LEMBAGA KEUANGAN SYARIAH : STUDI KASUS DAUR HIDUP PRODUKSI DAN PENINGKATAN LOYALITAS NASABAH DI BMT ARJUNA PURWOSARI PASURUAN.

(1)

LEMBAGA KEUANGAN SYARIAH

(Studi Kasus Daur Hidup Produksi Dan Peningkatan Loyalitas

Nasabah di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan)

TESIS

Diajukan untuk Memenuhi Sebagian Syarat

Memperoleh Gelar Magister dalam Program Studi Ekonomi Syariah

Oleh:

Moh. Mukhsinin Syu’aibi NIM : F 14213199

PASCASARJANA

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL

SURABAYA

(2)

PERNYATAAN KEASLIHAN

Yang bertanda tangan di bawah ini saya:

Nama : Moh. Mukhsinin Syu‟aibi

NIM : F14213199

Program : Magister (S-2)

Institusi : Program Pascasarjana UIN Sunan Ampel Surabaya

Dengan sungguh-sungguh menyatakan bahwa TESIS ini secara keseluruhan adalah hasil penelitian atau karya saya sendiri, kecuali pada bagian-bagian yang dirujuk sumbernya.

Surabaya, 11 September 2015 Saya yang menyatakan,

(3)

PERSETUJUAN PEMBIMBING

Tesis Moh. Mukhsinin Syu‟aibi ini telah disetujui pada tanggal 11 September 2015

Oleh Pembimbing

(4)

PENGESAHAN TIM PENGUJI

Tesis Moh. Mukhsinin Syu‟aibi ini telah di uji pada tanggal 10 Desember 2015

Tim Penguji:

1. Prof. Dr. H. Husein Aziz, M.Ag. (Ketua /Penguji) ...

2. Prof. Dr. H. Ismail Nawawi, M.PA.,M.Si. (Penguji Utama) ………...

3. Dr. Hj. Ika Yunia Fauzia, Lc.,M.EI (Pembimbing/Penguji) .……..………

Surabaya, 10 Desember 2015 Direktur,

Prof. Dr. H. Husein Aziz, M.Ag. NIP. 195601031985031002

(5)

ABSTRAK

Di saat Lembaga Keuangan Mikro Syariah muncul, persaingan semakin ketat, baik secara lokal maupun nasional. Dalam kondisi semacam ini, BMT Arjuna berusaha keras untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat dengan menawarkan berbagai jenis produknya. Dampaknya, masyarakat memiliki banyak pilihan, kekuatan tawar-menawar masyarakat semakin besar, ini semua menjadi bagian penting dalam mendorong BMT Arjuna menempatkan orientasinya pada kepuasan masyarakat sebagai tujuan utamanya. BMT Arjuna pun semakin yakin bahwa kunci sukses untuk memenangkan persaingan harus mempunyai strategi pemasaran dan desain produk yang berkualitas dengan harga yang bersaing.

Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif. Sedangkan jenis penelitian yang dipergunakan adalah metode deskriptif kualitatif. Adapun teknik pengumpulan data dengan observasi, wawancara, studi kepustakaan dan dokumentasi. Sumber data penelitian ini yaitu hasil wawancara dengan manajer, kepala pemasaran dan nasabah.

Sesuai data yang diperoleh peneliti, bahwa implementasi daur hidup produk yang ada di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan masih mulai pada tahap kedewasaan. Tahun 2007 merupakan tahap pengembangan produk yang masih menekankan gagasan sebuah ide produk, pada tahun 2008-2011 adalah tahap perkenalan produk dan pertumbuhan produk. Pada tahap ini BMT Arjuna menekankan strategi promosi dikarenakan pada tahap ini produk benar-benar masih baru dan masyarakat belum mengenal serta belum mengetahui sistem yang diterapkan. Promosi yang diterapkan pada tahap perkenalan adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Pada tahun 2012-2014 adalah tahap pertumbuhan bagi BMT Arjuna, masyarakat sudah mengenal produk dan sistem yang diterapkan oleh BMT Arjuna dan pesaing mulai masuk pasar, meskipun demikian strategi promosi tetap diterapkan dan ditambah lagi strategi

distribusi serta memaksimumkan pangsa pasar. Pada tahun 2015 BMT Arjuna mulai masuk pada tahap kedewasaan sehingga strategi yang dilakukan oleh BMT Arjuna adalah tetap mempertahankan dan memaksimumkan pangsa pasar. BMT Arjuna dalam mendesain produknya untuk meningkatkan loyalitas nasabahnya dengan menggunakan cara yaitu 1. Menentukan logo dan moto; 2. Menciptakan merek; 3. Menciptakan kemasan; 4. Menciptakan label.

Setelah adanya implementasi daur hidup produk yang ada di BMT Arjuna.

Maka loyalitas atau jumlah nasabah terus mengalami peningkatan setiap tahunnya. Cara yang dilakukan BMT Arjuna dalam mempertahankan loyalitas nasabahnya yaitu 1.Memberikan perhatian kepada nasabahnya; 2.Saling menguntungkan; 3.Ada tindak lanjut mengenai nasabah; 4.Memberikan keuntungan kepada nasabah.

(6)

DAFTAR ISI COVER

PERNYATAAN KEASLIHAN ...i

PERSETUJUAN PEMBIMBING ...ii

PENGESAHAN TIM PENGUJI ...iii

PEDOMAN TRANSLITERASI ...iv

MOTTO ...v

ABSTRAK ...vi

KATA PENGANTAR ...viii

DAFTAR ISI ...xi

DAFTAR TABEL ...xiii

DAFTAR GAMBAR ...xiv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... 7

C. Rumusan Masalah ... 8

D. Tujuan Penelitian ... 8

E. Kegunaan Penelitian ... 8

F. Penelitian Terdahulu ... 9

G. Metode Penelitian ... 12

H. Sistematika Pembahasan ... 25

BAB II KERANGKA TEORITIK A. Urgensi Produk Dalam Konteks Pemasaran ... 27

B. Daur Hidup Produk Dalam Konteks Pemasaran ... 29

C. Implementasi Tahapan Daur Hidup Produk dan Strateginya ... 32

D. Teknik atau Cara untuk Meningkatkan Daur Hidup Produk ... 40

E. Desain Produk Dalam Konteks Manajemen Pemasaran ... 41

F. Strategi Pemasaran BMT ... 48

G. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dalam Konteks Pemasaran ... 50

H. Loyalitas Nasabah ... 54

BAB III HASIL PENELITIAN A. Sejarah Berdirinya KJKS BMT Arjuna ... 60

B. Legalitas dan Identitas ... 62

C. Visi, Misi dan tujuan BMT Arjuna... 63

D. Jenis-Jenis Produk BMT Arjuna ... 64

E. Struktur Organisasi BMT Arjuna ... 69

F. Prosedur Tabungan BMT Arjuna ... 70

G. Ketentuan Umum Tabungan BMT Arjuna ... 71

(7)

I. Pangsa Pasar BMT Arjuna ... 73 J. Gambaran Umum BMT Arjuna... 75 BAB IV

ANALISIS: DAUR HIDUP PRODUKSI DAN PENINGKATKAN LOYALITAS NASABAH DI BMT ARJUNA PURWOSARI PASURUAN

A. Analisis Implementasi Daur Hidup Produksi di BMT Arjuna ... 81 B. Analisis Desain Produk di BMT Arjuna ... 100 C. Analisis Peningkatan Nasabah di BMT Arjuna ... 102 BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan ... 109 B. Saran ... 110 DAFTAR TABEL

DAFTAR GAMBAR DAFTAR PUSTAKA

(8)

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Daftar Penelitian Terdahulu ... 12

Tabel 2.1 Karakteristik Daur Hidup Produk ... 39

Tabel 4.1 Data Informan Wawancara Dengan Pimpinan & Pegawai BMT Arjuna Purwosari ... 82

Tabel 4.2 Data Informan Wawancara Dengan Nasabah BMT Arjuna Purwosari ... 82

Tabel 4.3 Ikhtisar Daur Hidup Produk BMT Arjuna ... 99

Tabel 4.4 Desain Produk BMT Arjuna ... 101

Tabel 4.5 Loyalitas Nasabah BMT Arjuna ... 104

Tabel 4.6 Perkembangan jumlah nasabah simpanan per tahun ... 105

(9)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Proses Analisis Data ... 18

Gambar 2.1 Siklus daur hidup produk ... 30

Gambar 2.2 Berbagai Pola Umum Siklus Hidp Produk ... 31

Gambar 3.1 Skema Wadiah Yad Dhamanah ... 65

Gambar 3.2 Skema Murabahah ... 67

Gambar 3.3 Skema Murabahah ... 68

Gambar 3.4 Struktur Organisasi BMT “Arjuna” ... 69

Gambar 3.5 Gedung BMT Arjuna ... 75

Gambar 3.6 Petugas dan nasabah BMT Arjuna ... 76

Gambar 3.7 Grafik Jumlah Nasabah BMT Arjuna ... 77

Gambar 3.8 Laporan Neraca BMT Arjuna 2008 ... 78

Gambar 3.9 Laporan Neraca BMT Arjuna 2012 ... 79

Gambar 3.10 Laporan Neraca BMT Arjuna 2014 ... 80

(10)

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Penerapan strategi pemasaran di dalam suatu Lembaga Keuangan Syariah (LKS) dalam hal ini bai>t al Ma>l wa al-tamwi>l(BMT) senantiasa selalu berubah sejalan dengan perkembangan dan perubahan lingkungan masyarakat yang ada. Perubahan tersebut memaksa BMT untuk terus menyesuaikan diri dengan perkembangan di lingkungan sekitarnya. Strategi diciptakan untuk dapat memenangkan persaingan dengan menawarkan sistem syariah yang jelas dari produk serta keunggulan khas yang ada di dalamnya. BMT pada saat ini lebih menekankan pada konsep pemasaran yang melakukan pendekatan kepada nasabahnya, BMT memperhatikan bahwa betapa pentingnya kepuasan nasabah bagi kelangsungan BMT tersebut. BMT memperhatikan unsur kepuasan nasabah tersebut sebagai dasar untuk membangun loyalitas nasabah terhadap produk atau jasa yang diciptakannya1.

BMT diciptakan untuk memberikan produk berupa jasa yang menerapkan sistem syariah kepada masyarakat. Seiring dengan perkembangan zaman, BMT semakin banyak berdiri sehingga persainganpun semakin ketat. Dengan demikian, tidak sedikit BMT yang melakukan inovasi terhadap produk jasa yang dihasilkan sehingga dapat bersaing. Inovasi yang dilakukan dapat berupa desain dari produk yang akan diciptakan serta melakukan seleksi proses jasa yang akan dihasilkan.

