Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM EKSTENSI MEDAN

PENGARUH BIAYA PENJUALAN PRIBADI TERHADAP

TINGKAT PENJUALAN POLIS PADA PERUSAHAAN

ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan

DRAFT SKRIPSI

OLEH :

FRENGKY SANTHO SAMON 050521054

DEPARTEMEN MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara

M e d a n 2009

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

A

ABBSSTTRRAAKK

Frengky Santho Samon (2009), Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Jl. Setia Budi No. 96 D/E Medan. Dosen Pembimbing: Dra. Ramona RI Hasibuan, MP. Ketua Departemen Manajemen: Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, Msi. Dosen Penguji satu: Dra. Pinta Ginting. Dosen Penguji dua: Dr. Yeni Absah, SE, Msi.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh biaya penjualan pribadi terhadap tingkat penjualan polis Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Medan. Hipotesis penelitian ini adalah bahwa biaya penjualan pribadi Asuransi Bumiputera 1912 berpengaruh positif terhadap tingkat pemjualan polis.

Hasil analisis data dengan metode regresi linear sederhana menunjukkan bahwa biaya penjualan pribadi berpengaruh positif terhadap tingkat penjualan polis, dimana Y=12,611 + 0,360X + e. Artinya setiap terjadi peningkatan variabel biaya penjualan sebesar satu satuan maka tingkat penjualan polis asuransi Bumiputera 1912 Medan akan meningkat sebesar 0,360 satuan.

Hasil uji t (uji parsial) menunjukkan t hitung > t tabel. Yaitu 8,577 > 2,13. Artinya variabel biaya penjualan pribadi (X) berpengaruh positifi

terhadap tingkat penjualan polis (Y) pada asuransi Bumiputera 1912 Medan. R Square (R ) pada penelitian ini yaitu 57,7% menunjukkan bahwa variabel biaya 2

penjualan pribadi mempengaruhi variabel tingkat penjualan polis sebesar 57,7%.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

KATA PENGANTAR

Segala puji, hormat dan kemuliaan hanya bagi Allah Bapa. Engkaulah yang telah memberikan hamba hikmat, ketenangan, kekuatan, penghiburan dalam menyelesaikan skripsi ini. Kasih dan kemurahan-Mu sungguh tiada terhingga dalam kehidupanku.

Penulisan skripsi ini bertujuan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan pada Departemen Manajemen konsentrasi Manajemen Pemasaran di Universitas Sumatera Utara untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi. Adapun judul skripsi ini adalah Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi

Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Jl. Setia Budi No. 96 D/E Medan

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini, masih banyak kekurangannya baik dari segi isi maupun cara penyajiannya. Hal ini disebabkan karena keterbatasan kemampuan penulis. Namun demikian, penulis akan tetap berusaha untuk memperbaiki diri lebih baik lagi di masa yang akan datang.

Penulis juga menyadari bahwa pada hakekatnya penulisan skripsi ini tidak dapat terlaksana tanpa bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M. Ec., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE. MSi selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

3. Ibu Dra. Ramona RI Hasibuan, MP. selaku pembimbing yang telah banyak membantu dan memberikan pengarahan kepada penulis dalam proses penyusunan dan penyelesaian skripsi ini.

4. Ibu Dra. Pinta Ginting, M.Si dan ibu Dr. Yeni Absah SE, Msi. selaku Penguji I dan Penguji II yang telah membantu penulis melalui saran dan kritik yang diberikan demi kesempurnaan skripsi ini.

5. Ibu Dra. Marhaini, MS. selaku dosen wali yang telah membantu penulis dalam konsultasi akademik selama perkuliahan.

6. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah mendidik dan membimbing Penulis selama masa perkuliahan..

7. Seluruh Staf dan Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah banyak membantu memperlancar segala kegiatan administrasi dan urusan akademik Penulis selama masa perkuliahan.

8. Pimpinan Perusahaan Asuransi Bumiputera 1912 Jl. Setia Budi No. 96 D/E Medan yang berkenan memberikan izin kepada Penulis untuk melakukan riset. 9. Seluruh staff karyawan Perusahaan Asuransi Bumiputera 1912 Jl. Setia Budi

No. 96 D/E Medan yang membantu dan menunjukkan rasa hormat kepada Penulis selama mengadakan riset.

10.Rasa hormat dan ucapan terima kasih Penulis yang tidak terhingga kepada kedua orang tua Penulis yang tersayang Ayahanda TP. Sianturi dan Ibunda S. br. Lubis yang telah memberikan dukungan, dorongan, dan doa yang tulus kepada Penulis, sehingga penulisan skripsi ini dapat terselesaikan.

11.Saya ucapkan terima kasih bagi Teman-teman terdekat Penulis Franklin Tarigan, Sugianto Lumbangaol, Melky Sedekh, Roger Sitorus, Josep

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Pardomuan, Samion Putra, Ihsanul Hadi, Jules Junito, Jaka Marsela, dan Ahyad.

12.Rekan-rekan seperkuliahan Penulis yaitu Admiron, k’ Magdayanta Sembiring beserta keluarga, Esa, Dhany Barus, Rahmadani Putra, Melky, Dekris, Ridho, Dina, Lucky, Roy, Arnold, Sutan Manyabar, dan rekan-rekan lainnya. .

13.Dan juga semua pihak yang telah banyak membantu penulis dalam menyelesaikan pendidikan dan penulisan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.

Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak. Semoga Allah Bapa senantiasa melimpahkan berkat dan karunia-Nya. Amin.

Medan, Juli 2009 Penulis

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... ii

DAFTAR GAMBAR ... iii

DAFTAR GRAFIK ... iv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... 4

C. Kerangka Konseptual ... 5

D. Hipotesis ... 5

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

F. Metode Penelitian ... 6

1. Tempat dan Waktu Penelitian ... 6

2. Batasan Operasional ... 7

3. Definisi Operasional Variabel ... 7

4. Pegukuran Variabel ... 8

5. Populasi dan Sampel ... 8

6. Jenis Data ... 8

7. Teknik Pengumpulan Data ... 9

8. Metode Analisis Data ... 9

BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu ... 13

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

C. Penjualan Pribadi ... 16

D. Biaya ... 20

E. Penjualan ... 22

F. Asuransi ... 24

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Perusahaan ... 26

B. Visi dan Misi Perusahaan ... 28

C. Struktur Organisasi Perusahaan ... 30

D. Kegiatan dan Bidang Usaha AJB Bumiputera 1912 ... 35

E. Tujuan Penjualan Pribadi AJB Bumiputera 1912 ... 38

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Analisis Deskriptif ... 40

1. Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 40

2. Karateristik Responden Berdasarkan Usia ... 41

3. Karateristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 42

4. Karateristik Responden Berdasarkan Masa Kerja ... 43

5. Distribusi Jawaban Responden ... 44

B. Uji Validitas dan Realibilitas ... 49

C. Regresi Linear Sederhana ... 52

D. Pengujian Hipotesis ... 53

1. Uji t (Uji parsial) ... 53

2. Koefisien Determinan ... 55

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 57

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

B. Saran ... 57

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Lap. Biaya Penjualan Pribadi dan Polis ... 2

Tabel 1.2 Defenisi Operasional Variabel ... 7

Tabel 1.3 Alternatif Jawaban Responden ... 8

Tabel 2.1 Karakteristik Penjualan Pribadi ... 18

Tabel 4.1 Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 40

Tabel 4.2 Karateristik Responden Berdasarkan Usia ... 41

Tabel 4.3 Karateristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 42

Tabel 4.4 Karateristik Responden Berdasarkan Masa Kerja ... 43

Tabel 4.5 Jawaban Responden mengenai Biaya Penjualan Pribadi... 45

Tabel 4.6 Jawaban Responden mengenai Tingkat Penjualan Polis ... 47

Tabel 4.7 Item-Total Statistics ... 49

Tabel 4.8 Uji Validitas ... 51

Tabel 4.9 Reliability Statistics ... 52

Tabel 4.10 Coefficents Statistics .. ... 52

Table 4.11 Coefficents . ... 54

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1.1 Kerangka Konseptual ... 5 Gambar 2.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 ... 30

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

DAFTAR GRAFIK

Halaman

Grafik 4.1 Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 41

Grafik 4.2 Karateristik Responden Berdasarkan Usia ... 42

Grafik 4.3 Karateristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 43

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Setiap perusahaan, baik itu perusahaan industri maupun jasa berharap produk yang dihasilkan akan dapat diterima dan terjual dengan menguntungkan di pasar konsumen. Pertayaannya adalah bagaimana caranya agar suatu produk itu dapat terjual dengan menguntungkan, atau bagaimana agar kegiatan menjual dari perusahaan berjalan dengan lancar. Banyak strategi dan usaha yang dilakukan oleh masing-masing perusahaan, disesuaikan dengan kegiatan usaha yang dikelola dan sifat produknya. Umumnya dianggap bahwa semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam bauran marketing untuk penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualanya, salah satu usaha tersebut diantaranya adalah dengan promosi, seperti yang kita ketahui, kegiatan tersebut tentunya membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Untuk itu perusahaan harus dapat mengelolanya seoptimal mungkin, untuk menjaga efisiensi kerja perusahaan.

