BAB II TINJAUAN TEORI
A. Konsep Strategi Pemasaran
1. Pengertian strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu Strategos yang diambil dari kata stratos yang berarti militer dan Ag yang berarti memimpin. Pada konteks
awalnya, strategi diartikan sebagai generalship atau sesuatu yang dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana untuk menaklukkan musuh dan memenangkan
perang.
12
Namun pada akhirnya, strategi berkembang untuk semua kegiatan organisasi termasuk keperluan ekonomi, sosial, budaya dan agama.
13
Dalam kamus besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa istilah strategi adalah suatu ilmu untuk menggunakan sumberdaya-sumberdaya untuk melaksanakan
kebijakan tertentu.
14
Sedangkan menurut Din Syamsudin, strategi mengandung arti antara lain: a.
Rencana dan cara yang seksama untuk mencapai tujuan. b.
Seni dalam mensiasati pelaksanaan rencana atau program untuk mencapai tujuan. c.
Sebuah penyesuaian terhadap lingkungan untuk menampilkan fungsi dan peran penting dalam mencapai keberhasilan.
15
12
Setiawan Hari Purnomo dan Zulkiefli Mansyah, Manajemen Strategi, Sebuah Konsep Pengantar, Jakarta: LPPEE UI, 1999, h. 8.
13
Rafi’udi da Ma a Abdul Djaliel, Prinsip dan Strategi Dakwah, Bandung: Pustaka Setia, 1997, h. 76.
14
Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Jakarta: Balai Pustaka, 1997, h. 199.
15
Din Syamsudin, etika Agama dalam Membangun Masyarakat Maduni, Jakarta: Logos, 2000, cet ket-1, h. 127.
Menurut Sondang Siagian untuk memenuhi persyaratan-persyaratan strategi yang baik, ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi antara lain:
a. Strategi sebagai keputusan jangka panjang harus mengandung penjelasan singkat
tentang masing-masing komponen dari strategi organisasi yang bersangkutan, dalam arti terlihat kejelasan dari ruang lingkup, pemanfaatan sumber dana dan
daya, serta keunggulannya, bagaimana menghasilkan keunggulan tersebut dan sinergi antara komponen-komponen tersebut diatas.
b. Strategi sebagai keputusan jangka panjang yang mendasar sifatnya harus
memberikan petunjuk tentang bagaimana strategi akan membawa organisasi lebih cepat dan efektif menuju tercapainya tujuan dan berbagai sasaran organisasi.
c. Strategi organisai dinyatakan dalam pengertian fungsional, dalam arti jelasnya
satuan kerja sebagai pelaksana utama kegiatan melalui pembagian kerja yang jelas sehingga kemungkinan terjadinya tumpah tindih, saling lempar tanggung
jawab dan pemborosan dapat dicegah. d.
Pernyataan strategi itu harus bersifat spesifik dan tepat, bukan merupakan pernyataan-pernyataan yang masih dapat diimplementasikan dengan berbagai
jenis interprestasi yang pada selera dan persepsi individu dari pembuat interprestasi.
16
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan fungsi pokok bagi perusahaan. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi
16
Sondang Siagian, Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi, Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986, cet. Ket-2, h. 23.
kebutuhan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong, pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerialnya yang dengannya individu-individu dan kelompok-
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain.
17
Menurut Basu Swastha dan Irawan, pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukanuntuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
18
Dari defenisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadiatau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Keputusan-
keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk pasar, harga dan promosinya. Kegiatan pemasaran tidak bermula pada saat selesainya proses produksi,
juga tidak berakhir pada saat penjualan dilakukan. Ada beberapa konsep alternatif yang dilakukan organisasi dalam menjalankan
kegiatan-kegiatan pemasaran
19
yaitu: a.
Konsep Produksi Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk-
produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan highly affordable dan bahwa manajemen sebaiknya memusatkan perhatian pada peningkatan efesiensi produk dan
distribusi. Konsep ini merupakan salah satu dari falsafah tertua yang menentukan
17
Kotler dan Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jakarta, Erlangga, 1997, edisi ke-3, Jilid 1, h.3.
18
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997, h. 5.
