Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian The Celup Sariwangi (Studi Kasus Pada Konsumen Rumah Tangga

ANALISIS PENGARUH PRODUK, HARGA, DISTRIBUSI, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

TEH CELUP SARIWANGI.

(Studi Kasus Pada Konsumen Rumah Tangga Di Kp. MUK Cengkareng)

Disusun oleh:

Ahmad Khumaidi NIM : 208081000015

JURUSAN MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

SURAT PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Ahmad Khumaidi Nim : 208081000015

Jurusan : Manajemen Pemasaran

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri yang merupakan hasil penelitian, pengolahan dan analisis saya sendiri serta bukan merupakan replikasi maupun saduran dari hasil karya atau hasil penelitian orang lain.

Apabila terbukti skripsi ini plagiat atau replikasi, maka skripsi dianggap gugur dan harus melakukan penelitian ulang untuk menyusun skripsi baru dan kelulusan serta gelarnya dibatalkan.

Demikian pernyataan dibuat dengan segala akibat yang timbul di kemudian hari menjadi tanggung jawab saya.

Jakarta, 14 Mei 2013

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I. IDENTITAS PRIBADI

1. Nama : Ahmad Khumaidi

2. Tempat & Tanggal Lahir : Jakarta, 19 Maret 1990

3. Alamat : Jl. Daan Mogot KM 11

Kp. MUK Rt 01/ Rw 04

4. Email : Pradhiesta_19@yahoo.com

II. PENDIDIKAN FORMAL

1. Madrasah Ibtidaiyah Al Washilah Jakarta barat. 2. SMP Al – Washilah Kembangan Jakarta Barat. 3. SMK EKA SAKTI Cengkareng Jakarta Barat.

4. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Jurusan Manajemen.

ABSTRACT

The purpose of this research is to analyse how big the influence of marketing mix product (X1), price (X2), distribution (X3), promotion (X4) toward purchasing decision of sariwangi tea bag by household consumer at Kp. MUK Cengkareng (Y). The data used in this research is primary data acquired from sixty consuments of sariwangi tea bag at Kp. MUK Cengkareng and some secondary data from library studies, and analized with multiple linear regression.

The result of this research is showing that there are significant influences of product, distribution and promotion toward purchasing decision. It only price variable does not significantly toward purchasing decision. Coefficient determination is 86,1%, which meant independent variable able to explain dependent variable, while the rest of 13,9% determinated by unknown variable and not included in this regression analysis.

Key words: marketing mix (product, price, distribution, promotion), and purchasing decision consument.

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bauran pemasaran produk (X1), harga (X2), distribusi (X3), promosi (X4) terhadap keputusan pembelian teh celup sariwangi oleh konsumen rumah tangga di Kp. MUK Cengkareng (Y).

Dalam penelitian ini menggunakan data primer yang diambil dari 60 konsumen teh celup sariwangi di Kp. MUK Cengkareng dan data sekunder dari berbagai sumber pustaka serta menggunakan regresi linear berganda dalam analisisnya.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwasannya ada pengaruh yang signifikan antara produk, distribusi, promosi terhadap keputusan pembelian, kecuali variabel harga yang mempunyai pengaruh yang negatif. Hasil koefisien determinasi 86,1% menunjukan bahwa variabel independen dapat menjelaskan variabel dependen, sedangkan sisanya 13,9% ditentukan oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam peneltian ini.

Kata kunci: bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi), dan keputusan pembelian konsumen.

KATA PENGANTAR Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Alhamdullilahi Rabbil’ Alamin, segala puji bagi Allah SWT yang telah mengkaruniakan rahmat dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi. (Studi Kasus Pada Konsumen Rumah Tangga Di Kp. MUK Cengkareng)”.

Skripsi ini tersusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan program Sarjana Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan dan masih jauh dari sempurna, mengingat terbatasnya kemampuan pengetahuan dan pengalaman penulis miliki. Namun demikian penulis berusaha sesuai dengan kemampuan, dengan harapan semoga skripsi ini dapat bermanfaat khususnya bagi penulis dan umumnya bagi para pembaca.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis telah banyak mendapatkan bantuan dari berbagai pihak dan kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Kedua orang tua tercinta. Terima kasih tiada terkira atas segala nasehat, do’a, kasih sayang, dukungan dan pengorbanan baik moril atau materil, yang telah diberikan selama ini.

2. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis. Dan berterima kasih kepada Bapak Dr. Yahya Hamja, MM sebagai pembimbing 1 dan Bapak Suhendra, S.Ag., MM sebagai pembimbing II yang telah banyak memberikan saran, petunjuk, ilmu pengetahuan dan dengan begitu sabar meluangkan waktunya hingga terselesaikannya skripsi ini.

3. Segenap seluruh Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang telah mentransformasikan ilmunya kepada penulis selama belajar di bangku kuliah. 4. Kepada seluruh staf bagian akademik dan keuangan terima kasih atas segala

bantuannya.

5. Kawan-kawan Manajemen A dan Manajemen B angkatan 2008, dan seluruh orang tercinta yang telah memberikan semangat, terima kasih atas doa dan bantuannya.

6. Semua pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung, dan tidak bisa disebutkan satu persatu.

Hanya doa tulus yang dapat penulis berikan untuk setiap kebaikan yang telah kalian berikan. “Satu kebaikan yang kalian lakukan semoga Allah membalasnya dengan seribu kebaikan”. Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi seluruh mahasiswa, khususnya bagi penulis sendiri dan pembaca skripsi ini pada umumnya.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Jakarta, 14 Mei 2013

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ...i

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI ... iii

SURAT PERNYATAAN ... iv

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... v

ABSTRACT... vi

ABSTRAK ...vii

KATA PENGANTAR ...viii

DAFTAR ISI ... x

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xv

BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1

B. Perumusan Masalah ... 6

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. PEMASARAN ... 8

B. PRODUK ... 9

C. HARGA ... 14

D. DISTRIBUSI ... 19

E. PROMOSI ... 22

G. PENELITIAN TERDAHULU ... 33

H. KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS ... 36

I. HIPOTESIS PENELITIAN ... 37

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 38

B. Metode Penentuan Sampel ... 38

C. Metode Pengumpulan Data ... 38

D. Metode Analisis Data ... 39

E. Operasional Variabel Penelitian ... 45

BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ... 49

B. Hasil dan Pembahasan ... 56

C. Uji Asumsi Klasik ... 77

D. Regresi Berganda ... 80

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 89

B. Implikasi ... 90

C. Saran ... 90

DAFTAR PUSTAKA ... 92

DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Halaman

1.1 Daftar Nama Perusahaan Teh Celup di Indonesia 3

3.1 Skala Likert 39

3.2 Operasional Variabel 46

4.1 Jenis Kelamin Responden 54

4.2 Usia Responden 55

4.3 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Produk (X1)

Konsumen Teh Celup Sariwangi 56

4.4 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Harga (X2)

Konsumen Teh Celup Sariwangi 57

4.5 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Distribusi (X3)

Konsumen Teh Celup Sariwangi 57

4.6 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Promosi (X4)

Konsumen Teh Celup Sariwangi 57

4.7 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Keputusan Pembelian (Y)

Konsumen Teh Celup Sariwangi 58

4.8 Hasil Try Out Uji Reliabilitas 58

4.9 Teh Celup Sariwangi mempunyai merek yang membanggakan

dan selalu melekat pada pikiran konsumen 60 4.10 Produk Teh Celup Sariwangi sudah dikenal di masyarakat 60 4.11 Kemasan Teh Celup Sariwangi sangat menarik dan menimbulkan

