Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tabungan Mega Perdana pada PT Bank Mega Cabang Djuanda Bogor

(1)

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN

TABUNGAN MEGA PERDANA PADA PT BANK MEGA

CABANG DJUANDA BOGOR

Oleh

ZULAIKA SYAFANI SYAFRIL

H24096066

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2014

(2)

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN

TABUNGAN MEGA PERDANA PADA PT BANK MEGA

CABANG DJUANDA BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

ZULAIKA SYAFANI SYAFRIL

H24096066

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2014

(3)

RINGKASAN

ZULAIKA SYAFANI SYAFRIL. H24096066. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tabungan Mega Perdana Pada PT Bank Mega Cabang Djuanda Bogor. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH

Menabung di bank merupakan pilihan yang paling tepat dalam menginvestasikan dana. Beragam produk simpanan ditawarkan oleh perbankan. Bank Mega turut bermain dan aktif memasarkan produk simpanan. Meluncurkan tabungan Mega Perdana diharapkan dapat memenuhi keinginan masyarakat muda yang ingin belajar menabung dan menyimpan uangnya di bank. Tujuan penelitian ini adalah: (1)Mengidentifikasi strategi bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh Bank Mega cabang Djuanda Bogor dalam menjual produk tabungan Mega Perdana (2)Mengevaluasi faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi terhadap penjualan Tabungan Mega Perdana (3)Mengetahui alternatif strategi pemasaran yang efektif bagi penjualan Tabungan Perdana Mega. Data primer yang di gunakan dalam penelitian diperoleh melalui wawancara dengan Branch Business Manager, Team Leader Funding dan Funding Officer serta menyebar kuisioner. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari studi pustaka, buku-buku, internet, skripsi-skripsi terdahulu yang berada diperpustakaan IPB.

Alat analisis yang digunakan dalam penelitian meliputi Analysis Internal Factor Evaluation (IFE), Analysis Eksternal Factor Evaluation (EFE), Analysis Matriks Internal-Eksternal (IE), Analysis SWOT, dan AnalysisHierarcy Process (AHP). Faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan perusahaan adalah memiliki system ATM yang sudah terhubung ke ATM Bersama, kuatnya layanan pemasaran canvassing, hadiah pada saat pembukaan rekening, sumber daya manusia yang berkualitas. Kelemahan perusahaan adalah Saldo minimal yang tinggi, tema dan tokoh kartun kurang dikenal, biaya administrasi bulanan, kurangnya promosi. Peluang perusahaan adalah segmen pasar yang luas dan besar, kesadaran masyarakat akan pentingnya menabung sejak dini, perkembangan grup perusahaan CT Corps, perkembangan teknologi. Ancaman perusahaan adalah tingginya tingkat persaingan, brand imange dari pesaing, fitur pelayanan yang ditawarkan pesaing, promosi dan inovasi pesaing.

Alternatif strategi pemasaran yang diperoleh: (1) Meningkatkan pelayanan bagi nasabah seperti layanan cold calling dan visit costumer, serta penanganan problem tabungan (2) Memaksimalkan penggunaan teknologi dalam meningkatkan sistem layanan meliputi layanan ATM Bersama, layanan nasabah yang datang langsung ke bank maupun layanan secara online (3) Memaksimalkan penggunaan teknologi untuk meningkatkan promosi yang lebih gencar dan menarik (4) Melakukan pelatihan karyawan agar SOP tertata baik serta perbaikan ssstem pembukaan rekening dan memaksimalkan kerjasama yang baik dengan perusahaan di CT Corps melalui pemberian voucher dari perolehan point saldo tabungan(5) Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran (6) Mempertahankan pelayanan yang cepat dan aman kepada nasabah (7) Meningkatkan kualitas pelayanan dan melakukan kegiatan promosi yang intensif dan agresif (8) Menurunkan nilai saldo minimal yang disesuaikan dengan minat dan kesadaran anak-anak untuk menabung.

(4)

Judul Skripsi : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tabungan Mega Perdana pada PT Bank Mega Cabang Djuanda Bogor

Nama : Zulaika Syafani Syafril

NIM : H24096066

Menyetujui Dosen Pembimbing,

Ir. Mimin Aminah, MM NIP . 19660907 199103 2 002

Mengetahui Ketua Departemen,

Dr. Mukhamad Najib, STP, MM NIP. 197606 23200604 1001

(5)

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Serang pada tanggal 13 September 1984. Penulis merupakan anak ketiga dari tiga bersaudara pasangan Bpk. Syafrillah Muhir (Alm) dan Ibu Wildani Yosef.

Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar YPWKS V Cilegon, lalu melanjutkan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Cilegon. Kemudian melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 5 di Bogor. Pada tahun 2002, diterima di Diploma III Administrasi Perkantoran dan Sekretari Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Indonesia. Pada tahun 2009, melanjutkan program S1 di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

(6)

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum, Wr. Wb.

Puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat, Hidayah dan Inayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Bauran pemasaran Tabungan Mega Perdana Pada PT Bank Mega cbang Djuanda Bogor dengan lancar. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penulisan ini masih terdapat kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun demi penyempurnaannya di masa mendatang.

Bogor, 11 Maret 2014

(7)

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan serta bimbingan oleh berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Keluarga tercinta : Ibu Wildani, Suamiku Azmara Dhana, Anakku Zafran Azka Azmara, Uni Kiki, Mas Fathul, Abang Ari, Bunda Ayu, Ibu Aty, Ama, yang telah memberikan dukungan dan curahan kasih sayang yang tiada taranya dan doa yang tiada putus.

2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM, sebagai dosen pembimbing, yang telah memberikan bimbingan, saran dan pengarahan yang tidak ternilai kepada penulis selama menyelesaikan skripsi ini.

3. Bapak Drs. Edward H Siregar,MM dan Bapak Nur Hadi Wijaya, STP,MM selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam pembuatan skripsi ini. 4. Bapak Dr. Mukhamad Najib, STP,MM, selaku Ketua Departemen Manajemen. 5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati di Program Sarjana Alih Jenis

Manajemen, Departemen Manajemen, FEM IPB.

6. Teman-teman alumni mahasiswa ekstensi manajemen angkatan enam yang selalu memberikan informasi dan mengisi waktu bersama.

7. Teman-teman di PT Bank Mega cabang Djuanda Bogor yang telah banyak membantu dan memberikan dukungan dalam pembuatan skripsi ini.

8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan pahala atas kebaikannya.

(8)

DAFTAR ISI

Halaman RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP ...iii

KATA PENGANTAR ...iv

UCAPAN TERIMA KASIH ...v

DAFTAR ISI ...vi

DAFTAR TABEL ...viii

DAFTAR GAMBAR ...ix

DAFTAR LAMPIRAN ...x

I PENDAHULUAN ...1

1.1. Latar Belakang ...1

1.2. Perumusan Masalah...4

1.3. Tujuan Penelitian ...6

1.4. Manfaat Penelitian ...6

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ...7

II TINJAUAN PUSTAKA ...8

2.1. Definisi Pemasaran ...8

2.2. Strategi Pemasaran ...9

2.3. Marketing Mix ...9

2.4. Pemasaran Jasa ...12

2.5. Segmentation, Targeting, and Positioning ...13

2.6. Bank ...15

2.7. Tabungan ...16

2.7.1 Tabungan Mega Perdana ...17

2.8. Analisis SWOT ...17

2.9. Matriks Internal Factor Evaluation dan Eksternal Factor Evaluation (IFE dan EFE) ...18

2.10. Matriks IE ...19

2.11. Metode AHP ...19

2.12. Penelitian Terdahulu...20

III METODE PENELITIAN ...22

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian...22

3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ...25

3.3. Jenis dan Sumber Data ...26

3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data ...27

3.4.1. Matriks IFE ...28

3.4.2. Matriks EFE ...28

3.4.3. Matriks IE ...29

(9)

3.4.5. Metode Analytichal Hierarchy Process (AHP) ...29

IV HASIL DAN PEMBAHASAN...39

4.1. Sejarah Umun Perusahaan ...39

4.1.1 Sejarah Bank Mega ...39

4.1.2 Visi dan Misi Bank Mega ...39

4.1.3 Struktur Organisasi Divisi Funding Bank Mega cabang Djuan da Bogor ...40

4.1.4 Produk Bank Mega ...42

4.2. Strategi Pemasaran Tabungan Mega Perdana ...42

4.3.Lingkungan Internal ...43

4.4.Lingkungan Eksternal ...51

4.5.Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman ...56

4.6.Formulasi Alternatif Strategi ...62

4.6.1. Tahap Masukan ...62

4.6.2. Tahap Pencocokan ...65

4.7.Analisis SWOT Matriks ...65

4.8.Analisis Hasil Pengolahan AHP ...68

4.8.1 Analisis Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal ...70

4.8.2Analisis Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal...74

4.9. Implikasi Manajerial ...78

KESIMPULAN DAN SARAN ...80

1. Kesimpulan.………....80

2. Saran ………...…82

DAFTAR PUSTAKA ...83

(10)

