Model perilaku pembeli dapat memperlihatkan bahwa pemasaran dan rangsangan lain mempengaruhi “Kotak Hitam” yang dimana mempengaruhi karaktersitik
pembeli dan proses keputusan pembelian, kemudian proses dari kotak hitam menghasilkan respon tertentu atau respon pembeli.Rangsangan pemasaran terdiri
dari 4P, product produk, price harga, place tempat, dan promotion promosi. Rangsangan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan
konsumen: ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua faktor-faktor tersebut memasuki kotak hitam pembeli, dimana faktor ini dirubah menjadi sekumpulan
respon pembeli yang dapat diobservasi: pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
2.3.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Beragamnya kebutuhan manusia merupakan peluang bagi perusahaan untuk menyediakan kebutuhan tersebut. Saat ini telah banyak pilihan produk dan jasa
sebagai alat pemuas kebutuhan, para konsumen bebas dalam menentukan pilihannya. Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh beberapa
faktor seperti faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi Kotler, 1986:178. Setelah diketahuinya faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian,
perusahaan harus mengatur strategi pemasaran berdasarkan pengetahuan yang telah didapat. Berikut akan dijelaskan secara lebih lanjut mengenai faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku membeli.
Gambar 2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Sumber : Kotler 1999:231
Menurut Kotler 1999:231 bahwa keputusan konsumen untuk membeli dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, psikologis. Para
perusahaan dan peneliti harus memperhatikan faktor tersebut untuk mengetahui karaktersitik pembeli. Berikut akan dijelaskan mengenai faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen: a. Budaya
• Kebudayaan adalah faktor penentu dan perilaku seseorang yang
paling mendasar. •
Subbudaya merupakan kelompok yang lebih kecil atau kelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan
situasi yang umum. Subbudaya meliputi agama, ras, kelompok dan darah geografis.
• Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen
dan berjenjang dimana anggotanya berbagai nilai, minat, perilaku yang sama.
