commit to user
21
Strategi perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk
mencapai sasaran
jangka panjang
dengan melihat
posisi industri lihat Identifikasi Pesaing, sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.
E. Distribusi Tempat atau distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The
various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.
Keegan 1996:123 mengutip dari The American Marketing Assosiation mendevinisikan saluran distribusi :
Saluran distribusi sebagai organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agen dan lembaga-lembaga yang bersama-sama melakukan
semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan pemakai untuk menyelesaikan tugas pemasaran.
Saluran distribusi diperlukan oleh setiap perusahaan, karena produsen menghasilkan produk dengan memberikan kegunaan
bentuk form utility bagi konsumen setelah sampai ketangannya, sedangkan lembaga penyalur membentuk atau memberikan
kegunaan waktu, tempat dan pemilikan dan produk itu. Dengan
commit to user
22
demikian, setiap produsen dalam menghasilkan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen hendaklah dapat menyesuaikan
dengan saat kapan dan dimana produk itu diperlukan serta siapa saja produk itu dibutuhkan.
Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan celah-celah atau kesenjangan antara produksi dan
konsumsi. Perbedaan jarak itu menurut Assaury 1996:212-213 meliputi:
2. Perbedaan jarak saluran distribusi a.
Perbedaan Jarak Geografis. Disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar
dimana-mana, sehingga
jarak yang
semakin jauh
menimbulkan peranan lembaga penyalur menjadi penting. b.
Perbedaan Jarak Waktu. Disebabkan perbedaan atau celah waktu yang terjadi antara produksi dan konsumsi dari
produk-produk yang dihasilkan secara besar-besaran. Terjadi karena pembelian dan konsumsi dari produk timbul
dalam waktu tertentu, sedangkan produksi dilakukan secara lebih hemat dengan kegiatan produksi yang terus-menerus.
Sehingga terdapat perbedaan waktu antara saat produksi dengan saat konsumsi atau penggunaannya.
c. Perbedaan jumlah. Produksi dilakukan secara besar-besaran
dalam jumlah yang besar untuk memperoleh biaya per unit
commit to user
23
satuan yang rendah, sedangkan konsumsi atau pemakaian dalam jumlah yang kecil untuk jenis produk itu pada saat
tertentu. d.
Perbedaan Varietas. Di mana sebagian perusahaan menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk
tertentu, sedangkan pembeli atau konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam, sesuai dengan selera atau
cita rasanya. e.
Perbedaan atau kesenjangan informasi dan komunikasi. Dimana konsumen sering tidak mengetahui sumber-sumber
produksi dari produk-produk yang dibutuhkan atau yang diinginkannya, sedangkan produsen tidak mengetahui siapa
dan dimana pembeli atau konsumen potensial berada. Akibatnya dibutuhkan fungsi distribusi yang dijalankan dalam
saluran distribusi yang ada. 3. Fungsi Saluran Distribusi
Sebuah saluran distribusi melaksanakan tugas pemindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu mengatasi
kesenjangan waktu, tempat, dan pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau
menginginkannya. Kotler
2003:559 menyatakan
saluran distribusi melaksanakan sejumlah fungsi utama :
commit to user
24
a. Informasi. Pengumpulan dan penyebaran informasi riset
pemasaran mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial
dalam lingkungan pemasaran. b.
Promosi. Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuatif yang dirancang untuk menarik pelanggan pada
penawaran tersebut. c.
Negosiasi. Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dilakukan. d.
Pemesanan. Komunikasi dari para anggota saluran distibusi ke produsen mengenai minat untuk membeli.
e. Pembiayaan. Perolehan dan pengalokasian dana yang
dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran distribusi.
f. Pengambilan Risiko. Penanggugan risiko yang berhubungan
dengan pelaksanaan fungsi saluran distribusi tersebut. g.
Pemilikan fisik.
Kesinambungan penyimpanan
dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke
pelanggan akhir. h.
Pembayaran. Pembeli membayar tagihan ke penjual lewat bank dan intitusi keuangan lainnya.
commit to user
25
i. Hak Milik. Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu
organisasi atau orang keorganisasi atau orang lain. 4. Arus Saluran Distribusi
Semua fungsi dan arus yang terjadi diantara dua anggota saluran distribusi dicatat dalam urutan normal. Beberapa dari arus
ini merupakan arus yang bergerak ke depan forward flow, yaitu fisik, kepemilikan, promosi. Lainnya merupakan arus yang
bergerak ke belakang backward flow, yaitu pemesanan dan pembayaran.