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Diagram hasil survey target produk pendanaan... 3

2.Model strategi generik Porter (Umar, 2001) ... 9

3.Empat komponen P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2002) ... 9

4.Kerangka Pemikiran Penelitian ... 25

5.Nilai skala banding berpasangan, (Saaty, 2001) ... 34

6.Nilai RI ... 36

7.Struktur hierarki ... 37

8.Struktur Organisasi Divisi Funding Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 39

9.Diagram alur pembukaan rekening di Bank Mega cabang Djuanda Bogor.. 48

10.Matriks IE Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 64

11.Struktur hirarki srategi tabungan Mega Perdana Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 68

12.Hasil pengolahahan secara vertikal strategi pemasaran Tabungan Mega Perdana Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 73

(11)

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Kuesioner penelitian SWOT ... 85 2. Pertanyaan wawancara ke perusahaan... 89 3. Kuesioner penelitian AHP ... 93

(12)

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dewasa ini, tuntutan masyarakat terhadap dunia perbankan semakin meningkat, dimana masyarakat tidak hanya memandang sebuah bank sebagai sarana untuk menyimpan uang yang lebih aman, namun lebih dari itu, mereka mengharapkan pelayanan terbaik dan hasil investasi yang lebih tinggi, sehingga menciptakan suasana persaingan antar bank dalam penggalangan dana nasabah yang semakin ketat dan di sisi lain pemerintah membatasi bank dalam memberikan suku bunga produk simpanan tidak melebihi bunga perjanjian Bank Indonesia.

Berdasarkan data dari Survey Banking Outlook 2013 terhadap 33 bank sebagai responden yang dilaksanakan pada bulan September – Desember 2013, saat iniperkembangan produk tabungan masih menjadi target yang diutamakan bagi industri perbankan dalam usaha mencapai terget dan laba setiap tahunnya. Hasil survey di gambarkan sebagai berikut:

Gambar 1. Diagram hasil survey target produk pendanaan1

Sebanyak 78% responden bank yang di survey, menjawab akan tetap melakukan ekspansi produk tabungan. Bank Mega termasuk kedalam salah satu

(13)

bank yang menajwab akan menjadikan target bisnisnya di tahun 2014 adalah produk tabungan dengan target sebesar Rp. 17,763.3 Milyar.

Perkembangan mutakhir dalam perbankan saat ini telah mendorong Bank Mega untuk mencari jasa-jasa (service ) baru dapat ditawarkan yang kepada nasabah. Hal ini sejalan dengan visi misi dari Bank Mega untuk menjadi bank kebanggaan nasional yang unggul dalam layanan dan kinerja serta visi misi Bank Mega yang berusaha untuk menciptakan hubungan baik yang berkesinambungan dengan nasabah melalui pelayanan jasa keuangan dan kemampuan kinerja organisasi terbaik untuk meningkatkan nilai bagi para pemegang saham.

Dalam meningkatkan citra Bank Mega sebagai lembaga jasa keuangan maka salah satu upaya yang dilakukan adalah dengan menawarkan produk yang dapat memenuhi kepuasan nasabah, sebab dengan produk yang sesuai dengan manfaat dan dapat memenuhi harapan nasabah bank maka akan dapat meningkatkan nilai tambah dari produk yang ditawarkan oleh Bank Mega. Seiring dengan perkembangan di Indonesia maka semakin tinggi pula tingkat persaingan yang dihadapi oleh Bank Mega, untuk menjadi bank lokal yang terdepan, pihak Bank Mega harus menyusun strategi bauran pemasaran yang tepat yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi tempat, strategi promosi, stretegi manusia, strategi kualitas, strategi proses dan strategi bukti fisik yang mempunyai pengaruh sangat besar dalam menentukan keberhasilan suatu usaha khususnya bidang jasa dan perbankan. Hal ini dimaksudkan untuk menciptakan posisi yang baik dan bernilai sesuai dengan kebutuhan nasabah.

Tabungan Mega Perdana merupakan salah satu produk dana dari Bank Mega yang diharapkan mampu mempertahankan serta mendongkrak jumlah nasabah yang berpengaruh terhadap kemajuan Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Beragam upaya dilakukan dengan gencar untuk mempromosikan produk-produk Tabungan yang dapat menarik minat nasabah untuk dapat menyimpan dana nya di Bank Mega. Tabungan Mega Perdana yang diharapkan dapat memenuhi keinginan masyarakat yang ingin berinvestasi sekaligus mengajarkan pentingnya menabung bagi anak - anak dengan aman dan terpercaya.

Dalam melakukan pemasaran produk Tabungan Perdana Bank Mega menghadapi dua faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal bank dalam

(14)

SWOT adalah meliputi kekuatan dan kelemahan Bank Mega dalam melakukan pemasaran produk Tabungan Mega Perdana, sedangkan faktor eksternal yang meliputi peluang dan ancaman bagi perusahaan, seperti munculnya pesaing baru dengan kekuatan manajemen yang lebih baik, daya tawar pembeli yang dapat memberikan tingkat harga produk maupun tingkat suku bunga yang kompetitif, hadirnya produk substitusi perbankan dan semakin ketatnya kompetisi dengan meluncurkan produk yang menarik dengan promosi yang gencar dengan tujuan untuk memenuhi harapan dan keinginan nasabah, potensi pasar dan budaya masyarakat terhadap produk tersebut.

Sebagai bank swasta nasaional yang sudah berdiri sejak tahun 1969, PT Bank Mega merupakan salah satu bank lokal yang memiliki kredibilitas baik di bidang perbankan, dimana beberapa bank nasional lainnya sudah di beli oleh pihak asing, Bank Mega masih tetap dapat mempertahankan eksistensinya di industri perbankan Indonesia tanpa campur tangan pihak asing. Hal ini di buktikan dengan penghargaan thropi Golden Award yang diraih oleh Bank Mega di tahun 2013, penghargaan tersebut diproleh oleh Bank Mega dikarenakan selama 5 tahun berturut-turut Bank Mega memperoleh predikat SANGAT BAGUS dengan kriteria modal inti Rp. 5 Triliun sampai dengan di bawah Rp. 30 Triliun.2

Selain penghargaan Golden Award, Bank Mega saat ini tercatat sebagai bank terbaik urutan 14 tahun 2013 berdasarkan majalah Investor. Penghargaan yang menghantarkan posisi Bank Mega di urutan ke 14 ini dilakukan melalui seleksi yang ketat yaitu CAR minimum 10 persen, tidak mendapat opini disclaimer pada laporan keuangan tahun buku 2012. Giro Wajib Minimum (GWM) tidak kurang dari 8 persen (±insentif LDR), laba operasional dan laba bersih 2012 positif, aset 2012 untuk bank umum nasional dan BPD minimal Rp. 1 triliun, dan tidak terkena sanksi otoritas. Berikut adalah daftar nama bank yang mendapat penghargaan Best Banks 2013 versi Majalah Investor.