19
Ibid, h.3.
para penjual tujuan utama Allah swt menciptakan bumi ialah untuk diberikan kepada manusia agar dapat menggunakan sumber-sumber yang adan dibumi untuk
memperoleh rezeki, dan manusia haruslah berjuang untuk memperolehnya.
20
b. Konsep produk
Gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan mutu, kinerja dan penampilan terbaik dan bahwa suatu organisasi sebaiknya
mencurahkan tenaganya
untuk melakukan
perbaikan produk
secara berkesinambungan. Produk yang ditawarkan adalah produk yang halal dan tidak
boleh menghasilkan serta memperjualbelikan produk haram yang secara tegas dilarang oleh hukum syara. Seperti yang dijelaskan oleh Allah SWT dalam Firman-
Nya:
Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, Sesungguhnya meminum khamar,
berjudi, berkorban untuk berhala, mengundi nasib dengan panah, adalah Termasuk perbuatan syaitan. Maka jauhilah perbuatan-perbuatan itu agar kamu mendapat
keberuntungan”. Q.S. Al-Maidah: 90 c.
Konsep Penjualan Gagasan konsumen bahwa tidak akan membeli cukup produk perusahaan
kecuali jika perusahaan tersebut melakukan upaya-upaya dan promosi yang gencar
20
Fajrul Rahman, Doktrin Ekonomi Islam, Jakarta; Dana Bhakti Wakaf, 1995, Jilid I, h. 208- 209
Pertukaran yang merupakan konsep inti dari pemasaran, mencakup perolehan produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.
Supaya muncul potensi pertukaran, ada beberapa persyaratan berikut yang harus dipenuhi:
a Sekurang-kurangnya ada dua pihak
b Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak lain
c Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan menyerahkan sesuatu
d Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak tawaran pertukaran
e Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain merupakan
yang tepat dan diinginkan.
21
3. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan sebuah perusahaan harus
beroperasi untuk mencapai tujuannya.
22
Bygrave 1996 mendefinisikan strategi pemasaran sebagai kumpulan petunjuk dan kebijakan yang digunakan secara efektif untuk mencocokan program
pemasaran produk, harga, promosi dan distribusi dengan peluang pasar guna mencapai sasaran usaha. Dalam bahasa yang lebih sedarhana, suatu strategi
21
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jakarta: PT.Macanan Jaya Cemerlang, 2007, edisi 12, jilid 1 h.7-8
22
William J. Stanton, Prinsip Pemasaran, alih Bahasa Wilhelmus W.Bokowatun, Jakarta: Erlangga, 1991, h. 5.
pemasaran pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran dapat dicapai.
23
Kamus besar Ilmu Pengetahuan menjelaskan bahwa strategi pemasaran merupakan proses pemasaran yang mencakup hal-hal mengenai analisis atas
kesempatan, pemilikan sasaran, pengembangan strategi, perumusan rencana, implementasi dan pengawasan.
24
Strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam keberhasilan tujuan organisasi, karena didalamnya berisi gambaran atau pedoman
yang jelas dan terarah apa yang akan dilakukan dalam menggunakan kesempatan dan peluang pada beberapa pasar sasaran. Strategi pemasaran antara lain dibutuhkan
untuk menentukan konsumen-konsumen manakah yang dituju. Ini berarti bahwa dengan strategi pemasaran, manajer pemasaran dapat mengetahui konsumen tertentu
sebagai sasarannya, sehingga dapat diketahui kepuasan seperti apakah yang diharapkan oleh konsumen tersebut, kemudian mengidentifikasikan keinginan mereka
agar dapat menentukan kombinasi elemen-elemen marketing mix produk, harga, distribusi, dan promosi agar program pemasaran berjalan efektif.
4. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, prilaku, kebiasaan pembelian, cara
23
Ismail Yusanto, M. Karebet Widjayakusuma, menggagas Bisnis Islam, Jakarta: GIP, 2002 h. 169
24
Save M. Dagun, Kamus Besar Ilmu Pengetahuan, Jakarta: LPKN, 2000 h.804.
penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut.