4.12 Warna dari Teh Celup Sariwangi memenuhi standar kualitas

yang diinginkan konsumen 62

4.13 Aroma dari Teh Celup Sariwangi sangat harum sehingga menimbulkan

aroma kesegaran dan kesejukan 62

4.14 Rasa Teh Celup Sariwangi memenuhi rasa teh alami Indonesia 63 4.15 Membeli Teh Celup Sariwangi sesuai dengan kemampuan konsumen 64 4.16 Harga Teh Celup Sariwangi sangat terjangkau oleh konsumen 64 4.17 Teh Celup Sariwangi lebih murah dibandingkan teh celup sejenis

dari merek yang berbeda 65

4.18 Harga Teh Celup Sariwangi sesuai dengan harapan konsumen 66 4.19 Kualitas Teh Celup Sariwangi sesuai dengan harga yang ditawarkan 66 4.20 Produk Teh Celup Sariwangi banyak tersedia diwarung, toko,

dan minimarket 67

4.21 Produk Teh Celup Sariwangi mudah dijangkau oleh konsumen 68 4.22 Konsumen mengkonsumsi Teh Celup Sariwangi karena tersedia

sewaktu-waktu 68

4.23 Teh Celup Sariwangi sudah dikenal keberadaan produknya

oleh konsumen 69

4.24 Teh Celup Sariwangi terdistribusinya sampai wilayah terpencil

di Indonesia 70

4.25 Konsumen memperoleh informasi produk Teh Celup Sariwangi

4.26 Tayangan iklan Teh Celup Sariwangi di televisi menarik

minat konsumen 71

4.27 Tayangan iklan Teh Celup Sariwangi di televisi mudah diingat

oleh konsumen 72

4.28 Konsumen mengetahui manfaat dan kualitas Teh Celup Sariwangi

dari iklan 73

4.29 Konsumen mengenal Teh Celup Sariwangi dari pedagang atau penjual

secara langsung 73

4.30 Konsumen membeli Teh Celup Sariwangi karena sudah

sering memakainya 74

4.31 Konsumen mencari informasi terlebih dahulu sebelum membeli 75 4.32 Konsumen mengevaluasi produk Teh Celup Sariwangi sebelum

melakukan keputusan pembelian 75

4.33 Konsumen melakukan keputusan pembelian setelah mengetahui

kelebihan produk Teh Celup Sariwangi 76

4.34 Konsumen merasa senang memakainya, sehingga kecendrungan

pembelian ulang Teh Celup Sariwangi 76

4.35 Hasil Uji Multikolinieritas 78

4.36 Koefisien Determinasi 80

4.37 Pengujian t Hitung 81

4.38 Pengujian F Hitung 83

DAFTAR GAMBAR

Nomor Keterangan Halaman

2.1 Proses Pengambilan Keputusan 20

2.2 Kerangka Pemikiran Teoritis 36

4.1 Uji Normalitas Data 77

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Budaya minum teh sudah sangat umum di Indonesia. Teh Celup Sariwangi yang diproduksi oleh PT Unilever Indonesia, juga tidak kalah dalam melakukan perbaikan-perbaikan produk dan strategi dalam pemasarannya agar tetap bertahan dalam era persaingan saat ini. Merk inilah yang pertama kali memperkenalkan konsep teh celup di Indonesia dan dikenal masyarakat sebagai minuman yang menciptakan kebersamaan dengan mengumpulkan keluarga dan menciptakan komunikasi yang harmonis. Hal ini dapat dilihat dalam iklan Teh Celup Sariwangi yang selalu menyinggung tentang kebersamaan. Berbagai varian cita rasa teh diciptakan, dari varian jahe, lemon, madu, susu, dan teh hijau hingga Golden Black, Golden Jasmine, Golden Vanilla, Golden Apple, Golden Orange dan Golden Green.

Salah satu strategi yang dilakukan Sariwangi dalam rangkaian kampanye Sariwangi Mari Bicara adalah program Sariwangi Mobil Mudik. (www.unilever.co.id).

Teh merupakan minuman kesehatan yang dipercaya memiliki beberapa manfaat yang baik bagi tubuh, sehingga banyak masyarakat yang mengkonsumsi. Total konsumsi teh masyarakat Indonesia mengalami peningkatan dalam kurun waktu 3 tahun terakhir. Pada tahun 2009 dan 2010 konsumsi teh masyarakat Indonesia hanya mencapai 0,2 dan 0,3 kg per tahun. Sedangkan pada tahun 2011 meningkat menjadi 0,4 – 0,5 kg per tahun. Peningkatan konsumsi teh tersebut salah satunya

dikarenakan adanya kesadaran masyarakat tentang manfaat dari mengkonsumsi teh, bagi kesehatan jasmani dan rohani. Beberapa kalangan masyarakat bahkan menganggap dengan meminum teh dengan merek atau jenis tertentu, menempatkan posisi status sosial mereka lebih tinggi di dalam masyarakat umum. Tahun 2011 total produksi teh kering Indonesia mencapai 171.000 ton, meningkat sebesar 9% dari tahun 2010 yang hanya mencapai 157.000 ton. Pasar untuk teh kering nasional pada tahun 2010 hanya sebesar 35% dari total produksi, dan sisanya 65% di ekspor ke berbagai negara. Sedangkan untuk tahun 2011 terjadi peningkatan permintaan teh untuk pasar lokal sebesar 5% menjadi 40%. (Sirojul Muttaqien, 2011).

Investasi komunikasi PT. Unilever telah memberi Teh Sariwangi identitas sebagai merek teh celup Indonesia dengan citra aspiratif dan premium. Teh Sariwangi telah berhasil meremajakan pasar teh daun Indonesia yang mengalami kemerosotan. Segmen teh celup mengalami peningkatan pangsa pasar dalam 4 tahun terakhir khususnya karena dorongan konversi yang sangat agresif yang dilakukan oleh Sariwangi dari teh bungkus ke teh celup. Sejumlah kegiatan dilakukan untuk meningkatkan penggunaan Teh Sariwangi dengan meningkatkan konsumsi melalui saat-saat bersama teh, resep, kampanye teh dan kesehatan, dan kegiatan lainnya. Teh Sariwangi adalah satu-satunya merek teh yang menyatukan kepulauan Indonesia, dan secara konsisten mengkomunikasikan kehangatan kebersamaan. Salah satu kegiatannya adalah “Sariwangi lebih dekat lebih hangat” pada tahun 2005. Tahun 2006, Teh Sariwangi mengadakan ‘Sariwangi Mobil Mudik’ sebagai sarana untuk

membina keakraban antara anggota keluarga melalui komunikasi yang lebih baik selama persiapan dan perjalanan mudik dengan fasilitas Mobil Mudik Sariwangi. Tahun 2006 & 2007 Teh Sariwangi memperoleh ICSA Award (Indonesia Customer Satisfaction Award) yang diselenggarakan oleh majalah SWA dan Frontier. Tahun 2006 Teh Sariwangi memperoleh penghargaan Packaging Consumer Branding Award (kategori “emas”) yang diadakan oleh majalah SWA, majalah Mix, Landor,

DM Associates, dan Imago School of Modern Advertising. (www.unilever.co.id).

Tabel 1.1

Daftar Nama Perusahaan Teh Celup di Indonesia

No Nama Perusahaan Merek

Dagang

Kemasan ICSA Index

Tahun 2009

Total Satisfaction Score (TSS)

1. PT Teh Sariwangi Sariwangi Celup Peringkat 1 4,478 2. PT Sinar Sosro Teh Sosro Celup Peringkat 2 3,725 3. Perusahaan Teh Cap

Dua Burung

Teh Tong Tji

Celup Peringkat 3 3,672 4. PT Teh Bendera Teh

Bendera

Celup Peringkat 4 3,643 5. PT Gunung Slamat Teh Poci Celup Peringkat 5 3,634 6. PT Gopek Cipta

Utama

Teh Gopek Celup Peringkat 6 3,627 Sumber : Marketing dan SWA, 2009 (data diolah)

Dari Tabel 1.1 terlihat, bahwa produsen teh di Indonesia, didominasi oleh perusahaan besar, yang telah berpengalaman dalam bidang industri teh celup. Selain itu tingkat persaingan oleh perusahaan-perusahaan relatif cukup kompetitif. Persaingan yang kompetitif menuntut kreatifitas dan inovasi perusahaan dalam segi

produksi maupun pemasarannya. Dalam tingkat persaingan yang kompetitif tersebut, salah satu perusahaan yang dapat mempertahankan eksistensinya adalah PT Unilever Indonesia, dengan merek dagang Teh Celup Sariwangi. Hal tersebut telah dibuktikan dengan perolehan peringkat pertama dalam survei ICSA Index tahun 2009, dengan nilai TSS (hasil jawaban konsumen dalam survei ICSA Index tahun 2009) sebesar 4,478, disusul oleh pesaing utamanya yaitu PT Sinar Sosro dan merek dagang Teh Sosro, dengan nilai TSS 3,725. Dengan penetapan target dan potensi pasar yang ada, terlihat bahwa persaingan usaha dalam industri teh celup ini akan kian pesat dan menuntut perusahaan untuk terus inovatif dan kreatif dalam menarik minat konsumennya. Selain itu dengan mengetahui tingkat persaingan antar perusahaan teh celup tersebut, akan memberikan gambaran bagaimana sikap dan kepuasan para konsumen teh celup dalam memilih produk yang dibeli. Setelah mengetahui sikap para konsumen dalam proses pembelian produk teh celup, maka informasi tersebut dapat digunakan perusahaan untuk menetapkan strategi pemasaran yang tepat bagi produk yang dihasilkannya. (Supriadi, 2009)

PT.Unilever Indonesia Tbk, telah melakukan sejumlah kegiatan untuk meningkatkan penggunaan Teh Celup Sariwangi dengan meningkatkan konsumsi melalui kegiatan saat-saat bersama teh, memberikan resep disetiap kemasan, kampanye teh dan kesehatan di media baik cetak maupun elektronik. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi pengambilan keputusan

pembelian Teh Celup Sariwangi adalah penggunaan strategi bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, saluran distribusi, dan promosi.