(15)

Tabel 1. Daftar 50 bank terbaik 2013 versi Majalah Investor

50 BEST BANKS 2013 VERSI MAJALAH INVESTOR

1. Bank MandiriTbk 26. PT BPD Sumatera Utara

2. Bank Rakyat Indonesia Tbk 27. PT BPD Riau Kepri

3. Bank Central Asia Tbk 28. Bank MayapadaInternasionalTbk

4. Bank Negara Indonesia Tbk 29. Bank SinarmasTbk

5. CIMB NiagaTbk 30. Bank Victoria International Tbk

6. Bank DanamonTbk 31. PT Bank Aceh

7. Bank PaninTbk 32. PT BPD Bali

8. Bank PermataTbk 33. Bank ResonaPerdania

9. Bank Internasional Indonesia Tbk 34. PT BPD Kalimantan Barat

10. Bank Tabungan Negara Tbk 35. Bank Nusantara ParahyanganTbk

11. Bank OCBC NISP Tbk 36. Bank HimpunanSaudara 1906 Tbk

12. PT BPD Jawa Barat danBantenTbk 37. Bank Mestika Dharma

13. Bank BukopinTbk 38. PT BPD Sulawesi Utara

14. Bank MegaTbk 39. Bank WinduKentjana International Tbk

15. Bank UOB Indonesia 40. Bank Woori Indonesia

16. Bank Tabungan PensiunanNasionalTbk 41. Hana Bank

17. Bank DBS Indonesia 42. Bank KEB Indonesia

18. Bank Sumitomo Mitsui Indonesia 43. Bank Jasa Jakarta

19. PT BPD Jawa TimurTbk 44. Bank Index Selindo

20. Bank ANZ Indonesia 45. PT BPD Nusa Tenggara Barat

21. Bank Mizuho Indonesia 46. PT BPD Jambi

22. PT Bank DKI 47. Bank BumiArtaTbk

22. PT BPD Jawa Tengah 48. Bank KesejahteraanEkonomi

24. Bank EkonomiRaharjaTbk 49. PT BPD Bengkulu

25. Bank ICBC Indonesia 50. Bank of InInvestordia Indonesia Tbk

Sumber: Majalah Investor tahun 20133

1.2. Perumusan masalah

Berdasarkan wawancara dengan Branch Business Manager, sejak di luncurkannya Tabungan Mega Perdana pada tanggal 7 Juni tahun 2011 sampai dengan Desember tahun 2013, produk tabungan ini hanya memiliki Number of Account sebanyak 30 nomor rekening dan selama tiga tahun, setiap tahunnya produk tabungan ini tidak mencapai target yang ditetapkan oleh manajemen. Hal ini sesuai dengan keterangan yang di berikan oleh bagian Accounting Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Pada Tabel 2 di bawah ini ditampilkan data

(16)

penjualan produk Tabungan Mega Perdana per tahun 2013 dengan produk lainnya tabungan di Bank Mega.

Tabel 2. Penjualan produk tabungan Bank Mega cabang Djuanda Bogor

MEGA PERDANA MEGA RENCANA MEGA BERBAGI

PER _TARGET (Rp)

PENCAPAIAN (Rp) %

PER _TARGET (Rp)

PENCAPAIAN (Rp) %

PER _TARGET (Rp)

PENCAPAIAN (Rp) %

2013 2013 2013

1 60,000,000.00 58,236,125.00 0.97 1 60,000,000.00 61,975,498.00 1.03 1 60,000,000.00 59,382,057.00 0.99 2 60,000,000.00 48,513,544.00 0.81 2 60,000,000.00 61,999,852.00 1.03 2 60,000,000.00 61,838,520.00 1.03 3 60,000,000.00 49,511,214.00 0.83 3 60,000,000.00 63,029,634.00 1.05 3 60,000,000.00 62,978,549.00 1.05 4 60,000,000.00 50,124,569.00 0.84 4 60,000,000.00 65,392,054.00 1.09 4 60,000,000.00 63,938,376.00 1.07 5 60,000,000.00 51,457,893.00 0.86 5 60,000,000.00 70,176,182.00 1.17 5 60,000,000.00 62,345,789.00 1.04 6 60,000,000.00 52,147,859.00 0.87 6 60,000,000.00 86,589,064.00 1.44 6 60,000,000.00 65,789,876.00 1.1 7 80,000,000.00 50,789,415.00 0.63 7 80,000,000.00 87,656,345.00 1.1 7 80,000,000.00 69,876,541.00 0.87 8 80,000,000.00 45,125,444.00 0.56 8 80,000,000.00 88,917,306.00 1.11 8 80,000,000.00 75,896,784.00 0.95 9 80,000,000.00 43,189,574.00 0.54 9 80,000,000.00 90,642,765.00 1.13 9 80,000,000.00 82,609,374.00 1.03 10 80,000,000.00 49,514,269.00 0.62 10 80,000,000.00 91,000,733.00 1.14 10 80,000,000.00 83,974,928.00 1.05 11 80,000,000.00 50,743,591.00 0.63 11 80,000,000.00 93,098,478.00 1.16 11 80,000,000.00 83,999,612.00 1.05 12 80,000,000.00 52,146,141.00 0.65 12 80,000,000.00 98,761,973.00 1.23 12 80,000,000.00 85,890,437.00 1.07

Sumber: Bagian Accounting Bank Mega cabang Djuanda Bogor (2013)

Berdasarkan data yang ditampilkan pada Tabel 2, maka dapat dilihat bahwa pencapaian target tabungan Mega Perdana tidak pernah tercapai setiap bulannya selama tahun 2013. Dibandingkan dengan produk tabungan lain dari terdapat di Bank Mega cabang Djuanda Bogor yaitu Tabungan Mega Rencana yang selalu mencapai target dan Tabungan Mega Berbagi yang terhitung hanya 3 kali dalam satu tahun tidak mencapai target. Dari Tabel 2 terlihat jelas presentase pencapaian tabungan yang tedapat di Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat sehingga diharapkan pada tahun - tahun berikutnya tabungan Mega Perdana dapat memenuhi targetyang di tentukan oleh manajemen yang pada gilirannya dapat memberikan kontribusi pada peningkatan penjualan produk untuk meningkatkan laba Bank Megacabang Djuanda Bogor.

Berdasarkan uraian yang dikemukakan di atas, beberapa permasalahan perlu dikaji dalam penelitian ini, adalah :

(17)

1. Strategi apa yang telah dilakukan Bank Mega cabang Djuanda Bogor dalam penjualan produk Tabungan Mega Perdana?

2. Faktor internal dan ekstrenal apa saja yang mempengaruhi terhadap penjualan Tabungan Mega Perdana?

3. Bagaimanakah alternatif strategi pemasaran yang efektif untuk Tabungan Mega Perdana?

1.3. Tujuan penelitian

Berdasarkan hasil perumusan masalah tersebut, maka tujuan yang akan dicapai melalui penelitian ini adalah:

1. Mengidentifikasi strategi bauran pemasaran Tabungan Mega Perdana yang telah dilakukan oleh Bank Mega cabang Djuanda Bogor dalam menjual produk Tabungan Mega Perdana.

2. Menganalisis faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi terhadap pertumbuhan penjualan Tabungan Mega Perdana

3. Menganalisis dan menyusun rekomendasi alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif melalui pendekatan analisa bauran pemasaran yang sesuai bagi Bank Mega untuk dapat menjual produk Tabungan Mega Perdana sehingga dapat bersaing dengan bank-bank lainnya.

1.4. Manfaat penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Perusahaan

Diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi Bank Mega dalam penerapan strategi pemasaran agar dapat bersaing dengan bank lainnya.

2. Bagi Peneliti

Penelitian ini merupakan sarana untuk mengaplikasikan teori-teori yang didapat selama masa perkuliahan khususnya bidang ilmu manajemen pemasaran.

(18)

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian mengenai analisis bauran pemasaran ini berfokus pada analisis kondisi internal dan eksternal Bank Mega cabang Djuanda Bogor untuk mengetahui bauran pemasaran yang efektif dan efesien guna pencapaian target penjualan dari tabungan Mega Perdana di cabang Djuanda Bogor. Analisis yang dilakukan ditinjau dari segi strategi bauran pemasaran 8P (marketing mix), analisis lingkungan internal dan lingkungan eksternal, yang berisikan kekuatan, kelamahan, peluang, dan ancaman bagi perusahaan. Selain itu juga, sebagai bahan masukan bagi perumusan strategi bauran pemasaran Tabungan Mega Perdana pada Bank Mega cabang Djuanda Bogor.

(19)

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2009), pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa bernilai dengan orang lain. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri.

Menurut Morissan (2007), pemasaran adalah konsep yang menyangkut sikap mental sutu cara berpikir, yang membimbing anda melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda, tetapi juga menjual gagasan, karier, tempat (pariwisata, rumah, lokasi industri), undang-undang, jasa, (pengangkutan, penerbangan, pemotongan rambut, kesehatan), hiburan (pertunjukan, pertandingan-pertandingan) dan kegiatan nirlaba seperti yayasan sosial dan keagamaan.

2.2. Strategi Pemasaran

Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan Umar (2001). Umar (2001) menyatakan terdapat tiga strategi generik, yaitu : Strategi Diferensiasi (Differentiation), Kepemimpinan Biaya Menyeluruh (Overall Cost Leadership) dan Fokus (Focus).

a. Strategi Diferensiasi (Differentiation). Perusahaan mengambil keputusan untuk membangun persepsi pasar potensial terhadap suatu produk/jasa yang unggul agar tampak berbeda dengan produk yang lain. Diharapkan calon konsumen mau membeli dengan harga mahal karena adanya perbedaan tersebut.

b. Strategi Kepemimpinan Biaya Menyeluruh (Overall Cost Leadership). Perusahaan lebih memperhitungkan pesaing daripada pelanggan dengan cara memfokuskan harga jual produk yang murah, sehingga biaya

(20)

produksi, promosi maupun riset dapat ditekan, bila perlu produk yang dihasilkan hanya sekedar meniru produk dari perusahaan lain.

c. Strategi Fokus (Focus). Perusahaan mengkonsentrasikan pada pangsa pasar yang kecil untuk menghindar dari pesaing dengan menggunakan strategi Kepemimpinan Biaya Menyeluruh atau Diferensiasi.

