39
4.2. Hasil Analisis Regresi Pendugaan Jumlah Penjualan dan Jumlah Keuntungan
Pada dasarnya banyak faktor yang mempengaruhi seseorang untuk melakukan keputusan pembelian. Namun pada penelitian ini hanya digunakan empat faktor
penduga menurut analisis bauran pemasaran. Keempat faktor tersebut ialah variasi produk X
1
, harga mebel X
2
, saluran distribusi X
3
, dan promosi X
4
. Dari pengolahan data dengan regresi linier dapat dihasilkan sebuah
persamaan, yaitu: Y unittahun = - 0,271 + 0,2281 X
1
- 0,2367 X
2
- 0,179 X
3
+ 0,9736 X
4
R-sq = 56, Keterangan :
Y = jumlah penjualan dalam unit per tahun
X
1
= variasi
produk X
2
= harga produk mebel X
3
= sistem distribusi X
4
= promosi
Berdasarkan hasil perhitungan regresi linier berganda yang dilakukan dapat dilihat bahwa tabel perolehan analisis ragam menghasilkan koefisien determinasi
sebesar 56 . Jumlah persentase itu diartikan bahwa dari keempat faktor penduga yang digunakan telah dapat mewakili keseluruhan dari faktor-faktor yang
mempengaruhi jumlah penjualan. Semakin besar nilai koefisien determinasi R-sq
maka semakin baik model regresinya. Pada hasil penelitian ini ditunjukkan bahwa sebanyak 56 variabel tak bebas jumlah penjualan telah dapat diterangkan oleh
keempat variabel bebas yang terdapat di dalam model. Sedangkan sisanya sebesar 44 dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak dimasukkan ke dalam
model. Adapun hasil analisis regresi linear berganda dari model terpilih mengenai faktor-faktor penduga disajikan pada tabel berikut ini:
40
Tabel 7 Analisis ragam model terpilih hubungan tingkat jumlah penjualan dengan empat variabel penduga
Sumber Derajat
Bebas Jumlah
Kuadrat Kuadrat
Tengah F hitung
F tabel P
Regresi 4
23,2505 5,8126
7,96 4,177
α: 1 0,000
Sisa 24 18,2495
0,7300 2,758
α: 5 Total 29
41,5000
Dari Tabel 7, dapat dilihat bahwa nilai F hitung 7,96 ≥ F tabel pada taraf =
1 maupun pada taraf α = 5. Selain itu nilai P yang diperoleh ≤ nilai α. Hal ini
menunjukkan bahwa semua peubah bebas yang digunakan, yaitu variasi produk, harga mebel, sistem distribusi, dan promosi berpengaruh sangat nyata terhadap
jumlah penjualan. Tabel 8 Hasil analisis regresi faktor-faktor yang mempengaruhi jumlah penjualan
dengan empat variabel penduga
Variabel Koefisien
Regresi P
Konstanta - 0,271
0,861 Variasi Produk
0,2281 0,205
Harga Mebel - 0,2367
0,155 Sistem Distribusi
- 0,1790 0,177
Promosi 0,9736 0,020
F hitung 8,13
R squared 56
R-squared adj 49
Dari Tabel 8, dapat dilihat bahwa nilai P dari setiap faktor penduga memiliki nilai yang berbeda-beda. Nilai P dari variabel variasi produk, harga mebel, dan sistem
distribusi lebih besar dari nilai α = 5, sedangkan variabel promosi memiliki nilai P
lebih kecil dari nilai α = 5. Hal ini dapat diartikan bahwa hanya variabel promosi
yang berpengaruh nyata terhadap jumlah penjualan. Namun, hal ini tidak berarti bahwa ketiga variabel lainnya tidak berpengaruh terhadap volume penjualan karena
41
nilai α pada tabel 7 telah merupakan nilai keseluruhan dari keempat variabel
bebasnya. Untuk mengukur kuat tidaknya hubungan antara suatu variabel bebas dengan
variabel tak bebasnya dapat dilakukan dengan uji korelasi yang menghasilkan suatu koefisien korelasi. Nilai koefisien korelasi berkisar antara 0 sampai dengan 1. Jika
koefesien korelasi diketemukan tidak sama dengan nol 0, maka terdapat ketergantungan antara dua variabel tersebut. Jika koefisien korelasi ditemukan positif
+. maka hubungan tersebut disebut sebagai korelasi sempurna atau hubungan linear sempurna dengan kemiringan slope positif. Jika koefisien korelasi ditemukan
negatif -. maka hubungan tersebut disebut sebagai korelasi sempurna atau hubungan linear sempurna dengan kemiringan slope negatif. Jika korelasi sama dengan nol
0, maka tidak terdapat hubungan antara kedua variabel tersebut. Berdasarkan hasil pengujian korelasi yang telah dilakukan antara jumlah
