Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

akan digunakan konsumen selama relevan dengan keinginan dan kebutuhannya. Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori psikologi karena keinginan untuk melakukan pembelian merupakan dorongan dari dalam diri seseorang baik yang direncanakan maupun yang tidak. Perusahaan yang melakukan penjualan selalu dihadapkan pada pertanyaan ‘ mengapa konsumen membeli barang dan jasa tertentu’. Jawabannya tidak bisa langsung dijawab melalui pengamatan saja, tetapi butuh analisis perilaku konsumen secara khusus dan mendalam. Hal ini membantu para pelaku bisnis untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” perilaku konsumen tersebut, sehingga para pelaku bisnis dapat melakukan pengembangan, penentuan harga, promosi dan mendistribusikan barangnya secara baik.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh berapa faktor yaitu : a. Faktor-Faktor Budaya 1. Budaya Budaya adalah keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang dipelajari yang membantu mengarahkan perilaku konsumen pada anggota masyarakat tertentu 22 22 Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “ jakarta, indeks :1999 edisi 7 hal, 356 . Budaya, faktor budaya adalah faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. 23 Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar. 2. Sub-Budaya Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik 24 . 3. Kelas Sosial Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative homogendan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku serupa. Lapisan social dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang sengaja di susun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang di gunakan bagi tiap- tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain. b. Factor-Faktor Sosial 25 23 Nugroho J stiadi MM “ Perilaku konumen” Kencana, jakarta2002 h. 11. 24 Ibid h. 11. 1. Kelompok Referensi Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang. Para pengusaha berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka, dan umumnya cara mempengaruhi pada tiga cara yaitu: a. kelompok referensi memperlihatkan pada seseeorang prilaku dan gaya hidup baru. b. mereka mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. c. mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering di jadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain : organisasi, serikat buruh, perkumpulan keagamaan, team olah raga dan lain sebagainya. 2. Keluarga Dalam kehidupan pembeli keluarga dibedakan atas dua keluarga yaitu : 25 Ibid hal, 12-13. Keluarga orientasi yaitu merupakan orang tua seseorang, dari orang tuanyalah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup dan anak-anak seseorang, dan keluarga inilah yang merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting. 3. Peran Dan Status Seseorang pada umumnya ikut berpartisipasi dalam hidupnya seperti klub, arisan atau organisasi kemasyarakatan. c. Faktor pribadi 26 1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup Konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh tahapan siklus hidup sesorang, orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. 2. Pekerjaan Para pemasar umumnya berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. 3. Keadaan Ekonomi Yang dimaksud dengan Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan hartanya persentase 26 Ibid h, 13. yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. 4. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang di ekpresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup mencerminkan sesuatu dibalik kelas social seseorang.serta keseluruhan pola prilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari. 5. Kepribadian dan Konsep diri Yang dimaksud engan keoribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relative konsisten. Keperibadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesame, bersifat social, berjiwa romantis dan sebagainya. d. Faktor-faktor psikologis 1. Motivasi Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya doronganmenggerakan, pentingnya motivasi karena hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung prilaku manusia. Motivasi digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. 