c. Open Trading Protocol OTP, adalah standarisasi berbagai aktivitas
yang berkaitan dengan proses pembayaran, perjanjian pembelian dan resi untuk pembelian
d. Open Profiling Standar OPS, sebuah standar yang memungkinkan
pengguna untuk membuat sebuah profil pribadi dari kesukaan masing-masing pengguna yang dapat dia share dengan merchant.
OPS menolong proteksi privasi pengguna tanpa menutup
kemungkinan untuk transaksi atau pemasaran e.
Secure Socket Layer SSL, yakni protokol yang didesain untuk membangun sebuah saluran yang aman ke penyedia server. SSL
menggunakan teknik enkripsi public key untuk memproteksi data yang dikirimkan melalui internet
f. Secure Electronic Transaction SET, yakni metode pengkodean
nomor kartu kredit yang disimpan di server merchant. Standar ini dibuat oleh Visa dan MasterCard, sehingga akan langsung terkoneksi
dengan perbankan. Uji coba SET di e-commerce pertama kali dilakukan di Asia
2.2. Penjualan
2.2.1. Defenisi Penjualan Beberapa ahli mengemukakan pendapat mereka mengenai defenisi
penjualan. Diantaranya ialah sebagai berikut.
Universitas Sumatera Utara
Penjualan adalah ilmu dan seni dipengaruhi pribadi yang dilakukan oleh pihak penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa
yang ditawarkan. Jadi, dengan adanya penjualan, maka akan tercipta suatu proses perputaran jasa antara penjual dengan pembeli itu sendiri Swastha, 2001: 9.
Menjual atau penjualan adalah suatu tindakan untuk menukar barang atau jasa dengan uang, dengan cara mempengaruhi orang lain agar mau memiliki
barang yang ditawarkan sehingga kedua belah pihak mendapatkan keuntungan dan kepuasan Sadeli, 2005: 5.
Berdasarkan kedua pendapat yang telah dikemukakan oleh para ahli di atas, dijelaskan ada hubungan timbal balik antara pihak penjual dengan pihak
pembeli. Hubungan tersebut berupa pertukaran yang menciptakan suatu kepuasan bagi kedua belah pihak. Ada pula upaya yang dilakukan oleh kedua belah pihak
untuk mencapai kepuasan tersebut. Pihak penjual melakukan suatu penawaran yang mempengaruhi pihak pembeli. Pihak pembeli mengeluarkan uang untuk
membeli penawaran tersebut.
2.2.2. Konsep Produk Penjualan berawal dari ketersediaan produk untuk dijual dan permintaan
untuk membeli. Produk dapat berupa barang maupun jasa. Penjualan produk secara online harus lebih dahulu diklasifikasikan. Penjualan akan lebih efektif jika
telah diklasifikasikan ke dalam kategori-kategori. Produk merupakan segala sesuatu yang diterima oleh konsumen atau
pembeli, pemakai industrial pada saat melakukan pembelian atau penggunaan produk. Secara lebih formal, produk adalah seluruh kepuasan fisik dan psikologis
Universitas Sumatera Utara
yang diterima oleh pembeli akibat pembelian dan atau penggunaan sebuah produk Henry Simamora, 2007: 400.
Berdasarkan pendapat yang dikemukakan oleh Henry Simamora di atas, suatu produk yang layak dijual adalah produk yang disertai dengan atau
menciptakan nilai fisik dan psikologis bagi konsumennya. Secara ringkas, produk meliputi segala sesuatu yang dipandang oleh pembeli atau konsumen. Oleh sebab
itu produk memiliki tiga komponen utama yang dapat dikonseptualisasikan ke dalam tiga tataran sebagai berikut.
a. Pertama, manfaat inti barang atau jasa yang diberikan
b. Kedua, produk berwujud, yaitu tarif, mutu, gaya, keistimewaan,
kemasan dan nama merek c.
Ketiga, produk diperkaya yaitu pengiriman dan kredit, garansi pelayanan purna jual dan instalasi bagi barang yang diperlukan
Henry Simamora, 2007: 400. Produk juga dapat diklasifikasikan ke dalam kelas produk, bauran produk
dan lini produk. Adapun klasifikasi tersebut dijelaskan sebagai berikut. a.
Kelas produk, yaitu sekelompok produk dalam keluarga produk yang dianggap memiliki koherensi fungsional tertentu
b. Bauran produk, yaitu keanekaan lini produk dan unsur yang
ditawarkan oleh penjual tertentu kepada para pembeli. Keanekaan ini dapat terdiri dari suatu atau lebih lini produk yang bukan merupakan
bagian dari sebuah lini produk c.
Lini produk, yaitu sekelompok produk yang sangat berkaitan dengan fungsi serupa, yang dijual kepada kelompok pelanggan yang sama,
Universitas Sumatera Utara
yang dipasarkan melalui jenis toko yang sama atau masuk dalam kisaran harga yang serupa, atau versi model yang berbeda dari
sesuatu yang sama Henry Simamora, 2007: 400. Pengelompokan produk yang ditawarkan kepada user online akan
memudahkan penetapan strategi untuk menjual produk-produk tersebut. Produk yang telah dikelompokkan tentu memiliki target konsumen atau pasar yang
berbeda-beda potensi pembeliannya. Strategi-strategi yang ditetapkan juga mengikuti pengelompokan produk-produk tersebut.