Adi Krismanto, “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Nasabah” (Tesi --UNDIP, Semarang, 2009),18.

(11)

Seperti yang kita ketahui, daya saing dan kemampuan BMT sebagian tergantung pada bagaimana cara mengelola produk dan jasa yang dihasilkan. Oleh karena itu, hubungan antara inovasi produk dengan teknologi proses dan inovasi proses merupakan hal yang menarik untuk diamati. Menciptakan inovasi membawa suatu BMT pada posisi yang lebih bersaing dan maju dari perusahaan yang tidak menerapkan inovasi. Sistem produksi sebagian besar bergantung pada desain produk dan jasa yang dihasilkannya.

Saat ini tugas BMT tidaklah ringan, mereka dihadapkan pada tuntutan tidak hanya membuat para nasabah tertarik, namun juga membuat nasabah tersebut menjadi sumber laba bagi BMT. BMT juga berkewajiban membuat nasabahnya setia. Loyalitas adalah sikap nasabah dalam menentukan pilihannya, untuk tetap menggunakan produk atau jasa suatu perusahaan. Sikap menentukan pilihan tersebut juga untuk membuat komitmen dan tetap setia menjadi nasabah BMT tersebut.

Pada era globalisasi sekarang ini dan seiring dengan kemajuan zaman, kehidupan masyarakat baik diperkotaan maupun pedesaan semakin meningkat sehingga menimbulkan berbagai alternatif kegiatan ekonomi. Perkembangan BMT selama ini tercatat sangat signifikan dalam dinamika keuangan syariah di Indonesia. Masing-masing BMT biasa memiliki nama, yang diperlihatkan pada papan nama dan identitas lainnya. Ada BMT yang menyebut diri sebagai

(12)

Koperasi Jasa Keuangan Syariah (KJKS), dan yang secara lengkap menyatakan diri sebagai KJKS BMT dengan nama tertentu.2

Dalam melaksanakan kegiatannya, BMT mempunyai asas, landasan, visi, misi, fungsi, prinsip-prinsip dan ciri khas, yaitu lembaga syariah non bank yang mempunyai legalitas dan juga berbadan hukum. BMT didirikan secara berproses dan bertahap yang dimulai dari Kelompok Swadaya Masyarakat (KSM), dan bila telah memenuhi syarat anggota dan pengurus dapat ditingkatkan menjadi lembaga berbadan hukum koperasi. Selanjutnya bila telah memenuhi syarat aset dengan jumlah tertentu, BMT harus mempersiapkan proses administrasi untuk menjadi sebuah badan usaha yang sehat, yang dikelola secara syariah, mengedepankan etika dan perilaku yang islami3.

Pada dasarnya kegiatan bai>t al ma>l wa al-tamwi>l terdiri atas dua lembaga yaitu bai>t al ma>l dan bai>tal-tamwi>l; Pertama, bai>t al ma>l merupakan lembaga keuangan yang berorientasi sosial keagamaan yang usaha utamanya menampung serta menyalurkan harta masyarakat berupa zakat, infaq, shadaqah (ZIS) berdasarkan ketentuan yang telah ditetapkan Al-Qur‟an dan al-hadith; Kedua bai>t al-tamwi>l merupakan lembaga keuangan yang kegiatan

Penyebutan KJKS (Koperasi Jasa Keuangan Syariah) berdasarkan Keputusan Menteri Negara Koperasi dan Usaha Kecil dan Menengah Republik Indonesia Nomor 91/Kep/IV/KUKM/IX/2004 tentang Petunjuk Pelaksanaaan Kegiatan Usaha Koperasi Jasa Keuangan Syariah (KJKS) yang mana memberikan pengertian bahwa Koperasi Simpan Pinjam Syariah atau koperasi jasa keuangan syariah (KJKS) adalah koperasi yang kegiatan usahanya bergerak dibidang pembiayaan, investasi dan simpanan sesuai pola bagi hasil (syariah). Jadi dapat dipahami di sini bahwa KJKS hanya melakukan kegiatan perkoperasian dengan menggunakan sistem syariah tanpa disertai pengelolaan dana ZIS, berbeda halnya dengan BMT, yang mana dalam satu lembaganya menjalankan dua manajeman keuangan, yaitu pengelolaan ZIS dan koperasi syariah.

(13)

utamanya menghimpun dana masyarakat dalam bentuk tabungan ataupun deposito dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat dalam bentuk pembiayaan berdasarkan prinsip syariah melalui mekanisme yang lazim dalam dunia perbankan.4

Pada awalnya BMT kurang mendapatkan perhatian dari masyarakat, akan tetapi seiring berjalannya waktu BMT membuktikan kehebatan mereka untuk tetap eksis dan bergelut dalam kancah dunia lembaga keuangan mikro syariah. BMT juga mendapatkan peluang yang besar, karena mendapatkan rebound nasabah perbankan konvensional. Munculnya BMT juga dapat dijadikan alternatif, bagi masyarakat yang telah jenuh dengan produk lembaga keuangan konvensional, karena produk yang dijalankan oleh BMT merupakan produk baru, bervariasi dan sesuai dengan prinsip syariah.

Masyarakat secara umum tidak semudah itu saja beralih kepada BMT, perlu kiranya pemahaman dan sosialisasi yang berkelanjutan sehingga masyarakat faham secara detail terkait dengan BMT itu sendiri. Untuk kasus BMT di wilayah barat Kabupaten Pasuruan, minimnya BMT di wilayah tersebut menjadikan tantangan tersendiri bagi BMT Ajuna yang berlokasi di Kecamatan Purwosari. Dikarenakan pola hidup masyarakat Purwosari dan sekitarnya yang masih cenderung ke arah konvensional sehingga keberadaan BMT Arjuna yang menerapkan sistem syariah mendapatkan tantangan dalam mencari nasabah baru serta mempertahankan nasabah lama.

(14)

Di awal kemunculan BMT Arjuna, tidak begitu banyak masyarakat yang bergeming untuk mengetahui produk-produk yang ditawarkan. Hal tersebut dikarenakan banyak masyarakat yang masih belum mengerti sistem syariah yang ditawarkan.

Citra positif di mata masyarakat menjadi faktor kunci bagi keberhasilan BMT Arjuna, oleh karena itu positioning syariah dengan prinsip anti-haram (riba, gharar, dan maysir), dan janji promosi lebih menguntungkan, harus menjadi value riil yang dirasakan oleh masyarakat. Semakin tinggi tingkat value yang dirasakan itu, akan semakin mempengaruhi tingkat kepuasan nasabah. Tingkat kepuasan nasabah akan menentukan apakah nasabah akan loyal atau tidak. Jika tingkat loyalitas ini rapuh, mereka akan berubah menjadi loyalist segment, dan jika loyalist segment yang terjadi, maka nasabah akan berubah menjadi floating segment (mengambang)5.

Kombinasi citra positif, kredibilitas, positioning anti-haram, dan janji lebih menguntungkan pada akhirnya akan menciptakan loyalitas nasabah yang sebenarnya, seperti halnya yang terjadi pada BMT Arjuna.

Di saat lembaga keuangan mikro syariah muncul, persaingan semakin ketat, baik secara lokal maupun nasional. Dalam kondisi semacam ini, BMT Arjuna berusaha keras untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat dengan menawarkan berbagai jenis produknya. Dampaknya, masyarakat memiliki banyak pilihan, kekuatan tawar-menawar masyarakat semakin besar, ini semua menjadi bagian penting dalam mendorong BMT Arjuna

Ali Hasan, Marketing Bank Syariah (Cara Jitu Meningkatkan Pertumbuhan Pasar Bank

(15)

menempatkan orientasinya pada kepuasan masyarakat sebagai tujuan utamanya. BMT Arjuna pun semakin yakin bahwa kunci sukses untuk menjadi BMT yang berhasil harus mempunyai daur hidup produksi dan desain produk yang berkualitas dengan harga yang bersaing.

Menghadapi peluang seperti ini maka yang menjadi permasalahan BMT Arjuna adalah kemampuannya dalam mengelola peluang dengan memenuhi kebutuhan masyarakat, pola pelayanan nasabah dengan berbasis syariah. Sedangkan lembaga keuangan konvensional, yang telah kehilangan sejumlah nasabah akan selalu berbenah untuk mengambil inisiatif modifikasi pelayanan untuk menarik kembali nasabah yang telah mereka dapatkan sebelumnya.6

Menjadi sesuatu yang sangat berarti adalah nilai penting dalam pemasaran, karena Rasulullah SAW membangun kepuasan pelanggannya melalui kualitas produk dan juga nilai-nilai (islam) yang terkandung di dalamnya.7 Mencermati peluang yang ada, daur hidup produksi dan desain produk dituntut untuk dapat mengambil langkah cepat dalam memanfaatkan peluang. BMT Arjuna dalam hal ini sebagai lembaga baru yaitu berada pada tahap pengenalan, dituntut untuk mendesain produknya sekaligus meningkatkan sosialisasi dan perbaikan dalam pelayanan untuk mengambil peluang, dalam fase ini nasabah cenderung untuk mencoba-coba dan membandingkan dengan produk yang ada pada BMT itu sendiri. Strategi

Umar Chapra, Islam Dan Tantangan Ekonomi; Islamisasi Ekonomi Kontemporer, (Surabaya: Risalah Hati. 2002), 83.

(16)

pemasaran yang mencakup di dalamnya daur hidup produk dan desain produk, mempunyai peranan penting terhadap perkembangan BMT atau lembaga. Ditambah pesatnya arus informasi dan komunikasi yang telah banyak merubah gaya hidup masyarakat, sehingga nasabah sangat jeli dalam memilih produk.

Dari pemaparan latar belakang permasalahan di atas, peneliti akan meneliti beberapa hal yang berkaitan dengan BMT Arjuna, yang dimulai dari kajian tentang daur hidup produksi dan peningkatan loyalitas nasabah yang ada di BMT Arjuna. Dengan memberikan judul pada penelitian ini, ”Lembaga Keuangan Syariah (Studi Kasus Daur Hidup Produksi Dan Peningkatkan Loyalitas Nasabah Di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan)”. A. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah disusun di atas maka dapat ditarik beberapa permasalahan antara lain :

1. Ketatnya persaingan baik sekala lokal maupun nasional antara lembaga keuangan syariah dan konvensional, sehingga BMT Arjuna harus mempunyai daur hidup produksi dan desain produk yang berkualitas dengan harga yang bersaing.

