Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis :

1. Untuk mengetahui motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport di PT

Daya Anugrah Mandiri Bandung.

2. Untuk mengetahui sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di PT

9

3. Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe

sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.

4. Untuk mengetahui besarnya pengaruh motivasi dan sikap konsumen

terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di

PT Daya Anugrah Mandiri Bandung secara simultan maupun parsial.

1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Praktis

a. Bagi pihak perusahaan

Dari hasil penelitian ini perusahaan diharapkan dapat memanfaatkan sebagai

bahan informasi dalam meningkatkan penjualan pada Honda tipe sport di

PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.

b. Peneliti Lain

Dari penelitian penulis berharap mendapatkan tambahan wawasan baru serta

memberikan masukan atau saran kepada perusahaan agar dapat

meningkatkan kinerja perusahaan lebih baik.

c. Bagi Konsumen

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi tentang

pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian

konsumen untuk membeli.

1.4.2 Kegunaan Akademis

a. Bagi Pengembangan Ilmu Manajemen

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan masukan bagi

10

diharapkan bisa dijadikan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang

melakukan penelitian sejenis.

b. Bagi Penulis

Untuk mengetahui ilmu yang didapat dari hasil kuliah dengan kenyataan

yang terjadi pada praktek sebenarnya diperusahan. Juga diharapakan

menambah pengetahuan dan wawasan dalam pengambilan keputusan

untuk membeli suatu produk yang baik.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penulis melakukan penelitian di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung

yang berlokasi di JalanKiaracondong No. 315 Bandung, Jawa Barat.

Adapun jadwal yang diperlukan penulis dalam melakukan penelitian untuk

menyusun penelitian ini, yaitu pada bulan Oktober 2011 sampai dengan bulan

Februari 2012. Berikut tabel jadwal penelitiannya :

Tabel 1.1 Jadwal Penelitian

Keterangan Oktober November Desember Januari Februari 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Pengambilan

data Analisis data

Penulisan laporan Penyusunan UP

Sidang UP Revisi UP Pengumpulan

Data Analisis Data

Penulisan Skripsi Sidang Skripsi

11

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1Kajian Pustaka

Dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya seseorang akan didasari

oleh skala prioritas dan kebutuhan tersebut berupa barang primer maupun barang

sekunder. Mengingat semakin tingginya mobilitas yang terjadi di pusat kota dan

mengakibatkan kemacetan maka dibutuhkan sarana transportasi pribadi yang

cukup efektif . saat ini kebutuhan transportasi pribadi jenis roda dua khususnya

sepeda motor sudah menjadi kebutuhan masyarakat umum. Kebutuhan

masyarakat tersebut ditangkap oleh pengusaha sebagai peluang untuk

mengembangkan kinerja bisnisnya dengan melakukan pengamatan kepada

perilaku konsumen. Kinerja bisnis akan tercapai dengan baik apabila unit

pemasaran bekerja dengan maksimal dalam usaha memperoleh konsumen yang

potensial.

Menurut Asosiasi Amerika yang dikutif Kotler & Keller (2009:45)

menyatakan bahwa “pemasaran adalah salah satu fungsi organisasi dan

menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan dengan cara

menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya”.

Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk hingga ke

tangan konsumen tetapi juga bagaimana produsen membangun strategi

berdasarkan kepada pemahaman yang lebih baik dari perilaku konsumen,

12

Menurut Solomon (2002, p. 5) “Konsumen adalah seseorang yang

mengidentifikasi kebutuhan atau keinginan, melakukan pembelian, dan mengatur

produk tersebut”.

Menurut Ujang Sumarwan (2011:5) mendefinisikan perilaku konsumen

adalah :

Semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.

2.1.1 Motivasi

2.1.1.1Pengertian Motivasi

Definisi menurut Schiffman dan kanuk yang dikutip Ujang Sumarwan

(2011:23) “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension, which

exis as the result of an unfulfilled need”. Artinya, motivasi dapat digambarkan sebagai kekuatan pendorong dalam individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Pendorong tindakan ini dihasilkan oleh perintah dari kebutuhan, yang ada sebagai akibat dari kebutuhan yang tak terpenuhi.

