ANALISIS BAURAN PROMOSI DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR (Studi Pada Mahasiswa S1 Reguler FISIP Pengguna Sepeda Motor Yamaha Universitas Lampung Tahun 2010)

AN ANALYSIS OF THE PROMOTION MIXTURE IN YAMAHA MOTORCYCLE PURCHASING

(The Study Of The Student S1 Regular Of Social and Politic Faculty Of Lampung University 2010)

By Agus Suwarto

Promotion is one of variable in marketing mix which is very important to be done by the company in marketing the service and product. Promotion strategy consists of four factors, they are advertising, private selling, selling promotion, and society relationship. PT Yamaha Motor Kencana Indonesia is the only one agency which hold the brand Yamaha motorcycle for Indonesia area. PT YMKI is a company which developes enough eventough the competition in this same bussiness is binding. It can be seen from the data of product selling Yamaha motorcycle which experiences the increasing from the previous year. Because of that, the researcher wants to know how much the promotion factor role in Yamaha motorcycle rider of student of S1 regular of social and politic faculty of lampung university 2010. The type of this analysis is descriptive vericative. The population in this analysis is student of S1 regular of social and politic faculty of lampung university 2010 which ride Yamaha motorcycle. The samples which are taken 95 student. The sample gathering technique which used isa simple sample random with data collection technique which uses the questioner with likert scala, and the data analysis which is used factor analysis.

Based on the result of the analysis test factor, there are 10 indicators which make four factor promotion mixture. The first is advertising, the second is selling promotion, the third is society relationship, and the fourth is private selling.

ANALISIS BAURAN PROMOSI DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR (Studi Pada Mahasiswa S1 Reguler FISIP Pengguna Sepeda Motor Yamaha

Universitas Lampung Tahun 2010)

Oleh Agus Suwarto

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk dan jasanya. Strategi promosi terdiri dari empat faktor yaitu periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. PT Yamaha Motor Kencana Indonesia merupakan agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor Yamaha untuk wilayah Indonesia. PT YMKI merupakan perusahaan yang cukup berkembang meskipun persaingan dalam usaha yang sejenis sangat ketat. Ini terbukti dari data penjualan produk sepeda motor Yamaha yang mengalami peningkatan dari tahun sebelumnya. Dengan demikian peneliti ingin mengetahui besarnya peranan faktor promosi pada pengguna sepeda motor Yamaha yaitu mahasiswa S1 Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010.

Tipe penelitian ini adalah penelitian deskriptif verifikatif. Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Program Strata 1 (S1) Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010 yang menggunakan sepeda motor Yamaha. Dengan sampel yang diambil sebanyak 95 mahasiswa. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah sampel random sederhana dengan teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner dengan skala likert. Sedangkan analisis data yang digunakan adalah analisis faktor.

Berdasarkan hasil uji analisis faktor terdapat 10 indikator yang membentuk 4 faktor promotion mix. Periklanan menjadi faktor pertama, promosi penjualan menjadi faktor yang kedua, hubungan masyarakat menjadi faktor yang ketiga dan penjualan pribadi menjadi faktor yang keempat.

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan pasar industri menuntut setiap perusahaan untuk menciptakan suatu produk yang memiliki kualitas dan desain yang baik agar dapat memenangkan persaingan. Melihat banyaknya produk yang dihasilkan produsen atau perusahan maka konsumen akan mulai melihat produk mana yang dinilai baik dan sesuai dengan keinginan konsumen. Semakin banyaknya merek dan jenis sepeda motor dengan desain yang hampir sama hal ini sering kali membuat konsumen merasa kesulitan untuk menentukan produk manakah yang sesuai dengan keinginan konsumen dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 7) pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan penukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu, perusahaan harus melakukan bauran pemasaran yang juga mempunyai pengaruh untuk menentukan berhasil tidaknya dalam memasarkan produknya.

Menurut Swastha dan Irawan (2003: 79) bauran pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan pertukaran produk dan nilai individu dan kelompok lainnya.

Bauran pemasaran atau marketing mixterdiri atas 4P, yaitu sebagai berikut: 1. Produk (product)

2. Harga (price)

3. Promosi (promotion) 4. Saluran Distribusi (place)

Jadi bauran pemasaran itu adalah paduan dari strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dan dapat dikendalikan serta digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan dan kesan konsumen dalam pasar sasarannya.

Berdasarkan data yang diperoleh dari AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) saat ini terdapat sekitar 77 perusahaan assembling, manufaktur dan importir sepeda motor di Indonesia yang tercatat di Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag). Dari jumlah tersebut, 6 diantaranya merupakan angggota AISI yakni Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco, dan Piaggio; dan 71 perusahaan lainnya di luar keanggotaan AISI.

Anggota AISI umumnya memproduksi sendiri produknya, bahkan sebagian diekspor ke luar negeri, sementara perusahaan di luar anggota AISI pada umumnya mengimpor sepeda motor AISI dalam bentuk CBU (Completely Built Up), CKD (Completely Knock Down), atau IKD (Incompletely Knock Down). Dari 71 merek di luar anggota AISI yang terdaftar di Deperindag, saat ini kurang dari 10 merek yang masih bertahan beroperasi yang terdiri dari merk motor asal Cina, Korea, dan Malaysia. Sepeda motor asal Cina yang sukses menembus pasar Vietnam, Malaysia, dan Filipina, yang beberapa waktu lalu gencar memasuki pasar Indonesia, meskipun murah ternyata kalah bersaing dengan produk rakitan Indonesia.

Tabel 1. Penjualan Sepeda Motor Tahun 2009 menurut Merek (dalam %)

Sumber: AISI 2009

Pada tabel penjualan tahun 2009 dapat dilihat bahwa Honda masih memimpin penjualan sebanyak 2.704.097 unit (46,48%), Yamaha berhasil menjual 2.674.892 unit (45,95%), sedangkan Suzuki hanya dapat menjual sebanyak 438.158 unit (7,53%). (wordpress.com, 2010)

Merek Total Persentase

(%)

Honda 2.704.097 46.48

Yamaha 2.674.892 45.95

Suzuki 438.158 7.53

Selisih penjualan sepeda motor Honda dengan Yamaha cukup sedikit hanya 0,53% sehingga Yamaha merupakan pesaing yang cukup ketat bagi Honda. Sedangkan menurut data sementara Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), penjualan tahun 2010 mencapai 7,36 juta unit, naik 25,8% ketimbang tahun 2009.

Tabel 2. Penjualan Sepeda Motor Tahun 2010 menurut Merek (dalam %)

Sumber: AISI 2010

Angka penjualan tersebut merupakan rekor baru penjualan tertinggi sepeda motor sepanjang sejarah. Penjualan itu juga melampaui target AISI yang sebanyak 7 juta unit. Sejauh ini, Honda masih memimpin pasar sepeda motor, walau berjarak makin dekat dengan Yamaha. PT Astra Honda Motor menjual 3,4 juta unit, sementara PT Yamaha Motor Kencana Indonesia melepas 3,3 juta unit di tahun 2010. Di posisi ketiga ada Suzuki Indomobil Sales yang menjual 528.000 unit.

Perusahaan tidak hanya cukup menarik minat konsumen terhadap produk dengan mempertahankan kualitas produk, distribusi produk yang lancar atau penerapan segmentasi pasar yang tepat hingga memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen, perusahaan juga harus memikirkan bentuk-bentuk promosi penjualan yang bisa menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Merek Total Persentase

(%)

Honda 3.400.000 46.69%

Yamaha 3.300.000 45.32%

Suzuki 528.000 7.99%

Pada suatu saat ada kalanya konsumen menemukan titik kejenuhan terhadap suatu produk yang ada. Kondisi seperti inilah dibutuhkan suatu bentuk promosi penjualan yang inovatif yang mampu mempengaruhi atau merubah sikap konsumen dari yang semula pasif terhadap produk, menjadi lebih antusias. Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk dan jasanya.

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Menurut Kotler dan Amstrong (1997: 77) pengertian bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

Promosi perlu mendapat perhatian serius dari pihak perusahaan, karena didalam kehidupan sehari-hari timbul suatu kenyataan bahwa betapapun besar keunggulan yang dimiliki suatu produk, namun jika konsumen tidak mengetahuinya maka kemungkinan produk tersebut akan kurang direspon oleh konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha untuk memperkenalkan produk, meyakinkan dan mempengaruhi konsumen agar dapat menciptakan permintaan atas produk tersebut, langkah yang dapat ditempuh perusahaan untuk melakukan itu semua adalah dengan promosi.

Promosi yang digunakan oleh perusahaan merupakan alat komunikasi yang bersifat persuasif, yang berupaya untuk membujuk konsumen agar membeli produk perusahaan. Konsumen diberitahukan tentang jenis produk yang dihasilkan oleh perusahaan, keunggulan produk tersebut, serta cara perusahaan memenuhi kebutuhan konsumen. Diharapkan konsumen akan terpengaruh sehingga memutuskan untuk membeli produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Maka demikian volume penjualan perusahaan dapat meningkat, sekaligus juga dapat meningkatkan laba bagi perusahaan.

Riset perilaku konsumen yang akan dilakukan melibatkan masyarakat sebagai sampel penelitian untuk mengetahui hal-hal apa yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memutuskan untuk membeli sepeda motor merek Yamaha. Perilaku konsumen akan suatu produk merupakan hal yang sangat penting karena perusahaan yang tidak mampu menciptakan produk baru akan menghadapi resiko seperti penurunan volume penjualan karena munculnya pesaing yang lebih kreatif, adanya perubahan selera konsumen, munculnya teknologi baru dalam proses produksi. Namun, apabila perusahaan berhasil mempengaruhi para konsumen untuk melakukan pembelian, maka volume penjualan akan meningkat, sehingga tujuan perusahaanpun dapat tercapai.

