ANALISIS PENGARUH PENERAPAN STRATEGI PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENGAMBIL PRODUK KREDIT PEMILIKAN RUMAH (KPR) PADA BANK SYARIAH MANDIRI CABANG SALATIGA SKRIPSI Diajukan untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
ANALISIS PENGARUH PENERAPAN STRATEGI PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENGAMBIL PRODUK KREDIT
PEMILIKAN RUMAH (KPR) PADA BANK SYARIAH MANDIRI
CABANG SALATIGA
SKRIPSI
Diajukan untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah
(S.E.Sy)
Oleh
NASRIFAH
NIM 213.11.008
JURUSAN PERBANKAN SYARIAH S1
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) SALATIGA
TAHUN 2016
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
MOTTO
"Pendidikan merupakan perlengkapan paling baik untuk hari tua." (Aristoteles) “Kegagalan hanya terjadi bila kita menyerah." (Lessing)
“Kemenangan yang seindah-indahnya dan sesukar-sukarnya yang boleh direbut oleh manusia ialah menundukan diri sendiri." (Ibu Kartini )
PERSEMBAHAN
Skripsi ini kupersembahkan kepada: Kedua orang tuaku tercinta, bapak Nasiran dan Ibu Waginah (alm) Kakak-kakak ku Triyanti dan Lis Arifah dan Adik kembaranku Nasichudin
Teman, sahabat sekaligus kekasih koko ku “Fajar Tri Prasetyo”
Seluruh keluarga besarku, dan teman-teman di IAIN Salatiga
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.Puji syukur alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat, rahmat, taufik dan hidayah-Nya, penyusunan skripsi yang berjudul
“Analisis Pengaruh Penerapan Strategi Promosi terhadap Keputusan Nasabah
Mengambil Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR)Pada Bank Syariah Mandiri
Cabang Salatiga ” dapat diselesaikan dengan baik.Penulis menyadari bahwa dalam proses penulisan skripsi ini banyak mengalami kendala, namun berkat bantuan, bimbingan, kerjasama dari berbagai pihak dan berkah dari Allah SWT sehingga kendala-kendala yang dihadapi tersebut dapat diatasi. Untuk itu penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Kedua orang tua yang saya sayangi bapak Nasiran dan ibu Waginah (alm).
Yang senantiasa menyayangi, mengayomi, menjaga dan melindungi ku dari kecil hingga tumbuh dewasa.
2. Bapak Dr. Rahmad Hariyadi, M.Pd., selaku Rektor IAIN Salatiga
3. Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga
4. Ibu Fetria Eka Yudiana, M.Si., selaku Ketua Jurusan Perbankan Syariah S1
5. Bapak Taufikur Rahman, S.E., M.Si selaku dosen pembimbing yang senantiasa membimbing mengajari dan mengarahkan sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik
6. Bapak Alfred L, M.Si selaku pembimbing akademik yang selalu memberikan bimbingan dan motivasi untuk menjadi yang terbaik.
7. Seluruh dosen FEBI yang telah memberikan ilmu pengetahuan sehingga penulis dapan menyelesaikan studi dan menyelesaikan penulisan skripsi ini.
8. Semua sahabat diyah, mbak aliya, dephy, nesya, septiandika, wiwit, shifa, dan semua teman-teman perbankan syariah yang telah memberikan semangat dan motivasi.
9. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebut satu persatu yang telah membantu dalam penyelesaian penulisan skripsi ini.
Akhirnya, dengan segala kerendahan hati penulis menyadari masih banyak terdapat kekurangan, sehingga penulis mengharapkan adanya saran dan kritik yang bersifat membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
Salatiga, 2 Desember 2015 Penulis,
ABSTRAK
Nasrifah. 2015. Analisis Pengaruh Penerapan Strategi Promosi terhadap Keputusan Nasabah Mengambil Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) pada Bank Syariah Mandiri Cabang Salatiga. Di bimbing oleh Taufikur Rahman, S.E., M.Si.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh strategi promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung dan publisitas terhadap keputusan nasabah serta untuk mengetahui strategi promosi produk KPR yang paling efektif dan tepat yang telah dilaksanakan oleh Bank Syariah Mandiri Salatiga.
Dalam Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif. Jumlah populasi dalam penelitian ini 15.000 nasabah dengan jumlah sampel 100 nasabah. Pemilihan sampel dengan menggunakan teknik pengambilan acak. Data dikumpulkan menggunakan metode angket dengan skala ordinal. Alat analisis menggunakan uji asumsi klasik meliputi : uji multikolinearitas, uju heteroskedastisitas, dan uji normalitas, serta uji statistik yang meliputi : uji T test,
2 uji F test dan uji R .
