IMPLEMENTASI STRATEGI NINE P’S OF MARKETING MIX DALAM PEMASARAN BIRO PERJALANAN UMROH DAN HAJI : STUDI KASUS PT. AROFAHMINA TOUR AND TRAVEL SURABAYA.
IMPLEMENTASI STRATEGI NINE P’S OF MARKETING MIX DALAM PEMASARAN BIRO PERJALANAN UMROH DAN HAJI
(Studi Kasus PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Universitas Islam Negeri SunanAmpel Surabaya Guna Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Menyelesaikan
Program Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)
Oleh :
ZAHRIL AINI B94212089
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
JURUSAN DAKWAH
FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
2016
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
ABSTRAK
Zahril Aini.2016. Skripsi.Implementasi Strategi Nine P’s Of Marketing Mix dalam
Pemasaran Biro Perjalanan Umroh dan haji (Studi Kasus di PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya)
Kata kunci:Marketing Mix, product, price, place, promotion, people, process,
physical evident, payment, packaging
Perkembangan travel Haji dan Umroh berkembang sangat cepat disertai dengan penerapan strategi yang dijalankan. Sebuah perusahaan jasa dalam menjalankan bisnisnya dapat mengimplementasikan strategi pemasaran yang dirancang dan memberikan umpan balik strategi pemasaran yang dijalankan, agar berhasil dengan baik dan efektif perusahaan menerapkan strategi yang mempunyai pengaryh besar untuk menjalankan bisnisnya. Untuk itu, penulis mengangkat
penelitian ini mengenai strategi bauran pemasaran Nine P’s Of Marketing Mix dan
tahapan dalam pemasaran yang, dalam hal ini mengambil study kasus pada PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya.Fokus masalah yang diteliti dalam
penilitian ini adalahBagaimana Implementasi strategi nine p’s of marketing mix dalam
pemasaran biro perjalanan umroh dan haji pada PT. Arofahmina Tiur and Travel Surabaya ?
Dalam menjawab permasalahan tersebut digunakan pendekatan kualitatif Descriptive, yaitu menganalisa dan menyajikan data fakta secara sistematik sehingga dapat lebih mudah untuk dipahami dan disimpulkan.Pengumpulan data dikumpulkan dengan wawancara, dokumentasi, dan observasi. Teknik analisa data menggunakan teknik triangulasi. Sedangkan teknik analisa data menggunakan teknik analisis data kualitatif Miles dan Huberman, yaitu reduksi data, penyajian data, penarikan kesimpulan.
Hasil penelitian yang diperoleh adalah Implementasi kebijakan PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya secara keseluruhan hasil dan tujuannya untuk meningkatkan volume penjualan yang telah tercapai melalui strategi bauran
pemasaran (marketing mix) berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Gladish
Chan yaitu product, price, place, promotion, people, process, physical evident,
payment, packaging. Sedangkan strategi bauran pemasaran yang diterapkan oleh PT. Arofahmina Tour and Travel adalah semua sttrategi bauran pemasaran yaitu
strategi product, price, place, promotion, people, process, physical evident,
(7)
DAFTAR ISI
Cover
Halaman Pesetujuan Dosen ... ii
Halam Pengesahan ... iii
Halaman Motto dan Persembahan ... iv
Halaman Pernyataan Pertanggungjawaban ... v
Abstrak ... vi
Kata Pengantar ... vii
Daftar Isi ... ix
Daftar Tabel ... xi
Daftar Gambar ... xii
BAB I : Pendahuluan ...1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 7
C. Tujuan Penelitian ... 7
D. Manfaat Penelitian ... 7
E. Definisi Konsep ... 8
F.Sistematika Pembahasan ... 9
BAB II : Kajian Teoretik...12
A. Penelitian Terdahulu yang Relevan ... 12
B. Kerangka Teori ... 18
C. Strategi Pemasaran... 18
1.Pengertian Strategi ... 19
2.Pengertian Pemasaran ... 18
3.Pengertian Strategi Pemasaran ... 21
D. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 23
1.Strategi Product / Jasa ... 26
2.Strategi Price / Harga ... 29
3.Strategi Promotion / Promosi ... 31
4.Strategi Place / Tempat ... 32
(8)
6.Strategi Procces / Proses ... 34
7.Strategi Physical Evident / Bukti Fisik ... 35
8.Strategi Packaging / Kemasan ... 36
8.Strategi Payment / Pembayaran ... 37
E. Tahapan Pemasaran ... 37
1.Segmentasi Pasar ... 38
2.Targeting ... 30
3.Positioning ... 41
F. Konsep Pemasaran dalam Islam ... 42
BAB III : Metode Penelitian ...48
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 48
B. Objek Penelitian... 49
C. Jenis dan sumber Data ... 49
D. Tahap-Tahap Penelitian ... 49
E. Teknik Pengumpulan Data ... 57
F. Teknik Validitas Data ... 59
G. Teknik Analisis Data ... 61
BAB IV : Penyajian Dan Analisis Data ...64
A. Gambaran Umum Obyek Penelitian ... 64
1.Sejarah Berdirinya PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya ... 64
2. Visi dan Misi PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya ... 65
3. Motto PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya ... 65
4. Struktur Organisasi PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya ... 66
5. Produk yang Ditawarkan PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya ... 67
B. Penyajian Data ... 79
C. Analisa Data... 105
BAB V : Penutup ...126
A. Kesimpulan ... 126
B. Saran ... 127 Daftar Pustaka
(9)
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Penelitian Terdahulu yang Relevan ... 14
Tabel 1.2 : Perbedaan Barang dan Jasa ... 26
Tabel 1.3 : Jadwal Kegiatan Umroh PT. Arofahmina ... 26
(10)
DAFTAR GAMBAR
(11)
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan dengan mempertahankan pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melibihi apa yang diberikan oleh pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru.
Pemasaran dalam sebuah perusahaan itu adalah sesuatu yang tidak bisa dipisahkan. Karena pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan konsep, memberi harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi. Pemasaran pada dasarnya mencakup segala kegiatan tersebut, namun demikian pemasaran ternyata lebih dari sekedar kegiatan-kegiatan tersebut. Berbagai kegiatan seperti pembujukan, promosi, publikasi, semuanya adalah kegiatan pemasaran. Akan tetapi pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan mempromosikan sesuatu , pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berfikir yang membimbing
(12)
2
untuk melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual jasa.
Disamping itu sistem pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar. Dengan demikian sistem pemasaran harus memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dan
menggunakan setiap kesempatan atau peluang kepada beberapa sasaran.1
Menurut Kotler yang dikutip oleh Suharno mendefinisikan
pemasaran sebagai “Suatu aktivitas sosial dan manajerial dimana individu
atau kelompok menyediakan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.”2
Bagaimanapun juga, pemasaran merupakan salah satu unsur utama untuk mencapai kesuksesan usaha. Keberhasilan perusahaan pada dasarnya adalah keberhasilan dalam bidang pemasaranya.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk
diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor marketing
mix. Hal tersebut penting karena marketing mix merupakan salah satu
pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan siasia. Dalam rangka inilah maka setiap perusahaan selalu
1 Philip Kotler, 2004, Manajemen Pemasaran Jilid 1, Indeks, Jakarta, hal. 181. 2 Prof. Dr. Suharno, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 3.
(13)
3
menetapkan dan menerapkan marketing mix strategy dalam menjalankan
setiap kegiatan usahanya.3 Strategi ini berkaitan dengan penentuan
bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk disertai strategi pendukung lain berupa strategi harga, promosi, serta strategi penetapan lokasi, pada segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran pasarnya.
Philip Kotler mendefinisikan Marketing Mix sebagai perangkat
variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran, kegiatankegiatan pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaranya seefektif mungkin, dikarenakan keempat unsur (4P) dalam kombinasi tersebut saling
berhubungan masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi.4
Marketing mix pada produk barang yang dikenal selama ini,
berbeda dengan marketing mix untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan
perbedaan kerakteristik jasa dan barang. Dalam perkembangannya
sejumlah penelitian menunjukkan bahwa 4P (Product, Price, Promotion,
Place) diterapkan dalam bisnis barang. Sedangkan dalam bisnis jasa
diterapkannya sistem marketing mix 7P yaitu, Product, Price, Promotion,
Place, People, Process, Physical Evident.5
Pada tahun 2008, Bryan K. Hukum Fox College of Business disarankan Pembayaran juga harus disertakan sebagai kemudahan dan
3 Sofjan Assauri, 2001, Manajemen Pemasaran, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 198. 4 Donald A. Ball dan Wendell H.Mcclloch, 2001, Bisnis Internationa Buku Ke-2 Edisi-1l, PT.Salemba Emban Patria, Jakarta, hal. 59.
