PEMASARAN PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR

commit to user

PEMASARAN PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA

KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Sebutan Vokasi Ahli Madya (A.Md) Dalam Bidang

Manajemen Administrasi

Oleh :

FRENDY ARSANDA KISIDA PUTRA D1508030

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

commit to user

KAMIS 16 Juni 2011

commit to user PERNYATAAN

Nama : Frendy Arsanda Kisida Putra NIM : D1508030

commit to user

Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa tugas akhir berjudul “PEMASARAN PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR” adalah betul-betul karya sendiri. Hal-hal yang bukan karya saya, dalam tugas akhir tersebut diberi tanda citasi dan ditunjukkan dalam daftar pustaka.

Apabila di kemudian hari terbukti pernyataan saya tidak benar, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan tugas akhir dan gelar yang saya peroleh dari tugas akhir tersebut.

Surakarta, Juni 2011 Yang membuat pernyataan

Frendy Arsanda Kisida Putra

MOTTO

commit to user

maka apabila kamu telah selesai dari satu urusan maka kerjakan urusan selanjutnya dengan sungguh-sungguh

urusan yang lain, dan hanya kepada Tuhanmulah hendaknya kamu berharap.

(Q.S Al-Insyirah :5,6,7,8,)

”Sesungguhnya Allah tidak akan merubah sesuatu kaum sehingga mereka merubah keadaan pada yang ada pada diri

mereka” (QS. AR. Ra’d: 11)

Menuntut ilmu itu adalah kewajiban bagi setiap muslim dan menuntut ilmu itu mulai dari ayunan hingga liang lahat

(HR. Ibnu Majah)

“Kalau kita memulai langkah dengan rasa takut, maka sebenarnya kita tidak pernah melangkah”

(A.H. Nayyar)

Tak ada sesuatu hal yang tak mungkin di dunia ini jika kita mau berusaha

commit to user PERSEMBAHAN

Segala yang pernah dilalui jadikanlah suatu pengalaman, segala yang sedang dilalui adalah kenyataan, dan segala yang akan dilalui

adalah harapan dan cita-cita

Karya ini dipersembahkan kepada: 1. Allah SWT

2. Kedua orang tua tercinta, atas segala pengorbanan dan doa yang tak akan pernah putus

3. Adiku Tiara Penggalih KP

4. Eni Puspita Dewi, A.Md.Farm., yang selalu menghiasi hari-hariku

5. Teman-teman seperjuangan DIII Manajemen Administrasi FISIP UNS angkatan 2008

6. Sahabat-sahabatku EGOIS Community 7. Almamater

commit to user KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb

Alhamdulillahirobil’alamin, segala puji syukur dipanjatkan kehadirat Allah SWT atas segala limpahan nikmat dan hidayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan penulisan Tugas Akhir ini yang berjudul “PEMASARAN

PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR”

Laporan Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh gelar Ahli Madya dalam bidang Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penulis menyadari tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak, Tugas Akhir ini tidak mungkin dapat terselesaikan dengan lancar dan baik. Untuk itu penulis menyampaikan terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu, baik materil maupun non materil sehingga penulisan Tugas Akhir ini dapat diselesaikan, terutama pada:

1. Bapak Prof. Drs. Pawito, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta yang terhormat.

2. Bapak Drs. H. Sakur, M.S, selaku Ketua Program Diploma III Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta dan selaku pembimbing dalam penulisan Tugas Akhir, atas bimbingan, saran dan pengarahannya yang sangat bermanfaat dan mendukung selesainya Tugas Akhir ini

3. Bapak Herwan Parwiyanto, S.Sos, M.Si, selaku penguji dalam penulisan Tugas Akhir.

4. Bapak Ibu Dosen pengajar Program Diploma III Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah memberikan bimbingan ilmu sebagai bekal penulis dikemudian hari.

commit to user

5. Pimpinan dan seluruh karyawan PT. Tri Maesa Buwana, terimakasih telah memberikan izin untuk melakukan pengamatan sehingga dapat menyusun Tugas Akhir ini.

6. Bapak, Ibu, Adik, dan keluargaku yang selalu membantu, mendukung dan telah memberikan fasilitas, perhatian dan dukungan.

7. Eni Puspita Dewi, yang selalu membantu dalam segala hal dalam penyusunan Tugas Akhir ini. Maaf selalu merepotkan.

8. Bapak H. Suparno sekeluarga, terimakasih atas segala bantuan dan dorongannya untuk penulis lebih maju.

9. Yudho Wicaksono sahabatku, terimakasih telah menemaniku selama ini disaat suka maupun duka.

10.Rosa, Indah, Melisa, Nindy, Ika, Pondra, dan Mursit, kalian sahabat terbaik ku, terimakasih atas segala bantuan dan dukungan kepada saya selama ini. 11.Semua teman-teman DIII MA kelas B angkatan 2008, yang telah memberikan

bantuan dan semangat dalam penyusunan laporan tugas akhir.

12.Rekan-rekan Egois yang selama ini memberikan semangat dan dukungan dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini, terima kasih kawan.

13.Semua pihak yang telah membantu penulisan Tugas Akhir ini yang tidak dapat disebut satu persatu.

Semoga amal kebaikan semua pihak tersebut mendapatkan imbalan dari Allah SWT. Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan-kekurangan di dalam penyusunan Tugas Akhir ini yang sebenarnya tidak dikehendaki. Akhir kata penulis berharap semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi para pembacanya. Semoga Allah Ta’ala selalu membimbing kita semua. Amin.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surakarta, 10 Mei 2010

commit to user DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL... i

PERSETUJUAN ... ii

PENGESAHAN ... iii

PERNYATAAN... iv

MOTTO ... v

PERSEMBAHAN ... vi

KATA PENGANTAR ... vii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR GAMBAR ... xi

DAFTAR TABEL ... xii

ABSTRAK ... xiii

ABSTRACT ... xiv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1

B. Perumusan Masalah ... 3

C. Tujuan Pengamatan ... 3

D. Manfaat Pengamatan ... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pemasaran ... 5

1. Pengertian Pemasaran ... 5

2. Aspek Pemasaran (Marketing Aspect) ... 6

3. Konsep Pemasaran ... 8

4. Strategi Pemasaran ... 11

B. Properti ... 13

commit to user

2. Pemasaran Properti ... 15

C. Metode Pengamatan ... 23

1. Lokasi Pengamatan ... 23

2. Jenis Pengamatan ... 24

3. Sumber Data ... 24

4. Teknik Pengumpulan Data ... 24

5. Teknik Analisis Data ... 25

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Berdirinya... 27

B. Visi dan Misi ... 28

C. Struktur Organisasi ... 29

D. Sumber Daya Manusia ... 32

E. Produk dan Harga Perumahan... 34

BAB IV PEMBAHASAN A. Analisis Kesempatan Pasar ... 35

B. Pemilihan Pasar Sasaran ... 35

C. Media Periklanan sebagai Promosi Perumahan Puri Kahuripan 41 D. Metode Personal Selling dalam Memasarkan Perumahan Puri Kahuripan ... 42

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ... 45

B. Saran... 45 DAFTAR PUSTAKA

commit to user DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 3.1 Struktur Organisasi ... 30

commit to user DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1.1 Target dan realisasi pembangunan rumah di Karisedanan Surakarta

tahun 2008-2009 ... 1 Tabel 3.1 Daftar Produk, Harga dan Angsuran Perumahan ”Puri Kahuripan”

commit to user ABSTRAK

Frendy Arsanda Kisida Putra, D 1508030. Pemasaran Properti Pada PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar. ProgramDiploma III Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2011.

Tujuan dari pengamatan ini adalah untuk mengetahui secara mendalam dan memperoleh suatu gambaran mengenai pemasaran properti yang dilaksanakan oleh PT. Tri Maesa Buana Karanganyar agar penjualan terus meningkat.

Laporan tugas akhir ini menggunakan metode pengamatan deskriptif kualitatif melalui teknik pengumpulan data dengan cara observasi, wawancara, dan dokumentasi dengan teknik deskriptif. Data yang terkumpul kemudian di analisis dan di kelompokkan berdasarkan permasalahan pengamatan yang ada.

Hasil pengamatan dan pembahasan menunjukkan bahwa proses pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan melalui beberapa tahapan. Sebelum melakukan tahap pemasaran kepada konsumen, bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana Karaganyar melakukan analisis kesempatan pasar dan pemilihan pasar sasaran terlebih dahulu untuk mendapatkan gambaran pasar dalam proses pemasaran yang akan dilakukan. Proses penetapan harga produk perumahan Puri Kahuripan sangat diperhatikan oleh perusahaan, hal ini disebabkan harga yang tepat akan memberikan keuntungan bagi perusahaan karena daya minat konsumen akan meningkat serta dapat bersaing dengan perusahaan properti yang lain. Dalam menjalankan proses pemasaran perumahan Puri Kahuripan, PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar menggunakan dua media pemasaran atau promosi, yaitu media periklanan dan metode personal selling. Media periklanan yang digunakan oleh perusahaan berupa pemasangan balliho di tempat yang strategis, penyebaran brosur-brosur, promosi via media internet dan mengikuti pameran perumahan. Sedangkan metode personal selling dilakukan dengan cara pemasaran dengan tatap muka langsung sehingga konsumen dapat secara jelas menerima pesan iklan yang disampaikan.

Kesimpulan dari pengamatan ini adalah pemasaran properti perumahan perlu dilakukan untuk mengenalkan produk-produk tipe perumahan kepada konsumen, memperkenalkan potensi-potensi yang dimiliki dan mengembangkan infrastruktur bangunan khususnya di wilayah Kabupaten Karanganyar, serta untuk menarik daya minat konsumen agar penjualan terus meningkat.

commit to user ABSTRACT

Frendy Arsanda Kisida Putra, D1508030. The Property Marketing in PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar. Diploma III Program, Social and Political Sciences Faculty, Sebelas Maret University. 2011.

The aim of observation is to find out in-depth and to get a description of property marketing the PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar carries out to increase constantly.

In the final project report using a descriptive qualitative with observation, interview and documentation with descriptive technique as the technique of collecting data. The collected data then analyzed and grouped by the observation problem existing.

