18 posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dan status merupakan peran
yang dimainkan oleh seseorang. c.
Faktor pribadi Karakteristik pribadi dapat mempengaruhi keputusan pembelian suatu
produk yang meliputi usia dan tahap siklus hidup pekerja, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
d. Faktor Psikologis
Pilihan pembeli dipengaruhi oleh empat faktor yaitu: motivasi, motif, persepsi dan proses.
2.5 Keputusan Pembelian
Secara umum keputusan penggunaan berkaitan erat dengan keputusan pembelian. Sebab setelah suatu produk telah dibeli maka produk tersebut akan
digunakan atau dipakai sesuai dengan keperluannya.
Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli produk
itu dengan mempertimbangkan informasi –informasi yang ia ketahui dengan
realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Menurut Hasan 2008:139, proses pengambilan keputusan pembelian berakhir pada tahap
perilaku purnabeli di mana konsumen merasakan tingkat kepuasan dan ketidakpuasan yang dirasakan akan mempengaruhi perilaku berikutnya.
Menurut Kotler 2005:202, “Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian”. Tahapan-tahapan
dalam keputusan pembelian adalah:
Universitas Sumatera Utara
19
Sumber : Kotler 2005
Gambar 2.1 : Model Lima Tahap Proses Pembelian a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan yang
nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli intern atau ekstern.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Melalui pengumpulan informasi, konsumen
mengetahui merek-merek bersaing dan keistimewaan masing-masing merek.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen kemudian sampai pada pendirian pertimbangan, preferensi terhadap alternatif merek. Konsumen menggunakan prosedur alternatif
berbeda-beda untuk membuat suatu pilihan antara objek-objek dengan atribut banyak.
d. Keputusan Pembelian
Konsumen membentuk preferensi di antara merek-merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud pembelian
untuk membeli merek yang paling disukai.
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Sesudah
Pembelian Pencarian
Informasi Pengenalan
Masalah
Universitas Sumatera Utara
20 e.
Perilaku Sesudah Pembelian Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat
perhatian dari pemasar. Menurut Supranto dan Limakrisna 2007:229 ada tiga perilaku setelah melakukan
pembelian yaitu: 1.
Ketidakcocokan Pasca Pembelian Pembelian suatu jenis produk dapat memuaskan atau mengecewakan
konsumen. Puas kalau terjadi kecocokan dan tidak puas kecewa kalau
terjadi ketidakcocokan.
Pembeli yang
kecewa akan
menyampaikan keluhan, jika keluhan cepat ditanggapi oleh pemasar, masalah tersebut akan cepat terselesaikan dan konsumen dapat
berubah menjadi puas, kemudian menjadi loyal. Konsumen mempunyai komitmen yaitu membeli secara berulang dengan
meningkatkan penggunaan produk atau dapat juga kecewa yang menyebabkan pergantiaan merek atau tidak menggunakan produk
tersebut. 2.
Produk Dipergunakan Kebanyakan pembelian konsumen melibatkan pembuatan keputusan
yang terbatas, oleh karena itu tidak menimbulkan kekecewaan artinya barang yang dibeli cocok.
Universitas Sumatera Utara
21 3.
Produk Tidak Dipergunakan Produk yang tidak dipergunakan terjadi jika seorang konsumen secara
aktif mendapatkan produk yang tidak dipergunakan atau dipergunakan hanya sebagai serap, atau sebagai pengganti, relatif terhadap
penggunaan yang potensial.
2.6 Pembelian Ulang Produk