Hasil penelitian menunjukkan terdapat hubungan positif dan signifikan antara personal selling terhadap keputusan nasabah dengan nilai koefisien variabel personal selling (X3) sebesar 0,485. Sedangkan variabel lain meliputi periklanan, promosi penjualan dan publisitas tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah. Variabel independen yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara bersama- sama berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap variabel keputusan nasabah ditunjukkan nilai F hitung sebesar 4,676 dan F tabel sebesar 2,31, maka F hitung > F tabel, (4,676 ≥ 3,000). Kata kunci : Strategi promosi, produk KPR, keputusan nasabah.
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL........................................................................................ i
PERSETUJUAN PEMBIMBING.................................................................. ii
PENGESAHAN KELULUSAN ..................................................................... iii
PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN ...................................................... iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN.................................................................. v KATA PENGANTAR .................................................................................... viABSTRAK ....................................................................................................... viii
DAFTAR ISI .................................................................................................... ix
DAFTAR TABEL .......................................................................................... xi DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xiiBAB I : PENDAHULUAN A. Latar belakang masalah ....................................................... 1 B. Rumusan masalah ................................................................ 5 C. Tujuan penelitian ................................................................. 5 D. Kegunaan penelitian ............................................................ 5 E. Sistematika penulisan........................................................... 6 BAB II : LANDASAN TEORI A. Telaah pustaka ..................................................................... 8 B. Kerangka teori ..................................................................... 13 C. Hubungan strategi promosi terhadap peningkatan Jumlah nasabah .................................................................... 31
E. Hipotesis .............................................................................. 35
BAB III : METODE PENELITIAN A. Jenis penelitian ..................................................................... 36 B. Lokasi dan waktu penelitian ................................................ 36 C. Populasi dan sampel ............................................................. 36 D. Metode pengambilan data .................................................... 38 E. Skala pengukuran ................................................................. 39 F. Definisi konsep dan operasional ........................................... 40 G. Instrumen penelitian .............................................................. 43 H. Uji instrumen penelitian ........................................................ 44 I. Alat analisis .......................................................................... 46 BAB IV : ANALISIS DATA A. Diskripsi objek penelitian ..................................................... 52 B. Identitas responden .............................................................. 54 C. Hasil pengujian instrumen dan asumsi klasik ...................... 57 BAB V : PENUTUP A. Simpulan ............................................................................... 73 B. Saran .................................................................................... 74 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Daftar Tabel : Tabel 2.1 Pembayaran Angsuran ................................................................. . 26Tabel 2.2 Pembiayaan Maksimum KPR ....................................................... 29Tabel 3.1 Variabel dan Indikator Penelitian.................................................. 43Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden............................................................... 54Tabel 4.2 Usia Responden................................................................................ 55Tabel 4.3 Tingkat Pendidikan Responden..................................................... 55Tabel 4.4 Pekerjaan Responden ..................................................................... 56Tabel 4.5 Penghasilan Responden .................................................................. 56Tabel 4.6 Hasil Uji Reliabilitas ....................................................................... 57Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas ........................................................................... 58Tabel 4.8 Hasil Uji T test ................................................................................ 59Tabel 4.9 Hasil Uji F test ................................................................................ 652 Tabel 4.10 Hasil Uji R ....................................................................................
66 Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinearitas ........................................................... 69
Tabel 4.12 Hasil Uji Heteroskedastisitas ....................................................... 70Tabel 4.13 Hasil Uji Normalitas ..................................................................... 77
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Analisis SWOT ........................................................................... 17Gambar 2.2 Kerangka Penelitian .................................................................. 34Gambar 4.1 Histogram .................................................................................... 71Gambar 4.2 Grafik Normal Plot .................................................................... 71BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Bank dikenal sebagai lembaga yang kegiatan utamanya adalah menerima
simpanan (giro, tabungan, dan deposito), tempat untuk menukarkan uang, memindahkan uang atau menerima segala macam bentuk pembayaran dan setoran. Menurut Undang-Undang RI Nomor 10 Tahun 1998 tanggal 10 November 1998 tentang Perbankan, yang dimaksud dengan bank adalah “ badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam meningkat kan taraf hidup rakyat banyak”. Jenis-jenis Perbankan di Indonesia diatur dalam Pasal 5 UU No. 7 Tahun
1992. Dalam Pasal 5 ayat (1), berbunyi :
1. Bank Umum, adalah bank yang dapat memberikan jasa-jasa dalam lalu lintas pembayaran.
2. Bank Perkreditan Rakyat, adalah bank yang menerima simpanan dalam bentuk deposito berjangka dan bentuk lainnya yang dipersamakan dengan itu.
Bank syariah mempunyai aktifitas yang sama dengan bank konvensional yaitu menghimpun dana dan menyalurkan dana. Aktivitas perbankan yang pertama adalah menghimpun dana dari masyarakat luas yang dikenal dengan istilah di dunia perbankan adalah kegiatan funding. Menghimpun dana maksudnya adalah mengumpulkan atau mencari dana dengan cara membeli dari masyarakat. perbankan dana tersebut diputarkan kembali ke masyarakat dalam bentuk pinjaman atau lebih dikenal dengan istilah kredit (lending) (Kasmir, 2009 : 26).