The result of observation and discussion shows that the company implements the marketing process in several stages. Before implementing the marketing stage to the consumer, the marketing division of PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar conducts a market opportunity analysis and target market selection first to get a description on the market in the marketing process to be done. The pricing process of Puri Kahuripan housing is highly considered by the company; it is because an appropriate price will benefit the company because the consumer’s interest will increase so that it will be able to compete with other property company. In undertaking the marketing process of Puri Kahuripan housing, PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar employed two marketing or promotion media, advertisement media and personal selling method. Advertisement media employed by the company included the billboard putting in the strategic place, brochure distribution, promotion via internet media and attending the property exhibition. Meanwhile the personal selling was carried out with face-to-face marketing method so that the consumer can receive clearly the message of advertisement delivered.

The conclusion of observation is that housing property marketing should be conducted to introduce the housing type product to the consumer, to introduce the potential its have and to develop the building infrastructure particularly in the Karanganyar Regency area, as well as to appeal the consumer’s interest in order to make the sale increase constantly.

commit to user BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan zaman semakin maju yang disertai dengan bertambahnya jumlah penduduk yang semakin pesat menuntut masing-masing keluarga untuk memenuhi kebutuhan primer atau rumah bagi keluarga yang bersangkutan. Setiap calon pembeli atau pelanggan selain menyesuaikan kebutuhan akan suatu ruang yang layak dan cukup untuk menampung seluruh kegiatan keluarga sehari-hari, juga berharap akan adanya keuntungan ekonomis dengan keterjangkauan harga beli.

Keadaan ekonomi daerah merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi variasi jumlah unit terjual suatu produk rumah dalam kurun waktu tertentu di suatu daerah. Realisasi pembangunan rumah sederhana di Karesidenan Surakarta seperti dapat dilihat pada tabel 1.1, belum bisa memenuhi target, sedangkan kebutuhan penduduk Kabupaten Karanganyar akan rumah sederhana masih cukup tinggi.

Tabel 1.1. Target dan realisasi pembangunan rumah di Karesidenan Surakarta tahun 2008-2009

Tahun Target Realisasi

2008 4000 1600

2009 4000 1600

Jumlah 8000 3200

Sumber : Harian Joglo Semar, 16/12/2009

Kebutuhan rumah sederhana sangat dibutuhkan oleh konsumen khususnya di daerah Karesidenan Surakarta. Peluang usaha tersebut nampaknya menjadi acuan salah satu pengembang perumahan di daerah Karanganyar, PT. Tri Maesa Buwana untuk meluncurkan beberapa unit rumah

commit to user

sederhana dan bersubsidi untuk meringankan beban masyarakat kecil yang diberi nama perumahan Puri Kahuripan. Dalam kurun waktu tidak sampai 3 bulan produk rumah mereka habis terjual, bahkan permintaan bertambah. Hal ini menjadikan pengembang menambah produk mereka sesuai dengan permintaan masyarakat.

Perkembangan bisnis disertai dengan perkembangan masalah yang makin kompleks, harus dihadapi pengembang dengan manajemen yang tepat. Salah satu bagian dalam usaha yang harus dikelola secara baik untuk kepentingan internal maupun kepentingan eksternal perusahaan adalah Pemasaran. Pengembang membuat target penjualan tidak hanya di daerah Karanganyar, tetapi juga di daerah lain dengan menggunakkan pemasaran properti itu sendiri secara lengkap dan menarik pelanggan. Keadaan ini berlanjut dengan cara mempromosikan produk propeti dengan keunggulan perusaahan yaitu semua tipe rumah di Puri Kahuripan bersubsidi sebagai daya tarik bagi calon pelanggan.

Pengembang harus dapat memberikan komunikasi luar berkenaan dengan pemasaran guna mendukung operasional perusahaan dalam jangka pendek, menengah, maupun jangka panjang. Selain itu, pemasaran suatu produk yang dihasilkan pengembang merupakan sumber informasi yang dibutuhkan masyarakat luas, ataupun bagian lain pengembang terkait untuk mendukung operasional perusahaan secara global.

Pemasaran membutuhkan kemampuan teori maupun praktek yang berguna untuk mendukung kelancaran bagi pelaku pemasaran maupun pihak penerima informasi tersebut. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pemasaran adalah komitmen sumber daya manusia maupun komitmen pendanaan yang diperlukan sebagai strategi jangka panjang.

Dimensi pemasaran dapat dilihat dari dua masa, yaitu masa kekinian dan masa depan. Masa kekinian memandang dimensi pemasaran berdasarkan hubungan pengaruh, saling mempengaruhi, tergantung dari saling ketergantungan antara perusahaan dengan lingkungan internal maupun eksternalnya. Masadepan memandang dimensi pemasaran dengan mencakup

commit to user

hubungan-hubungan di masa mendatang yang mungkin terjalin, sehingga dapat ditentukan tujuan-tujuan pencapaian yang strategis, serta berbagai program tindakan yang diperlukan untuk mencapainya.

Pengembang telah melakukan berbagai cara untuk mempromosikan produk rumah dari tipe kecil sampai mewah di beberapa pameran perumahan yang ada di kota Surakarta, misalnya di Solo Square dan Palur Plaza. Pemasangan iklan di beberapa media cetak juga telah dilakukan untuk memenuhi target penjualan. Berbagai cara dilakukan untuk pemasaran properti yang dijalankan dalam penggarapan pangsa pasar efektif dan efisien.

Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka disusun Tugas Akhir dengan judul, ”PEMASARAN PROPERTI PT. TRI MAESA BUANA KARANGANYAR”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan dari uraian latar belakang permasalahan diatas, maka dapat dijabarkan perumusan masalah sebagai berikut :

“Bagaimanakah pemasaran properti yang telah dan sedang dilaksanakan manajemen PT. Tri Maesa Buana Karanganyar?

C. TUJUAN PENGAMATAN

Tujuan mengadakan pengamatan di PT.Tri Maesa Buana Karanganyar adalah :

1. Tujuan Operasional

Yaitu untuk mengetahui dan memperoleh suatu gambaran mengenai pemasaran properti yang dilaksanakan oleh PT. Tri Maesa Buana Karanganyar.

2. Tujuan Fungsional

Untuk menambah manfaat dan pengetahuan bagi pembaca pada tentang pemasaran yang efektif dan efisien.

commit to user 3. Tujuan Individual

Sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar Ahli Madya (A.Md) Program Diploma III Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta.

D. Manfaat Pengamatan

Manfaat yang diperoleh dari pengamatan yang telah dilakukan di PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar adalah :

1. Sebagai masukan bagi pengembang, tentang berbagai aspek pemasaran terhadap kualitas pengelolaan sesuai dengan harapan konsumen sehingga kinerjanya bisa lebih dioptimalkan.

2. Mendapatkan media pembelajaran bagi mahasiswa melalui pengamatan langsung di lapangan yang sebelumnya telah memperoleh teori pada saat di bangku kuliah.

3. Sebagai referensi bagi pengamat lain untuk melakukan pengamatan berkaitan dengan pemasaran properti, serta wawasan pengetahuan tentang PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar dalam memasarkan produk perumahan.

commit to user BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Tinjauan pustaka pada kegiatan pengamatan ini bertujuan untuk mengkaji teori-teori tentang masalah yang dirumuskan, selain itu tinjauan pustaka juga merupakan landasan dalam menyelesaikan pengamatan. Pada bab ini akan diuraikan tentang tinjauan pustaka yang akan digunakan untuk menganalisa setiap variabel dari strategi pemasaran Properti PT. Tri Maesa Buana Karanganyar. A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran memiliki arti yang sama sekali berbeda dengan penjualan. Pemasaran juga tidak sekedar periklanan dan bentuk-bentuk promosi lainnya. Namun, setiap hari, kita selalu menjadi sasaran pemasaran dari berbagai produk.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:1), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok dalam memperoleh kebutuhan dan keinginan mereka dengan cara membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.

Menurut Gronroos (2008 : 3) Pemasaran adalah mengembangkan, mempertahankan dan meningkatkan relasi dengan para pelanggan dan mitra lainnya, dengan mendapatkan laba, sedemikian rupa sehingga tujuan masing-masing pihak dapat tercapai. Hal ini dapat diwujudkan melalui pertukaran dan pemenuhan janji yang saling menguntungkan.

Pemasaran adalah upaya mewujudkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan mendapatkan laba (Potter, Brown, Adam, Armstrong, 2008:3).

Pemasaran adalah fungsi organisasi dan serangkaian proses menciptakan, mengomunikasikan dan menyampaikan nilai bagi para

commit to user

pelanggan sedemikian rupa sehingga memberikan manfaat bagi organisasi dan para stakeholder-nya (American Marketing Association, 2008:3-4)

Pemasaran adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk menstimulasi permintaan atas produk atau jasanya dan memastikan bahwa produk dijual dan disampaikan kepada para pelanggan (Venkatesh & Penaloza, 2008:4).

Kesimpulan dari berbagai pendapat di atas bahwa pengertian pemasaran adalah suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga, mendistribusikan serta menciptakan suatu produk yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen sesuai dengan permintaan agar dapat diminati oleh banyak konsumen.

2. Aspek Pemasaran (Marketing Aspect)

Aspek pemasaran yang merupakan aspek yang harus diperhatikan dalam memulai sebuah usaha, karena sekecil apapun sebuah usaha harus memiliki pasar yang jelas dan memiliki strategi serta kebijaksanaan pengelolaan pemasaran yang tepat guna.

Aspek pemasaran berisi rencana-rencana yang akan dilaksanakan dalam pemasaran produk serta beberapa data yang mendukung rencana pemasaran tersebut (Aditya Prabhaswara, 2004:12).