Penulis pada kesempatan ini membahas tentang industri jasa, khususnya asuransi. Asuransi adalah termasuk jenis produk yang tidak dicari (Unsought Product). Suatu produk yang tidak dikenal oleh calon konsumen, dimana pembelinya tidak secara efektif mencari (Lamb, 2001:416). Artinya konsumen tidak suka berpikir tentang produk tersebut atau peduli untuk menghabiskan sejumlah uang membeli produk tersebut.

PT. AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan adalah satu perusahaan yang bergerak dibidang asuransi. Perusahaan ini didirikan pada tanggal 12 Februari

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

1912 di Magelang Jawa Tengah, dengan nama “Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoen Goeroe-Goeroe Hindia Belanda” atau disingkat O.L.Mij. PGHB. Pada tahun 2003 perusahaan ini mengalami penurunan penjualan polis sebesar Rp. 5.126.400.000,-, walaupun biaya penjualan pribadi meningkat dari tahun sebelumnya.

Berikut ini disajikan laporan biaya penjualan pribadi dan tingkat penjualan penjualan polis PT. AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2007.

Tabel 1.1

Laporan biaya penjualan pribadi dan tingkat penjualan polis PT. AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan

Tahun 2001 – 2007

TAHUN BIAYA PENJUALAN

PRIBADI PENJUALAN POLIS

2001 Rp. 6.372.000.000,- Rp. 37.027.125.000,- 2002 Rp. 7.552.600.000,- Rp. 42.884.000.000,- 2003 Rp. 8.663.600.000,- Rp. 37.721.600.000,- 2004 Rp. 9.255.000.000,- Rp. 53.780.250.000,- 2005 Rp. 10.365.000.000,- Rp. 60.233.880.000,- 2006 Rp. 12.046.776.000,- Rp. 72.280.656.000,- 2007 Rp. 13.158.376.000,- Rp. 78.824.016.000,-

Sumber : PT. AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan (2008)

Biaya penjualan pribadi dan tingakat penjualan polis pada tahun 2003 belum mengalami keselarasan yang artinya mengalami penurunan. Tahun 2003 penjualan pribadi mengalami kenaikan sedangkan penjualan polis mengalami

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

penurunan yang begitu rendah hal ini dikarenakan adanya masalah dalam pemasaran dan kondisi ekonomi yang kurang baik

Peranan penjualan pribadi dalam meningkatkan penjualan polis sangat penting, oleh karena itu perlu bagi perusahaan untuk mencapai efektifitas penjualan polis bagi perusahaan antara lain :

1. Periklanan (advertising)

Merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat personal. Media yang sering digunakan dalam periklanan ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan lain-lain.

2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasi penjualannya. 3. Promosi Penjualan (sales Promotion )

Merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertising dan publisitas (publicity), yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara kontinyu.

4. Publisitas (publicity)

Merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan menbuat, baik berupa berita yang bersifat komersil tentang produk tersebut di dalam media cetak atau tidak, maupan hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

5. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Bentuk promosi seperti ini dilakukan dengan cara mempengaruhi untuk merubah sikap dari kelompok organisasi yang ada di masyarakat.

6. Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah suatu pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media periklanan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi sembarang lokasi

Pada perusahaan asuransi jiwa, biasanya menggunakan sistem menjemput bola, dan salah satu jalan yang ditempuh adalah dengan penjualan pribadi atau yang lazim disebut dengan personal selling yang merupakan bagian dari alat promosi lain. penjualan pribadi adalah kiat yang paling efektif terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan.

Berdasarkan uraian terdahulu penulis tertarik untuk melakukan penelitian dalam skripsi dengan judul “Analisis Biaya Penjualan Pribadi Terhadap

Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Ajb Bumiputera 1912 Cabang Medan”

B. Perumusan Masalah

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah “Bagaimana pengaruh biaya penjualan pribadi terhadap tingkat penjualan polis pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan ”

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. C. Kerangka Konseptual

Dalam menghadapi persaingan yang tajam dan semakin ketat, hanya perusahaan yang relatif, produktif serta memiliki kiat-kiat pemasaran yang handal yang dapat unggul dalam persaingan. Tujuan pemasaran adalah untuk meningkatkan laba dan menjamin kelangsungan hidup usahanya. Sehubungan dengan hal tersebut maka perusahaan harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya, jauh sebelum produk tersebut dihasilkan sampai produk tersebut digunakan oleh konsumen.

Menurut Boyd dkk (2000:4), penjualan pribadi adalah suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral.

Berdasarkan teori pendukung dan perumusan masalah, maka penulis merumuskan kerangka konseptual sebagai berikut :

Gambar 1.1 : Kerangka Konseptual Biaya Penjualan Pribadi terhadap Tingkat Penjualan Polis Asuransi

Sumber : Boyd (2000 : 4) diolah

D. Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian secara ringkas. Mengacu pada perumusan masalah, dikemukakan hipotesis sebagai berikut: “Ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya penjualan pribadi terhadap tingkat penjualan polis pada Perusahaan AJB Bumiputera Cabang Medan”

BIAYA PENJUALAN PRIBADI

(X)

TINGKAT PENJUALAN POLIS ASURANSI

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Tujuan Penulis melakukan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya penjualan pribadi terhadap tingkat penjualan polis pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan.

2. Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah : 1. Bagi perusahaan

Sebagai informasi atau masukan bagi Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan dalam memperbaiki dan meyempurnakan pelaksanaan penjualan pribadi agar lebih efektif dan efisien.

2. Bagi pihak lain

Sebagai referensi penelitian lanjutan, terutama yang berkaitan dengan biaya penjualan pribadi dan tingkat penjualan polis yang dilakukan dibidang asuransi.

3. Bagi penulis

Sebagai salah satu kontribusi bagi pemikiran penulis dalam memperdalam pengetahuan, khususnya bidang pemasaran.

F. Metode Penelitian

1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Tempat atau lokasi diadakannya penelitian adalah Perusahaan AJB

Bumiputera 1912 Cabang Medan yang terletak di Jl. Setia Budi No. 96. D/E Medan. Penelitian ini dilakukan sejak bulan November 2008 sampai April 2009.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. 2. Batasan Operasional

Penelitian ini membahas tentang biaya penjualan pribadi terhadap

penjualan polis pada perusahaan AJB Bumiputera 1912 dan pada penelitian ini terdapat dua Variabel yang dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu variabel bebas (independent) dan variabel terikat/tergantung (dependent). Dimana variabel bebas adalah biaya penjualan pribadi, dinotasikan dengan X dan Variabel terikatnya adalah tingkat penjualan polis dinotasikan dengan Y.

3. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional merupakan penjelasan mengenai pegertian teoritis dan pengukuran variabel sehingga dapat diamati dan diukur. Untuk menjelaskan variabel yang sudah diidentifikasikan, maka perlu defenisi operasional masing-masing variabel sebagaimana upaya pemahaman dalam penelitian, antara lain yang terlihat sebagai berikut :

Tabel 1.2

Defenisi Operasional Variabel

Variabel Defenisi Indikator Skala

Pengukuran

Biaya Penjualan Pribadi (X)

Jumlah total dari seluruh biaya yang berhubungan dengan pelaksanaan kegiatan penjualan pribadi

a. Biaya pengembangan b. Biaya perjalanan c. Biaya penginapan, d.Biaya tunjangan

tambahan e. Insentif khusus

(komisi dan bonus)

Likert

Tingkat Penjualan Polis (Y)

Tingkat pendapatan atau

penerimaan premi

selama satu tahun dari penjualan polis-polis asuransi

a. Penerimaan premi dari penjualan polis a. Target penjualan

polis

b. Jenis-jenis polis asuransi

Likert

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. 4. Pengukuran Variabel

Skala yang digunakan untuk penelitian ini adalah Skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2006 : 86). Dalam penelitian ini diberikan lima alternatif jawaban yang harus dijawab responden, yang dapat dilihat pada Tabel 1.3 berikut.

Tabel 1.3

Alternatif Jawaban Responden

No. Jawaban Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Sugiyono, 2006 : 86

5. Populasi dan Sampel

Populasi pada penelitian ini adalah semua agent perusahaan yang berjumlah 56 orang. Responden yang akan dijadikan sampel berjumlah 56 orang. Teknik sampling yang digunakan adalah Nonprobability Sampling dengan menggunakan metode Sampling Jenuh dimana semua anggota populasi digunakan sebagai sampel karena jumlah populasinya relatif kecil (Sugiyono, 2006 : 78).

6. Jenis Data

Jenis data yang dipergunakan ini adalah data : 1. Data Primer

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Data yang diperoleh langsung dari objek penelitian yang berupa data dari internal perusahaan yakni dari perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan, yang diperoleh melalui wawancara kepada bagian operasional dan juga sumber daya.