Perbankan syariah saat ini bukan merupakan hal yang asing lagi, seiring perkembangannya semakin banyak dikenal dikalangan masyarakat. Pada umumnya yang dimaksud dengan bank syariah adalah lembaga keuangan yang usaha pokoknya memberikan kredit dan jasa-jasa lain dalam lalu lintas pembayaran serta peredaran uang yang beroperasi disesuaikan dengan prinsip- prinsip syariah (Sudarsono, 2003 : 18). Perkembangan lembaga-lembaga keuangan syariah tergolong cepat dan salah satu alasannya adalah karena adanya keyakinan yang kuat di kalangan masyarakat muslim bahwa perbankan konvensional itu mengandung unsur riba yang dilarang agama islam.
Salah satu usaha yang dilakukan perbankan syariah untuk mengambil hati masyarakat adalah melakukan promosi. Promosi merupakan bagian terpenting dari pemasaran. Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain (Kotler ,2000: 19). Pemasaran dapat didiskripsikan sebagai proses pendefinisian, pengantisipasian, penciptaan serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan akan produk dan jasa. Fungsi pemasaran (function of marketing) pokok : (1) analisis konsumen, (2) penjualan produk / jasa, (3) perencanaan produk dan jasa, (4) penetapan harga, (5) distribusi, (6) riset pemasaran, (7) analisis peluang. Memahami fungsi-fungsi ini membantu para penyusun strategi mengidentifikasi
Strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada pasar target tertentu.
Pendekatan terinci untuk menerapkan strategi-strategi ini ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, seperti program periklanan, program promosi penjualan, program pengembangan produk, serta program penjualan dan distribusi (Guiltinan dan Paul , 1994:157).
Promosi penjualan adalah perangsang (insentif) ekonomis, hiburan atau informal yang ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada para pembeli atau distributor. Walaupun promosi penjualan mungkin berkontribusi dalam membangun kesadaran atau sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk, namun penggunaannya terutama adalah lebih untuk mencapai efek penjualan jangka pendek ketimbang jangka panjang (Guiltinan dan Paul , 1994:279).
Penggunaan strategi promosi yang tepat merupakan salah satu faktor yang sangat mempengaruhi keputusan nasabah dalam memilih produk yang ditawarkan oleh perbankan syariah. Bank menggunakan promosi untuk memicu transaksi, sehingga nasabah tertarik untuk memilih produk yang ditawarkan tersebut.
Dengan promosi yang baik, diharapkan nasabah memilih produk dan mendorong nasabah untuk loyal terhadap produk tersebut. Dengan demikian dapat kita lihat bahwa strategi promosi yang tepat dapat meningkatkan jumlah nasabah pada bank syariah tersebut, karena dari promosi itu lah pihak bank dapat mempengaruhi para konsumen, mengambil hati konsumen agar tertarik terhadap produk yang ditawarkan. Oleh karena itu peran dari promosi itu sendiri merupakan bagian yang
Diantara produk-produk bank syariah yang ditawarkan kepada nasabah salah satunya yaitu produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Kredit Pemilikan Rumah (KPR) adalah suatu fasilitas kredit yang diberikan oleh perbankan kepada para nasabah perorangan yang akan membeli atau memperbaiki rumah
. Produk KPR sebetulnya merupakan produk yang banyak diminati
oleh masyarakat, karena papan merupakan kebutuhan primer bagi manusia, dan setiap manusia sangat membutuhkannya. Akan tetapi banyak diantara masyarakat yang kurang mengetahui bahkan belum mengetahui tentang produk KPR tersebut, hal tersebut dikarenakan mungkin karena kurangnya aktifitas promosi yang dilakukan oleh pihak suatu bank baik bank konvensional maupun bank syariah. Salah satu bank yang memiliki produk KPR diantaranya adalah Bank Syariah Mandiri. Namun realitanya pihak marketing produk Kredit Pemilikan Rumah di Bank Syariah Mandiri cabang Salatiga lebih cenderung melakukan pendekatan terhadap pihak developer dari pada ke masyarakat atau nasabah secara langsung sehingga masyarakat kurang mengetahui produk KPR tersebut.
Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk meneliti strategi promosi produk KPR yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri dan pengaruhnya terhadap peningkatan jumlah nasabah pada produk tersebut, maka penulis mengambil judul “Analisis Pengaruh Penerapan Strategi Promosi
terhadap Keputusan Nasabah Mengambil Produk Kredit Pemilikan Rumah
(KPR) pada Bank Syariah Mandiri Cabang Salatiga”.B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan di atas maka masalah penelitian dalam penelitian ini dapat penulis rumuskan sebagai berikut :
1. Apakah strategi promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung dan publisitas berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah dalam mengambil produk KPR?