2. Mayoritas masyarakat tidak tertarik dengan produk yang ditawarkan oleh BMT Arjuna, dikarenakan banyak di antara mereka yang masih belum mengerti sistem yang ditawarkan oleh BMT Arjuna.

3. Tidak selamanya nasabah berkomitmen untuk menjadi nasabah pada BMT Arjuna.

(17)

4. Minimnya lembaga keuangan syariah di wilayah barat Kabupaten Pasuruan, sehingga BMT Arjuna perlu menawarkan produknya kepada masyarakat dengan cara desain produk yang baik.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut:

1. Bagaimana implementasi daur hidup produksi di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan?

2. Bagaimana peningkatan loyalitas nasabah setelah adanya implementasi daur hidup produksi di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mendiskripsikan implementasi strategi daur hidup produksi di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan.

2. Untuk mendiskripsikan bagaimana peningkatan loyalitas nasabah setelah adanya daur hidup produksi di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan.

D. Kegunaan Penelitian

Dari penelitian ini, diharapkan dapat bermanfaat serta memberikan kontribusi bagi akademisi maupun praktisi.

1. Bagi akademisi diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi serta wacana tentang bagaimana setrategi daur hidup produksi BMT Arjuna Purwosari Pasuruan yang bermutu dan berkualitas pada lembaga keuangan syariah.

(18)

2. Bagi praktisi di harapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan masukan serta informasi tentang masalah yang perlu diadakan perbaikan dan pembenahan dalam hal setrategi daur hidup produksi BMT Arjuna Purwosari Pasuruan untuk meningkatkan loyalitas nasabah.

E. Penelitian Terdahulu

Dasar atau acuan yang berupa teori-teori atau temuan-temuan melalui hasil berbagai penelitian sebelumnya merupakan hal yang sangat perlu dan dapat dijadikan sebagai data pendukung. Salah satu data pendukung yang menurut peneliti perlu dijadikan bagian tersendiri adalah penelitian terdahulu yang relevan dengan permasalahan yang sedang dibahas dalam penelitian ini. Dalam hal ini, fokus penelitian terdahulu yang dijadikan acuan adalah terkait dengan masalah strategi daur hidup produk BMT Arjuna utuk lebih kompeten dalam memasarkan dan mendesain produk-produknya. Oleh karena itu, peneliti melakukan langkah kajian terhadap beberapa hasil penelitian berupa tesis dan jurnal-jurnal melalui internet..

Diantaranya “Analisis Kepuasan Dan Loyalitas Nasabah Bank Syariah” yang menyatakan kepuasan pelanggan merupakan respons pelanggan terhadap ketidak sesuaian antara tingkat kepentingan sebelumnya dan kinerja aktual yang dirasakannya setelah pemakaian. Kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh persepsi jualitas jasa, kualitas produk, harga, dan faktor-faktor yang bersifat pribadi serta yang bersifat situasi sesaat. Sisi positif dari harapan (expectation) seseorang menunjukkan rasa percaya pada sesuatu (produk jasa) yang secara ekonomis dapat memberikan keberhasilan,

(19)

kompeten dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan seseorang dapat mendorong tumbuhnya dorongan untuk memenuhi kesenjangan antara keinginan yang ideal dengan yang aktual diterima, yang secara subyektif berhubungan dengan penilaian, perasaan atau tidak puas.8

Untuk memasarkan produk BMT, maka perlu adanya pengenalan, promosi dan pemasaran nama dan produk BMT terhadap masyarakat. Penelitian Sri Dewi Yusuf9, Peran strategis yang ditunjukan BMT sebagai alternatif wadah simpan pinjam dan bermitra kerja, telah mampu menumbuhkan respon positif baik secara moril maupun material. Kepercayaan yang telah ada, dinyatakan dengan realitas dana yang telah dipercayakan BMT kepada para pengusaha kecil untuk dikelola dalam rangka membantu dan meningkatkan produktivitas para usaha mikro tersebut.Berpijak dari berbagai peran dan keberhasilan BMT dalam pemberdayaan perekonomian umat bahwa secara ekonomi dan keuangan, BMT layak diperhitungkan dan signifikan dalam meningkatkan ekonomi rakyat. Alternatif (pilihan) menjadikan BMT sebagai sebuah lembaga keuangan terpercaya, dalam arus perekonomian modern, makin terbuka bagi umat Islam. Oleh karena itu, promosi merupakan sesuatu yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabah. Salah satu tujuan promosi BMT adalah menginformasikan segala produk yang ditawarkan dan menampung dana umat Islam yang begitu besar dan menyalurkannya kembali kepada umat Islam terutama pengusaha-pengusaha

8 _{Ali Hasan, “}

Analisis Kepuasan Dan Loyalitas Nasabah Bank Syariah” (Tesis--Universitas Islam Indonesia Yogyakarta, Yogyakarta, 1996)

Sri Dewi Yusuf, “Peran Strategis BMT Dalam Peningkatan Ekonomi Rakyat” ( Tesis—IAIN Gorontalo, Jakarta, 2011), 64.

(20)

muslim yang membutuhkan bantuan modal untuk pengembangan bisnisnya dalam bentuk pemberian fasilitas pembiayaan kepada para nasabah berdasarkan prinsip syariah, seperti murabahah, mudharabah, musyarakah, qardl dan lain-lain.

Penelitian lain dalam hal ini adalah Ahdiyat Agus Susila (2014)

“Strategi Kesuksesan BMT Maslahah dalam Pengembangan Usaha dan

Pemberdayaan Ekonomi Umat” Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa Strategi Kesuksesan BMT Maslahah dalam Pengembangan Usaha dan Pemberdayaan Ekonomi Umat.10

Karya ilmiah yang berkaitan dengan penelitian ini adalah “Efektifitas Strategi Pemasan Produk Dalam Meningkatkan Keunggulan Kompetitif Studi pada BMT MMU Sidogiri Pasuruan” dalam melakukan kegiatan pemasaran, BMT MMU Sidogiri Pasuruan mempunyai strategi pemasaran tersendiri yaitu dengan meluruskan niat, jemput bola, seluruh karyawan difungsikan sebagai marketing dan dai, memperluas jaringan, menjadi sponsor dalam kegiatan bakti sosial, menekan biaya pemasaran serendah mungkin, dan meningkatkan kualitas layanan terhadap nasabah/anggota BMT dengan fasilitas-fasilitas yang dimiliki BMT MMU Sidogiri Pasuruan misalnya dengan pemanfaatan mobil bagi nasabah yang menggunakan produk mudharabah plus.11

Karya lain yang berkenaan dengan penelitian ini adalah

Ahdiyat Agus Susila, “Strategi Kesuksesan BMT Maslahah dalam Pengembangan Usaha dan Pemberdayaan Ekonomi Umat” ( Tesis--UINSUKA, Yogyakarta, 2014), 81.

M.Ilham Wahyudi, “Erektifitas Strategi Pemasan Produk Dalam Meningkatkan Keunggulan Kolpetitif (Studi Pada BMT MMU Sidogiri Pasuruan)” (Tesis--UIN Sunan Ampel, Surabaya, 2014), 44-45

(21)

Tabel 1.1 Daftar Penelitian Terdahulu

No Peneliti Judul dan Tahun Institusi Metode

1 Sri Dewi

Yusuf,2011

Peran Strategis BMT Dalam Peningkatan Ekonomi Rakyat

IAIN Gorontalo

Kualitatif

2 Ali Hasan,

1996

Analisis Kepuasan dan Loyalitas Nasabah Bank Syariah.

S2 – Universitas Islam Indonesia Yogyakarta

Kuantitatif

3 Ahdiyat Agus

Susila,2014

Strategi Kesuksesan BMT Maslahah dalam Pengembangan Usaha dan Pemberdayaan Ekonomi Umat S2 – Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga Kualitatif

4 Aslikha,

2014

Strategi Pemasaran pada BMT Maslahah Sidogiri dalam

Perspektif Etika Bisnis Islam

S2 – Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya

Kualitatif

5 M. Ilham

Wahyudi, 2014 Efektifitas Strategi Pemasaran Produk dalam Meningkatkan Keunggulan Kompetitif (Studi pada BMT MMU Sidogiri Pasuruan)

S2 – Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya

Kualitatif

Dari penelitian terdahulu yang ada pada tabel di atas, ada perbedaan pada penelitian yang dilakukan peneliti saat ini. Pada penelitaian terdahulu rata-rata untuk mempertahankan nasabah atau loyalitas nasabah harus menekankan pada pelayanan. Namun pada penelitian ini, peneliti fokus pada strategi daur hidup produk dan desain produk untuk meningkatkan loyalitas nasabah.

F. Metode Penelitian

1. Pendekatan Penelitian

Tesis ini merupakan suatu penelitian kualitatif dengan pendekatan studi kasus, berupa analisa terhadap strategi daur hidup dan desain produk

(22)

di BMT Arjuna. Pemilihan pendekatan kualitatif dalam penelitian ini didasarkan pada pendapat Creswell (2014:60) bahwa ciri-ciri penelitian kualitatif adalah: (a) lingkungan alamiah, (b) peneliti sebagai instrumen penting, (c) beragam metode, (d) pemikiran yang kompleks melalui logika induktif dan deduktif, (e) pemaknaan para partisipan, (f) desain baru dan dinamis, (g) refleksifitas.12

Mengacu pada ciri-ciri di atas, alasan pemilihan pendekatan kualitatif dalam penelitian ini adalah untuk mendapatkan pemahaman mendalam terhadap strategi daur hidup dan desain produk di BMT Arjuna.

2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam tesis ini adalah metode deskriptif kualitatif yaitu penelitian yang berusaha untuk menuturkan pemecahan masalah yang ada sekarang berdasarkan data, dengan cara menyajikan, menganalisis dan menginterprestasikan data13. Artinya tesis ini bertujuan mendeskripsikan obyek dari hasil penelitian, sehingga dapat disimpulkan unsur-unsur yang terkait dengan strategi daur hidup dan desain produk di BMT Arjuna. Dengan demikian tesis tidak hanya akan memberikan gambaran dan penjelasan mengenai data-data yang diperoleh, namun juga menganalisis dan menginterpretasikan data tersebut.

John W. Creswell, Penelitian Kualitatif & Desain Riset, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2014), 60-61.

Cholid Narbuko dan Abu Achmadi, Metodologi Penelitian, cet.8, (Jakarta: PT Bumi Aksara, 2007), 44.