Menurut uraian dari Peti Savitri (2004:13-15) penyajian aspek marketing dalam project proposal antara lain adalah :

a. Informasi permintaan pasar (market demand) atas produk hasil usaha dan keterkaitannya dengan volume penjualan yang direncanakan b. Harga jual produk, perkembangan serta analisanya

c. Usaha (strategi dan siasat) pemasaran yang tepat untuk usulan usaha yang dimaksud

d. Standar kualitas produk yang ditetapkan serta prosedur untuk memenuhi standar tersebut

commit to user

e. Perihal kompetitor dan strategi serta siasat untuk memenangkan kompetisi

Sementara itu dalam pemasaran perlu diperhatikan apa yang disebut dengan marketing mix atau 5P yang terdiri dari :

a. Product (produk) b. Price (harga) c. Place (tempat) d. Promotion (promosi)

e. Packing (pengemasan/ pengepakan produk)

Berdasarkan marketing mix dapat didusun uraian mengenai aspek pemasaran sebagai berikut :

a. Permintaan pasar (market demand) atas produk

1) Jauh lebih baik jika disajikan dalam bentuk angka baik persen (%) maupun angka nominal dari jumlah permintaan serta grafik dan atau data naik/ turun (fluktuasi) jumlah permintaan dalam kurun periode tertentu (misalnya per tahun/ per semester)

2) Sajikan kesimpulan dari data tersebut dan pengaruhnya terhadap rencana usaha

b. Harga beli produk (price) oleh pasar

1) Sajikanlah harga beli produk terbaru (saat dibuatnya project proposal) serta ramalan harga beli pada masa yang akan dating 2) Sajikan perkembangan harga beli produk tersebut dalam kurun

periode tertentu dalam bentuk grafik dan atau data (misalnya per tahun atau per semester)

3) Sebagai tambahan, sajikan pula kesimpulan dari data di atas disertai pengaruhnya terhadap rencana usaha yang direncanakan c. Standar kualitas produk (standard of quality product) yang diminta

pasar

Setiap produk memiliki standar kualitas tertentu yang harus dipenuhi oleh produsen jika produk tersebut dapat diterima pasar.

commit to user

Sajikanlah data lengkap tentang standar kualitas produk dan produk yang direncanakan

d. Kontrak pemesanan dan penjualan atas produk

Adalah hal yang jauh lebih baik apabila dalam pembangunan usaha telah ada hubungan negosiasi dengan para calon pembeli dari produk yang akan diproduksi.

e. Distribusi penjualan produk

Distribusi penjualan produk adalah proses pengiriman produk yang telah dan yang akan dibeli dari tempat usaha atau pabrik sampai ke tempat pembeli. Untuk menjalankan fungsi tersebut maka diperlukan pengetahuan tentang beberapa hal yang mempengaruhi distrbusi.

Berikut ini adalah hal-hal yang dapat mempengaruhi distribusi : 1) Rantai distribusi barang produk

2) Perkembangan trend business (kecenderungan/ perkembangan usaha bersangkutan)

a) Tepat tidaknya rantai distribusi yang direncanakan (dari pabrik hingga konsumen)

b) Transportasi dan biaya operasionalnya 3) Pergeseran daya beli

4) Perubahan pola konsumsi

5) Perubahan kebiasaan cara pembelian oleh pembeli 6) Lokasi pembeli dan perubahan lokasi pembeli 7) Inovasi (pembaharuan) produk baru

8) Rencana layanan purna jual (after sales services)

3. Konsep Pemasaran

Filosof pemasaran mengalami evolusi dari orientasi internal (inward-looking) menuju orientasi eksternal (outward-(inward-looking). Orientasi internal tercermin dalam konsep produksi, konsep produk dan konsep penjualan, sedangkan orientasi eksternal direfleksikan dalam konsep pemasaran dan konsep pemasaran sosial. Kedati demikian, setiap konsep memiliki

commit to user

keunikan dan konteks aplikasinya masing-masing (Fandy Tjiptono, 2008: 21-23).

Konsep produksi (production concept) berkeyakinan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya menciptakan efisiensi produksi, biaya rendah dan distribusi massal. Dengan demikian, fokus utama konsep ini adalah distribusi dan harga. Konsep ini masih banyak dijumpai di negara-negara berkembang seperti Indonesia, apalagi dalam situasi krisis moneter seperti saat ini.

Konsep produk (product concept) berpandangan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja atau fitur inovatif terbaik. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya penciptaan produk superior dan penyempurnaan kualitasnya. Jadi, fokus utamanya adalah pada aspek produk. Konsep ini sering dijumpai dalam pemasaran produk elektronik, komputer dan karya seni (seperti film, lukisan dan novel).

Konsep penjualan (selling concept) berkeyakinan bahwa konsumen tidak akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah banyak, jika mereka tidak diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada usaha-usaha promosi dan penjualan yang agresif. Konsep ini banyak dijumpai pada penjualan unsought goods (seperti asuransi, eksiklopedia, dan batu nisan); pemasaran nirlaba (seperti penggalangan dana, partai politik dan universitas); dan situasi overcapacity (penawaran jauh melampaui permintaan).

Konsep pemasaran (marketing concept) berpandangan bahwa kunci untuk mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan, memberikan dan mengomunikasikan nilai pelanggan (customer value) kepada pasar sasarannya secara lebih efektif, dibandingkan pada pesaing. Nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan. Jadi nilai pelanggan dapat dirumuskan sebagai berikut : nilai pelanggan = (manfaat – biaya) =

commit to user

(manfaat fungsional + manfaat emosional) – (biaya moneter + biaya waktu + biaya energi + biaya psikis). Konsep pemasaran bertumpu pada empat pilar utama : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terintergrasi (intergrated marketing), dan profitabilitas. Pasar sasaran adalah pelanggan yang dipilih untuk dilayani dengan program pemasaran khusus bagi mereka. Keberhasilan pemasaran sangat ditentukan pula oleh kemampuan organisasi dalam membedakan lima jenis kebutuhan :

1) Stated needs (contohnya konsumen membutuhkan sepeda motor yang tidak mahal)

2) Real needs (contohnya, konsumen membutuhkan sepeda motor yang biaya pengoperasiannya (bukan harga) murah)

3) Unstated needs (misalnya konsumen mengharapkan layanan prima dari dealer)

4) Delight needs (misalnya, konsuen berharap bahwa dealer memberikan pula bonus berupa peta kota tempat pembelian sepeda motor tersebut) 5) Secret needs (contohnya, konsumen ingin dipandang teman-temannya

sebagai konsumen yang cerdas dalam memilih produk)

Kemampuan membedakan kelima jenis kebutuhan tersebut berdampak pada tiga tipe pemasaran :

1) Responsive marketing, yakni mengidentifikasi dan memenuhi stated needs

2) Anticipate marketing, yakni berusaha memperkirakan apa yang dibutuhkan pelanggan dalam waktu dekat

3) Creative marketing, yaitu menemukan dan menghasilkan solusi yang tidak diduga (bahkan belum terbayangkan) oleh pelanggan namun berpotensi ditanggapi secara antusias. Hal ini terbukti ampuh dalam pemasaran produk-produk high-tech, seperti iPod, telepon genggam, mesin faks, fotokopi, compact disc players, dan ATM (Anjungan Tunai Mandiri).

Sementara itu menurut Dodi Adriana (2008:23) konsep pemasaran menekankan pula integrasi antar fungsi pemasaran (seperti wiraniaga,

commit to user

periklanan, layanan pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran) dan antar departemen (misalnya departemen riset dan pengembangan, departemen keuanga, departemen sumber daya manusia dan departemen produksi/ operasi). Dengan kata lain, dibutuhkan keselarasan antar external marketing (pemasaran yang ditujukan kepada pihak-pihak di luar perusahaan) dan internal marketing (proses merekrut, menyeleksi, melatih dan memotivasi para karyawan sehingga mereka dapat melayani pelanggan secara memuaskan).

Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuannya. Dalam kasus organisasi bisnis, tujuan utamanya adalah laba; sedangkan untuk organisasi nirlaba dan organisasi publik, tujuannya adalah mendapatkan dana yang memadai untuk melakukan aktivitas-aktivitas social dan pelayanan publik (Gregorius Chandra, 2008:23).

4. Strategi Pemasaran

Setidaknya ada tiga definisi strategi pemasaran yang sesuai dengan konteks kajian pada pembahasan pengamatan ini. Ketiga definisi strategi pemasaran tersebut sebagai berikut :

Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara eksplisit maupun implisit mengenai bagaimana suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya (Bennet, 2008: 42).

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut (Tjiptono, 2008:42-43).

Strategi pemasaran adalah bagian dari lingkungan yang terdiri atas rangsangan fisik dan sosial. Termasuk di dalam rangsangan tersebut adalah produk dan jasa, materi promosi (iklan), tempat pertukaran (toko eceran), dan informasi tentang harga (label yang tertempel pada produk), selanjutnya penerapan strategi pemasaran melibatkan penempatan

commit to user

rangsangan tersebut di lingkungan konsumen agar dapat mempengaruhi afeks, kognisi dan perilaku mereka (Peter J.P dan Olson J.C, 2008:43).

Pada prinsipnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya pemasaran, dimana strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah bagi semua fungsi manajemen suatu organisasi (Tjiptono, 2008:43)

Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait. Berikut ini adalah kelima elemen tersebut (Corey dalam Dolan, Tjiptono, 2008 : 43-45).

a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Faktor-faktor yang mendasari keputusan ini sebagai berikut (Jain, 1990).

1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi

2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit

3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di dalam menanggapi peluang dan tantangan

4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi

Pemilihan pasar di atas selanjutnya dimulai dengan melakukan segmentasi pasar, dan selanjutnya memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual.

commit to user

c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai-nilai kualitatif dari produk kepada pelanggan.

d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

e. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relation. Dalam bisnis jasa pemasaran bersifat sangat kompleks karena banyak elemen yang mempengaruhi seperti internal organisasi, lingkungan fisik, komentar dari mulut-mulut, dsb. Oleh karena itu menurut Gronrous (dalam Philip Kotler 1994:469), mengemukakan bahwa pemasaran jasa ada 3 yaitu:

a. Pemasaran Eksternal

Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen, hal ini merupakan pekerjaan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyiapkan, menentukan harga, mendistribusikan dan mempromosikan jasa kepada konsumen.

b. Pemasaran Internal

Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dan karyawan, dalam hal ini perusahaan melatih dan memotivasi karyawan untuk melayani konsumen dengan baik.

c. Pemasaran Interaktif

Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan karyawan dengan karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan gambaran atas keahlian karyawan dalam melayani konsumen.

B. Properti 1. Pengertian

Properti adalah sebuah produk yang dihasilkan atau dibuat oleh sebuah perusahaan properti. Produk tersebut dapat berupa perumahan, apartement, ruko toko (ruko), rumah kantor (rukan), gedung perkantoran

commit to user

(office building), pusat perbelanjaan berupa mall, plaza atau trade center. Perumahan, apartement, ruko toko (ruko), rumah kantor (rukan), gedung perkantoran (office building) termasuk dalam landed property. Sedangkan mall, plaza atau trade center termasuk dalam commercial building. Dalam pengamatan ini akan lebih fokus pada produk properti yaitu perumahan.

