51 cabang.
Feedback
dari pelanggan berupa keluhan pelanggan atas layanan
sales
.
Feedback
dari tenaga penjualan berupa kritik tenaga penjualan atas
kinerja kepala penjualan.
Feedback
dari sesama kepala penjualan berupa
keluhan sesama kepala penjualan atas kurangnya kerjasama antarkepala penjualan. Seluruh
feedback
dimanipulasi dalam suatu tatanan
workshop
kepala penjualan. Bentuk
executive coaching
diberikan dalam dua tipe
coach
yaitu tipe transformasional dan tipe transaksional. Cara pimpinan sebagai
executive coaching
adalah melalui tatap muka dan media
email
. Metode ini berpijak dari Filsinger 2014 yang menunjukkan bukti empiris bahwa
kombinasi tatap muka dan
virtual coaching
mampu memberi hasil yang optimal.
Variabel independen adalah taktik pengaruh proaktif yang dapat digunakan untuk memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk
mendukung perubahan yang diusulkan Yukl, 2010 kinerja diukur dengan menggunakan
proactive influence tactis
dari Kochanowski, et al. 2010 yang meliputi
rational persuasion, inspirational appeals, collaboration
, dan
consultation
.
Rational persuasion
, menggunakan argumen logis dan bukti faktual yang menunjukkan bahwa permintaan layak dan relevan untuk
kepentingan dalam mencapai tujuan.
Inspirational appeals
, membandingkan nilai-nilai orang tersebut dan cita-cita untuk membangkitkan emosi agar
mendapatkan komitmen.
Consultation
, yaitu meminta orang untuk memberi saran perbaikan atau membantu merencanakan kegiatan atau perubahan yang
diajukan untuk mendukung tujuan yang diinginkan.
Collaboration
, menawarkan sumber daya yang relevan atau bantuan jika orang tersebut akan
melakukan perubahan. Pilihan taktik pengaruh proaktif diberikan dalam skala 1 sampai dengan 10.
3.3 Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran
Variabel dalam eksperimen ini terdiri dari variabel independen dan variabel dependen. Variabel independen atau variabel yang dimanipulasi
adalah
executive coaching
dan tipe kepemimpinan, sedangkan pengukuran
52 akhir pada taktik pengaruh proaktif. Definisi operasional variabel dan
pengukuran dalam riset ini adalah: 1.
Executive coaching, executive coaching
dalam hal ini adalah bentuk intervensi yang sistematis memiliki tujuan untuk meningkatkan
keterampilan profesional, kesadaran interpersonal, dan efektivitas pribadi dalam berkinerja. Adapun penekanannya pada proses pembelajaran
melalui proses bertanya yaitu hubungan kepala cabang dan sebagai rekan kerja
partner
, memberdayakan dan mengoptimalkan kemampuan kepala penjualan secara profesional dan individual.
2. Tipe kepemimpinan merupakan sebuah proses memengaruhi kegiatan
yang diorganisir dalam suatu kelompok untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan, dalam riset ini menggunakan tipe kepemimpinan
transformasional dan transaksional. Kepemimpinan transformasional yaitu kemampuan menguasai situasi dengan menyampaikan visi yang
jelas tentang tujuan kelompok, bergairah dalam pekerjaan dan kemampuan untuk membuat anggota kelompok merasa diisi ulang dan
berenergi untuk melampaui tujuan yang telah ditetapkan. Tipe kepemimpinan transformasional diwujudkan melalui pertanyaan yang
memberi inspirasi atau motivasi, serta penggunaan huruf biasa. Sedangkan tipe kepemimpinan transaksional adalah perilaku pemimpin
yang memfokuskan perhatiannya pada transaksi interpersonal antara pemimpin dengan anggota yang melibatkan hubungan pertukaran.
Pertukaran tersebut didasarkan pada kesepakatan mengenai klarifikasi sasaran, standar kerja, penugasan kerja, penghargaan, dan dalam riset ini
diwujudkan melalui pertanyaan yang bertumpu pada target, perintah, dan penggunaan huruf kapital.
3.
Taktik pengaruh proaktif adalah perilaku yang muncul dalam diri pemimpin yang efektif, yang memiliki keterampilan dalam pengaruh
interpersonal, dan dapat memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk mendukung perubahan yang diusulkan. Adapun perilaku yang tersebut
53 meliputi
rational persuasion, inspirational appeals, collaboration,
dan
consultation.
3.4 Subjek Eksperimen
