deretan, angka. Hasil penjualan merupakan hasil dari kegiatan yang diiakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk mencapai sasaran peusahaan yaitu laba.
Hasil penjualanpun dapat dipengaruhi oleh : 1. Kondisi dan kemampuan pasar.
2. Kondisi Pasar berkaitan dengan kelompok pembeli dan segmen pasarnya, daya beli, frekuensi pembeliannya, keinginan dan kebutuhan konsumen.
3. Modal berkaitan dengan modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk kemampuan membiayai usaha - usaha untuk
mencapai target penjualan dan kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.
4. Kondisi organisasi perusahaan.
2.1.4. Ukuran Hasil Penjualan
Hasil penjualan berkaitan dengan pendapatan mempunyai ukuran tersendiri. Menurut Cook and Walters 1991 : 365 Ada tiga kategori luas alasan mengukur hasil penjualan : 1
Memperbaiki penjualan atau pelayanan pelanggan 2 Mengurangi biaya penjualan untuk meningkatkan laba, dan 3 menggunakan metode kompensasi untuk menjaga staf penjual yang
harmonis. Jika kita dapat menemukan ukuran yang valid untuk penjualan yang sesuai dengan kesan yang diinginkan perusahaannya, maka kita akan mempunyai kunci untuk mengetahui
bagaimana mengembangkan kekuatan penjualan yang unggul. Kita juga akan mampu mempertahankan penjual mereka yang baik dan memilih tenaga baru yang berkompeten.
Bagaimanapun tugas mengukur hasil penjualan merupakan tugas sulit karena hampir setiap pekerjaan penjualan berbeda-beda, produk dan jasa sangat variasi, kesan perusahaan yang
diinginkan berbeda, perubahan kondisi bisnis, dan lain sebagainya. Oleh karena itu mengukur hasil penjualan merupakan masalah menganalisis pekerjaan menjual dan posisi individual yang
terbaik untuk kemampuannya. Kemudian, menentukan alat pengukur yang sesuai penggarisan pada tugas dan tanggung jawab individual penjual yang akan dipakai merupakan suatu masalah.
2.1.5. Hubungan Strategi Bauran Penjualan Eceran dengan Hasil Penjualan
Teori hubungan diungkapkan Dunne and Lusch 2005 : 38-39 mengatakan salah satu misi dari strategi bauran penjualan eceran adalah kinerja keuangan
financial performance
yaitu berkaitan dengan keuntungan yang didapat oleh pengecer. Keuntungan yang dituju berkaitan
langsung dengan pengembalian moneter yang dicapai oleh pengecer. Maksud dari pengembalian moneter ini adalah keuntungan bersih setelah terkena pajak. Hal ini menandakan
bahwa strategi bauran penjualan eceran mempunyai keterkaitan dengan hasil penjualan. Pendapat lain mengenai keterkaitan antara Strategi Bauran Penjualan Eceran dengan
Hasil Penjualan dijelaskan juga oleh David Cook dan David Walters 1991 : 16 sebagai berikut :
Retailing and retail strategic the role of marketing has been important. It has introduced retailing to the concep
t of being ‘market
-
led’ businesses, orienting their Ishort, medium
and long-term activities towards maximizing customer satisfaction and towards achieving a high level of performance of those critical success factors that important to
all retailing businesses : Increasing sales revenue in real terms by increasing customer visit frequencies, customer transaction size and customer spend across the range per visit
Selanjutnya Burstiner 2001 : 17
mengatakan most retailing involves buying merchandise from whosalers and or manufacturers and reselling these goods directly to
consumers - at a profit
. Beliau mengatakan bahwa dalam kegiatan penjualan eceran ini berkaitan dengan pembelian barang dan berkaitan dengan keuntungan. Keuntungan disini jelas
berkaitan dengan pendapatan yang diterima oleh pedagang. Berman and Evant 2004 : 10, Moore 2002 dan Hernant 2004 yang mengatakan
bahwa strategi bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh terhadap pendapatan dalam hal ini keuntungan yang di dapat. Pendapatan ini berkaitan dengan keuntungan yang di dapat dalam
menjual barang yang ditawarkan oleh pengecer. Ungkapan senada diutarakan oleh Kustarjono Prodjolalito dalam Usahawan. 1999 yang mengatakan usaha retail mempunyai pengaruh pada
hasil volume penjualan. Beliau mengambil contoh mengenai kondisi ekonomi yang tidak menentu seperti adanya krisis moneter yang mempengaruhi pendapatan yang diterima karena
daya beli masyarakat menurun. Otomatis strategi retail yang dijalankan tidak berjalan dengan baik dan mengakibatkan pendapatan menurun. Selanjutnya masing-masing unsure strategi
bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh sebagai berikut :
Pengaruh Lokasi terhadap Hasil Penjualan
Berman and Evans 2004 : 216, Moore 2002 dan Krider 2004 mengatakan bahwa pemilihan lokasi akan mempengaruhi pendapatan pedagang. Pemilihan lokasi yang tepat akan
mendatangkan konsumen yang lebih banyak dan terjadi transaksi penjualan. Hal ini akan menghasilkan keuntungan. Keuntungan ini yang berkaitan dengan pendapatan hasil penjualan.