2. Strategi promosi apakah yang paling efektif dan tepat untuk dilaksanakan oleh Bank Syariah Mandiri Salatiga ?
C. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah yang ada, maka penulis mempunyai beberapa tujuan yang dapat di hasilkan dari penelitian ini. Tujuan tersebut antara lain :
1. Untuk mengetahui pengaruh strategi promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung dan publisitas terhadap keputusan nasabah dalam mengambil produk KPR.
2. Untuk mengetahui strategi promosi produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) yang paling efektif dan tepat yang dilaksanakan oleh Bank Syariah Mandiri Salatiga.
D. Kegunaan Penelitian
1. Bagi Penulis
a. Untuk mengembangkan pengetahuan serta wawasan yang diperoleh dalam perkuliahah. b. Untuk mengetahui seberapa besar promosi itu berpengaruh terhadap keputusan nasabah dalam menggunakan produk KPR.
2. Bagi Bank Syariah Mandiri Sebagai masukan strategi seperti apa yang paling efektif yang dapat digunakan untuk menarik minat nasabah, sehingga meningkatkan jumlah nasabah pada Bank Syariah Mandiri.
3. Bagi IAIN Sebagai tambahan referensi untuk mahasiswa Perbankan Syariah, serta sebagai tolok ukur untuk menilai kualitas mahasiswa tersebut.
E. Sistematika Penulisan
Bab I Pendahuluan, Pada bab ini menguraikan latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan. Bab II Landasan Teori, Pada bab ini berisi tentang tinjauan pustaka yang menguraikan tentang
ringkasan penelitian terlebih dahulu, kerangka teori, kerangka penelitian, serta hipotesis penelitian.
Bab III Metode Penelitian, Pada bab ini menguraikan jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian,
populasi dan sampel penelitian, teknik pengumpulan data, skala pengukuran, definisi konsep dan operasional, instrumen penelitian, uji instrumen penelitian, serta alat analisis data.
Bab IV Analisis Data, Bab ini menguraikan deskripsi objek penelitian, analisis data penelitian serta pembahasan hasil penelitian. Bab V Penutup, Bab ini berisi tentang kesimpulan dari hasil penelitian serta saran bagi semua pihak yang berkaitan atau membutuhkan.
BAB II LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka Beberapa penelitian terlebih dahulu yang berisi tentang pengaruh strategi
promosi terhadap keputusan nasabah diantaranya adalah penelitian yang dilakukan oleh Darna dan Wardani (2013), penelitiannya tersebut meneliti tentang Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pengambilan Produk Pembiayaan KPR Platinum iB pada Bank X Syariah Cabang Harmoni Jakarta. Hasil penelitiannya menunjukkan bahwa tidak semua variabel promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah, variabel yang mempunyai pengaruh secara positif dan signifikan adalah variabel promosi penjualan dan publisitas, sedangkan variabel periklanan dan personal selling tidak berpengaruh secara positif terhadap keputusan nasabah. Dari hasil penelitian tersebut, variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan adalah variabel publisitas. Secara keseluruhan bauran promosi hanya mempunyai pengaruh sebesar 50,4% terhadap keputusan nasabah dalam pembelian produk pembiayaan KPR Platinum iB, selebihnya 49,6% dipengaruhi faktor lain diluar model.
Radiah (2014) meneliti tentang Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Nasabah Mengambil KPR pada Bank Mandiri Cabang Utama Samarinda. Hasil penelitiannya menunjukkan bahwa variabel-variabel independen dalam hal ini adalah Product, Price, Place, Promotion, People, Keputusan Nasabah Mengambil KPR Mandiri, maka hipotesis pertama dapat diterima. Hanya variabel Product, Price dan Process yang memiliki t hitung lebih besar dari pada t tabel yaitu, sementara variabel lainnya memiliki t hitung lebih kecil dari pada t tabel dengan demikian bahwa variabel Product, Price dan
Process berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Nasabah Mengambil
KPR Mandiri sementara variabel lainnya berpengaruh secara tidak segnifikan.Demikian pula Harga (Price) merupakan variabel dominan dengan melihat Standardized Coefficients terbesar, yaitu sebesar 0,392.