5 Lupiyoadi dan Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2, Salemba Empat, Jakarta, hal. 28.
(14)
4
keamanan transaksi memainkan peran penting dalam pemasaran. Hal ini membuat total 9 elemen (9P), dalam pemasaran. Adapun 9P tersebut
adalah Product, Price, Promotion, Place, People, Process, Physical
Evident, Packaging, Payment.6
Sebagai seorang muslim sejati, pergi ke tanah suci untuk melaksanakan ibadah haji dan umroh di tanah suci Makkah Al-Mukaramah adalah sebuah keinginan yang sangat dinantikan. Tempat dimana dahulu Nabi Ibrahim membangun peradaban dunia, serta Rasulullah SAW, para sahabat dan keluarga, pernah tinggal dan hidup untuk menegakkan agama Allah SWT. Tempat yang menjadi saksi bisu kemuliaan perilaku dan tutur ucap Rasulullah SAW bersama sahabat, tempat dimana disempurnakan agama satu-satunya yang diridhoi oleh Allah SWT, yaitu Islam.
Setiap tahunnya, tanah suci Makkah didatangi oleh seluruh kaum muslimin dari seluruh penjuru dunia untuk melaksanakan rukun islam ke lima. Seruan untuk menunaikan ibadah haji kepada umat manusia sesuai dengan firman Allah dalam Al-Quran:
Artinya: “Dan berserulah kepada manusia untuk mengerjakan haji,
niscaya mereka akan datang kepadamu dengan berjalan kaki, dan
6 Gladish Chan, 2012, The 9 Ps in Marketing Mix, diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
(15)
5
mengendarai unta yang kurus yang datang dari segenap penjuru yang
jauh.” (Al-Hajj: 27)
Haji adalah rukun islam yang harus ditunaikan bagi setiap muslim
yang mampu.Kewajiban haji adalah kewajiban yang harus ditunaikan satu
kali seumur hidup yaitu bagi mereka yang beragama, islam, baligh, mumayiz, berakal sehat dan bagi yang mampu untuk melaksanakannya. Ibadah haji merupakan wujud nyata dan persaudaraan antara muslim
sedunia.7
Penyelenggara ibadah haji dan umroh di Indonesia tidak lepas dari peran pemerintah sebagai pihak yang bertanggung jawab dalam penyelenggaraan ibadah haji dan umroh, sesuai dengan UU No 13 tahun
2008 pasal 10 bahwa “Pemerintah sebagai penyelenggara ibadah haji berkewajiban mengelola dan melaksanakan penyelenggara ibadah haji”.
Disampiug itu untuk melayani kebutuhan ibadah haji dan umroh yang memerlukan pelayanan khusus, maka pemerintah memberikan izin penyelenggaraan ibadah haji kepada biro travel sebagai penyelenggara ibadah haji khusus.
Bisnis biro perjalanan tour dan travel adalah salah satu usaha yang
bergerak di bidang jasa. Bisnis ini sendiri juga mengalami perkembangan
yang cukup signifikan dari tahun ketahun, termasuk bisnis tour and travel
secara khusus bergerak dibidang jasa pelayanan perjalanan ibadah ke Tanah suci, baik umroh maupun haji. Perkembanganya terlihat sangat
7 Depag RI, 2003, Hikmah Ibadah Haji, Direktorat Jendral Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji, Jakarta, hal. 18.
(16)
6
pesat, pasar terbuka sangat luas karena sebagian besar penduduk Indonesia adalah muslim. Ditambah permintaan keberangkatan umroh dari bulan ke bulan yang semakin meningkat membuat ceruk bisnis travel ini semakin ramai.
Biro perjalanan wisata PT. Arofahmina Tour and Travel merupakan biro perjalanan umroh dan haji yang berusaha memberikan pelayanan terbaik dalam melaksanakan perjalanan ibadah umroh dan haji serta mampu melancarkan pelaksanaan ibadah umroh dan haji di Indonesia. Melihat jumlah jamaahnya yang semakin meningkat salah satunya karena di PT. Arofahmina tersebut telah berhasil dalam memasarkan biro tour and travelnya sehingga jumlah jamaahnya semakin meningkat. Selain itu perusahaan ini pasti mempunyai strategi tersendiri dalam melakukan pemasaran produknya sehingga dapat menarik para calon jamaah haji amupun umroh.
Dari pemaparan diatas, peneliti tertarik untuk melakukan kegiatan analisis pada PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya sebagai penyelenggara umroh dan haji yang berdiri sejak tahun 2008, karena travel tersebut mempunyai citra yang baik di masyarakat terbuti dari 4 tahun terakhir semenjak kuota haji dibatasi justru PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya mengalami peningkatan dari jamaah umrohnya hingga 60% dan saat ini PT. Arofahmina Tour and Travel konsisten memberangkatkan jamaahnya dalam setiap tahunnya yaitu pada tahun 2012 sekitar 506 jamaah dalam pemberangkatannya, kemudian pada tahun
(17)
7
2013 mengalami peningkatan menjadi 731 dalam pemberangkatannya, pada tahun 2014 mrngalami peningkatan yang sangat drastis yaitu mencapai 1010 jamaah dalam pemberangkatannya, kemudian pada tahun 2015 mengalami sedikit peningkatan menjadi 1650 jamaah dalam keberangkatannya dan pada tahun 2016 ini sudah mengalai kenaikan sebanyak 2035 jamaah dalam keberangkatannya.
Oleh karena itu, penulis sangat tertarik untuk meneliti tentang
“Implementasi Strategi Nine P’s Of Marketing Mix Dalam Pemasaran
Biro Perjalanan Umroh Dan Haji Studi Kasus Di PT. Arofahmina Tour And Travel Surabaya”
B. Rumusan Masalah
Bagaimana Implementasi Strategi Nine P’s Of Marketing Mix
dalam pemasaran biro perjalanan Umroh Dan Haji Pada PT. Arofahmina Tour And Travel Surabaya?
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini yaitu untuk mengetahui bagaimana
implementasi Strategi Nine P’s Of Marketing Mix dalam pemasaran biro
perjalanan Umroh Dan Haji Pada PT. Arofahmina Tour And Travel Surabaya.
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sumber pengetahuan, rujukan, serta acuan bagi semua pihak yang ingin mendalami ilmu
(18)
8
manajemen, khususnya bagi pihak PT. Arofahmina Tour and Travel
Surabaya dalam memperjelas Implementasi Strategi Nine P’s Of
Marketing Mix dalam pemasaran biro perjalanan Umroh Dan Haji.
2. Manfaat Praktis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat dijadikan acuan oleh PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya dalam upaya meningkatkan pemasaran dan pelayanan dimasa yang akan datang.
E. Definisi Konsep
Konsep atau pengertian, merupakan salah satu unsur pokok dari penelitian. Konsep sebenarnya adalah definisi secara singkat dari
sekelompok fakta atau gejala yang menjadi pokok perhatian.8 Untuk
menghindari kemungkinan adanya kesalahpahaman dalam memahami penelitian ini, dan guna mempermudah memahaminya, akan di jelaskan beberapa istilah yang dijadikan judul dalam penelitian ini.
Dalam kamus besar bahasa Indonesia disebutkan bahwa strategi adalah ilmu dan seni menggunakan semua sumber daya bangsa-bangsa untuk melaksanakan kebijakan tertentu di perang, atau rencana yang
cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus.9
Philip Kotler mendefinisikan Marketing Mix sebagai perangkat
variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran,
8 Koentjoroningrat, 1994, Metode Penelitian Masyarakat, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, hal. 21.
9 Pusat Bahasa Departemen Pendidikan Nasional RI, 2005, Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi
(19)
9
kegiatan pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaranya seefektif mungkin, dikarenakan unsur
4P (Product, Price, Promotion, Place) dalam kombinasi tersebut saling
berhubungan masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi.10
Dalam perkembangannya sejumlah penelitian menunjukkan bahwa 4P diterapkan dalam bisnis barang.
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani, sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut (7 unsur-unsur di bidang jasa) saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. 7 unsur dalam
bidang jasa tersebut antara lain Product, Price, Promotion, Place, People,
Process, Physical Evident.11
Pada tahun 2008, Bryan K. Hukum Fox College of Business disarankan Pembayaran juga harus disertakan sebagai kemudahan dan keamanan transaksi memainkan peran penting dalam pemasaran. Hal ini membuat total 9 elemen (9 P), dalam pemasaran. Adapun 9 P tersebut
adalah Product, Price, Promotion, Place, People, Process, Physical
Evident, Packaging, Payment.12
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa dalam penelitian ini penulis akan mendeskripsikan mengenai penerapan strategi/taktik bauran pemasara (marketing mix) 9P yang meliputi product, price, place,
10 Philip Kotler, 2007, Manajemen Pemasaran edisi kelima, Erlangga, Jakarta, hal. 59.
11 Lupiyoadi dan Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2, Salemba Empat, Jakarta, hal. 28.
12 Gladish Chan, 2012, The 9 Ps in Marketing Mix, diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
(20)
10
promotion, process, people, phisycal evident, packaging, payment dalam melakukan pemasaran pada biro perjalanan umroh dan haji di PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya.
F. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan merupakan runtutan dan sekaligus kerangka berfikir dalam penulisan skripsi. Agar lebih mudah memahami penulisan skripsi ini, maka disusunlah sistematika pembahasan antara lain:
Bab I Pendahuluan, Bab ini disajikan dengan tujuan agar pembaca dapat mengetahui secara jelas mengenai latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep dan sistematika pembahasan dalam penelitian ini.
Bab II Kerangka Teoritik, Pada bab ini berisikan tentang kajian pustaka, yang meliputi: definisi strategi, definisi, haji dan umroh, definisi biro perjalanan. Kajian teoritik, yang meliputi: tinjauan tentang strategi marketing mix dan tinjauan tentang biro perjalanan umroh dan haji. Serta berisikan tentang penelitian terdahulu yang relevan.
Bab III Metode Penelitian, Pada bab ini membahas secara detail mengenai metode yang digunakan dalam upaya penelitian ini yang terdiri dari pendekatan dan jenis penelitian, tahap-tahap penelitian, jenis dan sumber data, teknik pengumpulan data, teknik analisis data, serta teknik validitas/keabsahan data. Pembahasan ini sengaja disajikan untuk memberikan gambaran secara utuh mengenai metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini. Sehingga hasil penelitian ini nantinya
(21)
11
diharapkan dapat menjawab rumusan masalah yang telah
dirancang/formulasikan pada sub bab rumusan masalah diatas.
Bab IV Penyajian Dan Analisis Data, Pada bab ini menjelaskan mengenai gambaran umum lokasi penelitian yaitu PT. Arofahmina Tour and Travel. Meliputi sejarah, visi dan misi, struktur organisasi, sarana dan
prasarana, serta penyajian data mengenai Implementasi Strategi Nine P’s
Of Marketing Mix dalam Pemasaran Biro Perjalanan Umroh dan Haji, serta hasil penelitian sesuai dengan yang ada dilapangan.
Bab V Penutup, Pada bab ini berisi penutup yang menjelaskan tentang kesimpulan serta rekomendasi.
(22)
1
BAB II
KAJIAN TEORITIK
A. Penelitian Terdahulu yang Relevan
Penelitian pertama yang relevan dengan penelitian ini berjudul
Analisis Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Haji dan Umroh
pada PT. NRA Tour and Travel Jakarta Selatan. Disusun oleh M. Yusuf Sayudi jurusan manajemen dakwah fakultas ilmu dakwah dan komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tahun 2013. Masalah yang diteliti dalam skripsi imi adalah bagaimana strategi PT. NRA Tour and Travel terhadap pemasaran produk haji dan umroh sesuai empat bauran
pemasaran (Marketing Mix). Dalam menjawab permasalahan tersebut
penulis menekankan pada teori marketing mix 4P, diantaranya yaitu Product, Place, Price promotion. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Dalam penelitian ini disimpulkan bahwa startegi pemasaran haji dan umroh pada PT. NRA Tour and Travel merupakan implementasi strategi pemasaran yang menggabungkan keempat elemen
bauran pemasaran (Marketing Mix) tersebut kedalam suatu program
pemasaran guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen untuk memperoleh suatu program pemasaran yang efektif. Adapun perbedaannya dengan penelitian ini adalah terletak pada teori yang digunakan. Dalam penelitian ini menggunakan teori marketing mix yang
(23)
2
Penelitian yang kedua berjudul Implementasi Strategi Bauran
Pemasaran (Marketing Mix) Pada Penjualan Produk Umroh Dan Haji Plus
PT. Arminareka Perdana Cabang Semarang. Disusun oleh Sella Oktaviana program studi ekonomi islam Universitas Islam Negeri Walisongo Semarang tahun 2015. Masalah yang diteliti dalam skripsi ini
adalah bagaimana implementasi strategi bauran pemasaran (Marketing
Mix) dalam penjualan produk umroh dan haji plus pada PT. Aminareka
Cabang Semarang. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif studi kasus. Dalam hal ini penelitian yang digunakan oleh penulis lebih kepada penelitian yang bersifat deskriptif, metode tersebut untuk mendeskripsikan apa yang terjadi untuk mendapatkan semua fakta yang berkaitan dengan produk jasa umroh dan haji plus, penulis juga menggunakan teori marketing mix 7P untuk bisa menjawab rumusan masalah tersebut. Kesimpulan dari penelitian ini adalah Implementasi kebijakan pada PT. Arminareka Perdana Cabang Semarang, secara keseluruhan hasil dan tujuannya untuk meningkatkan volume penjualan telah tercapai melalui
strategi bauran pemasaran (marketing mix) 7P: Product, price, promotion,
place, people, process, customer service(pelayanan konsumen) telah banyak memberikan kekuatan dan pengetahuan untuk memanfaatkan peluang yang ada yaitu strategi produk yang ditawarkan bermutu, variatif menyesuaikan kebutuhan masyarakat (meningkat) dari tahun ke tahun, yakni produk umroh dan haji plus sesuai dengan kebutuhan rohani/religius penduduk Indonesia yang mayoritas Muslim. Perbedaannya dengan
(24)
3
penelitian yang akan dilakukan ini adalah terletak pada metode pendekatan dan teori yang digunakan. Dalam penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif descriptif. Dengan menggunakan teori marketing mix 9P.
Penelitian yang ketiga berjudul Strategi Bauran Pemsaran Produk Mitra Iqra Di AJB Bumipetra 1912 Divisiasuransi Jiwa Syariah. Disusun oleh Julia Puji Afriyanti Program Studi Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta tahun 2013. Masalah yang diteliti dalam skripsi ini adalah strategi bauran pemasaran produk dan evaluasi strategi bauran pemasaran pada produk Mitra Iqra Asuransi Bumiputera Syariah. Dalam menjawab rumusan masalah tersebut penulis menggunakan teori bauran pemasaran 4P yaitu product, price, place, promotion. Pendekatan ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Kesimpulan dari penelitian ini adalah strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera syariah yaitu Produk, Harga, Dsitribusi, Promos. Sedangkan evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra Asuransi Bumiputera Syariah yaitu produknya menjadi produk utama, harganya bersaing dengan asuransi yang lain, distributor cukup baik, promosinya harus diperluas. Perbedaan dengan penelitian yang akan dilakukan yaitu terletak pada teori yang digunakan dan objek yang dibuat penelitian. Teori yang akan digunakan dalam penelitian ini yaitu teori marketing mix 9P sedangkan objek yang diteliti yaitu biro perjalanan umroh dan haji.
(25)
4
Penelitian keempat yang berjudul Strategi Bauran Pemsaran Umroh PT. Alia Indah Wisata. Disusun oleh Fildzah Salsabil Rasyiqoh Konsentrasi Manajemen Haji dan Umroh Program Studi Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta tahun 2014. Masalah yang diteliti dalam skripsi ini adalah strategi bauran pemasaran dan strategi promosi pada PT. Alia Indah Wisata. Dalam menjawab rumusan masalah tersebut penulis menggunakan teori bauran pemasaran 4P yaitu product, price, place, promotion. Pendekatan ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Kesimpulan dari penelitian ini adalah PT. Alia Indah Wisata menggunakan strategi bauran pemasaran 4P untuk mengembangkan travel haji dan umroh tersebut, tahapan pemasaran berupa STP (Segmentasi, Targeting, Positioning). Perbedaan dengan penelitian yang akan dilakukan yaitu terletak pada teori yang digunakan. Teori yang akan digunakan dalam penelitian ini yaitu teori marketing mix 9P.
Untuk lebih mudah dalam memahami penelitian terdahulu yang relevan, maka bisa dilihat dalam tabel dibawah ini:
Tabel 1.1
Penelitian Terdahulu Yang Relevan
No Penulis Judul dan Jenis
Penelitian Persamaan Perbedaan
1 M. Yusuf
Sayudi Jurusan Manajemen
Analisis Strategi Bauran
Pemasaran (Marketing Mix)
1. Meneliti
dalam bidang bauran
pemasaran
1. Penggunaan
teori. Yusuf
(26)
5 Dakwah Fakultas Dakwah Dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatulloh Jakarta 2013.
Haji Dan Umroh PT. NRA Tour
and Travel
Jakarta Selatan. Jenis penelitian kualitatif Deskriptif. (marketung mix) 2. Menggunakan pendekatan kualitatif 3. Jenis penelitian kualitatif
teori bauran pemasaran (marketing
mix) 4P.
Sedangkan yang penulis teliti
menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 9P.
2 Sella
Oktaviana Program Studi Ekonomi Islam UIN Walisongo Semarang 2015. Implementasi Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) pada Penjualan Produk Umroh dan Haji Plus PT Ariminareka Perdana Cabang Semarang. Jenis Penelitian Kualitatif Studi Kasus
1. Meneliti
dalam bidang bauran pemasaran (marketung mix) 2. Menggunakan pendekatan kualitatif 1. Penggunaan teori. Sella menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 7P.