Pasar luas

Competitive Scope

Pasar lokal

Produk Spesifik

Competitive Advantage Biaya Rendah

Gambar 2.Model strategi generik (Umar, 2001)

2.3.Marketing Mix

Kotler (2002) mengemukakan bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan dipasaran.

Gambar 3. Empat komponen P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2002) Strategi Diferensiasi Strategi Kepemimpinan Biaya

Menyeluruh

Strategi Fokus Diferensiasi

Strategi Fokus Biaya

Bauran Pemasaran Produk Keragaman Produk Mutu Desain Ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan Harga Daftar Harga Rabat/Diskon Potongan Harga Khusus Periode Pembayaran Syarat Kredit Promosi Periklanan Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat Pasar Sasaran Tempat Saluran Pemasaran Cakupan Pemasaran Pengelompok kan Lokasi Persediaan Transportasi

(21)

Kotler (2007) menyatakan bahwa bauran pemasaran berhasil dengan baik untuk barang, tetapi elemen-elemen tambahan perlu diperhatikan dalam bisnis jasa, dari definisi yang dikemukakan diatasdapat disimpulkan bahwa Marketing Mix terdiri dari empat peubah atau kegiatan yang merupakan inti pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar sasarannya, yaitu komponen produk, komponen harga, komponen distribusi, dan komponen promosi.

Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Bauran pemasaran menurut Assauri (2010), adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan pasar sasarannya.

a) Product berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), produk merupakan kombinasi yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Assauri (2010), mengklasifikasikan produk ke dalam tiga tingkatan, yaitu:

Produk Inti (Core Product), yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh seorang konsumen dari produk tersebut.

Produk Formal (Formal Product), yang merupakan bentuk, model, kualitas, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut. Produk Tambahan (Augemented Product), yang merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.

b) Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2008). Kotler dan Armstrong dalam Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa ada dua faktor yang menjadi pertimbangan dalam menentukan harga, yaitu:

(22)

Faktor internal perusahaan yang terdiri dari: (1) Tujuan pemasaran perusahaan, (2) Strategi bauran pemasaran, (3) Biaya, (4) Organisasi.

Faktor eksternal perusahaan yang terdiri dari: (1) Sifat pasar dan permintaan, (2) Persaingan, (3) Unsur lingkungan eksternal lain seperti kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah dan aspek sosial. c) Promotion berarti aktifitas yang menyampaikan manfaat produk yang

membujuk pelanggan membelinya (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), bentuk promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas tersebut sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentukpemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi khalayak ramai dalam satu waktu.

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.

(23)

d) Distribution/Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008).

2.4. Pemasaran Jasa

Kotler (2002) mengemukakan jasa merupakan suatu tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang membedakan dengan barang, yaitu :

1. Intangibility, artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar, dan diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi.

2. Inseparability, artinya jasa umumnya dijual terlebih dulu kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan.

3. Variability, artinya jasa bersifat sangat variatif karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas, dan jenis. 4. Perishability, artinya jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan

tidak dapat disimpan.

Menurut Lovelock and Wright (2007), jasa adalah tindakan atau kinerja yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya, walaupun prosesnya mungkin terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan biasanya tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor-faktor produksi. Adapun perbedaan dasar ab\ntara barang dan jasa ialah sebagai berikut :

1. Pelanggan tidak memperoleh kepemilikan atas jasa, 2. Produk jasa bersifat tidak terwujud,

3. Pelanggan lebih terlibat dalam proses produksi, 4. Orang lain dapat menjadi bagian dari produk,

5. Adanya keragaman yang lebih besar dalam input dan output operasional, 6. Banyak jasa sulit dievaluasi oleh pelanggan,

(24)

7. Umumnya tidak mempunyai persediaan, 8. Faktor waktu lebih relatif penting,

9. Sistem pemberian dapat menggunakan saluran fisik maupun elektronik. Industri jasa saat ini merupakan sektor ekonomi yang sangat besar dan tumbuh dengan pesat. Pertumbuhan tersebut selain karena pertumbuhan jenis jasa yang sudah ada sebelumnya, juga disebabkan oleh munculnya jenis jasa baru, sebagai akibat dari tuntutan dan perkembangan teknologi. Dipandang dari konteks globalisasi, pesatnya pertumbuhan bisnis jasa antar negara ditandai dengan meningkatnya intensitas pemasaran lintas negara serta terjadinya aliansi berbagai penyedia jasa di dunia.

Perkembangan tersebut pada akhirnya mampu memberikan tekanan yang kuat terhadap perombakan regulasi, khususnya pengenduran proteksi dan pemanfaatan teknologi baru yang secara langsung akan berdampak pada menguatnya kompetisi dalam industri (Lovelock, 2007). Kondisi ini secara langsung menghadapkan para pelaku bisnis pada permasalahan persaingan usaha yang semakin tinggi. Mereka dituntut untuk mampu mengidentifikasikan bentuk persaingan yang akan dihadapi, menetapkan berbagai standar kinerjanya serta mengenali secara baik para pesaingnya.

2.5. Segmentation, Targeting, and Positioning

Menurut David (2009), kekuatan dan kelemahan internal merupakan aktivitas terkontrol suatu organisasi yang mampu dijalankan dengan sangat baik atau buruk. Mereka muncul dalam manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan dan aktifitas sistem informasi manajemen suatu bisnis. Mengidentifikasi serta mengevaluasi kekuatan dan kelemahan organisasional dalam wilayah-wilayah fungsional suatu bisnis merupakan sebuah aktivitas manajemen strategis yang esensial.

1. Segmentation

Segmentation adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008). Sedangkan Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke

(25)

dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek.

Kotler dan Armstrong (2008), mengklasifikasikan segmentasi pasar berdasarkan empat variabel berikut:

a. Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dan lingkungan sekitar. b. Segmentasi Demografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan kebanggan.

c. Segmentasi Psikografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.

d. Segmentasi Perilaku adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk. 2. Targeting

Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Kotler dan Armstrong, 2008). Pada umumnya, penetapan target pasar bisa dilaksanakan pada beberapa tingkat yang berbeda, seperti yang dijelaskan di bawah ini:

Pemasararan massal atau tanpa diferensiasi merupakan bentuk strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran.

Pemasaran tersegmentasi atau terdiferensiasi merupakan strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.

Pemasaran terkonsentrasi atau ceruk merupakan strategi cakupan pasar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk (niche).

Pemasaran mikro merupakan praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginanindividual tertentu dan kelompok pelanggan setempat, termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.

3. Positioning

Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Sedangkan Tjiptono (2008),

(26)

mendefenisikan positioning sebagai upaya identifikasi, pengembangan dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas dan unik sedemikian rupa sehingga produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (disctinctive) dibandingkan produk dan jasa para pesaing dalam benak pasar sasaran.

2.6. Bank

Jenis atau bentuk bank bermacam-macam, tergantung pada cara penggolongannya. Dendawijaya (2001) mengemukakan beberapa jenis bank dan penggolongannya. Berikut ini adalah penggolongan berdasarkan hal-hal sebagai berikut :

1. Formalitas berdasarkan undang-undang.

Berdasarkan Pasal 5 undang-undang No. 10 Tahun 1998 tentang Perubahan UU No. 7 tahun 1992 tentang perbankan, terdapat dua jenis bank, diantaranya adalah bank umum dan bank perkreditan rakyat. Dengan catatan bahwa bank umum dapat mengkhususkan diri untuk melaksanakan kegiatan tertentu atau memberikan perhatian lebih besar kepada kegiatan tertentu.

2. Kepemilikannya.

a. Bank milik Negara ( Badan Usaha Milik Negara atau BUMN)

b. Bank milik pemerintah daerah ( Badan Usaha Milik Daerah atau BUMD)

c. Bank swasta nasional

d. Bank swasta campuran ( nasional dan asing) e. Bank milik asing ( cabang atau perwakilan) 3. Penekanan kegiatan usahanya.

a. Bank retail (retail banks)

b. Bank korporasi (corporate banks) c. Bank komersil (commercial banks) d. Bank pedesaan (rural banks)

e. Bank pembangunan (development banks) 4. Pembayaran bunga atau pembagian hasil usaha.