Rumah atau papan adalah salah satu kebutuhan dasar manusia yang tingkat kepentingannya hanya dibawah sandang dan pangan. Rumah dapat diartikan sebagai ruang dimana manusia hidup dan melakukan aktifitas kehidupan dan bebas dari gangguan fisik maupun psikis. Rumah juga berfungsi sebagai tempat perlindungan dari berbagai macam gangguan iklin serta gangguan dari makhluk hidup lainnya. Selain itu rumah juga merupakan tempat awal pengembangan kehidupan dan penghidupan keluarga dalam lingkungan yang aman, sehat, serasi dan teratur (Undang-Undang Republik Indonesia Nomer 4 Tahun 1992, Tentang Pemukiman dan Perumahan).

Perundang-udangan yang menggunakan istilah properti adalah Surat Keputusan Menteri Negara Perumahan Rakyat, selaku Ketua BKP4N No. 05/KPTS/ BKP4N/1995 tanggal 23 juni 1995 dirumuskan sebagai berikut : “Properti (real property) adalah tanah hak dan atau bangunan permanen yang menjadi obyek pemilik dan pembangunan” (pasal 1 angka 4)

Berdasarkan keputusan tiga menteri yang terdiri dari Menteri Pekerjaan Umum, Menteri Dalam Negeri dan Menteri Perumahan Rakyat No. 648-348 tahun 1992, No. 739/KPTS/1992 dan No. 09/KPTS/1992 yang isinya menyatakan bahwa pembangunan perumahan dan pemukiman diarahkan untuk mewujudkan kawasan dengan lingkungan hunian yang berimbang antara rumah sederhana, rumah menengah dan rumah mewah dengan perbandingan dan kriteria tertentu sehingga dapat menampung secara serasi antara kelompok masyarakat dari berbagai profesi, tingkat ekonomi, dan status sosial.

Perbandingan yang dimaksud berimbang dengan rasio 6 : 3 : 1, yang artinya di setiap perumahan dan pemukian dibangun dengan aturan 6

commit to user

(enam) atau lebih rumah sederhana, 3 (tiga) atau lebih rumah menengah dan 1 (satu) rumah mewah. Untuk pengertian rumah sederhana, rumah menengah dan rumah mewah diatur dalam ketentuan umum bab 1 (satu) ayat 4 (empat) antara lain :

a. Rumah sederhana adalah rumah yang dibangun di atas dengan luas kapling 54 m2 sampai 200 m2 dan biaya pembangunan per m2 tidak melebihi dari harga satuan per m2 tertinggi untuk pembangunan perumahan dinas pemerintah kelas C yang berlaku.

b. Rumah menengah adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan luas kapling 200 m2 sampai 600 m2 dan biaya pembangunan per m2 antara harga satuan per m2 tertinggi untuk pembangunan perumahan dinas pemerintah kelas C sampai A yang berlaku.

c. Rumah mewah adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan luas kapling 600 m2 sampai 2000 m2 dan biaya pembangunan per m2 di atas harga satuan per m2 tertinggi untuk pembangunan perumahan dinas pemerintah kelas A yang berlaku.

Perumahan adalah kelompok rumah yang berfungsi sebagai lingkungan tempat tinggal atau lingkungan hunian yang dilengkapi dengan prasarana dan sarana lingkungan (UU No.4/ Th. 1992).

Di Indonesia hukum positif yang mengatur benda atau properti adalah UU No. 5 Tahun 1960 tentang “Peraturan Dasar Pokok-Pokok Agraria” dan Kitab Undang-Undang Hukum Perdata Indonesia (Buku Kedua) tentang “BENDA” yang membedakan :

a. Benda tak bergerak (real property) yaitu tanah atau tanah hak berikut benda-benda lain yang berkaitan dengan tanah, baik karena alam maupun buatan manusia (bangunan perumahan dan lingkungannya). b. Benda bergerak (personal property) yang menurut sifatnya dapat

dipindah-pindahkan dan dihitung jumlahnya. Sedang benda bergerak dapat berwujud (tangible) dan benda tak berwujud (intangibles) yaitu tagihan, hak paten dan hak ahli waris.

commit to user

Pemasaran properti berfungsi untuk mengarahkan cara-cara pemasaran agar berjalan efektif dan efisien serta mempercepat proses penjualan (Aditya, 2010:117).

Menurut Tito Franky Nasution (2010:119-122) terdapat beberapa macam cara untuk melakukan tahap pemasaran properti, yaitu :

a. Menjual konsep

Menjual properti berbeda dengan menjual produk lainnya. Properti ditawarkan selain harus berkualitas baik juga harus memiliki konsep yang jelas. Konsep itu akan memberikan suasana dan atmosfer tersendiri bagi lingkungan perumahan lingkungan perumahan akan terlihat asri dan nyaman serta memberikan rasa betah tinggal bagi penghuninya.

b. Membangun hubungan dengan calon konsumen

Membangun hubungan baik dengan calon konsumen perlu dilakukan konsumen merupakan sarana pemasaran yang efektif. Hubungan baik dapat dijalin apabila calon konsumen merasa puas dengan informasi produk yang disampaikan. Oleh karenanya setiap individu pemasar harus dibekali pengetahuan tentang produk (product knowledge) perumahan dengan baik sehingga mampu berperan sebagai konsultan bagi konsumen. Sampaikan informasi yang jelas dan transparan tentang konsep perumahan, sarana dan prasarana yang tersedia, bahan dan struktur bangunan yang dipergunakan, nilai jual kembali yang bersaing, pajak dan biaya yang dibebankan, bagaimana cara memperoleh fasilitas KPR dari pihak perbankan, serta keudahan proses administrasi pembelian rumah. Seluruh informasi yang disampaikan itu akan memberikan feedback yang baik dari konsumen dan memberikan penilaian tersediri dari konsuen terhadap perusahaan properti tersebut yang mana dikelola secara profesional dan memiliki kapabilitas yang baik, sehingga meningkatkan keyakinan konsumn dalam bertransaksi dengan perusahaan tersebut. Apabila tidak ada kesepakatan dalam bertransaksi, setidaknya calon konsumen akan

commit to user

berperan sebagai penjual tidak langsung bagi calon konsumen lain. Semakin banyak calon yang mengetahui perusahaan properti ini maka semakin kuat brand image yang diciptakan di tengah masyarakat. c. Referensi

Hubungan baik dengan calon konsumen akan menghemat waktu dan biaya pemasaran. Setiap calon consumen yang terpuaskan oleh pelayanan dan informasi produk yang diberikan biasanya akan menjadi perpanjangan tangan bagi perusahaan dalam memasarkan produknya. d. Mitra dan Networking

Sebuah perusahaan properti tidak akan dapat tumbuh dan berkembang bila tidak memperoleh dukungan pihak lain. Dari sisi permodalan, mitra perusahaan properti adalah lembaga keuangan dan perbankan dan dari sisi kontruksi adalah dari supplier bahan material bangunan. Perusahaan properti yang dikelola secara profesional akan mendapatkan dukungan penuh dari mitranya. Pihak lembaga keuangan dan perbankan merupakan lembaga yang memiliki database nasabah yang besar, baik dari sisi penabung maupun para debitur dan supplier memiliki pelanggan yang setia. Melalui kedua mitra ini informasi produk berupa brosur dapat dititipkan. Guna menambah kredibilitas perusahaan, kedua mitra tersebut dapat dicantumkan dalam brosur atau iklan yang disebarkan.

e. Iklan

Alat pendukung penjualan yang sering digunakan dalam memasarkana produk perumahan dapat melalui brosur, papan reklame, media surat kabar dan media elektronik. Jenis media iklan tersebut tidak mutlak harus dipergunakan seluruhnya, namun dapat disesuaikan dengan anggaran dan kebutuhan iklan yang baik harus memuat informasi yang singkat, jelas dan informatif. Iklan yang disajikan harus sesuai dengan hasil jadi perumahan, karena biasanya konsumen mengecek langsung ke lapangan sebelum menemui tenaga penjualan. Mereka ditipu dan dibohongi.

commit to user f. Sales dan Telemarketing

Sarana pemasaran lain yang dapat diterapkan adalah dengan langsung menghubungi calon konsumen melalui alat komunikasi seperti telepon dan handphone. Penjualan produk dengan sarana komunikasi adalah berbeda dengan penjualan dengan bertatap muka secara langsung. Tatap muka memberikan unsur bujukan yang lebih kuat daripada melalui telepon/ handphone. Tata cara bertelepon yang baik, etika sapaan dan waktu bertelepon harus diperhatikan. Setiap calon konsumen memiliki perilaku dan kebiasaan yang berbeda satu dengan lainnya. Pemasaran telemarketing tidak memerlukan penyampaian secara panjang lebar. Tujuannya adalah untuk mengundang calon konsumen agar bersedia berkunjung ke perusahaan atau lokasi perumahan, termasuk mau menghubungi nomor pemasaran perusahaan.

Beberapa hal yang diperlukan dalam bisnis properti menurut Aditya dan Fito Franky Nasution (2010: 14-34)

a. Modal

Usaha properti membutuhkan modal cukup besar, modal utama adalah uang dan modal mental. Modal mental yakni akal sehat, kejujuran dan keberanian. Akal sehar akan memberikan jalan keluar dari kesulitan serta mencapai tujuan yang diharapkan. Kejujuran akan mendatangkan hubungan yang baik dengan siapa saja. Sedangkan keberanian memberikan kemampuan untuk menjalankan usaha.

Modal uang bersumber dari dua hal, yaitu modal pribadi atau modal yang diperoleh dalam bentuk hutang. Modal pribadi bersumber dari harta pribadi, warisan atau hibah dari pihak lain. Sedangkan hutang bersumber dari pinjaman pihak lain. Agar usaha properti dapat dijalankan, kombinasi kedua jenis sumber modal tersebut dapat dipergunakan.

commit to user

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pembelian tanah antara lain :

1) Faktor lokasi

Lokasi yang tepat harus menjadi pertimbangan dalam membeli tanah semakin strategis lokasi tanah tersebut, semakin bernilai harga jualnya.

2) Faktor peruntukan

Faktor peruntukan merupakan keberadaan lokasi tanah dengan rencana tata kota pada wilayah yang bersangkutan. Jika nantinya akan dibangun untuk hunian maka sebaiknya disesuaikan dengan peruntukannya yang memang untuk wilayah perumahan.

3) Faktor harga

Harga yang terbaik untuk membeli tanah sebenarnya di bawah nilai NJOP namun harga yang cukup adil (fair) ialah ekuivalen dengan harga NJOP, dan kalaupun memang memerlukannya perlu ditawar agar lebih dari satu setengah kali lipatnya.