Novitasari, Katun dan Umar (2014) meneliti tentang Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Rumah Sederhana Tipe 36 pada Perumahan Taman Gading Jember Melalui Fasilitas Bank Hasil penelitian menunjukkan bauran pemasaran mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian rumah sederhana tipe 36 yaitu sebesar 79,8%, sedangkan sisanya yaitu 20,2% dipengaruhi variabel bebas lainnya yang tidak diteliti yaitu dan tingkat pendapatan.
physical evidence
Nirmala dan Mahmud (2013) meneliti tentang Analisis Pengaruh Bauran Promosi terhadap keputusan Pembelian Mobil Mazda (Studi pada PT Automobil Jaya Abadi Semarang). Hasil penelitiannya menunjukkan bahwa periklanan, sales
promotion, personal selling dan publisitas berpengaruh secara positif dan
signifikan terhadap keputusan nasabah.Nugraheni (2013) meneliti tentang Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian di RITA Pasaraya Wonosobo. Hasil penelitiannya positif dan signifikan antara bauran promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian. Periklanan mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian. Promosi Penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Hubungan masyarakat tidak ada pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Penjualan peroranganmempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Sugiharto dan Wilson Setiawan (2014) meneliti tentang Pengaruh
Marketing Mix terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza tipe G di
Surabaya. Dari hasil penelitiannya dari uji F, dihasilkan bahwa F hitung lebih besar dari F tabel sehingga secara simultan variabel independen yaitu produk, harga, lokasi, dan promosi berpengaruh signifikan pada variabel dependen yaitu keputusan Pembelian Toyota Avanza tipe G di Surabaya. Dari uji variabel produk ini menjadi variabel yang signifikan mempengaruhi keputusan Pembelian Toyota Avanza tipe G di Surabaya yaitu variabel independen yaitu product berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian. Variabel Harga mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Toyota Avanza tipe G di Surabaya . Variabel lokasi berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen yaitu lokasi. Variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian. Dari keempat variabel tersebut, variabel produk adalah variabel yang paling signifikan atau paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza tipe G di Surabaya.
Marhadi, Nursyamsi Ayu dan Henni Noviasari (2013) meneliti tentang Pengaruh Strategi Green Marketing pada Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen dalam Membeli Rumah di Perumahan Pt. Asta Karya Pekanbaru.
Dalam penelitiaannya menunjukan bahwa strategi Green Marketing suatu produk berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen untuk membeli sebuah rumah di perumahan PT. Asta Karya Pekanbaru. Strategi Green Marketing seperti harga berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen untuk membeli sebuah rumah di perumahan PT. Asta Karya Pekanbaru. Strategi Green Marketing seperti lokasi berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen untuk membeli sebuah rumah di perumahan PT. Asta Karya Pekanbaru. Strategi Green Marketing seperti promosi berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen untuk membeli sebuah rumah di perumahan PT. Asta Karya Pekanbaru. Strategi Green Marketing secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen untuk membeli rumah di perumahan PT. Asta KaryaPekanbaru.
Adapun perbedaan antara penelitian ini dengan penelitian-penelitian terdahulu yang pertama adalah perbedaan dengan penelitian yang di lakukan oleh Darna dan Wardani (2013), penelitian tersebut meneliti keputusan nasabah terhadap pembelian KPR platinum iB saja, sedangkan penelitian ini meneliti smua produk KPR. Penelitian Radiah (2014), dalam penelitiannya menggunakan bauran pemasaran dalam menganalisis keputusan nasabah. Perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian ini, dalam penelitian tersebut Radiah meneliti dari segi bauran pemasaran, sedangkan penelitian ini dari segi bauran promosi. Penelitian pemasaran terhadap keputusan nasabah. Penelitian tersebut meneliti dari segi bauran pemasaran dan hanya pada KPR tipe 36 saja, sedangkan penelitian ini meneliti dari segi bauran promosi dan produk KPR keseluruhan. Penelitian Nirmala dan Mahmud (2013) yang juga meneliti pengaruh bauran promosi terhadap keputusan nasabah. Penelitian tersebut meneliti pengaruh strategi promosi terhadap keputusan pembelian mobil, sedangkan penelitian ini meneliti pengaruh strategi promosi terhadap produk pembiayaan KPR. Nugraheni (2013) meneliti juga tentang bauran promosi, namun dalam penelitiannya Nugraheni meneliti pembelian di Toko RITA, sedangkan penelitian ini meneliti tentang keputusan pengambilan produk KPR di Bank Syariah Mandiri Cabang Salatiga. Sugiharto dan Wilson Setiawan (2014) juga meneliti tentang pengaruh Marketing
Mix terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza, sedangkan penelitian
ini mengambil objek produk KPR. Marhadi, Nursyamsi Ayu dan Henni Noviasari (2013) meneliti tentang Pengaruh Strategi Green Marketing pada Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen dalam Membeli Rumah di Perumahan Pt. Asta Karya Pekanbaru, perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian ini menggunakan strategi Green Marketing sedangkan dalam penelitian ini penggunakan strategi promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung dan publisitas.