Definisi menurut Solomon yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:23)

Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs when a need is aroused that consumer wishes to satisfy. Once a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or eliminate the need. Artinya, Motivasi mengacu pada proses yang menyebabkan orang untuk berperilaku seperti yang mereka lakukan. Hal ini terjadi ketika suatu kebutuhan merangsang konsumen ingin memuaskan kebutuhannya. Setelah kebutuhan telah terpenuhi keadaan yang mendorong konsumen untuk mencoba untuk mengurangi atau bahkan menghilangkan kebutuhan.

13

Handoko dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi

Wahyu S (2009:45) mengatakan bahwa “motivasi adalah suatu keadaan dalam

pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keiinginan tertentu

guna mencapai tujuan”.

Menurut Sigit dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:31)

mengatakan bahwa dalam bidang pemasaran motivasi pembelian adalah

pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk

melakukan pembelian. Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan

emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada

kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan

merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya misalnya

kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang

tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian

berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera

misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial,

peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada

umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil

keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua

jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.

Berdasarkan dari beberapa definisi parah ahli diatas dapat disimpulkan

bahwa motivasi merupakan kondisi yang menggerakan konsumen agar mampu

mencapai tujuan motifnya. Motif merupakan suatu dorongan kebutuhan dalam diri

14

lingkunganya. Sehingga bilamana suatu kebutuhan tidak terpuaskan, maka timbul

dorongan dan aktivitas individu untuk merespon perangsang dalam tujuan yang

diinginkan.

2.1.1.2Teori Motivasi Konsumen

Maslow dalam Ujang Sumarwan (2011:26) mengemukakan lima

kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling

rendah, yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi, yaitu kebutuhan

psikogenik. Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan

tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih

tinggi. Konsumen yang telah bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka

kebutuhan lainnya yang lebih tinggi biasanya muncul, dan begitulah seterusnya.

Dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S

(2009:46) pengukuran motivasi menggunakan hierarki kebutuhan maslow yaitu

kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga

diri, dan kebutuhan aktualisasi diri. Selain itu dalam penelitian Dewi Urip

Wahyuni (2008:31) pengukuran motivasi menggunakan hierarki kebutuhan

maslow yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial,

kebutuhan harga diri, dan kebutuhan aktualisasi diri.

Abraham Maslow berpendapat bahwa hierarki kebutuhan manusia diatur

dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang paling

tidak mendesak. Dalam urutan kepentingan, terdapat kebutuhan fisiologis,

kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan

15

Gambar 2.1

Hierarki Kebutuhan Maslow

1. Kebutuhan Fisiologis

Merupakan kebutuhan dasar manusia yang meliputi makanan, air, udara,

rumah, pakaian, dan seks. Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang mendasar

atau primer bagi manusia yang harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum memenuhi

kebutuhan yang berada pada tingkat selanjutnya.

2. Kebutuhan Rasa aman

Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia

membutuhkan perlindungan sehingga ia bisa hidup dengan aman dan tentram.

Keamanan secara fisik akan secara otomatis menimbulkan rasa aman secara psikis

bagi manusia, yaitu diperolehnya rasa tenang dan aman bagi jiwanya.

3. Kebutuhan Sosial

1. Kebutuhan Fisiologis

2. Kebutuhan Keamanan

3. Kebutuhan Sosial

4. Kebutuhan Harga diri

5. Kebutuhan Aktualisasi diri

16

Kebutuhan yang berdasarkan pada hubungan antar manusia satu sama lain.

Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan

manusia. Selain itu cinta, persahabatan, perasaan memiliki dan diterima dalam

kelompok juga merupakan bentuk lain dari kebutuhan sosial.