Lainnya lagi,
yaitu informasi,
negosiasi, pembayaran, dan pengambilan risiko terjadi dalam dua arah
Menurut Kotler 2003:625 terdapat tipe-tipe arus saluran distribusi, yaitu :
a. Tipe-tipe arus saluran distribusi
1 Arus Fisik. Mengambarkan perjalanan produk secara fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
2 Arus Hak Kepemilikan. Mengambarkan permindahan hak milik yang sebenarnya dari lembaga pemasaran itu
ke badan usaha lainnya. Pemilikan berpindah produsen ke penyalur, kemudian ke konsumen.
3 Arus Pembayaran. Mengambarkan para pelanggan membayar faktur mereka lewat bank atau lembaga
keuangan lain kepada penyalur, dan penyalur
commit to user
26
membayarkan kepada
produsen dan
kemudian produsen membayar kepada berbagai penyalur.
4 Arus Informasi. Mengambarkan arus pengaruh yang terarah periklanan, penjualan, perseorangan, promosi
dan publisitas dari satu bagian ke bagian lain dalam sistem yang sama.
5 Arus Promosi. Mengambarkan bentuk-bentuk promosi yang digunakan.
Adapun arus saluran distribusi dapat dilihat pada gambar 2.1 1. Arus Fisik
2. Arus Kepemilikan
3. Arus Pembayaran
4. Arus Informasi
Pemasok Pengangkut
gudang Perusahaan
manufaktur Pengangkut
gudang Dealer
Pengangk
ut
Pelanggan
Pemasok Perusahan
Dealer Pelanggan
Pemasok
Pemasok
Bank
Pengangkut Gudang,
Bank Perusahaan
Perusahaan Manufaktur
Bank
Pengangkut Gudang,
Bank Dealer
Dealer Pengangkut
Bank Pelanggan
Pelanggan Bank
commit to user
27
5. Arus Promosi
Gambar 2.1 Lima Arus Saluran Distribusi
Sumber : Kotler 2003:588 5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Perusahaan dalam mengambil keputusan untuk memilih penyalur
yang akan
memasarkan produknya,
perlu dipertimbangkan factor-faktor yang mempengaruhi pemilihan
penyalur dan beberapa jumlah yang diikuti dengan penetapan fungsi-fungsi pemasaran yang harus dijalankan oleh penyalur
serta syarat-syarat dan tanggung jawab penyalur tersebut. a.
Pengertian Distribusi Fisik Para produsen mengunakan sistem ini untuk
menyipan dan memindahkan barang sehingga barang - barang tersebut terjangkau oleh konsumen pada tempat
dan waktu yang tepat. Kepuasan dan rasa tertarik konsumen sangat di pengaruhi oleh keputusan dan
kemampuan distribusi penjual. Untuk dapat melaksanakan distribusi fisik baik dan tepat sehingga meningkatkan
peranan sistem distribusi fisik dalam mempengaruhi hasil
Pemasok Agen
Perusahaan Pelanggan
Dealer Agen
commit to user
28
penjualan, maka perlunya kita agar memahami arti dari distribusi fisik yang sebenarnya.
Distribusi fisik berfungsi untuk menggerakan produk yang tepat, ke tempat dan waktu yang tepat. Distribusi fisik
dapat pula di jalankan sebagai alat untuk menciptakan permintaan, karena dapat menarik konsumen dengan
pelayanan yang baik. Jika fungsi ini dilakukan dengan efektif maka distribusi fisik dapat digunakan sebagai alat
untuk memberikan pelayanan guna memuaskan konsumen. Berikut ini adalah beberapa pengertian mengenai distribusi
fisik : Menurut Stanton 1994:429 yaitu, Distribusi fisik
terdiri dari semua aktivitas yang berhubungan dengan pergerakan produk yang tepat, dalam jumlah yang tepat,
pada waktu yang tepat. Menurut Kotler 2000:537 yaitu,“Physical distribution
involves planning, implementing and controlling the physical flow of materials and good from points of origin the point of
use to meet customer requirement of a profit”. Artinya yaitu: Distribusi
fisik mencakup
perencanaan, pengimplementasian, dan pengontrolan arus fisik bahan
baku jadi, barang jadi dari titik asal ke titik penggunaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan suatu laba.
commit to user
29
BAB III PEMBAHASAN
