commit to user
40
pengembangan program, kebijaksanaan, dan prosedur untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran.
C. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen. “Bauran pemasaran ialah kombinasi dari empat variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem perusahaan, yang terdiri dari: produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.” Swastha dan
Irawan, 1999 “Bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran
terkendali yan dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan terkendali perusahaan dari pasar sasarannya.” Kotler, 2001
Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan. Manajemen harus memiliki kombinasi terbaik antara unsur –
unsur tersebut yang dapat menyesuaikan dengan lingkungan. Serangkaian variabel dimaksudkan dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan –
keputusan dalam 4 variabel yang dikenal sebagai “4P” yaitu : product produk, price harga, promotion promosi, dan place distribusi.
commit to user
41
1. Product Produk
a. Pengertian Produk
“Produk merupakan suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba, maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna,
harga, prestis perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan
keinginan atau kebutuhannya.” Swastha dan Irawan, 1990
“
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau
dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan suatu keinginan atau suatu kebutuhan.” Kotler, 2001.
Didalam strategi bauran pemasaran, strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat
mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan
kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya
b. Tahapan Dalam Pembuatan Produk
1 Perencanaan Produk
Produk yang merupakan semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan produk linenya.
commit to user
42
2 Pengembangan Produk
Sebuah kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan,dan pendesainan produk.
3 Perdagangan
Semua kegiatan perencanaan dari produsen ke penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan
pasar. Swastha dan Irawan, 1999
c. Aspek – aspek Produk
1 Produk Inti Core Product
Produk yang merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhan
serta keinginannya. 2
Produk yang Diperluas Augmented Product Produk yang diperluas mencakup berbagai tambahan
manfaat yang diminati oleh konsumen dari produk yang inti yang dibelinya.
3 Produk Formal
Produk yang merupakan penampilan atau perwujudan dari produk inti maupun perluasan produknya. Gitosudarmo,
1999.
commit to user
43
2. Price Harga
a. Pengertian Harga
Harga merupakan jumlah uang ditambahkan beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya Swasta, 1996“. Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen
untuk mendapatkan produk.” Kotler, 2001 . Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah sejumlah uang yang
harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan sejumlah barang beserta pelayanannya.
b. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Harga
1 Keadaan perekonomian
2 Penawaran dan permintaan
3 Elastisitas permintaan
4 Persaingan
5 Biaya
6 Tujuan perusahaan
7 Pengawasan Pemerintah. Gitosudarmo, 1999
commit to user
44
c. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga oleh perusahaan adalah sebagai berikut :
1 Meningkatkan penjualan
2 Mempertahankan dan memperbaiki market share
3 Stabilitas harga
4 Mencapai target pengembalian investasi
5 Mencapai laba maksimal. Swastha dan Irawan, 1990
d. Metode Penetapan Harga
1 Cost Plus Pricing Methode Metode Penetapan Harga Jual
Menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan
suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan.
Jumlah biaya + Marjin = Harga jual
2
Mark Up Pricing Methode
Menetapkan harga jual setelah menambah harga beli dengan jumlah Mark Up kelebihan harga jual diatas harga
belinya .
Harga beli + Mark Up = Harga jual
commit to user
45
3. Promotion promosi
a. Pengertian Promosi
“Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadikan kenal
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang kemudian membeli produk
tersebut.” Gitosudarmo, 1999 “Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran Swastha
dan Irawan, 1990 . Jadi, dapat kita simpulkan bahwa promosi merupakan
komunikasi yang yang dilakukan oleh seseorang atau organisasi yang bertujuan untuk menginformasikan kepada masyarakat bahwa
adanya suatu produk.
b. Definisi Promotional Mix
Promotional merupakan kombinasi strategi yang paling baik darivariabel variabel periklanan, personal selling dan alat promosi
yang lain untukmencapai tujuan program penjualan Swatha dan Irawan 1999.
commit to user
46
c. Variabel-Variabel Promotional Mix
Menurut Swastha dan Irawan 1999 variabel promotional mix itu dapat diuraikan sebagai berikut :
1 Periklanan
Periklanan merupakan bentuk presentase dalam promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh
sponsor tertentu. Periklanan mempunyai sifat sebagai berikut :
a Memasyarakat
Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat luas dengan cepat.
b Kemampuan Membujuk
Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi sangat persuasif hal ini disebabkan periklanan dapat dimuat berkali-
kali. c
Expresif Periklanan mempunyai kegiatan untuk mendramatisir
produk sekaligus juga perusahaannya. d
Impersonal Periklanan merupakan bentuk komunikasi respon atau
tanggapan secara langsung dari pembaca iklan.
commit to user
47
e Efisiensi
Periklanan dapat menjangkau masyarakat luas terutama secara geografis.
