c Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.
d Merangsang kebutuhan selektif dengan menjaring pelanggan baru.
8. Segmentasi segmentation
a. Pengertian Segmentasi Menurut Solomon dan Elnora 2003:221, segmentasi adalah
”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”.Dengan
melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan
dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.
1 Demografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan berdasarkan variabel demografis seperti: Usia, jenis kelamin, besar keluarga,
pendapatan, ras, pendidikan.
20
2 Psikografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat
berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga
diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik dari konsumen.
3 Perilaku Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke
dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barangsituasi
pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar kepada pengguna dan non
pengguna produk.
9. Dasar-dasar Dalam Penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapannya segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
a. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen 1 Variabel geografi diantaranya: wilayah, ukuran daerah, ukuran
kota, kepadatan iklim.
21
2 Variabel demografi diantaranya: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan.
3 Variabel psikologis diantaranya: kelas sosial. 4 Variabel perilaku pembeli diantaranya: manfaat yang dicari,
status pemakai, tingkat pemakaian dan sikap pada produk. b. Dasar-dasar segmentasi pada pasar industry
1 Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
2 Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
10. Sifat-sifat Khusus Pemasaran Jasa
Dalam pelaksanaan pemaaran jasa oleh pemasar, ada sifat khusus yang membedakan pemasaran jasa dengan pemasaran barang. Sifat
khusus tersebut menurut Alma 1992 adalah sebagai berikut : a. Menyesuaikan dengan selera konsumen
Gejala ini ditandai dengan pasar pembeli yang lebih dominan dalam suasana pasaran jasa.Kualitas jasa yang ditawarkan tidak
dapat dipisahkan dari mutu yang menyediakan jasa.Dalam industri dengan tingkat hubungan yang tinggi, pengusaha harus
memperhatikan hal-hal yang bersifat internal dengan cara
22
memelihara tenaga kerja dan mempekerjakan tenaga sebaik mungkin.Inilah yang sering disebut dengan internal marketing,
yaitu penerapan prinsip marketing terhadap pegawai dalam perusahaan.
b. Keberhasilan pemasaran jasa dipengaruhi oleh jumlah pendapatan penduduk.
Dalam kenyataan, makin maju suatu negara akan semakin banyak permintaan akan jasa. Ini ada hubungannya dengan hirarki
kebutuhan manusia, yaitu kebutuhan akan jasa. Masyarakat yang belum banyak menggunakan jasa dapat dikatakan bahwa
pendapatan masyarakat tersebut belum merata. c. Pada pemasaran jasa tidak ada pelaksanaan fungsi penyimpanan.
Tidak ada jasa yang dapat disimpan.Jasa diproduksi bersamaan waktunya dengan mengkonsumsi jasa tersebut.
d. Mutu jasa dipengaruhi oleh benda berwujud sebagai pelengkapnya. Karena jasa adalah suatu produk yang tidak berwujud maka
konsumen akan memperhatikan benda berwujud yang memberikan pelayanan sebagai patokan terhadap kualitas jasa yang ditawarkan.
e. Saluran distribusi dalam pemasaran jasa tidak terlalu penting. Ini disebabkan dalam pemasaran jasa perantara tidak
digunakan.Akan tetapi ada tipe pemasaran tertentu yang menggunakan agen sebagai perantara.
23
11. Pengertian Perilaku
Perilaku adalah aktivitas yang timbul karena adanya stimulus dan respon, serta dapat diamati secara langsung maupun tidak langsung
Sunaryo,2004. Perilaku baru terjadi apabila ada sesuatu yang diperlukan untuk menimbulkan reaksi atau disebut rangsangan.
Rangsangan tertentu akan menghasilkan reaksi tertentu.
12. Pengertian Konsumen
Berikut merupakan beberapa pengertian dari konsumen: a. Menurut Philip Kotler, pengertian konsumen adalah semua
individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk di konsumsi pribadi.
b. Menurut Aziz Nasution, konsumen pada umumnya adalah setiap orang yang mendapatkan barang atau jasa digunakan untuk tujuan
tertentu. c. Sedangkan Menurut Undang Undang Perlindungan Konsumen
UUPK, ”Konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi diri sendiri, keluarga,
orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
24
Berikut merupakan beberapa macam dari konsumen: a. Konsumen Antara
Setiap orang yang mendapatkan barang atau jasa untuk digunakan dengan tujuan komersial atau dengan kata lain, mereka membeli
barang bukan untuk dipakai, melainkan untuk diperdagangkan.
Contoh: Distributor, Agen dan Pengecer.
b. Konsumen Akhir Setiap orang yang mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa
untuk tujuan memenuhi hidupnya pribadi, keluarga dan tidak untuk diperdagangkan kembali.
13. Pengertian Perilaku Konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. 1994:3 adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.Mowen 1990:5
mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima,
menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Definisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan
bisa dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali dengan
penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan disposition.
25