penjualan dengan variasi produk mebel dan jumlah penjualan dengan promosi diperoleh hasil yang positif +. Sehingga dapat dikatakan bahwa variasi produk
mebel dan promosi memiliki hubungan yang berbanding lurus dengan volume penjualan. Sementara itu, untuk pengujian korelasi antara jumlah penjualan dengan
harga mebel dan sistem distribusi, diperoleh hasil negatif -. Hal ini berarti kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang berbanding terbalik dengan jumlah
penjualan. Pada persamaan diatas, dapat dilihat bahwa variabel sistem distribusi yang
dihitung dari margin keuntungan tidak sesuai dengan teori ekonomi. Dimana terlihat dalam persamaan tersebut bahwa semakin tinggi keuntungan yang diperoleh maka
jumlah penjualan akan menurun. Sehingga dibuat persamaan baru dengan menghilangkan variabel sistem distribusi. Berikut persamaannya:
Y = - 2,42 + 0,255 X
1
- 0,103 X
2
+ 1,36 X
3
Keterangan: Y =
volume penjualan
unittahun X
1
= variasi produk unittoko X
2
= harga mebel Rpunit
42
X
3
= promosi
Persamaan ini memliki nilai koefisien determinasi R-sq sebesar 45,9. Nilai ini berkurang dibandingkan dengan persamaan sebelumnya. Hal ini disebabkan
karena adanya pengurangan satu variabel, yaitu sistem distribusi. Namun sebanyak 45,9 dari faktor yang mempengaruhi jumlah penjualan telah dapat diterangkan oleh
ketiga variabel penduga tersebut. Tabel 9 Analisis ragam model terpilih hubungan tingkat jumlah penjualan dengan
tiga variabel penduga
Sumber Derajat
Bebas Jumlah
Kuadrat Kuadrat
Tengah F hitung
F tabel P
Regresi 3
18,0972 6,0324
7,34 4,637
α: 1 0,001
Sisa 26 21,3694
0,8219 2,9752
α: 5 Total 29
39,4667
Dari Tabel 9, dapat dilihat bahwa nilai F hitung 7,34 ≥ F tabel pada taraf =
1 maupun pada taraf α = 5. Selain itu nilai P yang diperoleh ≤ nilai α=5. Hal
ini menunjukkan bahwa semua peubah bebas yang digunakan, yaitu variasi produk, harga mebel, dan promosi berpengaruh sangat nyata terhadap jumlah penjualan.
Setelah dilakukan uji korelasi antara ketiga variabel penduga tersebut dengan jumlah penjualan, diperoleh koefisien korelasi masing-masing sebesar 0,569; -0,019;
0,645 untuk X
1
, X
2
, dan X
3
. Sehingga dapat dilihat bahwa hanya variabel variasi produk dan promosi yang memiliki korelasi positif dengan jumlah penjualan.
Sedangkan variabel harga memiliki korelasi yang negatif dengan jumlah penjualan. Persamaan regresi sebelumnya menggunakan variabel Y untuk menghitung
jumlah unit penjualan rata-rata per tahun. Untuk mengetahui jumlah keuntungan total yang diperoleh oleh pelaku industri per tahun dibuat persamaan regresi lain dengan
variabel Y sebagai jumlah keuntungan dalam rupiah per tahun. Sedangkan untuk variabel X yang digunakan tetap atau sama dengan persamaan sebelumnya. Adapun
hasil persamaan regresi tersebut ialah: Y Rptahun = - 3,59 + 0,156 X
1
+ 0,642 X
2
+ 1,26 X
3
Keterangan:
43
Y = jumlah
keuntungan Rptahun
X
1
= variasi produk unittoko X
2
= harga mebel Rpunit X
3
= promosi
Persamaan ini memliki nilai koefisien determinasi R-sq sebesar 56,2. Hal ini dapat diartikan bahwa sebanyak 45,9 dari faktor yang mempengaruhi besarnya
jumlah keuntungan dapat diterangkan oleh ketiga variabel penduga tersebut. Tabel 10 Analisis ragam model terpilih hubungan tingkat jumlah keuntungan dengan
tiga variabel penduga
Sumber Derajat
Bebas Jumlah
Kuadrat Kuadrat
Tengah F hitung
F tabel P
Regresi 3
21,3607 7,1202
11,13 4,637
α: 1 0,000
Sisa 26 16,6393
0,6400 2,9752
α: 5 Total 29
38,0000
Dari Tabel 10, dapat dilihat bahwa nilai F hitung 11,13 ≥ F tabel pada taraf
= 1 maupun pada taraf α = 5. Selain itu nilai P yang diperoleh ≤ nilai α. Hal ini
menunjukkan bahwa semua peubah bebas yang digunakan, yaitu variasi produk, harga mebel, dan promosi berpengaruh sangat nyata terhadap volume penjualan.