Perusahaan harus merancang sebuah strategi pemasaran, khususnya dikembangkan dan diterapkan didalam perusahaan. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang berbagai macam tawaran pasar dan tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk agar produk yang dihasilkan dapat menarik minat konsumen untuk memakai produknya.

Perilaku pembelian konsumen yang salah satunya dipengaruhi oleh minat konsumen mempunyai peranan yang sangat penting bagi perusahaan. Perusahaan harus mengembangkan strategi pemasaran yang tepat untuk mengetahui apa yang konsumen pikirkan (Kognisi), apa konsumen rasakan (Pengaruh), dan apa yang konsumen lakukan (Perilaku).

PT Yamaha Motor Kencana Indonesia merupakan agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor Yamaha untuk wilayah Indonesia. PT YMKI merupakan perusahaan yang cukup berkembang meskipun persaingan dalam usaha yang sejenis sangat ketat. Ini terbukti dari data penjualan produk sepeda motor Yamaha yang mengalami peningkatan dari tahun sebelumnya.

Produk yang ditawarkan oleh PT YMKI adalah sepeda motor Yamaha yang terdiri dari berbagai tipe. Hal tersebut bertujuan agar konsumen dapat memilih produk yang sesuai dengan minat dan seleranya.

Jenis, model, dan harga sepeda motor Yamaha yang ditawarkan adalah sebagai berikut :

Tabel 3. Jenis/type sepeda motor Yamaha yang ditawarkan

Sumber : Yamaha 2010

Berdasarkan latar belakang tersebut bahwa promosi merupakan alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen dan alat untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan dan sangat penting untuk dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produk-produknya, maka berdasarkan uraian diatas penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul:“Analisis Bauran Promosi Dalam Pembelian Sepeda Motor. (Studi Pada Mahasiswa S1 Reguler FISIP Pengguna Sepeda Motor Yamaha Universitas Lampung Tahun 2010)”

No Type/Jenis

1 Vega DB New

2 Vega ZR Drum

3 Vega ZR Disk 4 Jupiter Z CW New 5 New Jupiter Z (X-15) 6 New Jupiter Z (X-15) CW 7 Jupiter MX

8 Jupiter MX CW 9 Jupiter MX CW AT

10 Mio

11 Mio CW

12 Mio Soul 13 V-Ixion 14 Scorpio Z CW

B. Perumusan Masalah

Keberhasilan suatu program promosi penjualan suatu perusahaan sangat menentukan kesuksesan perusahaan dalam memasuki pasar. Keberhasilan program ini merupakan salah satu faktor penting yang menentukan masa depan perusahaan. Promosi dalam penjualan merupakan faktor penghubung perusahaan dengan konsumen secara langsung. Oleh karena itu program ini harus benar-benar direncanakan secara matang sehingga pelaksanaannya tepat pada sasaran.

Terdapat banyak faktor yang menjadi tolak ukur keberhasilan promosi penjualan. Faktor-faktor tersebut antara lain yaitu dengan meningkatkan jumlah penjualan yang memenuhi target bahkan melebihi target semula, yang didahului oleh perubahan sikap konsumen terhadap produk. Program yang diadakan tersebut diharapkan konsumen akan memperhatikan (attention) dan dengan perhatian tersebut diharapkan konsumen menjadi tetarik (interest), sehingga timbul keinginan (desire) untuk membeli maka akhirnya konsumen melakukan tindakan (action) pembelian. Keempat faktor itulah yang menjadi tujuan promosi penjualan.

Berdasarkan data penjualan sepeda motor tahun 2009, jumlah penjualan sepeda motor Honda dengan Yamaha cukup bersaing dengan ketat hanya berselisih 0,53%. Sedangkan pada tahun 2010, Honda dan Yamaha mengalami peningkatan penjualan yang cukup signifikan dengan selisih 1,37%. Sesuai dari data tersebut Yamaha memiliki peluang merebut penguasaan pasar dari Honda dengan mengoptimalkan setiap strategi pemasarannya untuk menciptakan keputusan pembelian pada konsumen.

Dalam penelitian ini, peneliti tertarik untuk meneliti strategi promosi yang dilakukan Yamaha untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka demi mencapai tujuan menguasai pasar.

Berdasarkan uraian diatas, maka pokok permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : Faktor-faktor apa sajakah dari bauran promosi yang dipertimbangkan konsumen dalam pembelian sepeda motor Yamaha?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk menjelaskan dan menguji besarnya faktor periklanan pada perilaku pembeli sepeda motor Yamaha.

2. Untuk menjelaskan dan menguji besarnya faktor penjualan pribadi pada perilaku pembeli sepeda motor Yamaha.

3. Untuk menjelaskan dan menguji besarnya faktor promosi penjualan pada perilaku pembeli sepeda motor Yamaha.

4. Untuk menjelaskan dan menguji besarnya faktor hubungan masyarakat pada perilaku pembeli sepeda motor Yamaha.

D. Manfaat Hasil Penelitian

1. Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan informasi bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan tentang strategi pemasaran.

2. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan informasi bagi penelitian selanjutnya.

A. Tipe Penelitian

Tipe penelitian ini adalah penelitian deskriptif verifikatif. Menurut Sugiyono (2009: 53) penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variable atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan antara variabel satu dengan yang lain. Deskriptif verivikatif merupakan penelitian yang tujuannya adalah memaparkan suatu fenomena serta memeriksa apakah teori yang melandasinya

masih berlaku atau tidak (Nazir, 1999: 63)

B. Sumber Data

Sumber data dari penelitian ini adalah: 1. Data primer

Menurut Kountur (2007: 182) data primer merupakan sumber data penelitian yang dikumpulkan peneliti secara langsung dari sumber utamanya. Data primer dalam penelitian ini diperoleh dengan menyebar kuesioner kepada Mahasiswa Program Strata 1 (S1) Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010.

2. Data sekunder

Sedangkan data sekunder menurut Kountur (2007: 178) merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain).

C. Populasi dan Sampel 1. Populasi

Menurut Sugiyono (2009: 115) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Sedangkan menurut Sutrisno (1986: 71) populasi adalah seluruh atau semua individu atau objek yang akan diselidiki dalam penelitian dan memenuhi syarat yang diperlukan.

Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Program Strata 1 (S1) Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010 yang secara rinci dapat dilihat pada Tabel 6.

Tabel 6. Jumlah Mahasiswa Program Strata 1 (S1) Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010.

No Jurusan Reguler (orang)

1 Administrasi Bisnis 317

2 Administrasi Negara 322

3 Komunikasi 384

4 Pemerintahan 370

5 Sosiologi 338

Jumlah 1.731

Berdasarkan Tabel 6 diketahui bahwa Jumlah Mahasiswa Program Strata 1 (S1) Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010 berjumlah 1.731 orang.

2. Sampel

Menurut Sugiyono (2009: 120-122) teknik sampling yang digunakan yaitu Nonprobability Sampling dengan pendekatan Sampling Aksidental. Maksudnya adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data.

Rumus :

2

1 Ne N n

 

(Sumber: Umar, 1996: 78)

Keterangan: n = ukuran sampel N = ukuran populasi

e = persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir.

Dari jumlah populasi tersebut dengan tingkat kelonggaran ketidaktelitian sebesar 10%, maka dengan menggunakan rumus diatas diperoleh sampel sebesar:

2

) 1 , 0 ( 1.731 1

1.731

 

n

54 , 94



n dibulatkan menjadi 95

Dalam penelitian ini berdasarkan rumus diatas terdapat 95 mahasiswa yang akan dijadikan sampel.

D. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data sebagai salah satu bagian penelitian merupakan unsur yang sangat penting yang digunakan untuk memperoleh data yang akurat dalam penelitian ini. Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah data tentang pelaksanaan promosi Yamaha untuk meningkatkan volume penjualan. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan kuisioner (angket). Menurut Sugiyono (1999: 135) kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan dan pernyataan tertulis responden untuk dijawabnya.

Pengukuran kuesioner menggunakan skala likert, menurut Sugiyono (2003: 84) skala pengukuran adalah acuan untuk menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga alat ukur tersebut bila digunakan dalam pengukuran menghasilkan data kuantitatif yang dinyatakan dalam bentuk angka sehingga akan lebih akurat, efisien dan komunikatif.

Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif.

Skor yang diberikan pada masing-masing butir soal diklasifikasikan sebagai berikut:

a) Skor 5 menunjukkan bahwa konsumen sangat setuju b) Skor 4 menunjukkan bahwa konsumen setuju

c) Skor 3 menunjukkan bahwa konsumen lebih memilih jawaban netral atau ragu-ragu

d) Skor 2 menunjukkan bahwa konsumen tidak setuju

e) Skor 1 menunjukkan bahwa konsumen sangat tidak setuju

E. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian

Subjek dalam penelitian yang dilakukan penulis ini adalah Mahasiswa Program Strata 1 (S1) Reguler FISIP Universitas Lampung Tahun 2010. 2. Objek Penelitian

Objek dalam penelitian ini adalah faktor promosi pada perilaku pembeli sepeda motor Yamaha.

F. Definisi Konseptual

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, tetapi bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Promosi merupakan kegiatan penyampaian produk melalui kampanye iklan sebagaimana dilakukan di pasar. (Kotler, 2005: 58)

Menurut Swastha dan Irawan (2003: 349) faktorpromotion mixmerupakan bagian dari bauran promosi yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, terdiri dari periklanan, penjualan prribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat.

