Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
c. Respon Penjualan pribadi membuat calon pembeli tertarik untuk mendengar apa yang
disampaikan oleh tenaga penjual tersebut itu, karena tenaga penjualan melakukan suatu taktis dengan melakukan pendekatan sehingga calon pembeli
akan lebih memperhatikan dan merespon apa yang disampaikan oleh tenaga penjual tersebut.
Menurut Lupiyoadi 2001, penjualan pribadi mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena :
1. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting
2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan secara mesin
3. Orang merupakan bagian dari produk jasa.
Sifat penjualan pribadi dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan
perilaku masing-masing calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat pada saat itu juga.
Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek
calon PembeliPelanggan, sebaliknya melalui penjualan pribadi perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.
2. Jenis-jenis Penjualan Pribadi
Menurut Kotler 2001, ada 3 macam Penjualan Pribadi diantaranya adalah : 1. Field selling, dalam hal ini tenaga penjual melakukan kegiatannya diluar
perusahaan, dimana tenaga penjual langsung terjun ke lapangan dengan cara mendatangi calon konsumen.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
2. Retail Selling, dalam hal ini penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang dating ke tokoperusahaan, dimana yang bertugas
melayani calon konsumen yang datang. 3. Executive Selling,dalam hal ini perusahaan dapat bertugas sebagai tenaga
penjual yang melakukan penjualan untuk menimbulkan kesan baik terhadap langganan.
3. Karateristik Penjualan Pribadi
Kharateristik penjualan pribadi sebagai salah satu elemen dalam bauran pemasaran adalah sebagai berikut :
Tabel 2.1 Karateristik Penjualan Pribadi
Model Komunikasi Langsung dan tatap Muka
Kontrol Situasi Tinggi
Jumlah Umpan Balik Banyak
Kecepatan Umpan Balik Segera
Arah Aliran Pesan Dua Arah
Identifikasi Sponsor Ya
Kecepatan Dalam Menjangkau Lamban
Sumber : Boyd 2000
4. Langkah-langkah dalam Penjualan Pribadi
Adapun langkah-langkah dalam Penjualan Pribadi menurut Kotler adalah sebagai berikut :
1. Prospecting Pada langkah awal ini, para tenaga penjual harus dapat mengidentifikasi
Pelanggan potensial atau yang biasa disebut prospek, yakni konsumen yang mempunyai kebutuhan akan produk perusahaan, mampu secara financial dan
bersedia melakukan pembelian. Untuk itu seorang tenaga penjual harus dapat
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
secara aktif mencari informasi dengan memanfaatkan yang ada seperti surat kabar, buku, telepon dan sebagainya, tetapi harus diingat bahwa dalam usaha
ini penjual harus dapat memanfaatkan segala waktu, tenaga, material seefektif mungkin.
2. Pre-approach Pada langkah kedua, para tenaga penjual berusaha menemukan apa yang
dibutuhkan oleh calon Pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merek yang ada, karateristik, individu dan produk dan merek yang telah digunakan.
3.. Approach Kemudian para tenaga penjual dapat melakukan kontak pendahuluan, untuk
memberikan kesan awal yang baik diperlukan persiapan dan pengetahuan yang memadai. Jangan sampai calon konsumen mempunyai penilaian buruk
terhadap kita, untuk itu dianjurkan agar penjual dapat mengenakan pakaian yang sopan dan tutur kata yang ramah.
4. Make Presentation Melakukan persentasi, menonjolkan keistimewaan produk dibandingkan
dengan pesaing, tampilan dan manfaat adalah hal yang harus dilakukan oleh para tenaga penjual, dengan demikian konsumen akan tahu apa keuntungan
yang didapat oleh mereka. Apakah manfaat yang akan didapat lebih besar dari pengorbanan yang akan dikeluarkan. Jika demikan para konsumen akan lebih
mudah untuk dibujuk untuk membeli produk yang akan kita tawarkan. 5. Determine Objections
Tenaga Penjual berusaha mengorek apa saja keberatan-keberatan yang ada didalam hari konsumen mengenai produk yang ditawarkan.
Frengky Santho Samon : Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Terhadap Tingkat Penjualan Polis Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Medan Jl. Setia Budi No. 96 DE Medan, 2010.
6. Meet Objections Konsumen pada tahap ini akan mengeluarkan keberatan-keberatan yang
mereka rasakan, untuk itu tugas penjual adalah dapat memberikan penjelasan yang mampu membalikkan keberatan-keberatan tersebut menjadi sesuatu alas
an untuk membeli. 7. Trial Close
Seorang tenaga penjual mencoba untuk menutup komunikasi dengan prospek dengan memberikan kesimpulan dari hasil persentasi produk yang telah
dilaksanakan. 8. Close
Pada tahap ini penjual menganjurkan penawaran kepada Pelanggan untuk melakukan pembelian. Penjual daapt menarik perhatian konsumen dengan
memberikan harga khusus atau hadiah lain yang dapat diperoleh dengan membeli produk yang ditawarkan.
9. Follow-Up Tenaga penjual tetap memelihara hubungan dengan Pelanggan untuk
menjamin produk telah diterima dan menyediakan pelayanan jual.
D. Biaya 1. Pengertian Biaya
