7 Memuaskan keinginan
Iklan yang efektif mampu memenuhi apa saja yang diharapkan oleh konsumen terhadap barang dan produk jasa tertentu
sehingga memberikan sugesti untuk membeli produk tersebut. 8
Alat komunikasi Walaupun dalam prosesnya bersifat tidak langsung, iklan bisa
dijadikan sebagai media komunikasi oleh penjual kepada pembeli begitu pula sebaliknya.
9 Menghibur entertainment
13
Selain menginformasikan dan mempengaruhi, iklan pun menjadi media penghibur bagi khalayak dari apa yang
ditampilkan dan disampaikan. Konsep iklan dan tokoh atau aktor yang memerankannya pun menjadi alasan masyarakat
memilih produk tersebut.
b. Media-media periklanan
Adapun media yang digunakan untuk mendukung kegiatan periklanan, yaitu :
1 Media cetak
Media cetak merupakan media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual dalam melaksanakan fungsinya sebagai
penyampai informasi. Media cetak dapat berupa majalah, surat kabar, katalog dan brosur.
2 Media elektronik
Pesatnya perkembangan teknologi yang menghapuskan batas ruang dan waktu membuat perusahaan atau lembaga-lembaga
menggunakan media periklanan elektronik. Sifatnya yang masif dan daya jangkau yang luas memungkinkan untuk
menggapai market yang lebih besar. Media elektronok dapat berupa televisi, radio, internet dan lain-lain.
13
Fandy Tjiptono, Strategi..., h. 226
Informasi yang disajikan iklan harus menarik, singkat, jelas dan padat serta disampaikan secara berulang-ulang. Tujuannya adalah
untuk menimbulkan minat dan mempengaruhi konsumen untuk membeli.
2. Personal Selling
“Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara calon penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba dan
membelinya.”
14
Personal selling merupakan kegiatan promosi yang berbeda
dengan periklanan
karena dalam
pelaksanaannya menggunakan tenaga manusia. Penjualan tatap muka merupakan
sebuah proses dimana para pelanggan diberi informasi dan mereka dibujuk secara personal untuk membeli atau menggunakan produk atau
jasa yang ditawarkan. Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
15
Penjualan perseorangan adalah satu bentuk promosi melalui wiraniaga yang melakukan presentasi
prosuk kepada para konsumen sehingga akan dapat menimbulkan komunikasi dua arah antara penjual dengan pembeli. Oleh karena sifat-
sifat tersebut metode ini memiliki kelebihan yaitu operasinya yang lebih fleksibel, penjual dapat mengamati perilaku pembeli secara
langsung, penjual dapat menyesuaikan pendekatan yang digunakan dalam mempromosikan dagangannya, pelanggan dapat langsung
memutuskan untuk berminat atau tidak dan pada akhirnya penjual dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelangannya.
Berdasarkan pengertian personal selling yang telah dikemukakan maka dapat di simpulkan bahwa kegiatan bauran promosi yang berupa
14
Fandy Tjiptono, Strategi...,h. 224
15
Philip Kotel dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta; Prenhaalindo, 1996, h. 130
penjualan pribadi merupakan penjualan langsung antar personal dengan
beberapa orang
ataupun seorang
pembeli dengan
pengalokasian waktu secara khusus serta cara dan teknik khusus yang digunakan secara konstan dengan cara melihat situasi serta tanggapan
dari calon pembeli tersebut agar dapat tercipta sebuah komunikasi yang baik dan dapat meminimalisir penolakan yang mungkin akan
terjadi jika tetap melakukan rencana yang telah disediakan namun tidak sesuai dengan kondisi lapangan yang dihadapi serta dapat
menjalin hubungan jangka panjang jika dapat membujuk pembeli tersebut.
Menurut Fandi Tjiptono
16
aktifitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan
dengan mereka b.
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli
c. Comunicating, yaitu memberi informasi produk kepada
pelanggan d.
Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan serta menjual
produk kepada pelanggan e.
Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan
f. Information gathering, yaitu melakukan riset dan
melakukan intelejen pasar g.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
3. Promosi Penjualan Sales Promotion
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga mudah
dilihat dan terlihat menarik dalam pandangan konsumen. Menurut
16
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi, 2008 h. 224
John F. Luick dan William L. Ziegler sebagaimana dikutip Winardi dalam bukunya yang berjudul Promosi dan Reklame mendefinisikan
promosi penjualan sebagai “sebuah aktifitas dan atau bahan yang bertindak sebagai perangsang langsung yang menawarkan nilai tambah
atau insentif untuk produk tertentu kepada pihak yang menjualnya kembali.”
17
Selanjutnya, Patrick Forsyth mendefinisikan promosi sebagai “insentif yang cepat atau lambat menggerakan orang untuk
membeli dan mendapatkan, umumnya dalam jangka pendek, baik dalam bentuk uang maupun barang produk dan jasa.”
18
Adapun tujuan utama dilaku
kannya promosi penjualan adalah “untuk merangsang pembelian produk atau jasa diatas tingkat sasaran dengan
cara meningkatkan nilai dalam pandangan pembeli atau pemakai.”
19
Menurut fandy Tjiptono
20
promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat
diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau menningkatkan jumlah barang yang akan dibeli pelanggan. Promosi
penjualan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang memberikan dorongan atau stimulus tertentu kepada konsumen dengan
tujuan agar konsumen tertarik membeli produk yang ditawarkan penjual.
Promosi penjualan memiliki dua orientasi yaitu : a.
Orientasi konsumen : ditujukan kepada pemakai akhir, bentuk promosi dapat berupa pemberian kupon, sampel
produk, diskok, undian, kontes, dll. Orientasi untuk promosi bersifat jangka pendek.
b. Orientasi perdagangan : ditujukan pada pihak perantara
pemasaran, pengecer, pedagang besar an distributor.
17
Winardi, Promosi dan Reklame, Bandung: Mandar Maju, 1992, h. 115
18
Patrick Forsyth, Manajemen Penjualan, Jakarta : Elekmedia Komputindo, 1993, h. 337
19
ibid, h. 338
20
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi, 2008h. 229
Bentuk promosi dapat berupa bantuan dana promosi, penyesuaian harga jual, kompetensi penjualan, pameran
dan lain-lain. Bertujuan mempersiapkan stok dan mempromosikan produk bersangkutan.
Dalam promosi penjualan, ada beberapa bagian atau alat dalam mempromosikan penjualan yaitu
21
: a.
Contoh produk adalah tawaran produk sejumlah tertentu untuk percobaan dalam pendidikan maka dapa dilihat
dari hasil lulusan ataupun prestasi yang diraih oleh sekolah
b. Diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga
atas pembelian selama satu periode tertentu dalam pendidikan dapat diberikan jika siswa tersebut
berprestasi dan mendapatkan beasiswa. c.
Imbalan kesetiaan hadiah dalam bentuk uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding besarnya dengan
kesetiaan pembeli dalam pendidikan misalnya ada pemotongan harga jika ada saudara atau adik dari siswa
yang sekolah di tempat tersebut. d.
Hadiah pelanggan adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan reguler produk atau jasa tertentu.
4. Publisitas Hubungan Masyarakat
Apabila suatu perusahaan atau lembaga ingin memperkenalkan produk barunya, maka salah satu cara efektif untuk menjangkau
masyarakat secara luas adalah dengan publisitas. Proses yang dijalankan yaitu dengan membina, menciptakan dan mempertahankan
hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat baik untuk mendukung, membangun citra baik perusahaan atau lembaga,
menyangkal isu yang dapat merugikan perusahaan atau lembaga.
21
Philip Kotel dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta; Prenhaalindo, 2004 h. 660
“Publisitas adalah suatu teknik untuk menjamin pengertian diantara individu-
individu.”
22
Sedangkan, Menurut Fandy Tjiptono “ publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa
secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.”
23
Tetapi, segera perlu diingatkan bahwa orang jangan menganggap publisitas sebagai
komunikasi cuma-Cuma.