1. Periklanan

Segala bentuk persentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Kegiatan periklanan pada PT. Yamaha Kencana Motor Indonesia meliputi media cetak (koran, majalah, surat), media siaran (radio, televisi) dan media tampilan (billboard, papan iklan, poster). (Kotler dan Amstrong, 2001: 120)

2. Penjualan Pribadi

Persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penjualan pribadi meliputi performance Sales Promotion Girl (SPG), communication style Sales Promotion Girl (SPG). dan body language Sales Promotion Girl (SPG). (Raharti, 2001: 223 dalam www.ayuraimanagement.blogspot.com)

3. Promosi Penjualan

Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan hubungan masyarakat yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. Kegiatan Promosi penjualan meliputi tawaran pengembalian uang (cash back), hadiah, kupon undian, kontes penjualan atau sponsor. (Kotler, 2001: 175) 4. Hubungan Masyarakat

Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial didalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Kegiatan hubungan masyarakat meliputi pemberitaan produk, penyelenggaraan acara istimewa (special events). (Kotler dan Amstrong, 2001: 184)

G. Definisi Operasional

Menurut Kountur (2007: 97) definisi operasional adalah suatu definisi yang memberikan penjelasan atas suatu variabel dalam bentuk yang dapat diukur.

Tabel 7. Variabel Operasional

Variabel Definisi Variabel Indikator Satuan Pengukuran

Skala Ukur Periklanan

(Advertising) (X1)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa. (Kotler dan Armstrong, 2001: 120)

1. Media cetak (koran, majalah, surat),

2. Media siaran (radio, televisi) 3. Media tampilan (billboard, papan iklan, poster) (Kotler dan Amstrong, 2001: 120) Tingkat kesetujuan konsumen sepeda motor Yamaha terhadap indikator periklanan (advertising)

Penjualan Pribadi (Personal Selling) (X2) Komunikasi tatap langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. (Tjiptono, 2002: 24) 1. Performance Sales Promotion Girl(SPG), 2. Communication style Sales Promotion Girl (SPG). 3. Body language

Sales Promotion Girl(SPG).

(Raharti, 2001: 223 dalam www.ayuraimanagem ent.blogspot. com) Tingkat kesetujuan konsumen sepeda motor Yamaha terhadap indikator penjualan pribadi (personal selling) Interval Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X3) Bentuk persuasif langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. (Tjiptono, 2002: 229)

1. Meliputi tawaran pengembalian uang (cash back), 2. Hadiah,

3. kupon undian, 4. Kontes penjualan

atau sponsor. (Kotler, 2001: 175)

Tingkat kesetujuan konsumen sepeda motor Yamaha terhadap indikator promosi penjualan (sales promotion) Interval Hubungan Masyarakat (Public Relation) (X4) Kelompok apapun yang memiliki kepentingan aktual atau potensial/pengaruh terhadap kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya yang melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau menjaga citra perusahaan atau produknya. (Kotler, 2000: 605)

1. Pemberitaan produk,

2. Penyelenggaraan acara istimewa (special events).

(Kotler dan Amstrong, 2001: 184) Tingkat kesetujuan konsumen sepeda motor Yamaha terhadap indikator hubungan masyarakat (public relation) Interval

H. Teknik Pengujian Instrumen 1. Pengujian Validitas

Menurut Arikunto (2002: 144) menjelaskan validitas adalah suatu ukuran yang

menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Suatu

instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya

instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah. Untuk

mengukur tingkat validitas kuesioner, digunakan rumus korelasi product

moment. Rumus : } ) ( }( ) ( { ) )( ( 2 2 2 2 Y Y n X X n Y X XY n r_XY            Keterangan :

rxy = Koefisien korelasi antara X dan Y X = Nilai skor per butir pertanyaan Y = Total nilai skor seluruh pertanyaan n = Jumlah sampel yang digunakan (Arikunto, 2002: 146)

Pengujian validitas menggunakan rproduct momentpada derajat keabsahan

(dk) = n–1 dengan kriteria pengujian :

1. Bila rhitung >rtabel, maka instrumen valid

Pengujian ini menggunakan SPSS 13.0 dengan hasil uji validitas dari item-item penelitian dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 8. Hasil Uji Validitas Periklanan (Advertising) (X1)

Item R Sign Keterangan

P1 P2 P3 P4 P5 0,760 0,517 0,720 0,688 0,661 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil penelitian, 2010 (Lampiran 2)

Tabel 9. Hasil Uji Validitas Penjualan Pribadi (Personal Selling) (X2)

Item R Sign Keterangan

P6 P7 P8 P9 0,700 0,634 0,596 0,688 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil penelitian, 2010 (Lampiran 2)

Tabel 10. Hasil Uji Validitas Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X3)

Item R Sign Keterangan

P10 P11 P12 P13 0,836 0,784 0,568 0,745 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil penelitian, 2010 (Lampiran 2)

Tabel 11. Hasil Uji Validitas Hubungan Masyarakat (Public Relation) (X4)

Item R Sign Keterangan

P14 P15 0,800 0,825 0,000 0,000 Valid Valid Sumber: Hasil penelitian, 2010 (Lampiran 2)

2. Pengujian Reliabilitas

Reliabilitas merupakan tingkat keandalan alat ukur (kuesioner). Kuesioner yang reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan berulang-ulang pada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Cara mengukurnya dengan menggunakan rumusAlpha Cronbach.

RumusAlpha Cronbach:

r

ii

=

               



2 2 1 1 t b k k α α Keterangan :

r

ii =Reliabilitas Instrumen

k = Banyaknya butir pertanyaan atau soal  b2 =Varians butir pertanyaan

t2 = Varians Total

Dengan rumus varians yaitu :

 b2

=





n n

2 2 _   



Selanjutnya indeks reliabilitas diinterpretasikan dengan menggunakan tabel interpretasi r untuk menyimpulkan bahwa alat ukur yang digunakan cukup atau tidak reliabel.

Nilai interpretasi reliabillitas dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 12. Interpretasi Nilai r

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,800–1,00 Antara 0,600_–0,800 Antara 0,400–0,600 Antara 0,200–0,400 Antara 0,000_–0,200

Sangat Kuat Kuat Sedang Rendah Sangat Rendah Sugiyono (1999: 183)

Perhitungan uji realibilitas menggunakan rumus croncbach’s alpha dengan bantuan program SPSS 13.0 dan diperoleh hasil indeks realibilitas sebagai berikut:

Tabel 13. Hasil Uji Realibilitas

Variabel Alpha Keterangan

X1 X2 X3 X4

0,689 0,549 0,713 0,485

Reliabel Cukup Reliabel

Reliabel Cukup Reliabel Sumber: Hasil penelitian, 2010 (Lampiran 3)

I. Teknik Pengolahan Data

Menurut Sugiyono (2004: 169) pengolahan data merupakan kegiatan setelah data

dari seluruh responden atau sumber data lain terkumpul.

Adapun teknik–teknik pengolahan data adalah sebagai berikut :

1. Editing

Data yang masuk perlu diperiksa apakah terdapat kekeliruan dalam

mengisinya, ada yang tidak lengkap, dan tidak sesuai. Dengan demikian

diharapkan akan diperoleh data yang valid dan reliabel serta dapat

1. Coding

Proses berikutnya disebut coding yaitu pemberian tanda bagi tiap – tiap data

yang termasuk dalam kategori sama.

2. Tabulating

Mengelompokkan jawaban yang serupa dengan teliti dan teratur, lalu dihitung

mana yang termasuk dalam kategori, kegiatan tersebut dilaksanakan sampai

terwujud tabel–tabel yang berguna dan penting pada data kuantitatif.

J. Teknik Analisis Data 1. Analisis Statistik Deskriptif

Statistik deskriptif adalah statistik yang berfungsi untuk mendiskripsikan atau memberi gambaran terhadap objek yang diteliti melalui data sampel/populasi sebagaimana adanya, tanpa melakukan analisis dan membuat kesimpulan yang berlaku umum. (Sugiyono, 2003: 21)

2. Analisis Statistik Inferensi

Analisis Statistik Inferensi dengan menggunakan analisis faktor. Analisis faktor adalah salah satu metode statistik multivariat yang mencoba menerangkan hubungan antar sejumlah peubah-peubah yang saling independen antara satu dengan yang lain sehingga bisa dibuat satu atau lebih kumpulan peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah awal. Analisis faktor juga digunakan untuk mengetahui faktor-faktor dominan dalam menjelaskan suatu masalah.

Untuk menganalisis data, penelitian ini menggunakan analisis faktor konfirmatori. Analisis ini bertujuan untuk mengadakan konfirmasi berdasarkan teori dan konsep yang sudah ada sehingga dapat diketahui keakuratan instumen yang dibuat. Analisis dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan program SPSS 13.0.

Prinsip dasar dari analisis faktor adalah untuk mengekstrasi sejumlah faktor bersama (common faktors) dari gugusan variabel asal X1, X2, ... Xp, sehingga banyaknya faktor lebih sedikit dibandingkan dengan banyaknya variabel asal X dan sebagian informasi (ragam) variabel asal X tersimpan dalam sejumlah faktor. Sedangkan salah satu tujuan dari analisis faktor adalah mereduksi jumlah variabel dengan cara mirip seperti pengelompokkan variabel. Dalam analisis ini, variabel-variabel dikelompokkan berdasarkan korelasinya. Dimana variabel yang berkolerasi tinggi akan berada dalam kelompok tertentu membentuk suatu faktor, sedangkan dengan variabel dalam kelompok (faktor) lain mempunyai korelasi yang relatif kecil. (Solimun, 2001: 24)

Analisis faktor dapat dirumuskan dalam model sistematis sebagai berikut: X1= C11F1+ C12F2+ ... + C1pFp +દ1

X2 = C21F1 + C22F2 + + C2pFp + દ2

Keterangan: Xj = variabel

Fj = faktor persamaan ke j

Cij = bobot loading dari variabel ke i pada faktor ke j yang menunjukkan pentingnya faktor ke j dalam komposisi dari variabel ke i.