Strategi pemasaran Teh Celup Sariwangi yang dilakukan oleh PT.Unilever Indonesia Tbk. Akan dipersepsikan oleh konsumen melalui variabel strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, seperti kualitas yang ditawarkan rasa, aroma, warna, merek, dan kemasan produk dengan harga yang relatif murah dan bersaing antar produsen teh dan strategi distribusi yang mampu menjangkau masyarakat diseluruh tempat serta didukung komunikasi bisnis dengan konsumen melalui iklan-iklan pilihan yang mampu menyambungkan komunikasi dengan konsumen secara efisien.

Di dalam penelitian ini mengambil daerah penelitian di Kp. MUK Cengkareng. Berdasarkan latar belakang permasalahan tersebut, maka dalam hal ini perlu adanya penelitian mengenai: “Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi,

dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi”. Dengan

adanya penelitian ini diharapkan dapat menjawab semua pertanyaan dan pernyataan mengenai pengaruh produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian produk terutama pada produk Teh Celup Sariwangi.

B. Perumusan Masalah

Dari latar belakang masalah, perumusan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah ada pengaruh produk terhadap keputusan pembelian? 2. Apakah ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian? 3. Apakah ada pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian? 4. Apakah ada pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian?

5. Apakah ada pengaruh produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian?

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian Teh Celup Sariwangi pada konsumen rumah tangga di Kp. MUK Cengkareng.

D. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penulisan ini adalah:

1. Untuk peneliti, sebagai sarana untuk menambah wawasan pengetahuan mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian.

2. Untuk program study Manajemen jurusan Pemasaran, sebagai tambahan masukan dalam proses belajar mengajar mengenai produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian.

3. Untuk mahasiswa UIN Jakarta, sebagai tambahan dan masukan wawasan mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian.

4. Untuk produsen Teh Celup Sariwangi, sebagai sumber referensi tambahan dalam rangka meningkatkan dan mengembangkan perusahaan dalam upaya peningkatan produk, harga, distribusi dan promosi yang berdampak pada peningkatan keputusan pembelian.

5. Untuk perpustakaan, sebagai tambahan informasi dan referensi untuk penelitian selanjutnya mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. PEMASARAN

1. Definisi Pemasaran

Pemasaran menurut Kotler (2007:6). Adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:140). Pemasaran adalah suatu proses yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menyediakan produk yaitu barang atau jasa. Konsumen tertentu yang merupakan sasaran upaya pemasaran disebut pasar sasaran. Sarana pemasaran yang digunakan meliputi produk, harga produk, dan tempat menjual produk. Disamping itu, pemasaran juga mencakup metode untuk mengkomunikasikan informasi ini kepada konsumen yang disebut sebagai komunikasi pemasaran. Secara kolektif keempat sarana tersebut dijadikan rujukan dan disebut bauran pemasaran.

2. Bauran Pemasaran

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:61). Bauran pemasaran adalah sarana pemasaran taktis meliputi produk, harga, tempat, dan promosi yang dibaurkan untuk mendapat respon yang diinginkan dari pasar sasaran. Produk

dikomunikasikan dengan pasar melalui harga, kemasan dan merek. Untuk mengkomunikasikan ketiga unsur yang terlekat pada produk tersebut diperlukan strategi yang tepat agar dapat diterima oleh pasar.

Menurut Kotler (2007:23). Bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya. Alat-alat ini ada empat kelompok, yaitu: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).

B. Produk

1. Definisi Produk

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:62). Produk adalah barang atau jasa yang mencerminkan potensi untuk memenuhi rentang kebutuhan konsumen, baik yang disadari maupun yang tidak disadari. Produk terdiri dari suatu kombinasi fisik dan elemen jasa atau pelayanan dan keseimbangan antara keduanya secara bervariasi.

Menurut Kotler (2007:4). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan.

Menurut Kotler (2007:23). Komponen produk dalam bauran pemasaran adalah: kekeragaman produk, kualitas produk, desain produk, ciri produk, nama merek produk, kemasan produk, ukuran produk, pelayanan, garansi produk dan imbalan.

2. Klasifikasi Produk

Menurut Kotler (2007:6). Daya tahan dan wujud produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya yaitu: a. Barang yang tidak tahan lama.

Adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Contohnya: Sabun, karena barang-barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli, strategi yang tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi.

b. Barang tahan lama.

Adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali. Contohnya: Lemari es, peralatan mesin. Produk tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual.

c. Jasa.

Adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, produk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Contohnya: pemotongan rambut dan perbaikan barang.

3. Diferensiasi Produk

Menurut Kotler (2007:9). Supaya dapat diberi merek, produk harus didiferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam potensi mereka untuk diferensiasi.

a. Bentuk.

Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau struktur fisik produk.

b. Fitur.

Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan fitur yang berbeda-beda yang melengkapi fungsi dasar produk.

c. Mutu Kinerja.

Sebagian besar produk dibangun menurut salah satu dari empat level kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan unggul. Mutu kinerja adalah level berlakunya karakteristik dasar produk.

d. Mutu Kesesuaian.

Pembeli mengharapkan produk memiliki mutu kesesuaian yaitu tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan.

e. Daya Tahan.

Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal atau berat, merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.

f. Keandalan.

Pembeli umumnya akan membayar lebih untuk mendapatkan produk yang lebih andal. Keandalan adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.

g. Mudah diperbaiki.

Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki. Kemudahan diperbaiki adalah ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk ketika produk itu rusak atau gagal.

h. Gaya.

Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan karena menciptakan kekhasan yang sulit ditiru.

4. Pengembangan Manfaat Produk

Pengembangan suatu produk meliputi penetapan manfaat yang akan ditawarkannya. Manfaat ini dikomunikasikan dan disampaikan melalui karakteristik produk seperti kualitas, ciri, dan desain. Keputusan tentang ciri-ciri tersebut sangat berpengaruh pada reaksi konsumen terhadap suatu produk (Mahmud Machfoedz, 2010:62).

a. Kualitas Produk.

Kualitas produk merupakan salah satu sarana positioning penting bagi pemasar atau perusahaan. Dalam pengembangan suatu produk, terlebih dahulu pemasar harus memilih tingkat kualitas yang akan mendukung posisi produk

di pasar sasaran. Dalam hal ini, kualitas produk berarti kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsinya, yang meliputi daya tahan, keandalan, presisi, kemudahan penggunaan, dan perbaikan, serta ciri-ciri lain yang menunjukkan nilainya. Meskipun beberapa ciri tersebut dapat diukur secara obyektif, dari sudut pandang pemasaran, kualitas harus diukur menurut persyaratan persepsi konsumen (Mahmud Machfoedz, 2010:62).

b. Ciri Produk.

Suatu produk dapat ditawarkan dengan berbagai ciri atau karakteristik. Model sederhana tanpa variasi merupakan titik permulaan. Perusahaan dapat menciptakan model yang lebih menarik dengan penambahan beberapa karakteristik. Karakteristik merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk sebuah perusahaan dari produk buatan perusahaan lain yang menjadi pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan karakteristik baru merupakan suatu cara yang paling efektif untuk bersaing (Mahmud Machfoedz, 2010:63).

c. Desain Produk.

Cara lain untuk menjadikan suatu produk tampak lebih menarik dapat dilakukan melalui desain. Desain merupakan konsep yang lebih penting dari pada bentuk. Bentuk semata mengungkapkan sifat fisik produk yang dapat dilihat. Bentuk yang mengagumkan dapat menarik perhatian, tapi ini tidak menjadikan produk berfungsi lebih baik. Desain yang baik memberi nilai tambah pada manfaat produk, menjadikannya enak dipandang dan nyaman

digunakan, desainer yang baik di samping mempertimbangkan sifat fisik produk yang menarik juga menjadikannya mudah digunakan, aman, tidak mahal untuk penggunaan dan perbaikan, dan sederhana serta ekonomis dalam biaya produksi dan distribusi (Mahmud Machfoedz, 2010:63).

C. Harga

1. Definisi Harga

Menurut Kotler (2007:77). Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk atau mereknya. Sebuah produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat menentukan premium harga dan mendapatkan laba besar.

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:69). Harga adalah jumlah uang yang dikenakan pada produk atau jasa. Definisi harga secara luas ialah jumlah nilai yang ditukar oleh konsumen untuk memperoleh manfaat kepemilikan atau penggunaan suatu produk atau jasa. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, unsur lainnya mencerminkan biaya. Harga juga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan, harga dapat diubah dengan cepat, pada waktu yang bersamaan.

