KEPUTUSAN PEMASARAN Kharima Putri Sejati

Perusahaan harus menetapkan konsep pemasaran dalam praktek, agar keuntungan-keuntungan yang terkandung di dalamya dapat direalisasikan, dan dalam pelaksanaannya diperlukan manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud mencapai tujuan organisasi Philip Kotler, 1993: 20. Tugas pokok manajemen pemasaran adalah perencanaan secara terus menerus, pelaksanaan dan pengawasan. Tugas perencanaan terdiri dari mencari kesempatan yang menarik dan mengembangkan strategi pemasaran. Yang dimaksud strategi pemasaran tersebut adalah suatu pasar sasaran dan bauran pemasaran.

E. KEPUTUSAN PEMASARAN

Pada prinsipnya Pemasaran berawal dan berakhir pada pelanggan. Berdasarkan konsep ini setiap keputusan bisnis termasuk keputusan pemasaran harus bersifat cotumer-oriented. Keputusan pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu : 1. Keputusan target pasar Keputusan target pasar tergantung pada perumusan ide konseptual mengenai pelanggan. Hal ini dipengaruhi oleh apa yang dipasarkan dan diarahkan pada segmen pelanggan yang mana. Sebagai pemasar internasional harus jeli dengan beberapa hal yang berkaitan dengan pelanggan atau konsumen Customer Orientation’s Evolution. Beberapa faktor kunci menyangkut pelanggan antara lain : a. Daya beli konsumen, yakni kemampuan membeli produk tertentu. b. Selera, kemauan atau minat konsumen untuk mendapatkan dan mengkonsumsi produk tertentu. c. Harga Produk, beberapa konsumen mementingkan faktor harga dari pada selera maupun aspek kemanfaatan. d. Manfaat, dalam membeli suatu produk konsumen sering juga menggunakan pertimbangan aspek kemanfaatnya yang akan diperoleh. 2. Keputusan bauran pemasaran Pada umumnya keputusan bauran pemasaran marketing mix adalah 4P meliputi Produk product, harga price, saluran distribusi place dan promosi promotion. a. Produk product Bauran pemasaran yang pertama adalah produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dapat dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, orang, tempat, properti, organisasi dan gagasan. Produk juga dapat diartikan sebagai produk baru dimana pengertianya bisa meliputi produk orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan. Selain itu juga dapat didasarkan pada pandangan konsumen melalui produk tersebut. Pemahaman tentang produk dapat mencakup tiga hal yaitu: 1 Berupa barang yang dapat dibeli. 2 Pelayanan, yang merupakan tindakan yang dilakukan untuk mendapatkan upah. 3 Nilai tambah atau nilai guna produk, yang merupakan keuntungan yang akan diterima oleh konsumen tanpa memasukkan komponen biaya pembelian barang, ataupun pengeluaran atas pelayanan yang diterima konsumen. b. Harga Price Harga dimaksud adalah nilai atau kekayaan dari suatu produk yang mampu menarik pembeli untuk membayarnya. Penting untuk disesuaikan dengan kulitas produk dan kemampuan daya beli konsumen. Harga merupakan nilai pertukaran atas manfaat produk bagi konsumen maupun bagi produsen yang umumnya dinyatakan dalam satuan moneter. Harga terbentuk dari kompetisi produk untuk memenuhi tujuan dua pihak, yaitu produsen dan konsumen. Produsen memandang harga sebagai nilai barang yang mampu memberikan manfaat pencapaian tujuan organisasi. Sedangkan konsumen memandang harga sebagai nilai barang yang mampu memberikan manfaat atas pemenuhan kebutuhan dan keinginanya. Setidaknya ada 4 macam motivasi dalam penentuan harga : 1 Besar kecilnya laba atau profit yang diharapkan. 2 Tingkat penjualan produk. 3 Pencitraan nama perusahaan. 4 Stabilisasi penjualan produk yang berdampak pada eksistensi perusahaan di pasar internasional. Untuk menentukan harga jual suatu produk ada beberapa faktor yang harus diperhatikan, antara lain : 1 Biaya untuk memproduksi, biaya transportasi faktor produksi, biaya tenaga kerja, dsb. 2 Pesaing yang melakukan aktifitas bisnis serupa. 3 Pelanggan yang menjadi konsumen atas produk yang dihasilkan. 4 Kebijakan pemerintah terhadap produk yang akan dijual di pasar. 5 Tinggi rendahnya nilai mata uang di setiap negara. Setelah memperhatikan faktor-faktor yang penting dalam penentuan harga diatas, perusahaan dapat mulai menentukan harga melalui enam langkah prosedur penetapan harga Philip Kotler, 2002: 520 sebagai berikut: 1 Memilih tujuan penetapan harga Pertama-tama perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan ingin memposisikan tawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan semakin mudah untuk menentukan harga. 2 Menentukan permintaan Tiap harga yang dikenakan peusahaan akan menghasilkan permintaan yang berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula terhadap tujuan pemasaranya. 3 Memperkirakan biaya Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan atas produknya dan biaya perusahaan menentukan batas terendahnya. 4 Menganalisis biaya, harga, dan tawaran pesaing Dalam rentang kemungkinan harga yang ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya pesaing, harga pesaing dan kemungkinan reaksi harga oleh pesaing. 