દp = galaterrorfaktor spesifik.

Untuk menentukan suatu kelompok variabel layak atau tidak layak sebagai faktor akan digunakanEigen Value, yaitu nilaieigen valuetersebut lebih besar atau sama dengan satu (1) maka dinyatakan layak atau dapat diterima. Sedangkan untuk mengetahui besarnya sumbangan masing-masing faktor akan dilihat dari total varian masing-masing faktor akan dilihat dari total varian masing-masing faktor. Kemudian untuk melihat peranan masing-masing variabel dalam suatu faktor dilihat dari besarnya loading variabel bersangkutan, dimana loading terbesar mempunyai peranan utama. Untuk menentukan faktor minimum guna mencapai varian maksimum digunakan principle component analysis. Bila terdapat loading yang berbeda maka hipotesis dapat diterima.

a. Uji Interdependensi Variabel

Pada tahap ini dilakukan pengujian keterkaitan antar variabel. Variabel-variabel tertentu yang tidak mempunyai korelasi dengan Variabel-variabel yang lain dikeluarkan dari analisis. Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan SPSS 13.0.

Analisis dilakukan melalui pengamatan terhadap matriks korelasi, nilai determinasi, nilaiKaiser-Mayer-Olkin(KMO) dan hasil ujiBarlett’s.

1. Ukuran Kecukupan Sampling

Pengujian interdependensi variabel-variabel adalah pengukuran kecukupan sampling (Measure Of Sampling Adequacy atau MSA) melalui korelasi anti image. MSA merupakan indeks yang dimiliki setiap variabel yang menjelaskan apakah sampel yang diambil dalam penelitian cukup untuk membuat variabel-variabel yang ada saling terkait secara parsial.

2. Nilai Determinan

Nilai determinan matriks korelasi bertujuan untuk melihat tingkat korelasi antara variabel-variabel. Apabilan nilai determinan matriks korelasi yang dihasilkan mendekati 0, maka matriks korelasi dapat dikatakan memiliki tingkat saling keterkaitan yang mencukupi.

Indeks yang digunakan untuk menguji ketepatan analisis faktor. Nilai yang tinggi (0,5-1,0) menunjukkan bahwa analisis tersebut tepat dan tidak tepat bila dibawah 0,5.

4. UjiBarlett’s

Merupakan tes statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis bahwa antar variabel tidak berkorelasi. Disamping itu, hasil Barlett’s

Test Of Spherecity memiliki keakuratan (signifikansi) yang tinggi (0,000) memberi implikasi bahwa matriks korelasi cocok untuk analisis faktor.

b. Ekstraksi Faktor

Ekstraksi faktor bertujuan untuk menentukan jumlah faktor yang dapat diterima atau layak. metode yang digunakan untuk melakukan ekstraksi adalah Principal Component Analysis (PCA) yang dikenal dapat memaksimumkan persentase varian yang mampu dijelaskan oleh model, dengan ketentuan sebagai berikut:

1. Eigen Valuesuatu faktor yang besarnya_≥1 2. Faktor dengan persentase varian >5% 3. Faktor dengan persentase kumulatif <60%

c. Faktor Sebelum Rotasi

1. Matriks Faktor Sebelum Rotasi

Matriks faktor sebelum rotasi merupakan model awal yang diperoleh sebelum dilakukan rotasi. Koefisien yang ada pada model setiap faktor diperoleh setelah proses pembakuan terlebih dahulu, dimana koefisien

yang diperoleh saling dibandingkan. Koefisien (Factor Loading) yang signifikan (>0,5) dapat dikatakan bisa mewakili faktor yang terbentuk.

2. Statistik Awal

Statistik awal bertujuan untuk melihat jumlah variance yang dimiliki semua variabel yang dianalisis atau yang dapat dikatakan sebagai proposivarianceyang dapat dijelaskan oleh faktor umum. Metode yang diguankan yaitu dengancommunality.

d. Rotasi Faktor

Rotasi Faktor merupakan hasil akhir dari ekstrasi faktor yang masih sulit untuk menentukan pola atau pengelompokkan variabel-variabel secara bermakna, dengan rotasi dapat diidentifikasikan dengan memilih nilai loadinglebih besar.

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis faktor promotion mix pada pengguna sepeda motor Yamaha dapat disimpulkan sebagai berikut:

1. Periklanan (advertising), yang terdiri dari durasi penayangan iklan di televisi, penayangan iklan di radio, penayangan iklan di surat kabar dan pemberitaan produk yamg aktual. Faktor periklanan menjadi faktor utama bagi konsumen Yamaha dalam pertimbangan membeli sepeda motor Yamaha. Dengan kontribusi varian dari faktor ini adalah sebesar 33,143% dengan eigen value 4,309 yang menunjukkan sangat pentingnya peranan faktor periklanan (advertising).

2. Promosi penjualan (sales promotion), yang terdiri dari tawaran pengembalian uang, tawaran hadiah yang menarik, dan kontes penjualan atau keterlibatan dalam sponsor. Dengan kontribusi varian dari faktor ini adalah sebesar 16,053% dengan eigen value 2,087 yang menunjukkan pentingnya peranan faktor promosi penjualan (sales promotion).

3. Hubungan masyarakat (public relation), yang terdiri dari tawaran kupon undian dan penyelenggaraan acara istimewa (special events). Dengan kontribusi varian dari faktor ini adalah sebesar 12,614% dengan eigen value

1,640 yang menunjukkan pentingnya juga peranan faktor hubungan masyarakat (public relation).

4. Penjualan pribadi (personal selling), yang terdiri dari penampilan SPG (sales promotion girl) yang menarik. Dengan kontribusi varian dari faktor ini adalah sebesar 9,010% dengan eigen value 1,171 yang menunjukkan cukup pentingnya peranan faktor penjualan pribadi (personal selling).

Faktorpromotion mix secara keseluruhan mempengaruhi konsumen sepeda motor Yamaha sebesar 70,820%. Sehingga ada faktor lain sebesar 29,180% yang mempegaruhi pengguna sepeda motor Yamaha diluar dari faktorpromotion mix.

B. Saran

Berdasarkan analisis serta kesimpulan yang telah dilakukan, saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut:

1. Kegiatan periklanan (advertising) melalui media elektonik dan media cetak perlu terus dipertahankan mengingat sebagian besar responden menyukai iklan yang ditayangkan oleh Yamaha.

2. Kegiatan promosi penjualan (sales promotion) melalui tawaran pengembalian uang dan hadiah yang menarik perlu terus dipertahankan.

3. Kegiatan hubungan masyarakat (public relation) melalui penyelenggaraan special event perlu terus dipertahankan dan sering diadakan dengan melibatkan pada beberapa pihak terkait khususnya paraevent organiser. 4. Kegiatan penjualan pribadi (personal selling) melalui SPG (sales promotion

girl) perlu terus ditingkatkan melalui program pendidikan dan latihan (diklat) bagi para SPG.

(Studi Pada Mahasiswa S1 Reguler FISIP Pengguna Sepeda Motor Yamaha

Universitas Lampung Tahun 2010)

(

Skripsi

)

Oleh

AGUS SUWARTO

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2013

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1. Model Komunikasi ... 2. Proses Penjualan Pribadi ... 3. Langkah-langkah Utama Dalam Manajemen Tenaga Penjual ... 4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 5. Kerangka Pemikiran ...

19 35 37 50 59

DAFTAR ISI

Halaman DAFTAR ISI ... i DAFTAR TABEL ... iv DAFTAR GAMBAR ... vi LAMPIRAN... vii

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ... B. Perumusan Masalah ... C. Tujuan Penelitian ... D. Manfaat Hasil Penelitian ...

1 9 10 11

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Mengenai Pemasaran ... B. Bauran Pemasaran ... C. Tinjauan Mengenai Promosi ... D. Tujuan Promosi ... E. Bauran Promosi ... F. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... G. Kerangka Pemikiran ...

12 13 18 21 22 50 57

III. METODE PENELITIAN

A. Tipe Penelitian ... B. Sumber Data ... C. Populasi dan Sampel ...

60 60 61

1. Populasi ... 2. Sampel ... D. Teknik Pengumpulan Data ... E. Subjek dan Objek Penelitian ... 1. Subjek Penelitian ... 2. Objek Penelitian ... F. Definisi Konseptual ... G. Definisi Operasional ... H. Teknik Pengujian Instrumen ... 1. Pengujian Validitas ... 2. Pengujian Reliabilitas ... I. Teknik Pengolahan Data ... J. Teknik Analisis Data ... 1. Analisis Statistik Deskriptif ... 2. Analisis Statistik Inferensi ... a. Uji Interdependensi Variabel ... b. Ekstraksi Faktor ... c. Faktor Sebelum Rotasi ... d. Rotasi Faktor ...