2 Personal Selling Penjualan Langsung
Personal Selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan
untuk menciptakan penjualan. Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luas karena tenaga penjual dapat secara
langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu tenaga
penjual dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-
penyesuaian di tempat itu juga Rambat, 2001. Personal Selling mempunyai beberapa fungsi antara lain :
a Mengadakan analisis pasar
b Menentukan calon konsumen
c Mengadakan komunikasi
d Memberikan pelayanan
e Memajukan pelanggan
f Mempertahankan pelanggan
g Mendefinisikan pelanggan
commit to user
48
3 Publisitas
Publisitas merupakan pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan
menggunakan berita komersial di dalam media masa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
Publisitas mempunyai beberapa sifat yakni : a
Kredibilitas Tinggi Kredibilitas tinggi karena publisitas dianggap bukan
merupakan propaganda, karena tidak dibiayai oleh perusahaan pemilik produk atau jasa.
b Dapat Menembus Batas Perasaan
Publisitas ini mampu menjangkau konsumen yang tidak menyukai iklan. Karena kesan yang timbul dari
publisitas ini adalah berita yang bersifat bebas dan tidak memihak.
c Dapat Mendramatisir
Publisitas mampu mendramatisir atau menghangatkan suasana karena yang melakukan bukan
perusahaan yang bersangkutan. Publisitas merupakan pelengkap bagi alat promosi yang lain. Biasanya media
bersedia mempublikasikan suatu cerita apabila materinya dirasa cukup menarik untuk dijadikan berita.
commit to user
49
4 Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong
pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. Kegiatan- kegiatan tersebut antara lain : peragaan, pertunjukan, pameran,
demonstrasi dan sebagainya. Promosi penjualan ini mempunyai beberapa sifat :
a Komunikasi
Promosi penjualan mampu menarik informasi dan sikap konsumen terhadap perusahaan.
b Insentif
Promosi penjualan dapat dengan jalan memberikan insentif yang berupa potongan harga, premi dan sebagainya.
c Mengundang
Promosi penjualan mamou mengundang konsumen dengan segera karena daya tariknya yang tinggi.
Sarana-sarana yang dapat dipakai dalam promosi penjualan sebagai berikut :
1 Sampel
Sampel Merupakan pemberian secara cuma-cuma dari perusahaan untuk dicoba oleh calon pembeli. Agar
calon pembeli bisa menilai terlebih dahulu.
commit to user
50
2 Kupon
Kupon merupakan suatu kupon atau sertifikat yang memberikan potongan harga, bonus jika membeli sebuah
produk tertentu. Agar calon pembeli bisa merasa puas dan yakin
3 Paket Harga
Paket harga ini mencoba menawarkan kepada pembeli suatu penghematan harga apabila pembeli
membeli suatu paket barang tertentu 4
Penghargaan Pelanggan Perusahaan memberikan penghargaan kepada
pelanggan dalam bentuk uang atau suatu yang diberikan karena secara tetap menggunakan produk perusahaan.
5 Promosi Point Of Purchase
Suatu promosi yang meliputi display, beberapa konter, rak display atau karton pelayanan pribadi yang
dirancang untuk di tempat lalu lintas banyak orang ditempat penjualan. Yang bertujuan untuk menarik hati
konsumen. 6
Barang Khusus Periklanan Dalam hal ini perusahaan menyertakan nama
perusahaan pada barang-barang bermanfaat misalnya gelas, asbak, plastik pembungkus dan lain-lain.
commit to user
51
7 Kontes, Undian dan Permainan
Kontes merupakan perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan
cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen. Sedangkan permainan adalah memerlukan sedikit usaha
dalam memenangkannya.
4. Place Distribusi
a. Pengertian distribusi
Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta
menyampaikan barang yang dipasarkan itu kepada konsumen Drs.H. Indriyo Gito Sudarmo 1999.
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk dari produsen sampai ke
konsumen. Swastha, 1996 b.
Beberapa alternatif saluran distribusi menurut Basu Swastha 1996 adalah sebagai berikut :
1 Produsen - Konsumen
Sebuah bentuk saluran distribusi tanpa menggunakan perantara. Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran
distribusi langsung.
commit to user
52
2 Produsen - Pengecer - Konsumen
Seperti halnya saluran distribusi Produsen – Konsumen, saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung.
Beberapa pengecer besar membeli langsung ke produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer,
sehingga dapat langsung melayani konsumen. 3
Produsen - Pedagang besar – Pengecer - Konsumen Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual ke pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja. 4
Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Sasaran
penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar. 5
Produsen - Agen - Pedagang besar – Pengecer - Konsumen Produsen menggunakan agen sebagai pengantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya kepada toko – toko kecil
commit to user
53
c. Saluran distribusi berdasarkan intensitas
Alternatif pilihan saluran distribusi berdasarkan intensitas distribusi menurut Drs. H. Indriyo Gito Sudarmo 1999 yaitu:
1 Distribusi Insentif
Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas
mungkin hingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi dimana calon konsumen itu berada.
2 Distribusi Selektif
Merupakan cara distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau
selektif. 3
Distribusi Eksklusif Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan
penyaluran yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah
tertentu.
commit to user
54
d. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran
distribusi antara lain : 1
Pertimbangan Pasar Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah konsumen
atau pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan dan kebiasaan dalam
pembelian. 2
Pertimbangan Barang Beberapa hal yang harus diperhatikan antara lain nilai
unit,besar atau berat barang, sifat teknis, barang standar dan pesanan serta luasnya product line.
3 Pertimbangan Perusahaan
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan antara lain sumber pembelanjaan, pengalaman dan kemampuan
manajemen, pengawasan saluran dan pelayanan yang diberikan oleh penjual.
4 Pertimbangan Perantara
Beberapa yang perlu dipertimbangkan antara lain pelayanan perantara, kegunaan perantara, sikap perantara
terhadap kebijakan produsen, volume penjualan dan ongkos. Penetapan dari satu atau beberapa variabel bauran pemasaran
pada umumnya membuat strategi pemasaran menjadi berhasil,
commit to user
55
jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk, harga, distribusi dan promosi kemudian mengkombinasikan variable -
variabel tersebut kedalam rencana strategi yang menyeluruh.
D. Kerangka Pemikiran
Kategori