B. Kerangka Teori 1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain ( Kotler ,2000: 19). Pemasaran dapat dideskripsikan sebagai proses pendefinisian, pengantisipasian, penciptaan serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan akan produk dan jasa. Fungsi pemasaran (function of marketing) pokok : (1) analisis konsumen, (2) penjualan produk / jasa, (3) perencanaan produk dan jasa, (4) penetapan harga, (5) distribusi, (6) riset pemasaran, (7) analisis peluang. Memahami fungsi-fungsi ini membantu para penyusun strategi mengidentifikasi serta mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pasar (David, 2009 : 198).
Pemasaran juga harus terkoordinir agar dapat berjalan dengan baik. Pemasaran terkoordinir berarti dua hal. Pertama, fungsi-fungsi pemasaran
- – wiraniaga, iklan, manajemen produk, penelitian pemasaran dan seterusnya harus terkoordinir. Seringkali wiraniaga merasa manajer produk menetapkan “harga terlalu tinggi “ atau “target penjualan terlalu besar”. Direktur iklan dan manajemen merek tidak pernah setuju tentang paket iklan terbaik untuk merk tersebut. Fungsi-fungsi pemasaran ini harus dikoordinir menurut sudut pandang pelanggan. Kedua, pemasaran harus terkoordinir dengan bagian-bagian lainnya. Pemasaran tidak akan berhasil kalau hanya dilakukan satu bagian. Seluruh karyawan harus menyadari dampak kerja mereka pada kepuasan pelanggan. David Packard dari Hewlett Packard berkata : “ Pemasaran terlalu penting untuk diserahkan pada bagian pemasaran saja” (Kotler ,2000: 30).
a. Bauran Pemasaran
Secara umum bauran pemasaran adalah mencakup sejumlah variabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang digunakan untuk mencapai market share yang telah ditetapkan dan digunakan untuk memuaskan konsumen (Sucipto,2010 : 67). Bauran pemasaran terbagi menjadi dua yaitu bauran pemasaran produk dan bauran pemasaran jasa. Menurut Umar (2003 : 70) bauran pemasaran produk barang akan dipecah atas 4 (empat) kebijakan pemasaran yang lazim disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix) atau 4P dalam pemasaran yang terdiri dari 4 (empat) komponen yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Masing-masing penjelasannya dipaparkan berikut ini :
1) Kebijakan produk Produk berupa barang dapat dibeda-bedakan atau diklasifikasikan menurut macamnya. Misalnya, ia dapat dibedakan menjadi barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk diolah kembali.
2) Kebijakan harga Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli.
3) Kebijakan distribusi Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya barang, dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.
4) Kebijakan promosi Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga produk, dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Strategi bauran promosi (promotion-Mix) yang terdiri atas 4 (empat) komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales
promotion), hubungan masyarakat (public relations) dan penjualan perorangan (personal selling).
Bauran komunikasi pemasaran : seluruh jenis saluran komunikasi (baik yang dibayar maupun tidak dibayar) yang tersedia bagi pemasar.
Komunikasi pemasaran dipisahkan menjadi dua bagian besar yaitu komunikasi pribadi : komunikasi langsung antar pemasar dan satu atau lebih pelanggan yang memungkinkan dialog dua arah (mencakup pembicaraan tatap muka, penggunaan telefon, dan e-mail) dan komunikasi non pribadi : komunikasi satu arah yang ditujukan pada audiens sasaran yang tidak melakukan kontrak pribadi dengan sumber pesan (mencakup iklan media dan hubungan masyarakat) (Lovelock, 2005 : 271).
b.
Penerapan Strategi Pemasaran yang Efektif untuk Meraih Market
Share.Untuk masuk ke dalam persaingan harus dapat menganalisis situasi. Analisis situasi ini dikenal dengan analisis SWOT. Analisis ini didasarkan pemikiran yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang
(opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimumkan kelemahan
(weaknesses) dan ancaman (threats) (Sucipto, 2010 : 63). SWOT menurut Rangkuti dalam Sucipto (2010 :63) adalah singkatan dari lingkungan internal
strengths dan weaknesses serta lingkungan eksternal opportunities dan threats
yang dihadapi dunia bisnis.Cara membuat analisis SWOT adalah sebagai berikut :
Berbagai peluang (opportunities)
3. mendukung strategi turn-around 1. Mendukung strategi agresif
Kelemahan internal Kekuatan internal (weaknesses) (strengths)
4. mendukung strategi defensif
2.Mendukung strategi diverensifikasi
Berbagai ancaman
(threats) Gambar 2.1 Analisis SWOTSumber : Sucipto (2010 :63)
Kuadran 1 : Situasi yang sangat menguntungkan perusahaan karena memiliki kekuatan dan peluang sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada.
Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy) Kuadran 2 : Dari sisi internal perusahaan memiliki kekuatan walaupun menghadapi ancaman. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi beberapa kendala / kelemahan internal, tetapi disisi lain menghadapi peluang pasar yang sangat besar. Fokus strategi perusahaan yang harus dilakukan adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.