61 62 63 64 64 64 65 66 68 68 70 71 72 72 72 75 76 76 77

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian ... 1. Sejarah FISIP Unila ... 2. Filosofi FISIP Unila ... 3. Visi dan Misi ... a. Visi ... b. Misi ... 4. Tujuan FISIP Unila ... 5. Organisasi FISIP Unila ... 6. Organisasi Kemahasiswaan FISIP Unila ... 7. Tenaga Kependidikan/Akademik ... 8. Mahasiswa ... B. Karakteristik Responden ... 1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 2. Karakteristik Responden Berdasarkan Angkatan ... 3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan ... C. Distribusi Jawaban Responden ... 1. Periklanan (Advertising)... a. Durasi Penayangan Iklan Yamaha di Televisi ... b. Frekuensi Penayangan Iklan Yamaha di Televisi ... c. Penayangan Iklan Yamaha di Radio ... d. Penayangan Iklan Yamaha di Surat Kabar ... e. Pemasangan Iklan Yamaha diBillboard ... 2. Penjualan Pribadi (Personal Selling) ...

78 78 80 81 81 81 81 82 83 83 84 84 84 85 86 87 87 87 88 89 89 90 91

a. Penampilan SPG yang Menarik ... b. Pengetahuan SPG Terhadap Produk ... c. Sikap Ramah SPG ... d. Komunikasi Aktif SPG ... 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ... a. Pengembalian Uang ... b. Hadiah yang Menarik ... c. Kupon Undian ... d. Kontes Penjualan ... 4. Hubungan Masyarakat (Public Relation) ... a. Pemberitaan Produk yang Aktual ... b. Penyelenggaraan Acara Istimewa ... D. Analisis Statistik Inferensi ... 1. Uji Interdependensi Variabel ... 2. Ekstraksi Faktor ... 3. Faktor Sebelum Rotasi ... 4. Rotasi Faktor ... E. Pembahasan Hasil Analisis Faktor ... 1. Periklanan (Advertising) ... 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ... 3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) ... 4. Penjualan Pribadi (Personal Selling) ...

91 92 93 94 95 95 96 96 97 97 98 98 99 99 102 103 106 107 107 108 110 111

V. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ... B. Saran ...

114 115

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran

1. Tabel Input Data 2. Validitas

3. Reliabilitas

4. Frekuensi Jawaban Responden 5. NilaiDeterminandan KMO 6. Anti Image Matrix

7. Tabel NilaiCommunalitiesSebelum Mengalami Perubahan 8. TabelComponent Matrix

9. Tabel NilaiCommunalitiesSetelah Mengalami Perubahan 10. TotalVariance Explained

11. TabelComponent Matrix 12.Rotated Component Matrix

Alma, Buchari. 2007.Manajemen Bisnis. Alfabeta, Bandung.

Arikunto, Suharsimi. 2002,Prosedur Penelitian, Rineka Cipta, Jakarta. Assuari, Sofyan. 2004.Manajemen Pemasaran, PT. Raja Grafindo Persada,

Jakarta.

Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Penerbit Andi. Yogyakarta

Isnaini, Arief. 2005.Model dan Strategi Pemasaran. Mataram : NTP Press. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid I dan II. Alih Bahasa:

Benyamin Molan. Jakarta : Indeks.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Alih Bahasa: Alexander Sindoro. Jakarta : PT. Prenhalindo.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid I dan II. Alih Bahasa: Damos Sihombing. Jakarta : Erlangga.

Kountur, Ronny. 2007.Metode Penelitian. PPM : Jakarta.

Nazir, Moh, 1999.Metode Penelitian Cetakan Ketiga, Ghalia Indonesia, Jakarta. Payne, Adrian. 2001.Marketing Service Essence. Penerbit Andi. Yogyakarta. Peter, J, P. Dan Jerry C. Olson. 2000. Consumer Behaivor. Jilid 2. Alih Bahasa :

Damos Sihombing, Jakarta : Erlangga.

Setiadi J. Nugroho, 2003,Perilaku Konsumen,penerbit Prenada Media, Jakarta. Simamora, Bilson, 2003, Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan

Profitabel, Cetakan Kedua, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Solimun. 2001. Structural Equation Modelling dan LISREL. Malang: FMIPA Universitas Brawijaya

Sugiyono, 1999.Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta, Bandung. Sugiyono, 2003.Statistik untuk Penelitian. Alfabeta, Bandung. Sugiyono, 2004,Metode Penelitian Binis,Alfabeta, Bandung. Sugiyono, 2009.Metode Penelitian Bisnis.Alfabeta, Bandung.

Sutisna, 2000.Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung : Remaja Rosdakarya.

Sutrisno, Hadi. 1986.Metodelogi Penelitian, Edisi cetakan 8, Yogyakarta.

Swastha, Basu DH. 2000. Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Penerbit Liberty. Yogyakarta.

Swastha Dh, Basu & Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran; Analisa Perilaku Konsumen.BPFE : Yogyakarta.

Swastha, Basu DH dan Irawan. 2002. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua. Penerbit Liberty. Yogyakarta

Swastha, Basu DH dan Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty Ofset.

Tjiptono, Fandy. 2002.Strategi Pemasaran Edisi II. Penerbit Andi. Yogyakarta. Umar, Husein, 1996. Riset Pemasaran dan Penilaian Konsumen Gramedia

Pustaka Utama, Jakarta.

Sumber Lain:

http://siakad-2. unila.ac.id, Diakses pukul 10:21, Tanggal 9 Juni 2011

http://www.adln.lib.unair.ac.id/go.php, Diakses pukul 11:48, Tanggal 9 Juni 2011 http://ayuraimanagement.blogspot.com/2010/11/sales-promotion-girl.html,

Diakses pukul 10:16, Tanggal 8 Juni 2011

http://arsipberita.com/show/penjualan-sepeda-motor-capai-rekor-131537.html, Diakses pukul 11:06, Tanggal 8 Juni 2011

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1. Penjualan Sepeda Motor Tahun 2009 ... 2. Penjualan Sepeda Motor Tahun 2010 ... 3. Jenis, Model dan Harga Sepeda Motor Yamaha ... 4. Kegiatan - Kegiatan Promosi ... 5. Profil Tipe Media Periklanan ... 6. Jumlah Mahasiswa S1 Reguler FISIP UNILA Tahun 2010 ... 7. Variabel Operasional ... 8. Hasil Uji Validitas Periklanan ... 9. Hasil Uji Validitas Penjualan Pribadi ... 10. Hasil Uji Validitas Promosi Penjualan ... 11. Hasil Uji Validitas Hubungan Masyarakat ... 12. Interpretasi Nilai r ... 13. Hasil Uji Realibilitas ... 14. Organisasi FISIP Unila ... 15. Distribusi Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 16. Distribusi Karakteristik Responden Berdasarkan Angkatan ... 17. Distribusi Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan ... 18. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Durasi Penayangan Iklan

Yamaha di Televisi ... 19. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Frekuensi Penayangan Iklan

Yamaha di Televisi ... 20. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penayangan Iklan Yamaha

di Radio ... 21. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penayangan Iklan Yamaha

di Surat Kabar ... 3 4 8 24 32 61 66 69 69 69 69 71 71 82 85 85 86 87 88 89 90

22. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penayangan Iklan Yamaha diBillboard ... 23. Distribusi Jawaban Responden Tentang Penampilan Menarik SPG

Yamaha ... 24. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pengetahuan SPG Terhadap

Produk Yamaha ... 25. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pernyataan Terhadap Sikap

Ramah SPG Yamaha ... 26. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Komunikasi Aktif SPG

Yamaha ... 27. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pengembalian Uang Dari

Yamaha ... 28. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Hadiah Yang Menarik Dari

Yamaha ... 29. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pernyataan Terhadap Kupon

Undian Dari Yamaha ... 30. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pernyataan Terhadap Kontes Penjualan Dari Yamaha ... 31. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pemberitaan Produk Yang

Aktual Dari Yamaha ... 32. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penyelenggaraan Acara

Istimewa Dari Yamaha ... 33. Anti Image Matrix ... 34. Penentuan Faktor Untuk Analisis Selanjutnya ... 35. Distribusi Indikator Kepada Faktor Matriks Sebelum Rotasi ... 36. Nilai Komunalitas Sebelum Mengalami Perubahan ... 37. Nilai Komunalitas Setelah Mengalami Perubahan ... 38. Distribusi Indikator Kepada Faktor Matriks Setelah Rotasi ... 39. Faktor Yang Terbentuk ...

90 92 92 93 94 95 96 96 97 98 99 100 102 103 104 105 106 113

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1. Penjualan Sepeda Motor Tahun 2009 ... 2. Penjualan Sepeda Motor Tahun 2010 ... 3. Jenis, Model dan Harga Sepeda Motor Yamaha ... 4. Kegiatan - Kegiatan Promosi ... 5. Profil Tipe Media Periklanan ... 6. Jumlah Mahasiswa S1 Reguler FISIP UNILA Tahun 2010 ... 7. Variabel Operasional ... 8. Hasil Uji Validitas Periklanan ... 9. Hasil Uji Validitas Penjualan Pribadi ... 10. Hasil Uji Validitas Promosi Penjualan ... 11. Hasil Uji Validitas Hubungan Masyarakat ... 12. Interpretasi Nilai r ... 13. Hasil Uji Realibilitas ... 14. Organisasi FISIP Unila ... 15. Distribusi Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 16. Distribusi Karakteristik Responden Berdasarkan Angkatan ... 17. Distribusi Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan ... 18. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Durasi Penayangan Iklan

Yamaha di Televisi ... 19. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Frekuensi Penayangan Iklan

Yamaha di Televisi ... 20. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penayangan Iklan Yamaha

di Radio ... 21. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penayangan Iklan Yamaha

di Surat Kabar ... 3 4 8 24 32 61 66 69 69 69 69 71 71 82 85 85 86 87 88 89 90

22. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penayangan Iklan Yamaha diBillboard ... 23. Distribusi Jawaban Responden Tentang Penampilan Menarik SPG

Yamaha ... 24. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pengetahuan SPG Terhadap

Produk Yamaha ... 25. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pernyataan Terhadap Sikap

Ramah SPG Yamaha ... 26. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Komunikasi Aktif SPG

Yamaha ... 27. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pengembalian Uang Dari

Yamaha ... 28. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Hadiah Yang Menarik Dari

Yamaha ... 29. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pernyataan Terhadap Kupon

Undian Dari Yamaha ... 30. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pernyataan Terhadap Kontes Penjualan Dari Yamaha ... 31. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pemberitaan Produk Yang

Aktual Dari Yamaha ... 32. Distribusi Jawaban Responden Mengenai Penyelenggaraan Acara

Istimewa Dari Yamaha ... 33. Anti Image Matrix ... 34. Penentuan Faktor Untuk Analisis Selanjutnya ... 35. Distribusi Indikator Kepada Faktor Matriks Sebelum Rotasi ... 36. Nilai Komunalitas Sebelum Mengalami Perubahan ... 37. Nilai Komunalitas Setelah Mengalami Perubahan ... 38. Distribusi Indikator Kepada Faktor Matriks Setelah Rotasi ... 39. Faktor Yang Terbentuk ...