4. Kebutuhan Harga Diri

Kebutuhan manusia untuk dihargai oleh lingkungannya. Status atau

kedudukan, kepercayaan diri, pengakuannya, reputasi dan prestasi, apresiasi serta

kehormatan diri merupakan cermin dari kebutuhan harga diri.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Merupakan keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya

menjadi yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Penggunaan potensi diri, pertumbuhan dan pengembangan diri merupakan bentuk

lain dari kebutuhan aktualisasi diri.

Dalam penelitian ini penulis menggunakan pengukuran motivasi

berdasarkan hierarki kebutuhan maslow yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan

rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan aktualisasi diri.

2.1.2 Sikap Konsumen 2.1.2.1Pengertian Sikap

Menurut Peter dan Olson yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:166) “We

define attitude as a person’s overall evaluation of concept”. Artinya, kami mendefinisikan sikap sebagai evaluasi seseorang keseluruhan konsep.

Menurut Schiffman dan kanuk yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:166)

17

favorably or unfavorably predisposed to some object (e.g., a brand, a service)”. Artinya, Sikap adalah sebuah ekspresi dari perasaan batin yang mencerminkan

apakah seseorang adalah baik positif atau tidak cenderung untuk beberapa objek.

Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard yang dikutip Ujang Sumarwan

(2011:166) “sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai”.

Sedangkan menurut Robbins dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni

(2008:32) mengatakan bahwa “Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau

penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa”.

2.1.2.2Komponen Sikap

Menurut Tricomponent Attitude Model Schiffman dan Kanuk; Engel,

Blackwell, dan Miniard dalam Ujang Sumarwan (2011:174-175), sikap terdiri

dari tiga komponen: kognitif, afektif, dan konatif.

Dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S

(2009:47) menggunakan tiga komponen sikap yaitu Cognitive component,

Affective component, dan Behavioral component. Selain itu dalam penelitian Dewi

Urip Wahyuni (2008:32) menggunakan tiga komponen sikap yaitu komponen

kognitif (Kepecayaan terhadap merek), komponen afektif (Evaluasi merek), dan

komponen konatif (Niatan untuk membeli).

Menurut Simamora dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:32)

mengatakan bahwa di dalam sikap terdapat tiga komponen yaitu:

a. Cognitive component: kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang

18

kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen

kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan.

b. Affective component: emosional yang merefleksikan perasaan seseorang

terhadap suatu objek, apakah objek tersebut diinginkan atau disukai.

c. Behavioral component: merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual

terhadap suatu objek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan

melakukan suatu tindakan.

Menurut Loudan dan Delabitta (2004:217) “komponen kognitif merupakan

kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan

komponen kognatif menyangkut maksud atau niatan untuk membeli”.

Dalam penelitian ini penulis menggunakan tiga komponen sikap yaitu

komponen kognitif, komponen afektif, dan komponen konatif.

2.1.2.3Ciri – ciri Sikap

Ciri-ciri sikap adalah (Heri Purwanto, 1998:63):

1. Sikap bukan dibawa sejak lahir melainkan dibentuk atau dipelajari sepanjang

perkembangan itu dalam hubungan dengan objeknya. Sifat ini

membedakannnya dengan sifat motif-motif biogenis seperti lapar, haus,

kebutuhan akan istirahat.

2. Sikap dapat berubah-ubah karena itu sikap dapat dipelajari dan sikap dapat

berubah pada orang-orang apabila terdapat keadaan-keadaan dan syarat-syarat

tertentu yang mempermudah sikap pada orang itu.

3. Sikap tidak berdiri sendiri, tetapi senantiasa mempunyai hubungan tertentu

19

berubah senantiasa berkenaan dengan suatu objek tertentu yang dapat

dirumuskan dengan jelas.

4. Objek sikap itu merupakan suatu hal tertentu tetapi dapat juga merupakan

kumpulan dari hal-hal tersebut.