Misalnya, Apple menggunakan strategi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan menawarkan produk-produk baru dalam industri
microcomputer.
Kuadran 4 : Perusahaan mengalami berbagai ancaman dan kelemahan internal, strategi yang harus digunakan adalah strategi bertahan (defensive).
Untuk dapat memenangkan persaingan didalam kelompok industri, perusahaan harus mempunyai keunggulan kompetitif (competitive Keunggulan kompetitif akan membedakan perusahaan dengan advantage). kompetitornya dalam hal bagaimana meraih sukses. Keunggulan kompetitif tersebut dapat dicapai dengan dua cara yaitu pertama, saat perusahaan produk. Berdasarkan sumber pencapaian keberhasilannya, dibentuk ke dalam bentuk tiga strategi generic , yaitu : overall cost leadership, differentiation, dan focus. Strategi generik didasarkan pada prinsip bahwa pencapaian keunggulan kompetitif merupakan inti dari strategi pemasaran yang paling efektif (Sucipto, 2010 :64).
c. Promosi dan Bauran Promosi
Promosi penjualan adalah perangsang (insentif) ekonomis, hiburan atau informal yang ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada para pembeli atau distributor. Walaupun promosi penjualan mungkin berkontribusi dalam membangun kesadaran atau sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk, namun penggunaannya terutama adalah lebih untuk mencapai efek penjualan jangka pendek ketimbang jangka panjang. ( Guiltinan dan Paul , 1994:279).
Menurut Sucipto (2010 : 69 ) paling tidak terdapat empat macam sarana promosi yang disebut bauran promosi (promotion mix) yang dapat digunakan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan baik produk maupun jasa, yaitu:
1) Periklanan (advertising), yaitu promosi yang digunakan perusahaan untuk menginformasikan, menarik, dan mempengaruhi calon konsumennya.
Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media seperti melalui pemasangan billboard di jalan-jalan strategis, percetakan brosur-brosur, pemasangan spenduk di lokasi-lokasi strategis, koran,
2) Promosi penjualan (sales promotion), yaitu untuk meningkatkan penjualan atau meningkatkan jumlah pelanggan. Misalnya dengan pemberian harga khusus atau potongan harga (discount) untuk produk tertentu, pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu, pemberian cidera mata, serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang loyal, dan lainnya.
3) Publisitas (publicity), yaitu kegiatan promosi untuk memancing konsumen melalui pemeran, bakti sosial, kontes, siaran pers, serta kegiatan lainnya yang bertujuan untuk membangun hubungan baik dengan masyarakat dan meningkatkan pamor perusahaan di mata masyarakat.
4) Penjualan pribadi (personal selling), dalam dunia bisnis penjualan pribadi umum dilakukan oleh salesman / salesgirl. Bagi bank, secara khusus dilakukan oleh petugas custumer service atau service assistance.
Iklan adalah segala bentuk penyajian non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
Pengembangan program iklan adalah suatu proses lima tahap yaitu : 1. Menetapkan tujuan iklan, 2. Menetapkan anggaran, 3. Memilih pesan iklan dan strategi kreatif, 4. Memutuskan medianya, dan 5. Mengevaluasi pengaruh iklan tersebut terhadap komunikasi penjualan ( Kotler, 2008 : 281).
Iklan sering menjadi titik kontak pertama antara pemasar dan pelanggannya khususnya dalam pasar konsumen. Iklan adalah setiap bentuk atau membujuk anggota-anggotanya audiens sasaran (Lovelock, 2005 : 274) . Iklan merupakan salah satu bagian dari promosi, iklan itu sendiri dapat melalui media massa seperti koran, majalah dll dan dapat juga melalui media elktronik misalnya televisi dan radio.
Promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
Dalam menjalankan promosi kita harus jujur. Imam Ghazali dalam kitab Ihya Ulumuddin “hendaklah pedagang tidak memuji barang dagangannya dengan pujian yang sebenarnya tidak melekat padanya. Hendaklah ia tidak menyembunyikan kekurangannya dan hal-hal yang tersamar daripadanya sedikitpun” (Iman Ghazali dalam Sucipto, 2010 :70).
Hubungan masyarakat mencakup berbagai jenis program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Banyak perusahaan dewasa ini menggunakan hubungan mayarakat pemasaran (MPR-marketing public relations) untuk mendukung departemen pemasaran dalam promosi perusahaan atau produk dan penciptaan citra. MPR dapat memengaruhi kesadaran mesyarakat dengan biaya yang jauh lebih kecil dari biaya iklan, dan sering jauh lebih dapat dipercaya. Alat-alat utama humas adalah penerbitan , acara, berita, ceramah, kegiatan-kegiatan layanan masyarakat, dan media identitas ( Kotler, 2008 :
2. Kredit Pemilikan Rumah (KPR)
Menurut BI Kredit Pemilikan Rumah adalah suatu fasilitas kredit yang diberikan oleh perbankan kepada para nasabah perorangan yang akan membeli atau memperbaiki rumah . Di indonesia saat ini dikenal ada 2 jenis KPR : a. KPR subsidi, yaitu suatu kredit yang diperuntukan kepada masyarakat berpenghasilan menengah kebawah dalam rangka memenuhi kebutuhan perumahan atau perbaikan rumah yang telah dimiliki.
b. KPR non subsidi, yaitu suatu KPR diperuntukkan bagi seluruh masyarakat.
