commit to user
28 pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan mengenai
pemasaran dengan hasil penelitian dalam interaksi, maka dapat disimpulkan suatu keadaan yang bertalian dengan proses penjualan
Robert and Chase-Stanton, 1991:168, yakni sebagai berikut: 1.
Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan cirri-ciri kepribadian pelanggan dan tenaga penjual, makin besar kemungkina n
penjualan makin terlaksana. 2.
Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjual dala m penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan aka n
terlaksana. 3.
Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkina n penjualan akan terlaksana.
4. Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli
menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, maki n besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.
5. Tenaga penjual kedua yang menemui seorang calon biasanya aka n
lebih beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.
D. Efektivitas Personal Selling
Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka perusahaan harus merefleksikan
keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi kerja. Sejumlah kriteria seperti yang
commit to user
29 diungkapkan Gregorius Chandra 2002:210 yang digunakan untuk
mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan penjualan pada perusahaan adalah :
1. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual untuk
mendapatkan dan menyampaikan umpan balik informasi mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor
lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi. 2.
Aktivitas tindak lanjut follow up activities, yaitu penggunaan da n penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional denga n
para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik yakni mencakup efektivitas berbagai program promosi.
3. Implementasi
program, jumlah
program promosi
yang diimplementasikan jumlah rak danatau konter pajangan yang
digunakan dan seterusnya, implementasi dan periklanan progra m periklanan kooperatif.
4. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target
presentasi, jumlah tawaran product trial dan seterusnya. Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal
selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif dan kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui
kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.
commit to user
30
E. Kerangka Pemikiran
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran
Keterangan : Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga personal selling
merupakan promosi yang paling penting, yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan denga n
menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga personal selling
, perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya sehingga di sini tenaga penjual, sehingga tenaga penjual akan menjadi penentu
keberhasilan pemasaran produk. Dengan persiapan tenaga personal selling mempersiapakn apa yang
mereka butuhkan seperti target pasar yang akan dituju, stelah tenaga penjual melakukan pesiapan mereka berkonsultasi kmbali dengan manajer
pemasaran, mereka membicarakan target yang akan dituju sudah pas apa belum. Setelah semua di setujui oleh manajer pemasaran tenaga penjual
Persiapan penyelidikan
Pra pendekatan
penyajian
AIDA
Perhatian Minat
Keinginan tindakan
Kegiatan purna jual
commit to user
31 melkukan penyeliikan langsung ke target penjualan langsung sebelum
malukan pendekatan langsung ke konsumen yang akan dituju. Setelah semuanya sudah, tenaga penjual turun langsung ke lapanagan denga n
bertemu dengan konsumen, berpresentasi dan menjelaskan produk yang akan ditawarakn ke konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli
produk yang di tawarkan. Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat
menentukan keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan melakukan usaha perekrutan dari awal tenaga personal selling harus benar-
benar memilih tenaga yang meiliki kemampuan utnuk mempengaruhi orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk, sehingga
konsumen akan mudah mengetahui produk yang ditawarkan kepada konsumen.
Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali dengan sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga penjual untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin. Selain itu,
kemampuan tenaga penjual menyampaikan informasi juga aka n meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal selling akan menentuka n target penjualan dan efektivitas pemasaran produk yang diindikasika n
melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.
commit to user
32 Setelah proses ini berjalan dengan lancar, tenaga penjual tidak
berhenti begitu saja perlu ada pra purna jual, dimana seorang tenaga pnjual harus memperoleh informasi kembali kepada konsumen yang telah
membeli produk yang sudah dibeli, dengan demikian perusahaan bisa mengkoreksi lebih lanjut akan kekurangan dan kelebihan pada produk
tersebut Dengan demikian perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja
tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif da n kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar
diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkata n penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata
konsumen.
commit to user
33
BAB III PEMBAHASAN
A. Gambaran Objek Penelitian
1. Sejarah Singkat CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta
Sekilas sejarah perusahaan ini berdiri pada tahun 1995, pemilik perusahaan ini adalah Bapak Heriyanto,lokasi tempat Jln. Pangeran
Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta. Bidang usaha yang paling utama adalah konveksi, antara lain baju olahraga seperti
kosteam bola, basket,dll, macam-macam jaket,celana,kaos balap dan tas. Perusahaan ini sering disebut Primverra Sport karena dinilai
sering memproduksi yang bertemakan olahraga. Perusahaan ini suda h dikenal oleh kalangan masyarakat sebab dari orang ke orang banya k
yang mengatakan kualitas dan mutunya bagus dan mempunyai standar yang berkualitas, sehingga sering dicari oleh kalangan masyarakat
baik dalam kota maupun luar daerah, mereka dapat mengetahui dengan mencari informasi yaitu dari orang lain serata lewat alamat
web yaitu www.primaverra sport.com
serta pemesanan produk ata u order
dapat dilakukan
melalui e-mail
yaitu primaveerra_sportyahoo.co.id
. CV. PRIMAVERRA juga mengembangkan usahanya yaitu
mendirikan toko Olah raga yang dinamai Primaverra Sport yang tempatnya satu tempat dengan perusahaan dan mempunyai cabang di