(27)

a. Bank konvensional

b. Bank berdasarkan prinsip syariah 2.7. Tabungan

Menurut Pasal 1 Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 tentang Perbankan, Tabungan merupakan simpanan masyarakat yang penarikannya dapat dilakukan oleh si penabung sewaktu-waktu pada saat dikehendaki dan menurut syarat-syarat tertentu yang telah ditetapkan oleh bank penyelenggara. Penarikannya tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro dan atau alat lainnya yang dipersamakan dengan itu. Syarat-syarat yang dimaksud antara lain adalah:

1. Penarikan hanya dapat dilakukan dengan mendatangi kantor bank atau alat yang disediakan untuk keperluan tersebut dan tidak dapat dilakukan dengan menggunakan cek, bilyet giro dan surat perintah pembayaran lainnya yang sejenis.

2. Penarikan tidak boleh melebihi jumlah tertentu sehingga menyebabkan saldo tabungan lebih kecil dari saldo minimum, kecuali penabung tidak akan melanjutkan tabungannya.

Selanjutnya ketentuan-ketentuan lainnya yang berlaku bagi bank-bank di dalam negeri antara lain adalah:

Tabungan yang dijamin oleh Bank Indonesia pada saat sekarang terbatas pada tabungan jenis Tabanas dan Taska.

Dalam brosur mengenai penyelenggaraan tabungan yang dikeluarkan oleh masing-masing bank, disarankan untuk dicantumkannya secara jelas ketentuan-ketentuan tentang masing-masing tabungan yang diselenggarakannya, termasuk Tabanas dan Taska.

2.7.1 Tabungan MEGA Perdana

Tabungan Mega Perdana merupakan tabungan Tabungan untuk nasabah dibawah umur 23 tahun dengan desain karakter di buku tabungan dan ATM. Setiap pembukaan rekening nasabah berkah memperoleh hadiah berupa tas selempang Trans Studio atau potongan harga 50% tiket masuk Trans Studio. 4

(28)

2.8. Analisis SWOT

Menurut Umar (2008), menyatakan bahwa matriks SWOT merupakan matching tools yang penting untuk membantu para manajer mengembangkan empat tipe strategi bagi perusahaan, yaitu:

1. Strategi SO (Strengths-Opportunities)

Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. Pada umunnya, perusahaan melaksanakan strategi WO, ST atau WT untuk menerapkan strategi SO. Oleh karena itu, jika perusahaan memiliki banyak kelemahan, mau tidak mau perusahaan harus mengatasi kelemahan tersebut agar menjadi kuat. Sedangkan, jika perusahaan menghadapi banyak ancaman, perusahaan harus berusaha menghindarinya dan berusaha berkonsentrasi pada peluang-peluang yang ada.

2. Strategi WO (Weakness-Opportunities)

Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang eksternal. Kadang kala perusahaan menghadapi kesulitan untuk memanfaatkan berbagai peluang karena adanya berbagai kelemahan internal.

3. Strategi ST (Strengths-Threats)

Melalui strategi ini, perusahaan berusaha untuk menghindari atau mengurangi dampak dari berbagai ancaman eksternal. Hal ini bukan berarti perusahaan yang tangguh harus selalu mendapatkan ancaman. 4. Strategi WT (Weakness-Threats)

Strategi ini merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Suatu perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan internal dan ancaman eksternal sesungguhnya berada dalam posisi yang berbahaya. perusahaan harus berjuang untuk tetap dapat bertahan dengan melakukan strategi-strategi seperti merger, declared bankruptcy, retrench, atau liquidation.

2.9. Matriks Internal Factor Evaluation dan Eksternal Factor Evaluation (IFE dan EFE)

(29)

Perumusan strategi yang dilaukan perusahaan dapat menggunakan matrik IFE (Internal Evaluation Factor) dan EFE (Eksternal Evaluation Factor).Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor strategi internal perusahaan yang berkaitan dengan kekuaatn dan kelemahan yang dianggap penting. Sedangkan matrik EFE digunakan untuk mengevaluasi factor eksternal perusahaan terkait dengan informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, politik, hukum, pemerintahan, teknologi dan persaingan dalam industry guna mengidentifikasi peluang dan ancaman perusahaan.

Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) merupakan alat perumusan strategi yang meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha.Matriks ini juga memberikan dasar untuk mengenali dan mengevaluasi hubungan antara bidang-bidang ini.Sedangkan Matriks EFE (External Factor Evaluation) membuat perencanaan strategi dapat meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi dan persaingan (David, 2009).

2.10. Matriks IE

Matriks IE adalah gabungan dari matriks IFE dan EFE. Menurut David (2009), matriks IE merupakan matriks yang meringkas hasil evalusi faktor internal dan eksternal yang menempatkan perusahaan pada salah satu kondisi dari sembilan sel, dimana tiap-tiap sel merupakan kondisi atau langkah yang harus ditempuh perusahaan. Tujuan penggunaan matriks ini untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga implikasi strategi yang berbeda yaitu:

Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai Grow dan Built. Srategi-strategi yang cocok bagi perusahaan adaah strategi intensif yaitu market penetration, market development dan product development atau strategi terintegrasi yaitu backward integration, forward integration dan horizontal integration.

(30)

Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik dikendalikan dengan strategi Hold dan Maintain.Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi market penetration dan product penetration.

Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat menggunakan strategi harvest atau divestiture.

2.11. Metode AHP

Proses hirarki analitik dikembangkan oleh Thomas L Saaty pada tahun 1991. AHP membantu dalam menentukan prioritas dari beberapa kriteria dengan melakukan analisa perbandingan berpasangan dari masing masing kriteria.Ketika dilakukan pengambilan keputusan dalam rancangan strategi sangatlah penting untuk mengevaluasi setiap kemungkinan alternatif dengan baik.

Dalam beberapa situasi pengambilan keputusan strategi promosi seringkali dihadapkan dengan situasi dimana banyaknya faktor menjadi suatu kendala. Hal ini membuat keputusan tersebut sulit untuk diambil danmeningkatkan kebutuhan dilakukan pendekatan tertentu, yangmemungkinkan pengambil keputusan untuk memecahkan proses evaluasi tersebut dalam tingkatan faktor – faktor yang berbeda tetapi masih saling terkait.

Metode AHP adalah kerangka kerja yang komprehensif, logis danterstruktur. Metode ini memungkinkan dilakukanya pemahaman akankeputusan yang kompleks dengan melakukan dekomposisi dari suatu masalah. Cara kerja AHP sangatlah sederhana, metode ini dimulai dengan menyatukansemua keputusan yang relevan dan kemudian dilakukan proses pembobotanuntuk memudahkan pengambil keputusan melihat tingkat kepentingan dari masing masing kriteria objektif. Prosedur ini mengenalkan dan menyatukanpengetahuanjuga keahlian para pasrtisipan dalam pengambilan keputusan denganmemanfaatkan penilaian subjektif.Tiga prinsip dasar dalam metode AHP ini,adalah pendekomposisian masalah dari pengambilan keputusan, penilaiankomparatif dari setiap unsur dan pensintesisan dari masing masing prioritas.

(31)

2.12. Penelitian Terdahulu

Studi penelitian terdahulu merupakan studi yang pernah dilakukan sebelumnya. Studi penilaian terdahulu ini membantu dalam memberikan gambaran kepada calon peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis dan diharapkan dapat memberikan gambaran tentang alternative strategi pemasaran terhadap penelitian yang akan dilakukan sesuai dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan.

Fitriyanty (2009) melakukan penelitian dengan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Bauran Pemasaran Produk Giro di PT Bank OCBC NISP, Tbk Cabang Pajajaran Bogor”. Pada penelitiannya, penulis menggunakan beberapa alat analisis yang mendukung, yaitu matriks IFE, matriks EFE, tahap pencocokan dengan matriks SWOT dan tahap keputusan dengan AHP. Setelah mengetahui kondisi internal dan eksternal perusahaan maka didapatkan hasil matriks IFE dengan skor 2,845dan matriks EFE dengan total skor 2,770. Mengacu pda matriks IFE dan EFE maka disusunlah matriks IE untuk menentukan posisi perusahaan saat ini berada di kuadran IV (grow and build). Berdasarkan analisis SWOT dan AHP didapatkan 8 strategi.