Ketentuan KPR ditetapkan oleh bank, sehingga penentuan besarnya kredit maupun suku bunga dilakukan sesuai kebijakan bank bersangkutan.
Menurut Supriyono (2011 : 124) Kredit pemilikan rumah (KPR) merupakan kredit yang dipergunakan untuk pembiayaan : 1) Pembelian rumah dari developer
Pembelian rumah baru dari developer apabila dilihat dari fisik rumah dapat dibagi menjadi 2 macam : a. Bangunan rumah sudah jadi (ready stock)
b. Bangunan belum jadi masih berupa tanah (indent) Apabila bangunan sudah jadi, sudah berdiri, jelas bank akan jauh lebih mudah untuk menilai fisik bangunan dan tidak sulit. Tapi jika masih
indent maka pertama developer menjalin kerjasama dengan bank,
mengikat status tanah kemungkinan masih sertifikat induk (belum di- maupun pembeli rumah. Pengikat kredit, khusus untuk rumah yang berupa
indent . Untuk meminimalkan resiko, hasil pencairan dana bisa dibagi
menjadi beberapa skenario. Umumnya pencairan dana dimasukkan ke dalam bentuk deposito atas nama developer (status blokir), deposito dapat dicairkan sesuai termin bangunan. Tetapi ini sesuai perjanjian yang dibuat sebelumnya (MOU) antara pihak developer dengan bank.
2) Pembelian rumah bekas (second) Untuk pembelian rumah bekas pada umumnya tidak banyak masalah. Hanya bank melihat dan meneliti kelengkapan dokumen dan legalitasnya. Yang pasti jaminan harus bersih tidak dalam sengketa, tidak diblokir, harus sesuai dengan buku tanah yang ada di BPN (Badan Pertanahan Nasional), dan sesuai peruntukannya dan tanahnya ada akses jalan secara fisik maupun surat, tidak ada rencana pemotongan jalan, tidak ada rencana-rencana pemerintah yang menyebabkan karugian. 3) Pembelian ruko/ rukan
Untuk pembelian ruko / rukan sama dengan pembelian rumah bekas (second). Bank melihat dan meneliti kelengkapan dokumen dan legalitasnya. Yang pasti jaminan harus bersih tidak dalam sengketa, tidak diblokir, harus sesuai dengan buku tanah yang ada di BPN (Badan Pertanahan Nasional), dan sesuai peruntukannya dan tanahnya ada akses jalan secara fisik maupun surat, tidak ada rencana pemotongan jalan, tidak ada rencana-rencana pemerintah yang menyebabkan karugian.
4) Pembelian apartemen baru / bekas Untuk pembelian apartemen sangat berbeda dengan kondisi yang lainnya. Perbedaan yang sangat menyolok adalah mengenai kepemilikan tanahnya berupa
“strata title”, dimana 1 petak tanah yang sama dimiliki
oleh beberapa orang (karena bangunan bertingkat-tingkat). Bank akan melihat lebih teliti lagi terhadap status tanahnya; SHM, SHGB atau SHGB diatas HPL. Status tanah yang ketiga inilah status yang paling berisiko, karena pada SHGB ini terdapat perjanjian tambahan di dalamnya dengan pihak ketiga, umumnya orang awam tidak mengetahui SHGB di atas HPL.
Bank harus mengetahui juga perjanjian-perjanjian lainnya dengan pihak pegelola misalnya apabila terjadi force majeur (banjir, kebakaran, gempa bumi, konstruksi retak, dll), bagaimana dengan penutupan asuransi terhadap kebakaran, gempa bumi, banjir, huru-hara, dan lain-lain. SHGB di atas HPL ini tidak hanya terjadi pada apartemen, tapi bisa terjadi pada ruko, rukan, kios di mall, dan lain-lain.
5) Renovasi rumah / ruko / rukan Untuk menghitung plafon kredit KPR Konstruksi butuh RAB
(Rancangan Anggaran Biaya) secara detail dan gambar-gambarnya dari vendor. Pencairan dananya bisa saja per termin atau sekaligus tergantung dari situasi, kondisi, kebijakan bank, dan debitur. 6) Konstruksi (pembangunan rumah, ruko, rukan )
Pada prinsipnya KPR
- – Konstruksi sama dengan KAB Konstruksi