Menurut Kotler (2007:23). Komponen harga dalam bauran pemasaran adalah: Daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, dan syarat kredit harga.

2. Menetapkan Harga

Menurut Kotler (2007:84). Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru. Enam langkah penetapan harga:

a. Memilih tujuan penetapan harga.

Perusahaan tersebut memutuskan di mana ingin memposisikan tawaran pasarnya. Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga.

b. Menentukan permintaan.

Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan.

c. Memperkirakan biaya.

Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya.

d. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing.

Dalam rentang kemungkinan-kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan tersebut harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi harga pesaing. e. Memilih metode penetapan harga.

Dengan adanya jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya, dan harga pesaing, perusahaan tersebut kini siap memilih harga.

f. Memilih harga akhir.

Metode-metode penetapan harga mempersempit ruang gerak yang harus digunakan perusahaan untuk memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga akhir ini perusahaan tersebut harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan yang meliputi dampak dari kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga yang berbagi laba dan resiko, dan dampak harga terhadap pihak lain.

3. Strategi Penyesuaian Harga

Menurut Kotler (2007:102). Perusahaan-perusahaan biasanya tidak menetapkan hanya satu harga, melainkan struktur penetapan harga yang mencerminkan perbedaan dalam permintaan dan biaya geografis, tuntutan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, jaminan, kontrak perbaikan. Berikut strategi penyesuaian harga:

a. Penetapan harga geografis.

Penetapan harga geografis melibatkan perusahaan tersebut memutuskan bagaimana cara menetapkan harga produknya untuk pelanggan yang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda.

b. Diskon dan potongan harga.

Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan memberikan diskon dan potongan harga untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian di luar musim.

c. Penetapan harga promosi.

Teknik penetapan harga promosi yaitu: penetapan harga pemimpin, penetapan harga peristiwa khusus, rabat tunai, pembiayaan bunga rendah, masa pembayaran yang lebih lama, garansi dan kontrak perbaikan, diskon psikologis.

d. Penetapan harga diskriminatif.

Perusahaan-perusahaan sering menyesuaikan harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, lokasi, dan seterusnya.

e. Penetapan harga bauran produk.

Versi produk yang berbeda dikenakan harga yang berbeda, tetapi tidak sebanding dengan masing-masing biayanya.

4. Pengembangan Metode Penetapan Harga

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:74). Metode penetapan harga berorientasi pasar meliputi:

a. Penetapan harga berorientasi biaya.

Dalam penetapan harga berorientasi biaya, jumlah uang atau persentase ditambahkan pada biaya produk. Dengan demikian metode ini melibatkan kalkulasi selisih harga pokok dengan harga jual. Metode penetapan berorientasi biaya tidak perlu memperhatikan aspek persediaan dan permintaan, dan tidak pula memperhatikan hubungan dengan kebijaksanaan penetapan harga tertentu.

b. Penetapan harga dengan penambahan biaya.

Dalam penetapan harga dengan penambahan biaya, biaya perusahaan ditentukan dan kemudian sejumlah tertentu uang atau persentase biaya ditambahkan pada biaya perusahaan untuk menentukan harga.

c. Penetapan harga yang dinaikkan (mark up).

Penjual produk eceran pada umumnya menerapkan metode penetapan harga mark up. Dalam metode ini, harga produk dinaikkan dengan terlebih dahulu menambahkan persentase dari biaya, disebut mark up untuk biaya produk. Meskipun mark up di toko eceran bervariasi dari satu jenis barang ke jenis lainnya, persentase yang sama biasanya digunakan untuk menetapkan harga produk dalam kategori produk tunggal.

d. Penetapan harga berorientasi permintaan.

Perusahaan dapat menggunakan penetapan harga berdasarkan berdasar tingkat permintaan produk. Metode menyebabkan harga tinggi ketika permintaan atas produk meningkat dan pada waktu permintaan rendah harga menjadi murah.

e. Penetapan harga berorientasi persaingan.

Perusahaan memperhitungkan biaya laba pihak pesaing. Arti metode ini menjadi semakin penting jika produk yang bersaing relatif homogen dan perusahaan melayani pasar yang di dalamnya harga merupakan variabel utama strategi pemasaran.

D. Distribusi

1. Definisi Distribusi

Menurut Boyd (2000:32). Distribusi adalah himpunan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industrial.

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:86). Distribusi adalah membawa produk ke pasar sasaran. Membawa produk ke pasar memerlukan serangkaian aktivitas, aktivitas tersebut adalah penjualan dan pengiriman barang dari produsen ke konsumen akhir. Saluran distribusi pada umumnya mempunyai perantara pemasaran, yakni perusahaan penyedia jasa yang secara langsung berhubungan dengan pembelian atau penjualan produk dari produsen kepada konsumen.

Menurut Kotler (2007:23). Komponen distribusi dalam bauran pemasaran adalah: Saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokkan, lokasi, persediaan, transportasi.

2. Lembaga Saluran Distribusi

Menurut Boyd (2000:36). Terdapat empat kategori besar lembaga saluran distribusi yaitu:

a. Grosir barang dagang.

Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka tangani, terutama menjual kepada pedagang (atau pengecer), konsumen industrial atau komersial ketimbang kepada konsumen individu.

b. Perantara agen.

Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual kepada pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi tidak mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang tersebut. Biasanya mengkhususkan diri pada fungsi penjualan serta mewakili klien perusahaan manufaktur atas dasar komisi.

c. Pengecer.

Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, bukan bisnis. Biasanya mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang-barang yang mereka tangani, mendapatkan laba dari perbedaan harga yang dibayar untuk barang tersebut dengan harga yang diterima dari konsumen.

d. Agen pendukung.

Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen penagihan, perusahaan pengangkut, mengkhususkan pada satu atau lebih fungsi pemasaran, bekerja atas dasar bayaran atas jasa untuk membantu kliennya menjalankan fungsi tersebut secara lebih efektif dan efisien.

3. Tujuan Saluran Distribusi

Menurut Boyd (2000:42). Tujuan saluran distribusi memiliki beberapa tujuan antara lain:

a. Menyediakan produk: Salah satu tujuan saluran distribusi adalah menyediakan produk dipasaran sehingga memudahkan konsumen mendapatkan produk yang akan dibelinya.

b. Menjamin upaya distribusi yang memadai: Upaya distribusi dilakukan untuk mendapatkan dukungan distribusi dari anggota-anggota saluran untuk produk perusahaan, meliputi penggunaan media lokal, penataan dalam toko, serta kerjasama dalam peristiwa distribusi tertentu.

c. Menyajikan pelayanan konsumen tingkat tinggi: Agar anggota saluran juga memainkan peran yang sangat penting dalam menyajikan pelayanan pasca penjualan.

d. Mendapatkan informasi pasar: Informasi pasar sangat dibutuhkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat dan akurat untuk hal-hal seperti trend penjualan, tingkat persediaan, serta tindakan pesaing.

e. Efektifitas biaya: Saluran distribusi harus dirancang untuk meminimalkan biaya yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran perusahaan.

4. Strategi Dasar Saluran Distibusi

Menurut Boyd (2000:45). Untuk barang dan jasa konsumen, pencapaian tingkat ketersediaan produk yang diinginkan merupakan masalah pemilihan dan mendapatkan kerjasama dari jumlah outlet eceran yang tepat. Ada tiga strategi, yaitu distribusi insentif, distribusi eksklusif, distribusi selektif:

a. Distribusi Insentif: Strategi ini menggunakan jumlah pengecer maksimum dan yang paling tepat untuk produk-produk dengan keterlibatan rendah dan sering dibeli, seperti permen, minuman ringan, deodoran, dan pisau cukur.

b. Distribusi Eksklusif: Strategi ini hanya mengandalkan satu pengecer atau penyalur di setiap wilayah geografis tertentu. Cara ini paling tepat ketika produk merupakan barang khusus atau belanja dengan keterlibatan tinggi. c. Distribusi Selektif: Yaitu cara ini merupakan penengah dari kedua cara di atas

karena menggunakan lebih dari satu namun tidak semua pengecer di dalam wilayah geografis tertentu. Strategi ini lebih tepat digunakan untuk barang-barang belanja. Kebanyakan merek mobil didistribusikan dengan cara ini.

E. Promosi

1. Definisi Promosi

Menurut Kotler (2007:266). Promosi adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

Menurut Morissan, MA (2010:16). Promosi adalah kordinasi dari seluruh upaya yang dimulai dari pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:31). Promosi adalah suatu aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah pengendalian

penjual atau produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi yang menarik tentang produk yang ditawarkan penjual atau produsen, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Menurut Kotler (2007:23). Komponen promosi dalam bauran pemasaran adalah: Promosi penjualan, periklanan, tenaga penjual, kehumasan atau public relation, dan pemasaran langsung.