Syafitri (2010) menyajikan skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu”.Penulis menggunakan alat analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT dan QSPM. Matriks IFE menghasilkan skor 2,92. Hal ini menunjukkan bahwa posisi internal perusahaan berada di atas nilai rata-rata 2,5, sedangkan matriks EFE menunjukkan nilai 2,76 yang menempatkan perusahaan diatas nilai rata-rata 2,5. Berdasarkan analisis matriks IE, posisi PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu berada pada kuadran V yang berarti posisi pertahankan dan pelihara (hold and maintain). QSPM menghasilkan prioritas alternatif berupa strategi penetrasi pasar, yaitu meningkatkan kegiatan promosi.

Kurniawati (2013) menyajikan jurnal dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran yang Efektif untuk Meningkatkan Jumlah Nasabah Tabungan Taharah pada BPRS PNM BINAMA Kantor Kas Tembalang ”. Pada jurnal dipaparkan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan BPRS PNM Binama yaitu

(32)

menggunakan prinsip-prinsip pemasaran diantaranya adalah teknik, bauran pemasaran dan value. Untuk lebih meningkatkan strategi pemasaran selain menggunakan prinsip-prinsip pemasaran diatas sebaiknya dalam memasarkan produk-produk yang ada di BPRS PNM Binama sebaiknya tidak hanya menggunakan brosur saja, tetapi bisa dengan membuat baleho-baleho, memasang info tentang BPRS PNM Binama di surat kabar dan lainnya, dalam undian yang ada di produk tabungan taharah sebaiknya hadiahnya lebih ditingkatkan guna menarik para nasabah yang lainnya dan meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabah sehingga membuat nasabah menjadi loyal terhadap BPRS PNM Binama.

(33)

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

PT. Bank Mega, Tbk atau Bank Mega adalah perusahaan yang bergerak di bidang lembaga perbankan, dimana dalam menjalankan aktivitas usahanya serta untuk mengatasi persaingan yang semakin ketat maka perusahaan perlu menerapkan strategi pemasaran untuk menjalankan kegiatan pemasarannya.

Tabungan Mega Perdana adalah salah satu produk tabungan yang dijual di Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Permasalahan mendasar saat ini adalah belum efektifnya strategi pemasaran yang diterapkan sehingga target penjualan produk Tabungan Mega Perdana belum tercapai. Hal pertama yang harus dilakukan sebelum merumuskan atau menyusun formulasi strategi yaitu mengetahui visi, misi dan tujuan dari perusahaan yang akan diteliti. Kemudian dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal agar strategi yang akan diterapkan tepat bagi Bank Mega cabang Djuanda Bogor dalam mencapai tujuannya.

Dalam rangka menyusun strategi pemasaran yang tepat, maka dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal terhadap tabungan Mega Perdana pada PT Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Lingkungan internal terdiri atas Segmentation, Targetting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (produk, tempat dan waktu, proses, produktivitas dan kualitas, orang, promosi dan edukasi, bukti fisik serta harga dan biaya jasa lainnya). Lingkungan eksternal terdiri atas lingkungan mikro (perusahaan, pelanggan, pesaing dan masyarakat) dan lingkungan makro (demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budaya). Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor kekuatan dan kelemahan, sedangkan matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman.

Setelah mengetahui faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari hasil matriks IFE dan EFE, hal yang dilakukan selanjutnya adalah mengetahui secara jelas peluang dan ancaman yang dihadapi disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dengan menggunakan matriks Strenghts Weaknesses Opportunities Threats (SWOT). Berdasarkan hasil analisis dengan

(34)

matriks SWOT, tahap selanjutnya adalah menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan pada Tabungan Mega Perdana. Penggunaan alat analisis AHP adalah dikarenakan cara kerja AHP yang sederhana, dimana metode dimulai dengan menyatukan pengetahuan juga keahlian partisipan dalam pengambilan keputusan dengan memanfaatkan penilaian subjektif.

Strategi pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yang terdiri dari: produk tabungan, suku bunga, promosi serta lokasi yang digunakan oleh perusahaan dengan tujuan untuk mempengaruhi tanggapan nasabah untuk menabung pada Bank Mega. Dimana aspek produk berkaitan dengan segala produk-produk tabungan yang ditawarkan oleh perusahaan, harga atau suku bunga merupakan reference bagi bank untuk menetapkan besar tingkat suku bunga. Aspek promosi dilakukan untuk memperkenal produk-produk yang ditawarkan oleh bank. Lokasi menyangkut kemudahan bagi nasabah untuk melakukan transaksi diBank Mega. Strategi pemasaran salah satu komponen yang penting dari strategi promosi suatu perusahaan. Promosi mengarahkan seseorang untuk mengenal produk yang ditawarkan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin dan membeli yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan. Pemasaran yang dilakukan perusahaan, diharapkan akan menarik perhatian konsumen yang kemudian mempengaruhinya untuk membeli produk yang ditawarkan.

Tahap pertama yang dilakukan dalam penelitian ini adalah mempelajari visidanmisi perusahaan. Visi dari PT Bank Mega. Tbk adalah; Menjadi Kebanggaan Bangsa. Visi PT Bank Mega dapat diartikan sebagai bank swasta nasional yang dapat diandalkan dan dipercaya oleh seluruh bangsa Indonesia. Keseluruhan modalnya dimiliki oleh bangsa Indonesia, dan bank ini dapat bertahan sejak tahun 1969. Untuk mencapai visi dari perusahaan, di perlukan sebuah misi. Misi dari PT Bank Mega adalah: Menciptakan hubungan yang berkesinambungan dengan nasabah melalui pelayanan jasa keuangan dan kemampuan kinerja organisasi terbaik untuk meningkatkan nilai bagi pemegang saham. Berdasarkan visi dan misi PT Bank Mega ini dapat diketahui tujuan awal diluncurkannya produk Tabungan Mega Perdana, sehingga kita dapat

(35)

mengidentifikasi strategi awal yang diterapkan perusahaan. Strategi awal yang diterapkan oleh perusahaan tentunya harus sesuai dengan tujuan yang akan dicapai perusahaan. Strategi awal yang diterapkan perusahaan juga termasuk strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, tempat dan waktu, proses, orang, produktivitas dan kualitas, promosi dan edukasi, bukti fisik, dan harga.

Setelah itu melakukan analisis lingkungan perusahaan yang dapat mempengaruhi keputusan perusahaan tersebut. Analisis lingkungan ini terbagi dalam analisis lingkungan eksternal perusahan dan analisis lingkungan internal perusahaan. Analisis lingkungan eksternal perusahaan bertujuan untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan. Analisis ini disajikan dalam matriks IFE. Setelah itu kedua matriks tersebut akan saling terintegrasi membentuk matriks IE (Internal-External).

Tujuan dari matriks IE ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis yang lebih rinci dan terarah sehingga pada tahap ini, perusahaan diharapkan dapat menentukan bisnis apa yang perlu dikembangkan, bisnis apa yang perlu dipertahankan serta bisnis apa yang sebaiknya dilepaskan oleh perusahaan. Selain itu, matriks IE ini membantu analisis menuju tahapan berikutnya, yaitu analisis SWOT. Melalui analisis SWOT ini, akan mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang maupun ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Hasil akhir dari analisis SWOT ini adalah alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh perusahaan untuk memaksimalkan bauran pemasaran usahanya.

Setelah mencocokan matriks IE dan SWOT, maka tahap selanjutnya adalah tahap pengambilan keputusan dengan Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh Bank Mega dalam melakukan startegi pemasaran terhadap produk Tabungan MEGA Perdana. Gambaran umum mengenai kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 4.

(36)

Gambar 4. Kerangka pemikiran penelitian

3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian

Pengambilan data dalam penelitian ini dilakukan di PT Bank Mega Tbk., CabangBogor Djuanda yang beralamat di Jalan Djuanda No. 38 - 40 Bogor. Pemilihan lokasi yang dilakukan dengan cara sengaja (purposive), dengan pertimbangan karena Bank Mega merupakan salah satu bank lokal yang cukup dikenal oleh masyarakat dengan posisi saat ini sebagai bank terbaik urutan 14 tahun 2013 berdasarkan majalah Investor. Pengambilan data penelitian dilaksanakan dari bulan Juli sampai Desember 2013.

Bauran pemasaran yang telah diterapkan diBank Mega

Analisis bauran pemasaran

Price

Product Promotion Place People _Productivity & Quality Process

Analisis Lingkungan Eksternal

Rekomendasi

Pengambilan Keputusan dengan Metode AHP CocokanMatriks IE & SWOT

Input MatriksIFE&EFE Analisis Lingkungan Internal

Analisis Lingkungan Bank Mega

Physical Evidence VisidanMisiBank Mega

(37)

3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang dihasilkan daripenelitian ini berupa data kualitatif dan data kuantitatif, yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan (eksternal). Data kualitatif berupa jumlah nasabah.Data kualitatif berupa gambaran umum perusahaan. Data yang didapatkan ini berbentuk data primer atau data sekunder. Data primer dikumpulkan melalui wawancara dengan pihak terkait melalui kuisioner. Sedangkan data sekunder sebagai data pelengkap berbentuk tabel, grafik, diagram, gambar dan sebagainya. Daftar pertanyaan wawancara dapat dilihat pada Lampiran 1 dan kuisioner penentuan bobot, peringkat serta AHP disajikan pada Lampiran 2.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan (eksternal).