2. Data Sekunder

Data yang diperoleh berupa laporan penjualan dan biaya penjualan pribadi dari Perusahaan Bumiputera 1912 Cabang Medan, sejarah perusahaan, struktur organisasi, buku-buku, dan internet yang berkaitan dengan judul penelitian.

7. Teknik Pengumpulan Data

Teknik atau alat untuk memperoleh keterangan dari objek adalah sebagai berikut :

a. Daftar pertanyaan (kuesioner), yaitu satu set pertanyaan yang tersusun secara sistematis dan standar yang diberikan kepada sampel penelitian tentang biaya penjualan pribadi dan tingkat penjualan polis asuransi.

b. Wawancara, yaitu melakukan tanya jawab secara langsung dengan pihak-pihak yang berkepentingan untuk mendapatkan data-data yang akurat.

c. Studi dokumentasi, dilakukan dengan meneliti dokumen-dokumen dan bahan tulisan dari perusahaan serta sumber-sumber lain yang berhubungan.

8. Metode Analisis Data

Metode analisis yang dipergunakan, sehingga pelaksanaannya lebih terarah, yaitu :

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

a. Metode Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif dalam penelitian ini merupakan uraian atau penjelasan dari hasil pengumpulan data, yang kemudian disusun dan dianalisis sehingga diperoleh gambaran yang jelas mengenai objek penelitian.

b. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji Validitas dan Reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah layak untuk digunakan sebagai instrument penelitian. Valid berarti instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur, dan reliabel berarti instrument yang digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama, akan mengasilkan data yang sama (Sugiyono, 2006:109). Penulis menggunakan bantuan software SPSS versi 12 untuk memperoleh hasil yang lebih terarah pada uji validitas dan reabilitas kuesioner dalam penelitian ini. c. Analisis Regresi Sederhana

Analisis regresi yang digunakan adalah analisis linear sederhana dengan rumus Y = a + bX + e

Y = Tingkat penjualan polis asuransi X = Biaya penjualan pribadi

a = konstanta

b = Koefisien regresi e = Standar error

Fungsi dari analisis regresi ini untuk mengetahui apakah ada hubungan variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) dalam hal ini yaitu pengaruh antara biaya penjualan pribadi terhadap tingkat penjualan polis asuransi.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

d. Pengujian Hipotesis 1. Uji-t (Uji parsial)

Uji ini bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel bebas secara parsial (individual) terhadap variabel terikat. Hasil uji dilakukan pada output SPSS pada tabel Coeficient. Hasil kriteria pengujiannya adalah sebagai berikut :

a) H0 : b1 = 0

Artinya tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

b) Ha : b1 ≠ 0

Artinya terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

Kriteria pengambilan keputusan yaitu : H0 diterima jika thitung < ttabelpada = 5%

H1 diterima jika t hitung > ttabelpada = 5%

2. Koefisien determinan (R2) berfungsi untuk mengetahui signifikasi variabel. Koefisien determinan menunjukkan besarnya kontribusi variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Semakin besar nilai determinasi maka semakin baik kemampuan variabel bebas menerangkan variabel terikat. Jika koefisien determinasi (R2) semakin besar (mendekati satu) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas adalah besar terhadap variabel terikat. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Sebaliknya jika determinasi (R2) semakin kecil (mendekati nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

bebas terhadap variabel terikat semakin kecil. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan variabel bebas terhadap variabel terikat.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Pada penelitian yang dilakukan pada tahun 1998 oleh Saudari Maria Christy dengan judul penelitian “Peranan Personal Selling Terhadap Peningkatan Hasil Penjualan pada PT. Kisaran Tobacco Company”. Dengan menggunakan metode deskriptif, menggambarkan tentang pentingnya peranan personal selling sebagai ujung tombak perusahaan terhadap peningkatan hasil penjualan rokok di PT. Kisaran Tobacco dari tahun 1994 sampai tahun 1996.

B. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan didalam menerapkan strategi pemasaran pada suatu perusahaan. Dengan kata lain promosi merupakan senjata ampuh bagi pemasaran dalam mengembangkan usahanya. Menurut Purnama (2002:150) Menyatakan bahwa Promosi adalah tindakan perencanaan, implementasi dan pengendalian dari organisasi kepada pelanggan dan audies sasaran lainnya. Sedangkan menurut Swastha (2000:222), promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi promosi merupakan usaha perusahaan untuk menciptakan kesadaran, memberitahukan, membujuk dan

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

mempegaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.

Berdasarkan defenisi diatas disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk memberikan informasi dan mengingat pihak lain akan perusahaan dan produk yang dihasilkan dengan harapan agar pihak lain melakukan tindakan pembelian terhadap produk perusahaan.

Menurut Boyd (2000:65), promosi adalah komunikasi yang persuasive, mengajak mendesak, membujuk dan menyakinkan. Pengertian promosi yang diberikan secara garis besar menganggap bahwa promosi merupakan alat komunikasi yang digunakan produsen untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat untuk membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan promosi yang dilakukan agar dapat berhasil dengan baik maka promosi tersebut harus direncanakan secara formal yang dimulai dengan menjalankan tujuan yaitu apa yang diharapkan tercapai dengan adanya promosi yang tepat

2. Tujuan Promosi

Tujuan promosi membangkitkan keinginan para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang dihasilkan. Oleh sebab itu, harus diusahakan bagaimana mempengaruhi berpikir konsumen akhir menyakinkan pembeli. Menurut Kismono (2001:374), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan secara lebih luas.

Program-program promosi yang didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini :

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

1. Memberikan Informasi

Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berupa berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembeliannya.

2. Meningkatkan Penjualan

Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sample produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan keuntungan yang lain.

3. Menstabilkan Penjualan

Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.

4. Memposisikan Produk

Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat seperti iklan dapat membantu perusahaan.

5. Membentuk Citra Produk

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya dimata konsumen.

C. Penjualan Pribadi

1. Pengertian Penjualan Pribadi

Menurut Boyd dkk (2001:4), Penjualan pribadi adalah suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral. Ditambahkan oleh Kotler dengan mengatakan penjualan pribadi adalah yang kiat yang paling efektif terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan, dengan adanya pertimbangan sebagai berikut :

a. Konfrontasi personal :

Penjualan pribadi melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua atau lebuh orang. Tiap pihak dapat saling mengamati kebutuhan dan karateristik masing-masing dengan dekat dam membuat penyesuaian yang cepat.

b. Pengembangan

Penjualan pribadi memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan yang sifatnya berkesinambungan. Seseorang tenaga penjual yang efektif biasanya akan mengingat minat Pelanggan mereka bila menginginkan hubungan yang berlangsung lama.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

c. Respon

Penjualan pribadi membuat calon pembeli tertarik untuk mendengar apa yang disampaikan oleh tenaga penjual tersebut itu, karena tenaga penjualan melakukan suatu taktis dengan melakukan pendekatan sehingga calon pembeli akan lebih memperhatikan dan merespon apa yang disampaikan oleh tenaga penjual tersebut.

Menurut Lupiyoadi (2001), penjualan pribadi mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena :

1. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan secara mesin

3. Orang merupakan bagian dari produk jasa.

Sifat penjualan pribadi dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat pada saat itu juga.

Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon Pembeli/Pelanggan), sebaliknya melalui penjualan pribadi perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.

2. Jenis-jenis Penjualan Pribadi

Menurut Kotler (2001), ada 3 macam Penjualan Pribadi diantaranya adalah : 1). Field selling, dalam hal ini tenaga penjual melakukan kegiatannya diluar

perusahaan, dimana tenaga penjual langsung terjun ke lapangan dengan cara mendatangi calon konsumen.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

2). Retail Selling, dalam hal ini penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang dating ke toko/perusahaan, dimana yang bertugas melayani calon konsumen yang datang.

3). Executive Selling,dalam hal ini perusahaan dapat bertugas sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan untuk menimbulkan kesan baik terhadap langganan.

3. Karateristik Penjualan Pribadi

Kharateristik penjualan pribadi sebagai salah satu elemen dalam bauran pemasaran adalah sebagai berikut :

Tabel 2.1

Karateristik Penjualan Pribadi

Model Komunikasi Langsung dan tatap Muka

Kontrol Situasi Tinggi

Jumlah Umpan Balik Banyak

Kecepatan Umpan Balik Segera

Arah Aliran Pesan Dua Arah

Identifikasi Sponsor Ya

Kecepatan Dalam Menjangkau Lamban

Sumber : Boyd (2000)

4. Langkah-langkah dalam Penjualan Pribadi

Adapun langkah-langkah dalam Penjualan Pribadi menurut Kotler adalah sebagai berikut :

1. Prospecting

Pada langkah awal ini, para tenaga penjual harus dapat mengidentifikasi Pelanggan potensial atau yang biasa disebut prospek, yakni konsumen yang mempunyai kebutuhan akan produk perusahaan, mampu secara financial dan bersedia melakukan pembelian. Untuk itu seorang tenaga penjual harus dapat

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

secara aktif mencari informasi dengan memanfaatkan yang ada seperti surat kabar, buku, telepon dan sebagainya, tetapi harus diingat bahwa dalam usaha ini penjual harus dapat memanfaatkan segala waktu, tenaga, material seefektif mungkin.

