Keputusan Strategi Promosi TINJAUAN PUSTAKA

commit to user 10

B. Keputusan Strategi Promosi

Untuk dapat memasarkan produknya dengan baik, perusahaan harus sering berkomunikasi dengan konsumennya dan juga dengan menetapkan harga yang terjangkau oleh konsumen sasaran. Selain hal yang perlu diketahui untuk memasarkan produk adalah dengan melakukan promosi. Adapun alat-alat promosi yang ada antara lain: a. Promosi penjualan b. Personal selling c. Periklanan 1. Pengertian Promosi Penjualan Kegiatan promosi selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong pembelian konsumen dan pedagang menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya. Swastha basu 1996:279. Menurut Kotler dan Amstrong 2001:660 promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung, penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada periklanan, penjualan pribadi dan dan hubungan masyarakat dimana insentif jangka pendek memotifasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik commit to user 11 dengan harga yang rendah atau menaikkan nilai tambah. Lamb, Hair, McDaniel 2001:226. Variasi bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh perusahaan yaitu Kotler Philip dan Gary Amstrong 2008:206-209: a. Sample Sample adalah penawaran untuk mencoba produk dengan tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada. b. Kupon Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghemat kepada pembeli ketika mereka membeli suatu produk. c. Pengembalian tunai rabat Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi setelah pembelian. d. Harga khusus Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi kepada konsumen dengan cara menandai pengurangan harga secara langsung pada label atau kemasan. e. Premi Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk. commit to user 12 f. Barang khusus iklan Disebut juga produk promosi, adalah pernak-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. g. Penghargaan dukungan Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan tertentu. h. Kontes, undian, dan permainan Memberikan peluang kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha. 2. Personal Selling penjualan perorangan Penjualan perorangan adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan menciptakan, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Basu Swastha Dh 1996:260. Menurut Robert McMurry dalam Wiliam J. Stanton 1993:174, orang-orang yang menonjol dalam sukses penjualan, harus memiliki sifat-sifat: a. Energik dan giat b. Yakin akan kemampuan diri c. Mengejar uang, kedudukan dan kemewahan commit to user 13 d. Rajin e. Tekun f. Senang bersaing g. Kepekaan Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu: a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembeli. c. Communicating, yaitu member informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. d. Selling, yaitu mendekati, serta menjual produk kepada pelanggan. e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. f. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar. g. Allocating, yaitu menetukan pelanggan yang akan dituju. 3. Pengertian Periklanan Advertising Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. William G. Nikles dalam Basu Swastha Periklanan terdiri dari semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan non personal tak setuju pada orang tertentu, commit to user 14 disuarakan oral atau visual, dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. J. Stanton, William 1993:186 Keberhasilan suatu kegiatan promosi banyak didukung oleh kegiatan periklanan, karena periklanan mampu menjangkau masyarakat luas. Periklanan adalah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasive terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Periklanan terdiri dari bentu-bentuk komunikasi non personal yang dilakukan lewat media bayaran dengan sponsor yang jelan. Kotler 1993:279 Tujuan periklanan antara lain: a. Mendorong peningkatan permintaan Iklan produk digunakan untuk mendorong permintaan secara langsung. Iklan menginformasikan kepada khalayak tentang berbagai sifat dan cirri produk yang diiklankan, manfaat, cara penggunaan, dan tempat penjualannyan. b. Mengimbangi iklan persaingan Pada waktu perusahaan mengurangi dampak program promosi perusahaan pesaing, digunakan periklanan defensive, yaitu iklan yang tidak dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan atau memperluan pangsa pasar, melainkan untuk mencegah pengurangan pangsa pasar akibat persaingan yang dapat menimbulkan resiko rugi. commit to user 15 c. Meningkatkan efektivitas wiraniaga Iklan yang dibuat khusus untuk mendukung aktivitas personal selling ditujukan kepada konsumen sebelum membeli suatu produk dengan cara memberikan informasi tentang manfaatnya dengan memberikan dorongan agar mereka menghubungi penyalur setempat atau wiraniaga. d. Meningkatkan penggunaan produk Iklan suatu perusahaan yang dapat meyakinkan pembeli untuk menggunakan produknya dengan berbagai cara, penjualan produk akan mengalami peningkatan. e. Menguatkan citra produk dalam ingatan konsumen Untuk mengingatkan konsumen tentang merek ternama yang dikenal luas, perusahaan dapat menggunakan iklan pengingat agar konsumen mengetahui bahwa merk tersebut masih hidup dan beredar disekeliling mereka.

C. Factor-faktor yang mempengaruhi Promotion Mix