25
Dengan segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan
produk yang dapat memenuhi permintaan pasar, dapat mengalokasikannya kepada potensial yang paling menguntungkan, dan dapat ikut bersaing dalam segmen
tertentu, serta dapat menentukan cara-cara promosi yang efektif. Segmentasi pasar dapat juga diartikan bermacam-macam kategoro atau
karakteristik pasar. Misalnya, segmentasi daerah pemasaran, ukuran pasar, kelompok, pendapatan, status sosial masyarakat dan sebagainya.
26
Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut:
a. Dapat diukur measurable, baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen
pasar tersebut. b.
Dapat dicapai atau dijangkau accessible, sehingga dapat dilayani secara efektif c.
Cukup luas substantial, sehingga dapat menguntungkan jika melayani d.
Dapat dilaksanakan actionable, sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Faktor-faktor tersebut membantu untuk menilai kelayakan pasar dari produk perusahaan untuk di segmentasikan atau tidak.
27
Tujuan dari segmentasi pasar adalah:
25
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar, konsep dan Strategi Jakarta: PT Raja Grafindo, 2004, cet ke-7, h.144.
26
Soekartiwi, Manajemen Pemasaran dalam Bisnis Modern, Jakarta: Pustaka Sinar Harapan, 1993, cet-1, h.47
27
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi Jakarta: PT Raja Grafindo, 2004, cet ke-7, h.145.
a. Agar kegiatan organisasi pemasaran lebih terarah sehingga dapat menentukan
segmen mana yang lebih diutamakan. b.
Agar sumber daya yang ada dapat dimanfaatkan semaksimal mungkin dengan tingkat efesiensi yang tinggi.
c. Agar perusahaan dapat lebih kompetitif.
5. Target Pasar
Target pasar adalah memilih salah satu lebih segmen pasar untuk dimasuki dengan cara mengevalusi beragam segmen, memutuskan berapa banyak serta segmen
mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam menentukan target pasar, perusahaan dapat menempuh tiga strategi,
diantaranya: a.
Undifferentiated Marketing. Dalam strategi ini, perusahaan mencoba untuk mengembangkan produk tunggal yang dapat memenuhi keinginan semua atau
banyak orang. Strategi ini tidak banyak dipakai perusahaan. b.
Differentiated Marketing. Strategi ini banyak dipakai perusahaan. Disini perusahaan mencoba untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pembeli
tertentu segmen pasar dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih.
c. Concentrated Marketing. Perusahaan hanya memusatkan usahanya pada satu atau
beberapa kelompok pembeli saja, sehingga perusahaan mengembangkan produk yang lebih ideal bagi kelompok tersebut.
28
28
Basu Swastha, Azas-azas Marketing, Yogyakarta: Liberty, 1983, h. 51.
Sedangkan untuk mencapai target pasar, penjual dapat memilih dua macam strategi harga yang paling dianggap ekstrim, yaitu:
a. Skim the cream pricing skiming pricing
Strategi ini merupakan strategi penerapan harga yang setinggi-tingginya. Harga yang dimaksud untuk menutup biaya penelitian, pengembangan dan promosi.
b. Penetrasi pricing
Merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya, yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang
relative singkat. Strategi ini lebih agresif dibandingkan dengan skimming pricing dan dapat memperkuat kedudukan perusahaan dalam persaingan.
6. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran terdiri dari sebuah kumpulan keputusan strategi yang dibuat dibidang-bidang produk, promosi, harga dan distribusi untuk bertujuan
kenyamanan para pelanggan didalam suatu pasar sasaran. Sejumlah variable termasuk didalam keempat bidang ini adalah sangat besar, membuat ratusan kombinasi
mungkin dilakukan.