90 92 92 93 94 95 96 96 97 98 99 100 102 103 104 105 106 113

A. Tinjauan Mengenai Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok perusahaan dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya, untuk berkembang dan mendapatkan laba bagi perusahaan dimasa yang akan datang. Dengan demikian perlu adanya suatu perencanaan produksian, pasar yang dituju, harga serta bagaimana cara mempromosikan barang atau jasa yang dihasilkan tersebut agar diterima dengan baik oleh pasar dan dapat menciptakan pelanggan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 7) pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan penukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Sedangkan menurut Stanton dalam Swastha & Irawan (2003: 5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik kepada pembeli yang sudah ada maupun pembeli potensial.

Menurut Assauri (2004: 5) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

Pemasaran mencakup kegiatan sebagai berikut :

1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan dan dikehendaki oleh konsumen.

2. Merencanakan dan mengembangkan suatu produk atau jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut.

3. Memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut.

Dengan demikian, pemasaran berperan penting sebagai penghubung antara kebutuhan masyarakat dengan jawaban ekonomis yang diperlukan karena pentingnya pemasaran bagi perusahaan yang ingin terus berkembang dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dengan cara mencapai volume penjualan sesuai target yang telah ditetapkan, mendapatkan laba serta terus menerus menunjang pertumbuhan perusahaan.

B. Bauran Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan sampai pada saat ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan bauran pemasaran yang juga mempunyai pengaruh untuk menentukan berhasil tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

Menurut Swastha dan Irawan (2003: 79) bauran pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan pertukaran produk dan nilai individu dan kelompok lainnya. Kegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam melakukan empat variabel yaitu produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Keempat variabel yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan sehingga kegiatan tersebut perlu dikombinasi dan dikoordinasi agar perusahaan dapat melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif.

Bauran pemasaran ataumarketing mixterdiri atas 4P, yaitu sebagai berikut: 1. Produk (product)

Produk dalam bauran pemasaran merupakan unsur yang paling penting, karena sebuah perusahaan harus bisa mengetahui produk apa yang akan dibuat dan produk apa yang diinginkan oleh konsumen agar kebutuhan seorang konsumen dapat terpenuhi sesuai dengan harapannnya. Menurut Kotler (2001: 346) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, di beli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2000: 4) produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.

Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merk produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual.

2. Harga (price)

Dalam mempertimbangkan harga harus diperhatikan tingkat permintaan produk, perkiraan biaya produksi, harga produk pesaing, situasi dan kondisi persaingan serta pasar sasaran. Menurut Kotler (2001: 439) harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2002: 41) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk atau layanannya.

Dalam menetapkan harga, perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu tujuan dari penetapan harga itu sendiri. Makin jelas tujuannya, makin mudah harga ditetapkan. Pada dasarnya, tujuan penetapan harga dapat dikaitkan dengan laba atau volume tertentu. Tujuan ini harus selaras dengan tujuan pemasaran yang dikembangkan dari tujuan perusahaan secara keseluruhan.

3. Promosi (promotion)

Promosi dilakukan untuk menciptakan komunikasi dengan para konsumennya. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Komunikasi efektif dengan konsumen merupakan hal yang sangat komplek, karena dalam melakukan promosi perlu diperhatikan juga penetapan efisiensinya. Melalui promosi inilah keinginan merubah sikap konsumen agar menjadi searah dengan apa yang diinginkan oleh perusahaan dapat terlaksana. Menurut Kotler (2005: 58) promosi adalah merupakan kegiatan penyampaian produk melalui kampanye iklan sebagaimana dilakukan di pasar. Sedangkan menurut Alma (2007: 170) promosi adalah jenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan pengonsumsi tentang barang dan jasa.

Beberapa tugas khusus promosi sering disebut dengan bauran promosi, yaitu antara lain : personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relations, direct marketing. Dari pengertian tersebut terkandung makna bahwa promosi merupakan upaya untuk mengarahkan atau mempengaruhi sikap dan perilaku atau organisasi kepada tindakan yang dapat menciptkan pertukaran.

4. Saluran Distribusi (place)

Didalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran, yaitu kegiatan penyampaian produk ke tangan konsumen pada waktu yang tepat. Menurut Swastha dan Irawan (2002: 280) saluran distribusi adalah saluran yang digunakan produksian untuk menyalurkan barang dari produsen ke tangan konsumen atau pemakai industri. Dapat dilihat, saluran distribusi merupakan lembaga perantara atau lembaga penghubung dari produsen ke konsumen dalam usaha melakukan perpindahan, bukan dalam arti fisik melainkan dalam arti agar barang atau jasa tersebut dibeli oleh konsumen.

Jadi bauran pemasaran itu adalah paduan dari strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan hargayang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dan dapat dikendalikan serta digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan dan kesan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dan dapat menerapkan berbagai variabel marketing mix tersebut dengan baik untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

C. Tinjauan Mengenai Promosi

Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya untuk membujuk orang untuk menerima produk, jasa, konsep dan gagasan. Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan suatu produk perusahaan kepada konsumen. Pengertian promosi itu sendiri menurut Swastha dan Irawan (2003: 37) mendefenisikan promosi adalah arus informasi dan persuasi suatu arah yang yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Sedangkan menurut Isnaini (2005: 27) promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut.

Perusahaan melakukan kegiatan promosi dikarenakan menurut Isnaini (2005:38) adalah sebagai berikut:

1. Banyak hal didalam perusahaan yang harus diketahui oleh pihak luar. 2. Agar perusahaan lebih dikenal oleh perusahaan.

3. Agar penjualan selalu meningkat.

4. Perusahaan ingin memberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaan tersebut lebih baik dari pada pesaing-pesaingnya.

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), atau mengingatkan tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu maupun rumah tangga. (Simamora, 2003: 285)

Pada proses komunikasi, ada dua elemen utama yang terlibat, yaitu pengirim pesan (sender) dan penerima pesan (receiver). Ada dua alat (perangkat) yang digunakan, yaitu pesan (message) dan media. Selain itu, dilakukan empat fungsi yang meliputi pengkodean (encoding), penerjemahan kode (decoding), respon (response), dan umpan balik (feedback). Elemen terakhir dari sistem adalah gangguan (noises). (Simamora, 2003: 285)

Elemen-elemen tersebut berada dalam sebuah sistem yang digambarkan dengan model komunikasi.

Gambar 1: Model komunikasi

Sumber: Simamora (2003)

Keterangan gambar:

1. Pengirim (sender): pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain.

2. Pengkodean (encoding): proses untuk menjabarkan pesan ke dalam simbol-simbol tersebut bisa berupa kata-kata lisan maupun tulisan, bahasa isyarat, lambang dan gambar.

3. Pesan (message): sejumlah simbol yang dikirim sender kepadareceiver. 4. Media: saluran komunikasi yang mengantarkan pesan dari sender kepada

receiver. Media terbagi dua, yaitu media personal (melalui orang secara Sender Encoding

Media

Message Decoding Receiver

Feedback

Noises

langsung) dan media non personal (media massa, surat, telepon, papan pengumuman, dan lain-lain).

5. Penerjemahan (decoding): proses yang dilakukan receiver untuk menerjemahkan arti simbol-simbol yang dikirimkansender.

6. Penerima (receiver): pihak yang menerima pesan yang disampaikan pihak lain.

7. Respons (responses): reaksireceiversetelah menerima pesan.

8. Umpan balik (feedback): bagian dari respon penerima yang dikomunikasikan lagi kepada pengirim pesan (sender).

9. Gangguan (noises): segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaran proses komunikasi. Paling tidak ada lima macam gangguan yang biasanya menghambat proses komunikasi, yaitu gangguan fisik, masalah semantic/bahasa, perbedaan budaya, efek status, ketiadaan umpan balik. (Simamora: 2003)

Berdasarkan pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan aspek dari bauran pemasaran yang fungsinya untuk menginformasikan dan mempengaruhi konsumen sasaran sehingga konsumen akan tertarik dan melakukan tindakan pembelian terhadap produk maupun jasa, yang implikasinya adalah perusahaan akan memperoleh laba yang mereka targetkan. Jadi, promosi berfungsi untuk memberitahukan, mengingatkan, dan membujuk pembeli.

D. Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang produk dari perusahaan. Tujuan promosi menurut Tjiptono (2002: 222)

1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar.

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru.

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk Pelanggan Sasaran (persuading), yaitu untuk: a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman). 3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tak ada kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, kemudian akhirnya ingin membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

E. Bauran Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk dan jasanya. Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix, promotion blend, comunication mix). Suatu kombinasi promosi diperlukan, karena kebanyakan dari bentuk-bentuk promosi yang dipakai secara tunggal jarang terbukti keberhasilannya.