Sedangkan yang penulis teliti
menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 9P.
2. Jenis
(27)
6
antara studi
kasus dan
deskriptif
3 Julia Puji
Afriyanti Program Studi Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu
Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta 2013.
Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Produk Mitra
Iqra di AJB
Bumiputera
1921 Divisi
Asuransi Jiwa
Syariah.
Jenis Penelitian Kulitatif
Deskriptif
1. Meneliti
dalam bidang bauran pemasaran (marketung mix) 2. Menggunakan pendekatan kualitatif 1. Penggunaan teori. Julia menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 4P.
Sedangkan yang penulis teliti
menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 9P.
4 Fildzah
Salsabil Rasyiiqoh Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu
Dakwah dan Komunikasi
Strategi Bauran Pemasaran Umroh PT. Alia Indah Wisata Jenis Penelitian Kualitatif Deskriptif
1. Meneliti dalam
bidang bauran pemasaran (marketung mix) 2. Menggunakan pendekatan kualitatif 1. Penggunaan teori. Fildzah menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 4P.
Sedangkan yang penulis
(28)
7
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta 2014.
teliti
menggunakan teori bauran pemasaran (marketing
mix) 9P.
B. Kerangka Teoritik
1. Strategi Pemasaran
a. Pengertian Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu Strategia ini berasal dari bahasa Stratos yang berarti Militer dan yang berarti memimpin. Dari segi etimologi (asal kata), penggunaan strategi dalam istilah manajemen suatu organisasi diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematik dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen yang terarah kepada
tujuan strategi organisasi.1
Menurut Karl Von Clausewitz yang dikutip oleh Agustinus
Sri Wahyudi “Strategi adalah merupakan suatu seni menggunakan
pertempuran untuk memenangkan suatu perang.2 Sedangkan
menurut Benjamin B. Tregoe dan John W. Zimmerman Strategi merupakan visi yang diarahkan pada apa yang harus dicapai oleh organisasi itu, dan bukan bagaimana organisasi tersebut sampai
1 Hadari Nawawi, 2000, Manajemen Strategi Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan Cet.
Ke-1, Gajah Mada University Press, Yogyakarta, hal 147.
(29)
8
disana. Selain itu, beliau juga mendefinisikan strategi sebagai kerangka yang membimbing serta mengendalikan pilihan-pilihan
yang menetapkan sifat dan arah dari suatu organisasi.3
Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa
strategi berasal dari bahasa Yunani Kuno yang berarti “Seni Perang”. Suatu strategi mempunyai dasar-dasar atau skema untuk mencapai suatu sasaran yang dituju.
b. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan, baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal itu disebabkan karena pemasaran salah satu kegiatan perusahaan dimana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dalam pasar.
Pengertian pemasaran seringkali disederhanakan menjadi hanya sebagai kegiatan penjual dan iklan. Bayangan mengenai pemasaran adalah sales yang tugasnya adalah menjual produk. Keliling ke berbagai tempat dan menawarkan barang kepada calon pembeli. Sehingga seringkali profesi pemasar oleh sebagian masyarakat masih dianggap sebagai profesi yang kurang bergengsi.
3 Benjamin B. Tregoe, 1980, Manajemen Strategi (Apakah itu dan Bagaimanakah Caranya Agar
(30)
9
Beberapa pengertian pemasaran dapat dilihat dari berbagai
definisi menurut American Marketing Association yang dikutip
oleh Suharno “Pemasaran adalah fungsi organisasi dan sekumpulan
proses menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada konsumen dan mengelola hubungan yang bermanfaat
bagi organisasi dan pemegang keuntungan.” 4
Menurut Kotler yang dikutip oleh Suharno “Pemasaran
adalah suatu aktivitas sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok menyediakan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak
lain.”5
Bagaimanapun juga, pemasaran merupakan salah satu unsur utama untuk mencapai kesuksesan usaha. Keberhasilan perusahaan pada dasarnya adalah keberhasilan dalam pemasaranya. Karena itu, pimpinan harus senantiasa memantau dan mengelola pemasaran usahanya secara terus menerus bagaimana sistem pemasaranya, distribusi, penentuan harga, kemasan produk (barang/jasa), serta promosi merupakan sasaran pengelolaan pemasaran. Dalam hal ini prinsip pengelolaan ilmiah harus diterapkan demi tercapainya sasaran.
Pemasaran adalah membuat atau menjual suatu barang atau jasa yang belum terpenuhi oleh konsumen akan tetapi barang atau
4 Prof. Dr. Suharno, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 2. 5 Prof. Dr. Suharno, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 3
(31)
10
jasa bukanlah segalanya yang menjamin kepuasan konsumen, oleh karena itu harus digabung dengan variabel lain seperti harga, lokasi, distribusi, promosi, dan produk supaya sesuai dengan
kebutuhan konsumen.6
Tujuan akhir pemasaran berhubungan erat dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Untuk mencapai tujuannya, pihak
perusahaan menitikberatkan kepada kepuasan pelanggan,
memenuhi kebutuhan pelanggan, menyediakan barang/jasa, distribusi, diferensiasi produk, dan lain sebagainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan mendapatkan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
c. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai
sasaran yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan
tujuan perusahaan jangka panjang, dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini terdapat strategi
acuan/bauran pemasaran (marketing mix) yang menetapkan
komposisi terbaik dari keempat komponen, untuk dapat mencapai
(32)
11
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan.7
Menurut Suharno dalam bukunya yang berjudul Marketing
in Practice,
“Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit
bisnis mengharapkan untuk mencapai tujuan pemasaran. Dalam hal ini perusahaan akan menentukan konsumen mana
yang akan dipilih untuk dilayani, selanjutnya
mengelompokkan pasar dalam kelompok-kelompok yang lebih kecil dan melayani yang menguntungkan. Berdasarkan strategi pemasaran tersebut, selanjutnya pemasar menyusun bauran pemasaran yang terdiri dari kegiatan membuat produk, penetapan harga, menentukan distribusi dan
menentukan kegiatan promosi.” 8
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Oleh karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan kelemahan perusahaan serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung
oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan
besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus
7 Sofjan Assauri, M.B.A, 2010, Management Pemasaran, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 196.
8 Prof. Dr. Suharno dan Yudi Santoso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 26.
(33)
12
beroperasi untuk mencapai tujuannya, “sehingga dalam
menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya
pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecil lah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat.
2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen menjadi puas dan bauran pemasaran merupakan alat yang dapat dipergunakan oleh pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah
strategi bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan alat pemasaran yang terdiri dari berbagai unsur, yang terdiri atas produk, harga, promosi, dan distribusi yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran positioning yang ditetapkan dapat berjalan dengan sukses. Bauran pemasaran barang berbeda dengan bauran pemasaran untuk produk jasa hal ini terkait dengan perbedaan karakteristik jasa dan barang.
Sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut saling
mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya maka akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Oleh karena itulah bauran pemasaran harus dibuat secara menyeluruh dan terarah dengan baik sesuai dengan strategi
(34)
13
marketing yang telah ditetapkan, yaitu sesuai dengan segmen, target dan positioning.
Marketing mix merupakan suatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang
terdiri atas 4 kelompok yaitu product (produk), price (harga),
promotion (promosi), dan place (tempat/distribusi).
Philip Kotler mendefinisikan Marketing Mix sebagai perangkat
variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran, kegiatankegiatan pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaranya seefektif mungkin, dikarenakan keempat unsur (4P) dalam kombinasi tersebut saling berhubungan masing-masing elemen didalamnya saling
mempengaruhi.9
Bauran pemasaran pada produk barang yang dikenal selama ini, berbeda dengan bauran pemasaran untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan kerakteristik jasa dan barang. Dalam perkembangannya sejumlah penelitian menunjukkan bahwa penerapan 4P terlampau terbatas/sempit untuk bisnis jasa.
Kelemahan yang terdapat pada 4P tradisional, masih dirasa kurang mencukupi. Sehingga mendorong banyak pakar pemasaran untuk mendefenisikan ulang bauran pemasaran sedemikian rupa
9 Donald A. Ball dan Wendell H.Mcclloch, 2001, Bisnis International Buku Ke-2 Edisi-1l, PT.Salemba Emban Patria, Jakarta, hal. 59.
(35)
14
sehingga lebih aplikatif untuk sektor jasa. Hasilnya untuk bidang jasa,
keempat hal tersebut (4P : product, price, promotion, place) oleh Para
pakar pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : poeple, process, dan
customer service/ pelayanan konsumen.