2.2.3. Strategi Penjualan Dalam menjalankan aktivitas penjualan, diperlukan strategi-strategi yang
efektif. Namun sebelum menerapkan strategi, perlu dikenali lebih dahulu pasar atau pelanggan yang menjadi akan menjadi sasaran penjualan produk tersebut. ada
beberapa tahapan atau segmen yang perlu diperhatikan untuk memulai penjualan dan strategi yang diterapkan. Adapun tahapan tersebut diuraikan sebagai berikut.
a. Tahap perkenalan, yakni tahap yang dimulai saat peluncuran produk.
Arus kas negatif dan kerugian awal mungkin terjadi pada tahap ini. Profitabilitas
sangat dipengaruhi
oleh anggaran
pemasaran perkenalan. Keuntungan masih sedikit karena tingkat penjualan dan
beratnya biaya pemasaran serta distribusi. Dibutuhkan banyak biaya untuk menarik minat distributor. Biaya pemasaran sangatlah mahal
karena berusaha untuk memberitahukan kepada para konsumen tentang adanya produk baru atau produk yang tidak dikenal,
membujuk untuk mencoba produk, biaya distribusi dan marjin yang
Universitas Sumatera Utara
tinggi untuk menopang biaya promosional yang meningkat tajam dan memang dibutuhkan untuk mencapai pertumbuhan
b. Tahap selanjutnya ialah tahap pertumbuhan, dimana kompetisi
meningkat, harga, teknologi dan keistimewaan produk bertambah stabil
c. Tahap ketiga ialah tahap kedewasaan, dimana tahap ini dibagi
menjadi tiga tahap yang lebih rinci. Tahap kedewasaan pertumbuhan, yaitu laju pertumbuhan mulai menurun. Tidak ada saluran distribusi
baru yang perlu diisi. Selanjutnya tahap kedewasaan stabil, dimana penjualan mendatar karena saturasi pasar. Sebagian besar konsumen
potensial telah mencoba produk dan penjualan yang akan datang ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pergantian.
Tahap terakhir ialah tahap kedewasaan merosot, dimana tingkat penjualan absolut mulai meluncur turun dan pelanggan mulai beralih
ke produk lain dan produk pengganti. d.
Tahap terakhir, yaitu tahap penurunan. Dalam tahap penurunan harga merosot jauh dan beberapa pesaing meninggalkan pasar. Beberapa
perusahaan yang sanggup bertahan menghadai situasi dimana terjadi kemerosotan industri Henry Simamora, 2007: 403.
Berdasarkan tahapan siklus produk di atas, dirumuskan strategi penjualan sebagai berikut.
a. Strategi penjualan dalam tahap perkenalan memperhatikan beberapa
variabel pemasaran yaitu harga, promosi, distribusi dan mutu produk.
Universitas Sumatera Utara
Khusus untuk harga dan promosi dapat dipilih dari empat strategi berikut.
1 Strategi peraupan cepat rapid skimming strategy yang terdiri
atas peluncuran produk pada tingkat harga dan promosi yang tinggi. Mengenakan harga yang tinggi untuk meraup sebanyak
mungkin laba. Promosi yang gencar mempercepat penetrasi pasar.
2 Strategi peraupan lambat slow skimming strategy terdiri atas
peluncuran produk pada harga tinggi dan promosi rendah. Harga yang mahal membantu menjaring laba sebanyak mungkin,
sedangkan biaya promosi yang rendah membuat biaya penjualan tetap rendah.
3 Strategi penetrasi cepat rapid penetration strategy terdiri atas
peluncuran produk pada harga yang rendah dan banyak biaya promosi. Strategi ini menjanjikan untuk membuahkan penetrasi
pasar yang cepat dan pangsa pasar yang paling besar. 4
Strategi penetrasi lambat slow penetration strategy terdiri atas peluncuran produk pada harga yang rendah dan tingkat promosi
yang rendah. Harga yang murah akan mendorong penerimaan produk dengan segera dan biaya promosi yang ringan akan
menyebabkan laba usaha melambung. b.
Strategi penjualan dalam tahap pertumbuhan yang dapat diterapkan antara lain perusahaan meningkatkan mutu produk, menambah varian
Universitas Sumatera Utara
baru dari produk sejenis, perusahaan memasuki segmen pasar baru dan memperluas cakupan distribusi.
c. Pada tahap kedewasaan, strategi yang dapat diterapkan antara lain
sebagai berikut. 1
Modifikasi pasar dengan cara memperluas pasar dengan tujuan meningkatkan volume penjualan. Caranya dapat dengan
mengkonversi yang bukan kalangan pemakai, memasuki segmen pasar baru, memenangkan pelanggan dari pesaing,
merangsang pemakaian yang lebih sering dan lebih banyak pemakaian untuk setiap kesempatan.
2 Modifikasi produk
3 Modifikasi bauran pemasaran seperti memberikan potongan
harga, meningkatkan keunggulan saluran distribusi, memilih media iklan yang tepat, promosi penjualan bergaransi, penjualan
pribadi dan layanan pelanggan. 4
Pada tahap ini perusahaan memiliki dua pilihan strategis, yakni perusahaan memerah produk dengan maksud memperoleh
potensi keuntungan yang masih tersisa atau perusahaan meremajakan produknya guna memulai tahap pertumbuhan dari
daur hidup yang baru. Strategi penjualan dalam tahap ini adalah dengan mengidentifikasi produk yang lemah kemudian
menentukan strategi penjualan baru mengingat beberapa pesaing telah meninggalkan pasar atau membuat keputusan menghapus
produk Henry Simamora, 2007: 403-404.
Universitas Sumatera Utara
2.3. Bisnis Internasional