Menurut Sutisna (2000: 267) bauran promosi di antaranya meliputi iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales advertising), hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation), dan pemasaran langsung (direct marketing).

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk menentukan bentuk bauran promosi menurut Swastha dan Irawan (2002: 404) adalah:

1. Dana yang tersedia.

Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup untuk membuat program periklanan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

2. Sifat pasar

Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar. Pengaruh dirasakan melalui tiga cara, yaitu:

a. Luas geografis pasar

Penjualan perseorangan dapat mencukupi untuk sebuah pasar lokal kecil, tetapi apabila pasar tersebut tumbuh secara geografis, maka periklanan harus makin diperhatikan.

b. Jenis pelanggan

Strategi promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang hendak dicapai perusahaan yaitu pemakai industri, pelanggan rumah tangga atau perantara.

c. Konsentrasi pasar

Sebuah pasar, dimana hanya terdapat satu tipe pembeli, mengharuskan temuan promosi yang berbeda dibandingkan dengan pasar dimana terdapat banyak kelompok-kelompok pembeli yang berbeda.

3. Sifat produksian

Produksian pengonsumsi dan barang industri memerlukan strategi yang berbeda-beda. Dimana barang-barang konsumsi secara umum termasuk

barang konvenien yang mengandalkan periklanan. Sedangkan dalam barang industri yang lebih menonjol adalah peran penjualan perseorangan.

4. Tahap dalam daur hidup produksian

Strategi promosi untuk suatu produksian dipengaruhi oleh tahap daur hidup produksian. Dalam tahap perkenalan, pemproduksian harus mendorong meningkatkan permintaan dengan mempromosikan secara umum melalui sarana penjualan perseorangan. Sedangkan pada tahap pertumbuhan dan kedewasaan, perusahaan lebih menitikberatkan pada periklanan. Pada tahap penurunan, semua usaha promosi harus dikurangi atau membuat produksian baru yang lebih baik dari sebelumnya.

Menurut Chandra (2002: 178) untuk menunjang kegiatan promosi tersebut diperlukan kegiatan pelaksanaan promosi. Kegiatan-kegiatan promosi tersebut adalah periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan, publisitas, dan pemasaran langsung.

Tabel 4. Kegiatan - Kegiatan Promosi Kegiatan

Promosi

Deskripsi Media Promosi

Periklanan (Advertising)

Segala bentuk persentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi

Iklan media cetak, iklan media elektronik, kemasan, brosur, buklet, brosur, poster,leaflet, direktori,billboards, pajangan, simbol, logo.

Promosi Penjualan

(Sales Promotion)

Berbagai insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produksian atau jasa

Kontes,games,undian sampel produksian, pameran dagang, demonstrasi, kupon, rabat. Publisitas

(Publicity)

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya

Pidato, seminar, laporan tahunan, donasi,sponsorship, publikasi,lobbying, event, majalah perusahaan.

Wiraniaga (Personal Selling)

Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.

Presentasi penjualan, pertemuan, penjualan, program insentif, produksian sampel, dan pameran dagang. Pemasaran

langsung (Direct Marketing)

Penggunaan surat, Telephone, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respon langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik

Katalog, surat,telemarketing, electronic shopping, TV shopping, fax mail, e-mail.

Sumber: (Chandra ,2002: 178)

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (1997: 77) pengertian bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

1. Periklanan (Advertising) a. Pengertian Periklanan

Merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan dalam mempromosikan produk jasanya, dan terbukti sangat efektif dalam mempromosikan produk jasanya yang dihasilkan oleh perusahaan. Karena melalui periklanan perusahaan jasa dapat menyampaikan positioning yang diharapkan atas jasa yang ditawarkannya sehingga menimbulkan kesadaran konsumen untuk dapat membeli serta menggunakan jasa tersebut. Dalam pengembangan program periklanan, langkah pertama adalah mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli.

Setelah itu barulah ditetapkan 4 keputusan pokok yang terdiri atas: a) Mission, yaitu menyangkut sasaran penjualan dan tujuan periklanan. b) Money, yaitu besarnya anggaran iklan yang ditetapkan.

c) Message, yaitu perancangan evaluasi, pemilihan dan eksekusi pesan yang disampaikan kepada audience sasaran.

d) Media, yaitu keputusan mengenai pemilihan media periklanan yang akan digunakan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 153) periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa.

b. Tujuan Periklanan

Langkah pertama dalam mengembangkan program periklanan adalah menetapkan sasaran periklanan. Tujuan iklan menurut Payne (2001: 192) antara lain:

a) Menciptakan kesadaran atas nama merek, konsep produksian atau informasi mengenai tempat dan cara membeli produksian.

b) Mengingatkan kembali para pembeli agar menggunakan atau membeli lagi produksian. Tujuan ini bermanfaat dalam mendukung strategi permintaan primer yang berusaha menaikkan tingkat pemakaian produksian.

c) Mengubah sikap terhadap penggunaan bentuk produksian. Tujuan ini dirancang untuk mendukung strategi permintaan primer yang menarik pemakai baru atau menaikkan jumlah pemakaian.

d) Mengubah persepsi terhadap derajat kepentingan atribut merek. Salah satu cara efektif untuk menarik pelanggan baru melalui posisi berbeda

(Differentiated positioning) adalah mengiklankan USP (Unique Selling Proposition). Jika sebuah perusahaan memiliki atribut yang unik, maka atribut itu harus dijelaskan dalam iklan supaya dipersepsikan sebagai faktor determinan dalam pemilihan berbagai alternatif merek atau pemasok.

e) Mengubah keyakinan terhadap merek. Apabila sebuah manfaat dinilai penting, maka pengonsumsi akan mengevaluasi sejauh mana masing-masing alternatif produksian atau merek yang memiliki manfaat tersebut.

f) Memperkuat sikap pelanggan. Iklan dapat memperkuat sikap pelanggan, yang pada gilirannya mempertahankan preferensi dan loyalitas merek.

g) Membangun citra korporat dan lini produksian. Periklanan korporat biasanya dirancang untuk meningkatkan citra publik dari perusahaan.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2001: 154), tujuan periklanan adalah tugas komunikasi tertentu yang harus dilakukan dengan audiens sasaran tertentu selama periode waktu yang tertentu.

Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut keperluannya, yaitu: 1. Iklan yang informatif (informative advertising)

Iklan yang digunakan untuk memberi informasi kepada konsumen mengenai suatu produk atau kelengkapan produk baru atau untuk membangun permintaan awal. Ciri-cirinya adalah:

a) Menginformasikan pasar tentang produk baru. b) Mengemukakan kegunaan baru sebuah produk. c) Menginformasikan perubahan harga ke pasar. d) Menjelaskan cara kerja produk.

f) Memperbaiki kesan yang salah. g) Mengurangi keraguan pembeli. h) Membangun citra perusahaan.

2. Iklan yang membujuk (persuasive advertising)

Iklan yang digunakan untuk membangun permintaan selektif akan suatu merek dengan cara menyakinkan konsumen. Ciri-cirinya adalah:

a) Membangun preferensi merek.

b) Mendorong agar beralih ke merek anda.

c) Mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk. d) Membujuk pembeli untuk membeli sekarang. e) Membujuk pembeli untuk menerima kunjungan. 3. Iklan yang mengingatkan (reminder advertising)

Iklan yang digunakan untuk menjaga agar konsumen tetap berpikir mengenai suatu produk. Ciri-cirinya adalah:

a) Mengingatkan pelanggan bahwa produk bisa saja dibutuhkan dalam waktu dekat.

b) Mengingatkan pelanggan dimana harus membeli produk.

c) Agar produk tetap diingat pelanggan walaupun penjualan sedang sepi. d) Menjaga agar kesadaran akan produk tetap menjadi hal utama.

4. Iklan yang membandingkan (comparison advertising).

Iklan yang secara langsung atau tidak langsung membandingkan satu merek dengan satu atau sejumlah merek lainnya.

c. Menetapkan Anggaran Periklanan

Perusahaan membuat anggaran periklanan untuk setiap produk yang akan dipasarkan, yaitu seberapa besar biaya periklanan yang akan dikeluarkan oleh perusahaan untuk tiap produk. Jadi, perusahaan harus dapat menggunakan dana seefektif dan seefesien mungkin dalam anggaran periklanan agar tujuan perusahaan yang ditetapkan dapat tercapai.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 156) faktor-faktor spesifik yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran periklanan, yaitu:

1. Tahapan di dalam daur hidup produk

Produk baru biasanya membutuhkan anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan mendorong konsumen agar mencoba. Merek yang sudah matang biasanya memerlukan anggaran lebih rendah dilihat dari rasionya terhadap penjualan.

2. Pangsa pasar

Merek dengan pangsa pasar besar biasanya membutuhkan lebih banyak penggeluaran iklan sebagai persentase dari penjualan dibandingkan yang dibutuhkan oleh merek dengan pangsa pasar yang kecil. Membangun pasar atau merebut pangsa pasar dari pesaing memerlukan pengeluaran iklan yang lebih tinggi dibandingkan sekedar mempertahankan pangsa pasar yang sulit dikuasai.

3. Pesaing dan gangguan

Dalam suatu pasar dengan pesaing yang banyak dan pengeluaran iklan yang tinggi, maka merek itu harus lebih sering diiklankan agar tetap terdengar di tengah kegaduhan pasar.

4. Frekuensi periklanan

Bila diperlukan pengulangan untuk menampilkan pesan suatu merek, maka merek itu harus lebih sering diiklankan agar dapat mengatasi bising yang terdapat di pasar.