5. Sikap mempunyai segi-segi motivasi dan segi-segi perasaan, sifat alamiah

yang membedakan sikap dan kecakapan-kecakapan atau

pengetahuan-pengetahuan yang dimiliki orang.

2.1.2.4Fungsi Sikap

Salah satu metode untuk mengubah motivasi dikenal sebagai pendekatan

fungsional. Menurut pendekatan ini, schiffman & Kanuk (2007:235)

menggolongkan sikap menurut empat fungsi : fungsi manfaat, fungsi pembelaan

ego, fungsi pernyataan nilai, dan fungsi pengetahuan.

1. Fungsi Manfaat

Setiap sikap seseorang terhadap merek tertentu sebagian karena pengaruh

kegunaan merek tersebut. Jika produk tertentu berguna atau membantu di masa

lalu, sikap yang ditunjukan cenderung menyenangkan. Salah satu cara untuk

mengubah sikap terhadap produk tertentu adalah dengan menunjukan kepada

orang-orang bahwa produk ini dapat memenuhi tujuan manfaat yang mungkin

belum terpikir oleh konsumen.

2. Fungsi Pembelaan Ego

Kebanyakan orang ingin melindungi citra diri mereka dari perasaan

keraguan dalam diri, mereka ingin mengganti ketidakpastian mereka dengan rasa

20

berusaha meningkatkan keterkaitan mereka dengan konsumen dan kemungkinan

perubahan sikap yang menyenangkan dengan menawarakan jaminan pada konsep

diri konsumen.

3. Fungsi Pernyataan Nilai

Sikap merupakan pernyataan atau refleksi dari nilai-nilai, gaya hidup, dan

pandangan umum konsumen. Jika segmen konsumen tertentu biasanya

mempunyai sikap positif terhadap suatu produk tertentu maka sikap terhadap

produk tersebut merefleksikan orientasinya.

4. Fungsi Pengetahuan

Setiap individu biasanya mempunyai kebutuhan yang kuat untuk

mengetehui dan memahami orang-orang atau barang-barang yang berhubungan

dengan mereka. Kebutuhan untuk mengetahui konsumen yang merupakan

kebutuhan kognitif, penting bagi para pemasar yang peduli akan pengaturan posisi

produk. Kebanyakan pengaturan posisi produk dan merek merupakan usaha untuk

memuaskan kebutuhan untuk memperbaiki sikap konsumen terhadap merek

dengan menekan berbagai keunggulannya dibandingkan merek pesaing.

2.1.2.5Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap

Faktor-faktor yang mempengaruhi sikap seseorang terhadap objek sikap

antara lain (Azwar, 2000:30):

1. Pengalaman Pribadi Untuk dapat menjadi dasar pembentukan sikap,

pengalaman pribadi haruslah meninggalkan kesan yang kuat. Karena itu,

sikap akan lebih mudah terbentuk apabila pengalaman pribadi tersebut terjadi

21

2. Pengaruh orang lain yang dianggap penting Pada umumnya, individu

cenderung untuk memiliki sikap yang konformis atau searah dengan sikap

orang yang dianggap penting. Kecenderungan ini antara lain dimotivasi oleh

keinginan untuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari konflik dengan

orang yang dianggap penting tersebut.

3. Pengaruh Kebudayaan

Tanpa disadari kebudayaan telah menanamkan garis pengarah sikap kita

terhadap berbagai masalah. Kebudayaan telah mewarnai sikap anggota

masyarakatnya, karena kebudayaanlah yang memberi corak pengalaman

individu-individu masyarakat asuhannya.

4. Media Massa

Dalam pemberitaan surat kabar maupun radio atau media komunikasi lainnya,

berita yang seharusnya faktual disampaikan secara objektif cenderung

dipengaruhi oleh sikap penulisnya, akibatnya berpengaruh terhadap sikap

konsumennya.