Setelah dilakukan uji korelasi antara ketiga variabel penduga tersebut dengan jumlah penjualan, diperoleh koefisien korelasi masing-masing sebesar 0,169; 0,644;
0,456 untuk X
1
, X
2
, dan X
3
. Sehingga dapat dilihat bahwa hanya ketiga variabel penduga yang digunakan, yaitu variasi produk, harga, dan promosi memiliki korelasi
yang positif dengan jumlah keuntungan. Sehingga dapat diartikan dengan jika variasi produk, harga mebel, dan promosi mengalami peningkatan, maka keuntungan yang
diperoleh juga akan semakin besar. Begitu pula sebaliknya, jika ketiga variabel X tersebut mengalami penurunan maka jumlah keuntungan juga akan menurun.
Persamaan ini dibuat untuk mendapatkan jumlah keuntungan bersih yang diperoleh per tahun yang telah dikurangi oleh biaya-biaya yang dikeluarkan. Hal ini
disebabkan karena persamaan regresi jumlah penjualan dirasakan tidak cukup
44
mewakili jumlah keuntungan. Jika jumlah penjualan tinggi, maka keuntungan yang diperoleh belum tentu tinggi pula. Terutama jika diiringi dengan kenaikan harga
bahan baku, bahan bakar, dan tarif dasar listrik yang dapat menambah biaya yang harus dikeluarkan oleh produsen. Sedangkan para produsen tidak dapat menaikkan
harga terlalu tinggi karena adanya persaingan dari toko sejenis maupun dari toko yang menjual barang substitusi.
4.2.1. Hubungan Produk Mebel dengan Jumlah Penjualan dan Jumlah Keuntungan Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan dengan para pemilik toko
di outlet mebel milik mereka, pada umumnya mereka tidak melakukan kegiatan desain. Mereka mengambil produkbarang yang telah siap pakai dari para pengrajin
mebel yang tersebar di wilayah Jabodetabek. Mereka hanya menjual kembali barang yang mereka ambil dari pengrajin mebel yang terdapat di Tangerang, Bogor, Klender,
Pulogadung, dan lain-lain. Selain itu, untuk memudahkan para pembeli untuk memilih, biasanya pada setiap toko mebel menyediakan katalog berisi jenis-jenis
barang yang mereka perjualbelikan. Menurut hasil penelitian yang telah dilakukan, semakin banyak variasi produk
yang ditawarkan oleh penjual maka volume penjualan dan jumlah keuntungannya akan semakin tinggi. Hal ini memungkinkan para pembeli untuk leluasa dalam
memilih barang yang sesuai dengan selera mereka. Sehingga para pembeli tidak akan merasa monoton dengan variasi barang yang itu-itu saja. Hal ini juga berkaitan
dengan pengadaan barang yang berkualitas. Jika penjual meningkatkan kualitas produknya, maka jumlah penjualan akan meningkat. Selain itu, para pembeli biasanya
telah memiliki citra terhadap suatu merek toko tertentu. Jika pembeli merasa puas terhadap pelayanan dan produk yang ditawarkan oleh suatu toko, maka ia akan
memilih toko tersebut untuk kegiatan pembelian selanjutnya. Untuk persamaan regresi kedua, dimana Y sebagai jumlah keuntungan, variasi
produk berkorelasi positif dengan keuntungan yang diperoleh. Dengan bertambahnya variasi produk, perusahaan dapat menarik minat pembeli sehingga dapat
meningkatkan jumlah pembelian produk mebel dan secara tidak langsung keuntungan
45
akan bertambah. Jika jenis variasi produk disesuaikan dengan selera konsumen dan perkembangan model produk mebel, maka pembeli akan semakin merasa tertarik
untuk membeli unit mebel di toko tersebut. 4.2.2. Hubungan antara Harga Mebel dengan Jumlah Penjualan dan Jumlah
Keuntungan Menurut hasil wawancara yang telah dilakukan, peningkatan harga terjadi jika
terdapat kenaikan harga bahan baku, baik bahan baku utama maupun bahan baku pembantu. Selain itu, kenaikan harga bahan bakar juga ikut mempengaruhi kenaikan
harga produk mebel. Hal ini terkait dengan proses ditribusi yang dilakukan oleh toko mebel.