4) Legalitas

Hal yang sangat vital dalam membeli tanah adalah legilitas apa status tanahnya dan bagaimana alas hukumnya.

5) Faktor keamanan dan kenyamanan

Faktor ini sangat penting karena akan mempengaruhi penjualan properti. Lingkungan yang tidak aman mengakibatkan daya beli masyarakat jadia berkurang, bahkan bisa-bisa tidak satu unit pun rumah akan terjual. Lingkungan sekitar juga mesti mendapat perhatian. Perumahan dengan lingkungan yang asri di sekelilingnya akan menambah kenyamanan para penghuni. Sebaliknya, bila berada di lingkungan yang kumh maka perumahan akan menjadi kurang menarik minat konsumen meskipun dibangun sangat indah dan menarik.

commit to user 6) Faktor pematangan

Dalam membeli tanah untuk investasi yang suatu saat akan dijual lagi, tanah tersebut perlu dimatangkan hingga siap dimanfaatkan. Untuk menjual kembali, perhitungkan biaya-biaya yang telah dikeluarkan seperti pengurusan sertifikat tanah, pajak (BPHTB), pemagaran dan pematangan tanah, agar profit yang didapat jadi berlipat.

c. Ketersediaan material bangunan

Ketersediaan bahan ini mempengaruhi proses pekerjaan pembangunan. Dengan tersedianya bahan bangunan yang cukup maka akan memperlancar pelaksanaan di lapangan, yang akhirnya akan sesuai dengan jadwal yang diterapkan sehingga pengeluaran anggaran sesuai dengan yang direncanakan.

d. Time schedule proyek

Jangka waktu pekerjaan pembangunan perlu ditetapkan. Hal ini sangat berpengaruh terhadap anggaran belanja yang telah disusun. Mundurnya waktu penyelesaian dari yang dijadwalkan akan menyebabkan meningkatnya biaya yang dikeluarkan, terutama untuk upah pekerja. Selain itu juga berisiko komplain munculnya konsumen yang akan memberikan image kurang baik bagi pengambung.

e. Tim kerja yang solid

Keberhasilan usaha properti tidak terlepas dari adanya tim kerja yang solid dan kompak tiap bagian haus mengerti peran masing-masing dan memberikan konstribusi penuh guna tercapainya tujuan.

Ada 4 hal yang harus dipegang setiap anggota tim agar pekerjaan dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan, yaitu :

1) Kejujuran

Kejujuran adalah kunci utama. Kejujuran harus diberikan kepada diri sendiri, perusahaan dan pihak lain. Kejujuran mencegah terjadinya kecurangan sekecil apapun. Kejujuran bukan hanya wajib bagi bawahan, namun harus tertanam dalam setiap individu.

commit to user 2) Rasa memiliki

Setiap individu di dalam perusahaan harus punya rasa memiliki yang tinggi atas perusahaan dimana dia bekerja. Rasa memiliki tersebut akan mendorong individu untuk menjaga kewibawaan perusahaan serta bersikap loyal terhadap perusahaan. Rasa memiliki ini akan terwujud apabila perusahaan mampu memberikan penghargaan dan penilaian yang positif kepada para anggotanya, bahwa setiap anggota adalah aset berharga bagi perusahaan.

3) Integritas

Setiap individu yang bergabung dan berkarya dalam suatu perusahaan wajib mengemban segala tugas yang diberikan kepadanya dan menjunjung tinggi tanggung jawab atas pekerjaan itu. Integritas sejalan dengan loyalitas setiap individu harus mencurahkan segala perhatiannya untuk mewujudkan visi dan misi yang telah ditetapkan.

4) Penghargaan dari sanksi hukuman

Fungsi penghargaan dan hukuman tidak lain adalah untuk memberikan motivasi dan batasan perilaku setiap individu dalam perusahaan. Penghargaan akan memacu peningkatan kinerja sedangkan hukuman akan meminimalisir kesalahan. hukuman itu harus diberikan secara adil dan bijaksana agar pelaku menyadari kesalahannya dan tidak mengulanginya. Penghargaan tidak harus berupa material seperti uang atau benda berharga lainnya. Hal yang tak kalah pentingnya adalah hal-hal yang immaterial, seperti pujian, penghormatan dan perlakuan yang baik. Semua itu mampu mendorong untuk mencapai kemajuan.

f. Pengelolaan manajemen dan arus kas

Seperti halnya ilmu seni mengelola modern, mengelola keuangan perusahaan pengembang juga mengadopsi prinsip umum manajemen, seperti POAC (Planning, Organizing, Actuating dan Controlling).

commit to user

Tahap yang paling awal adalah perencanaan. Sebelum mulai melakukan perencanaan keuangan, perusahaan perlu dukungan berbagai data awal, seperti luas lahan, master plan awal, rencana fasilitas, rencana biaya pembangunan. Terkadang perusahaan juga membutuhkan data pesaing.

Dari data-data awal itu kemudian dimulailah penghitungan biaya pokok lahan yang terdiri dari :

1) Biaya akuisisi lahan berikut biaya pajak pembelian, komisi dan biaya lain yang terkait langsung dalam akuisisi lahan

2) Biaya pengolahan lahan yang terdiri dari biaya pembersihan (land clearing), biaya cut and fill (pembuangan dan penimbunan/ pengurangan)

3) Biaya legalitas lahan yang meliputi biaya perijinan untuk pengelolaan proyek

4) Biaya prasarana/ utilitas sepeti pembangunan jalan kawasan, jaringan listrik, telepon, air bersih, gas alam, internet, selokan, gorong-gorong dan semua biaya pembangunan pendukung proyek 5) Biaya sarana/ fasilitas umum seperti pembangunan masjid, taman,

kolam renang, dll

6) Biaya sarana kerja seperti direksi kit, peralatan kerja, perangkat kerja seperti komputer, printer dll yang usia manfaatnya selama proyek berlangsung

7) Biaya pra proyek, seperti biaya konsultasi perencanaan, biaya survey biaya lobby dll

Ketujuh kelompok biaya tersebut kemudian dijumlahkan dan hasilnya dibagi total luas lahan komersial yang kemudian dijadikan biaya pokok lahan per m yang kemudian akan menjadi standar penentuan harga jual.

Tahap perencanaan keuangan terakhir adalah rencana arus kas. Tahapan ini penting untuk menghitung besaran modal yang harus

commit to user

dikeluarkan, pinjaman yang harus dilakukan dan jangka waktu pelaksanaan proyek.

Prinsip arus kas : 1) Tentukan tahapan kapan jadwal pembayaran tanah, 2) Tentukan jadwal pembangunan utilitas dan fasilitas, 3) Tentukan target penjualan berikut jadwal penerimaan kas. selisih kas masuk dengan kas keluar sampai kas mampu berdiri sendiri dan jumlah modal yang dibutuhkan. Apabila modal dari ivestor masih kurang, lakukan renana pembiayaan ke pihak bank. Sebenarnya hanya 2 hal yang dikelola oleh semua perusahaan yakni cash in (kas masuk) dan cash out (kas keluar). Kelemahan developer adalah menghadapi ketidakpastian kas masuk dan kepastian kas keluar. Ketidakpastian kas masuk bisa menghambat kinerja keuangan.

C. Metode Pengamatan

Metode pengamatan yang dipilih berdasarkan dan mempertimbangkan keserasian dengan obyek serta metode yang digunakan sesuai dengan tujuan, sasaran dan masalah yang akan diamati. Hal-hal tersebut digunakan untuk memperoleh hasil yang mempunyai validitas dan reliabilitas yang tinggi.

Berikut uraian mengenai metode yang digunakan dalam pengamatan ini :

1. Lokasi Pengamatan

Untuk melaksanakan suatu pengamatan diperlukan lokasi yang berfungsi sebagai obyek untuk memperoleh dan mengumpulkan data yang berhubungan dengan masalah yang dijadikan pengamatan. Adapun pengamatan ini mengambil lokasi PT. Tri Maesa Buwana Jl. Lawu No. 417 Tegal Arum, Cangakan, Karanganyar.

Pemilihan lokasi tersebut dengan alasan sebagai berikut : a. Lokasi tersebut membuka diri untuk dijadikan tempat magang

b. Penulis memperoleh ijin untuk mengadakan pengamatan pada perusahaan tersebut yang memungkinkan memperoleh data-data yang

commit to user

diperlukan sesuai dengan permasalahan yang diambil penulis sekaligus untuk memperoleh pengalaman kerja.

c. Ketertarikan untuk mengadakan pengamatan pada perusahaan yang bergerak pada bidang konstruksi perumahan.

2. Jenis Pengamatan

Pengamatan ini mempergunakan jenis pengamatan deskriptif. Jenis deskriptif diartikan sebagai keadaan atau obyek pengamatan pada sekarang, berdasarkan fakta-fakta yang ada.

3. Sumber Data

Data merupakan suatu fakta atau keterangan dari obyek yang diteliti. Sumber data dalam pengamatan ini adalah sebagai berikut :

a. Data primer

Yaitu sumber data yang diperoleh langsung melalui pengamatan di lapangan. Dalam pengamatan ini sumber data primer diperoleh dari lokasi pengamatan yaitu keterangan dari pegawai bagian pemasaran. b. Data sekunder

Data yang diperoleh secara tidak langsung untuk mendukung data primer, adapun sumber datanya berupa dokumen, ataupun mempelajari arsip dan laporan.

4. Teknik Pengumpulan Data

Dalam penyusunan laporan ini, penulis mengumpulkan data pendukung dengan metode :

a. Observasi

Suatu cara pengumpulan data dengan jalan mengadakan pengamatan secara langsung pada obyek pengamatan dan gambaran nyata tentang keadaan perusahaan.

commit to user

Wawancara atau interview merupakan cara pengumpulan data dengan jalan tanya jawab sepihak yang dikerjakan berdasarkan tujuan. Penulis melakukan wawancara dengan pegawai bagian pemasaran yang dapat dipertanggung jawabkan guna menjamin kelengkapan data yang diperlukan.

c. Dokumentasi

Merupakan teknik pengumpulan data dengan mempelajari dokumen, buku panduan, laporan dan literatur lainnya. Teknik dokumentasi merupakan teknik pokok dalam pengamatan ini sebab pengolahan data penulis banyak menggunakan dokumentasi yang ada.