(23)

3. Lokasi Penelitian

BMT Arjuna adalah salah satu lembaga keuangan mikro syariah yang masih tergolong baru berdiri, namun dalam segi perkembangan menawarkan produknya masih penuh tantangan dikarenakan di wilayah Kabupaten Pasuruan sebelah barat pola hidup masyarakat masih cenderung konvensional. Sehingga peneliti memilih lokasi penelitian di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan.

4. Sumber Data

Dalam penelitian ini data yang diperlukan untuk membantu memecahkan masalah terdiri dari 2 data yaitu:

a. Data Primer

Pada penelitian ini, data yang diperolah secara langsung oleh peneliti yakni melalui wawancara dengan direktur BMT Arjuna, kepala bagian marketing dan wawancara secara tidak langsung dengan 100 nasabah melalui angket.

b. Data Skunder

Merupakan data yang diperoleh dari sumber lain dalam bentuk laporan atau publikasi. Data ini diambil dari studi kepustakaan atau media lain yang berbentuk buku-buku, internet dan lain sebagainya yang ada hubungannya dengan objek penelitian ini. Data sekunder ini diperlukan sebagai tambahan data yang bersifat teoritis

(24)

5. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dengan menggunakan beberapa cara yaitu:

a. Observasi

Observasi sebagai teknik pengumpulan data mempunyai ciri yang spesifik bila dibandingkan dengan teknik yang lain, yaitu wawancara dan angket. Kalau wawancara dan angket selalu berkomunikasi dengan orang, maka observasi tidak terbatas pada orang, tetapi juga obyek-obyek alam yang lain14. Oleh karena itu observasi merupakan suatu proses yang komplek, suatu proses yang tersusun dari berbagai proses biologis dan psikologis dari obyek penelitian yakni BMT Arjuna purwosari. Dalam hal ini, peneliti melakukan observasi selama satu bulan mulai dari mensurvey lokasi, jam buka dan tutup kas, pelayanan kepada nasabah dan manajemen BMT Arjuna itu sendiri khususnya dalam hal daur hidup produksinya.

b. Wawancara

Wawancara adalah sebuah proses untuk memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara pewawancara dengan responden atau orang yang diwawancarai, dengan atau tanpa menggunakan pedoman wawancara. Inti dari metode wawancara ini bahwa disetiap penggunaan metode ini selalu ada beberapa pewawancara, responden, materi wawancara, dan

Iskandar Indranata, Pendekatan Kualitatif Untuk Pengendalian Kualitas, (Jakarta: UIP, 2008), 125.

(25)

pedoman wawancara (tidak mesti harus ada)15. Dalam hal ini yang menjadi obyek wawancara adalah direktur BMT Arjuna, kepala bagian marketing yang di wawancara secara langsung oleh peneliti, dan 100 nasabah yang akan di wawancara peneliti secara tidak langsung dengan menyebarkan selebaran angket.

c. Studi Kepustakaan

Studi kepustakaan diperlukan untuk memperoleh gambaran tentang penelitian-penelitian lain yang berhubungan dengan penelitian dalam tesis ini, menghubungkan penelitian tesis dengan dialog yang lebih luas dan berkesinambungan tentang topik yang sama, dan memberi kerangka untuk melakukan analisis terhadap topik penelitian.

Pada studi kepustakaan kali ini peneliti mempelajari sejumlah literatur, jurnal, paper, naskah akademis dan tesis yang dinilai mampu memberikan kerangka teori bagi penelitian ini. Peneliti juga mempelajari berita-berita yang banyak terdapat di media massa, baik cetak maupun online, mengenai permasahan yang diteliti.

d. Dokumentasi

Metode dokumentasi merupakan teknik pengumpulan data yang tidak langsung ditujukan kepada subjek penelitian. Dokumen yang diteliti dapat berupa berbagai macam, tidak hanya dokumen resmi. Dokumen merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu. Dokumen bisa

(26)

berbentuk tulisan, gambar atau karya-karya monumental dari seseorang16.

Dalam hal ini peneliti mengumpulkan data-data yang berupa diktat, catatan, arsip, dan foto terkait dengan lokasi, pelayanan kepada nasabah dan lain sebagainya yang berhubungan dengan hal-hal yang berkaitan tentang sejarah berdirinya BMT Arjuna, susunan kepengurusan, program kegiatan dan produk-produk yang dipasarkan BMT Arjuna Purwosari.

6. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan bagian sangat penting dalam penelitian karena dari analisis ini akan diperoleh temuan, baik temuan subtantif maupun formal. Selain itu, analisis data kualitatif sangat sulit karena tidak ada pedoman baku, tidak berproses secara linier, dan tidak ada aturan-aturan yang sistematis. Pada hakikatnya, analisis data adalah sebuah kegiatan untuk mengatur, mengurutkan, mengelompokkan, memberi kode/tanda, dan mengategorikannya sehingga diperoleh suatu temuan berdasarkan fokus atau masalah yang ingin dijawab. Melalui serangkain aktivitas tersebut, data kualitatif yang biasanya berserakan dan bertumpuk-tumpuk bisa disederhanakan untuk akhirnya bisa dipahami dengan mudah.17 Data yang akan dianalisis adalah data yang ada di BMT Arjuna Purwosari.

Ibid., 134. 17

Imam Gunawan, Metode Penelitian Kualitatif Teori & Praktik, (Jakarta: Bumi Aksara, 2013), 209.

(27)

Miles dan Huberman (1992) mengemukakan tiga tahapan yang harus dikerjakan dalam menganalisis data penelitian kualitatif, yaitu reduksi data (data reduction), paparan data (data display), dan penarikan kesimpulan serta verifikasi (conclusion drawing/verifying).

Gambar 1.1 Proses Analisis Data

Kegiatan awal dalam analisis data kualitatif adalah pertama; pengumpulan data (data collection) yang mempunyai pengertian yaitu kegiatan mengumpulkan dokumen sebagai sumber data yang diperlukan sebagai bahan masukan dalam menghasilkan informasi sesuai dengan yang

dikehendaki. Dalam kegiatan ini, tentu saja termasuk

pencatatan/administrasi dari dokumen yang ada di BMT Arjuna, sehingga bisa diketahui jumlah dokumen yang tersedia dan memudahkan pencarian kembali dokumen tersebut jika diperlukan.

Kedua; Reduksi data (data reduction), dalam tahap ini peneliti melakukan pemilihan, dan pemusatan perhatian untuk penyederhanaan, abstraksi, dan transformasi data kasar yang diperoleh. Peneliti

Datacollection

Datareduction

Datadisplay

Conclusions Drawing/verifying

(28)

memfokuskan pada strategi daur hidup produk dan desain produk yang ada di BMT Arjuna serta bagaimana implementasinya.

Ketiga; Penyajian data (data display), peneliti mengembangkan sebuah deskripsi informasi tersusun untuk menarik kesimpulan dan pengambilan tindakan. Jadi, display data atau penyajian data yang digunakan pada langkah ini adalah dalam bentuk teks naratif dari BMT Arjuna tersebut.

Keempat; Penarikan kesimpulan dan verifikasi (conclusion drawing and verification), peneliti berusaha menarik kesimpulan dan melakukan verifikasi dengan mencari makna setiap gejala yang diperolehnya dari lapangan, mencatat keteraturan dan konfigurasi yang mungkin ada, alur kausalitas dari fenomena, dan proposisi. Dalam hal ini, ada tiga poin yang akan ditarik kesimpulan oleh peneliti yaitu strategi daur hidup produk yang ada di BMT Arjuna.

kegiatan pengorganisasian data, penelitian kualitatif menganalisis data dengan mengorganisirnya ke dalam kategori-kategori atas dasar tema, konsep atau sifat yang sama. Analisis data mencakup kegiatan mengerjakan data, menatanya, membaginya menjadi satuan-satuan yang dapat dikelolahnya, mencari pola, menemukan apa yang penting dan apa yang akan dipelajari serta merumuskan apa yang akan dilaporkannya.

Secara konkrit analisis data dalam penelitian melalui beberapa tahapan penting, yaitu:

(29)

Pertama, peneliti memeriksa dan merevisi catatan lapangan yang diperoleh dari BMT Arjuna dan dikumpulkan melalui observasi, wawancara dengan pimpinan, kepala marketing dan nasabah sekaligus analisis dokumen yang ada pada BMT Arjuna. Pada saat pengumpulan data, informan yang direkam masih dalam keadaan yang tidak terstruktur dengan baik karena keterbatasan waktu untuk menulis informasi secara lengkap, sehingga data tersebut direvisi kembali oleh peneliti sebelum dilakukan ke dalam transkip data.

Kedua, peneliti membuat transkip data, pada tahap ini peneliti melakukan pengetikan data (menggunakan komputer) dalam bentuk transkip data dengan menggunakan format yang meliputi kolom nomor unit dan kolom data. Kolom nomor unit dimaksudkan untuk mempertmudah pelacakan posisi data dalam transkip data, nomor unit dimulai dari angka 001 dan seterusnya sampai batas akhir data yang dimaksudkan ke dalam transkip data. Sedangkan kolom data dimaksudkan untuk pengetikan seperangkat data dari hasil observasi di BMT Arjuna dan wawancara terkait strategi daur hidup produk dan desain produk yang diringkas dari catatan lapangan dan telah direvisi untuk akurasi data.

Ketiga, peneliti mengklasifikasikan dan memberikan kode data (data codes), pada tahap ini peneliti melakukan pemenggalan data yang dimuat dalam transkip data, yang kemudian dimasukkan dalam format klasifikasi (kategorisasi) data spesifik yang meliputi implementasi strategi daur hidup produk dan desain produk BMT Arjuna serta loyalitas nasabah

(30)

setelah adanya strategi daur hidup dan desain produk tersebut . Data yang dimasukkan dalam klasifikasi data dihimpun berdasarkan fokus penelitian dan komponen-komponen pentingnya. Secara bersamaan pada saat melakukan pemenggalan dan pengklasifikasian data tersebut dibuatlah kode-kode spesifik. Pemberian kode (coding) tersebut untuk membantu mempermudah pelacakan data (informan), fokus penelitian, posisi data dalam nomor unit data pada transkip data, dan tanggal pengumpulan data.

Keempat, penyajian (display) data dan kesimpulan, menurut Miles dan Huberman bahwa tampilan data itu sebuah format visual yang menyajikan informasi secara sistematis, sehingga para pengguna dapat menggambarkan kesimpulan yang valid dan mengambil tindakan yang dibutuhkan. Penyajian data pada penelitian kuantitatif dibuat dalam bentuk gambar atau charts sehingga dapat diketahui dan dipahami secara lebih mudah bagaimana peristiwa secara empiris itu terjadi atau bagaimana komponen-komponen peristiwa tersebut berinteraksi satu sama lain.