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani, sebagai suatu bauran, unsurunsur tersebut (7 unsur di bidang jasa) saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya
akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. 10
William G. Nickels dan Marvin A. Jolson dari University of Maryland menyarankan dimasukkannya Kemasan sebagai P-5 di tahun 1970-an, tapi itu tidak diterima dengan baik sampai abad ke-21. Sementara itu, tiga P juga telah ditambahkan ke bauran pemasaran. Mereka adalah People, Proses dan Bukti Fisik masing-masing, yang melayani terutama di industri jasa dan saat ini sudah banyak diakui. Pada tahun 2008, Bryan K. Hukum Fox College of Business disarankan Pembayaran juga harus disertakan; sebagai kemudahan dan keamanan transaksi memainkan peran penting dalam pemasaran, terutama di usia maya ini. Hal ini membuat total 9 elemen, 9 Ps, dalam
pemasaran. Adapun 9P yang dimaksud adalah sebagai berikut:11
10 Lupiyoadi dan Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2, Salemba Empat, Jakarta, hal. 28.
11 Gladish Chan, 2012, The 9 Ps in Marketing Mix, diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
(36)
15
a. Strategi Produk / Jasa
Produk merupakan salah satu aspek penting dalam variable marketing mix yang merupakan salah satu variable yang menentukan dalam kegiatan suatu usaha. Karena tanpa produk, suatu perusahaan tidak dapat melakukan kegiatan untuk mencapai hasil yang diharapkan. Produk merupakan fokus sentral dari bauran pemasaran, jika produk gagal memuaskan kebutuhan konsumen, berapa pun besarnya promo, potongan harga, atau distribusi tidak akan berhasil membujuk mereka untuk membeli.
Menurut Suharno Produk dapat diberikan pengertian sebagai semua hal yang ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, dan dikonsumsi, yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan konsumen.12
Kemudian produk diklasifikasikan menjadi 2, yaitu jasa dan
barang. Produk jasa hanya dapat dirasakan (intangible), sedangkan
produk barang bisa dilihat dan dirasakan (tangible).
Perbedaan-perbedaan lain antara barang dan jasa dapat dilihat pada tabel
dibawah ini.13
12 Prof. Dr. Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 140.
(37)
16
Tabel 1.2
Perbedaan Barang Dan Jasa
No. Dilihat Dari Jasa Barang
1
Transfer kepemilikan fisik
Transfer fisik kepada pelanggan tidak terjadi karena produk jasa bersifat intangible. Dapat dilihat, terciptanya transaksi seperti biaya penyimpanan, biaya tenaga dan kerja, dll 2 Keinginan pelanggan individual yang berbeda Hsrga ysng ditetapkan berbeda antara pelanggan satu dengan
pelanggan yang lain
Penetapan harga sudah pasti 3 Perbedaan bentuk dan evaluasi Sulit melakukan evaluasi secara objektif Mudah melakukan evaluasi secara objektif
4 Faktor waktu
Proses pengerjaan yang membutuhkan waktu Proses pengerjaan membutuhkan waktu singkat, setelah transfer barang transaksi akhir
5 Saluran
distribusi Saluran distribusi sesuai dengan produknya Saluran distribusi melewati beberapa tahap untuk sampai ke konsumen
6 Contoh usaha Biro jasa perjalanan
Umroh dan Haji
Minimarket, dealer motor, toko baju, dll
Dalam jasa, misalnya jasa pengiriman barang, salon,
maupun biro perjalanan umroh dan haji (tour & travel) bisa
(38)
17
produk dalam artian luas mencakup apa saja yang bisa dipasarkan, termasuk benda-benda fisik, jasa, tempat, organisasi dan gagasan.
Produk jasa merupakan suatu kinerja penampilan yang
tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada
dimiliki, serta pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam
proses mengkonsumsi jasa tersebut. Dalam ajaran Islam semua
aspek kehidupan manusia diaturdengan sempurna termasuk bidang
ekonomi yang diantaranya adalah produksi. Produk merupakan
keseluruhan objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai
manfaat kepada konsumen.
Jadi pada dasarnya produk/jasa adalah sekumpulan nilai kepuasan yang kompleks. Nilai sebuah produk ditetapkan oleh pembeli berdasarkan manfaat yang akan mereka terima dari produk tersebut.
Yang dimaksud dalam pembahasan produk jasa disini adalah total produk. Total Produk terdiri atas :
1) Produk inti (core product), merupakan fungsi inti dari produk
tersebut.
2) Produk yang diharapkan (expected product).
3) Produk tambahan (Augmented product)
4) Produk potensial (potensial product)
Tiga unsur selain core product merupakan unsur yang potensialuntuk dijadikan nilai tambah bagi konsumen sehingga
(39)
18
produk tersebut berbeda dengan produk yang lain. Pemasar harus dapat mengembangkan nilai tambah dari produknya selain keistimewaan dasarnya, supaya dapat dibedakan dan bersaing
dengan produk lain, dengan kata lain memiliki citra tersendiri.14
b. Strategi Price / Harga
Harga merupakan variabel dari bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk dan pelayanan.15 Pada dasarnya Islam
memberikan kebebasan dalam perdagangan dan dalam menetapkan harga pada suatu produk baik berupa barang maupun jasa, tetapi yang dimaksud dengan kebebasan menurut Islam adalah berpegang pada prinsip keadilan dan kemanusiaan.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Sedangkan unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi)
menyebabkan timbulnya pengeluaran.16 Penetapan harga akan
menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan. Persaingan yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa dalam pasar pembeli
14 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal. 70.
15 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal. 72.
(40)
19
(buyer market) peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercermin dalam target pasar perusahaan.
Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan mengenai konsumen. Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus
demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk
mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.
Strategi harga jasa adalah menghitung dan merumuskan nilai atau penentuan harga dari produk jasa yang akan dipasarkan, yaitu dengan melihat 3 komponen yang dapat menjadi pertimbangan yaitu biaya, nilai dan kompetisi. Dalam konteks pemasaran jasa, secara sederhana istilah harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non-meneter) yang mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu jasa. Dan perbedaannya dengan pemasar barang yaitu bahwa karakteristik intangible jasa menyebabkan
harga menjadi indikator signifikan atas kualitas.17
Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam penetapan harga antara lain:
17 Philip Kotler dan Amstrong, 1989, Dasar-Dasar Pemasaran jilid 2, Prenhallindo, Jakarta, hal. 150
(41)
20
1) Biaya (costy) perusahaan
2) Keuntungan
3) Praktek saingan
4) Perubahan keinginan pasar
c. Strategi Promotion / Promosi
Kemajuan suatu perusahaan atau suatu usaha merupakan suatu yang luar biasa yang diperoleh perusahaan atau usaha tersebut. Adanya pemilihan promosi yang tepat dan diversifikasi produk saat siklus produk merupakan hal yang amat krusial untuk menentukan maju atau mundurnya suatu usaha. Tidak lepas dari itu semua, tingkat penjualan yang terjadi merupakan titik kunci atau indikator suatu perusahaan dapat bertahan atau tidaknya dalam dunia usaha. Tujuan umum dalam penjualan
1) Berusaha mencapai volume penjualan tertentu
2) Berusaha mencapai laba/profit akhir
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Penjualan merupakan usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan kebutuhan yang dihasilkan kepada mereka yang telah memerlukannya dengan imbalan yang menurut harga. Masalah penjualan juga tidak terlepas dari perencanaan strategi yang efektif. Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk
(42)
21
menentukan proporsi dari bauran promosi yang ada. Ada empat macam sarana /komponen promosi yang dapat digunakan dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya. Hal yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi
(promotion mix). Bauran promosi terdiri atas:18
1) Iklan (advertising)
2) Penjualan perorangan (personal selling)
3) Promosi penjualan (sales promotion)
4) Hubungan masyarakat (public relation)
5) Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth)
6) Surat pemberitahuan langsung (direct mail)
Jadi dapat disimpulkan bahwa pengertian promosi adalah kegiatan mengajak, menginformasikan dan membujuk serta mengingatkan seseorang tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan perusahaan agar terjadi proses pertukaran. Dan juga sebagai upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
d. Strategi Place / Tempat
Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan
18 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal. 75.
(43)
22
dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Penentuan lokasi kantor beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting , Hal ini disebabkan agar konsumen mudah menjangkau setiap lokasi Biro perjalanan yang ada.
Demikian pula sarana dan prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh konsumen/pelanggan.
Lokasi yang tidak strategis akan mengurangi minat
konsumen/pelanggan.
Dalam hal ini ada 3 jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu: 19
1) Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan): apabila
keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.
2) Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi tidak
terlalu penting, tetapi yang harus dipastikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.
3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung:
berarti penyedia jasa dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, atau surat. Dalam hal ini
19 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal. 73.
(44)
23
lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua belah pihak terlaksana dengan baik.
Jadi dapat disimpulkan tempat/saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan dalam arti kegiatan perusahaan untuk menyalurkan produk dan mengusahakan produk perusahaan dapat dicapai konsumen sasarannya.
e. Strategi People / SDM
Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, maka orang yang berfungsi sebagai penyedia jasa sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam orang ini berarti berhubungan dengan seleksi, pelatihan, motivasi, dan manajemen sumber daya manusia.