2. Pre-approach

Pada langkah kedua, para tenaga penjual berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon Pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merek yang ada, karateristik, individu dan produk dan merek yang telah digunakan.

3.. Approach

Kemudian para tenaga penjual dapat melakukan kontak pendahuluan, untuk memberikan kesan awal yang baik diperlukan persiapan dan pengetahuan yang memadai. Jangan sampai calon konsumen mempunyai penilaian buruk terhadap kita, untuk itu dianjurkan agar penjual dapat mengenakan pakaian yang sopan dan tutur kata yang ramah.

4. Make Presentation

Melakukan persentasi, menonjolkan keistimewaan produk dibandingkan dengan pesaing, tampilan dan manfaat adalah hal yang harus dilakukan oleh para tenaga penjual, dengan demikian konsumen akan tahu apa keuntungan yang didapat oleh mereka. Apakah manfaat yang akan didapat lebih besar dari pengorbanan yang akan dikeluarkan. Jika demikan para konsumen akan lebih mudah untuk dibujuk untuk membeli produk yang akan kita tawarkan.

5. Determine Objections

Tenaga Penjual berusaha mengorek apa saja keberatan-keberatan yang ada didalam hari konsumen mengenai produk yang ditawarkan.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

6. Meet Objections

Konsumen pada tahap ini akan mengeluarkan keberatan-keberatan yang mereka rasakan, untuk itu tugas penjual adalah dapat memberikan penjelasan yang mampu membalikkan keberatan-keberatan tersebut menjadi sesuatu alas an untuk membeli.

7. Trial Close

Seorang tenaga penjual mencoba untuk menutup komunikasi dengan prospek dengan memberikan kesimpulan dari hasil persentasi produk yang telah dilaksanakan.

8. Close

Pada tahap ini penjual menganjurkan penawaran kepada Pelanggan untuk melakukan pembelian. Penjual daapt menarik perhatian konsumen dengan memberikan harga khusus atau hadiah lain yang dapat diperoleh dengan membeli produk yang ditawarkan.

9. Follow-Up

Tenaga penjual tetap memelihara hubungan dengan Pelanggan untuk menjamin produk telah diterima dan menyediakan pelayanan jual.

D. Biaya

1. Pengertian Biaya

Menurut Kotler (2001), Biaya adalah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau untuk memperoleh suatu barang, yang bersifat ekonomis rasional. Jadi dalam kata pengorbanan terdapat arti tidak boleh mengandung unsur

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

pemborosan, sebab segala pemborosan termasuk unsur kerugian dan tidak dibebankan keharga pokok.

Lebih lanjut dapat dijelaskan, pengorbanan yang dapat dikatakan biaya adalah apabila memenuhi kriteria biaya berikut :

1. Dapat dihitung

2. Inheren (melekat) pada produksi 3. Tidak dapat dihindarkan

2. Penentuan Biaya Promosi

Dalam menentukan biaya promosi umumnya dapat dilakukan dengan empat metode, diantaranya :

a). Metode Kemampuan Perusahaan

Pada metode ini biaya promosi dianggarkan tanpa memperhatikan dampak dari promosi terhadap penjualan, dimana perusahaan hanya berusaha memperkirakan berdasar kemampuan mereka. Umumnya terjadi pada perusahaan yang baru berdiri.

b). Metode Persentasi Penjualan

Dalam hal ini perusahaan mengeluarkan biaya promosi berdasarkan persentasi tertentu, baik dari harga jual produk mereka maupun dari persentasi penjualan. c). Metode Keseimbangan Kompetitif

Menggunakan metode keseimbangan kompetitif, maka perusahaan menetapkan biaya promosinya dengan memperhatikan pengeluaran promosi pesaingnya.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

d). Metode Tujuan dan Tugas

Metode ini mengharuskan pemasar untuk menyeimbangkan promosi mereka dengan mendefenisikan tujuan dan tugas yang harus dicapai serta mengestimasi biaya untuk melaksanakan tugas dan tujuan tersebut.

E. Penjualan

1. Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mengelola laba, mempertahankan kelangsungan hidup dan untuk mengembangkan usaha, banyak defenisi yang telah dikemukakan oleh para ahli bidang pemasaran tetapi mereka semua berpendapat bahwa kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang atau jasa tetapi luas dari pada hal tersebut, untuk mengetahui lebih jelas mengenai apa sebenarnya yang dimaksud dengan pemasaran, berikut penulis menguraikan beberapa batasan atau defenisi yang dikemukakan oleh seorang ahli

Menurut Lamb dkk (2001:6) menyatakan pemasaran penjualan adalah suatu proses dan menjalankan konsep, harga dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. 2. Fungsi Pemasaran

Menurut Stanton (2002) bahwa fungsi pemasaran mempunyai fungsi sebagai berikut :

1. Pemasaran sebagai fungsi yang sama

Yaitu pemasaran sama besarnya dengan fungsi keuangan, produksi, kepegawaian, sumber daya manusia dengan kata lain masing-masing fungsi memiliki kesamaan satu dengan yang lain.

2. Pemasaran sebagai fungsi yang lebih penting

Yaitu bahwa fungsi pemasran memiliki peran yang paling besar dari fungsi keuangan, produksi, kepegawaian dan sumber daya manusia.

3. Pemasaran sebagai fungsi utama

Yaitu pemasaran dipusatkan sebagai sentral dari kegiatan fungsi lainnya atau dengan kata lain fungsi pemasran sebagai inti dari kegiatan perusahaan.

4. Pelanggan sebagai pengendali

Yaitu masing-masing fungsi memiliki peran yang sama namun dikendalikan oleh pelanggan

5. Pelanggan sebagai fungsi pengendali dan pemasaran sebagai fungsi integrative Yaitu pemasaran sebagai pusat integratif fungsi keuangan produk dan sumber daya manusia sedangkan pelanggan karena pelanggan sangat berkaitan dengan keuangan.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. F. Asuransi

1. Pengertian Asuransi

Manusia dalam hidupnya selalu menghadapi berbagai ketidakpastian dan resiko, asuransi adalah cara mengalihkan resiko dari tertanggung kepada penanggung melalui suatu perjanjian, dengan syarat tertanggung akan membayarkan sejumlah uang tertentu yang disebut premi dan penanggung akan memberikan pergantian apabila tertanggung mengalami kejadian yang tidak diinginkan, misalnya kematian, cacat, kecurian dan sebagainya. Jadi dengan asuransi tertanggung mendapat jaminan dalam menghadapi ketidakpastian.

Pegertian Asuransi menurut UU Republik Indonesia No. 2 Tahun 1992, (Darmawi :2000) adalah perjanjian antar kedua belah pihak atau lebih yang pihak penaggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang digarapkan atau tanggung jawab hokum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan”.

Berdasarkan definisi tersebut, maka dalam asuransi terkandung 4 unsur yaitu :

a. Pihak Tertanggung (Insured) yang berjanji untuk membayar uang premi kepada pihak penanggung, sekaligus atau secara berangsur-angsur.

b. Pihak Penanggung (Insure) yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan) kepada pihak tertanggung, sekaligus atau secara berangsur-angsur apabila sesuatu yang mengandung unsur tak tertentu.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

c. Suatu Peristiwa (Accident) yang tak tertentu (tidak diketahui sebelumnya) d. Kepentingan (Intrest) yang mungkin akan mengalami kerugian karena

peristiwa yang tak tertentu.

2. Jenis Asuransi

Secara garis besar, asuransi terdiri dari tiga kategori (www.metlife.co.id), yaitu :

1. Asuransi Kerugian

Terdiri dari asuransi untuk harta (property, kendaraan), kepentingan keuntungan (pecuniary), tanggung jawab (liability) dan asuransi diri (kecelakaan atau kesehatan)

2. Asuransi Jiwa

Pada hakekatnya merupakan suatu bentuk kerja sama antara orang-orang yang menghindarkan atau minimal mengurangi resiko yang diakibatkan oleh resiko kematian (yang pasti terjadi tetapi tidak pasti kapan terjadinya), resiko hari tua (yang pasti terjadi dan dapat diperkirakan kapan terjadinya, tetapi tidak mustahil terjadi).

3. Asuransi Sosial

Asuransi sosial adalah program asuransi wajib yang diselenggarakan pemerintah berdasarkan Undang-undang. Maksud dan tujuan asuransi sosial adalah menyediakan jaminan dasar bagi masyarakat dan tidak bertujuan untuk mendapatkan keuntungan komersial.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Perusahaan

Asuransi jiwa bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang Jawa Tengah, dengan nama “Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean Goeroe-goeroe Hindia Belanda” atau disingkat O.L.Mij. PGHB. perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo, seorang di yokyakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo sebuah organisasi yang mempelopori gerakan kebangkitan nasional. Dua orang guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan perusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara . bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij. PGHB ini menjadi pemegang polis yang pertama.