27 Proses motivasi digambarkan sebagai berikut: Dorongan Ketegangan Proses Kesadaran Prilaku Pemenuhan Tujuan Atau Kebutuhan Kebutuhan, Keinginan, dan Hasrat yang belum terpenuhi Pengurangan Ketegangan Belajar Tujuan motivasi konsumen yaitu: 1. Meningkatkan kepuasan 2. Mempertahankan loyalitas 3. Efisisensi 4. Efektivitas 5. Menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen 28 27 Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk , hal. 72 28 Nugroho J Stiadi : hal. 93-100 Teori-teori motivasi 29 1. Menurut Freud, kekuatan psikologis yang mempengaruhi prilaku konsumen sebagaian besar bersifat dibawah sadar. Seseorang tidak bisa menekan keinginannya seiring dengan pertumbuhan dan proses penerimaan aturan sosialnya, biasanya keinginan ini tidak bisa dihilangkan atau di kendalikan secara sempurna, biasanya muncul dalam bentuk mimpi, salah bicara atau hal- hal lain tanpa disadari 2. Menurut Maslow kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki, dari kebutuhan yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. 3. Menurut Herberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor” yaitu Faktor Ketidak puasan dan Faktor yang menyebabkan kepuasan. Motivasi mempunyai pranan yang sangat penting. Sebab, seseorang bila mempunyai motivasi yang kuat untuk mencapai tujuan tertentu dan didukung oleh kondisi yang ada, maka ia akan mencurahkan segenap upaya yang di perlukan untuk mempelajari metode-metode yang tepat, guna mencapai tujuan tersebut, apabila ia menghadapi suatu masalah dan merasa sangat perlu untuk di pecahkan, maka biasanya ia akan melakukan berbagai upaya untuk melakukan itu, sehingga ia menemukan solusi yang tepat 30 . Seperti halnya potongan harga membantu memotivasi seseorang untuk membeli kebutuhan yang di inginkannya. Motivasi 29 Ibid hal, 14. 30 Muhamad usman najati “Al-Quran dan Psikologi” Aras Pustaka, jakarta :2003 h, 127 ini kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi raasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketgangan mereka. Seseorang akan mencoba memusakan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal. Apabila kebutuhan yang pertama terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain. Kebutuhan tersebut adalah : 1. Kebutuhan Fisikologis Misalnya : makan, minum, makan, tempat tinggal dan sebagainya. 2 Kebuttuhan akan keselamatan Misalnya : perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain sebagainya. 3 Kebutuhan Sosial Misalnya Perasaan Menjadi Anggota lingkungan, cinta keluarga, kesenangan, pengakuan orang lain atau kelompok. 4. Kebutuhan akan penghargaan Misalnya : harga diri, status dan reputasi. 5 kebutuhan pernyataan diri Misalnya : pengembangan dan perwujudan diri, penyelesaian pekerjaan dan kreatifitas. 2. Persepsi Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini, setiap orang mempunyai persepsi yang berbeda-beda karena dipengaruhi oleh tiga proses yaitu : perhatian yang selektif, gangguan yang selekrif dan mengingat yang selektif. Ada dua factor utama dalam persepsi yaitu : a Stimulus factor Yaitu factor yang merupakan sifat fisik suatu objek seperti ukuran, warna dan ketajaman. b Individual factor Yaitu factor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya meliputi proses, tetapi juga pengalaman dimasa lalu pada hal yang sama. Dalam keadaan yang sama. Persepsi seseorang terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain. 3. Proses Belajar Proses belajar yang menjelaskan perubahan dalam prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. 4. Kepercayaan Dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Sikap menurut kotler dan Armstrong 31 adalah : “ evaluasi, peranan dan kecenderungan seseoraang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan kepada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman atau pun orang lain. Sikap seseorang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap sesorang dapat menentukan perilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pendidikannya. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka keluarga atau kelas sosial 5. Proses Keputusan Pembelian Keputusan seseorang untuk membeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian termasuk didalamnya usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, prilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan keputusan pembelian. Dalam melakukan keputusan pembelian ada beberapa tahapan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian, antara lain: 31 Kotler dan Amrstrong 1997 : 173 1. Pengenalan MasalahKebutuhan 32 Dalam melakukan sesuatu pengenalan masalah merupakan faktor terpenting termasuk keputusan pembelian dalam hal ini keputusan pembelian merupakan suatu kebutuhan dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. kebutuhan muncul karena adanya perbedaan kondisi yang di inginkan dengan kenyataan yang dialami konsumen, adanya kebutuhan belum tentu terjadi proses pembelian, kebutuhan konsumen tersebut perlu ditingkatkan oleh pemasar karena konsumen pada umumnya mempunyai kendala antara lain anggaran dan waktu. Kebutuhan tersebut dapat digerakan oleh rangsangan diluar dirinya, adapun cara merangsang kebutuhan tersebut adalah: 1. mempengaruhi kondisi yang diinginkan 2. mempengaruhi persepsi kondisi yang ada pada saat sekarang 3. mempengaruhi tingkat pentingnya kebutuhan 4. mengingatkan akan muncul masalah atau kebutuhan. 