2.2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler Amstrong 1999:231, adapun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah :
1. Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan merupakan hal yang kompleks, yang meliputi ilmu
pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan, dan norma-norma yang paling berlaku pada masyarakat.Faktor budaya mempunyai pengaruh
yang paling meluas dan mendalam dalam perilaku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub kebudayaan dan
kelas sosial pembeli. 2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status social terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang di tempat orang tersebut berinteraksi.Posisi orang dalam setiap kelompok dapat di
defenisiskan dalam istilah peran atau status dalam banyak kelompok seperti keluarga, klub, dan organisasi.
3. Faktor Pribadi Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu usia pembeli dan tahap siklus pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli.
4. Faktor Psikologis Pilihan membeli seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, kepercayaan dan pendirian.
Universitas Sumatera Utara
2.2.3 Proses Keputusan Pembelian
Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara perilaku yang berbeda. Adapun inti dari pengambilan keputusan konsumen comsumer decision making
adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu
diantaranya. Menurut Kotler dan Amstrong 2001:224 proses pengambilan
keputusan konsumen ada beberapa tahapan yakni :
1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan need recognition.
Pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan.Pembeli merasakan adanya perbedaan keadaan yang aktual dengan keadaan yang
diinginkan.Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimultan internalketika salah satu kebutuhan normal naik ke tempat yang lebih tinggi sehingga menjadi
pendorong.Kebutuhan juga dipicu oleh rangsangan eksternal. 2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin akan mencari atau mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk
yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia akan cenderung membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dalam beberapa
sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi keluarga, teman, tetangga, rekan kerja sumber komersial iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs,
web, dll, sumber publik media massa, organisasi pemberi perangkat, dan sumber berdasarkan pengalaman memegang, meneliti dan
menggunakan produk.
Universitas Sumatera Utara
3. Pengevaluasian alternatif Sikap konsumen terhadap sejumlah merk tertentu terbentuk melalui
beberapa prosedur evaluasi.Cara konsumen terbentuk dari memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual
dan situasi pembelian tertentu. 4. Keputusan Pembelian
Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merk membentuk kecenderungan niat pembelian. Secara umum keputusan
pembelian konsumen akan membeli merk yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul antara kecendrungan dan keputusan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian Pekerjaan pemasar tidak berhenti saat produk dibeli. Saat membeli produk
konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk kepada perilaku setelah pembelian yang pentng diperhatikan oleh pemasar.
Semakin besar beda harapan dan kinerja semakin besar pula tingkat ketidakpuasan konsumen. Oleh sebab itu penjual harus memberikan janji
yang benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas.Beberapa penjual bahkan menyatakan janji tingkatan kinerja yang
lebih rendah dibandingkan kinerja yang sebenarnya agar kepuasan konsumen menjadi semakin tinggi.
Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Sumber : Kotler Amstrong 2001- 224.
Mengenali Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli
Perilaku Pasca Pembelian
Universitas Sumatera Utara
2.3 Hubungan Word Of Mouth Communication dengan Keputusan Konsumen
Kategori