Bumiputera memulai usahanya tanpa modal. Pembayaran premi pertama oleh kelima tokoh tersebut dianggap sebagai modal awal perusahaan, dengan syarat uang pertanggungan tidak akan dibayarkan kepada ahli waris Pemegang Polis yang meninggal sebelumnya berjalan tiga tahun penuh, sehingga mereka bekerja dengan sukarela.

Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah Hindia Belanda, kemudian perusahaan memperluas jaringan pelayananny ke masyarakat umum, dan mengganti namanya menjadi O.L.Mij. Boemi Poetera, yang sekarang dikenal sebagai AJB Bumiputera 1912.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Pada tahun 1912, perusahaan pindah ke yokyakarta. Pada tahun 1934 perusahaan melebarkan sayapnya dengan membuka cabang-cabang di Bandung, Jakarta, Surabaya, Palembang, Medan, Pontianak, Banjarmasin, dan Unjung Pandang. Dengan semakin berkembangya AJB Bumiputera 1912, maka pada tahun 1958 secara bertahap kantor pusat dipindahkan ke Jakarta, dan pada tahun 1959 secara resmi kantor pusat AJB Bumiputera 1912 berdomisili di Jakarta.

Selama lebih sembilan dasarwasa, bumiputera telah berhasil melewati berbagai rintangan yang amat sulit, antara lain pada masa penjajahan, masa revolusi, dan masa-masa krisis ekonomi seperti sanering ditahun 1965 dan krisis moneter yang dimulai pada pertengahan tahun 1997.

Salah satu kekuatan Bumiputera adalah pada kepemilikan dan bentuk perusahaannya yang unik, dimana Bumiputera adalah satu-satunya perusahaan di Indonesia yang berbentuk “mutual” atau “usaha bersama”, artinya pemilik perusahaan adalah para pemegang polis, bukan pemegang saham. Jadi perusahaan tidak berbentuk PT atau Koperasi. Hal ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan sekaligus dianggap sebagai modal. Badan Perwakilan anggota yang merupakan perwakilan para pemegang polis ikut serta menentukan garis-garis besar haluan perusahaan, memilih dan mengangkat direksi, dan ikut serta mengawasi jalanya perusahaan.

Kini, kantor pusatnya dijakarta, pengurus Bumiputera mengendalikan perusahaan yang jaringannya tersebar diseluruh penjuru tanah air dan melakukan hubungan internasional dengan rekan-rekan dinegara lain. Sekitar 2.900 karyawan, dan 23.000 agen dan 610 kantor melayani lebih dari 9 juta pemegang polis.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Di abad ke-21 ini, dalam kiprahnya membangun bangsa di tengah arus globalisasi sekaligus mewujudkan cita-cita dan idealisme para pendiri AJB Bumiputera 1912, di benak dan di hati para pemegang polis serta masyarakat Indonesia ingin selalu berada dan menjadi asuransinya bangsa Indonesia.

B. Visi dan Misi Perusahaan

1. Visi Perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang Medan

Menjadikan AJB Bumiputera 1912 sebagai Perusahaan Asuransi Jiwa Naional yang kuat, Modern dan menguntungkan. Didukungk oleh sumber daya manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme.

2. Misi Perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang Medan

Misi perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang Medan antara lain :

1. AJB Bumiputera 1912 menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.

2. AJB Bumiputera 1912 senangtiasamengadakan pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam rangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.

3. AJB Bumiputera 1912 mendorong terciptanya iklim kerja yang motivasif dan inovatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010. C. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi perusahaan merupakan salah satu faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Dengan adanya struktur organisasi perusahaan maka akan kelihatan pembagian tugas dan tanggung jawab untuk memudahkan dalam menuntun dan mengawasi pelaksanaan kegiatan perusahaan. Dalam struktur organisasi perusahaan yang baik terdapat pemisahan fungsi dan tanggung jawab dari pelaksanaan perusahaan serta akan terlihat secara tegas garis wewenang dari atasan kepada bawahan.

Organisasi perusahaan dibentuk oleh manusia untuk mencapai tujuan-tujuan tertentu. Organisasi perusahaan memberikan kerangka untuk perencanaan, pelaksanaan, pengendalian dan pemantauan aktivitas. Pengembangan struktur organisasi mencakup pembagian wewenang dan pembebanan tanggung jawab di dalam suatu organisasi perusahaan dalam mencapai tujuan organisasi.

Penyusunan struktur organisasi perusahaan harus pula di dasari pertimbangan bahwa organisasi itu harus fleksibel dalam arti memungkinkan adanya penyesuaian-penyesuaian tanpa harus mengadakan perubahan total. Organisasi perusahaan yang disusun juga harus dapat menunjukkan garis wewenang dan tanggung jawab yang jelas.

Struktur Organisasi Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan pada Gambar 3.1 sebagai berikut

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Gambar 3.1 STUKTUR ORGANISASI PADA PERUSAHAAN AJB BUMIPUTERA 1912 Cabang MEDAN Sumber : Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan

REGIONAL MANAGER

PEMERIKSA

Bag. Operasional Bag. Pertanggugan Bag. Adm & Keuangan Bag. Sumber Daya

Sie. Evaluasi Sie. Operasional & Promosi

Sie. Pertanggungan Perorangan

Sie. Pertanggungan Perkumpulan

Sie. Polis Sie. Keuangan & Akuntansi

Sie. Investasi & Incaso

Sie. Kepengawaian

Sie. Umum & Komputer

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Uraian Tugas pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan : 1. Bagian Pemeriksa Kantor Cabang

1. Memeriksa laporan keuangan yang berupa neraca, rugi laba dan arus kas 2. Memeriksa dokumen dasar yang berupa slip setoran, surat izin

pembayaran dan bukti memorial

3. Memeriksa buku harian yang berupa pertanggung-jawaban kas dan amemorial

4. Memeriksa lampiran neraca 5. Memeriksa inkaso

6. Memeriksa nota tagihan bunga penggadaian polis pertanggungan perorangan dan kumpulan

7. Memeriksa laporan biaya asuransi

2. Bagian Operasional

1. Merencanakan, mengkordinir, dan mengawasi kegiatan operasional dan administrasi pemasaran, penagihan premi dan investasi

2. Melaksanakan administrasi agen/penagih

3. Mengkoordinir dan mengawasi pelaksanaan pola operasional pemasaran dan inkaso

4. Melakukan penagihan premi

5. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diperintahkan atasan 2.1 Seksi Evaluasit Operasional

a) Melaksanakan penagihan premi pertanggungan kumpulan b) Membuat surat keputusan promosi dari aparat operasional c) Melaksanakan administrasi

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

d) Melaksanakan administrasi produksi dan penagihan e) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diperintahkan atasan 2.2 Seksi Dukungan Aktivitas Operasional dan Promosi

a) Mengola bahan-bahan pendukung aktivitas pemasaran antara lain : brosur, table premi dan alat persentasi

b) Mengatur dan melaksanakan promosi

c) Membuat surat penawaran kepada calon pemengang polis

d) Mengola arsip, dokumen dan surat-surat yang berkaitan dengan seksi dukungan aktivitas operasional dan promosi

e) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diperintahkan atasan

3. Bagian Pertanggugan Kantor cabang

1. Proses underwriting/seleksi resiko dalam penyelesaian polis-polis baru 2. Pelayanan kepada para pemengang polis/peserta atas segala bentuk mutasi

yang memenuhi syarat-syarat umum polis serta melakukan pelaporan dan kegiatan pertanggungan lainnya sesuai ketentuan

3. Memelihara seluruh portofolio pertanggungan serta kearsipan

3.1. Seksi Pelayanan Pertanggungan Perorangan

a) Menerima, meneliti dan memeriksa kelengkapan data klaim meningga l dunia/kecelakaan

b) Membuat laporan biaya asuransi pertanggungan perorangan c) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diperintahkan atasan 3.2 Seksi Pelayanan Pertanggungan Kumpulan

a) Memeriksa kebenaran dan kelengkapan surat permintaan asuransi jiwa kumpulan

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

b) Memeriksa pengajuan dan penyelesaian administrasi

c) Membuat laporan-laporan berupa daftar pertanggungan baru dan laporan biaya asuransi

3.3 Seksi Polis Pertanggungan Perorangan

a) Meneliti berkas surat permintaan asuransi jiwa dan penetapan keputusan permintaan

b) Penerbitan polis dan kelengkapan data pendistribusian c) Melaksanakan tugas-tugas yang diperintahkan atasan

4. Bagian Administrasi dan Keuangan Kantor Cabang

1. Melaksanakan, mengatur, dan mengawasi pencatatan semua transaksi keuangan cabang

2. Melaksanakan, mengatur dan mengawasi administrasi dan investasi

3. Mengatur dan mengawasi penyimpanan uang dan surat-surat berharga milik perusahaan

4. Mengatur dan memelihara penggunaan uang cabang 5. Mengawasi posisi pos-pos antisipasi

6. Memeriksa dan menandatangani rekonsiliasi data

7. Menyusun rencana kerja dan anggaran perusahaan untuk kantor cabang dan kantor perwakilan

8. Memeriksa dan menandatangani laporan likuiditas kas bank 9. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diperintahkan atasan