Pada penelitian kualitatif ini peneliti menyajikan data terkait profil, implementasi strategi daur hidup produk, desain produk dan implementasi setelah adanya daur hidup produk dan desain produk di BMT Arjuna dalam bentuk uraian singkat, bagan, hubungan antar kategori, dan sejenisnya. Setelah tampilan data dibuat, maka selanjutnya peneliti membuat suatu kesimpulan sehingga mempermudah untuk membaca makna dari pada tampilan data tersebut. Kegiatan akhir peneliti pada

(31)

proses analisis data adalah pembuatan laporan hasil analisis data yang dituangkan pada tesis Bab IV.

7. Validasi Data

Pendekatan penelitian kualitatif, juga memerlukan pengecekan tingkat keabsahan atau kepercayaannya data. Tindakan yang dilakukan peneliti untuk mencapai tingkat kepercayaan data dalam penelitian kualitatif yang dilakukan di BMT Arjuna. Menurut Lincoln dan Guba antara lain yang harus dilakukan adalah memperpanjang masa keterlibatan, pengamatan yang cermat, triangulasi, teman sejawat, analisis kasus negatif, ketercukupan referensial, dan pengecekan anggota (member chack). Dengan cara demikian diharapkan bahwa data yang diperoleh cukup akurat, sesuai dengan fenomena natural.

Penelitian ini peneliti menggunakan triangulasi dalam mengecek keabsahan data yang diperoleh dari BMT Arjuna. Triangulasi merupakan suatu cara untuk meningkatkan probabilitas bahwa temuan atau interpretasi yang akan dijumpai itu kredibel.18 Selanjutnya Guba menegaskan bahwa triangulasi itu dilakukan dengan tujuan untuk membangun validitas.

Dalam hal ini, untuk mewujudkan kevalidan data yang di dapat dari BMT Arjuna peneliti menggunakan triangulasi sumber, artinya, dalam melakukan wawancara tidak pada satu sumber data untuk bisa mengetahui data tentang implementasi strategi daur hidup produk dan desain produk

(32)

yang ada di BMT Arjuna melainkan ada beberapa sumber yaitu pimpinan, kepala marketing dan jajaran structural yang lain. Selain itu juga, dalam menggalih data tentang bagaimana loyalitas nasabah setelah adanya implementasi strategi daur hidup dan desain produk, peneliti juga melakukan wawancara secara tidak langsung dengan 100 nasabah. Dengan demikian, suatu kriteria kredibilitas sebagai suatu kebenaran, atau apa yang dapat dipercaya dan dapat diketahui pada informan menjadi ditemukan dan diketahui oleh peneliti, merupakan salah satu kriteria penting untuk dipahami dan digunakan dalam studi kualitatif. Dengan cara triangulasi ini data dapat saling dikonfirmasikan dan dilihat tingkat kecocokannya satu sama lain untuk kemudian ditetapkan data atau informasi yang kredibel.

Menurut Denzin yang dikutip oleh Guba dan Lincoln bahwa triangulasi itu ada empat modal, yaitu: penggunaan sumber, metode, investigator dan teori ganda (multiple) yang berbeda. Triangulasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah triangulasi metode dan triangulasi sumber dengan alasan bahwa dengan dua model ini peneliti telah memandang memadai untuk mengecek kredibilitas data sesuai dengan tujuan penelitian ini. Triangulasi metode dilakukan dengan cara mengecek data yang diperoleh melalui wawancara dengan seseorang informan, kemudian data yang diperoleh tersebut dinyatakan kembali pada informan bersangkutan pada waktu yang berbeda. Cara ini disebut whitin method. Triangulasi metode juga dilakukan dengan mengecek data yang diperoleh

(33)

melalui wawancara, kemudian data itu dicek melalui observasi atau analisis dokumen. Cara ini disebut dengan between method. Dalam penelitian ini, hasil wawancara dengan pimpinan, pegawai dan sebagian nasabah BMT Arjuna Purwosari Pasuruan dicek dengan dokumen yang tersedia untuk mengetahui kecocokan data. Sedangkan triangulasi sumber dilakukan dengan cara mengecek data yang diperoleh dari seorang informan pada informan yang sama dan pada waktu yang berbeda, kemudian sebagian juga dicek bertanya kepada informan lain. Misalnya, data yang diperoleh dari pengelola program dicek kembali pada pengelola tersebut dengan waktu beberapa hari kemudian.

Selain triangulasi, peneliti juga melakukan diskusi dengan teman sejawat untuk membangun kredibilitas. Cara ini dilakukan dengan teman-teman sejawat peneliti yang berpengalaman dibidang metodologi penelitian kualitatif dan dengan teman sejawat lain yang paham tentang BMT khususnya BMT Arjuna baik secara teoritik maupun praktik. Diskusi dengan teman sejawat tersebut peneliti lakukan melalui pertemuan informal antara peneliti dengan mereka, yaitu peneliti lakukan di rumah teman sejawat atau tempat-tempat lain dalam suasana informal. Diskusi teman sejawat tersebut dimaksudkan untuk mengeksplorasi aspek-aspek penelitian, yang secara garis besarnya berkenaan dengan rencana penelitian dan langkah-langkah selanjutnya yang ada kaitannya dengan BMT Arjuna khususnya.

(34)

G. Sistematika Pembahasan

Untuk memudahkan pemahaman mengenai urutan penulisan dari penelitian ini secara keseluruhan, maka sistematika penulisan tesis ini akan disusun dalamlima bab antara lain:

BAB I PENDAHULUAN

Menggambarkan bentuk, isi, dan metode penelitian yang dijabarkan dalam: latar belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, penelitian terdahulu, metode penelitian dan sistematika pembahasan.

BAB II KERANGKA TEORITIK

Bab ini membahas tentang teori-teori yang digunakan untuk mendukung penyelesaian masalah atau pencapaian tujuan.

BAB III HASIL PENELITIAN

Bab ini menjelaskan hasil penelitian yang didapat dari lapangan sesuai dengan metode penelitian yang telah tercantum pada bab sebelumnya yaitu terkait dengan strategi daur hidup produk dan desain produk untuk meningkatkan loyalitas nasabah.

BAB IV ANALISIS DATA

Merupakan Analisis yang diperoleh dari kajian tentang hasil penelitian, bagaimana strategi daur hidup produk dan desain produk serta peningkatan loyalitas nasabah setelah adanya daur hidup produk dan desain produk di BMT Arjuna Purwosari Pasuruan.

(35)

BAB V PENUTUP

Merupakan penutup dari hasil penelitian. Bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran-saran yang akan diberikan khususnya kepada BMT Arjuna Purwosari Pasuruan, masyarakat umum baik penyelenggara pendidikan maupun individu.

(36)

BAB II

KERANGKA TEORITIK

A. Urgensi Produk Dalam Konteks Pemasaran

Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya berbentuk dua macam, yaitu produk yang berwujud dan produk yang tidak berwujud. Masing-masing produk untuk dapat dikatakan berwujud atau tidak berwujud memiliki karakteristik tertentu. Produk yang berwujud berupa barang yang dapat dilihat, dipegang, dan dirasa sekarang langsung oleh konsumen sebelum membeli. Barang berwujud misalkan dompet kulit di mana kita bisa merasakan jenis kulitnya apakah bagus atau buruk. Sementara produk yang tidak berwujud berupa jasa di mana tidak dapat dilihat atau dirasa oleh konsumen sebelum dibeli, contoh produk tidak berwujud misalkan jasa pangkas rambut dimana kita tidak bisa merasakan sebelum kita menggunakan jasa pangkas rambut tersebut. Contoh lain dari produk tidak berwujud adalah layanan jasa BMT.

Kata produk berasal dari bahasa Inggris productyang berarti “sesuatu

yang diproduksi olek tenaga kerja atau sejenisnya”. Bentuk kerja dari kata produk, yaitu produce, merupakan serapan dari bahasa latin produce(re), yang berarti (untuk) memimpin atau membawa sesuatu untuk maju. Produk dalam istilah pemasaran (marketing) adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan. Pengertian lain produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian,

(37)

atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.1 Sedangkan menurut Herry (2006) produk adalah sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangible) dan tidak berwujud (intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestis dan pelayanan yang diberikan produsen yang dapat diterima oleh konsumen sebagai kepuasan yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan konsumen.2

Termasuk dalam pengertian produk adalah barang atau obyek fisik, jasa atau pelayanan, pengalaman, kegiatan, orang, tempat, properti.3 Pengertian produk menurut philip kotler adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.4

Sementara produk yang berupa jasa dapat diartikan sebagai kegiatan atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun. Adapun karakteristik jasa adalah.5

1. Tidak terwujud, artinya tidak dapat dirasakan atau dinikmati sebelum jasa tersebut dibeli atau dikonsumsi. Oleh karenanya jasa tidak memiliki wujud tertentu yang kongkrit sehingga harus dibeli terlebih dahulu untuk kemudian dapat dinikmati.

Suliyanto, Studi Kelayakan Bisnis, (Yogyakarta: Andi, 2010), 83.

Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Linda Karya, 2006), 45.

M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. (Bandung:Alfabeta,2010), 140.

Philip Kotler, Marketing Management, (New Jersey: Prentice Hall, 2000), 394.

(38)

2. Tidak terpisahkan, artinya antara si pembeli jasa saling berkaitan satu sama lainnya, tidak dapat dititipkan melalui orang lain. Misalnya seorang pasien yang memeriksakan kesehatannya ke dokter, maka ia tidak akan dapat meminta tolong orang lain untuk digantikan ke dokter, sebab yang harus diperiksa adalah pasien bersangkutan. Apabila ia meminta tolong orang lain untuk diperiksa maka akan terjadi deviasi manfaat atas jasa produk yang dikonsumsinya.

3. Beraneka ragam, artinya jasa dapat diperjual belikan dalam berbagai bentuk, tempat atau wahana seperti tempat, waktu atau sifat.