1. Data Primer

Data primer merupakan data atau informasi yang dikumpulkan untuk tujuan tertentu yang sedang dihadapi. Data ini diperoleh dari sumber pertama melalui prosedur dan teknik pengambilan data yang dapat berupa wawancara (interview), observasi, maupun penggunaan instrumen pengukuran yang khusus dirancang sesuai tujuannya.

Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara purposive dengan Branch Business Manager, Team Leader Marketing , Funding Officer serta observasi langsung dengan menyebar kuisioner. Sampel yang digunakan pada penelitian ini bersifat non probability sampling, yaitu pengambilan sampel secara tidak acak melalui teknik purposive sampling yaitu penarikan sampel yang dilakukan berdasarkan tujuan tertentu dari peneliti. Pihak yang menjadi tujuan peneliti adalah Branch Business Manager, Team Leader Funding dan 2 orang Funding Officer. Pemilihan responden dilakukan dengan alasan pengalaman dari responden tersebut yang sudah lebih dari lima tahun bekerja di Bank Mega cabang Djuanda Bogor serta dianggap mewakili karena berada pada posisi penentu kebijakan strategi perusahaan dan berhubungan langsung dengan nasabah dan para pesaing.

(38)

Dalam hubunganya dengan analisis SWOT dan AHP, dimana prosedur penelitian adalah mengenalkan dan menyatukan pengetahuan juga keahlian parapartisipan dalam pengambilan keputusan dengan memanfaatkan penilaian subjektif maka pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan beberapa cara sebagai berikut:

a. Wawancara langsung dan pengisian kuisioner oleh Branch Business Manager, Team Leader Funding dan Funding Officer pada Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Ketiga pihak yang disebutkan dijadikan sebagai responden dikarenakan ketiga pihak tersebut adalah dianggap sebagai ahli dari penjualan produk di Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Melalui wawancara diajukan pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan, visi dan misi, tujuan promosi, serta pelaksanaan promosi terhadap produk Tabungan Mega Perdana.

b. Literatur atau data terkait yang dimilikiperusahaan

c. Media internet melaluiberbagaisumber yang berkaitandengan topik penelitian.

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan kumpulan data yang berisikan informasi yang telah ada dan sebelumnya telah dikumpulkan untuk tujuan yang lain. Data ini biasanya berupa data dokumentasi, arsip-arsip, studi pustaka, buku-buku, artikel dari media cetak maupun internet, dan lain sebagainya. Pencarian data sekunder ini bertujuan untuk mendapatkan informasi dan teori-teori yang berhubungan dan mendukung permasalahan yang dibahas, sehingga peneliti dapat memahami permasalahan secara lebih mendalam. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari studi pustaka, buku-buku, internet, skripsi-skripsi terdahulu yang berada diperpustakaan IPB.

3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data 3.4.1. Matriks IFE

Menurut David (2009), matriks IFE (Tabel 3) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan maupun kelemahan utama dalam area fungsional bisnis dan juga memberikan dasar untuk

(39)

mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area tersebut.

Tabel 3. Matriks IFE Faktor-faktor Internal

Utama Bobot Peringkat Skor Bobot A. Kekuatan

- - Dst

3 – 4

B. Kelemahan -

- Dst

1 – 2

Total

Sumber: David (2009)

3.4.2. Matriks EFE

Menurut David (2009), matriks EFE (Tabel 4) memungkinkan para penyusun strategi untuk meringkas dan mengevaluasi informasi lingkungan mikro dan makro.

Tabel 4. Matriks EFE Faktor-faktor Eksternal

Utama Bobot Peringkat Skor Bobot A. Peluang

- - Dst

1 – 4

B. Ancaman -

- Dst

1 – 4

Total

Sumber: David (2009)

3.4.3. Matriks IE

(40)

bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga implikasi strategi yang berbeda yaitu :

1. Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai Grow dan Built. Strategi-strategi yang cocok bagi perusahaan adaah strategi intensif yaitu market penetration, market development dan product development. Atau strategi terintegrasi yaitu backward integration, forward integration dan horizontal integration.

2. Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik dikendalikan dengan strategi Hold dan Maintain. Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi market penetration dan product penetration.

3. Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat menggunakan strategi harvest atau divestiture.

3.4.4. SWOT

Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT adalah alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Bentuk matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Matriks SWOT Internal Eksternal

Strenghts (S) Tentukan 5-10 faktor

kekuatan internal

Weaknesess (W) Tentukan 5-10 faktor

kelemahan internal

Opportunities (O) Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal

Strategi SO

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi WO

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang

Threats (T)

Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal

Strategi ST

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WT

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Sumber: Rangkuti (1997)

(41)

Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis, yaitu:

1. Strategi StrenghtsOpportunities (SO)

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

2. Strategi Weaknesses Opportunities (WO)

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

3. Strategi StrenghtsThreats (ST)

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.

4. Strategi WeaknessesThreats (WT)

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

3.7. MetodeAHP (Analytical Hierary Process)

Menurut Saaty (2001) Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan suatu model luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Beberapa keuntungan yang bisa diperoleh dengan menggunakan metode AHP antara lain:

1. Kesatuan

AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan yang tidak berstruktur.

2. Kompleksitas

AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan kompleks.

(42)

AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam sustu sistem dan tak memaksakan pemikiran linear.

4. Penyusunan Hierarki

AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat.

5. Pengukuran

AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan tanwujud suatu metode untuk menetapkan prioritas.

6. Konsistensi

AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.

7. Sintesis

AHP menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif.

8. Tawar Menawar

AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan mereka.

9. Penilaian dan Konsensus

AHP tak memaksakan konsensus, tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda.

10.Pengulangan Proses

AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu permasalahan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka melalui pengulangan.

Menurut Saaty (2001), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu:(1) Prinsip menyusun hierarki, (2) Prinsip menetapkan prioritas dan (3) Prinsip konsistensi logis. 1.Prinsip Menyusun Hierarki

Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsi benda dan gagasan, mengidentifikasinya, dan mengkomunikasikan apa yang mereka amati.

(43)

Untuk memperoleh pengetahuan terinci, pikiran kita menyusun realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini ke dalam bagian-bagiannya lagi, dan seterusnya secara hierarkis. Jumlah bagian-bagian ini biasanya berkisar antara lima sampai sembilan.

2.Prinsip Menetapkan Prioritas

Manusia juga mempunyai kemampuan untuk mempersepsikan hubungan antara hal-hal yang mereka pahami, membandingkan sepasang benda atau hal yang serupa berdasarkan kriteria tertentu, dan membedakan kedua anggota pasangan itu dengan menimbang intensitas preferensi mereka terhadap hal yang satu dibandingkan dengan hal lainnya. Lalu mereka mensintesis penilaian mereka melalui imajinasi, atau dalam hal menggunakan AHP, melalui suatu proses logis yang baru dan memperoleh pengertian yang lebih baik tetang keseluruhan sistem.

3.Prinsip Konsistensi Logis

Manusia mempunyai kemampuan untuk menetapkan relasi antar obyek atau antar pemikiran sedemikian sehingga koheren, yaitu obyek-obyek atau pemikiran itu saling terkait dengan baik dan kaitan mereka menunjukkan konsistensi. Konsistensi berarti dua hal, pertama bahwa pemikiran atau obyek yang serupa dikelompokkan menurut homogenitas dan relevansinya. Kedua adalah bahwa intensitas relasi antar gagasan atau antar obyek yang didasarkan pada suatu krieria tertentu, saling membenarkan secara logis.

Menurut Saaty (2001), pengkajian AHP dimulai dengan menata elemen suatu persoalan dalam bentuk hierarki, kemudiaan dilanjutkan dengan membuat pemandingan berpasang antar elemen dan suatu tingkat sesuai dengan yang diperlukan oleh kriteria-kriteria yang berada setingkat lebih tinggi. Berbagai pembandingan ini menghasilkan prioritas, dan akhirnya, melalui sintesis, menghasilkan prioritas menyeluruh. Kita mengukur konsistensi dan menangani interdependensi. Semua langkah dasar dari proses ini dapat diringkaskan menjadi suatu ikhtisar yang singkat. Dalam arti yang luas, proses ini stabil, meskipun beberapa langkah tertentu

(44)

mungkin memperoleh penekanan istimewa dalam berbagai persoalan khusus. Sebagaimana dicatat dibawah ini, biasanya diperlukan pengulangan. 1.Definisikan persoalan dan rinci pemecahan yang diinginkan.