4.1 Seksi Keuangan dan Akuntansi

a) Melaksanakan verifikasi surat izin pembayaran (SIP) b) Melaksanakan verifikasi slip penerimaan

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

c) Menyediakan nota permintaan uang untuk pembayaran d) Memeriksa laporan keuangan bulanan kantor cabang e) Membuat laporan saldo kas

4.2 Seksi Investasi dan Inkaso

a) Mengola blanko kwitansi

b) Mencetak kwitansi premi untuk kantor perwakilan

c) Menerbitkan nota tagihan dan kwitansi premi pertanggungan kumpulan untuk kantor cabang

d) Mengelola sewa

e) Mengelola pinjaman investasi

f) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diperintahkan atasan

5. Bagian Sumber Daya

1. Merencanakan, memelihara, mengawasi secara konsisten serta

bertanggung jawab terhadap kelancaran, ketepatan, dan keabsahan administrasi pada seksi umum dan computer serta mampu memberikan bimbingan serta petunjuk yang berhubungan dengan system pengadministrasiannya

2. pembayaran gaji dan tunjangan pengawai 3. kenaikan/penundaan gaji pengawai

5.1 Seksi Kepengawaian Sumber Daya Manusia dan Diktat

a) Kegiatan pencatatan dan pegawai kantor cabang dan perwakilan b) Menyiapkan kartu/daftar absensi pegawai

c) Menyiapkan slip dan daftar gaji pegawai kantor cabang dan perwakilan

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

a) Melaksanakan administrasi pemakaian dan pemeliharaan gedung kantor, rumah dinas, perabot kantor, computer beserta jaringannya

b) Melaksanakan penyediaan barang/jasa, penyimpanan dan

pendistribusiannya

c) Melaksanakan, mengatur, mengawasi, memelihara kendaraan dinas, melaksanakan pembayaran PBB, rekening air listrik, gas dan telepon

D. Kegiatan dan Bidang Usaha Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan

Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama 1912 cabang Medan merupakan salah satu perusahaan milik Negara yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa. Berkenaan dengan itu, berbagai jenis produk asuransi jiwa ditawarkan oleh Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama 1912 cabang Medan.

1. Asuransi Jangka Warsa

Asuransi Jangka Warsa (Term Inssurance) adalah bentuk pertanggungan yang mempunyai jangka waktu tertentu, misalnya 1,5 atau 20 tahun. Asuransi ini hanya memberikan santunan apabila tertanggung meninggal dunia dalam masa asuransi (jangka waktu kontrak asuransi), karena tidak mengandung unsur tabungan apabila tertanggung masih hidup sampai masa asuransi berakhir (akhir kontrak) maka nasabah tidak mendapat bayaran apapun.

Beberapa ketentuan pada asuransi jangka warsa (term insurance)

a. Asuransi jangka warsa yang dapat diperbaharui (Renewable Term Insurance). Apabila masa asuransi berkarir, pemegang polis dapat memperbaharui kontraknya selama jangka waktu yang sama seperti sebelumnya. Polis yang diperbaharui premi yang lebih tinggi, karena umur tertanggung bertambah.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Pembaharuan ini dilakukan tanpa melihat lagi apakah tertanggung masih dapat diasuransikan atau tidak.

b. Asuransi jangka warsa yang dapat diubah (convertible term insurance). Jenis asuransi ini memberi kemungkinan kepada pemegang polis untuk mengubah asuransinya menjadi asuransi seumur hidup, dwiguna atau etnis lainnya dengan tujuan menambah manfaat.

2. Asuransi Seumur Hidup

Asuransi seumur hidup (whole life) adalah asuransi yang pertanggunggannya seumur hidup (permanent) atau dengan kata lain santunan sejumlah uang pertanggungan diberikan kepada yang ditunjuk apabila tertanggung meninggal dunia atau pada saat tertanggung mencapai umur tertentu sesuai dengan perjanjian yang diterapkan.

Premi asuransi seumur hidup ini dibayar selama tertanggung masih hidup dan dinamakan premi lanjutan (continius premium whole life). Selain itu, pemegang polis dapat membayar premi sekaligus (single premium) untuk polis seumur hidup atau dalam masa pembayaran premi tertentu.

3. Tabungan Murni

Tabungan murni (Pure Endowment). Tabungan murni sebenarnya bukan asuransi jiwa, uang pertanggungan akan dibayarkan apabila tertanggung masih hidup pada akhir masa asuransi. Sedangkan apabila dalam masa asuransi tertanggung meninggal dunia, tidak ada pembayaran apapun. Pembayaran premi terhenti pada saat tertanggung meninggal dunia dan pertanggungan selesai.

Selain dari ketiga formula dasar (Asuransi jangka warsa, Asuransi seumur hidup, Tabungan murni). Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

juga menawarkan jenis asuransi lain yaitu anuitas (annuity). Anuitas adalah pembayaran berkala dari sejumlah dana dalam waktu tertentu. Biasanya pembayaran ini dilakukan tahunan, tetapi sekarang sebagian besar anuitas dibayarkan dalam jangka waktu lebih pendek, komersial perusahaan-perusahaan asuransi jiwa ikut menanganinya.

Kontraknya berisi kesanggupan atau jani dari seseorang atau organisasi untuk membayar sejumlah uang secara berkala dalam periode tertentu kepada orang yang memerlukannya. Tujuan utama dari anuitas adalah pembentukan dana dihari tua bagi si pemegang polis.

Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 menawarkan asuransi jiwa bentuk yang lain untuk memenuhi permintaan masyarakat, yaitu : Asuransi Jiwa Perorangan (Ordinary Insurance) dan Asuransi Kumpulan (Group Insurance), jenis asuransi ini merupakan perkembangan dari ketiga formula dasar. Untuk lebih jelasnya di bawah ini akan dijelaskan mengenai asuransi tersebut. a. Asuransi Jiwa Perorangan (Ordinary Insurance)

Asuransi ini dasar preminya tahunan dan dijual terutama kepada golongan ekonomi menengah keatas. Produk-produk asuransi jiwa perorangan pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 secara garis besar terdiri dari :

1. Asuransi Dwiguna 2. Asuransi Bea Siswa

3. Asuransi Kecelakaan diri perorangan b. Asuransi Jiwa Kumpulan

Asuransi ini disebut juga dengan nama asuransi kolektif (collective insurance). Adapun cirri-ciri dari asuransi jiwa kumpulan adalah :

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

1. Satu polis untuk kelompok orang. Para karyawan dari suatu perusahaan diasuransikan dengan satu polis yang disebut polis induk (master policy.) 2. Pemegang polis adalah pimpinan perusahaan atau pimpinan dari suatu

lembaga yang berbadan hokum.

3. Kepada masing-masing peserta diberikan sertifikat sebagai bukti keikutsertaanya

4. Batas minimal peserta yang dipertanggungkan pada masing-masing perusahaan asuransi jiwa berbeda-beda, ada yang 15 orang, 25 orang, bahkan ada yang 50 orang.

5. pada umumnya peserta tidak perlu melalui penelitian medis. Orang yang tadinya diterima dengan substandard atau ditolak untuk pertanggungan perseorangan dapat diterima sebagai peserta asuransi jiwa kumpulan ini. Peserta yang kesehatannyakurang baik dapat diimbangi dengan peserta lain yang kesehatanya baik.

6. Premi asuransi jiwa kumpulan dapat dibayar oleh peserta (fully contributory) atau dibayar sebagai oleh perusahaan dan sebagaian oleh peserta.

E. Tujuan Penjualan Pribadi pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang Medan

Setiap kegiatannya tentunya membutuhkan tujuan yang akan dicapai, apalagi dalam melaksanakannya membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Sama halnya dengan yang dilakukan oleh perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

medan. Dalam pelaksanaan penjualan pribadi mengharapkan agar tujuan-tujuan ditargetkan dapat tercapai dengan baik, tujuan tersebut diantaranya adalah :

1. Mengginformasikan dan Membentuk Produk

Perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang medan melaksanakan kegiatan penjualan pribadi, dengan memperkenalkan produk yang ditawarkan, karena tenaga penjual bertemu dengan konsumen secara langsung, sehingga mereka dapat secara langsung memberikan keterangan-keterangan dan menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen baik mengenai harga, prosedur pembayaran premi, manfaat yang diperoleh dan sebagainya.

2. Meningkatkan Penjualan Polis

Penjualan pribadi diyakini oleh perusahaan dapat meningkatkan penjualan polis, hal ini dikarenakan penjualan pribadi sangat membantu dalam mencari konsumen potensial.

3. Menghadapi Persaingan

Perusahaan asuransi sudah semakin menjamur di kota medan, untuk menghadapi persaingan yang semakin pesat, diharapkan dengan kegiatan penjualan pribadi dapat mempertahankan dan mengembangkan perusahaan.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Analisis dan pembahasan pada penelitian ini menggunakan beberapa metode analisis data, seperti analisis deskriptif, uji validitas dan realibilitas, analisis regresi linear sederhana, serta pengujian hipotesis. Penulis menggunakan alat bantu software SPSS versi 12 untuk melakukan pengolahan data primer pada penelitian ini.

A. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas tentang data yang diteliti. Analisis deskriptif dalam penelitian ini adalah uraian atau penjelasan dari hasil pengumpulan data primer berupa kuesioner yang telah diisi oleh responden sebanyak 56 orang yang berisikan pertanyaan-pertanyaan mengenai pengaruh biaya penjualan pribadi (X) terhadap tingkat penjualan polis (Y) pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan. Berikut ini diuraikan analisis deskriptif pada penelitian ini yaitu:

1. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin Tabel 4.1

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

Jenis kelamin Jumlah responden Persentase ( % )

Pria 21 37,5 %

Wanita 35 62,5 %

Total 56 orang 100%

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Pada Tabel 4.1 dapat dilihat bahwa jumlah responden pria dan wanita yang menjadi agent pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan menunjukkan perbedaan yang tidak terlalu jauh. Jumlah responden pria sebanyak 21 orang (37,5%) sedangkan responden wanita sebanyak 35 orang (62,5%). Secara grafik gambar karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada gambar grafik berikut.

37.5 %

62.5%

0 10 20 30 40 50 60 70

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Pria

Wanita

Grafik 4.1 Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

2. Karakteristik responden berdasarkan usia Tabel 4.2

Karakteristik responden berdasarkan usia

Usia Jumlah Persentase ( % )

20 – 25 tahun 19 33,9%

26 – 30 tahun 23 41.1%

31 – 35 tahun 9 16,1%

36 – 40 tahun 5 8,9%

Total 56 orang 100%

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Tabel 4.2 menunjukkan bahwa responden yang paling banyak pada pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan adalah responden yang berusia 26-30 tahun yaitu sebanyak 23 orang (41,1%), diikuti oleh responden yang berusia 20-25 tahun sebanyak 19 orang (33,9%), dan responden yang berusia 31-35 tahun sebanyak 9 orang (16,1%), serta yang terakhir adalah responden yang berusia 36-40 sebanyak 5 orang (8,9%). Secara grafik gambar karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada gambar grafik berikut:

33.9% 41.1% 16.1% 8.9% 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

20 - 25 tahun 26 - 30 tahun 31 - 35 tahun 36 - 40 tahun

Grafik 4.2 Karakteristik responden berdasarkan usia

3. Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan Tabel 4.3

Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan

Tingkat pendidikan Jumlah Persentase ( % )

SMU 5 8,93 %

D1 16 28,57%

D3 32 57,14%

S1 3 5,36%

Total 56 orang 100%

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Tabel 4.3 menunjukkan bahwa responden berdasarkan tingkat pendidikan didominasi oleh responden yang berpendidikan D3 sebanyak 32 orang (57,14%), diikuti oleh responden yang berpendidikan D1 sebesar 16 orang (28,57%), dan yang memiliki persentase terkecil adalah responden yang berpendidikan SMU sebanyak 5 orang (8,93%), serta diikuti oleh responden yang berpendidikan S1 sebanyak 3 orang (5,36%). Secara grafik gambar karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan dapat dilihat pada gambar grafik berikut.

8.93%

28.57%

57.14%

5.36%

0 10 20 30 40 50 60

Karaterisitik Responden Berdasarkan Tk. Pendidikan

SMU D1 D3 S1

Grafik 4.3 Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan

4. Karakteristik responden berdasarkan masa kerja Tabel 4.4

Karakteristik responden berdasarkan masa kerja

Masa kerja Jumlah Persentase ( % )

1 – 3 tahun 30 53,57 %

4 – 6 tahun 17 30,36%

7 – 9 tahun 7 12,50%

10 – 12 tahun 2 3,57%

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Sumber: Data primer, 2009. (diolah)

Data tabel 4.4 menunjukkan bahwa responden yang paling banyak bekerja pada Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Cabang Medan adalah responden yang bekerja selama antara 1 – 3 tahun sebanyak 30 orang (53,57%), diikuti oleh responden yang bekerja selama 4 – 6 tahun sebanyak 17 orang (30,36%), responden yang bekerja selama 7 – 9 tahun sebanyak 7 orang (12,50%), dan yang memiliki responden terkecil yaitu karyawan yang bekerja selama antara 10 – 12 tahun sebanyak 2 orang (3,57%). Untuk lebih jelasnya karakteristik responden berdasarkan masa kerja dapat dilihat pada grafik berikut ini.

53.57%

30.36%

12.50%

3.57%

0 10 20 30 40 50 60

Karateristik Responden Berdasarkan Masa Kerja

1 - 3 tahun 4 - 6 tahun 7 - 9 tahun 10 - 12 tahun

Grafik 4.4 Karakteristik responden berdasarkan masa kerja

5. Distribusi jawaban responden

Distribusi jawaban responden diuraikan penulis dengan menghitung jumlah besar persentase dari data variabel biaya penjualan pribadi (X) dan variabel tingkat penjualan polis (Y) berdasarkan jawaban yang dipilih responden pada kuesioner penelitian yang telah didistribusikan.

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Data mengenai jawaban responden tentang variabel biaya penjualan pribadi (X) dapat dilihat pada tabel 4.5 berikut ini:

Tabel 4.5

Distribusi jawaban responden mengenai biaya penjualan pribadi (X)

Indikator No

Jumlah

Total

Persentase (%)

Total

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

Biaya Pengembangan

1 26 28 2 0 0 56 46.43 50.00 3.57 0 0 100% 2 26 30 0 0 0 56 46.43 53.57 0.00 0 0 100% Biaya 3 26 26 4 0 0 56 46.43 46.43 7.14 0 0 100% Perjalanan 4 34 20 2 0 0 56 60.71 35.71 3.57 0 0 100%

Biaya Penginapan

5 30 23 3 0 0 56 53.57 41.07 5.36 0 0 100% 6 30 23 3 0 0 56 53.57 41.07 5.36 0 0 100% Tunjangan

Tambahan

7 31 24 1 0 0 56 55.36 42.86 1.79 0 0 100% 8 35 21 0 0 0 56 62.50 37.50 0.00 0 0 100% Insetif 9 36 20 0 0 0 56 64.29 35.71 0.00 0 0 100% Khusus 10 37 17 2 0 0 56 66.07 30.36 3.57 0 0 100%

Sumber: Data primer, 2009 (diolah)

Tabel 4.5 menunjukkan bahwa dalam indikator biaya perjalanan terdapat dua pernyataan yang dijawab responden. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor satu yaitu 26 orang (46,43%) menjawab sangat setuju, 28 orang (50%) menjawab setuju, 2 orang (3,57%) menjawab kurang setuju, responden yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor dua yaitu 26 orang (46,43%)

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

menjawab sangat setuju, 30 orang (53,57%) menjawab setuju, responden yang menjawab kurang setuju, tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%.

Indikator kedua yaitu biaya perjalanan terdiri dua pertayaan. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor tiga yaitu 26 orang (46,43%) menjawab sangat setuju, 26 orang (46,43%) menjawab setuju, 4 orang (7,14%) menjawab kurang setuju, responden yang memberi jawaban tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor empat yaitu 34 orang (60,71%) menjawab sangat setuju, 20 orang (35,71%) menjawab setuju, 2 orang (3,57%) menjawab kurang setuju, responden yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%.

Indikator ketiga yaitu biaya penginapan terdiri dua pertayaan. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor lima yaitu 30 orang (53,57%) menjawab sangat setuju, 23 orang (41,07%) menjawab setuju, 3 orang (5,36%) menjawab kurang setuju, responden yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor enam yaitu 30 orang (53,57%) menjawab sangat setuju, 23 orang (41,07%) menjawab setuju, 3 orang (5,36%) menjawab kurang setuju, responden yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%.

Indikator keempat dari variabel biaya penjualan pribadi (X) yaitu tunjangan tambahan. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor tujuh yaitu 31 orang (55,36%) menjawab sangat setuju, 24 orang (42,86%) menjawab setuju, 1 orang (1,79%) menjawab kurang setuju, responden yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%. Jumlah responden yang

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

menjawab pernyataan nomor delapan yaitu 35 orang (62,5%) menjawab sangat setuju, 21 orang (37,5%) menjawab setuju, responden yang menjawab kurang setuju, tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%.

Indikator kelima dari variabel biaya penjualan pribadi (X) yaitu Insentif khusus Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor sembilan yaitu 36 orang (64,29%) menjawab sangat setuju, 20 orang (35,71%) menjawab setuju, responden yang mnjawab kurang setuju, tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0. Jumlah responden yang menjawab pernyataan nomor sepuluh yaitu 37 orang (66,07%) menjawab sangat setuju, 17 orang (30,36%) menjawab setuju, 2 orang (3,57%) menjawab kurang setuju, responden yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju tidak ada atau 0%.