Penetapan harga produk mebel ini dilihat dari besarnya jumlah biaya yang telah dikeluarkan dalam pengadaan suatu produk ditambah dengan jumlah
keuntungan yang ingin diperoleh. Harga yang ditetapkan harus sesuai dengan kualitas dari suatu produk itu sendiri. Penetapan harga tidak boleh terlalu rendah maupun
terlalu tinggi. Jika harga terlalu rendah, maka keuntungan yang diperoleh semakin kecil. Kemudian, jika harga yang ditetapkan terlalu rendah maka pembeli akan
mengira jika produk yang ditawarkan kualitasnya rendah. Namun, jika harga terlalu tinggi maka pembeli akan mencari pilihan alternatif toko atau barang lain yang bisa
menggantikan sesuai dengan besarnya harga barang tersebut. Pada persamaan regresi Y sebagai jumlah penjualan, harga mebel memiliki
korelasi yang negatif dengan jumlah penjualan. Hal ini berarti jika harga naik maka jumlah penjualan akan menurun. Hal ini disebabkan oleh berkurangnya minat
pembeli untuk mengeluarkan uang lebih untuk membeli produk mebel. Keadaan ini didukung dengan adanya barang subtitusi yang harganya jauh lebih murah daripada
mebel kayu, seperti mebel dari rotan dan bambu. Untuk persamaan regresi kedua dengan Y sebagai jumlah keuntungan yang diperoleh, harga mebel dan keuntungan
memiliki korelasi yang positif. Hal ini dapat terjadi dengan kondisi dimana jika kenaikan harga yang ditetapkan oleh penjual tidak diiringi dengan meningkatnya
biaya yang dikeluarkan dan jumlah penjualan konstan. Dalam kondisi ini penjual
46
menginginkan keuntungan yang lebih besar sehingga meningkatkan harga untuk meningkatkan jumlah keuntungan yang diperoleh.
4.2.3. Hubungan antara Sistem Distribusi dengan Jumlah Penjualan dan Jumlah Keuntungan
Dalam hal ini sistem distribusi yang dimaksud adalah saluran tataniaga dengan melihat margin keuntungan yang diperoleh dari pengurangan harga jual
dengan harga beli ditambah dengan biaya-biaya yang dikeluarkan selama proses distribusi berlangsung. Sistem distribusi memiliki nilai korelasi negatif dengan
volume penjualan. Hal ini disebabkan karena sistem distribusi sangat erat hubungannya dengan
harga jual. Semakin tinggi biaya yang dikeluarkan untuk proses distribusi, maka harga akan semakin tinggi pula. Sehingga dapat mengurangi jumlah volume
penjualan. Selain itu, jika proses distribusi mengalami hambatan seperti terjebak macet, kurangnya unit kendaraan, dan terkena banjir, maka konsumen akan merasa
kecewa. Kemudian mempengaruhi citra merek toko mebel tersebut. Dengan melihat korelasi yang negatif antara sistem distribusi dengan volume
penjualan, maka variabel ini dihilangkan pada persamaan selanjutnya. Kenaikan variabel sistem distribusi menyebabkan penurunan dalam volume penjualan. Hal ini
dirasakan kurang sesuai dengan teori ekonomi. Dalam persamaan Y sebagai jumlah keuntungan, variabel sistem distribusi juga tidak digunakan. Hal ini melihat dari
ukuran sistem distribusi yang digunakan itu sendiri telah merupakan margin keuntungan dalam rata-rata unit mebel.
Pada kegiatan distibusi dilakukan kegiatan distribusi langsung, yaitu produsen langsung mengantarkan produknya kepada para konsumen tanpa perantara. Pada
umumnya, pemilik toko mebel ini hanya memiliki satu unit kendaraan untuk proses distribusi sehingga terkadang menyulitkan jika pemesanan kebutuhan akan produk
mebel sedang tinggi.
47
4.2.4. Hubungan antara Promosi dengan Jumlah Penjualan dan Jumlah Keuntungan Kegiatan promosi memiliki korelasi positif dengan volume penjualan maupun
jumlah keuntungan. Hal ini berarti dengan penambahan kegiatan promosi maka volume penjualan dan jumlah keuntungan yang diperoleh akan semakin meningkat
atau dapat dikatakan berbanding lurus. Oleh karena itu, peran kegiatan promosi sangat dibutuhkan dalam kegiatan penjualan untuk meningkatkan permintaan
pembelian. Namun, pada umumnya toko-toko mebel yang diteliti tidak melakukan kegiatan
promosi secara khusus. Mereka hanya mengandalkan kemampuan komunikatif para pegawai untuk menawarkan barang dagangannya. Hal ini harus didukung dengan
penampilan yang menarik dan cara bicara yang menyenangkan agar dapat menarik para pembeli. Hanya terdapat sebagian kecil toko yang melakukan penyebaran
pamflet atau brosur. Sehingga kegiatan promosi banyak dilakukan secara mulut ke mulut dari para pembeli toko itu sendiri.
4.3. Analisis SWOT
Kategori