Untuk mencapai kualitas terbaik maka pegawai harus dilatih untuk menyadari pentingnya pekerjaan mereka, yaitu memberikan konsumen kepuasan dalam memenuhi kebutuhannya. Pentingnya orang dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan pemasaran internal. Pemasaran internal adalah interaksi atau hubungan antara setiap karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan yang dalam hal ini dapat diposisikan sebagai konsumen internal dan pemasok internal.
f. Strategi Procces / Proses
Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan
(45)
24
hal-hal rutin, dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada
konsumen. Proses dapat dibedakan dalam dua cara yaitu:20
1) Kompleksitas (complexity), berhubungan dengan
langkah-langkah dan tahapan proses.
2) Keragaman (divergence), berhubungan dengan adanya
perubahan dalam langkah-langkah atau tahapan proses.
Untuk perusahaan jasa, kerja sama antara pemasaran dan operasional sangat penting dalam elemen proses ini, terutama dalam melayani segala kebutuhan dan keinginan konsumen. Jika dilihat dari sudut pandang konsumen, maka kualitas jasa dapat dilihat dari bagaimana jasa menghasilkan fungsinya.
g. Strategi Physical Evident / Bukti Fisik
Bukti fisik adalah lingkungan fisik perusahaan tempat jasa diciptakan dan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi,
ditambah unsur tangible apa saja yang di gunakan untuk
mengomunikasikan atau mendukung peranan jasa itu. Dalam bisnis jasa, pemasar perlu menyediakan petunjuk fisik untuk
dimensi intangible dan image serta meningkatkan lingkup produk
(product surround). Bukti fisik dalam bisnis jasa dibagi menjadi dua tipe : 21
1) Bukti penting (essential evidence)
20 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal. 76.
21 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal. 89.
(46)
25
Merefrentasikan keputusan kunci yang dibuat penyedia jasa tentang desain dan layout suatu bangunan, jenis ppesawat yang di gunakan sebuah perusahaan penerbangan, dan sebagainya. Hal ini akan dapat menambah lingkup produk secara siknifikan
2) Bukti tambahan (peripheral evidence)
Memiliki nilai independen yang kecil tetapi menambah keberwujudan pada nilai yang di sediakan produk jasa. Contohnya adalah tiket kereta yang menjadi tanda hak untuk memanfaatkan jasa di suatu waktu kemudian, super market memiliki harum roti yang baru di panggang deket pintu masuk untuk menarik konsumen.
Bila teransaksi jaksa di laksanakan di loksi perusahaan jasa tersebut, maka bukti fisik memainkan peran yang penting. Familiaritas merupakan salah satu faktor yang di gunakan
operator franchise jasa untuk menyediakan reassurance,
dengan menggunkan bukti fisik membuat konsumen tahu apa yang sepatutnya ia harapkan dari suatu jasa.
h. Strategi Packaging / Kemasan
Packaging adalah proses melampirkan atau melindungi produk untuk distribusi, penyimpanan, penjualan, dan penggunaan,
(47)
26
juga mengacu pada proses desain, evaluasi, dan produksi paket dan
citra organisasi.22
i. Strategi Payment / Pembayaran
Pembayaranadalah pertimbangan untuk pengiriman produk
dan jasa. Hal ini dapat dalam format yang berbeda: uang tunai, cek, kredit dan bahkan barter atau poin program loyalitas. Ketentuan pembayaran mempengaruhi kemudahan transaksi yang juga dapat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.23
3. Tahapan Pemasaran
Sebuah sistem pemasaran memiliki tahap-tahap yang harus dijalani oleh setiap perusahaan agar dapat meatangkan sistem pemasaran itu sendiri. Adapun tahapan-tahapan yang perlu dilakukan dalam kegiatan pemasaran yaitu segmentasi pasar dan targeting yang kemudian dilanjutkan dengan positioning.
Sasaran utama proses segmentation, targeting, dan positioning
(TSP) adalah menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk atau jasa akan memiliki keunggulan kompetitif jika produk atau jasa tersebut menawarkan manfaat-manfaat determinan (yang penting dan dinilai unik oleh para pelanggan).
22 Gladish Chan, 2012, The 9 Ps in Marketing Mix, diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
23 Gladish Chan, 2012, The 9 Ps in Marketing Mix, diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
(48)
27
Dalam konteks persaingan, setiap manajer pemasaran harus mampu berfokus pada atribut determinan, yaitu atribut-atribut yang paling mungkin menentukan pilihan konsumen. Atribut determinan ditentukan oleh dua dimensi , yakni tingkat kepentingan dan keunikan. Sebuah atribut akan dinilai penting oleh pelanggan apabila atribut tersebut memberikan manfaat yang diharapkan.
a. Segmentasi Pasar
Segemntasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang berbeda yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran terpisah.24 Pasar memiliki jumlah
yang besar, dikelompokkan menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil, dimana dasar pengelompokannya adalah karena kesamaan kebutuhan, kesamaan karakteristiknya atau kesamaan tingkah lakunya. Kelompok-kelompok yang terbentuk akan memiliki kesamaan yang relatif dan dapat dibedakan antara satu dengan yang lainnya.
Dalam melakukan segmentasi, pemasar dapat melakukan dua keputusan utama, yaitu dasar apa yang digunakan dalam melakukan segmentasi dan bagaimana mengembangkan profil masing-masing segmen. Kedua kegiatan tersebut berguna untuk melihat segemen apa saja yang terbentuk dan bagaimana profil
24 Prof. Dr. Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 124.
(49)
28
segmen yang terbentuk. Gambaran ini akan memadu pemasar dalam menentukan manakah yang akan dilayani.
Menurut Kotler, terdapat tiga variabel utama dalam
menentukan segmentasi pasar, yaitu:25
1) Segmentasi Geografi, pengelompokan dilakukan berdasarkan
faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal/tempat tinggal konsumen.
2) Demografi segmentasi, Segmentasi ini dengan membagi pasar
ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti : usia, jenis kelamin, dan pekerjaan konsumen.
3) Psikografi segmentasi, dilakukan dengan pengelompokkan
berdasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi memiliki peran penting karena memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya.
Penyedia jasa harus mulai memperhatikan arti penting segmentasi dalam upaya memikat hati konsumen melalui pemenuhan kebutuhan secara baik. Untuk memperkuat Segmentasi pasar perlu dilakukan targetting market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Segmentasi merupakan faktor kunci
25 Prof. Dr. Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 125.
(50)
29
untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
b. Targeting
Targeting merupakan kegiatan memilih dan menilai satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Tujuan dari penentuan target ini adalah memberikan kepuasan bagi konsumen. Ketika konsumen puas, maka permintaan produk tersebut semakin meningkat, dengan meningkatnya permintaan maka keuntungan perusahaan pun juga mengalami peningkatan. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan marketing.
Untuk mencapai tujuan tersebut perlu adanya strategi marketing melalui pembuatan rencana marketing dengan targeting
yang tepat. Targeting meliputi:26
1) Konsumen, targeting dibuat untuk memastikan siapa target
konsumen yang menjadi sasaran.
2) Nilai, targeting dalam bentuk value atau nilai rupiah
merupakan target penting yang harus dibuat untuk dapat mencapai break event point dan keuntungan sesuai dengan tujuan perusahaan. Berdasarkan target konsumen yang akan kita raih, maka harus mampu menentukan target nilai penjualan dalam bentuk nominal (rupiah, dolar, yuan, euro, dll).
26 Prof. Dr. Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 127.
(51)
30
Targeting penjualan dalam bentuk nominal atau nilai uang sangat diperlukan untuk menghitung investasi dan biaya-biaya marketing lainya.
3) Jumlah/volume, target penjualan juga akan dibuat dengan
sistem jumlah penjualan secara volume atau tonase, dimana sistem pembuatan target penjualan secara volume sama dengan target penjualan secara value. Target penjualan ini akan di breakdown per periode tahunan dan bulanan. Target penjualan ini harus dikomunikasikan kesemua jajaran manajemen, hal ini perlu dilakukan agar setiap karyawan bertanggung jawab pada tercapainya target penjualan.
4) Saluran distribusi, adalah saluran distribusi apa saja yang akan
kita gunakan untuk dapat mencapai target penjualan baik secara nilai maupun volume.
5) Media komunikasi, merupakan salah satu cara perusahaan
untuk menyampaikan atau memberitahukan produk-produk perusahaan ke target sasaran baik target konsumen maupun target saluran distribusi. Media komunikasi apa yang akan digunakan untuk menyampaikan produk-produk perusahaan kepada target sasaran.
c. Positioning
Yang dimaksud posisi (position) dalam konteks pemasaran
(52)
31
dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan. Bila posisi merupakan cara sebuah produk dipersepsikan, maka istilah positioning mengandung makna sebagai tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk mendapatkan tempat khusus dan unik dalam benak pasar sasaran sedemikian rupa sehingga dipersepsikan lebih unggul dibandingkan para pesaing.