Data mengenai jawaban responden tentang variabel tingkat penjualan polis (Y) dapat dilihat pada tabel 4.6 berikut ini :

Tabel 4.6

Distribusi jawaban responden mengenai Tingkat penjualan polis (Y)

Indikator No

Jumlah

Total

Persentase (%)

Total

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

Penerimaan Premi

1 42 14 0 0 0 56 75.00 25.00 0.00 0 0 100% 2 48 8 0 0 0 56 85.71 14.29 0.00 0 0 100%

Target 3 44 11 1 0 0 56 78.57 19.64 1.79 0 0 100%

Penjualan 4 47 9 0 0 0 56 83.93 16.07 0.00 0 0 100%

Jenis-jenis Premi

5 46 10 0 0 0 56 82.14 17.86 0.00 0 0 100% 6 47 9 0 0 0 56 83.93 16.07 0.00 0 0 100%

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

47 Wanita 26 D1 2 4 4 5 5 4 4 4 5 5 5

48 Wanita 29 D3 3 4 5 4 5 4 4 4 5 5 5

49 Wanita 27 D1 2 4 4 4 5 4 4 4 5 5 5

50 Wanita 30 D3 3 5 4 4 5 4 4 4 5 5 5

51 Wanita 29 D3 3 4 4 4 5 4 4 4 5 5 5

52 Pria 35 D3 5 4 5 4 5 4 4 4 5 5 5

53 Wanita 27 D1 2 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4

54 Pria 26 D3 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

55 Wanita 30 D3 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 5

56 Wanita 26 D3 1 4 4 5 5 4 4 4 4 5 5

Responden Jenis

Kelamin Usia

Tingkat Pendidikan

Masa Kerja

Variabel Tingkat Penjualan Polis

Q11 Q12 Q13 Q14 Q15 Q16

1 Wanita 24 D3 3 4 4 4 4 4 4

2 Pria 40 S1 12 5 5 5 5 5 5

3 Wanita 29 D3 2 4 5 4 4 4 4

4 Wanita 29 D3 3 4 4 4 4 4 4

5 Pria 28 D3 3 5 5 5 4 5 5

6 Wanita 27 D3 2 4 4 4 4 4 4

7 Pria 26 D3 8 4 4 4 5 4 4

8 Wanita 20 D1 2 5 5 5 5 5 5

9 Pria 37 S1 11 5 5 5 5 5 5

10 Wanita 33 D3 5 4 4 4 5 4 4

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

12 Pria 38 D3 7 4 5 5 5 5 5

13 Wanita 36 D3 7 4 5 4 5 5 5

14 Pria 35 D3 6 5 5 5 5 5 5

15 Wanita 31 D3 5 5 5 5 5 5 5

16 Pria 31 D3 6 5 5 5 5 5 5

17 Wanita 22 D3 2 4 5 4 5 5 5

18 Wanita 23 D3 3 5 5 5 5 5 5

19 Wanita 34 D1 6 5 5 5 5 4 5

20 Pria 24 D1 6 5 5 5 5 5 5

21 Wanita 25 D1 1 4 5 4 5 5 5

22 Wanita 20 D1 2 5 5 5 4 5 5

23 Pria 21 D3 3 5 5 5 5 4 4

24 Wanita 22 D3 4 5 5 5 5 5 5

25 Pria 38 S1 8 5 5 5 5 5 5

26 Wanita 26 D1 6 5 5 5 5 5 5

27 Pria 23 D1 3 5 5 5 5 5 5

28 Pria 23 D1 3 4 4 3 4 4 4

29 Wanita 27 D3 9 5 5 5 5 5 5

30 Pria 25 D3 1 5 5 5 5 5 5

31 Wanita 24 D3 2 4 5 4 5 5 5

32 Wanita 24 D3 1 5 5 5 5 5 5

33 Wanita 35 D3 5 5 5 5 5 5 5

34 Pria 28 SMU 6 5 5 5 5 5 5

35 Wanita 29 SMU 6 5 5 5 5 5 5

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

37 Wanita 32 D3 6 5 5 5 5 5 5

38 Pria 25 SMU 3 4 4 4 5 4 4

39 Wanita 26 SMU 3 5 5 5 5 5 5

40 Pria 28 D1 6 5 5 5 5 5 5

41 Wanita 22 D1 3 5 4 5 5 5 5

42 Wanita 23 D1 3 5 5 5 4 5 5

43 Pria 24 D1 3 5 5 5 5 5 5

44 Wanita 27 D3 6 5 5 5 5 5 5

45 Wanita 34 D3 8 5 5 5 5 5 5

46 Pria 30 SMU 7 5 5 5 5 5 5

47 Wanita 26 D1 2 5 5 5 5 5 5

48 Wanita 29 D3 3 5 5 5 5 5 5

49 Wanita 27 D1 2 5 5 5 5 5 5

50 Wanita 30 D3 3 5 5 5 5 5 5

51 Wanita 29 D3 3 5 5 5 5 5 5

52 Pria 35 D3 5 5 5 5 5 5 5

53 Wanita 27 D1 2 5 5 5 5 5 5

54 Pria 26 D3 3 5 5 5 5 5 5

55 Wanita 30 D3 4 5 5 5 5 5 5

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Tabel Disribusi T

Df

Tingkat Signifikansi Uji Satu Arah

0,10 0,05 0,025 0,01 0,005 0,0005

Tingkat Signifikansi Uji Dua Arah

0,20 0,10 0,05 0,02 0,01 0,001

1 3,08 6,31 12,71 31,82 63,66 636,62

2 1,89 2,92 4,30 6,97 9,93 31,60

3 1,64 2,35 3,18 4,54 5,84 12,92

4 1,48 2,13 2,78 3,75 4,60 8,61

5 1,48 2,02 2,57 3,37 4,03 6,87

6 1,44 1,94 2,45 3,14 3,71 5,96

7 1,42 1,90 2,37 3,00 3,50 5,41

8 1,40 1,86 2,31 2,90 3,36 5,04

9 1,38 1,83 2,26 2,82 3,25 4,78

10 1,37 1,81 2,23 2,76 3,17 4,59

11 1,36 1,80 2,20 2,72 3,11 4,44

12 1,36 1,78 2,18 2,68 3,06 4,32

13 1,35 1,77 2,16 2,65 3,01 4,22

14 1,35 1,76 2,15 2,62 2,98 4,14

15 1,34 1,75 2,13 2,60 2,95 4,07

16 1,34 1,75 2,12 2,58 2,92 4,02

17 1,33 1,74 2,11 2,57 2,90 3,97

18 1,33 1,73 2,10 2,55 2,88 3,92

19 1,33 1,73 2,09 2,54 2,86 3,88

20 1,33 1,73 2,09 2,53 2,85 3,85

21 1,32 1,72 2,08 2,52 2,83 3,82

22 1,32 1,72 2,07 2,51 2,82 3,79

23 1,32 1,71 2,07 2,50 2,81 3,77

24 1,32 1,71 2,06 2,49 2,80 3,75

25 1,32 1,71 2,06 2,49 2,79 3,73

26 1,32 1,71 2,06 2,48 2,78 3,71

27 1,31 1,70 2,05 2,47 2,77 3,69

28 1,31 1,70 2,05 2,47 2,76 3,67

29 1,31 1,70 2,05 2,46 2,76 3,66

30 1,31 1,70 2,04 2,46 2,75 3,65

40 1,30 1,68 2,02 2,42 2,70 3,55

60 1,30 1,67 2,00 2,39 2,66 3,46

120 1,29 1,66 1,98 2,36 2,62 3,37

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.

Tabel R Product Moment (Two tailed test)

Df = 5% Df = 5% Df = 5%

1 0,997 35 0,325 69 0,234

2 0,950 36 0,320 70 0,232

3 0,878 37 0,316 71 0,230

4 0,811 38 0,312 72 0,229

5 0,775 39 0,308 73 0,227

6 0,707 40 0,304 74 0,226

7 0,666 41 0,301 75 0,224

8 0,632 42 0,297 76 0,223

9 0,602 43 0,294 77 0,221

10 0,576 44 0,291 78 0,220

11 0,553 45 0,288 79 0,219

12 0,532 46 0,285 80 0,217

13 0,514 47 0,282 81 0,216

14 0,497 48 0,279 82 0,215

15 0,482 49 0,276 83 0,213

16 0,468 50 0,273 84 0,212

17 0,456 51 0,271 85 0,211

18 0,444 52 0,268 86 0,210

19 0,433 53 0,266 87 0,208

20 0,423 54 0,263 88 0,207

21 0,413 55 0,261 80 0,206

22 0,404 56 0,257 90 0,205

23 0,396 57 0,256 91 0,204

24 0,388 58 0,254 92 0,203

25 0,381 59 0,252 93 0,202

26 0,374 60 0,250 94 0,201

27 0,367 61 0,248 95 0,200

28 0,361 62 0,246 96 0,199

29 0,355 63 0,244 97 0,198

30 0,349 64 0,242 98 0,197

31 0,344 65 0,240 99 0,196

32 0,339 66 0,239 100 0,195

33 0,334 67 0,237

TABEL R

Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.