5. Teknik Analisis Data

Analisis data yang di gunakan dalam pengamatan ini terbagi menjadi empat bagian kegiatan yang terlibat dalam proses yang berkaitan serta menentukan hasil analisis. Empat bagian kegiatan tersebut adalah sebagai berikut:

a. Pengumpulan data

Dalam pengamatan ini dilakukan dengan melakukan pengumpulan data langsung ke PT. Tri Maesa Buwana yang terletak di Jl. Lawu No. 417 Tegal Arum, Cangakan, Karanganyar. Dengan cara melaksanakan observasi, wawancara atau mencari arsip yang terkait dengan permasalahan dalam pengamatan ini.

b. Reduksi data

Dalam pengamatan ini di lakukan penyederhanaan data – data yang di kumpulkan dari wawancara dan data lapangan terkait dengan PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar serta data – data sekunder yang berupa buku – buku teori penunjang pengamatan.

c. Sajian data

Sajian data merupakan suatu rakitan organisasi informasi, deskriptif dalam bentuk narasi yang memungkinkan simpulan penelitian dapat

commit to user

dilakukan. Dalam penelitian ini penyajian data terkait dengan PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar berupa gambar, data narasi dan tabel. d. Penarikan kesimpulan

Setelah semua data direduksi disajikan maka selanjutnya dilakukan penyimpulan data terkait dengan PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, akan tetapi data yang telah ada masih kabur dan masih dapat berubah dan masih diragukan. Maka data harus diuji validitasnya supaya simpulan penelitian menjadi lebih kokoh dan lebih dipercaya. Pada waktu pengumpulan data terakhir, mulai dilakukan usaha untuk menarik kesimpulan dan verifikasinya berdasarkan semua hal yang terdapat dalam reduksi data dan sajian data.

commit to user BAB III

GAMBARAN UMUM

PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR

A. Sejarah berdirinya

Berdasarkan arsip akta berdirinya yang terdapat pada Perseroan Tri Maesa Buwana dengan Notaris Drajad Uripno, SH di Surakarta dan akta nomor : 10 pada tanggal 16 Juni 2009, PT. Tri Maesa Buwana merupakan sebuah perseroan perdagangan barang yang didirikan oleh Atik Puji Lestari. Pendirian Perseroan Terbatas dalam bentuk perdagangan barang ini merupakan keinginan dan keterkaitan Atik Puji Lestari sendiri. Dalam pendirian perseroan yang bergerak dibidang konstruksi perumahan tersebut, Atik Puji Lestari melakukan kerjasama dengan H. Sujatno yang bertanggung jawab sebagai komisaris.

Bahwa dengan tidak mengurangi ijin dari pihak yang berwenang telah sepakat dan setuju bersama-sama mendirikan suatu Perseroan Terbatas di bidang perdagangan barang sebagaimana yang dimaksud dalam Peraturan Pemerintah Nomor 26 tahun 1998.

Pada tanggal 25Agustus 2009 Atik Puji Lestari megajukan Surat Permohonan Ijin Gangguan Kantor Perdagangan Umum PT. Tri Maesa Buwana. Berdasarkan hasil pemeriksaan di Kabupaten Karanganyar, maka tanggal 27 Agustus 2009 telah memberikan pertimbangan tidak keberatan Pada tanggal 10 September 2009 dengan nomor : 503.530/286 Tahun 2009, permohonan ijin gangguan telah diberikan kepada Atik Puji Lestari untuk kegiatan usaha Kantor Perdagangan Umum PT. Tri Maesa Buwana.

commit to user

Pada tanggal 14 September Atik Puji Lestari melakukan permohonan ijin usaha pedagangan dengan nomor : 503/33/11.34/SIUP-PM/IX/2009, bahwa setelah diadakan penelitian persyaratan pengajuan permohonan ijin usaha perdagangan barang, maka pemberian ijin telah dikeluarkan di Karanganyar pada tanggal 17 September 2009 dan berlaku untuk jangka waktu lima tahun sejak tanggal yang telah ditetapkan.

Pada tanggal 27 Oktober 2009 PT. Tri Maesa Buwana secara resmi telah tercatat sebagai keluarga besar atau anggota REI (Real Estate Indonesia) DPD Jawa Tengah. PT. Tri Maesa Buwanal resmi sebagai anggota REI DPD Jawa Tengah sesuai dengan No. 011/KOM.REI/SLO/X/09.

PT. Tri Maesa Buwana terletak di Jl. Lawu no 417 Tegal Arum, Cangakan, Karanganyar. Rencana perusahaan waktu sekarang ini sedang mengerjakan beberapa proyek pembangunan perumahan, baik perumahan bersubsidi maupun perumahan non-subsidi dari Kementrian Perumahan Rakyat Republik Indonesia.

B. Visi dan Misi

Perusahaan mempunyai visi, misi, tujuan dan motto yang jelas untuk kepentingan berbagai pihak. Penjelasan dari empat hal tersebut sebagai berikut:

1. Visi

Memberikan manfaat pada masyarakat berkaitan dengan pembangunan sehingga dapat memberikan kontribusi maupun kemudahan pada masyarakat dengan adanya sarana dan prasarana yang memadai.

2. Misi

- Mengembangkan lahan dan bangunan dengan memperhatikan aspek lingkungan dan aspek pelayanan kepada konsumen

- Memberikan pelayanan, mutu, dan kepuasan yang terbaik kepada konsumen

- Menyediakan perumahan yang berkualitas dan bernilai bagi masyarakat

commit to user 3. Tujuan

Memberikan layanan dalam mewujudkan impian atau keinginan konsumen dalam bidang jasa konstruksi perumahan, baik perencanaan maupun pelaksanaannya serta mengembangkan proyek-proyek infrastruktur perumahan bebas banjir dan pengambangan kota baru di wilayah kabupaten Karanganyar dan sekitarnya.

4. Motto

“Kenyamanan Hidup dan Investasi Anda”

Puri Kahuripan sebagai produk PT. Tri Maesa Buwana memiliki banyak fasilitas gratis sebagai wujud perhatian perusahaan untuk memberikan kenyamanan bagi konsumen. Fasilitas tersebut antara lain Cyber Regency hotspot free area, Land internet dan TV per unit, security (keamanan) 24 jam, sistem rubah bangun, taman bermain, lebar jalan pintu masuk 9 meter, lebar jalan area perumahan 6 meter.

C. Struktur Organisasi

Dalam setiap kegiatan atau aktifitas PT. PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar memiliki suatu stuktur organisasi yang setiap bagiannya mempunyai tugas dan kewajiban masing-masing. Berdasarkan wawancara dengan Direktur Atik Puji Lestari, struktur organisasi PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar adalah :

commit to user Gambar 3.1

Struktur Organisasi PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar

Sumber : Data PT. Tri Maesa Buwana, 2011

1. Komisaris : H. Sujatno

Direktur Utama Komisaris

Direktur

Manajer Operasional Manajer

Keuangan

Bagian Perencanaan

Bagian Logistik

Bagian Pemasaran

Bagian Umum & Personalia

Bagian Administrasi

Bagian Perijinan & Humas

Pengawas Proyek Bagian Produksi

commit to user

2. Direktur Utama : Atik Puji Lestari

3. Direktur : H. Suparno Wignyo Hartono

4. Manajer Keuangan : Tweryanti Nuzulita S 5. Manajer Operasional : Agung Wahyu Utomo

6. Bagian Logistik : Ervi

7. Bagian Pemasaran : Heria, Kusdianto & Farid 8. Bagian Umum dan Personalia : Fajar

9. Bagian Perencanaan : Iwan YS 10.Bagian Administrasi : Rianda

11.Bagian Perijinan & Humas : Ria Putu Sandi 12.Poengawas Proyek : Agus S

Adapun tugas dan wewenang dari masing-masing bagian dalam struktur organisasi adalah :

1. Komisaris

Bertugas melakukan pengawasan atas kebijakansanaan Direksi dalam menjalankan Perseroan serta memberi nasihat kepada Direksi.

2. Direktur

Bertanggung jawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk kepentingan Perseroan serta mengawasi segala tugas dan kewajiban karyawannya.

3. Manajer Keuangan

Bertugas memantau keluar masuknya keuangan perusahaan dan membuat laporan keuangan perusahaan secara rutin setiap bulan.

4. Manajer Operasional

Bertugas mengkoordinasi antara bagian logistik, pimpinan proyek dan pelaksanaan proyek dilapangan serta bertanggung jawab penuh atas seluruh kegiatan operasional lapangan (pembangunan) baik untuk kegiatan yang sedang berjalan maupun kegiatan yang akan dilakukan.

5. Bagian Pemasaran

Bertugas mengelola, dan mengawasi proses pemasaran serta melayani pembelian dari masyarakat (konsumen).

commit to user 6. Bagian Umum dan Personalia

Bertugas menangani masalah yang berkaitan dengan kepegawaian, seperti mengurus kedisiplinan karyawan, kerja lembur dan sebagainya serta menangani masalah transportasi, keamanan dan juga pembantu umum.

7. Bagian Logistik

Bertugas menangani pengadaan barang baik material maupun non-material yang digunakan dalam pelaksanaan proyek.

8. Bagian Perencanaan

Bertugas membuat perencanaan bangunan yang akan dibangun, seperti tipe dan model bangunan dan membuat gambar / denah bangunan baik tampak depan, samping, belakang maupun atas serta membuat tata ruangan.

9. Bagian Administrasi

Bertugas melakukan pembayaran kewajiban (perbankan / lembaga keuangan, supplier, gaji) dan biaya-biaya yang timbul selama berlangsungnya kegiatan proyek serta menerima pembayaran dari pembeli. 10.Bagian Perijinan & Humas

Bertanggung jawab atas pengurusan izin-izin terkait proyek dan memberikan penjelasan kepada para pihak, baik pihak terkait maupun tidak terkait dengan proyek.

11.Bagian Produksi

Merupakan satu kesatuan team lapangan yang bertanggung jawab atas penyelesaian pembangunan yang harus dilakukan sesuai jadwal atau target waktu.

12.Pengawas Proyek

Bertanggung jawab atas waktu kerja yang telah ditetapkan di lapangan dan melakukan pemeriksaan terhadap kualitas bangunan

commit to user

PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar memiliki pegawai yang berjumlah kurang lebih15 orang dengan tingkat pendidikan SMA, D3 dan S1. Disamping pegawai kantor, perusahaan juga menyerap tenaga kerja untuk pekerjaan proyek. Namun sebagaimana telah diketahui bahwa dalam memproduksi rumah, pihak pengembang (developer) menyerahkan tanggung jawab sepenuhnya kepada mandor proyek selaku pelaksana proyek. Jumlah tenaga kerja proyek berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan.