2. Bauran Promosi

Menurut Morissan, MA (2010:17). Bauran promosi mencakup lima elemen, yaitu: periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal.

a. Periklanan.

Periklanan adalah setiap bentuk komunikasi media masa (TV, radio, majalah, koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan, mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide.

b. Pemasaran Langsung.

Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan atau transaksi penjualan, (Morissan, MA, 2010:22).

c. Promosi Penjualan.

Promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor, atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. (Morissan, MA, 2010:25). d. Hubungan Masyarakat.

Hubungan masyarakat adalah sesuatu yang merangkum keseluruhan komunikasi terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar antara suatu organisasi dalam rangka mencapai tujuan organisasi. Pada intinya senantiasa berkenaan dengan kegiatan penciptaan pemahaman melalui pengetahuan, dan melalui kegiatan-kegiatan yang diharapkan akan muncul suatu dampak yakni perubahan yang positif. (Morissan, MA, 2010:27).

e. Penjualan Personal.

Penjualan personal adalah suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya. Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. (Morissan, MA, 2010:34).

3. Keputusan Utama Promosi

Menurut Kotler (2007:268). Dalam menggunakan promosi, perusahaan harus menetapkan tujuannya, yaitu:

a. Menetapkan tujuan.

Tujuan-tujuan promosi diperoleh dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diperoleh dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk tersebut.

b. Memilih alat promosi konsumen.

Perencanaan promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya. Alat promosi yaitu: sampel, kupon, paket harga, premium, program frekuensi, hadiah, imbalan berlangganan, pengujian gratis, garansi produk, promosi bersama, promosi silang, pajangan dan peragaan.

c. Memilih alat promosi perdagangan.

Produsen menggunakan sejumlah alat promosi perdagangan yaitu: potongan harga, tunjangan dana, barang gratis.

d. Memilih alat promosi bisnis dan promosi penjualan.

Perusahaan menggunakan alat promosi bisnis dan promosi penjualan, alat tersebut digunakan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, membuat pelanggan terkesan dan memberi imbalan kepada mereka, dan memotivasi tenaga penjualan.

e. Mengembangkan program.

Dalam merencanakan program promosi, pemasar makin menggabungkan beberapa media ke dalam suatu konsep kampanye total. Yang pertama menentukan besarnya insentif tersebut. Kedua, menciptakan

kondisi agar orang berpartisipasi. Ketiga, memutuskan lamanya promosi. Keempat, pemasar tersebut harus memilih sarana distribusi.

f. Evaluasi program.

Produsen dapat menggunakan tiga metode, data penjualan, survei konsumen, dan eksperimen.

4. Fungsi Promosi Dalam Pemasaran

Menurut Mahmud Machfoedz (2010:35). Promosi dapat memenuhi tujuan komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai dengan teknik lain yaitu:

a. Strategi promosi.

Promosi dapat membuat konsumen yang tidak mengenal suatu produk jadi mencobanya, dan membujuknya untuk membeli. Demikian fungsi promosi untuk menarik prospek sehingga menjadi konsumen. Promosi dapat mendorong produk melalui saluran distribusi dengan menciptakan merek yang dikenal luas oleh konsumen sepanjang saluran rangkaian pembelian. Tujuan promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian yaitu dengan menunjukkan tiga tujuan:

1) Meningkatkan permintaan oleh konsumen rumah tangga atau industri. 2) Meningkatkan volume pemasaran oleh penyalur.

3) Melengkapi dan mengkordinir aktivitas periklanan, personal selling, dan hubungan masyarakat.

b. Tujuan promosi.

Promosi dimaksudkan untuk mengubah perilaku konsumen, yaitu: 1) Membangun citra merek.

Membangun citra produk melalui merek memerlukan jangka waktu yang panjang. Promosi, dalam bentuk harga obral, premi, kupon, atau dalam bentuk insentif lain yang saling berhubungan, lebih cepat dari pada periklanan. Setiap ide promosi harus dipertimbangkan bukan hanya untuk meningkatkan titik awal, melainkan membangun hubungan dan menunjukkan ciri khas merek.

2) Pengenalan produk baru.

Periklanan dan promosi dapat diterapkan bersama-sama pada pengenalan produk dan jasa baru. Untuk menunjukkan strategi promosi dalam pengenalan produk baru, tantangan pertama adalah menumbuhkan kepercayaan kepada produk. Tantangan tersebut diperlukan kekuatan periklanan yang nyata. Tindakan tersebut akan lebih sempurna apabila periklanan dipadukan promosi yang sesuai, agar merek yang diperkenalkan jadi lebih menarik. Selain diperkenalkan, produk baru harus ditawarkan keunggulannya dibandingkan produk pesaing, untuk membuka pasar dengan menarik konsumen baru.

F. Keputusan Pembelian

1. Faktor-faktor Dalam Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2007:214). Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Yang mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam adalah faktor-faktor budaya.

a. Faktor budaya.

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka. Pemasaran lintas budaya muncul dari riset pemasaran yang cermat, yang menyingkap bahwa relung etnis dan demografik yang berbeda tidak selalu menanggapi dengan baik iklan pasar massal.

b. Faktor sosial.

Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. (Kotler, 2007:217).

1) Kelompok acuan.

Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang berpengaruh langsung

dinamakan kelompok keanggotaan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja yang berinteraksi secara terus menerus. Kelompok tidak langsung seperti keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan, yang membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.

2) Keluarga.

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung yang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak seseorang. (Kotler, 2007:219).

3) Peran dan status sosial.

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang, masing-masing peran menghasilkan status. (Kotler, 2007:221).

c. Faktor pribadi.

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup: pekerjaan,

keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli. (Kotler, 2007:222).

d. Faktor psikologis.

Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori, secara fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. (Kotler, 2007:226).

2. Proses Pembelian Konsumen.

Proses psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. (Kotler, 2007:234).

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan

a. Pengenalan masalah.

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut akan dicetuskan oleh rangsangan internal atau Pengenalan

masalah

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. (Kotler, 2007:235).

b. Pencarian informasi.

Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Ada dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini: (Kotler, 2007:235).

1) Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan.

2) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko. 3) Sumber publik: Media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. 4) Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk. c. Mengevaluasi alternatif.

Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsumen: pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau jasa. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan

kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. (Kotler, 2007:237).

d. Keputusan Pembelian.

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun dua faktor berikut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain, mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu:

1) Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen.

2) Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya, keadaan sebaliknya juga berlaku. (Kotler, 2007:242). e. Perilaku Pasca Pembelian.

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. (Kotler, 2007:243).

G. Penelitian Terdahulu

Menurut Praba Sulistyawati (Tahun 2009) yang berjudul : Analisis Pengaruh Citra Merek Dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Laptop Merek Acer Di Kota Semarang.

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa:

1. Variabel kualitas produk memiliki pengaruh lebih besar terhadap keputusan pembelian konsumen dibandingkan variabel citra merek dengan hasil regresi sebesar 0,559. Selanjutnya pengaruh variabel lainnya citra merek adalah sebesar 0,250.

2. Hipotesis pertama (H1) yang menyatakan bahwa citra merek (X1) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian (Y), telah terbukti kebenarannya. Hal ini berarti citra merek merupakan salah satu faktor yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop merek Acer.

3. Hipotesis kedua (H2) yang menyatakan bahwa kualitas produk (X2) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian (Y), telah terbukti kebenarannya. Hal ini berarti kualitas produk merupakan salah satu faktor yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop merek Acer.

Menurut I Gusti Ngurah Jaya Agung Widagda K. (Tahun 2006) yang berjudul: Analisis Orientasi Perusahaan Dan Strategi Bauran Pemasaran Eksportir Di Bali.

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa:

1. Strategi produk, telah memiliki divisi quality controll dan bagian riset dan pengembangan R/D sendiri yang mampu mendesain, warna yang menarik, dan sesuai dengan trend di negara pasar sasarannya.

2. Strategi harga, mampu menetapkan harga premium di atas harga pesaing akibat kualitas produk yang tinggi dan pembungkusan/packaging yang sangat baik. 3. Strategi distribusi, langsung ke buyer di luar negeri atau melalui broker dan

retailer besar yang memiliki jaringan toko-toko yang cukup luas.

4. Strategi promosi dengan membuat atau mengirim katalog bergambar, brosur, iklan, pameran, dan pemasaran lewat internet. Hal itu merupakan suatu usaha untuk maju yang sangat signifikan.

Menurut I Gusti Ayu Ketut Sri Ardani (Tahun 2007) yang berjudul : Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Cendera Mata Di Objek Wisata Tanah Lot, Kabupaten Tabanan.