4. Tidak tahan lama, artinya jasa tidak dapat disimpan begitu jasa dibeli maka akan segera dikonsumsi.

B. Daur Hidup Produk Dalam Konteks Pemasaran

Dalam upaya membangun sebuah bisnis, pelaku bisnis harus dapat menentukan jenis produk yang hendak diproduksi. Ketepatan dalam menentukan produk dapat membantu pelaku bisnis mencapai kesuksesan. Tidak sedikit pelaku bisnis yang belum memahami makna dari produk sehingga banyak pelaku bisnis yang tidak berkembang usahanya. Selain itu, daur hidup dari produk itu sendiri menjadi faktor penting dalam kesuksesan sebuah usaha karena akan berkaitan langsung dengan strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh pelaku bisnis. Pemahaman akan produk, daur hidup produk, dan strategi pemasaran yang tepat menjadi hal yang harus dikuasai oleh pelaku bisnis maupun calon pelaku bisnis.

(39)

Daur hidup atau bisa juga disebut siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. siklus hidup produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Siklus Hidup Produk ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk.6

Gambar 2.1 Siklus Daur Hidup Produk

1. Perkenalan (introduction), periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.

2. Pertumbuhan (growth), periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi 12, (Jakarta, PT.Indeks,2007), 389.

Konsep Daur Hidup Produk dipopulerkan oleh Levitt (1978) yang setelah penggunaannya dikembangkan dan juga diperluas oleh para ahlinya seperti halnya Philip Kotler.

(40)

a, Pola Pertumbuhan-Kemerosotan-

Kemerosotan b, Pola Siklus-siklus Berulang c, Pola Berlekuk

Volume

enjua

lan

Volume

enjua

lan

Volume

enjua

lan

3. Kedewasaan (maturity), periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat.

4. Penurunan (decline), periode saat penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang menipis.

Konsep daur hidup produk dapat digunakan untuk menganalisis kategori produk, bentuk produk, produk atau merek. Tidak semua produk menampilkan daur hidup produk berbentuk lonceng. Tiga pola lain yang umum tampak pada (gambar 2.2).

Gambar 2.2 Berbagai Pola Umum Siklus Hidp Produk

Pada gambar 2.2 (a) menunjukkan pola pertumbuhan-kemerosotan-kemapanan, yang biasanya menjadi ciri khas perangkat dapur kecil, beberapa tahun lalu, penjualan pisau listrik berkembang cepat saat pertama kali diperkenalkan dan kemudian turun ke level “tetap.” Level itu dipertahankan oleh penerima akhir yang membeli produk itu untuk pertama kali dan penerima awal yang mengganti produk tersebut.

Pola siklus berulang pada gambar 2.2 (b) sering menggambarkan penjualan obat baru. Perusahaan farmasi mempromosikan obat barunya secara agresif, dan itu menghasilkan siklus pertama. Kemudian penjualan mulai

(41)

menurun, dan perusahaan memberi dorongan dengan promosi lain untuk obat itu, yang menghasilkan siklus kedua (biasanya berukuran lebih kecil dan lebih singkat).

Pola umum yang lain adalah pola berlekuk dalam gambar 2.2 (c). Di sini penjualan melewati serangkaian siklus hidup berdasarkan penemuan karakteristik, kegunaan, atau pemakai produk baru. Penjualan nilon misalnya, menunjukkan pola berlekuk karena banyaknya kegunaan baru (parasut, kaus kaki, kemeja, karpet) yang ditemukan dari waktu ke waktu.

C. Implementasi Tahapan Daur Hidup Produk dan Strateginya

Untuk mengetahui posisi produk dalam daur hidup produk maka ada tahapan-tahapan yang perlu dipahami. Tahapan-tahapan dalam siklus hidup produk adalah sebagai berikut.7

1. Tahap perkenalan

Pada tahap ini jenis produk yang dihasilkan masih baru dan belum dikenal pasar, jumlah pesaing belum ada, penjualan mengalami

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Indeks, 2007), 389. Pada setiap tahap terdapat peluang dan masalah yang berbeda-beda dalam kaitannya dengan strategi pemasaran dan potensi laba. Dengan mengenali tahap di mana suatu produk sedang berada, atau yang akan dituju. Baca juga di https://coecoesm.wordpress.com /2011/11/27/daur-hidup-produk/. bahwa daur hidup produk juga memiliki beberapa karakteristik: 1. tidak setiap produk melalui semua tahapan, beberapa produk bahkan ada yang tidak pernah melewati tahap perkenalan. Umumnya yang gagal memasuki semua tahapan ini adalah produk-produk yang berkaitan dengan teknologi dan mode; 2. Panjang suatu tahap daur hidup produk untuk tiap produk sangat bervariasi. Produck category memiliki daur hidup produk yang paling lama, produk form cenderung mengikuti pola daur hidup produk standar(bentuk S), sedangkan merek memiliki daur hidup produk yang paling pendek. Kenyataan membuktikan tidak semua produk memiliki daur hidup produk berbentuk S, seperti yang disajikan di kebanyakan buku teks. Sementara itu, style life

cycle mempunyai daur hidup yang panjang, sedangkan fad life cycle hanya berlangsung singkat; 3.

Daur hidup produk dapat diperpanjang dengan inovasi dan repositioning. Banyak contoh perusahaan-perusahaan yang berhasil memperpanjang daur hidup produk produknya sehingga penjualannya tidak menurun melainkan terus meningkat.

(42)

peningkatan meskipun kecil, dan laba yang diperoleh masih sangat kecil. BMT yang berencana untuk memperkenalkan produk baru harus memutuskan kapan mereka harus memasuki pasar. Menjadi yang pertama atau pionir di pasar dapat sangat menguntungkan, tetapi dapat pula lebih berisiko dan mahal, sebab masyarakat belum memiliki product awareness atau pengetahuan serta informasi yang cukup terhadap produk baru BMT. Momentum waktu yang tepat dan menentukan keberhasilan produk baru yang akan dikenalkan oleh BMT.

Sementara, BMT yang masuk belakangan dapat dibenarkan bila BMT mampu membawa teknologi, mutu atau kekuatan merek yang lebih unggul. Sebab seringkali BMT yang masuk terlebih dahulu ke pasar, namun masyarakat belum memiliki product awareness terhadap produk BMT dapat menyebabkan produk tersebut tidak diterima pasar. Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap perkenalan adalah strategi promosi. Strategi ini ada empat bentuk, yaitu:

a. Strategi Peluncuran Cepat (Rapid Skimming Strategy)

Strategi ini dilaksananan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin, serta dengan melakukan promosi yang gencar untuk meyakinkan nasabah tentang kualitas produk BMT dengan system syariah. Cara ini biasanya dipakai untuk mempercepat laju penerobosan pasar. Strategi ini akan berhasil jika sebagian besar pasar belum mengetahui keberadaan produk,

(43)

nasabah akan bersedia, dan BMT menghadapi pesaing potensial serta ingin membangun prefensi pada mereknya.

b. Strategi Peluncuran Lambat (Slow Skimming Strategy)

Strategi ini dilaksananan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin dan promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak terlalu tinggi. Strategi ini akan berhasil jika besarnya pasar terbatas, sebagian besar masyarakat mengetahui keberadaan produk tersebut sehingga akan menjadi nasabah.

c. Strategi Penetrasi Cepat (Rapid Penetration Strategy)

Strategi ini dilakukan dengan menetapkan harga yang rendah dan promosi yang agresif. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh penerimaan pasar yang cepat dan memperoleh pangsa pasar yang besar. Strategi ini akan berhasil jika pasar sangat luas, masyarakat belum mengetahui keberadaan produk masyarakat sangat peka terhadap harga, dan terdapat indikasi persaingan potensial yang besar.

d. Strategi Penetrasi Lambat (SlowPenetration Strategy)

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga yang rendah untuk memperoleh penerimaan yang besar dari masyarakat dan promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak membengkak. Keberhasilan strategi ini biasanya harus didukung dengan pasar yang sangat luas,

(44)

masyarakat mengetahui keberadaan produk, konsumen peka terhadap harga, dan persaingan potensial sangat rendah.

2. Tahap pertumbuhan

Ketika berada pada tahap tumbuh, masyarakat mulai mengenal produk yang BMT miliki dengan jumlah penjualan dan laba yang meningkat pesat dibarengi dengan promosi yang kuat. Akan semakin banyak penjual dan mitra kerja yang turut terlibat untuk ikut mengambil keuntungan dari besarnya animo permintaan pasar. Tahap ini sendiri dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu rapit growth dan slow growth. a. Rapit Growth

Tahap rapit growth ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan BMT dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar. Tidak semua produk baru bisa mencaoai tahap ini, bahkan tidak sedikit produk baru yang yang gagal di tahap awal. Namun jika produk baru ini berhasil, sesuai dengan kebutuhan masyarakat, maka keadaan ini akan menarik pesaing untuk memasuki industri tersebut dengan produk tiruan.

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan terutama untuk membangun pasar yang kuat dan mengkhususkan distribusi. Mutu produk ditingkatkan dan lini produk diperluas untuk menarik segmen pasar baru.

(45)

b. Slow Growth

Pada tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar telah dijangkau, karena produk BMT telah memperbarui produknya agar dapat mempertahankan penjualannya. Pada umumnya dilakukan usaha modifikasi produk dengan mnyempurnakan model (style improvement) guna memantapkan posisi produknya di pasar. Laba akan semakin sulit diperoleh BMT dan penyalur karena persaingan harga akan cenderung menyebabkan penurunan harga. Pesaing semakin banyak yang keluar dari pasar disebabkan oleh semakin berkurangnya keuntungan.

Selama tahap ini, BMT menggunakan beberapa strategi berikut untuk mempertahankan pertumbuhan yang pesat selama mungkin:

1) BMT meningkatkan mutu produk serta menambahkan fitur produk yang baru dan gaya yang lebih baik

2) BMT menambahkan model baru dan produk penyerta 3) BMT memasuki segmen pasar baru.

4) BMT meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi baru.

5) BMT beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk atau pengenalan produk (product awareness advertising) menuju kepada iklan yang membuat orang untuk mengambil keputusan atau memilih produk yang ditawarkan oleh BMT (product preference advertising). Apabila pada jenis iklan yang

(46)

pertama sifatnya informatif kepada masyarakat atas kehadiran produk BMT, maka pada jenis iklan kedua sudah mulai bersifat persuasif yang berisi ajakan untuk menjadi nasabah produk tersebut.

6) BMT menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang terdiri dari pembeli yang sensitif terhadap harga.

Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap pertumbuhan adalah strategi distribusi.