5. Lembaga Pendidikan dan Lembaga Agama

Konsep moral dan ajaran dari lembaga pendidikan dan lembaga agama sangat

menentukan sistem kepercayaan tidaklah mengherankan jika kalau pada

gilirannya konsep tersebut mempengaruhi sikap.

6. Faktor Emosional

Kadang kala, suatu bentuk sikap merupakan pernyataan yang didasari emosi

yang berfungsi sebagai semacam penyaluran frustasi atau pengalihan bentuk

22

2.1.3 Keputusan Pembelian Konsumen 2.1.3.1Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2009:184) mendefinisikan keputusan pembelian konsumen

yaitu: “Keputusan pembelian konsumen akhir perorangan dan rumah tangga yang

membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.”

Menurut Fandy Tjiptono (2008:19) mengemukakan bahwa “Keputusan

pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan

alternatif.”

Sedangkan keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2004:547)

adalah :

Pemilihan dari dua atau lebih alternatif tindakan yang ada, jadi keputusan hanya dapat dibuat jika ada beberapa alternatif yang dapat dipilih. Proses pengambilan keputusan membeli merupakan pemilihan dari dua atau lebih alternatif yang dapat dipilih dalam proses pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.

2.1.3.2Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Setiap konsumen mungkin akan melakukan pengambilan keputusan yang

tidak sama tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan

mahal memungkinkan melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih

banyak peserta.

Assael membedakan empat Tipe perilaku pembelian konsumen

berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat defrensiasi merek ( Herry

Achmad Buchory dan Djaslim Saladin, 2010:62 ).

23

Konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya,

harga produk tinggi dalam prosess pembeliannya, harga produk tinggi, jarang

dibeli, memiliki resiko yang tinggi.perilaku konsumen melalui proses tiga

langkah, yaitu pertama mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut.

Kedua membengun sikap, dan ketiga melakukan pilihan ( dibeli/tidak )

adanya perubahan nyata.

b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

Konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit

perbedaan, diantara merek – merek. Disini konsumen mengunjungi beberapa

tempat ( toko ) untuk mencari yang lebih cocok.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak

ada perbedaan nyata diantara berbagai merek. Harga barang relatif rendah.

d. Perilaku pembelian yang mencari Keragaman

Keterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan pemilihan merek.

2.1.3.3Pihak – Pihak Yang Berperan Dalam Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Kotler ( 2003 : 244 ) ada lima peran yang berbeda yang mungkin

terjadi dalam suatu pembuatan keputusan, yaitu:

a. Intiator ( orang yang mengambil inisiatif )

Adalah orang yang pertama kali menyarankan atau memberi gagasan

menggunakan produk atau jasa tertentu.

24

Adalah orang yang pandangan atau nasehatnya memiliki pengaruh terhadap

keputusan akhir.

c. Decider ( orang yang mengambil keputusan )

Adalah orang yang memutuskan pada salah satu atau seluruh komponen

keputusan membeli ( apa, bagaimana cara, dan dimana memesannya )

d. Buyer ( orang yang membeli )

Adalah orang yang melakukan pembelian sesungguhnya

e. User ( orang yang memakai )

Adalah orang yang mengkonsumsi produk / jasa tersebut.

2.1.3.4Proses Pengambilan Keputusan

Lima tahap pada setiap pembelian, menurut Herry Achmad Buchory dan

Djaslim Saladin ( 2010:63-65) :

Gambar 2.2

Model Tahap Proses Pembelian

1. Pengenalan Kebutuhan masalah ( need recognition )

Pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan atau masalah yang

timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul, dan mengapa sampai

seseorang itu membutuhkannya. Seseorang mungkin memiliki perubahan

Pengenalan kebutuhan

masalah

Pencarian informasi

Penilaian Alternatif

Perilaku setelah membeli Keputusan

25

hobi, dan untuk ini marketer harus dapat mengembangkan rangsangan

konsumen agar ia lebih tertarik.

2. Pencarian Informasi ( information search )

Konsumen dapat mencari informasi dari beberapa sumber , sumber ini

termasuk:

Sumber pribadi; keluarga, teman, tetangga, kenalan.

