Efektivitas Personal Selling Kerangka Pemikiran

commit to user 28 pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan mengenai pemasaran dengan hasil penelitian dalam interaksi, maka dapat disimpulkan suatu keadaan yang bertalian dengan proses penjualan Robert and Chase-Stanton, 1991:168, yakni sebagai berikut: 1. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan cirri-ciri kepribadian pelanggan dan tenaga penjual, makin besar kemungkina n penjualan makin terlaksana. 2. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjual dala m penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan aka n terlaksana. 3. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkina n penjualan akan terlaksana. 4. Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, maki n besar kemungkinan penjualan akan terlaksana. 5. Tenaga penjual kedua yang menemui seorang calon biasanya aka n lebih beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.

D. Efektivitas Personal Selling

Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka perusahaan harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi kerja. Sejumlah kriteria seperti yang commit to user 29 diungkapkan Gregorius Chandra 2002:210 yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan penjualan pada perusahaan adalah : 1. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual untuk mendapatkan dan menyampaikan umpan balik informasi mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi. 2. Aktivitas tindak lanjut follow up activities, yaitu penggunaan da n penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional denga n para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik yakni mencakup efektivitas berbagai program promosi. 3. Implementasi program, jumlah program promosi yang diimplementasikan jumlah rak danatau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan periklanan progra m periklanan kooperatif. 4. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target presentasi, jumlah tawaran product trial dan seterusnya. Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif dan kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen. commit to user 30

E. Kerangka Pemikiran

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Keterangan : Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga personal selling merupakan promosi yang paling penting, yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan denga n menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga personal selling , perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya sehingga di sini tenaga penjual, sehingga tenaga penjual akan menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk. Dengan persiapan tenaga personal selling mempersiapakn apa yang mereka butuhkan seperti target pasar yang akan dituju, stelah tenaga penjual melakukan pesiapan mereka berkonsultasi kmbali dengan manajer pemasaran, mereka membicarakan target yang akan dituju sudah pas apa belum. Setelah semua di setujui oleh manajer pemasaran tenaga penjual Persiapan penyelidikan Pra pendekatan penyajian AIDA Perhatian Minat Keinginan tindakan Kegiatan purna jual commit to user 31 melkukan penyeliikan langsung ke target penjualan langsung sebelum malukan pendekatan langsung ke konsumen yang akan dituju. Setelah semuanya sudah, tenaga penjual turun langsung ke lapanagan denga n bertemu dengan konsumen, berpresentasi dan menjelaskan produk yang akan ditawarakn ke konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang di tawarkan. Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan melakukan usaha perekrutan dari awal tenaga personal selling harus benar- benar memilih tenaga yang meiliki kemampuan utnuk mempengaruhi orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk, sehingga konsumen akan mudah mengetahui produk yang ditawarkan kepada konsumen. Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali dengan sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga penjual untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin. Selain itu, kemampuan tenaga penjual menyampaikan informasi juga aka n meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal selling akan menentuka n target penjualan dan efektivitas pemasaran produk yang diindikasika n melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan. commit to user 32 Setelah proses ini berjalan dengan lancar, tenaga penjual tidak berhenti begitu saja perlu ada pra purna jual, dimana seorang tenaga pnjual harus memperoleh informasi kembali kepada konsumen yang telah membeli produk yang sudah dibeli, dengan demikian perusahaan bisa mengkoreksi lebih lanjut akan kekurangan dan kelebihan pada produk tersebut Dengan demikian perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif da n kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkata n penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen. commit to user 33

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Objek Penelitian

1. Sejarah Singkat CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

Sekilas sejarah perusahaan ini berdiri pada tahun 1995, pemilik perusahaan ini adalah Bapak Heriyanto,lokasi tempat Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta. Bidang usaha yang paling utama adalah konveksi, antara lain baju olahraga seperti kosteam bola, basket,dll, macam-macam jaket,celana,kaos balap dan tas. Perusahaan ini sering disebut Primverra Sport karena dinilai sering memproduksi yang bertemakan olahraga. Perusahaan ini suda h dikenal oleh kalangan masyarakat sebab dari orang ke orang banya k yang mengatakan kualitas dan mutunya bagus dan mempunyai standar yang berkualitas, sehingga sering dicari oleh kalangan masyarakat baik dalam kota maupun luar daerah, mereka dapat mengetahui dengan mencari informasi yaitu dari orang lain serata lewat alamat web yaitu www.primaverra sport.com serta pemesanan produk ata u order dapat dilakukan melalui e-mail yaitu primaveerra_sportyahoo.co.id . CV. PRIMAVERRA juga mengembangkan usahanya yaitu mendirikan toko Olah raga yang dinamai Primaverra Sport yang tempatnya satu tempat dengan perusahaan dan mempunyai cabang di