Pengaruh Prosedur Operasi terhadap Hasil Penjualan
Berman and Evans 2004 : 295 mengatakan salah satu hal yang diutamakan dalam prosedur operasi adalah keuntungan. Keuntungan disini berkaitan dengan pendapatan retailer dalam
periode waktu. Pernyataan ini jelas menekankan bahwa prosedur operasi mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan.
Pengaruh Produk yang ditawarkan terhadap Hasil Penjualan
Berman and Evans 2004 : 339 mengatakan tujuan dari penjualan adalah keuntungan yang didapat dari penjualan produk. Ini jelas terlihat bahwa produk yang ditawarkan akan
mempengaruhi keuntungan bagi penjual.
Pengaruh Harga terhadap Hasil Penjualan
Alexander and Colgate 2000 menetapkan harga atau keuangan dapat membangun hubungan dengan konsumen dan berkaitan dengan daya beli konsumen. Hal ini menunjukkan
apabila daya beli konsumen tinggi, maka akan menimbulkan keuntungan pedagang sehingga akan mempengaruhi hasil penjualan.
Berman and Evans 2004 : 415 yang didukung Bell 2001 mengatakan
Goods and services must be priced in away that both achieves profitability for the retailer and satisfies
customers. A pricing strategy must be consistent with the retailer’s overall image positioning,
sales, profit, and return on investment goals
. Pernyataan ini menekankan bahwa harga akan berkaitan dengan keuntungan dan kepuasan konsumen. Salah satu tujuan Strategi harga adalah
keuntungan. Keuntungan ini berkaitan dengan penjualan. Penjualan yang dimaksud adalah
penjualan barang dan jasa. Hal ini menandakan bahwa strategi harga mempunyai pengaruh terhadap keuntunganpendapatan hasil penjualan.
Pengaruh Suasana Toko terhadap Hasil Penjualan
Suasana tokopun dapat menaikkan hasil penjualan pengecer. Ini terlihat dari penataan produk yang menarik merangsang orang untuk berbelanja sehingga terjadi transaksi penjualan yang
menguntungkan retailer itu sendiri. Berman and Evans, 2004 : 476
Pengaruh Pelayanan Konsumen terhadap Hasil Penjualan
Pelayanan konsumen pun mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan. Hal ini terlihat dari keuntungan pelayanan konsumen yang baik akan menghasilkan pendapatan bagi pengecer.
Berman and Evans. 2004 : 27
Pengaruh Media Promosi terhadap Hasil Penjualan
Berman and Evans 2004 : 488 mengatakan bahwa dengan adanya promosi bertujuan untuk meningkatkan penjualan, menaikkan image
store atmosphere
, mempopulerkan lokasi toko, menginformasikan tentang operasi dan jasa yang ditawarkan, menawarkan pelayanan yang baik
bagi konsumen. Hal ini terlihat bahwa promosi tersebut dapat mempengaruhi unsur-unsur yang ada di strategi bauran penjualan eceran.
2.2. Kerangka Pemikiran