Sumber niaga; periklanan, petugas penjualan, penjual, kemasan dan

pemajangan .

Sumber umum; media massa, dan organisasi konsumen.

Sumber pengalaman; pernah menangani, menguji, dan mempergunakan

produk.

3. Penilaian alternatif ( evaluation of alternatives )

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif

konsumen, yaitu:

a. Sifat – sifat produk, apa yang menjadi ciri – ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

b. Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari

pada penonjolan ciri –ciri produk.

c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol

d. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaiman konsumen mengharapkan kepuasan

yang diperoleh dan produk dengan tingkat alternatif yang berbeda – beda

26

e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dan sekian

banyak ciri barang.

4. Keputusan membeli ( purchase decision ).

Merupakan apa yang menyebabkan maksud untuk membeli tersebut. Ada

dua faktor penyebabnya yaitu:

a. Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman

– teman, tetangga, atau siapa saja yang ia percaya.

b. Faktor – faktor situasi yang tidak terduga: yaitu faktor harga, pendapatan

keluarga, dan keuntungan yang diharapkan dan produk tersebut . untuk

jelasnya keputusan membeli dapat digambarkan sebagai berikut

Gambar 2. 3 Keputusan Membeli

5. Perilaku Pasca Pembelian ( postpurchase behavior )

a. Kepuasan pasca pembelian : kepuasan pembelian setelah ia membeli

produk tersebut. Ada beberapa tingkat kepuasan, yaitu sangat puas, puas,

sedikit puas, kecewa, dan sangat kecewa.

Penilaian Terhadap Berbagai Alernatif

Maksud Untuk Membeli

Keputusan membeli Sikap Orang Lain

Faktor Situasional yang tidak terduga

27

b. Tindakan – tindakan pasca pembelian : bagaimana tindak lanjut yang

dilakukan konsumen atas tingkat kepuasan, kalau puas apakah ia selalu

mempergunakan atau membeli produk tersebut, kalau tidak puas apakah

akan meninggalkan.

c. Penggunaan dan pembuangan pasca pembelian : marketer selalu

memonitor bagaimana membeli mempergunakan dan memanfaatkan

produk. Jika konsumen mempertimbangkan penggunaan produk baru

suatu produk, maka marketer akan tinggi gunanya sebab penggunaan ini

dapat disebarluaskan.

2.1.4 Keterkaitan Motivasi dan Sikap Konsumen dengan Keputusan Pembelian Konsumen

2.1.4.1Keterkaitan Motivasi dengan Keputusan Pembelian Konsumen

Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S dalam penelitiannya

(2009:52) menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan motivasi

terhadap keputusan konsumen membeli notebook Acer.

Dewi Urip Wahyuni dalam penelitiannya (2008:37) menyatakan bahwa

motivasi dalam diri seseorang akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam

melakukan pembelian pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat.

Amirullah (2002:36) menjelaskan bahwa kekuatan individu terdiri dari

pengalaman belajar dan memori (learning and memory), kepribadian dan konsep

diri (personality and self concept), motivasi dan keterlibatan (motivation and

involvement), sikap (attitude), dan gaya hidup (life style) adalah kekuatan yang

28

2.1.4.2Keterkaitan Sikap Konsumen dengan Keputusan Pembelian Konsumen

Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S dalam penelitiannya

(2009:55) menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan keyakinan dan

sikap terhadap keputusan konsumen membeli notebook Acer.

Dewi Urip Wahyuni dalam penelitiannya (2008:37) menyatakan bahwa

keyakinan dan sikap memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan

pembelian pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat.