3. Tahap kedewasaan

Jenis produk yang dihasilkan sudah tidak baru lagi dan masyarakat sudah mengenal produk tersebut dengan baik, pesaing sudah banyak, penjualan mengalami peningkatan, dan laba sudah sangat tinggi. Dalam tahap ini laba relatif stabil dan pada akhirnya juga akan turun akibat penjualan yang menurun dikarenakan banyaknya pesaing yang masuk. Pada tahap ini BMT harus melakukan beberapa modifikasi untuk mempertahankan keunggulannya, yaitu:

a. Modifikasi pasar, BMT harus mengidentifikasi ulang atas segmen pasar yang selama ini telah digarap dan harus mencoba segmen pasar lain yang belum tergarap oleh pesaing maupun belum tergarap secara serius oleh pesaing.

b. Modifikasi produk, dengan melalui strategi perbaikan dan peningkatan mutu serta kualitas produk dan jaringan, strategi perbaikan fitur layanan produk, dan strategi perbaikan gaya.

(47)

c. Modifikasi program pemasaran, melakukan evaluasi secara menyeluruh terhadap program pemasaran yang selama ini telah dilaksanakan dan mencoba malakukan inovasi strategi pemasaran baru. 4. Tahap kemunduran

Jenis produk yang dihasilkan sudah dapat dikatakan kuno dan hampir semua masyarakat sudah mengenal produk tersebut dengan baik, pesaing sudah sangat banyak, penjualan terus mengalami penurunan, dan laba mulai menurun. Ada lima strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan pada tahap ini agar dapat mempertahankan eksistensi perusahaan yaitu:

a. Meningkatkan investasi BMT sebagai upaya untuk meningkatkan dominasi atau memperkuat posisi terhadap BMT pesaingnya.

b. Mempertahankan level investasi BMT sampai ketidak pastian tentang industri itu terselesaikan.

c. Mengurangi level investasi BMT secara selektif, dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan, sambil memperkuat investasi BMT di tempat-tempat yang menguntungkan.

Misalkan BMT mengidentifikasi dan menganalisis cabang-cabang yang kurang menguntunhkan memakan biaya operasional yang cukup besar untuk dapat ditutup atau dilebur kepada cabang terdekat, hal ini sebagai upaya efisiensi perusahaan.

(48)

e. Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya dengan cara yang paling menguntungkan. Hal ini sering dilakukan oleh BMT dengan menjual cabang yang tidak menguntungkan agar BMT dapat fokus kepada bisnis intinya.

Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap kemunduran adalah strategi produk. Berdasarkan uraian tersebut maka karakteristik masing-masing tahap dalam siklus kehidupan produk dapat dijelaskan dalam Tabel 2.1.

Tabel 2.1 Karakteristik Daur Hidup Produk

Karakteristik Tahapan

Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan

Penjualan Rendah Makin cepat Puncak Menurun

Keuntungan Negatif Meningkat Tinggi Menurun

Pesaing Sedikit Meningkat Sangat banyak Menurun

Strategi Promosi Distribusi Harga Produk

Meskipun konsep daur hidup produk sangat membantu

menginterprestasikan dinamika produk dan pasar serta dapat digunakan untuk perencanaan serta pengendalian, namun tak lepas dari kritik salah satunya kurang bermanfaat sebagai alat untuk melakukan peramalan. Selain itu, pola daur hidup produk terlalu berbeda-beda bentuk dan durasinya. Daur hidup produk tidak memiliki sesuatu yang dimiliki organisme hidup, yaitu urutan tahap-tahap yang tetap dan lama pada tiap tahapnya. Para pemasar juga tidak mengetahui di tahap apa produk tertentu sedang berada. Suatu produk

(49)

mungkin terlihat masuk pada tahap dewasa, namun sebenarnya baru mencapai masa mendatar menjelang terjadinya kenaikan tahap lain.8

D. Teknik atau Cara Untuk Meningkatkan Daur Hidup Produk

Beberapa teknik atau cara untuk memperpanjang daur hidup adalah sebagai berikut:

1. Meningkatkan konsumsi dengan cara mengajak masyarakat untuk meningkatkan penggunaan produknya dengan berbagai manfaat yang ditawarkan. Contoh: pegadaian yang mempunyai slogan mengatasi masalah tanpa masalah, dsb.

2. Mencari fungsi lain produk dari biasanya.

3. Memodifikasi produk agar tampil baru dan segar baik dari segi isi, kemasan, takaran, ukuran, manfaat, dan lain sebagainya.

4. Mencari target masyarakat baru. Jika pasar yang sudah ada sudah tidak dapat diandalkan untuk meningkatkan penjualan maka dapat ditempuh jalan dengan cara membidik segmen pasar baru untuk diajak menjadi pelanggan.

Dalam http://organisasi.org/tahap-daur-hidup-produk-barang-dan-jasa-product-life-cycle-manajemen-produk-dan-harga peranan Daur Hidup Produk dalam strategi pemasaran yaitu Daur hidup produk dapat memberikan indikasi tentang perkembangan suatu produk yang dapat diterima oleh konsumen. Ukuran yang menunjukkan perkembangan tersebut adalah tingkat penjualan produk, di samping juga tingkat keuntungan. Daur hidup produk yang dapat dilalui oleh suatu produk secara normal meliputi empat tahap, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan. Atas dasar kondisi pada masing-masing tahap tersebut perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Perbedaan setiap tahap dalam daur hidup produk itu memerlukan strategi pemasaran yang berbeda pula. Strategi pemasaran yang dikembangkan didasarkan pada variabel bauran pemasaran dengan penekanan khusus pada salah satu variabel tertentu. Pada tahap perkenalan lebih diutamakan promosi, pada tahap pertumbuhan lebih diutamakan distribusi, pada tahap kedewasaan lebih diutamakan harga, dan pada tahap penurunan lebih diutamakan pengurangan biaya.

(50)

Daur hidup produk dapat memberikan indikasi tentang perkembangan suatu produk yang dapat diterima oleh masyarakat. Ukuran yang menunjukkan perkembangan tersebut adalah tingkat penjualan produk, disamping juga tingkat keuntungan. Daur hidup produk yang dapat dilalui oleh suatu produk secara normal meliputi empat tahap, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan.

Atas dasar kondisi pada masing-masing tahap tersebut BMT dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Perbedaan setiap tahap dalam daur hidup produk itu memerlukan strategi pemasaran yang berbeda pula. Strategi pemasaran yang dikembangkan didasarkan pada variable tertentu. Pada tahap perkenalan diutamakan promosi, pada tahap pertumbuhan diutamakan distribusi, dan tahap kedewasaan diutamakan harga, dan pada tahap penurunan lebih diutamakan pengurangan biaya.

E. Desain Produk Dalam Konteks Manajemen Pemasaran

Dalam dunia BMT strategi yang dilakukan dalam mengembangkan suatu produk yaitu:9

1. Penentuan logo dan moto

Logo merupakan serangkain ciri khas suatu bank sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata berisikan visi dan misi bank dalam melayani masyarakat. Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:

(51)

a. Memiliki arti dan maksud yang memiliki makna positif serta bermakna baik bagi kemajuan BMT.

b. Menarik perhatian, logo tersebut harus mampu menarik perhatian masyarakat baik secara desain maupun warnanya.

c. Mudah diingat, sehingga ketika konsumen melihat logo tersebut maka ia akan langsung terikat pada produk BMT.

d. Memiliki ciri khas atau diferensiasi tersendiri dibandingkan dengan produk sejenis yang dimiliki pesaing.

2. Menciptakan merek

Karena jasa memiliki keanekaragaman, maka setiap jasa harus memiliki nama, tujuannya agar mudah dikenal dan diingat pembeli. Nama merupakan salah satu bentuk dari merek. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol, disain, atau kombinasi dari semuanya. Penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor: a. Mudah diingat

b. Terkesan hebat dan modern c. Memiliki arti

d. Menarik perhatian

e. Memiliki ciri khas atau diferensiasi tersendiri 3. Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia BMT kemasan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan atau jasa

(52)

kepada para nasabah atau bentuk tawaran produk yang dapat menarik perhatian para nasabah.

4. Keputusan label

Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Langkah-langkah atau proses pengembangan produk baru adalah:10

a. Pembangkit gagasan, yaitu pencarian gagasan produk baru secara sistematis melalui berbagai sumber. Dapat dari pengembangan produk lama maupun ide yang dikembangkan oleh pesaing atau dari kebiasaan yang dilakukan oleh konsumen.

b. Penyaringan gagasan bertujuan untuk memilih yang terbaik dari sejumlah gagasan yang ada. Pada langkah ini setiap gagasan disaring kelebihan serta kekurangannya apabila diaplikasikan sampai akhirnya ditemukan beberapa gagasan yang dapat dikembangkan oleh BMT. c. Pengembangan dan pengujian konsep, yaitu BMT melakukan

pengembangan konsep dari gagasan dasar yang telah dipilih, untuk kemudian dilakukan uji coba atas gagasan tersebut.

d. Strategi pemasaran, BMT menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi produk tersebut.

e. Analisis bisnis, perlu dilakukan analisis bisnis yang mendalam baik dari aspek keuntungan maupun besaran biaya yang akan dikeluarkan.

(53)

f. Pengembangan produk, yaitu produk tersebut ditambahkan fitur-fitur tambahan yang dapat menarik lebih banyak konsumen.

g. Pengujian pasar, setelah siap dilakukan pengujian pasar terhadap produk tersebut.

h. Komersialisasi, apabila uji pasar berhasil maka dilakukan langkah penjualan produk secara massal.

Agar produk yang dibuat dapat diterima pasar, maka penciptaan produk haruslah memperhatikan tingkat kualitas yang sesuai dengan keinginan nasabahnya. Produk yang berkualitas tinggi artinya memiliki nilai yang lebih baik dibandingkan dengan produk pesaing atau sering disebut produk plus. Bagi dunia BMT produk plus harus selalu dapat diciptakan setiap waktu, agar dapat menarik calon nasabah baru atau mempertahankan nasabah yang lama. Adapun keuntungan atau manfaat dari produk plus adalah:11

1. Untuk meningkatkan penjualan

Dalam hal ini produk yang memiliki nilai lebih akan menjadi pembicaraan antar nasabah (word of mouth). Setiap kelebihan produk akan diperbandingkan dengan produk pesaing. Sehingga berpotensi untuk menarik nasabah lain atau menyebabkan nasabah lama untuk menambah konsumsi atas produk BMT, yang pada akhirnya akan mampu meningkatkan penjualan. Misalkan produk plus pada produk pendanaan

(54)

dimana suatu bank mampu memberikan marjin lebih tinggi, maka akan mampu meningkatkan penjualan produk tabungan dari pihak BMT.12 2. Menimbulkan rasa bangga bagi nasabahnya

Produk yang memiliki keunggulan dibandingkan produk pesaing, menyebabkan nasabah yang menggunakan produk tersebut akan bangga dikarenakan keunggulan produk tersebut dibandingkan produk pesaing. Misalkan layanan prioritas pada BMT, maka nasabah yang menggunakan layanan prioritas tersebut akan bangga karena ia menerima pelayanan lebih dibandingkan dengan nasabah lain.

