54
Tabel 3.2 Deskripsi Karakteristik Responden
Keterangan
MANIPULASI
Total
Coaching
Transformasional
Coaching
Transaksional Tanpa
Coaching
Transformasional Tanpa
Coaching
Transaksional
A B
C D
Jenis Kelamin:
Laki-laki 23
23 23
24 93
Perempuan 1
1 1
3
Usia:
21-25 thn 1
1 26-30 thn
6 9
5 6
26 31-35 thn
12 9
13 10
44 36-40 thn
6 6
5 7
24 41-45 thn
1 1
Jabatan:
Kepala Penjualan
24 24
24 24
96
Lama Kerja:
0-2 thn 5
12 7
6 30
3-5 thn 12
9 10
5 36
6-8 thn 5
2 5
7 19
9-11 thn 2
1 2
5 10
12-14 thn 1
1 Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
Subjek dalam penelitian ini berjumlah 96 partisipan. Dengan masing –
masing karakteristik yang berbeda. Partisipan pria sebanyak 93 orang dan wanita 3 orang, paling banyak berusia 21-45 tahun dengan jabatan kepala
penjualan 96 orang dan paling lama kerja 0-14 tahun.
3.6 Tatanan Eksperimen
Instrumen eksperimen meliputi materi kasus dan daftar pertanyaan untuk demografi subjek, pengecekan manipulasi, dan pengukuran variabel
dependen. Keseluruhan instrumen, pengukuran, dan pertanyaan yang digunakan dalam riset ini melalui beberapa proses yaitu melakukan
wawancara dengan praktisi, diskusi perorangan, diskusi kelompok fokus
55
focus group discussion FGD
, dan uji coba dalam kelompok kecil
pilot test.
Pilot test
dilakukan beberapa kali untuk menguji tipe kepemimpinan dalam bentuk video. Subjek diminta memberikan penilaian atas dua jenis tipe
kepemimpinan yang disajikan dalam video. Tipe pemimpin diberikan dalam gambaran seorang pemimpin yang transformasional dan transaksional.
Visualisasi gambar pemimpin menggunakan figur pemimpin nasional yang sudah dikenal masyarakat luas.
Pilot test
juga dilakukan untuk menguji instrumen
executive coaching
berupa kata-kata yang disajikan dalam
email
. Kata-kata yang disajikan harus mencerminkan tipe kepemimpinan yang
dimanipu
lasi
Eksperimen dilakukan dengan urutan sebagai berikut: 1.
Subjek eksperimen yaitu kepala penjualan dikumpulkan dalam suatu
workshop
yang diselenggarakan pada minggu pertama.
Workshop
merupakan agenda rutin perusahaan otomotif untuk membekali para kepala penjualan
berbagai teknik penjualan dan untuk mendapatkan
feedback
. Kepala penjualan dibagi dalam dua kelompok besar yaitu
mendapat materi MSF yang dipandu
coach
dengan tipe transformasional dan
coach
dengan tipe transaksional. Dalam hal ini,
coach
dengan tipe transformasional melakukan proses percakapan dengan cara banyak
mendengar dan bertanya, sehingga terjadi diskusi serta menggali kebutuhan peserta, sedangkan
coach
transaksional cenderung berbicara tentang target dan arahan untuk mencapai
goal
yang sudah ditetapkan.
Workshop
diselenggarakan selama satu hari. Pada
workshop
dilakukan pengukuran
pretest
untuk mengukur kinerja kepala penjualan dalam
bentuk taktik pengaruh proaktif. 2.
Pada hari berikutnya, minggu kedua, ketiga, keempat, dan kelima, kepala penjualan
menjalankan tugas sehari-hari dan eksperimenter melakukan
coaching
berbantuan
email
pada kelompok manipulasi. Tipe kepemimpinan diberikan dalam bentuk kata-kata dan membedakan
56 antarkepemimpinan dengan bentuk huruf ketika melakukan
coaching.
Contoh dalam kata-kata di
email
yaitu tipe kepemimpinan transformasional mengawali dengan kata-kata sapaan, bertanya tentang
program atau kegiatan yang akan dilakukan, perencanaan, dan komitmennya. Pertanyaaan dengan huruf biasa dan cenderung pada
proses, sedangkan
coach
tipe kepemimpinan transaksional kata-katanya menggunakan huruf kapital serta selalu mempertanyakan target dan hasil.
3. Pada kelompok kontrol, pada hari berikutnya, minggu kedua, ketiga,
keempat, dan kelima melakukan tugas rutin seperti biasa dan tidak mendapat
coaching
. 4.
Pada minggu keenam, diadakan evaluasi hasil
executive coaching
dalam bentuk
posttest.
Secara bagan dapat ditunjukkan proses eksperimen adalah sebagai berikut:
57
Gambar 3.1 Proses Eksperimen
Proses eksperimen dimulai dengan tahapan melakukan persiapan dan pra eksperimen yang meliputi berbagai persiapan untuk pembuatan email,
materi pertanyaan-pertanyaan
coaching
,
noncoaching,
dan melakukan uji coba atas materi yang dipakai dalam eksperimen.
58
Tabel 3.3 Tahapan Persiapan Eksperim
en
Persiapan eksperimen sebagai berikut: Persiapan eksperimen dimulai dengan tahapan pra eksperimen dengan
melakukan workshop. Tahapan ini membutuhkan diskusi dengan berbagai pihak yaitu para pembimbing, para ahli yang telah melakukan penelitian
dengan menggunakan metode eksperimen, pihak perusahaan dan para pimpinan yang terkait serta tim ILDC. Hal ini dilakukan dengan teliti dan
melibatkan tim untuk mendapatkan
feedback
dan dikonsultasikan kepada ahli eksperimen supaya prosesnya sesuai dengan prosedur yang semestinya.
Selanjutnya, memasuki tahap 2 yaitu pra eksperimen sbb:
No Tanggal
Kegiatan
1 1-12 September
Pembuatan kuesioner Pembuatan
email
: ildc.imgildc.indomobil.co.id
2 7-8 Oktober
Kuesioner di ujicobakan di cabang Nissan Datsun pada
sales head
dan
key account head
di area 2 Jawa Tengah, Jawa Barat, dan DIY
Menyusun acara
workshop
, materi, dan para pembicaranya.
Pengiriman undangan kepada
branch head
di area 1 Jabotabek untuk mengutus
sales head
dan
key account head
hadir dalam
workshop
yang diselenggarakan ILDC.
10-15 Oktober Penyusunan kalimat virtual
coaching
dan
noncoaching
Memersiapkan tim ILDC menjadi
coach
karena sudah
mengikuti training
coaching for great performance
59
Tabel 3.4 Tahapan Pra Eksperimen No
Tanggal Kegiatan
1 20 Oktober
Pelaksanaan
workshop sales head
dan
key account head
, dibagi menjadi dua tahap 1 yaitu pukul 08.30
– 12.30 dan tahap 2 pukul 13.00
– 17.00. Tempat pelaksanaan di Wisma Indomobil 1.
Workshop
diisi dengan 3 materi : 1.
Penjelasan program ILDC 2.
Program PMS 3.
Program
delivery
mobil dan DMS 4.
Pengisian kuesioner Mengirimkan
kuesioner kepada
branch head
area 1 tentang teknik pengaruh proaktif. Tujuan untuk
penilaian terhadap
sales head
dan
key account head
sebagai titik sama dalam
pretest
. Penilaian
dikembalikan pada hari yang sama.
3.7 Teknik Analisis
