Sebagai produk baru, saat ini Nebijin 0,3 DP belum memiliki pesaing. Tetapi dimasa mendatang apabila produk telah dikenal luas
maka akan mendorong produsen lain untuk memasuki pasar dan menjadi pesaing, sehingga PT Agricon perlu menerapkan strategi
penetapan harga dengan orientasi persaingan. Harga yang ditetapkan para pesaing perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga dari produk
yang dihasilkan perusahaan.
4.3.4. Pembangunan Saluran Distribusi
Untuk menetapkan strategi pembangunan distribusi disebarkan kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran
manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis Metode Bayes. Penilaian terhadap dua alternatif strategi pembangunan saluran
distribusi produk fungisida akar gada milik sendiri, bekerjasama dengan distributor berdasarkan pada dua kriteria, yaitu biaya dan
efektivitas jangkauan. Strategi pembangunan saluran distribusi yang ditetapkan merupakan alternatif yang mempunyai nilai tinggi untuk
setiap kriteria. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 21.
Tabel 21. Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes
Nilai Alternatif Nilai x Bobot No. Responden
Milik Sendiri Bekerjasama
dengan Distributor
1. Responden 1
3,00 5,00
2. Responden 2
2,50 4,50
3. Responden 3
3,00 4,00
4. Responden 4
4,00 5,00
5. Responden 5
3,50 5,00
Jumlah 16,00
23,50
Dari Tabel 21 dapat disimpulkan bahwa strategi pembangunan saluran distribusi yang paling tepat untuk diterapkan adalah
bekerjasama dengan distributor dengan nilai 23,50. Dalam memilih distributor, PT Agricon menerapkan tiga kriteria yaitu competency,
capital , dan coverage.
60
Competency merupakan kemampuan distributor yang dinilai dari
aspek kemampuan menjual produk. Capital adalah kemampuan finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan berbagai
prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam melakukan pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja distributor.
Jenis saluran distribusi ini secara singkat dijelaskan pada Gambar 2.
Distributor Dealer
Kios Pertanian
Petani end user
PT AGRICON
Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon
Berdasarkan Gambar 2, distribusi produk PT Agricon dilakukan dengan menggunakan jasa distributor atau dealer. PT Agricon hanya
menjual produknya kepada distributor dan tidak diperbolehkan menjual langsung kepada petani karena merupakan wewenang distributor.
Distributor dapat menjual produk melalui kios-kios pertanian atau langsung kepada petani dengan harga yang berbeda, dimana untuk
penjualan melalui kios dikenakan potongan harga, sedangkan untuk penjualan langsung ke petani dikenakan harga eceran.
PT Agricon memberikan tingkat keuntungan sebesar 20 - 25 pada distributordealer. Kios pertanian membeli dengan harga 10 - 15
lebih tinggi dibandingkan harga distributordealer, dan kemudian dijual
61
kepada petani dengan tingkat keuntungan 10 - 15. Dengan demikian harga yang diperoleh petani end user sebesar 145,2 - 165,3 dari
harga di tingkat produsen PT Agricon. Strategi saluran distribusi yang akan diterapkan PT Agricon
dengan melibatkan distributor dan kios tergolong ke dalam saluran distribusi tidak langsung. Pemilihan strategi ini sudah tepat karena agar
PT Agricon dapat lebih memfokuskan diri pada produksi dan pemasaran produk. Lembaga penyalur seperti distributor dan kios dibutuhkan
terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan gap antara produksi dan konsumsi dalam bentuk kesenjangan
geografis, waktu, jumlah, variasi, informasi dan komunikasi. Kesenjangan geografis disebabkan perbedaan tempat pemusatan
produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana. Kesenjangan waktu disebabkan perbedaan waktu konsumsi yang
dilakukan dalam waktu-waktu tertentu, sementara produksi dilakukan secara terus menerus. Kesenjangan jumlah terjadi karena produksi
dilakukan secara besar-besaran untuk memperoleh biaya satuan yang rendah, sedangkan konsumsi dilakukan dalam jumlah yang kecil pada
suatu waktu tertentu. Kesenjangan variasi terjadi karena sebagian besar perusahaan menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk
tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam sesuai dengan kebutuhannya. Kesenjangan informasi dan
komunikasi disebabkan konsumen sering tidak mengetahui sumber- sumber produksi dari produk-produk yang dibutuhkannya, sedangkan
produsen tidak mengetahui siapa dan dimana konsumen potensial berada.
4.3.5. Promosi