2. Pencarian Informasi Pencarian informasi dilakukan untuk menggali informasi untuk memilih alternatif yang mampu memberikan manfaat secara maksimal dari penggunaan produk tersebut, pencarian informasi tersebut dapat diperoleh melalui: 32 Ibid hal 16-20 a Sumber internal dimana pencarian informasi ini diperoleh dengan usaha kerja keras otak, dimana otak berusaha mengingat informasi yang diperolehnya ketika kebutuhan muncul. b Sumber eksternal yaitu pencarian informasi diperoleh diluar memori, biasanya dilakukan beberapa cara atau media seperti opini atau sikap teman atau keluarga, artikel, surat kabar, observasi atau mencoba langsung. Sumber informasi konsumen antara lain: a Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan. b Sumber Komersial : Periklanan dan Pameran c Sumber Publik : Media massa d Sumber Eksperensial : Observasi dan Penggunaan atas produk. e Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan konsumen yang berbeda- beda tergantung dengan jenis masalah dan kebutuhan yang dihadapi konsumen. Faktor-Faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian 1. Faktor produk a. Lamanya waktu antar pembelian produk tahan lama atau jarang digunakan b. Perubahan yang sering dalam model produk c. Perubahan harga yang sering d. Banyaknya yang dibeli jumlah banyaknya unit e. Harga yang tinggi f. Merk alternative yang banyak g. Berbagai macam keistimewaan 2. Faktor Situasi a. Pengalaman 1. Pembelian pertama kali 2. Tidak ada pengalaman yang lalu karena produk adalah baru 3. Pengalaman sebelumnya yang tidak memuaskan pada kategori produk b. Dapat diterima secara social 1. Pembelian ditunjukan untuk hadiah 2. Produk dapat dilihat oleh masyarakat c. Pertimbangan yang berhubungan dengan nilai 1. Pembelian yang dilakukan karena keinginan saja bukan kebutuhan 2. Semua alternative mempunyai konsekuensi yang diinginkan maupun yang tidak diinginkan 3. Para anggota keluarga tidak sepakat mengenai syarat-syarat produk atau penilaian alternative 4. Penggunaan produk menyimpang dari kelompok rujukan yang penting 5. Pembelian mencakup pertimbangan ekologis Banyaknya sumber informasi yang berlawanan 3. Faktor Produk a. Karekteristik demografis konsumen meliputi : Berpendidikan baik, Penghasilan yang tinggi, Pekerjaan kantor, Di bawah umur 35 tahun b. Kepribadian meliputi : Tidak terlalu dogmatis, Kemampuan menerima resiko rendah pembuat kategori yang luas, Faktor-faktor keperibadian yang lain seperti keterlibatan yang tinggi terhadap produk dan senang berbelanja dan menyelidiki. 33 Dalam pencarian informasi yang lebih lanjut dapat dibedakan menjadi dua tingkatan antara lain : a. konsumen akan dapat lebih banyak mendapat perhatian pada produk yang akan di belinya. Disini konsumen berusaha untuk lebih mengenal produk tersebut dengan baik, agar konsumen dapat membuat keputusan untuk membeli produk tersebut. b. konsumen mengadakan pencarian yang aktif, dimana ia akan mencari informasi lebih banyak lagi. Ini dilakukan dengan mencari bahan bacaan, menelepon teman dan langsung terlibat dalam kegiatan pencarian informasi akan produk tersebut. c Evaluasi Alternatif Tahap ktiga dari proses pembelian adalah evaluasi atas berbagai alternatif, setiap konsumen tidak selalu sama dalam melakukan pembelian tergantung dari jenis dan kebutuhan, ada konsumen yang melakukan pembelian hanya untuk prestice, atau hanya sekedar mencoba, atau hanya sekedar memenuhi 33 Leslie lazar kanuk “perilaku konsumen “ hal 496. kebutuhan jangka panjang. Konsumen akan mencari manfaat dari suatu produk, konsumen akhirnya mencari alternatif yang mampu memberikan manfaat maksimal dari produk yang ada. d Keputusan Pembeli Setelah konsumen mempunyai Evaluasi alternatif maka konsumen membuat keputusan untuk membeli. Penilaian tersebut akan membentuk pilihan akan beberapa hal diantara produk yang tersedia. Dalam mengambil keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh lima macam keputusan membeli : 1. keputusan tentang merek 2. keputusan membeli dari siapa 3. keputusan tentang jumlah produk yang akan dibeli 4. keputusan tentang waktu membeli 5. keputusan dalam cara membayar e Perilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan pembelian konsumen akan mendapat kepuasan atau ketidak puasan. Jika konsumen merasa puas dengan produk yang dibelinya maka kemungkinan besar pembelian ulang sangat besar, begitu pula sebaliknya jika tidak puas maka pembelian ulang sangat kecil, dan tentu saja konsumen akan beralih pada produk lain

4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Berbelanja