16 dikurangi jika penjualan turun. Dan sebenarnya pada saat itulah promosi makin
banyak diperlukan. 3. Metode keseimbangan pasar
Metode ini mudah digunakan karena metode ini menentukan besarnya biaya promosi total, didasarkan pada perilaku pesaing apa dilakukan pesaing. Metode ini
dianggap tepat dipakai jika pesaing-pesaing benar-benar ahli dalam industri yang bersangkutan dan dianggap mampu menahan terjadinya perang promosi.
4. Metode tugas dan tujuan Perusahaan sebenarnya menyusun biaya promosi, terlebih dahulu menentukan tujuan
yang ingin dicapai oleh perusahaan. Selanjutnya barulah menentukan tugas-tugas yang akan dikerjakan untuk mencapai tujuan tersebut. Akhirnya mengadakan
estimasi biaya untuk menyelesaikan tugas tersebut. Jumlah biaya inilah digunakan untuk menentukan besarnya biaya promosi yang diusulkan.
Biaya promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Perusahaan yang memiliki dana yang cukup besar dapat menyediakan biaya untuk promosi yang
cukup besar juga, sehingga kegiatan promosi akan lebih efektif, jika dibandingkan dengan perusahaan kecil yang memiliki sumber dana terbatas.
E. Bauran Promosi
Produk walaupun bermanfaat tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak akan dibeli oleh
konsumen. Perusahaan berusaha mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan
Universitas Sumatera Utara
17 permintaan atas produk tersebut dan kemudian dipelihara serta dikembangkan. Usaha
tersebut dapat dilakukan dengan melalui kegiatan promosi. Bauran promosi terdiri dari periklanan advertising, promosi penjualan sales
promotion, penjualan pribadi personal selling, publisitas publicity dan pemasaran langsung direct selling.
1. Periklanan Advertising
Iklan adalah setiap bentuk presentasi dan promosi ide barang atau jasa oleh sponsor
tertentu Cravens, 2001:77. Keuntungan dari penggunaan iklan untuk dapat
berkomunikasi dengan para pembeli diantaranya adalah biaya yang rendah sekali per pemasangan, keragaman media surat kabar, majalah TV, radio dan lainnya.
Keuntungan antara lain adalah isi pesan yang konsisten dan kesempatan untuk mendesain pesan yang kreatif. Kelemahannya yaitu tidak dapat berinteraksi dengan
pembeli dan mungkin tidak dapat menarik perhatian orang-orang yang melihatnya dan juga pesan yang hanya cocok selama waktu pemasangan saja.
2. Promosi Penjualan Sales Promotion Menurut Tjiptono 2001:229, Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan dapat meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan. Promosi penjualan dapat direncanakan untuk dapat menambah dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan perorangan dan periklanan. Kegiatan-
kegiatan promosi penjualan secara umum terdiri dari: a. Pemberian intensif seperti kontes, perjalanan, bonus hadiah, dukungan
periklanan, dan lainnya.
Universitas Sumatera Utara
18 b. Penetapan harga promosi seperti kupon, tunjangan dan lainnya.
c. Kegiatan informasional seperti pengiriman lewat pos, display, demonstrasi, alat bantu penjualan dan lainnya.
Kegiatan-kegiatan promosi penjualan tersebut diarahkan kepada: a. Konsumen sasaran, bahwa promosi penjualan digunakan untuk memasarkan
banyak barang atau jasa kepada konsumen. b. Industri sasaran yaitu diarahkan kepada pembeli produk-produk industri
diantaranya adalah katalog, brosur, laporan informasi dan lainnya. c. Tenaga penjual dimaksudkan utnuk mendorong karyawan untuk tertarik pada
produk itu sendiri dan kegiatan promosi perusahaan.
3. Penjualan Pribadi
Personal Selling Menurut Cravens 2001:77, Penjualan pribadi atau langsung merupakan presentasi
langsung dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud untuk mendapatkan penjualan. Penjualan perorangan mempunyai kelebihan
antara lain: a. Para penjual dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab
pertanyaan-pertanyaan dan mengatasi penolakan. b. Para penjual dapat mengatasi penolakan.
c. Para penjual mempunyai kapasitas untuk mengumpulkan pengetahuan pasar. d. Memberikan
umpan balik.
Perusahaan dalam melakukan kegiatan penjualan pribadi terlebih dahulu mempersiapkan tenaga pemasarnya yang berhubungan langsung dengan konsumen.
Penjualan perorangan memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
19 a. Berhadapan
langsung Melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua orang atau
lebih. b. Pengembangan
Berusaha mengembangkan hubungan yang ada menjadi hubungan yang langsung lama atau hubungan yang berkelanjutan.
c. Respon Mengenai respon yang terjadi dari konsumen dengan adanya penjualan
perorangan ini.
4. Publisitas Publicity
Publisitas merupakan alat penyampaian ide manfaat produk atau jasa yang berisi informasi kepada banyak orang sekaligus, tetapi cara penyampaian informasi
tersebut berbeda dengan iklan. Pada iklan informasi yang disampaikan dapat diatur baik berita maupun waktu penyampaiannya di media massa, tetapi pada publisitas,
informasi yang disampaikan tidak dapat diatur baik isi berita maupun penyampaiannya.
Menurut Lambs, at all 2001:234, Publisitas merupakan informasi publik mengenai
sebuah perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru. Publisitas memiliki 3 tiga ciri khusus yaitu:
a. Nilai kepercayaan
tinggi Artikel dan berita di media massa biasanya lebih otentik dan lebih dipercaya
oleh pembaca daripada iklan. b. Dorongan
keluar
Universitas Sumatera Utara
20 Publisitas juga bisa menjangkau banyak pihak yang menghindari wiraniaga atau
iklan. c. Seperti
iklan Biasanya publisitas mempunyai potensi untuk mendramitisir suatu perusahaan
terutama produk atau jasa yang dihasilkan. Ada beberapa kelebihan yang diperoleh perusahaan jika menggunakan media
publisitas ini sebagai media promosi, antara lain: a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan
b. Publisitas dapat ditempatkan di halaman utama surat kabar ataupun pada tempat- tempat yang dapat dilihat pembaca.
c. Publisitas lebih mudah karena dapat dilakukan lebih luas dan tidak dipungut biaya.
5. Pemasaran Langsung
Direct Marketing Menurut Simamora 2000:260, Pemasaran langsung adalah kombinasi dari
berbagai metode promosi yang ditujukan langsung kepada pasar sasaran dan berusaha memperoleh respon langsung. Dalam direct marketing kombinasi promosi
ditujukan langsung kepada konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar, contohnya dari direct marketing
adalah dengan menggunakan katalog, surat dan lainnya.
F. Pertimbangan Dalam Melakukan Bauran Promosi
