53 meliputi
rational persuasion, inspirational appeals, collaboration,
dan
consultation.
3.4 Subjek Eksperimen
Partisipan dalam eksperimen terdiri dari kepala penjualan di
perusahaan multinasional otomotif yang dalam keseharian bertugas untuk melakukan penjualan dan memimpin para tenaga penjualan berjualan di
Jakarta. Partisipan secara random diklasifikasikan dalam empat kondisi manipulasi. Masing-masing sel berisi dua puluh empat subjek secara random.
Proses randomisasi dilakukan dengan pengundian oleh eksperimenter berdasarkan data kepala cabang. Total subjek untuk semua sel adalah
sembilan puluh enam orang kepala penjualan. Pekerjaan kepala penjualan
setiap hari adalah melakukan
briefing
yang meliputi memimpin renungan kemudian dilanjutkan dengan mendengar laporan dan rencana kerja tenaga penjualan dalam sehari. Dalam sehari,
kepala penjualan akan membantu para tenaga penjualan yang mengalami kesulitan penjualan dan melakukan
coaching
. Selain itu, kepala penjualan melakukan pekerjaan administrasi dan sore harinya memimpin untuk
mendengarkan laporan para tenaga penjualan dalam menjalankan tugas seharian. Penilaian kinerja para tenaga penjualan diukur dari penjualan dan
cara kepemimpinannya. Tugas keseharian ada di cabang dan memiliki anak buah tenaga penjualan antara 8-18 orang.
3.5 Karakteristik Responden
Karakteristik responden ini dibutuhkan untuk dapat mengetahui kondisi responden supaya memiliki gambaran yang jelas sehingga membantu
dalam melakukan eksperimen dan analisis. Karakteristik responden yang diteliti dalam penelitian ini mencakup jenis kelamin, usia, jabatan, dan lama
bekerja. Hasil analisis karakteristik responden disajikan dalam tabel berikut ini.
54
Tabel 3.2 Deskripsi Karakteristik Responden
Keterangan
MANIPULASI
Total
Coaching
Transformasional
Coaching
Transaksional Tanpa
Coaching
Transformasional Tanpa
Coaching
Transaksional
A B
C D
Jenis Kelamin:
Laki-laki 23
23 23
24 93
Perempuan 1
1 1
3
Usia:
21-25 thn 1
1 26-30 thn
6 9
5 6
26 31-35 thn
12 9
13 10
44 36-40 thn
6 6
5 7
24 41-45 thn
1 1
Jabatan:
Kepala Penjualan
24 24
24 24
96
Lama Kerja:
0-2 thn 5
12 7
6 30
3-5 thn 12
9 10
5 36
6-8 thn 5
2 5
7 19
9-11 thn 2
1 2
5 10
12-14 thn 1
1 Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
Subjek dalam penelitian ini berjumlah 96 partisipan. Dengan masing –
masing karakteristik yang berbeda. Partisipan pria sebanyak 93 orang dan wanita 3 orang, paling banyak berusia 21-45 tahun dengan jabatan kepala
penjualan 96 orang dan paling lama kerja 0-14 tahun.
3.6 Tatanan Eksperimen
Kategori