kepada petani dengan tingkat keuntungan 10 - 15. Dengan demikian harga yang diperoleh petani end user sebesar 145,2 - 165,3 dari
harga di tingkat produsen PT Agricon. Strategi saluran distribusi yang akan diterapkan PT Agricon
dengan melibatkan distributor dan kios tergolong ke dalam saluran distribusi tidak langsung. Pemilihan strategi ini sudah tepat karena agar
PT Agricon dapat lebih memfokuskan diri pada produksi dan pemasaran produk. Lembaga penyalur seperti distributor dan kios dibutuhkan
terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan gap antara produksi dan konsumsi dalam bentuk kesenjangan
geografis, waktu, jumlah, variasi, informasi dan komunikasi. Kesenjangan geografis disebabkan perbedaan tempat pemusatan
produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana. Kesenjangan waktu disebabkan perbedaan waktu konsumsi yang
dilakukan dalam waktu-waktu tertentu, sementara produksi dilakukan secara terus menerus. Kesenjangan jumlah terjadi karena produksi
dilakukan secara besar-besaran untuk memperoleh biaya satuan yang rendah, sedangkan konsumsi dilakukan dalam jumlah yang kecil pada
suatu waktu tertentu. Kesenjangan variasi terjadi karena sebagian besar perusahaan menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk
tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam sesuai dengan kebutuhannya. Kesenjangan informasi dan
komunikasi disebabkan konsumen sering tidak mengetahui sumber- sumber produksi dari produk-produk yang dibutuhkannya, sedangkan
produsen tidak mengetahui siapa dan dimana konsumen potensial berada.
4.3.5. Promosi
Kegiatan promosi yang akan dilakukan berdasarkan pada konsep bauran promosi promotional mix, yang terdiri dari advertensi,
personal selling , promosi penjualan sales promotion, dan publisitas
publicity. Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani terbit mingguan
62
selama terus menerus selama 1 tahun sejak produk diluncurkan ke pasaran untuk memperoleh awareness konsumen. Disamping itu juga
dilakukan pemasangan spanduksunscreen pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis.
Personal selling dilakukan dengan cara mengoptimalkan peran
petugas lapangan perusahaan spot worker dalam mensosialisaikan keunggulan produk baru kepada petani kubis dengan cara
memperbanyak kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel produk gratis kepada petani kubis.
Promosi penjualan dilakukan dengan melakukan demonstration plot
demplot pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh Indonesia, memberikan hadiah langsung kepada konsumen kaos, topi,
mug dan bonus kepada distributoragen dan kios pertanian jika mampu melampaui target penjualan tertentu.
Publisitas dilakukan dengan memuat artikel pada Tabloid Sinar Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna produk fungisida yang
terbukti mengurangi intensitas serangan penyakit akar gada. Komponen strategi promosi yang telah disusun oleh PT Agricon
telah dilakukan berdasarkan pertimbangan faktor-faktor sebagai berikut: besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi, luas dari
pasar dan konsentrasi pasar yang ada, jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan, serta tipe dan perilaku konsumen. Produk fungisida akar
gada tergolong ke dalam barang industri yang akan lebih efektif menggunakan kegiatan promosi melalui saluran perorangan, seperti
personal selling dan sales promotion, karena memerlukan adanya
penjelasan khusus mengenai sifat-sifat produk agar konsumen benar- benar memahami fungsi dan kegunaan produk.
Tabloid Sinar Tani dipilih sebagai media advertensi dan publisitas karena merupakan media resmi Departemen Pertanian yang memiliki
tiras lebih dari 50.000 eksemplar per minggu, dibagikan secara gratis kepada dinas pertanian provinsi dan kabupaten, serta merupakan
63
referensi wajib bagi penyuluh pertanian yang tersebar di 33 provinsi, lebih dari 400 kabupaten dan 4.000 kecamatan di seluruh Indonesia.
Pemasangan spanduksunscreen pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis
bertujuan memberikan awareness kepada petani tentang keberadaan produk. Pada tahap penumbuhan awareness dan pencarian informasi
produk, petani mendapatkan informasi tentang pestisida berasal dari tokokios sebagai sumber informasi utama sebesar 80. Penyuluhan
produk oleh petugas lapangan perusahaan spot worker dilakukan karena 68 petani mendapatkan informasi produk dari dari petugas
lapangan perusahaan teman, tetangga atau keluarga. Adhiwirawan, 2004.
Demonstration plot demplot pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh Indonesia merupakan komponen promosi yang wajib
dilakukan perusahaan untuk memberikan bukti nyata keunggulan produk kepada petani. Pemberian bonus penjualan kepada kepada
petugas pemasaran, distributor dan agen merupakan bentuk penghargaan reward agar mereka semakin terpacu untuk menjual
produk lebih banyak lagi.
64
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
1. Atribut produk yang paling penting menurut konsumen adalah biaya per
hektar; diikuti kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk kemasan, dan volume kemasan. Kombinasi atribut produk yang paling
sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu kombinasi nomor 3 dengan atribut kehilangan hasil 0 - 10, biaya per hektar Rp 1 juta – Rp 1,9
juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis per hektar 200 kgmusim tanam. Produk fungisida ini berbentuk serbuk dan
metode aplikasi dengan cara ditebar. 2.
Strategi pemasaran yang akan diterapkan terdiri dari : a.
Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan adalah flanker brand
yang merupakan strategi pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru. PT Agricon telah menetapkan nama
merk produk fungisida akar gada yaitu Nebijin 0,3 DP. b.
Strategi segementasi, targeting dan positioning : target pasar yang dituju yaitu petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk
mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Segmentasi pasar dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten yang
kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi kantor perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan Sumatera Utara dan Sumatera
Barat, Bogor Jawa Barat, Semarang Jawa Tengah, Surabaya Jawa Timur, dan Ujung Pandang Sulawesi Selatan. Positioning citra
produk yaitu sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan penyakit akar gada
”.
65 c.
Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba yang merupakan strategi penetapan harga dengan cara menambahkan
persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata.