24
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang
bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas memiliki kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran dilakukan baik
langsung maupun tidak langsung oleh pihak lain selain pemilik iklan. Selain publisitas adapula hubungan masyarakat. Hubungan
masyarakat menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong adalah “Memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat disekitar
perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk citra perusahaan yang baik,menangani atau meredam rumor,
cerita dan peristiwa yang merugikan.”
25
Dalam melaksanakan
tugasnya, hubungan
masyarakat melaksanakan kegiatan-kegiatan sebagai berikut:
a. Hubungan pers atau aktivitas pers; menciptakan dan menempatkan
informasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian orang, produk dan jasa.
b. Publisitas produk; mempromosikan produk tertentu
c. Kegiatan masyarakat; memupuk dan mempertahankan hubungan
komunitas nasional dan lokal
22
H. Frazier Moore, Humas :Membangun Citra dengan Komunikasi, Bandung ; Remaja Rosdakarya, 2005, h.5
23
Fandy Tjiptono, Strategi...h, 228
24
Winardi, Promosi...,h. 114
25
Philip Kotel dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta; Prenhaalindo, 1996, h. 134
d. Melobi; membangun dan mempertahankan hubungan dengan
anggota legislatif dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang.
e. Hubungan investor; mempertahankan hubungan dengan pemegang
saham dan lain-lain dalam komunitas keuangan. f.
Pengembangan; hubungan masyarakat dengan donor atau anggota- anggota organisasi nirlaba untuk memperoleh dukungan keuangan
atau sukarela.
26
Kegiatan kegiatan diatas merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh seorang sales dalam memasarkan dagangan yang dia jual. Semua
kegiatan tersebut berkesinambungan dan seharusnya dilakukan secara berurutan agar dapat menciptakan kesan yang baik kepada calon
pelanggannya. Selain hal tersebut kegiatan-kegiatan tersebut bertujuan agar menciptakan kondisi penjualan kondusif dan tidak menutup kemungkinan
untuk berlangganan dengan sales tersebut.
E. Langkah-Langkah Strategi Promosi
1. Mengidentifikasi Audiens Sasaran
Perencaan promosi diawali dengan mendidentifikasi audiens sasaran terlebih dahulu. Audiens sasaran diartikan sebagai khalayak pasar yang
diingkan perusahaan, meliputi calon pembeli, pembeli saat ini, penentu keputusan, serta pihak-pihak yang dapat memberikan pengaruh dalam
pengambilan keputusan pembelian termasuk orang-orang yang dekat dengan calon pembeli saat ini. Audiens sasaran ini dapat bersifat
perseorangan, kelompok, masyarakat tertentu atau masyarakat umum. Mengidentifikasi sasaran berarti mentapkan khalayak pasar yang
diinginkan. Hal ini dilakukan untuk memudahkan dalam pengambilan keputusan mengenai pesan yang akan disampaikan, waktu penyampaian,
media dan cara pesan disampaikan kepada audiesn tersebut.
26
Philip Kotler dan Gery Armstrong, Dasar-dasar...,h. 134-135
2. Menentukan Tujuan Promosi
a. Setelah audiens sasaran diidentifikasi, perusahaan harus
menetapkan tujuan promosi yang ingin dicapai. Penetapan tujuan promosi akan memudahkan perusahaan memilih alat promosi.
adapun tujuan promosi menurut Rossiter dan Percy
27
, yaitu :
b. Menumbuhkan
persepsi pelanggan
terhadap suatu
kebutuhancategory need
c. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu
produk kepada konsumenbrad awareness
d.
Mendorong pemilihan terhadap suatu produkbrand attitude
e. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produkbrand
purchase intention
f. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lainpurchase
facilitation, dan
g.
Menanamkan citra produk dan perusahaan positioning. 3.
Merancang Pesan
Philip Kotler berpendapat bahwa dalam merancang pesan, terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan yaitu, “isi pesan,
struktur pesan, format pesan dan sumber pesan.”