Sedangkan Kotler (2002:154) menyatakan bahwa : “ Pengaruh-pengaruh

psikologis yang utama terhadap perilaku konsumen adalah persepsi, kemampuan

dan pengetahuan, sikap serta kepribadian. Motivasi adalah kekuatan energi

internal yang mengarahkan kegiatan seseorang kearah pemenuhan kebutuhan atau

pencapaian sasaran”. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi,

pembelajaran serta keyakinan dan sikap mempengaruhi seseorang didalam

melakukan keputusan pembelian suatu barang atau jasa. Faktor inilah yang

mememberikan dorongan untuk melakukan keputusan pembelian meski terdapat

pertimbangan lain yang diperoleh dari lingkungan sekitar.

2.1.4.3Keterkaitan Motivasi dan Sikap konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S dalam penelitiannya

(2009:55) menyatakan bahwa secara simultan atau bersama-sama terdapat

pengaruh yang signifikan motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan

29

Dewi Urip Wahyuni dalam penelitiannya (2008:36) menyatakan bahwa

dari analisis data ternyata secara bersama-sama variable motivasi, persepsi dan

sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian

pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat.

Menurut Kotler, Amstrong (2003:200) unsur yang terdapat pada pribadi

konsumen memberi rangsangan untuk melakukan keputusan pembelian, unsur

yang dimaksud adalah dorongan, persepsi dan sikap terhadap kebutuhan yang

harus dipenuhi.

2.1.5 Penelitian Terdahulu

Untuk mendukung penelitian ini, maka penulis akan paparkan hasil

penelitian terdahulu yang ada kaitanya dengan judul penelitian yang penulis

(2008:37) menyatakan bahwa keyakinan dan sikap memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat. Seperti yang dikemukakan Kotler (2002:154) menyatakan bahwa Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap mempengaruhi seseorang didalam melakukan keputusan pembelian suatu barang atau jasa. Faktor inilah yang mememberikan dorongan untuk melakukan keputusan pembelian meski terdapat pertimbangan lain yang diperoleh dari lingkungan sekitar. Jika digambarkan, nilai t hitung dan t tabel untuk pengujian parsial X2 tampak sebagai berikut:

Gambar 4.4

Kurva Uji Hipotesis Parsial X2 terhadap Y

Daerah Penerimaan H0

Daerah penolakan Ho

t tabel= -1,999 0 t tabel = 1,999

t hitung =5,103

Daerah penolakan Ho

112 BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasan yang telah dilakukan pada bab sebelumnya, maka penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung tergolong cukup tinggi, hal ini ditunjukan dengan perolehan nilai persentase sebesar 58,5% yang berada pada rentang interval antara 52,01%-68%.

2. Sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung tergolong cukup baik, hal ini ditunjukan dengan perolehan nilai persentase sebesar 65,5% yang berada di antara rentang interval (52,01-68%). 3. Keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya

Anugrah Mandiri Bandung tergolong cukup tinggi, hal ini ditunjukan dengan perolehan nilai persentase sebesar 53,8% yang berada di antara rentang interval (52,01-68%).

4. Secara simultan, motivasi (X1) dan sikap (X2) memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung dengan total pengaruh sebesar 54,7%,

sedangkan sisanya sebesar 45,3% merupakan pengaruh variabel lain yang tidak diteliti.

5. Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara motivasi konsumen (X1) terhadap keputusan pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung, dengan pengaruh sebesar 17,5%.

6. Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara sikap konsumen (X2) terhadap keputusan pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung, dengan pengaruh sebesar 37,2%.

5.2 Saran

Dari hasil penelitian dan pembahasan terhadap pokok permasalahan, penulis mengajukan beberapa saran kepada pihak PT Daya Anugrah Mandiri Bandung yang dapat digunakan sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi perusahaan . Adapun saran–saran penulis yang diajukan antara lain :

1. Perusahaan sebaiknya memperkenalkan produk dengan jelas dan ramah kepada konsumen sehingga konsumen termotivasi untuk membeli produk yang ditawarkan di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.