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa:

1. Secara individual terdapat tiga variabel X yang menunjukkan adanya korelasi yang nyata terhadap variabel penjualan suvenir (Y), yaitu variabel produk (X1), distribusi (X3), dan promosi (X4).

2. Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa secara simultan keempat variabel X berpengaruh signifikan terhadap variabel (Y) dengan nilai F hitung sebesar 6,67.

3. Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel produk (X1), harga (X2), dan promosi (X4), secara parsial berpengaruh signifikan terhadap penjualan (Y).

H. Kerangka Pemikiran Teoritis

Berdasarkan tinjauan landasan teori dan penelitian terdahulu, maka dapat disusun sebuah kerangka pemikiran teoritis seperti yang disaji dalam gambar berikut:

Gambar 2.2

Kerangka Pemikiran Teoritis

Produk (X1) Harga (X2) Distribusi (X3) Promosi (X4)

Keputusan Pembelian (Y)

Uji Validitas dan Reliabilitas

Analisis Regresi Berganda

I. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut:

1. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian secara parsial. 2. Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga, distribusi,

dan promosi terhadap keputusan pembelian secara parsial.

3. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian secara simultan. 4. Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga, distribusi,

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Obyek penelitian ini adalah para konsumen Teh Celup Sariwangi di Kp. MUK Cengkareng, tujuannya untuk mengetahui seberapa besar pengaruh produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian. Waktu penelitian dilaksanakan selama 5 (lima) bulan, dimulai dari bulan Januari 2013 sampai dengan bulan Mei 2013.

B. Metode Penentuan Sampel

Metode yang digunakan dalam penelitian ini yaitu menggunakan teknik

convenience sampling yaitu sampel berdasarkan kemudahan dan metode ini dapat memilih dari elemen populasi yang datanya berlimpah, tidak terbatas, dan mudah diperoleh oleh peneliti, sehingga peneliti memiliki kebebasan untuk memilih sampel yang paling cepat, mudah, dan murah. (Rosady Ruslan, 2003:158).

C. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data yang akurat penelitian ini menggunakan dua macam data yaitu data primer dan data sekunder.

1. Data primer.

Menurut Rosady Ruslan, (2003:29). Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung dari obyek penelitian perseorangan, kelompok, dan organisasi.

Menurut Rosady Ruslan, (2003:23). Kuesioner merupakan pengumpulan data, pertanyaan peneliti dan jawaban responden dapat dilakukan dengan bentuk kuesioner lembaran tertulis atau tercetak.

2. Data Sekunder.

Menurut Rosady Ruslan, (2003:30). Data sekunder adalah memperoleh data dalam bentuk yang sudah jadi melalui publikasi dan informasi yang dikeluarkan di berbagai organisasi, perusahaan, majalah jurnal, dan perpustakaan.

D. Metode Analisis Data

Pengukuran yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan Skala Likert. Skala yang sering dipakai dalam penyusunan kuesioner adalah Skala Ordinal atau sering disebut Skala Likert, yaitu skala yang berisi lima tingkat preferensi jawaban dengan pilihan sebagai berikut: 1 = Sangat Tidak Setuju. 2 = Tidak Setuju. 3 = Ragu-ragu atau Netral. 4 = Setuju. 5 = Sangat Setuju. (Ghozali, 2006:41).

Tabel 3.1 Skala Likert

Sangat setuju Setuju Ragu Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju

5 4 3 2 1

1. Uji Validitas dan Reliabilitas. a. Uji Validitas.

Menurut Ghozali, (2006:45). Suatu alat ukur dikatakan valid apabila dapat menjawab secara cermat tentang variabel yang diukur. Suatu kuesioner

dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Pengujian validitas ini menggunakan dengan cara menghitung korelasi antar skor masing-masing butir pertanyaan dengan total skor. Uji validitas ini menggunakan program SPSS Ver 17.0. Jika r hitung lebih besar dari r tabel dan nilai positif maka butir pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid.

b. Uji Reliabilitas.

Menurut Ghozali, (2006:42). Instrumen dikatakan reliabel apabila terdapat kesamaan data dalam waktu yang berbeda. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur bahwa variabel yang digunakan benar-benar bebas dari kesalahan sehingga menghasilkan hasil yang konsisten meskipun diuji berkali-kali. Uji reliabilitas ini menggunakan program SPSS Ver 17.0 dengan uji statistik

Cronbach Alpha (α). Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha(α) > 0,60.

2. Uji Asumsi Klasik. a. Uji Normalitas.

Menurut Ghozali, (2006:110). Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Seperti diketahui bahwa uji t dan f mengasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Kalau asumsi ini dilanggar, maka

uji statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Ada dua cara untuk mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak, yaitu dengan analisis grafik dan uji statistik. Salah satu cara termudah untuk melihat normalitas residual adalah dengan melihat grafik histogram yang membandingkan antara data observasi dengan distribusi normal. Metode yang lebih handal adalah dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal. Distribusi normal akan membentuk satu garis lurus diagonal dan ploting data residual akan dibandingkan dengan garis diagonal. Jika ditribusi data residual normal, maka garis yang menggambarkan data sesungguhnya akan mengikuti garis diagonalnya.

b. Uji Multikolinieritas.

Menurut Ghozali, (2006:91). Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya kolerasi antara variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi kolerasi diantara variabel independen. Jika variabel independen saling berkolerasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antara sesama variabel independen sama dengan nol. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut:

1) Nilai R² yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi empiris sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen banyak yang tidak mempengaruhi variabel dependen.

2) Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen. Jika antar variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya di atas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolinieritas.

3) Multikolinieritas dapat juga dilihat dari nilai Tolerance dan Variance Inflation Factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkan setiap variabel independen manakah yang dijelaskan oleh variabel independen lainnya.

Tolerance mengukur variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai Tolerance yang rendah sama nilai VIF tinggi (karena VIF = 1/ Tolerance). Nilai yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai

Tolerance < 0,10 atau sama dengan nilai VIF > 10. Setiap peneliti harus menentukan tingkat kolinieritas yang masih dapat ditolerir. Misal nilai

Tolerance = 0,10 sama dengan tingkat kolonieritas 0,95. c. Uji heteroskedastisitas.

Menurut Ghozali, (2006:105). Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang

homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Ada cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas, jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu dan teratur seperti bergelombang, melebar kemudian menyempit, maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas. Sedangkan jika tidak ada pola yang jelas dan titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

3. Analisis Regresi Berganda.

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis regresi berganda, penelitian ini di rancang untuk meneliti variabel-variabel yang mempengaruhi dari variabel-variabel bebas terhadap variabel-variabel terikat. Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui adakah pengaruh produk, harga, distribusi, promosi terhadap keputusan pembelian.

Perumusan model analisis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + €

Keterangan:

Y = Variabel dependen yang diprediksikan (keputusan pembelian). a = Konstanta.

b1 = koefisien regresi produk.

b2 = koefisien regresi harga.

b3 = koefisien regresi distribusi.

X1 = produk. X2 = harga. X3 = distribusi. X4 = promosi. € = standar eror. a. Uji Hipotesis.

1) Uji signifikan parameter individual / parsial (uji statistik t).

Menurut Ghozali, (2006:84). Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas atau independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen. Bila t hitung lebih besar dari t tabel atau nilai signifikan lebih kecil dari 5% (a = 5% = 0,05) maka hal ini menunjukkan bahwa Ho ditolak yang berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel bebas (produk, harga, distribusi, promosi) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian) secara parsial.

2) Uji signifikan simultan (uji statistik F).

Menurut Ghozali, (2006:84). Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen atau bebas mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat. Bila nilai F hitung lebih besar dari F tabel atau tingkat signifikannya lebih kecil dari 5% (a = 5% = 0,05) maka hal ini menunjukkan bahwa Ho ditolak yang berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara

variabel bebas (produk, harga, distribusi, promosi) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian) secara simultan.

b. Koefisien Determinasi.

Menurut Ghozali, (2006:83). Koefisien Determinasi (R²) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai R Square yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variabel-variabel dependen amat terbatas. Pada penelitian ini R Square yang digunakan adalah R Square yang sudah disesuaikan

Adjusted (Adjusted R²) karena disesuaikan dengan jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian. Nilai Adjusted R² dapat naik atau turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam model.