Hari kerja perusahaan adalah dari Senin-Sabtu dengan jam kerja pukul 08.00 WIB – pukul 16.00 WIB. Jam istirahat siang pukul 12.00 WIB – pukul 13.00 WIB untuk hari Senin, Selasa, Rabu, Kamis, dan Sabtu. Sedangkan untuk hari Jum’at pukul 11.30 WIB – pukul 13.00 WIB. Ketentuan tersebut berlaku untuk pegawai kantor maupun pekerja proyek. Khusus untuk pekerja proyek, ada waktu tertentu dimana hari Minggu juga termasuk hari kerja. Disaat perusahaan menginginkan adanya percepatan proyek, maka dimungkinkan hari Minggu tetap bekerja. Hari libur kerja perusahaan yaitu hari Minggu dan setiap tanggal merah dalam kalender.

Sistem penggajian perusahaan untuk pegawai kantor penggajianya setiap bulan yang besarnya sesuai dengan ketentuan UMR, sedangkan untuk pekerja proyek penggajiannya setiap minggu. Pekerja proyek yang lembur kerja hari Minggu gajinya dihitung satu hari kerja.

Perusahaan juga memiliki peraturan-peraturan yang harus dilakukan oleh semua pegawai saat bekerja di kantor. Peraturan ini dibuat untuk menciptakan kondisi kerja yang disiplin dan lebih kondusif namun masih tetap bersifat kekeluargaan. Semua peraturan tersebut tercantum dalam Tata Tertib Perusahaan.

Prinsip pergaulan dengan teman kerja PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar sebagai berikut :

a. Ramah dan murah senyum.

b. Menghormati perasaan dan tidak merendahkan pekerjaan dan prestasi orang lain.

commit to user

c. Menempatkan pekerjaan sesuai kedudukan dan membiarkan hak-haknya sesuai porsinya

d. Selalu mencari perhatian dan menanyakan kondisi serta keadaan sesama. e. Berbicara sesuai kapasita dan kemampuan intelektualnya.

f. Berbaik sangka dan berpikiran positif.

g. Memaafkan kekeliruan, tidak mencari-cari kesalahan.

h. Mendengarkan pembicaraan orang lain dan menghindari perdebatan yang tidak produktif.

i. Mengkritik dengan cara yang halus, tidak menyinggung perasaan. j. Mengenali karakteristik dan bersikap sesuai karakter masing-masing. k. Berbagi kebahagiaan dan saling membantu.

E. Produk dan Harga Perumahan

PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar merupakan perusahaan yang bergerak di bidang konstruksi perumahan memiliki produk berbagai macam tipe perumahan. Letak perumahan Puri Kahuripan sebagai produk perusahaan sangat strategis karena hanya membutuhkan waktu 5 menit dari pusat kota Karanganyar dan 7 menit dari kota Surakarta. Adapun perumahan yang telah dibangun sebanyak 153 unit, telah terjual sebanyak 83 unit rumah dengan tipe bervariasi. Berbagai tipe perumahan tersebut dapat diambil dengan sistem perumahan bersubsidi maupun non-subsidi seperti dapat dilihat pada Tabel 1.2 berikut :

Tabel 3.1. Daftar Produk, Harga dan Angsuran Perumahan “Puri Kahuripan” Karanganyar

Program Subsidi

Tipe Harga (Rupiah)

Jml (unit)

Uang Muka

Sendiri KPR

Angsuran (tahun)

7 10 15

30/70 88.500.000 4 8.850.000 79.650.000 1.285.804 1.011.606 799.292 36/70 OLD 120.000.000 8 40.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804 36/70 NewB 138.500.000 8 50.500.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804 36/70 NewA 150.000.000 19 70.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804 50/100 225.000.000 28 145.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804

commit to user

60/70 235.000.000 3 155.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804

Program Non-Subsidi

30/70 88.500.000 4 17.700.000 70.800.000 1.308.957 1.101.530 991.003 36/70 OLD 120.000.000 8 24.000.000 96.000.000 1.774.857 1.493.600 1.343.733 36/70 NewB 138.500.000 8 27.700.000 110.800.000 2.048.481 1.723.863 1.550.892 36/70 NewA 150.000.000 19 30.000.000 120.000.000 2.218.571 1.867.000 1.679.667 50/100 225.000.000 28 45.000.000 180.000.000 3.327.857 2.800.500 2.519.500 60/70 235.000.000 3 47.000.000 188.000.000 3.475.762 2.924.967 2.631.478 Sumber : Data PT. Tri Maesa Buwana, 2011

BAB IV PEMBAHASAN

A. Analisis Kesempatan Pasar

Syarat kebutuhan yang dianggap sebagai kesempatan pasar menurut Atik Puji Lestari selaku Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar adalah sebagai berikut :

1. Kebutuhan rumah cukup besar, dalam arti jumlah orang yang membutuhkan cukup banyak.

2. Kebutuhan tersebut dapat digarap, dimana perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya lain yang dibutuhkan untuk menggarapnya.

3. Tingkat persaingan masih bisa dihadapi perusahaan. 4. Dapat dijangkau.

5. Memiliki potensi pertumbuhan.

Untuk menganalisis kesempatan-kesempatan pasar yang tersedia, bagian pemasaran melakukan beberapa cara untuk mendapatkan hasil yang maksimal yaitu :

1. Memiliki sistem informasi yang selalu reliable (handal).

2. Melakukan riset untuk memperoleh informasi mengenai lingkungan pemasaran.

3. Memahami perilaku konsumen (individu dan rumah tangga yang membeli untuk kebutuhan personal) dan perilaku pembeli bisnis (perusahaan

commit to user

komersial, organisasi nirlaba, agen pemerintah, dan pengembang yang hanya membeli untuk memperoleh keuntungan kembali).

B. Pemilihan Pasar Sasaran

Berdasarkan wawancara yang telah dilakukan dengan Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, terdapat beberapa tugas yang dibebankan kepada bagian pemasaran untuk menemukan pasar sasaran, yaitu :

1. Mengukur dan Memperkirakan Permintaan

Hal ini perlu dilakukan untuk mengetahui berapa permintaan pasar saat ini dan permintaan pasar pada masa depan. Perusahaan melakukan dua pendekatan dalam mengukur permintaan pasar. Pendekatan pertama adalah pendekatan fundamental, yaitu mengukur dan memperkirakan permintaan dengan cara menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan seperti pertumbuhan pasar, pendapatan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan lain-lain. Pendekatan kedua adalah pendekatan teknis, yaitu melakukan pengukuran dengan melihat kecenderungan permintaan pada masa lalu, yang dianalisis secara statistik untuk mengukur besarnya permintaan saat ini dan masa yang akan datang.

Berdasarkan data yang diperoleh dari bagian pemasaran, kebutuhan rumah di wilayah Kabupaten Karanganyar belum semua terpenuhi. Masih banyak beberapa keluarga tinggal dalam satu atap atau rumah. Oleh karena itu banyak permintaan pembangunan komplek perumahan yang layak huni serta terjangkau harganya. Banyaknya permintaan ini merupakan potensi dan kesempatan bagi sasaran penjualan atau pemasaran perumahan Puri Kahuripan.

2. Segmentasi Pasar

Perusahaan mengelompokkan pasar dengan beberapa variabel-variabel geografis (tempat tinggal, kota, wilayah, dan seterusnya), demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, pendapatan, dan seterusnya),

commit to user

psikografis (gaya hidup, kepribadian, kelas social), dan perilaku (tingkat penggunaan, manfaat yang dicari saat menggunakan). Dari hasil survey yang dilakukan oleh Kusdianto bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, sebagian besar masyarakat kabupaten Karanganyar yang berminat untuk memiliki rumah adalah pegawai negeri dan swasta. Sebagian kecil adalah pasangan yang baru saja menikah menikah atau sebelum menikah sebagai persiapan memulai hidup baru. Masyarakat yang ingin membeli rumah di Perumahan Puri Kahuripan rata-rata rumah tersebut akan dijadikan sebagai tempat tinggal keluarga, bukan sebaga penanaman modal untuk dijual kembali kepada konsumen lain.

3. Pemilihan Pasar Sasaran

Berdasarkan wawancara dengan Kusdianto selaku bagian pemasaran, perusahaan menggunakan strategi cakupan pasar dengan pemasaran serbaneka yaitu membuat beberapa bauran pemasaran yang ditujukan pada beberapa segmen pasar. Dengan demikian perusahaan akan memperoleh total penjualan yang lebih besar.

4. Penentuan Posisi Pasar

Bagian pemasaran membentuk posisi produk yang memperkuat kehadiran di berbagai kalangan masyarakat. Tujuannya untuk menciptakan tempat produk yang jelas, berbeda, dan bernilai tambah dibanding produk pesaing di dalam pandangan konsumen.

5. Mengembangkan Bauran Pemasaran

Setelah menentukan pasar sasaran serta posisi produk yang diinginkan oleh konsumen, bagian pemasaran mendesain program agar produk mendapat respon dari pasar sasaran. Cara yang digunakan adalah 4P yaitu Product (produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi). a. Produk

Dari hasil pengumpulan data dengan menganalisis dokumen dan arsip serta tinjauan langsung ke lapangan proyek perumahan Puri Kahuripan, terdapat beberapa tipe perumahan. Rincian tipe perumahan Puri Kahuripan adalah sebagai berikut :

commit to user

1) Tipe 30/70 : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam, shower, closet duduk, listrik 900 watt.

2) Tipe 36/70 OLD : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam, shower, closet duduk, listrik 900 watt.

3) Tipe 36/70 New A : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air summersible, shower, closet duduk, listrik 900 watt.

4) Tipe 36/70 New B : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air summersible, shower, closet duduk, listrik 900 watt.

5) Tipe 50/100 : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam, shower, closet duduk, listrik 1300 watt.