Penempatan produk atau positioning bertujuan untuk memosisikan produk agar menjadi pusat perhatian konsumen dan terus melekat dalam benak konsumen sehingga akhirnya membedakan produk tersebut dengan produk pesaingnya. Strategi pemasaran untuk positioning adalah kombinasi antara produk,
saluran distribusi, harga dan promosi.27
4. Konsep Pemasaran dalam Islam / Syariah Marketing
Pemasaran itu adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seorang telah dikemukakan depan bahwa pada intinya pemasaran itu proses dimana seorang dalam memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran produk dan nilai itu sendiri di dalam agama dinamakan jual beli (berdagang).
27 Prof. Dr. Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 128.
(53)
32
Sebagaimana firman Allah SWT dalam surat An-Nisa’ ayat 29:
Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling
memakan harta sesamamu dengan jalan yang bathil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu, dan janganlah kamu membunuh dirimu sesungguhnya Allah adalah Maha penyayang kepadamu.
Pemasaran sendiri adalah salah satu bentuk muamalah yang dibenarkan dalam islam, sepanjang dalam segala proses transaksinya terpelihara dari hal-hal yang terlarang oleh ketentuan syariah. Philip Kotler mendefinisikan pemasaran sebagai:
“Sebuah proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan
penukaran produk-produk atau value dengan pihak lainnya” 28
Jadi, syariah marketing adalah sebuah disiplin bisnis strategis
yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value
dari suatu inisiator kepada stakeholdernya, yang dalam keseuruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah (bisnis)
dalam islam..
28 Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula, 2006, Syariah Marketing, PT Mizan Pustaka, Bandung, hal. 27.
(54)
33
Pemasaran (marketing) yang ditinjau dari syari’ah Islam
sebenarnya tidak jauh berbeda dengan pemasaran pada umumnya yang telah dikemukakan para ahli ekonomi konvensional, namun yang menjadi titik perbedaan adalah bahwa pemasaran dalam Islam dilandasi dengan moral dan etika Islam, serta tidak terlepas dari rule-rule yang ditetapkan al-Quran dan as-sunnah.
Pemasaran Islam merupakan kegiatan dari serangkaian bisnis atau perdagangan dengan cara menawarkan produk kepada konsumen yang ditujukkan untuk pencapaian tujuan perusahaan untuk memperoleh laba dan kepuasan konsumen dengan dilandasi oleh
nilai-nilai Islam dan jiwa Islam yang berdasarkan pada al-Qu’ran dan As
-sunnah. Adapun prinsip pemasaran dalam islam yaitu:29
a. Berlaku adil.
b. Tanggap terhadap perubahan.
c. Berbuat yang terbaik dari sisi produk dan harga, diamana harga
dan produk sesuai.
d. Rela sama rela dan adanya hak khiyar pada pembeli/hak
pembatalan terhadap transaksi.
e. Berorientasi kualitas yakni didalam islam dilarang melakukan
takdis, yakni penipuan.
29 Sella Oktavia, 2016, Implementasi Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Pada
Penjualan Produk Umroh dan Haji Plus PT. Armminareka Perdana Cabang Semarang, Skripsi, Jurusan Ekonomi Islam Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Walisongo Semarang, hal. 36
(55)
34
Terdapat empat karakteristik syariah marketing yang dapat
menjadi panduan bagi para pemasar, antara lain:30
a. Teistis (rabbaniyyah)
Salah satu ciri khas syariah marketing yang tidak dimiliki dalam pemasaran konvensional yang dikenal selama ini adalah
sifatnya yang religius (diniyyah). Kondisi ini tercipta tidak karena
keterpaksaan, tetapi berangkat dari kesadaran akan nilai-nilai religius, yang dipandang penting dan mewarnai aktivitas pemasaran agar tidak terperosok ke dalam perbuatan yang dapat merugikan orang lain.
Seorang syariah marketer akan segera mematuhi hukum-hukum syariah, dalam segala aktivitasnya sebagai seorang pemasar. Mulai dari melakukan strategi pemasaran memilih-milih pasar (segmentasi), kemudian memilih pasar mana yang harus
menjadi fokusnya (targeting), hingga menetapkan identitas
perusahaan yang harus senantiasa tertanam dalam benak
pelanggannya (positioning).
b. Etis (akhlaqiyyah)
Sifat etis ini sebenarnya merupakan turunan dari sifat teistis (rabbaniyyah) diatas. Dengan demikian, syariah marketing adalah konsep pemasaran yang sangat mengedepankan nilai-nilai moral dan etika, tidak peduli apapun agamanya. Karena nilai-nilai moral
30 Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula, 2008, Syariah Marketing, PT. Mizan Pustaka, Bandung, hal. 29-41.
(56)
35
dan etika adalah nilai yang bersifat universal, yang diajarkan oleh semua agama.
c. Realistis (al-waqi’iyyah)
Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatis, anti-modernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang fleksibel, sebagiamana keluasan dan keluwesan syariah islamiyah yang melandasinya.
Syariah marketer bukanlah berarti para pemasar itu harus berpenampilan ala bangsa arab dan mengharamkan dasi karena dianggap merupakan simbol masyarakat barat. Syariah marketer adalah para pemasar profesional dengan penampilan yang bersih, rapi, dan bersahaja, apapun model atau gaya berpakaian yang dikenakannya.
d. Humanistis (insaniyyah)
Keistimewaan syariah marketing yang lain adalah sifatnya
yang humanistis universal. Pengertian humanistis (al-insaniyyah)
adalah bahwa syariah diciptakan untuk manusia agar deraajatnya terangkat, sifat kemanusiannya terjaga dan terpelihara, serta sifat kehewanannya dapat terkekang dengan panduan syariah. Dengan demikian nilai humanistik ia menjadi manusia yang terkontrol, dan
seimbang (tawazzun), bukan manusia yang serakah, yang
menghalalkan segala cara untuk meraih keuntungan yang sebesar-besarnya. Bukan menjadi manusia yang bisa bahagia diatas
(57)
36
penderitaan orang lain, atau manusia yang hatinya kering akan kepedulian sosial.
Syariat islam adalah syariah humanistis. Syariat islam diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa menghiraukan ras, warna kulit, kebangsaan, dan status. Hal inilah yang membuat syariat memiliki sifat universal sehingga menjadi syariat humanistis universal.
(58)
1
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Metode penelitian merupakan ilmu yang mempelajari atau alat untuk penelitian. Penelitian ini menjelaskan tentang bagaimana
Implementasi Strategi Nine P’s Of Marketing Mix dalam pemasaran biro
perjalanan Umroh Dan Haji Pada PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya. Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif., Yaitu metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang alamiah, dimana peneliti sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan
data dilakukan dengan cara trianggulasi, analisis data bersifat induktif.1
Jenis penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif
Descriptive, yaitu menganalisa dan menyajikan fakta secara sistematik
sehingga dapat lebih mudah untuk dipahami dan disimpulkan.2 Metode
descriptive tersebut digunakan untuk mendeskripsikan apa yang telah terjadi untuk mendapatkan semua fakta yang berkaitan dengan pemasaran
biro perjalanan umroh dan hajimengenai implementasi strategi nine p’s of
marketing mix pada PT. Arofahmina Tour and Travel.
1 Sugiyono, 2014, Memahami Penelitian Kualitatif, Alfabeta, Bandung, hal. 1. 2 Saifudin Azwar, 2003, Metode Penelitian, Pustaka Pelajar, Yogyakarta, hal. 3.
(59)
2
B. Objek Penelitian
Adapun yang menjadi objek dalam penelitian ini adalah PT. Arofahmina Umroh-Haji Tour and Travel yang terletak di Jl. RA. Kartini 120 C Surabaya 60262.
C. Jenis dan Sumber Data
Menurut kamus Besar Bahasa Indonesia, data adalah keterangan
atau bahan nyata yang dijadikan untuk menyusun hipotesa.3 Sedangkan
yang dimaksud dengan sumber data dalam penelitian adalah subjek dimana data dapat diperoleh. Menurut derajatnya, jenis data penelitian terdiri dari dua macam yaitu :
1. Data Primer
Sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data atau data yang diperoleh langsung dari sumbernya, diamati, dan dicatat untuk pertama kalinya. Data yang dihimpun
adalah tentang bagaimana Implementasi Strategi Nine P’s Of
Marketing Mix Dalam Pemasaran Biro Perjalanan Umroh Dan Haji Di PT. Arofahmina Tour And Travel Surabaya yang akan diperoleh dari :
a. Manajer: Sebagai pemilik ide dan pengelola bisnis
b. Manajer Operasional: Sebagai pelaksana semua kegiatan
c. marketing: Sebagai orang yang memasarkan produk jasa ini
3 Tim Pustaka Agung Harapan, Kamus Ilmiah Populer, Pustaka Agung Harapan, Surabaya, hal. 87.
(60)
3
d. Pelanggan: sebagai orang yang pernah merasakan akan manfaat
bisnis ini
2. Data Sekunder
Data Sekunder merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya orang lain atau lewat dokumen, atau data yang bukan di usahakan sendiri pengumpulannya oleh peneliti, misalnya dari majalah atau brosur.