5. Diferensiasi produk

Suatu merek yang amat mirip dengan merek lain dalam hal kelas produk (bir, minuman ringan, deterjen) menuntut pengiklan habis-habisan untuk membedakan diri dari yang lain. Jika produknya amat berbeda dari pesaing, iklan dapat digunakan untuk menunjukkan perbedaan tersebut kepada konsumen.

d. Penciptaan Pesan

Kerangka AIDA (attention, interest, desire, action) menyiratkan mutu dari sebuah pesan yang baik. Menurut Kotler dan Armstrong (1997: 80) untuk menyatukan pesan, komunikator pemasaran harus menyelesaikan tiga masalah yaitu:

1. Isi Pesan

Komunikator harus membayangkan daya tarik atau tema yang akan menghasilkan respon yang dikehendaki. Terdapat tiga daya tarik yaitu:

a) Daya tarik rasional

Daya tarik pesan yang berkaitan dengan minat pribadi sasaran dan menunjukkan bahwa produk akan menghasilkan manfaat yang dinyatakan. Contohnya, termasuk daya tarik yang menunjukkan mutu, ekonomi, nilai, atau kinerja produk.

b) Daya tarik emosional

Daya tarik pesan yang berusaha mengendalikan emosi negatif atau positif yang dapat memotivasi pembelian. Contohmnya, termasuk rasa takut, bersalah, malu, cinta, humor, kebanggan dan kegembiraan.

c) Daya tarik moral

Pesan periklanan ditujukan pada perasaan sasaran mengenai apa yang benar atau pada tempatnya. Daya tarik ini sering kali dipergunakan untuk mendorong orang mendukung aksi sosial seperti kebersihan lingkungan, persamaan hak untuk perempuan, dan sebagainya.

2. Struktur Pesan

Komunikator juga harus memutuskan cara menangani tiga isu struktur pesan. Pertama, pada umumnya pengiklan lebih baik mengakhiri iklannya dengan mengajukan pertanyaan dan membiarkan pembeli menarik kesimpulan sendiri. Kedua, mengajukan argumentasi satu sisi atau menceritakan keunggulan produknya saja dinilai lebih efektif dalam persentase penjualan. Isu ketiga adalah menyajikan argumen pada urutan pertama mendapat perhatian penuh, tetapi mungkin mengarah pada akhir yang antiklimaks.

3. Format pesan

Komunikator pemasaran juga memerlukan format yang kuat untuk pesan. Dalam iklan cetakan, komunikator harus memutuskan mengenai judul, hak cipta, ilustrasi, dan warna. Untuk menarik perhatian, pengiklan dapat menggunkan sesuatu yang baru dan kontras, gambar dan judul yang menarik perhatian, format yang berbeda, ukuran pesan dan posisi, serta warna, bentuk, dan gerakan.

e. Memilih media

Media atau komunikasi bukanlah suatu alat penyampaian berita yang pasif, bahkan media dapat mempengaruhi efektifitas beritanya. Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 120), terdapat dua tipe utama saluran komunikasi:

1. Saluran komunikasi pribadi; adalah saluran yang digunakan oleh dua orang atau lebih berkomunikasi langsung satu sama lain. Seperti berkomunikasi melalui tatap muka, lewat telepon, dan lewat surat.

2. Saluran komunikasi nonpribadi; adalah media yang membawa pesan tanpa mengadakan kontak pribadi atau umpan balik. Yang termasuk dalam kelompok ini adalah media utama, atmosfer, dan acara.

Media utama meliputi media cetak (koran, majalah, surat); media siaran (radio, televisi); dan media tampilan (billboard, papan iklan, poster).

Secara umum perencana media harus mengetahui jenis-jenis media utama dalam menyampaikan jangkauan, frekuensi dan dampak dari setiap tipe media utama. Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 164) perencanaan media iklan membuat pilihan dari berbagai kategori media dengan mempertimbangkan variabel-variabel sebagai berikut:

Tabel 5. Profil Tipe Media Utama Periklanan

Media Keuntungan Keterbatasan

Surat Kabar Fleksibilitas, ketepatan waktu, peliputan pasar lokal bagus, penerimaan luas, samgat dipercaya

Umur pendek, mutu reproduksi rendah, sedikit membaca selain pembelinya Televisi Peliputan pasar-massal bagus,

biaya rendah per tayangan, kombinasi suara, gambar dan gerakan, dan merangsang indera

Biaya absolut tinggi, kekisruhan tinggi,

penayangan terlalu sebentar, selektifitas pemirsa lebih kecil

Pernyataan untuk Variabel Promosi Penjualan (Sales Promotion)

No Pernyataan SS S RG TS TST

1 Saya mempertimbangkan membeli sepeda motor Yamaha karena melihat adanya tawaran pengembalian uang (cash back)

5 4 3 2 1

2 Saya mempertimbangkan membeli sepeda motor Yamaha karena melihat adanya tawaran hadiah.

5 4 3 2 1

3 Saya mempertimbangkan membeli sepeda motor Yamaha karena melihat adanya tawaran kupon undian

5 4 3 2 1

4 Saya mempertimbangkan membeli sepeda motor Yamaha karena melihat adanya kontes penjualan atau sponsor

5 4 3 2 1

Pernyataan untuk Variabel Hubungan Masyarakat (Public Relation)

No Pernyataan SS S RG TS TST

1 Saya mempertimbangkan membeli sepeda motor Yamaha karena melihat adanya pemberitaan produk yang aktual

5 4 3 2 1

2 Saya mempertimbangkan membeli sepeda motor Yamaha karena melihat adanya penyelenggaraan acara istimewa (special events) dari Yamaha

5 4 3 2 1

(

Studi Pada Mahasiswa S1 Reguler FISIP Pengguna Sepeda Motor Yamaha Universitas Lampung Tahun 2010)

(

Skripsi

)

Oleh

AGUS SUWARTO

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2013

vi

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1. Model Komunikasi ... 2. Proses Penjualan Pribadi ... 3. Langkah-langkah Utama Dalam Manajemen Tenaga Penjual ... 4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 5. Kerangka Pemikiran ...

19 35 37 50 59

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... iv

DAFTAR GAMBAR ... vi

LAMPIRAN... vii

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ... B. Perumusan Masalah ... C. Tujuan Penelitian ... D. Manfaat Hasil Penelitian ...

1 9 10 11

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Mengenai Pemasaran ... B. Bauran Pemasaran ... C. Tinjauan Mengenai Promosi ... D. Tujuan Promosi ... E. Bauran Promosi ... F. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... G. Kerangka Pemikiran ...

12 13 18 21 22 50 57

III. METODE PENELITIAN

A. Tipe Penelitian ... B. Sumber Data ... C. Populasi dan Sampel ...

60 60 61

ii

1. Populasi ... 2. Sampel ... D. Teknik Pengumpulan Data ... E. Subjek dan Objek Penelitian ... 1. Subjek Penelitian ... 2. Objek Penelitian ... F. Definisi Konseptual ... G. Definisi Operasional ... H. Teknik Pengujian Instrumen ... 1. Pengujian Validitas ... 2. Pengujian Reliabilitas ... I. Teknik Pengolahan Data ... J. Teknik Analisis Data ... 1. Analisis Statistik Deskriptif ... 2. Analisis Statistik Inferensi ... a. Uji Interdependensi Variabel ... b. Ekstraksi Faktor ... c. Faktor Sebelum Rotasi ... d. Rotasi Faktor ...

61 62 63 64 64 64 65 66 68 68 70 71 72 72 72 75 76 76 77

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian ... 1. Sejarah FISIP Unila ... 2. Filosofi FISIP Unila ... 3. Visi dan Misi ... a. Visi ... b. Misi ... 4. Tujuan FISIP Unila ... 5. Organisasi FISIP Unila ... 6. Organisasi Kemahasiswaan FISIP Unila ... 7. Tenaga Kependidikan/Akademik ... 8. Mahasiswa ... B. Karakteristik Responden ... 1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 2. Karakteristik Responden Berdasarkan Angkatan ... 3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan ... C. Distribusi Jawaban Responden ... 1. Periklanan (Advertising)... a. Durasi Penayangan Iklan Yamaha di Televisi ... b. Frekuensi Penayangan Iklan Yamaha di Televisi ... c. Penayangan Iklan Yamaha di Radio ... d. Penayangan Iklan Yamaha di Surat Kabar ... e. Pemasangan Iklan Yamaha diBillboard ... 2. Penjualan Pribadi (Personal Selling) ...

78 78 80 81 81 81 81 82 83 83 84 84 84 85 86 87 87 87 88 89 89 90 91

a. Penampilan SPG yang Menarik ... b. Pengetahuan SPG Terhadap Produk ... c. Sikap Ramah SPG ... d. Komunikasi Aktif SPG ... 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ... a. Pengembalian Uang ... b. Hadiah yang Menarik ... c. Kupon Undian ... d. Kontes Penjualan ... 4. Hubungan Masyarakat (Public Relation) ... a. Pemberitaan Produk yang Aktual ... b. Penyelenggaraan Acara Istimewa ... D. Analisis Statistik Inferensi ... 1. Uji Interdependensi Variabel ... 2. Ekstraksi Faktor ... 3. Faktor Sebelum Rotasi ... 4. Rotasi Faktor ... E. Pembahasan Hasil Analisis Faktor ... 1. Periklanan (Advertising) ... 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ... 3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) ... 4. Penjualan Pribadi (Personal Selling) ...

91 92 93 94 95 95 96 96 97 97 98 98 99 99 102 103 106 107 107 108 110 111

V. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ... B. Saran ...

114 115