6) Tipe 60/70 (Ruko) : Kusen, pintu took folding gate, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam, shower, closet duduk, listrik 1300 watt.

b. Penetapan Harga

Berdasarkan data dokumen dan proposal pemasaran perusahaan serta wawancara dengan saudara Farid selaku bagian pemasaran, dalam menentukan harga bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perumahan guna mendapatkan keuntungan yang maksimal dan dapat bersaing dengan perusahaan lain dengan produk berkualitas. Penetapan harga menggunakan cost plus pricing method, yaitu menetapkan harga jual produk dengan menjumlahkan antara biaya total dan laba yang diinginkan oleh perusahaan (Harga Jual = Biaya Total + Margin). Perumahan Puri Kahuripan menyediakan harga yang terjangkau dengan program subsidi dan kredit perumahan rakyat atau sering disebut KPR. Berikut ini adlah syarat-syarat KPR :

commit to user

2) Fotocopy KTP suami-istri 3 lembar yang masih berlaku 3) Fotocopy Kartu Keluarga dan Akta Nikah pemohon 3 lembar 4) Fotocopy SK Pengangkatan suami-istri 2 lembar

5) Asli bukti / keterangan penghasilan lainnya 6) Slip Gaji 3 bulan terakhir pemohon suami-istri 7) Surat keterangan dari Pimpinan Instansi 8) Fotocopy NPWP

9) Fotocopy rekening tabungan 3 bulan terakhir c. Tempat

Perumahan Puri Kahuripan yang terletak 300 meter ke selatan dari perempatan Papahan di daerah Jati, Papahan Karanganyar sangat menguntungkan dalam menarik minat konsumen karena lokasinya yang strategis, 5 menit dari pusat Kota Karanganyar dan 7 menit dari Kota Solo. Luas area perumahan 3 hektar dan tidak ada jalan buntu, hal tersebut juga upaya untuk memuaskan dan meningkatkan ketertarikan konsumen.

d. Promosi

Promosi merupakan kegiatan-kegiatan untuk mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan perumahan Puri Kahuripan dan membujuk konsumen untuk membelinya. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan untuk memberikan informasi mengenai perumahan Puri Kahuripan kepada konsumen atau masyarakat luas. Perusahaan dalam promosi menggunakan media periklanan dan metode personal selling yang difokuskan ke lembaga-lembaga atau instansi pemerintah dan swasta. Seperti yang dikatakan Atik Puji Lestari Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, dalam wawancara tersebut dijelaskan proses minat dalam diri konsumen melalui kinerja lapangan adalah secara bertahap, maka perusahaan melakukan tahap-tahap respons sebagai berikut ;

commit to user

apakah pelaksanaan sudah sesuai dengan rencana atau belum serta perubahan-perubahan apa yang perlu dilakukan sepanjang pelaksanaan rencana.

C. Media Periklanan Sebagai Promosi Perumahan Puri Kahuripan

Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar disebutkan beberapa cara yang telah dilakukan dalam proses pemasaran perumahan Puri Kahuripan adalah sebagai berikut ; 1. Iklan dengan Menggunakan Media Brosur / Selebaran

Alternatif media dengan menggunakan media brosur dan selebaran memiliki keunggulan dengan biaya yang relative murah dan waktu edar cepat tetapi media ini juga kurang efektif apabila tdak diimbangi dengan media lain. Hal ini dikarenakan ruang iklan dengan menggunakan brosur dan selebaran terbatas serta kurang jelas informasi yang diperoleh konsumen.

2. Iklan dengan Menggunakan Media Ruang Publik

Alternatif media dengan memanfaatkan media ruang publik adalah sebagai berikut ;

a. Poster yang ditempel dipagar rumah, tiang listrik dan sebagainya b. Spanduk yang dipasang diluar kantor PT. Tri Maesa Buwana

Karanganyar dan daerah sekitar perumahan Puri Kahuripan c. Baleho dan billboard

Keuntungan menggunakan media ini adalah penampilannya yang menarik, sangat mudah dilihat orang banyak karena ukuran yang besar, dan pesan didalamnya dapat tertangkap jelas dalam pikiran masyarakat luas.

commit to user

Berdasarkan informasi yang didapat dari bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, perkembangan dunia teknologi juga dapat dimanfaatkan sebagai media pemasaran dengan alamat web perusahaan yang berisi tentang informasi dan segala macam yang berkaitan dengan proses penjualan perumahan. Konsumen dapat mengakses alamat web

http://mypurikahuripan.blogspot.com, disini dapat secara leluasa untuk

mempelajari informasi yang diinginkan secara terperinci. Selain itu juga dapat merespon, bertanya tentang sekitar perumahan Puri Kahuripan atau mencari informasi yang lebih jelas dari bagian pemasaran perusahaan melalui e-mail purikahuripan@rocketmail.com.

4. Iklan dengan Mengikuti Pameran Perumahan

Salah satu cara yang dilakukan perusahaan untuk mengundang konsumen berkunjung dan melihat produk perumahan. Media pemasaran berupa maket perumahan telah disajikan dalam pameran agar konsumen dapat lebih jelas melihat model dan desain rumah dari berbagai tipe. Pameran perumahan yang pernah diikuti oleh PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar bertempat di mall seperti Solo Square, Palur Plaza, dan Solo Grand Mall. Melalui pameran diharapkan image developer atau pengembang dapat meningkat dan memberikan keyakinan kepada para konsumen bahwa perumahan Puri Kahuripan memang benar-benar area yang nyaman dan layak huni dengan berbagai fasilitas memadai serta produk yang berkelas.

D. Metode Personal Selling dalam Memasarkan Perumahan Puri

Kahuripan

Berdasarkan strategi yang dilakukan perusahaan untuk menarik daya minat konsumen dan meningkatkan penjualan perumahan Puri Kahuripan khususnya bagian pemasaran atas perintah langsung dari Atik Puji Lestari selaku Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, pemasaran dengan metode personal selling sangat penting. Hal tersebut dikarenakan penjualan tatap muka atau personal selling merupakan suatu alat yang paling

commit to user

efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan tentang pelanggan terutama dalam rnembangun referensi, keyakinan dan tindakan pembeli.

Komunikasi personal merupakan bagian dan bauran pemasaran yang mampu mencapai beberapa tujuan pemasaran tertentu yang lebih baik disbanding alat-alat lainnya dalam pemasaran. Apalagi dengan persaingan harga yang semakin ketat saat sekarang ini cara mengatasi persaingan harga dengan mengembangkan suatu tawaran, penyerahan dan citra yang sama sekali berbeda. Pemasar dapat memberikan ciri-ciri inovatif pada tawarannya untuk membuat segera dapat dibedakan dari tawaran para pesaing. Dengan metode personal selling yang berwawasan personal human relation (hubungan kemanusiaan) yang mendalam melalui kontak pribadi. Penjualan tatap muka adalah alat yang paling efektif pada tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan seperti yang dikatakan oleh Heria selaku bagian pemasaran dikarenakan penjualan tatap muka memiliki 3 keunggulan unik dibandingkan dengan periklanan antara lain:

1. Konfrontasi Pribadi

Penjualan tatap muka melibatkan hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih masing-masing pihak mampu mengamati kebutuhan dan karateristik pihak lainnya secara dekat dan membuat penilaian langsung.

2. Perkembangan

Penjualan tatap muka rnemungkinkan terjadinya segala jenis hubungan, mulai dari hubungan penjualan sampai persahabatan pribadi yang mendalam.

3. Respon

Penjualan tatap muka membuat konsumen merasa memiliki tanggung jawab karena telah mendengarkan atau karena telah menyita waktunya, ia memiliki keharusan lebih besar untuk menghadiri atau menerapkan walaupun terapan tersebut hanyalah ucapan terima kasih yang sopan.

commit to user

Oleh karena keunggulan-keunggulan tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, di samping itu spesifikasi penjual yang tidak diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

Menurut Heria bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi antara lain:

1. Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3. Memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan

4. Mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan mengatasi penolakan serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Melakukan riset dan intelijen pasar

Seperti yang diutarakan Direktur Utama perusahaan Atik Puji Lestari bahwa bagian pemasaran yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria antara lain bagian pemasaran memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati konsumen, memberikan presentasi dan mendemontrasi, mengatasi penolakan konsumen. dan mendorong pembelian kemudian penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisiasi tentang syarat-syarat penjualan serta harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para konsumen. Dalam melakukan kunjungan, divisi pemasaran perusahaan menentukan terlebih dahulu tujuan dari suatu kunjungan. Tujuan dapat berupa perkenalan, pengumpulan informasi atau langsung melakukan penjualan selanjutnya baru menentukan waktu yang tepat Para pemasar mengatakan iklan kami yang terbaik adalah konsumen yang puas, dan memang dengan personal selling dilakukan selama ini diharapkan dapat mempertahankan konsumen.

commit to user BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A.Kesimpulan

Berdasarkan hasil pembahasan yang telah dilakukan, dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. Perusahaan dalam menganalisis kesempatan pasar melakukan beberapa cara yaitu dengan memiliki sistem informasi yang selalu reliable (handal), melakukan riset untuk memperoleh informasi mengenai lingkungan pemasaran, memahami perilaku konsumen dan perilaku pembeli bisnis. 2. Tugas yang dilakukan oleh bagian pemasaran untuk menemukan sasaran

pemasaran adalah mengukur dan memperkirakan permintaan, segmentasi pasar, pemilihan pasar sasaran, penentuan posisi pasar, mengembangkan bauran pemasaran, dan pengelolaan usaha pemasaran.

3. Penetapan harga perumahan menggunakan cost plus pricing method, yaitu menetapkan harga jual produk dengan menjumlahkan antara biaya total dan laba yang diinginkan perusahaan.

4. Media periklanan yang dijadikan sebagai promosi pemasaran Perumahan Puri Kahuripan adalah iklan dengan menggunakan media brosur, media ruang publik, media internet,dan pameran perumahan.

5. Sasaran pemasaran dengan menggunakan metode personal selling adalah lembaga-lembaga atau instansi pemerintah maupun swasta yang berada di wilayah kabupaten Karanganyar.

commit to user

Saran bagi perusahaan dan sekedar hanya sebagai bahan pertimbangan yang berkaitan dengan kinerja perusahaan, yaitu :

1. Spanduk yang berada di depan kantor sebaiknya diganti lebih lebar dan panjang dan ranting pohon atau daun-daun yang menutupi balliho yang berada di depan bank BCA Palur dibersihkan, serta sekitar lokasi perumahan ditambah lagi bendera-bendera berisi tulisan atau gambar perumahan Puri Kahuripan yang dipasang pinggir jalan agar konsumen dapat melihat jelas apa maksud dari iklan tersebut dari dekat maupun kejauhan..

2. Penyebaran brosur sebaiknya dilakukan oleh bagian pemasaran di berbagai tempat yang disertai dengan pningkatan pelayanan informasi mengenai produk perumahan yang ditawarkan sehingga konsumen lebih mengetahui secara luas dan terperinci agar ketertarikan daya minat beli konsumen lebih meningkat.