D. Tahap-Tahap Penelitian
Ada beberapa kegiatan yang harus dilakukan dalam melakukan penelitian yaitu usaha mengenali tahap-tahap penelitian. Tahap-tahap penelitian tersebut nantinya akan memberikan gambaran tentang keseluruhan, pelaksanaan dan pengumpulan data, analisis data sampai
pada penulisan skripsi. Adapun tahap-tahap yang akan dilakukan adalah:4
1. Tahap Pra Lapangan
Tahap ini merupakan tahap awal dalam mengadakan penelitian, peneliti memulai dari membuat proposal penelitian, memilih lapangan atau subyek penelitian. Adapun tahap-tahap yang dilakukan peneliti, yakni antara lain:
a) Menyusun Rancangan Penelitian
Rancangan penelitian yang dimaksud adalah proposal penelitian. Dalam hal ini ditempatkan pada BAB I yang berisi:
4 Lexy J. Moleong, 2008, Metodologi Penelitian Kualitatif, Remaja Rosdakarya, Bandung, hal. 125.
(61)
4
latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep dan sistematika pembahasan.
Dalam penyusunan proposal, peneliti melakukan diskusi khusus tentang beberapa masalah yang ditemukan dengan beberapa dosen. Kemudian, setelah peneliti mendapatkan masukan dan saran melakukan pengkajian pribadi atas masalah tersebut. Satu masalah untuk dijadikan latar belakang telah diambil, kemudian mencari rumusan masalah yang tepat. Yang nantinya akan menjadi jawaban dan tepatnya akan tujuan penelitian yang akan dilakukan. Karena peneliti berkeinginan ada manfaat yang bisa dipetik. Baik bagi peneliti, objek penelitian dan pembaca.
Beberapa tahapan tersebut semuanya pada awalnya didiskusikan dengan dosen. Terutama dosen wali. Kemudian setelah proposal selesai, peneliti menghadap dosen pembimbing skripsi. Sehingga perbaikan yang perlu dilakukan tidak banyak karena sudah ada persiapan sebelumnya. Hal ini juga bermanfaat pada kelancaraan dalam mengikuti ujian proposal.
b) Memilih Lapangan Penelitian
Dalam konteks penelitian yang dilakukan peneliti sebelum membuat usulan pengajuan judul, peneliti terlebih dahulu mencari data atau informasi tentang obyek yang akan diteliti melalui beberapa cara, yang kemudian tertarik untuk dijadikan obyek penelitian yang sesuai dengan jurusan. Dalam hal ini peneliti
(1)
62
transaksi yang juga dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.40
Sistem pembayaran yang dilakukan di PT. Arofahmina dalam melakukan umroh bisa dilakukan dengan cara mencicilnya. Dengan syarat dan ketentuan berlaku. Sebelumnya wajib memberikan DP terlebih dahulu. Kemudian bisa mencicil setiap bulan ataupun yang lain sesuai perjanjian awal dengan pihak Arofahmina. Kemudian uang itu harus lunas ketika H-7 pemberangkatan Umroh.
40 Gladish Chan, 2012, The 9 Ps in Marketing Mix, diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
(2)
1
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Implementasi kebijakan pada PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya, secara keseluruhan hasil dan tujuannya untuk meningkatkan volume penjualan yang telah tercapai melalui strategi bauran pemasaran (marketing mix). Berdasarkan teori yang telah dijelaskan dalam bab dua, marketing mix terdiri dari 9P yaitu: product, price, place, promotion, people, process, physical evident, packaging, payment,. Semua strategi yang dijelaskan diatas sudah diterapkan oleh PT. Arofahmina yaitu strategi product, price, place, promotion, people, process, physical evident, , packaging, payment. Strategi tersebut telah banyak memberikan kekuatan dan pengetahuan untuk memanfaatkan peluang yang ada yaitu strategi produk yang ditawarkan bermutu, variatif dan menyesuaikan kebutuhan masyarakat dari tahun ke tahun, yakni produk umroh dan haji plus sesuai dengan kebutuhan rohani/religius penduduk indonesia yang mayoritas muslim. Mengenai harga yakni sesuai dengan fasilitas yang ditawarkan. Promosi yang efektif menggunakan periklanan dengan internet, brosur, spanduk, dan lain-lain. Publisitas dengan presentasi pada kegiatan yang bersifat keagamaan seperti pengajian, reuni jamaah, dan lain-lain. Promosi penjualan (sales promotion) yakni melalui sistem
(3)
2
(word of mouth). Mengenai SDM yang mempunyai kualitas yang baik sehingga dapat melayani jamaahnya secara baik. Proses yang dilakukan oleh perusahaan juga merupakan proses kegiatan yang dilakukan dimulai dari jamaah masih berada di Tanah Air hingga jamaah berada di Tanah Suci.
B. Saran
Hasil dari implementasi strategi ini belum dapat dijadikan garis finish dari suatu pertumbuhan perusahan. Kemajuannya harus terus dipantau dan ditingkatkan. Para pesaing juga tidak akan tinggal diam melihat perkembangan ini. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk terus meningkatkan usahanya, mempertahankan keunggulannya dan terus memperbaiki kondisi yang sudah ada. Hubungan dan kedekatan dengan pelanggan harus tetap dijaga.
Beberapa rekomendasi yang perlu disampaikan sehubungan dengan kebijakan manajemen untuk bekal di masa datang bagi PT. Arofahmina Tour and Travel Surabaya adalah sebagai berikut :
1. Melanjutkan strategi perluasan wilayah pangsa pasar mengingat masih sangat banyak calon jamaah potensial yang ada dan belum dijangkau oleh perusahan, ini berarti masih ada peluang dan kesempatan yang bisa dimanfaatkan oleh perusahan.
2. Melakukan riset dan penelitian melalui survei pada customer tentang kepuasan pelanggan atas pelayanan jasa yang diberikan, serta untuk
(4)
3
mengumpulkan informasi trend pasar yang memberikan prospect atau peluang di masa depan.
3. Meningkatkan kualitas hubungan dengan agen kemitraan agar tetap mendapat prioritas dan dukungan kerja sama yang baik terutama dari sisi promosi penjualan.
(5)
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofjan. 2001. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada
Azwar, Saifudin. 2003. Metode Penelitian. Yogyakarta:Pustaka Pelajar
Ball, Donald A. dan Wendell H.Mcclloch. 2001. Bisnis Internationa Buku Ke-2 Edisi-1l. Jakarta: PT.Salemba Emban Patria
Chan, Gladish. 2012. The 9 Ps in Marketing Mix. diakses pada tanggal 10 April 2016 dari http://www.foxbusinessjournal.com/mkt/9Ps.html
Depag RI. 2003. Hikmah Ibadah Haji. Direktorat Jendral Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji. Jakarta
Kartajaya, Hermawan dan Muhammad Syakir Sula. 2006. Syariah Marketing.
Bandung:PT Mizan Pustaka
Koentjoroningrat. 1994. Metode Penelitian Masyarakat. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama
Kotler, Philip dan Amstrong. 1989. Dasar-Dasar Pemasaran jilid 2. Jakarta: Prenhallindo
Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta:Indeks
Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran edisi kelima. Jakarta: Erlangga Kurniawan, Arief Rahman. 2014. Total Marketing. Yogyakarta: PT. Buku Kita Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta:
Salemba Empat
Moleong, Lexy J. 2008. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja Rosdakarya
Nawawi, Hadari. 2000. Manajemen Strategi Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan Cet. Ke-1. Yogyakarta: Gajah Mada University Press
Oktavis, Sella Oktavia. 2016. Implementasi Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Pada Penjualan Produk Umroh dan Haji Plus PT.
Armminareka Perdana Cabang Semarang, Skripsi, Jurusan Ekonomi
(6)
Prof. Dr. Suharno dan Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Practice. Yogyakarta: Graha Ilmu
Pusat Bahasa Departemen Pendidikan Nasional RI. 2005. Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi ke tiga. Jakarta: Balai Pustaka
Sugiyono. 2014. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta, Bandung Tanjung, Jeru Widjaja. 2003. Marketing Management. Surabaya: Bayumedia Tim Pustaka Agung Harapan. Kamus Ilmiah Populer. Surabaya: Pustaka Agung
Harapan
Tjiptono, Fandi. 1997. Strategi Pemasaran Edisi ke-2. Yogyakarta: Andi
Tregoe, Benjamin B. 1980. Manajemen Strategi (Apakah itu dan Bagaimanakah Caranya Agar Dapat Berjalan Semestinya). Jakarta:Erlangga
Wahyudi, Agustinus Sri Wahyudi. 1996. Manajemen Strategi. Jakarta: Binarupa Aksara