29
Philip Kotler mendefinisikan Marketing Mix sebagai perangkat variabel- variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan untuk menghasilkantanggapan yang
diinginkan dalam pasar sasaran. Kegiatan-kegiatan pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya se efektif
29
Donald A. Ball dan Wendell H.Mcclloch, Bisnis International, jakarta: PT Salemba Emban Patria, 2001 buku ke-2 edisi-1, h.59.
mungkin, dikarenakan keempat unsur 4P dalam kombinasi tersebut saling berhubungan masing-masing elemen didalamnya selaing mempengaruhi.
a. Produk Product
Menurut Philip Kotler, produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang
dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
30
Produk adalah fokus sentral dari bauran pemasaran. Jika produk gagal memuaskan kebutuhan konsumen, berapa pun besarnya promo, potongan harga, atau
distribusi tidak akan berhasil membujuk mereka untuk membeli. Para konsumen tidak akan membeli ulang deterjen jika pakaian yang telah dicuci tidak sebersih seperti
dikatakn dalam iklan TV. Mereka tidak akan diberdayakan oleh iklan-iklan yang mengumumkan jasa yang bersahabta apabila pengalaman menunjukkan sebaliknya.
31
Pengembangan produk-produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya, dan sebelum produk itu mencapai tahap
kedewasaan yang akan menuju tahap penurunan. Basu Swastha memberikan strategi kebijakan sebagai berikut:
1
Modifikasi Pasar, yaitu perusahaan berusaha menemukan pembeli-pembeli baru
bagi produknya 2
Modifikasi produk, yaitu dengan cara mengubah sifat-sifat dari produk yang
dapat memikat pembeli baru dan pembeli lama.
30
Ibid, h. 20.
31
Donald A. Ball dan Wendell H.Mcclloch, Bisnis International, jakarta: PT Salemba Emban Patria, 2001 buku ke-2 edisi-1, h.600.
3
Modifikasi Marketing Mix, yaitu perubahan atau perbaikan pada elemen-elemen
marketing mix
b. Harga price
Harga merupakan penetapan jumlah yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk, dan harga suatu barang atau jasa merupakan penentu bagi
permintaan pasarnya. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan juga mempengaruhi market shared-nya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam
penetapan harga antara lain: 1
Biaya cosy perusahaan 2
Keuntungan 3
Praktek saingan 4
Perubahan keinginan pasar Kebijakan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan dan
sebagainya yang berhubungan dengan harga. Dasar penetapan harga adalah atas dasar persaingan pasar ketat. Dalam hal ini dalam menetapkan harga disesuaikan menurut
kebutuhan perusahaan dalam hal persaingan dengan perusahaan lain yang merupakan pesaing-pesaingnya.
32
Dalam kenyataan, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi beberapa faktor seperti:
1 Keadaan perekonomian
2 Penawaran dan permintaan
3 Elastisitas permintaan
32
Indriyo Gito Sudarmo, Manajemen Pemasaran, Yogyakarta: BPFE, 1994, edisi-1., h.119.
4 Persaingan
5 Biaya
6 Tujuan perusahaan
7 Pengawasan pemerintahan
c. Promosi promotion
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
33
Menurut Murti Sumarni promosi merupakan cara langsung atau tidak langsung untuk mempengaruhi konsumen agar lebih suka membeli suatu merk barang
tertentu.
34
Hal yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi promotion mix. Bauran promosi terdiri atas:
1 Iklan advertising
2 Penjualan perorangan personel selling
3 Promosi penjualan sales promotion
4 Hubungan masyarakat public relation
5 Informasi dari mulut ke mulut word of mouth
6 Surat pemberitahuan langsung direct mail
Pemasar dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu:
33
Basu Swastha, Azas-azas Marketing,. h. 237.
34
Murti Sumarni, Marketing Perbankan, Yogyakarta: Liberty, 1997,. h.269.
1 Identifikasi terlebih dahulu audiens targetnya: hal ini berhubungan dengan
segmentasi pasar. 2
Tentukan tujuan promosi: apakah untuk menginformasikan, memengaruhi, atau mengingatkan.
3 Kembangkan pesan yang disampaikan: hal ini berhubungan dengan isi pesan apa
yang harus disampaikan, struktur pesan bagaimana menyampaikan pesan secara logis, gaya pesan ciptakan bahasa kuat, sumber pesan siapa yang harus
menyampaiannya. 4
Pilih bauran komunikasi: apakah itu komunikasi personal personal communicatin atau komunikasi nonpersonal nonpersonal communication.
35
d. Tempat Place
Tempat yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkandijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara
lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, dan transport.
B. Konsep Tabungan Wadi’ah
Kategori