28
a. Isi Pesan
Dalam menentukan isi pesan yang ingin disampaikan, perusahaan perlu mencari dan membuat daya tarik, tema, dan ide
yang mampu menarik perhatian audiens sasaran. Tema yang efektif akan menunjukan manfaat produk yang mampu memotivasi
terjadinya pembelian. Ada tiga daya tarik yang perlu dipertimbangkan dalam merancang pesan, yaitu daya tarik rasional
yang membangkitkan kepentingan diri audiens sasaran, daya tarik emosional yang coba membangkitkan emosi positif dan negatif
27
Fandy Tjiptono, Strategi...,h.222
28
Philip Kotler dan Gery Armstrong, Dasar-dasar...,h.137
audiens sasaran dan daya tarik moral yang mengarahkan pada perasaan audiens sasaran tentang apa yang benar dan tepat.
b. Struktur Pesan
Keefektifan pesan juga tergantung pada struktur pesan, yaitu penyusunan pesan, bagaimana pesan disampaikan secara
logis. Selanjutnya harus ditentukan susunan penyajianny, apakah argumen yang kuat akan disampaikan diawal atau akhir pesan
tersebut. c.
Format Pesan Format pesan sangat dipengaruhi oleh media yang akan
digunakan untuk penyampaian pesan. Jika media yang digunakan adalah media cetak, maka perusahaan harus memperhatikan judul
iklan atau pesan yang akan disampaikan, ilustrasi gambar dan warna yang menarik akan mewakili maksud pesan tersebut.
Apabila menggunakan media elektronik, maka perusahaan perlu memperhatikan pemilihan kata-kata, kualitas suara, dan vokalisasi
pesan yang disiarkan. d.
Sumber Pesan Sumber pesan yaitu orang yang akan menyampaikan pesan. Pesan
yang disampaikan oleh sumber pesan yang menarik atau terkenal akan lebih mampu menarik audiens sasaran dan mudah diingat.
4. Memilih Saluran Komunikasi
Saluran komunikasi dimaksudkan sebagai jalur komunikasi yang dilakukan untuk menyampaikan pesan dari komunikator ke
komunikan. Saluran komunikasi dibagi dua, yaitu personal dan non personal. Salaruan komunikasi personal merupakan komunikasi
yang dilakukan dua orang atau lebih secara langsung tanpa perantara pihak ketiga. Komuniukator dan komunikan dapat bertemu langsung
disuatu tempat atau melalui alat komunikasi seperti surat dan telepon. Berbeda dengan saluran komunikasi personal, saluran
komunikasi non personal menyampaikan pesan tanpa melakukan
kontak dan interaksi langsung dengan audiens sasaran, tetapi menggunakan media, atmosfer dan acara.
5. Menentukan Anggaran Promosi
Keputusan tersulit
yang dihadapi
perusahaan adalah
menetapkan berapa biaya atau anggaran yang harus dikeluarkan untuk melakukan promosi perusahaan, karena promosi memegang
peranan yang penting dalam perusahaan. “ Anggaran ialah suatu
renacana yang disusun secara sistemastis, yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan, yang dinyatakan dalam unit kestuan moneter
dan berlaku untuk jangka waktu periode tertentu yang akan datang.”
29
Ada empat metode dalam menyusun dan menetapkan anggran promosi, yaitu :
a. Metode Sesuai Kemampuan
Metode sesuai kemampuan yaitu metode yang menetapkan anggaran promosi pada tingkat yang mereka perkirakan dapat
ditanggung oleh perusahaan b.
Metode Presentasi Penjualan Metode penetapan anggran promosi yang berupa presentase
tertentu dari penjualan saat ini atau yang diperkirakan dalam presentase harga penjualan.
c. Metode Mengimbangi Pesaing
Menetapkan anggaran promosi seimbang dengan yang dilakukan oleh pesaing
d. Metode Sasaran dan Tugas
Menetapkan metode didasarkan pada apa yang dicapai. Metode ini menyiratkan penetapan promosi secara spesifik, penetapan
tugas yang
dilakukan untuk
mencapai sasaran,
dan
29
M. Munandar, Budgeting; Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian kerja, Pengawasan Kerja, Yogyakarta; BPFE, 1998,h.1