2. Untuk menawarkan produk sebaiknya perusahaan memperhatikan media yang dipakai baik media cetak maupun media elektronik agar pesan produk dapat tersampaikan dengan baik kepada konsumen. Sehingga konsumen akan sering melihat dan mendengar produk Honda tipe sport dan membuat sikap konsumen terhadap produk tersebut semakin baik.

114

3. Keputusan pembelian pada konsumen di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung sudah dinilai cukup baik, namun alangkah baiknya diperhatikan pada perilaku konsumen yang sering membeli karena kesenangannya akan suatu produk dengan inovasi baru yang ditawarkan dapat merangsang konsumen dalam melakukan pembelian. Misalnya menambahkan pilihan warna dan desain yang menarik pada produk Honda tipe sport.

4. Bagi penelitian selanjutnya, peneliti mengharapkan meneliti tentang variabel bebas lain yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen seperti harga, kualitas produk, dan promosi.

115

Amirullah. (2002), Perilaku Konsumen. Yogyakarta : Graha Ilmu.

Dewi Urip Wahyuni. (2008). Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda di Surabaya Barat. Diakses pada 17 Agustus, 2011 Melalui World Wide Web

https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:OPuDhuIeZZUJ:puslit2.p etra.ac.id/ejournal/index.php/man/article/viewFile/16790/16774+Pengaru h+Motivasi,+Persepsi,+dan+Sikap+Konsumen+terhadap+Keputusan+Pe mbelian+Sepeda+Motor+Merek+Honda+di+Surabaya+Barat&hl=id&gl= id&pid=bl&srcid=ADGEEShify-ACeHdhyRpEoL9sgu0rlR4Qa9LZhH9M4hSAO78a5A_1ZY6SKTm9Tr fp8Yt8XwanS8Beuh3BsPBh3-9OfRemktmdsGvKC3qqapIXqAFoCw7gOdrERAv_LwZ5abXQ4WmcV k4&sig=AHIEtbRqIpD2iVVjYe10_sz3W-oR2Hc-HA

Djoko Dwi Kusmayanto. (2009). pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan dalam membeli notebook ACER (studi pada pengguna fasilitas hotspot kafe aquanos kota malang). Diakses pada 17 Agustus, 2011 Melalui

World Wide Web:

https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:AEGF6xyRZi0J:isjd.pdii.l ipi.go.id/admin/jurnal/61094457.pdf+pengaruh+faktor+psikologis+terha dap+keputusan+dalam+membeli+notebook+ACER+(studi+pada+penggu na+fasilitas+hotspot+kafe+aquanos+kota+malang).&hl=id&gl=id&pid= bl&srcid=ADGEESicPyqBlHNXEBzXS- kHSzydBJdklLyFWsNzJF4RKpP89OW5jlRngDHEcED_uFbEfke-gvOZLT9zFlS_qTW20sPt8MDb0wDB5_87hueH0c5DGWjoA71MckK VF2FE31ATS2yKwo7x&sig=AHIEtbS60pIuTMLv_bk-54HkSe7AglW2ww

Edo Rusyanto. (2010). Motor sport paling laris di Indonesia. Diakses Tanggal 28 Oktober 2011. Melalui World Wide Web:

http://edorusyanto.wordpress.com/2010/10/31/motor-sport-paling-laris-di-indonesia/

Herry Achmad Buchory & Djaslim Saladin.(2010).Manajemen Pemasaran:Edisi Pertama.Bandung:Linda Karya

Husein Umar. (2005). Metode Penelitian untuk skripsi dan tesis bisnis. Jakarta : PT. Gramedia Pusaka.

Kotler, Philip. & Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran: Edisi 13 jilid 1. Terjemahan oleh Bob Sabran. Jakarta:Erlangga

116

Nugroho J. Setiadi. (2003). Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk

Strategi dan Penelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada Media.

Sugiyono. (2009). Metode Penelitian Pendidikan. Bandung : Alfabeta

Ujang Sumarwan. (2011). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran. Bogor : Ghalia Indonesia.

Umi Narimawati. 2008. Metodologi Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif : Teori