E. Operasional Variabel Penelitian

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi 4 variabel bebas (independen) yaitu variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi (X3), variabel promosi (X4), dan 1 variabel terikat (dependen) variabel keputusan pembelian, yaitu sebagai berikut:

Tabel 3.2 Operasional Variabel

No Variabel Sub Variabel Indikator Skala

1 Produk (X1) (Philip Kotler, 2007:23) a. Nama Merek b. Kemasan Produk

c. Ciri Produk

1. Teh Celup Sariwangi mempunyai merek yang membanggakan dan selalu melekat pada pikiran konsumen.

2. Produk Teh Celup Sariwangi sudah dikenal di masyarakat.

3. Kemasan Teh Celup Sariwangi sangat menarik dan menimbulkan daya tarik untuk membeli.

4. Warna dari Teh Celup Sariwangi memenuhi standar kualitas yang diinginkan konsumen. 5. Aroma dari Teh Celup

Sariwangi sangat harum sehingga menimbulkan aroma kesegaran dan kesejukan.

6. Rasa Teh Celup Sariwangi memenuhi rasa teh alami Indonesia.

Ordinal

2 Harga (X2) (Philip Kotler, 2007:84) a. Memperkira kan harga. b. Menganalis harga pesaing. c. Penyesuaian harga.

1. Membeli Teh Celup Sariwangi sesuai dengan kemampuan konsumen. 2. Harga Teh Celup Sariwangi

sangat terjangkau.

3. Teh Celup Sariwangi lebih murah dibandingkan teh celup sejenis dari merek yang berbeda.

4. Harga Teh Celup Sariwangi sesuai dengan harapan konsumen.

No Variabel Sub Variabel Indikator Skala 5. Kualitas Teh Celup

Sariwangi sesuai dengan harga yang ditawarkan. 3 Distribusi (X3)

(Boyd Walker dan Larreche, 2000:42) a. Menyedia kan produk. b. Menjamin distribusi yang memadai.

1. Produk Teh Celup Sariwangi banyak tersedia diwarung, toko, dan minimarket.

2. Produk Teh Celup Sariwangi mudah dijangkau oleh konsumen.

3. Konsumen mengkonsumsi Teh Celup Sariwangi karena tersedia sewaktu-waktu. 4. Teh Celup Sariwangi sudah

dikenal keberadaan produknya oleh konsumen. 5. Teh Celup Sariwangi

terdistribusinya sampai wilayah terpencil di Indonesia.

Ordinal

4 Promosi (X4) (Philip Kotler,

2007:23)

a. Periklanan

b. Tenaga Penjual

1. Konsumen memperoleh informasi produk Teh Celup Sariwangi dari iklan yang ada di televisi atau radio. 2. Tayangan iklan Teh Celup

Sariwangi di televisi menarik minat konsumen. 3. Tayangan iklan Teh Celup

Sariwangi di televisi mudah diingat oleh konsumen. 4. Konsumen mengetahui

manfaat dan kualitas Teh Celup Sariwangi dari iklan. 5. Konsumen mengenal Teh

Celup Sariwangi dari pedagang atau penjual secara langsung.

No Variabel Sub Variabel Indikator Skala 5 Keputusan

Pembelian (Y) (Philip Kotler, 2007:234) a. Pengenalan kebutuhan. b. Pencarian informasi. c. Mengevalua si alternatif. d. Keputusan pembelian. e. Perilaku pasca pembelian.

1. Konsumen membeli Teh Celup Sariwangi karena sudah sering memakainya. 2. Konsumen mencari

informasi terlebih dahulu sebelum membeli Teh Celup Sariwangi.

3. Konsumen mengevaluasi produk Teh Celup Sariwangi sebelum melakukan keputusan pembelian.

4. Konsumen melakukan keputusan pembelian setelah mengetahui kelebihan produk Teh Celup Sariwangi.

5. Konsumen merasa senang memakainya, sehingga kecendrungan pembelian ulang Teh Celup Sariwangi.

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian

1. Sejarah Perusahaan PT. Unilever Indonesia.

PT Unilever Indonesia TBK (perusahaan) didirikan pada 5 Desember 1993 sebagai Zeepfabrieken N.V. Lever dengan akta No. 33 yang dibuat oleh Tn. A.H. van Ophuijsen, notaris di Batavia. Akta ini disetujui oleh Gubernur Jendral van Negerlandsch-Indie dengan surat No. 14 pada tanggal 16 Desember 1933, terdaftar di Raad van Justitie di Batavia dengan No. 302 pada tanggal 22 Desember 1933 dan diumumkan dalam Javasche Courant pada tanggal 9 Januari 1934 Tambahan No. 3.

Dengan akta No. 171 yang dibuat oleh notaris Ny. Kartini Mulyadi tertanggal 22 juli 1980, nama perusahaan diubah menjadi PT Unilever Indonesia. Dengan akta no. 92 yang dibuat oleh notaris Tn. Mudofir Hadi, S.H. tertanggal 30 Juni 1997, nama perusahaan diubah menjadi PT Unilever Indonesia TBK. Akta ini disetujui oleh Menteri Kehakiman dengan keputusan No. C2-1.049HT.01.04TH.98 tertanggal 23 Februari 1998 dan diumumkan di Berita Negara No. 2620 tanggal 15 Mei 1998 Tambahan No. 39.

Perusahaan mendaftarkan15% dari sahamnya di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya setelah memperoleh persetujuan dari ketua Badan Pelaksana Pasar Modal (BAPEPAM) No. SI-009/PM/E/1981 pada tanggal 16 November 1981.

Pada Rapat Umum Tahunan perusahaan pada tanggal 24 Juni 2003, para pemegang saham menyepakati pemecahan saham, dengan mengurangi nilai nominal saham dari Rp 100 per saham menjadi Rp 10 per saham. Perubahan ini dibuat di hadapan notaris dengan akta No. 46 yang di buat oleh notaris Singgih Susilo, SH. Tertanggal 10 juli 2003 dan disetujui oleh Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia dengan keputusan No. C-17533 HT.01.04-TH. 2003.

Perusahaan bergerak dalam bidang produksi sabun, deterjen, margarin, minyak sayur dan makanan yang terbuat dari susu, es krim, makanan dan minuman dari teh dan produk-produk kosmetik.

Sebagaimana disetujui dalam Rapat Umum Tahunan Perusahaan pada tanggal 13 Juni, 2000, yang dituangkan dalam akta notaris No. 82 yang dibuat oleh notaris Singgih Susilo, S.H. tertanggal 14 Juni 2000, perusahaan juga bertindak sebagai distributor utama dan memberi jasa-jasa penelitian pemasaran. Akta ini disetujui oleh Menteri Hukum dan Perundang-undangan (dahulu Menteri Kehakiman) Republik Indonesia dengan keputusan No. C-18482HT.01.04-TH.2000. Perusahaan memulai operasi komersialnya pada tahun 1933.

Pada tanggal 22 November 2000, perusahaan mengadakan perjanjian dengan PT Anugrah Indah Pelangi, untuk mendirikan perusahaan baru yakni PT Anugrah Lever (PT AL) yang bergerak di bidang pembuatan, pengembangan, pemasaran dan penjualan kecap, saus cabe dan saus-saus lain dengan merk dagang Bango, Parkiet, dan Sakura dan merk-merk lain atas dasar lisensi perusahaan PT AL.

Pada tanggal 3 Juli 2002, perusahaan mengadakan perjanjian dengan Texchem Resources Berhad, untuk mendirikan perusahaan baru yakni PT Technopia Lever yang bergerak di bidang distribusi, ekspor dan impor barang-barang dengan menggunakan merk dagang Domestos Nomos. Pada tanggal 7 November 2003, Texchem Resources Berhad mengadakan perjanjian jual beli saham dengan Technopia Singapore Pte. Ltd, yang dalam perjanjian tersebut Texchem Resources Berhad sepakat untuk menjual sahamnya di PT Technopia Lever kepada Technopia Singapore Pte. Ltd.

Dalam Rapat Umum Luar Biasa perusahaan pada tanggal 8 Desember 2003, perusahaan menerima persetujuan dari pemegang saham minoritasnya untuk mengakuisisi saham PT Knorr Indonesia (PT KI) dari Unilever Overseas Holdings Limited (pihak terkait). Akuisisi ini berlaku pada tanggal penandatanganan perjanjian jual beli saham antara perusahaan dan Unilever Overseas Holdings Limited pada tanggal 21 Januari 2004. Pada tanggal 30 Juli 2004, perusahaan digabung dengan PT KI. Penggabungan tersebut dilakukan dengan menggunakan metode yang sama dengan metode pengelompokan saham (pooling of interest). Perusahaan merupakan perusahaan yang menerima penggabungan dan setelah penggabungan tersebut PT KI tidak lagi menjadi badan hukum yang terpisah. Penggabungan ini sesuai dengan persetujuan Badan Kordinasi Penanaman Modal (BKPM) dalam suratnya No. 740/III/PMA/2004 tertanggal 9 Juli 2004.