3. Menimbulkan kepercayaan

Dalam hal ini akan memberikan keyakinan kepada nasabah akan kesenangannya menggunakan fasilitas dan pelayanan yang diberikan, sehingga nasabah semakin percaya kepada produk yang dibelinya. Apabila seorang nasabah yakin bahwa produk BMT yang dibelinya berkualitas tinggi, maka ia akan semakin percaya kepada bank yang bersangkutan. Dalam dunia BMT faktor kepercayaan mempunyai faktor utama dalam

Kotler & Keller (2007) mengemukakan bahwa Word of Mouth Communication (WOM) atau komunikasi dari mulut ke mulut merupakan proses komunikasi yang berupa pemberian rekomendasi baik secara individu maupun kelompok terhadap suatu produk atau jasa yang bertujuan untuk memberikan informasi secara personal. Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan salah satu saluran komunikasi yang sering digunakan oleh perusahaan yang memproduksi baik barang maupun jasa karena komunikasi dan mulut ke mulut (word of mouth) dinilai sangat efektif dalam memperlancar proses pemasaran dan mampu memberikan keuntungan kepada perusahaan. saluran komunikasi personal yang berupa ucapan atau perkataan dari mulut ke mulut (word of mouth) dapat menjadi metode promosi yang efektif karena pada umumnya disampaikan dari konsumen oleh konsumen dan untuk konsumen, sehingga konsumen atau pelanggan yang puas dapat menjadi media iklan bagi perusahaan.Selain itu, saluran komunikasi personal word of mouth tidak membutuhkan biaya yang besar karena dengan melalui pelanggan yang puas, rujukan atau referensi terhadap produk hasil produksi perusahaan akan lebih mudah tersebar ke konsumen-konsumen lainnya.

(55)

meningkatkan dana pihak ketiga, apabila bank tersebut sudah tidak mendapatkan kepercayaan maka akan banyak nasabah pada saat bersamaan menarik dananya dari bank tersebut (rush).

4. Menimbulkan kepuasan

Pada akhirnya nasabah akan mendapatkan kepuasan dari jasa yang dijual sehingga kecil kemungkinan untuk pindah ke produk lain yang ditawarkan oleh pesaing, atau bahkan akan meningkatkan konsumsinya baik dengan meningkatkan saldo tabungannya maupun mencoba produk BMT lain yang ditawarkan. Kepuasan yang didapat oleh nasabah apabila pelayanan yang ia dapatkan melebihi ekspetasi (harapan) pelayanan yang diinginkan oleh nasabah bersangkutan.

Dalam menciptakan produk plus tidaklah mudah, produk plus yang diciptakan haruslah memiliki keunggulan dan kelebihan jika dibandingkan dengan produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing. Untuk menciptakan produk plus maka diperlukan kondisi-kondisi yang satu sama lainnya harus saling terkait dan mendukung. Kondisi-kondisi dalam rangka menciptakan produk plus tersebut sangat tergantung dari:13

1. Pelayanan prima

Produk bank sangatlah tergantung dari pelayanan yang diberikan oleh karyawan bank, maka kualitas layanannya sangat menentukan keunggulan produk tersebut. Pelayanan prima yang diberikan oleh karyawan bank akan mampu menciptakan suatu produk plus. Selain itu

(56)

karyawan juga harus didukung oleh sistem dan prosedur yang efisien dan efektif melalui penyediaan sarana dan prasarana yang dimilikinya.

2. Pegawai yang profesional

Para karyawan BMT mulai yang paling rendah sampai karyawan atas perlu diberikan pendidikan dan latihan dalam melayani nasabah maupun dalam memperlancar proses transaksi dengan nasabah. Pendidikan yang diberikan tidaklah semata pendidikan yang bersifat teknis tetapi juga harus diberikan cara melayani nasabah secara sopan dan ramah. 3. Sarana dan prasarana

Sarana dan prasarana yang dimiliki haruslah dapat memberikan pelayanan yang cepat dan tepat, sehingga nasabah merasa puas atas setiap pelayanan yang diberikan.

4. Lokasi dan lay out gedung serta ruangan

Lokasi BMT yang diinginkan oleh nasabah adalah lokasi yang mudah dijangkau baik dari posisi jalan maupun angkutan yang melewatinya serta layout (tata ruang) dan desain interior gedung dan ruangan yang dapat memberikan kenyamanan dan keamanan bagi nasabahnya.

Nama baik BMT yang ditunjukkan dari citra dan prestasi pencapaian bank ikut mengangkat produk yang dihasilkan, demikian pula sebaliknya apabila citra dan prestasi penccapaian bank yang rendah maka akan menjatuhkan produk yang akan ditawarkan.

(57)

F. Strategi Pemasaran BMT

Untuk menghadapi pasar sasaran yang ada, BMT menghadapi banyak kesulitan, seperti munculnya BMT baru, pembaharuan teknologi, kemudahan bertransaksi, aneka ragam hadiah dan promosi yang ditawarkan oleh BMT, dan sebagainya. Untuk tetap mempertahankan dan meningkatkan jumlah nasabah, stabilitas dan kemampuan laba, maka pemasaran dapat melakukan dua cara yaitu tetap fokus pada pasar yang sudah ada. Selain itu bank juga harus memikirkan kemungkinan-kemungkinan untuk membuka cabang-cabang baru atau mendirikan beberapa perwakilan diberbagai tempat yang cukup strategis bagi pengembangan organisasi. Pada prinsipnya ada lima macam strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh BMT yaitu:14

1. Strategi Penetrasi Pasar

Penetrasi pasar atau penerobosan pasar merupakan usaha BMT meningkatkan jumlah nasabah baik secara kuantitas maupun kualitas pada pasar saat ini atau yang lama melalui promosi dan distribusi secara aktif. Strategi ini cocok untuk pasar yang sedang tumbuh dengan lamban. BMT berusaha melakukan strategi pemasaran yang mampu menjangkau atau menggairahkan pasar yang tumbuh secara lamban agar mampu tumbuh secara cepat.

2. Strategi Pengembangan Produk

Strategi pengembangan produk BMT merupakan usaha

meningkatkan jumlah nasabah dengan cara mengembangkan atau

(1)

112

DAFTAR KEPUSTAKAAN

Abdullah, Amin. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT. Grasindo, 2007.

Al Arif, Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung: Alfabeta, 2010.

Ascarya. Akad & Produk Bank Syariah. Jakarta: Rajawali Press, 2008.

Ayu, Gusti. “Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Dan Loyalitas Nasabah Pt Bpr Hoki Di Kabupaten Tabanan”. Tesis--Udayana, Denpasar, 2014.

Aziz, Abdul. Etika Bisnis Perspektif Islam (Implementasi Etika Islami untuk Dunia Usaha). Bandung: Alfa Beta, 2013.

Basrowi, Suwandi. Memahami Penelitian Kualitatif. Jakarta: Rineka Cipta, 2008.

Buchory,Herry Achmad dan Djaslim Saladin. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung: Linda Karya,2006.

Creswell, John W. Penelitian Kualitatif & Desain Riset. Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2014.

Departemen Agama. Al Qur’an & Terjemahannya. Bandung: J-Art, 2004. Djakfar, Muhammad. Etika Bisnis Islami (Tataran Teoritis dn Praktisis).

Malang: UIN Press, 2008.

Fauzia, Ika Yunia. Etika Bisnis Islam. Jakarta: Kencana, 2013.

Gunawan, Imam. Metode Penelitian Kualitatif Teori & Praktik. Malang: Bumi Aksara, 2013.

(2)

113

Hasan, Ali. Maeketing Bank Syariah (Cara Jitu Meningkatkan Pertumbuhan Pasar Bank Syariah). Bogor: Ghalia Indonesia, 2010.

_____. Manajemen Bisnis Syariah. Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2009.

Hasan, Ali. “Analisis Kepuasan dan Loyalitas Nasabah Bank Syariah”. Tesis --UII, Yogyakarta,1996.

Hermawan, Agus. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 2010

Indranata, Iskandar. Pendekatan Kualitatif Untuk Pengendalian Kualitas. Jakarta: UIP, 2008.

Karim ,Adiwarman. Bank Islam (Analisis Fiqh dan Keuangan). Jakarta: Rajawali, 2003.

Kasmir. Pemasaran Bank. Jakarta: Kencana, 2004.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran (Edisi Kedua Belas), Cetakan. Ketiga. Jakarta: PT. Indeks, 2008.

Krismanto, Adi. “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Nasabah (Studi Kasus Pada PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Semarang Pattimura)”. Tesis--Undip, Semarang, 2009.

Nafik, Muhammad. Benarkah Bunga Haram? (Perbandingan Sistem Bunga dengan Bagi Hasil dan Dampaknya pada Perekonomian), Surabaya: Amanah Pustaka, 2009.

(3)

114

Nawawi, Ismail. Manajemen Perbankan Syariah (Teori, Pengantar Praktik dan Isu-isu Kontemporer Perkembangan dan Pengembangan Industri Perbankan Syariah). Jakarta: VIV Press, 2014.

Rodoni, Ahmad. Lembaga Keuangan Syariah. Jakarta: Zikrul, 2008.

Safriani, Ulfa. “Pengaruh Strategi Shar-E terhadap Loyalitas Nasabah (Studi

Pada Bank Muamalat Indonesia cabang Yogyakarta)”. Tesis—UIN Syarif Hidayatullah, Jakarta, 2008.

Sangaji, Etta Mamang, Sopiah. Perilaku Konsumen (Pendekatan Praktis).

Yogyakarta: Andi, 2013.

Sulisyanto. Studi Kelayakan Bisnis Pendekatan Praktis. Yogyakarta: Andi, 2010.

Tjiptono, Fandi. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi, 2000.

Triyuwono, Iwan. Akuntansi Syariah (Perspektif, Metodologi, dan Teori.

Jakarta: Rajawali Press, 2009.

Wahyudi, Ilham. “Efektifitas Strategi Pemasaran Produk dalam Meningkatkan Keunggulan Kompetitif (Studi pada BMT MMU Sidogiri Pasuruan)”. Tesis--UIN Sunan Ampel, Surabaya,2014.

Wijaya, Amin. Manajemen Pemasaran Kontemporer. Jakarta:Harvarindo, 2003.