5 Memilih metode penetapan harga Terdapat enam metode penetapan harga sebagai berikut : penetapan harga mark-up mark-up pricing, penetapan harga sasaran pengembalian taget-return pricing, penetapan harga berdasar nilai yang dipersepsikan perceived-value pricing, penetapan harga nilai value pricing, penetapan harga sesuai harga berlaku going-rate pricing, penetapan harga penawaran tertutup sealed-bid pricing. 6 Memilih harga akhir Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor tambahan, termasuk penetapan harga psikologis, pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap harga, kebijakan penatapan harga perusahaan, dan dampak dari harga terhadap pihak-pihak lain. c. Saluran distribusi place Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar serta mempermudah penyampaian produk barang dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan. Melalui distribusi dapat diatasi kesenjangan yang ada antara produsen dan konsumen. Distribusi dapat dibedakan melalui dua sistem yaitu sistem distribusi langsung dan tidak langsung. Sistem distribusi langsung tidak menggunakan perantara yang independent, sementara untuk sistem distribusi tidak langsung menggunakan satu atau beberapa perantara. Distribusi Jika dilihat dari saluran distribusinya dapat dibedakan menjadi dua yaitu saluran distribusi panjang dan distribusi pendek. Distribusi panjang jika alur distribusi barang mulai dari pabrik di luar negeri masuk ke suatu pasar asing melalui agen impor, dari agen impor kemudian ke wholesaler atau distributor, dari distributor kemudian diteruskan ke retail, baru kemudian sampai ke final costumer. Sedangkan saluran distribusi pendek yaitu jika alur distribusi barang mulai dari pabrik di luar negeri masuk ke suatu pasar asing tanpa melalui wholesaler dan langsung ke retailer dan kemudian final costumer. Penentuan pemilihan jenis saluran distribusi dapat didasarkan pada : 1 Hukum atau peraturan yang berlaku di negara tujuan pemasaran yang berbeda-beda. 2 Citra produk, “produk murah” memerlukan saluran distribusi yang lebih panjang, dikarenakan jumlah konsumen pasti juga lebih banyak dan beraneka ragam. Sedangkan untuk “produk mewah” saluran distribusi tidak begitu intensif, karena jumlah konsumen yang relatif sedikit dan akan cenderung mendatangi produk. 3 Produk dengan spesifikasi harga murah akan mengalami perputaran yang lebih cepat daripada produk mahal. Maka saluran produk murah harus lebih panjang juga. 4 Loyalitas distributor atau perantara menjadi pertimbangan untuk terus menggunakan perantara atau tidak. 5 Budaya lokal local Acceptance perlu juga dipertimbangkan sebagai penentu saluran distribusi yang akan dipilih. Kebijakan distribusi internasional dapat dilakukan denngan empat langkah berikut : 1 Menggunakan tenaga pemasaran yang berasal dari negara sendiri, yang tugasnya memasukkan produk ke negara tujuan atau bahkan mendirikan perusahaan cabang di negara lain ekspatriat. 2 Agen impor atau perantara perdagangan antar negara yang hanya mempunyai peranan untuk memasukkan barang ke negara tujuan. 3 Menggunakan perantara dari negara asing yang sudah mempunyai hubungan baik dengan negara tujuan. 4 Metode franchising sering juga dipilih untuk mendistribusikan barang atau produk. d. Promosi promotion Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarluaskan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan ataupun produknya agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen. Keberhasilan promosi tergantung pada beberapa hal antara seperti kemampuan penyampai pesan beradaptasi dengan faktor lokal, misalnya kebudayaan, bahasa, dan selera. Selain itu promosi tidak boleh bertentangan dengan hukum lokal baik yang bersifat konstitusi maupun konvensi. Alat atau media-media yang dapat digunakan sebagai sarana promosi Kotler, 2002: 626 antara lain adalah: 1 Periklanan Semua bentuk penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan perusahaan atau sponsor tertentu. 2 Promosi penjualan Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. 3 Hubungan masyarakat dan publisitas Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atas masing-masing produknya. 4 Penjualan pribadi Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesan. 5 Pemasaran langsung Penggunaan surat, telepon, faxsimile, e-mail dan alat penghubung lainya untuk berkomunikasi secara langsung dengan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan. Kegiatan promosi mempunyai peran yang penting dalam perusahaan, peranan tersebut antara lain sebagai berikut : a Memaksimalkan penjualan agar produk dapat bertahan di pasar global yang ada. b Untuk mengembangkan dan menjual produk-produk baru di pasaran. c Menemukan dan mengembangkan pasar untuk produk yang telah ada sebelumnya maupun untuk produk yang baru. d Memberikan kualitas pelayanan yang baik agar bisnis dapat bertahan. 3. Keputusan pengorganisasian dan pengendalian aktivitas pemasaran Keputusan ini berkaitan dengan pembentukan organisasi yang efektif untuk mencapai sasaran pelanggan dan mengkoordinasikan keputusan bauran pemasaran. Selain itu keputusan ini juga menyangkut pengendalian, yaitu membentuk standar kinerja tertentu dan mengukur prestasi yang diperoleh dalam mempertahankan posisi pasar dan mengalokasikan sumber daya.

F. KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PROMOSI