Pada tahun 2007, PT Unilever Indonesia Tbk. (Unilever) telah menandatangani perjanjian bersyarat dengan PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk (Ultra) sehubungan dengan pengambilalihan industri minuman sari buah melalui pengalihan merek “Buavita” dan “Gogo” dari Ultra ke Unilever. Perjanjian telah terpenuhi dan Unilever dan Ultra telah menyelesaikan transaksi pada bulan Januari 2008.

Berikut adalah perjalanan dari PT. Unilever Indonesia dari awal Mulai usaha: a. Tahun 1920-30 Import oleh van den Bergh, Jurgen and Brothers.

b. Tahun 1933 Pabrik sabun – Zeepfabrieken NV Lever – Angke, Jakarta.

c. Tahun 1936 Produksi margarin dan minyak oleh Pabrik van den Bergh NV – Angke, Jakarta.

d. 1941 Pabrik kosmetik – Colibi NV, Surabaya.

e. 1942-46 Kendali oleh Unilever dihentikan (Perang Dunia II). f. 1965-66 Dibawah kendali pemerintah.

g. 1967 Kendali usaha kembali ke Unilever berdasarkan undang-undang penanaman modal asing.

h. 1981 Go public dan terdaftar di Bursa Efek Jakarta.

i. 1982 Pembangunan pabrik Ellida Gibbs di Rungkut, Surabaya.

j. 1988 Pemindahan Pabrik Sabun Mandi dari Colibri ke pabrik Rungkut, Surabaya.

k. 1990 Terjun di bisnis teh. l. 1992 Membuka pabrik es krim.

m. 1995 Pembangunan pabrik deterjen dan makanan di Cikarang, Bekasi. n. 1996-98 Penggabungan instalasi produksi – Cikarang, Rungkut. o. 1999 Deterjen Cair NSD – Cikarang.

p. 2000 Terjun ke bisnis kecap.

q. 2001 Membuka pabrik teh – Cikarang.

r. 2002 Membuka pusat distribusi sentral Jakarta. s. 2003 Terjun ke bisnis obat nyamuk bakar. t. 2004 Terjun ke bisnis makanan ringan.

u. 2005 Membuka pabrik sampo Cair – Cikarang. v. 2008 Terjun ke bisnis minuman sari buah.

Berikut ini adalah Jabaran dari misi Unilever Indonesia.

1) Menjadi yang pertama dan terbaik di kelasnya dalam memenuhi kebutuhan dan aspirasi konsumen.

2) Menjadi rekan yang utama bagi pelanggan, konsumen dan komunitas. 3) Menghilangkan kegiatan yang tak bernilai tambah dari segala proses. 4) Menjadi perusahaan terpilih bagi orang-orang dengan kinerja yang tinggi. 5) Bertujuan meningkatkan target pertumbuhan yang menguntungkan dan

memberikan imbalan di atas rata-rata karyawan dan pemegang saham.

6) Mendapatkan kehormatan karena integritas tinggi, peduli kepada masyarakat dan lingkungan hidup.

Prinsip bisnis Unilever menjabarkan standar operasional yang harus dilaksanakan oleh semua karyawan Unilever di seluruh dunia, yang mendukung pendekatan Unilever terhadap tata kelola dan tanggung jawab perusahaan.

2. Karakteristik Responden.

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen rumah tangga di Kp. MUK Cengkareng Jakarta Barat yang mengkonsumsi produk Teh Celup Sariwangi. Sedangkan jumlah sampel yang dipilih sebanyak 60 responden.

a. Jenis Kelamin Responden.

Tabel 4.1

Jenis Kelamin Responden

Frekuensi Persentase

Pria 18 30%

Wanita 42 70%

Total 60 100%

(Sumber : Data diolah, 2013).

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa, mayoritas responden adalah wanita, yaitu sebanyak 42 responden atau sebanyak 70% dan sisanya sebanyak 18 responden atau 30% adalah pria. Hal ini berarti, bahwa banyaknya responden wanita yang mengkonsumsi produk Teh Celup Sariwangi di Kp. MUK Cengkareng Jakarta Barat.

b. Usia Responden.

Tabel 4.2 Usia Responden

Frekuensi Persentase

17-20 Tahun 5 8,3%

21-25 Tahun 25 41,7%

26-30 Tahun 27 45%

> 30 Tahun 3 5%

Total 60 100%

(Sumber : Data diolah, 2013).

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa, mayoritas usia responden 17-20 tahun adalah 5 orang atau 8,3%, dan diurutan kedua responden berusia 21-25 tahun sebanyak 25 orang atau 41,7%, diurutan ketiga responden berusia 26-30 tahun sebanyak 27 orang atau 45%, dan diurutan terakhir responden berusia lebih dari 30 tahun adalah 3 orang atau 5%. Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa sebagian besar responden pengguna produk Teh Celup Sariwangi di Kp. MUK Cengkareng Jakarta Barat berusia 26-30 tahun.

B. Hasil dan Pembahasan

1. Validitas dan Reliabilitas.

Untuk mendapatkan data primer, penulis menyebarkan kuesioner kepada konsumen Teh Celup Sariwangi sebanyak 60 responden. Sebelum kuesioner diberikan kepada 60 responden, penulis melakukan Try Out terhadap 20 responden dengan memberikan 26 pertanyaan untuk menguji tingkat validitas dan reliabilitas dari seluruh pernyataan tersebut.

Kuesioner ini dibagi menjadi 5 variabel yaitu produk, harga, distribusi, promosi, dan keputusan pembelian. Setiap variabel dibagi menjadi beberapa indikator.

Untuk mengetahui validitas dan reliabilitas variabel dependent dan variabel

independent dari penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 4.3

Hasil Try Out Validitas Item Instrument Produk (X1) Konsumen Teh Celup Sariwangi

No Butir Pertanyaan Corrected Item-Total Correlation Keterangan

P1 0,755 Valid

P2 0,695 Valid

P3 0,618 Valid

P4 0,603 Valid

P5 0,762 Valid

P6 0,726 Valid

KP4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid TS 4 6,7 6,7 6,7

R 7 11,7 11,7 18,3

S 28 46,7 46,7 65,0

SS 21 35,0 35,0 100,0

Total 60 100,0 100,0

KP5

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid STS 1 1,7 1,7 1,7

TS 5 8,3 8,3 10,0

R 8 13,3 13,3 23,3

S 27 45,0 45,0 68,3

SS 19 31,7 31,7 100,0

Lampiran 4: Hasil Perhitungan SPSS Uji Validitas dan reliabilitas

Produk Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

P1 19,57 15,233 0,755 0,851

P2 19,55 15,777 0,695 0,861

P3 19,60 15,532 0,618 0,874

P4 19,60 15,837 0,603 0,876

P5 19,52 15,101 0,762 0,849

P6 19,50 15,271 0,726 0,855

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

0,881 6

Harga Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

H1 15,60 9,803 0,766 0,800

H2 15,58 10,586 0,635 0,834

H3 15,63 9,931 0,641 0,833

H4 15,63 10,304 0,603 0,843

H5 15,55 10,014 0,709 0,815

Distribusi Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

D1 16,20 12,603 0,733 0,850

D2 15,92 14,383 0,676 0,863

D3 15,85 15,248 0,565 0,885

D4 16,03 12,270 0,824 0,826

D5 16,07 12,368 0,782 0,837

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

0,880 5

Promosi Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Pr1 14,83 5,395 0,477 0,770

Pr2 14,48 5,779 0,569 0,728

Pr3 14,03 6,134 0,634 0,718

Pr4 14,77 5,707 0,507 0,750

Pr5 14,55 5,642 0,625 0,710

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

Keputusan Pembelian Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

KP1 16,30 10,993 0,860 0,940

KP2 16,23 10,385 0,904 0,932

KP3 16,30 11,366 0,886 0,937

KP4 16,28 11,190 0,858 0,940

KP5 16,42 10,654 0,826 0,947

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

Lampiran 5: Hasil Uji Regresi Linier Berganda

Hasil Output SPSS Uji Asumsi Klasik

Koefisien Determinasi

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate

1 0,933a 0,871 0,861 1,529

a. Predictors: (Constant), Promosi, Distribusi, Produk, Harga

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Pengujian F Hitung

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 865,628 4 216,407 92,586 0,000a

Residual 128,555 55 2,337

Total 994,183 59

a. Predictors: (Constant), Promosi, Distribusi, Produk, Harga

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Persamaan Regresi

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 0,273 1,520 0,180 0,858

Produk 2,874 0,301 3,265 9,554 0,000 0,420 9,673 Harga -2,902 0,360 -2,762 -8,071 0,000 0,421 9,830 Distribusi 0,305 0,077 0,334 3,941 0,000 0,327 3,058 Promosi 0,174 0,070 0,123 2,468 0,017 0,944 1,059