2.Struktur hierarki dari sudut pandang manajerial menyeluruh (dari tingkat-tingkat puncak sampai ke tingkat-tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan itu).

3.Buatlah sebuah matriks banding berpasang untuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Dalam matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan dengan suatu kriteria di tingkat lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, kebanyakan orang lebih suka memberi suatu pertimbangan yang menunjukkan dominasi sebagai suatu bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai resiprokalnya. 4.Dapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan

perangkat matriks di langkah 3. Jika ada banyak orang yang ikut serta, tugas setiap orang dapat dibuat sederhana dengan mengalokasikan upaya secara tepat. Pertimbangan ganda dapat disintesis dengan memakai rata-rata geometriknya.

5.Setelah mengumpulkan semua data banding berpasang itu dan memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta entri bilangan 1 sepanjang diagonal utama, prioritas dicari dan konsistensi diuji.

6.Laksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki itu.

7.Gunakan komposisi secara hierarkis (sintesis) untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria, dan jumlahkan semua entri prioritas terbobot yang bersangkutan dengan entri prioritas dan tingkat bawah berikutnya, dan seterusnya. Hasilnya adalah vektor prioritas menyeluruh untuk tingkat hierarki paling bawah. Jika hasilnya ada beberapa buah, boleh diambil nilai rata-rata aritmetiknya.

8.Evaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki dengan mengalikan setiap indeks konsisitensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan

(1)

Lanjutan Lampiran 3

Instruksi 2.2

Bandingkan seberapa penting actor-aktor dibawah ini, sehubungan dengan factor

setoran awal

NO

FAKTOR

ELEMEN

HORIZONTAL

A

B

C

1 E

L

E

M

E

N

VE

RT

IKAL

BRANCH BUSINESS

MANAGER

A

2 TEAM LEADER FUNDING B

3 FUNDING OFFICER

C

Instruksi 2.3

Bandingkan seberapa penting actor-aktor dibawah ini, sehubungan dengan factor

suku bunga

NO

FAKTOR

ELEMEN

HORIZONTAL

A

B

C

1 E

L

E

M

E

N

VE

RT

IKAL

BRANCH BUSINESS

MANAGER

A

2 TEAM LEADER FUNDING B

(2)

Instruksi 2.4

Bandingkan seberapa penting altor-aktor dibawah ini, sehubungan dengan factor

biaya admin

NO

FAKTOR

ELEMEN

HORIZONTAL

A

B

C

1 E

L

E

M

E

N

VE

RT

IKAL

BRANCH BUSINESS

MANAGER

A

2 TEAM LEADER FUNDING B

3 FUNDING OFFICER

C

BAGIAN 3

Dari actor-aktor yang mempengaruhi pemilihan factor-faktor strategi pemasaran

perusahaan, maka perlu diperhatikan tujuan yang ingin dicapai.

Instruksi 3.1

Bandingkan seberapa penting tujuan dibawah ini, sehubungan dengan actor

branch business manager

NO

FAKTOR

ELEMEN

HORIZONTAL

A

B

C

1 E

L

E

M

E

N

VE

RT

IKA

L

MENINGKATKAN

PENJUALAN

A

2 MENINGKATKAN

DAYA SAING

B

3 MEMPERTAHANKAN

(3)

Instruksi 3.2

Bandingkan seberapa penting tujuan dibawah inim sehubungan dengan actor

Team Leader Funding

NO

FAKTOR

ELEMEN

HORIZONTAL

A

B

C

1 E

L

E

M

E

N

VE

RT

IKA

L

MENINGKATKAN

PENJUALAN

A

2 MENINGKATKAN

DAYA SAING

B

3 MEMPERTAHANKAN

LOYALITAS NASABAH C

Instruksi 3.3

Bandingkan seberapa penting tujuan di bawah ini, sehubungan dengan actor

Funding Officer

NO

FAKTOR

ELEMEN

HORIZONTAL

A

B

C

1 E

L

E

M

E

N

VE

RT

IKA

L

MENINGKATKAN

PENJUALAN

A

2 MENINGKATKAN

DAYA SAING

B

3 MEMPERTAHANKAN

(4)

BAGIAN 4

Instruksi 4.1

Untuk mencapai tujuan-tuuan strategi pemasaran maka diperlukan prioritas

strategi pemasaran yang tepat. Bandingkan seberapa penting strategi dibawah ini

dalam upaya mencapai tujuan

Meningkatkan penjualan

NO STRATEGI ELEMEN HORIZONTAL

A B C D E F G H

Seiring dengan perkembangan usaha yang semakin tumbuh dan menjamurnya sektor usaha maka diharapkan pihak perusahaan tetap meningkatkan layanan cold calling, visit costumer dan penanganan problem tabungan agar segmen pasar dapat diperluas dan tumbuh

Teknologi yang sedang berkembang dapat dijadikan pendukung penjualan produk tabungan yang beragam dimana disediakan hadiah pada saat pembukaan rekening, selain itu teknologi yang berkembang juga dapat dimanfaatkan untuk terus meningkatkan sistem link ATM Bersama

Memaksimalkan penggunaan teknologi untuk meningkatkan kualitas pelayanan dan mengoptimalkan kualitas pelayanan dan mengoptimalkan strategi promosi sehingga dapat meningkatkan segmen pasar serta membantu perkembangan bisnis yang semakin tumbuh

Seiring dengan menjamurnya sektor usaha dibidang pendidikan, maka diharapkan diadakannya pelatihan karyawan secara merata agar peraturan atau standar Oprasional tertata dengan baik serta memperbaiki sistemn pembukaan rekening tabungan agar nasabah tertarik membuka rekening Tabungan Mega Perdana dan memaksimalkan kerjasama dengan perusahaan di CT Corps.

Fitur pelayanan pesaing yang semakin banyak dan promosi yang semakin gencar di tingkat persaingan yang tinggi merupakan pendorong bagi perusahaan agar tetap mempertahankan layanan cold calling, link ATM bersama yang semakin mudah serta meningkatkan hadiah pembukaan yang beragam menjadi semakin kreatif dan berkualitas

Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang mudah, pelayanan penanganan problem tabungan agar dapat mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan

Dalam tingkat persaingan yang tinggi promosi pesaing lebih optimal, suatu perusahaan harus mampu berpikir kreatif dalam memperbaiki fitur pelayanan, meningkatkan sistem promosi yang lebih optimal dibanding layanan dan promosi pihak pesaing

Menurunkan saldo minmal , hal ini dapat membuat brand image pesaing terganti

(5)

Instruksi 4.2

Untuk mencapai tujuan-tujuan strategi pemasaran maka diperlukan prioritas

strategi pemasaran yang tepat. Bandingkan seberapa penting strategi dibawah ini

dalam upaya mencapai tujuan

Meningkatkan daya saing.

NO STRATEGI ELEMEN HORIZONTAL

A B C D E F G H

Seiring dengan menjamurnya sektor usaha dibidang pendidikan, maka diharapkan diadakannya pelatihan karyawan secara merata agar peraturan atau Standar Oprasional tertata dengan baik serta memperbaiki sistemn pembukaan rekening tabungan agar nasabah tertarik membuka rekening Tabungan Mega Perdana dan memaksimalkan kerjasama dengan perusahaan di CT Corps.

Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang muda, penanganna problen tolakan agar dapat mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan

Dalam tingkat persaiangan yang tinggi promosi pesaing lebih optimal, suatu perusahaan harus mampu berpikir kreatif dalam memperbaiki fitur pelayanan, meningkatkan sistem promosi yang lebih optimal dibanding layanan dannprosmosi pihak pesaing

Menurunkan saldo minmal , hal ini dapat membuat brand image pesaing terganti

(6)

Instruksi 4.3

Untuk mencapai tujuan-tujuan strategi pemasaran maka diperlukan prioritas

strategi pemasaran yang tepat. Bandingkan seberapa penting strategi di bawah ini

dalam upaya mencapai tujuan

Mempertahankan loyalitas nasabah

NO STRATEGI ELEMEN HORIZONTAL

A B C D E F G H

Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang muda, penanganna problen tolakan agar dapat mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan

Menurunkan saldo minmal , hal ini dapat membuat brand image pesaing terganti